реально существующая деловая практика во всем многообразии деловых отношений и взаимосвязей

ПРЕДМЕТ, МЕТОДЫ И ФУНКЦИИ НАУКИ «ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ»

Наука «деловое общение» сформировалась к середине XX века на основе этических и психологических предпосылок. К этому времени были теорети­чески выделены и определены ее объект и предмет, разработаны основные понятия и категории.

Объект и предмет науки «деловое общение»

Объектом науки «деловое общение» является реально существующая деловая практика во всем многообразии деловых отношений и взаимо­связей. В объективной реальности деловые отношения всегда тесно связаны с различными видами профессиональной предметной дея­тельности людей, и их реализация происходит в виде коммуника­тивных и интерактивных связей. В деловой практике осуществляется также реализация различных техник и технологий делового общения, которые могут способство­вать повышению эффективности делового взаимодействия. Разви­ваясь на основе этих технологий и многообразных форм делового общения, деловая практика способствует и развитию объективной базы науки «деловое общение».

Присутствие делового общения во всех видах совместной про­фессиональной деятельности людей обуславливает его связь с ре­шением конкретных проблем этой деятельности. Поэтому взаимо­связь делового общения и основных сфер общественной жизни можно представить как пересечение предметных областей этих сфер и предметной области самого делового общения (рис. 2.1).

Определение предмета науки «деловое общение» связано с выде­лением всех блоков проблем, которые входят в ее содержательную область. Можно условно выделить три таких блока.

этно-культурными факторами (социокультурной средой, националь­но-этнической общностью).

Рис. 2.1. Взаимосвязь делового общения и сфер общественной жизни

Третий блок — организационно-технический. Он включает в себя организационно-технические параметры делового общения. К ним относятся пространственно-временные рамки делового обще­ния, а также процедурные действия, средства, приемы, которые характеризуют различные техники и технологии, применяемые в деловом общении.

Таким образом, предметную область науки «деловое общение* условно на схеме можно представить в виде трех взаимосвязанных между собой проблемных блоков (рис. 2.2).

Установление содержательной области науки «деловое общение» позволяет дать и сущностное определение ее предмета.

Предметом науки «деловое общение» является изучение социаль­но-психологических, ценностных и организационно-технических про­блем общения людей в профессиональной и предпринимательской дея­тельности

«Идеологии» делового общения

Пространственно-временные рамки, техники и технологии делового общения

Рис. 2.2. Предметная область науки «деловое общение»

Отмеченные особенности предмета науки «деловое общение» определяют и ее место среди других наук. Развитие любой науки невозможно без делового общения. Научные парадигмы и научные открытия признаются и оцениваются в процессе научных дискус­сий, конференций, дебатов, споров, которые являются формами деловой коммуникации. И эффективность деловых коммуникаций в значительной мере определяется социально-психологическими ме­ханизмами взаимодействия деловых партнеров, а также применяе­мыми в них техниками и технологиями.

Поэтому в спектре всех наук, тесно связанных с наукой «дело­вое общение», приоритетны психологические науки. Среди них та­кие фундаментальные психологические теории, как социальная психология, общая психология, психология личности. Они опреде-. ляют социально-психологический фундамент делового общения. В свою очередь развитие науки «деловое общение» позволяет выяв­лять все новые социально-психологические механизмы общения людей и тем самым создавать новую проблемную базу для психоло­гических наук.

Тесно взаимодействует наука «деловое общение» и с этикой — наукой о морали, нравственности. Как форма общественного соз­нания, она связана с нормативной регуляцией действий человека в обществе. Этика позволяет оценивать деловые ситуации с точки зрения таких значимых этических ценностей, как ценность жизни, вдга, чести, справедливости, доверия, искренности, самообладания, Добра, любви к ближнему. Она способствует развитию нравственного ‘знания в деловом общении. И как мы уже говорили, формирова-

ние универсальных этических принципов делового общения было бы невозможно без развития этической науки.

В методологическом аспекте наука «деловое общение» связана с

философией, в особенности с диалектикой, которая служит методо­логической базой развития всех наук. Диалектика составляет мето­дологическую основу науки «деловое общение». Развиваясь на этой основе наука «деловое общение» рассматривает все свои понятия и категории как находящиеся в непрерывном развитии и взаимодей­ствии. Особо следует подчеркнуть связь науки «деловое общение» с современной информатикой, которая разрабатывает и исследует но­вые информационные технологии и тем самым расширяет информа­ционную базу делового общения. Благодаря развитию информатики возникла особая форма делового взаимодействия — виртуальное де­ловое взаимодействие, которое осуществляется в своеобразном рабо­чем киберпространстве.

Наука «деловое общение» связана также с экономическими, по­литическими, правовыми теориями, которые обогащают ее содержа­тельную область и позволяют выявить особенности делового общения в экономической, политической и правовой деятельности.

Источник

Проблемы в деловых отношениях

Автор: Пользователь скрыл имя, 28 Декабря 2011 в 18:46, реферат

Краткое описание

Объектом науки «деловое общение» является реально существующая деловая практика во всем многообразии деловых отношений и взаимосвязей. В объективной реальности деловые отношения всегда тесно связаны с различными видами профессиональной предметной деятельности людей, и их реализация происходит в виде коммуникативных и интерактивных связей. В деловой практике осуществляется также реализация различных техник и технологий делового общения, которые могут способствовать повышению эффективности делового взаимодействия. Развиваясь на основе этих технологий и многообразных форм делового общения, деловая практика способствует и развитию объективной базы науки «деловое общение».

Оглавление

2. Общение как социально-психологическая категория 3

3. Понятие межличностной аттракции 5

4. Формирование аттракции 6

5. Кому адресовано сообщение? Аудитория 10

6. Отвлечение внимания разоружает 12

7. Распознание манипуляции и защита от нее 13

8. Приемы, стимулирующие общение и создание доверительных отношений 15

10. Библиографический список 17

Файлы: 1 файл

РЕФЕРАТ ПО ДК.doc

■ прямое признание: с собеседником соглашаются и прямо сообщают ему об этом, что проявляется в поддержании разговора, заинтересованности в разговоре и т.п.; выражение положительных чувств, при котором слушающий сообщает (вербально или невербально) о положительных эмоциях, вызванных тем, что было сказано; благодарности.

Важным фактором межличностной аттракции является манера поведения. Общение с одними людьми приносит нам большее наслаждение, чем с другими. Те, кто проявляет щедрость, великодушие, энтузиазм, нежность, живость, коммуникабельность, решительность, как правило, нравятся больше, чем те, кого воспринимают как скупых, холодных, апатичных, «агрессивно-эгоцентричных» или чересчур робких.

В одном исследовании испытуемых просили описать черты человека, которого они не любят. В полученных описаниях были выделены следующие три группы определенных качеств.

Во-первых — самовлюбленность, высокомерность, заносчивость, самодовольство, тщеславие. С таким человеком неприятно иметь дело, потому что он больше думает о себе, чем о ком-либо еще. При взаимодействии с ним вы чувствуете отсутствие интереса к себе, к вашему мнению, вашим идеям; результатом этого может стать снижение самоуважения.

Во-вторых — догматичность, постоянная склонность не соглашаться, противоречить своему собеседнику. Отчасти такие люди напоминают первый тип — их меньше интересуют чувства и взгляды других лю-дей, чем желание проявить свою волю над ними.

КОМУ АДРЕСОВАНО СООБЩЕНИЕ? АУДИТОРИЯ.

Черты характера человека не всегда помогают предсказать его реакцию на социальные влияния. Каждое конкретное качество может ускорить один из шагов в процессе убеждения, но помешать другим.

Возьмем, например, самооценку. Люди с низкой самооценкой зачастую слишком медленно понимают сообщение и поэтому плохо подлаются убеждению. Люди с высокой самооценкой понимают все быстро однако предпочитают придерживаться своих взглядов; итак, сама по ce6е самооценка не позволяет прямо предсказать результат процесса убеждения. Вывод: легче всего влиять на людей с умеренной самооценкой.

Рассмотрим еще две характеристики тех, кому адресовано сообщение: их возраст и их склонность к размышлениям.

На сегодняшний день наблюдается тенденция к дифференциации социальных и политических установок в зависимости от возраста. Он, имеет два объяснения. Первое — «объяснение жизненным циклом» с возрастом установки меняются (например, становятся консервативнее). Другое — «объяснение сменой поколений»: установки пожилых людей, усвоенные ими в юности, в основном не изменяются; разрыв между поколениями возникает из-за отличия старых установок от тех которые усваиваются нынешней молодежью.

Объяснение сменой поколений имеет больше доказательств. При опросах и повторных опросах групп молодых и пожилых людей за последние несколько лет установки у пожилых обычно менялись меньше чем у молодых. Как утверждает Дэвид Сирз, «исследователи почти не изменно обнаруживали эффект смены поколений, а не эффект жизнен ного цикла».

Оказывается, дело не в том, что старики не так гибки; большинство сегодняшних пятидесяти- и шестидесятилетних имеют более либеральные сексуальные и расовые установки, чем те, что были у них на четвертом и пятом десятке. Суть в том, что в течение второго десятилетия человеческой жизни и в начале третьего происходит интенсивное формирование личности, и установки, возникшие в этот период, имею тенденцию оставаться неизменными.

Поразительный пример: в конце 1930-х и начале 1940-х гг. студентки Беннигтон-колледжа в Вермонте — женщины из привилегированны; консервативных семей — попали в среду свободомыслия, созданную молодыми преподавателями-либералами. Один из них, психолог Теодор Ньюком, позднее отрицал, что преподавательский состав стремился воспитать своих студенток в духе либерализма. Тем не менее им это удалось. Студентки стали намного либеральнее, чем это было принято в той социальной среде, из которой они происходили. Более того сформировавшиеся в Беннигтоне установки оказались стабильными. Через полстолетия женщины Беннигтона, уже семидесятилетние, на президентских выборах 1984 г. голосовали за демократов в отношении 3:1, в та; время как другие их сверстницы, окончившие колледжи, в отношении! 3:1 голосовали за республиканцев. Взгляды, усвоенные в незабываемые; годы юности, не смог заслонить даже богатый опыт всей последующей жизни.

При прямом способе убеждения решающим является не само по себе содержание сообщения, а реакция, которую оно вызывает в умах людей. Наш рассудок мало похож на губку, впитывающую все, что на нее выльют. Если сообщение вызывает подходящие для нас мысли, оно убеждает нас. Если же оно заставляет задуматься о контраргументах, мы остаемся при прежнем мнении.

ОТВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ РАЗОРУЖАЕТ

Убедительность вербального сообщения возрастает также в том случае, если удается каким-либо образом отвлечь внимание аудитории настолько, чтобы подавить возможные возражения. В политической рекламе часто используется этот метод. Слова рекламы расхваливают кандидата, а зрительный образ занимает нас настолько, что мы не анализируем смысл сообщения. Отвлечение внимания особенно эффективно в случае простых сообщений.

Указанная тенденция увеличения убедительности при уменьшении возможности для возражений наводит на мысль: не потому ли быстроговорящие ораторы более убедительны, что они оставляют нам меньше времени на возражения? Не потому ли легкие для понимания сообщения менее убедительны в письменном виде, что читатель может сам выбирать темп чтения и останавливаться для возможных возражений? И не формирует ли телевидение важнейшие установки по большей части с помощью тонких намеков или скрытых утверждений (например, касающихся гендерных ролей), а не с помощью явной пропаганды? В конце концов, если мы не замечаем сообщения, то не можем на него возразить.

РАСПОЗНАНИЕ МАНИПУЛЯЦИИ И ЗАЩИТА ОТ НЕЕ

Неизменно присущий всякому манипулятору признак — это стремление овладеть волей партнера. Манипулятор всегда будет стремиться поставить вас в подчиненное, зависимое положение. Эту зависимость он будет черпать в ваших слабостях, страхах, в любых желаниях, от которых вы не свободны (желание денег, власти, славы, признания, любви).

Второй отличительный признак манипулятора — обман, лицемерие в его поведении: смущающее вас слащавое заискивание, стремление угодить либо неотвязность и прилипчивость, либо ощущение, что он чего-то не договаривает и «темнит».

Третье отличие манипулятора вы всегда обнаружите в его суждениях, где будет звучать призыв не к объединению, а к отъединению. Он будет убеждать вас в необходимости борьбы «за место под солнцем», в необходимости позиции силы — «чем больше твоя сила и способность контролировать других, тем выше ты поднимаешься как хозяин положения». Интрига — любимый конек манипулятора. Другой — это всегда лишь средство достижения собственных целей.

Конечно, искусно проделанную манипуляцию сразу распознать очень трудно, но если полагаться на собственную интуицию, то она всегда подскажет, что «здесь что-то не так». Нужно в первую очередь прислушиваться к собственным ощущениям. Если возникает чувство, что вы поступаете вопреки своей воле и вразрез с вашими правилами, что партнер чего-то недоговаривает и т.д., то приступайте к защите от манипулятивного воздействия. При этом следует помнить, что бегство, агрессия, плач и истерика являются детскими способами психологической защиты и чаще всего также носят разрушительный характер. Е. Л. Доценко, например, предполагает, что более эффективными будут такие действия, как предложение сотрудничества, разрушение сценария борьбы, разоблачение тайных намерений манипулятора с помощью прямых или косвенных вопросов, с предоставлением ему, однако, права сохранить свое лицо.

При общении с манипулятором должны преобладать:

■ логика активно-выжидательной позиции (чтобы выиграть время и получить подтверждение каким-либо своим предположениям, задавайте вопросы);

■ чувство такта и самообладание (не вовлекайтесь слишком эмоционально в ситуацию, сохраняйте диссоциированность с ней);

■ вера в способность партнера отказаться от борьбы и вера в свои силы (главное — не пересилить, а осилить);

■ намерение прервать привычный, навязываемый сценарий и стремление предложить свой, нестереотипный, не соответствующий ожиданиям оппонента;

■ настрой на совместное решение проблемы.

Необходимо также помнить, что всегда есть «аварийный» выход из ситуации — можно прервать контакт под благовидным предлогом, вернувшись к нему при первом же подходящем случае (когда вы будете достаточно готовы и сильны для противостояния).

ПРИЕМЫ, СТИМУЛИРУЮЩИЕ ОБЩЕНИЕ И СОЗДАНИЕ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Приемы, стимулирующие общение, призваны снять «барьеры в общении», т. е. сформировать у собеседников благоприятное впечатление о партнере, доверительное отношение к нему, обеспечить полное взаимопонимание, способствовать конструктивному обсуждению проблемы.

Для усиления личного обаяния можно использовать следующие общие рекомендации:

• вести себя естественно;

• быть хорошим, терпеливым и внимательным слушателем;

• демонстрировать интерес к собеседнику (ничего так не льстит, как внимание);

• относиться к партнеру с уважением;

• стараться не доминировать во время общения, дать собеседнику время высказаться;

• стараться понять и поддержать людей, поставить себя на место другого человека;

• стремиться избегать поспешных выводов;

• не стараться демонстрировать свой ум и образованность;

• подчеркивать общность с собеседником;

• выражать искреннее одобрение, замечать все хорошее;

• не соглашаться с чужой самокритикой (лучше сказать «В такой ситуации было трудно что-либо сделать», «Вы и так сделали все возможное» и т.п.);

• уметь признать свои ошибки (это очень верный и выигрышный способ завоевать уважение);

• избегать «поз обороны» и привлекать внимание позитивными жестами.

Люди оценивают друг друга обычно исходя из собственных представлений о красоте, уровня своего интеллекта и нравственной воспитанности. Люди с невысоким уровнем интеллекта склонны судить об окружающих, пользуясь осознанными оценками «хороший — плохой», люди с более высоким уровнем интеллекта воспринимают партнера по общению, анализируя и оценивая его разнообразные личностные качества — как положительные, так и отрицательные.

На восприятие людьми друг друга влияет и ряд психологических эффектов, в частности, эффект ореола и эффект стереотипизации. Эффект ореола проявляется в том, что информация, получаемая о каком-либо человеке, накладывается на созданный ранее образ. Этот образ исполняет роль ореола, мешающего видеть действительные черты партнера по взаимодействию. Эффект стереотипизации означает классификацию форм поведения и интерпретацию их причин путем отнесения к уже известным (или кажущимся известными) явлениям, т.е. социальным стереотипам. Стереотипы формируются на основе дефицита информации и опыта, а сохраняются в результате нетворческого подхода к изменяющейся действительности. Они могут иметь истинный смысл, быть ошибочными или частично отражать объективную действительность.

Поведение индивида может меняться в процессе общения. Сообщая что-то другому человеку, приказывая или обращаясь с просьбой или вопросом, взаимодействуя с ним, индивид все время получает необходимую информацию об эффективности своего Обращения. Сигналы, получаемые при восприятии поведения собеседника, становятся основанием для коррекции последующих действий и высказываний.

Таким образом, общение представляет собой сложный многосторонний процесс, эффективность которого обеспечивается умением сторон предвидеть и преодолевать барьеры непонимания, прогнозировать поведение партнеров.

Источник

Социально-психологические проблемы в деловых отношениях

Автор: Пользователь скрыл имя, 28 Декабря 2011 в 18:46, контрольная работа

Краткое описание

Объектом науки «деловое общение» является реально существующая деловая практика во всем многообразии деловых отношений и взаимосвязей. В объективной реальности деловые отношения всегда тесно связаны с различными видами профессиональной предметной деятельности людей, и их реализация происходит в виде коммуникативных и интерактивных связей.

Оглавление

2. Общение как социально-психологическая категория 3

3. Понятие межличностной аттракции 5

4. Формирование аттракции 6

5. Кому адресовано сообщение? Аудитория 10

6. Отвлечение внимания разоружает 12

7. Распознание манипуляции и защита от нее 13

8. Приемы, стимулирующие общение и создание доверительных отношений 15

10. Библиографический список 17

Файлы: 1 файл

РЕФЕРАТ ПО ДК.doc

2. Общение как социально-психологическая категория 3

3. Понятие межличностной аттракции 5

4. Формирование аттракции 6

5. Кому адресовано сообщение? Аудитория 10

6. Отвлечение внимания разоружает 12

7. Распознание манипуляции и защита от нее 13

8. Приемы, стимулирующие общение и создание доверительных отношений 15

10. Библиографический список 17

Объектом науки «деловое общение» является реально существующая деловая практика во всем многообразии деловых отношений и взаимосвязей. В объективной реальности деловые отношения всегда тесно связаны с различными видами профессиональной предметной деятельности людей, и их реализация происходит в виде коммуникативных и интерактивных связей. В деловой практике осуществляется также реализация различных техник и технологий делового общения, которые могут способствовать повышению эффективности делового взаимодействия. Развиваясь на основе этих технологий и многообразных форм делового общения, деловая практика способствует и развитию объективной базы науки «деловое общение».
Присутствие делового общения во всех видах совместной профессиональной деятельности людей обуславливает его связь с решением конкретных проблем этой деятельности. Поэтому взаимосвязь делового общения и основных сфер общественной жизни можно представить как пересечение предметных областей этих сфер и предметной области самого делового общения.

В «деловом общении», как в науке выделяется три блока. Один из них психологический блок, связанный с социально-психологическими проблемами делового общения. Он включает в себя социально-психологические механизмы межличностного общения деловых партнеров, психологические характеристики самих партнеров (особенности их психической структуры, их мотивации). Установки, убеждения, интеллект, темперамент, способности, а также психологические особенности деловых отношений, обусловленные этно-культурными факторами (социокультурной средой, национально-этнической общностью).

В спектре всех наук, тесно связанных с наукой «деловое общение», приоритетны психологические науки. Среди них такие фундаментальные психологические теории, как социальная психология, общая психология, психология личности. Они определяют социально-психологический фундамент делового общения. В свою очередь развитие науки «деловое общение» позволяет выявлять все новые социально-психологические механизмы общения людей и тем самым создавать новую проблемную базу для психологических наук.

1.ОБЩЕНИЕ КАК СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ КАТЕГОРИЯ

Общение — многоплановый процесс развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной жизнедеятельности. В едином процессе общения выделяют три стороны:

• коммуникативную (обмен информацией);

• интерактивную (взаимодействие общающихся);

Коммуникативная сторона общения предполагает обмен информацией, увязанной с конкретным поведением собеседников. Особую роль для каждого участника общения играет значимость информации при условии, что она не просто принята, но понята и осмыслена. Коммуникативное влияние как результат обмена информацией возможно тогда, когда участники общения обладают единой системой кодирования. Но даже зная значения одних и тех же слов, люди не всегда понимают их одинаково в силу социальных, политических, возрастных особенностей. В результате несоблюдения вышеупомянутых нюансов возникают коммуникативные барьеры (барьеры общения), которые служат причиной непонимания собеседников и, как следствие, могут создавать предпосылки их конфликтного поведения.

Барьеры общения имеют социальный или психологический характер.

1. Языковой барьер (жаргон; неоднозначность выражения; путанное и многословное изложение)

2. Психологический барьер (жизненные проблемы; «нет настроения»; страх; застенчивость; агрессия; сопротивление контакту; разница в возрасте)

3. Неблагоприятная окружающая обстановка (шум; жара или холод; теснота; ограничение по времени)

4. Привычка к осуждению и преждевременной оценке (склонность к огульной критике; оценка личности; безапелляционное диагностирование)

5. Использование коммуникации для проявления доминирования (склонность к приказам; морализирование; неуместные вопроы; навязывание советов)

6. Игнорирование интересов другой стороны (отвлечение людей от удовлетворения их интересов ради развлечения; неубедительность доводов, неспособность продемонстрировать связь между своей информацией и интересами получателя информации)

Перцептивная сторона общения означает процесс восприятия друг друга партнерами по общению и установление на этой почве взаимопонимания. В процессе восприятия формируется представление о намерениях, мыслях, способностях, установках, культуре. В этот процесс включены как минимум два человека, и каждый сопоставляет себя с другим, принимая в расчет не только потребности, мотивы и установки другого, но и то, как этот другой понимает собственные потребности, мотивы и установки. Человек осознает себя через другого посредством определенных механизмов перцепции, к которым относятся:

1) познание и понимание людьми друг друга (идентификация, стереотипизация, эмпатия, аттракция);

2) познание самого себя в процессе общения (рефлексия);

3) прогнозирование поведения партнера по общению (каузальная атрибуция).

ПОНЯТИЕ МЕЖЛИЧНОСТНОЙ АТТРАКЦИИ

Среди людей, входящих в круг нашего общения, всегда есть те, кто нам нравится больше, те, кто нам нравится меньше, и те, кто нам вообще не нравится. То есть наше восприятие других людей, как правило, сопровождается более или менее выраженным оценочным отношением к ним.

Процесс предпочтения одних людей другим, взаимного притяжения между людьми, взаимной симпатии получил название «межличностная аттракция» (от англ. attract — привлекать, притягивать, пленять, прельщать).

Как видно из приведенного определения, аттракция — это, прежде всего эмоция, имеющая своим предметом другого человека. Вместе с тем это сравнительно устойчивая оценочная реакция, которая побуждает нас действовать определенным образом при взаимодействии с конкретным человеком. Тем самым аттракция предстает как определенный вид социальной установки, как отношение одного человека к другому.

Привлекательность имеет несколько аспектов. Один из них – физическое обаяние. Аргументы, особенно эмоциональные, зачастую более действительны, когда красивыми людьми. Еще один аспект – подобие. Мы склонны симпатизировать людям, похожим на нас. К тому же, они имеют на нас влияние. Как правило, люди реагируют на сообщение, которое исходит от члена одной с ними социальной группы.

ЭФФЕКТ ХОРОШЕГО НАСТРОЕНИЯ

Хорошее настроение повышает убедительность — частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление (когда требуется, чтобы аудитория рассуждала), а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым сообщением. Люди в хорошем настроении видят мир сквозь розовые очки. Они также принимают более поспешные, импульсивные решения, больше полагаются на косвенные намеки. В плохом настроении люди дольше колеблются перед принятием решения и менее восприимчивы к слабым аргументам. Таким образом, если ваши аргументы недостаточно сильны, разумнее будет привести аудиторию в хорошее настроение, в надежде, что она положительно отнесется к вашему сообщению, не слишком над ним задумываясь.

ЭФФЕКТ АКТИВАЦИИ СТАХА

Иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям. Убедить людей бросить курить, чаще чистить зубы, сделать прививку от столбняка или осторожнее водить машину можно при помощи сообщений, возбуждающих страх. Показ курильщикам ужасных последствий, которые иногда ожидают тех, кто выкуривает слишком много сигарет, повышает убедительность. Эксперименты Говарда Левенталя и его коллег из университета Висконсина, а также Рональда Роджерса и его коллег из университета Алабамы показали, что зачастую чем сильнее страх, тем более выраженной является реакция.

Эффективность возбуждающего страх сообщения применяется в рекламе, направленной против курения, вождения автомашины в пьяном виде и против рискованных сексуальных связей. В эксперименте врачи посылали письма своим курящим пациентам. Из тех, кто получил письмо, обращенное к позитивным эмоциям (объясняющее, что, бросив курить, они проживут дольше), попытались бросить курить 8%. Из тех же, кто получил письмо, возбуждающее страх (разъясняющее, что, продолжая курить, они умрут раньше), попытались бросить 30%. Однако игра на страхе не всегда способна сделать сообщение более действенным. Если вы не укажете аудитории, как избежать опасности, пугающее сообщение может просто ею не восприниматься. Пугающие сообщения более действенны, если вы не только пытаетесь убедить людей в опасности и вероятности нежелательных последствий, но и предлагаете эффективную стратегию защиты. Многие рекламные сообщения, нацеленные на уменьшение сексуального риска, помимо того, что они возбуждают страх («СПИД убивает»), предлагают также эффективную защитную) стратегию: воздержание, использование презервативов или ограничение круга сексуального общения.

ПЕРВИЧНОСТЬ ПРОТИВ ВТОРИЧНОСТИ

Ваш первоначальный ход рассуждений основан на том, что общеизвестно, — на «эффекте первичности»: информация, поступившая первой, более убедительна. Первые впечатления, безусловно, имеют значение. Например, можете ли вы уловить разницу между такими двумя описаниями:

Джон — человек интеллектуальный, трудолюбивый, импульсивный, привередливый, упрямый и завистливый.

Джон — человек завистливый, упрямый, привередливый, импульсивный, трудолюбивый и интеллектуальный.

Когда Соломон Аш давал прочитать эти фразы студентам колледжа в Нью-Йорке, те из них, кто читали прилагательные в порядке от «интеллектуальный» до «завистливый», оценивали Джона более позитивно, чем те, кому достались описания с обратным порядком. Первоначальная информация, по-видимому, создала благоприятную почву для восприятия более поздней информации, при этом сработал эффект первичности.

Важнейшей внутренней детерминантой межличностной аттракции является выражение личного отношения к партнеру в ходе общения. Еще Аристотель писал, что люди любят тех, кто делает им добро и заботится о них. Аттракция возникает в ответ на положительные действия, неприязнь — на отрицательные.

Отказы в поддержке иногда могут быть ненамеренными, являться результатом непонимания важности поддержки для личностной самооценки. Однако в обоих случаях результатом становится использование индивидом психологических защит.

Следующие виды сообщений воспринимаются скорее как поддержка:

■ обращение к партнеру по имени: имя символизирует личность человека, соответственно такое обращение демонстрирует внимание к данной личности. Восприятие его, как правило, окрашено положительной эмоцией;

■ комплименты, т.е. похвала, содержащая небольшое преувеличение положительных качеств того, кому делается комплимент;

Источник