Что такое лиды в таргете
Лид и лидогенерация — что это такое и зачем они Вам нужны
Что такое лидогенерация
Лидогенерация (от англ. leads generation) — это вид интернет-маркетинга, основанный на генерации (получении) лидов (контактов потенциальных клиентов), которые заинтересованы в покупке товаров или услуг.
Потенциальный клиент называется лидом. Также это данные, который оставил пользователь о себе (заполнив анкету, подписавшись на рассылку и т.д.).
Любая лидогенерация клиентов связана с продвижением товаров и услуг; это деятельность, подразумевающая непрерывный поток данных о потенциальных клиентах в компанию.
Что такое лиды в маркетинге
Лид (от англ. lead — «наводка», «намётка») — это потенциальный клиент, человек, который проявил повышенный интерес к коммерческому предложению, но ещё не определился с выбором. Именно такого человека можно превратить в реального клиента, используя методы привлечения клиентов. Обычный человек станет лидом, если:
«Псевдо-лиды»
Нужно учитывать, что в числе настоящих лидов встречаются и те, кто не обладает значимостью для бизнеса. Их принято называть «ложными» лидами или «псевдо-лидами».
Псевдо-лиды делятся на несколько типов:
Откуда приходят «лиды»?
Пользователи ищут информацию о товарах и услугах. Если его потребности совпадут с коммерческим предложением на вашем сайте, то поисковик предоставит рекламное объявление именно с вашего сайта. Показы объявлений бесплатные; оплата происходит только ща фактический переход по объявлению. Основные источники контекстной рекламы — сервисы Яндекс.Директ и GoogleAdwords.
Таргетированная реклама (от англ. target — цель) предназначена для того, чтобы показывать рекламное объявление только пользователям, отобранным по нужным параметрам, например, женщины, 25-35 лет, с высшим образованием, проживающие в Санкт-Петербурге. Так реклама нацелена на целевую аудиторию. Параметры пользователей легко определить в социальных сетях (ВКонтакте, Facebook и т.п.), где они указывают данные о себе: по, возраст, семейное положение, геолокацию и т.д.
Виды лидов
Возможный будущий клиент. Чётко не знают, что хотят и действительно ли им нужен товар или услуга. Нужно приложить массу усилий, чтобы холодный лид стал реальным клиентом.
Клиенты, имеющие представление о том, какие товары и услуги они хотели бы получить. Они знают, что конкретно хотят и ищут исполнителя.
Самый выгодный из всех видов клиентов. Обычно это люди, которые хотят купить товар или услугу «здесь и сейчас». Остаётся только грамотно преподнести ему коммерческое предложение.
Продвижение по лидам
Продвижение с оплатой за лиды — оптимизация сайта с оплатой за конкретные целевые действия клиентов.
К целевым действиям относятся:
Как происходит «обработка» лидов?
Маркетолог продумывает, как привлечь внимание потенциальных клиентов. А уже задача продавца обработать их.
Лидогенерация с оплатой за результат
Генерация лидов — один из видов CPA-рекламы; алгоритм по привлечению потенциальных клиентов. Даёт возможность побуждать искать подробности о товаре или услуге. Подразумевает получение рекламодателем контактной и демографической информации пользователей. Получая данные по CPA-схеме, рекламодатель имеет анонимный доступ к последовательности действий клиентов (участие в голосовании, посещение конкретных страниц сайта, бронирование товара без указания контактной информации).
В генерации лидов есть две главные составляющие:
Преимущества генерации лидов в CPA
Методы лидогенерации в интернете
Преимущества лидогенерации
Категории методов генерации лидов
В идеале нужно использовать большинство из этих методов. Чем больше каналов привлечения клиента применяется, тем быстрее можно увеличить доход.
Продвижение сайта с оплатой
CPA («си-пи-эй», аббревиатура от Cost Per Action — «оплата за действие») — модель оплаты интернет-рекламы, при которой оплачиваются только конкретные действия пользователей на сайте рекламодателя. Один из самых экономически эффективных вариантов оплаты рекламы. Рекламодатель платит не за клики или показы, а за конкретных потребителей, которые совершили целевое действие.
Разновидности CPA-рекламы:
CPC (cost-per-click, «оплата за клик»)
CPL (cost-per-lead, «оплата за лид»)
CPM (cost-per-mille, «оплата за 1000 показов»)
CPV (cost-per-visitor, «оплата за посетителя»)
CPA — наиболее эффективный для рекламодателя способ привлечения заинтересованных пользователей. Цель рекламодателя — найти потенциальных клиентов с оплатной за конкретные действия. Цель вебмастера — направить на сайт рекламодателя максимальный объём заинтересованного трафика. CPA-сети были созданы как раз для того, чтобы рекламодатель и вебмастер смогли найти друг друга.
Как мы работаем
Оптимизм.ру сотрудничает с лидерами рынка: интернет-магазинами «Ламода», «М-видео», Yves Rocher, порталом HeadHunter, банком Москвы и др.
Только цифры
За 6 месяцев нашей работы с интернет-магазином брендовой косметики количество заказов увеличилось на 37% ; продажи выросли на 74% (до 1,6 млн в месяц).
Мы подстраиваемся под каждого конкретного клиента и оптимизируем работу под конкретный проект. Каждый рекламодатель может собрать собственную CPA-модель:
Мы используем разные рекламные источники — партнёрские сети, контекстную рекламу в Яндекс.Директ, Google.Adwords и «Бегун», рекламу в сообществах, приложениях и т.д. Помочь в выборе площадок поможет наш специалист.
3. Выбрать, каким будет оборот вашей кампании
Вы можете выбрать оптимальный вариант тарифа, который подходит конкретно вам: с меньшим бюджетом и рекламным эффектом или с большим оборотом и прибылью.
Сколько стоит лид?
Стоимость одного лида (CPL — оплата за лид) — отношение стоимости посетителя, приходящего на сайт, к проценту конверсии. Оплата заранее оговаривается с заказчиком. Она зависит от нескольких факторов: от специфики бизнеса, от того, насколько велика в конкретной нише конкуренция, от региона продвижения, от преимуществ товара или услуги, от стоимость трафика (CPC) и его качества, от качества посадочной страницы сайта и т.д. Так, в среднем стоимость лида может варьироваться от 10 рублей до 10 000 рублей.
Что такое лид и лидогенерация
Нельзя просто так взять и продать.
Чтобы продавать в онлайне, нужно как минимум знать, где найти клиента и как с ним связаться. Лиды как раз дают такую информацию, а лидогенерация — больше лидов.
Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.
Что означают эти термины
Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи.
Кстати, не стоит путать: в контент-маркетинге лид — это текст под заголовком или первый абзац, который мотивирует читать статью дальше.
Разница между лидами и обычной целевой аудиторией в том, что первые ближе к принятию решения о покупке (говоря языком маркетологов, это «горячая», «тёплая» или «прогретая» аудитория). С ними можно легко связаться напрямую — прислать push-уведомление, письмо на email или сообщение в личку — и предложить что-то купить. И это не будет восприниматься как спам. А вот с «холодной» аудиторией можно взаимодействовать только косвенно: например, показывать рекламу (звонки и письма с коммерческими предложениями, скорее, будут только раздражать).
Лидогенерация — привлечение лидов. Это процесс сбора этих самых контактов с помощью различных инструментов: например, всплывающих окон на сайте, продвижения приложения в Google Play или рекламы с лид-формой в Facebook и Instagram.
Лидогенерация — только часть комплексного маркетинга. Потому что он работает не только на привлечение клиентов и продажи, но и на имидж, узнаваемость бренда.
Кому нужна лидогенерация
Всем, кто продаёт товары или услуги через интернет. С лидами проще и эффективнее взаимодействовать, чем со случайной, «холодной» аудиторией.
Лидогенерацию использует и офлайн-бизнес: суши-бары, операторы мобильной связи, сети заправок. Суши-бар может написать в директ о скидке в 10%, оператор — послать смс о новом сервисе, сеть заправок — сообщить по почте об особых условиях для корпоративных клиентов.
Лидогенерация есть везде, но способы сбора контактов будут отличаться — в зависимости от ниши, особенностей бизнеса, источников трафика.
Основные инструменты привлечения лидов
В лидогенерации можно использовать разные подходы. В основном привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.
Лид-формы
Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить расчёт стоимости по индивидуальному проекту. Оставляет в специальной форме имя, номер телефона и email, а взамен получает то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчёт цены.
Чат-боты
Их устанавливают на сайты, в социальные сети и мессенджеры, чтобы:
«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а потом «послать» его в CRM-систему. Лидогенерация для них — вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.
Лид-магниты
Это что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может дарить электронную книгу или давать большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, тест, пробный период.
Ещё есть специальные рекламные форматы, которые позволяют генерировать лиды даже без сайта. Например, в рекламном кабинете «ВКонтакте» такой формат называется «Сбор заявок». Как это работает:
Как и для чего отслеживать лиды с рекламы
Конечная цель всех маркетинговых мероприятий — сделки. Прежде, чем заключить сделку, необходимо получить контакты потенциального покупателя — лиды. Но лиды бывают разные и не всегда большое количество заявок гарантирует высокие продажи.
В этой статье мы расскажем о том, что такое лиды, через какие каналы их можно получить и почему так важно их отслеживать и анализировать.
Что такое лид и зачем его отслеживать
Лид – это потенциальный клиент, который уже заинтересовался продуктом и оставил свои контактные данные.
После получения контактов отдел продаж связывается с клиентом и ведет его к заключению сделки.
Но далеко не каждый лид конвертируется в реального клиента. Так, например, можно получить 1000 заявок на товар или услугу, из которых купят всего 2-3 человека. Конверсия составит всего 0,2-0,3%, это очень мало.
Понять причину такой низкой конверсии можно, если отслеживать и анализировать лиды. Это решит такие вопросы, как:
Какие каналы рекламы можно отслеживать
Клиентам доступны десятки путей конверсии. Вот некоторые из них:
Примеры путей конверсии клиентов — цепочки продаж
Чтобы выявить проблемы, мешающие качественной лидогенерации, необходимо отслеживать и анализировать всю цепочку конверсий по каждому рекламному каналу в отдельности. Сегодня для привлечения трафика доступны для анализа следующие каналы:
И чаще всего реклама с этих источников приводит на сайт, где пользователь уже оставляет свои контакты через: форму заявки на сайте, email, онлайн-чат, звонок, виджет заказа обратного звонка.
Зачем знать, какой путь проходит клиент и учитывать все типы лидов
На каждом этапе цепочки или воронки продаж компания неизбежно теряет часть трафика. Одни пользователи увидят рекламу, но не среагируют на нее, другие перейдут на сайт, но не свяжутся с компанией. Третьи оставят контакты, но не купят товар или услугу.
На каждом из этапов есть своя норма конверсии. И для того, чтобы найти проблему снижения трафика или улучшить отдачу от рекламного канала без увеличения бюджета, необходимо анализировать каждый из этапов цепочки продаж. Дальше разберем на примерах.
Пример №1. Анализируем причины падения трафика
Компания привлекает трафик через рекламу в Instagram. Средняя конверсия с рекламы в продажи составляет 2,5%. Через некоторое время компания замечает, что конверсия упала до 2%, а стоимость лида выросла. Надо предпринимать какие-то действия.
Первым делом необходимо посмотреть весь путь клиента и найти узкое место. Причиной может быть снижение конверсии на одном из этапов воронки продаж:
И на каждом этапе проблема может заключаться в нецелевом трафике сайта.
Пример №2. Повышаем конверсию
Возьмем ту же компанию из первого примера. Только теперь они решили улучшить отдачу рекламы в Instagram и повысить конверсию в продажи с 2,5% до 3,5% без увеличения рекламного бюджета. Для этого снова необходимо изучить каждый из этапов воронки продаж, найти одно или несколько узких мест, улучшить их и повысить отдачу на каждом конкретном этапе.
А также можно проанализировать лиды, приводящие к продажам, а именно:
Теперь компания может принять решение о том, как повысить конверсию. Например, маркетологи выяснили, что наибольший процент продаж приносят лиды с характеристиками: мужчины, 35-40 лет, проживают в Ленинградской области, чаще заходят на сайт в четверг в период с 16:00 до 18:00, посещают страницу Кейсы и заполняют форму заявки.
Из этого следует вывод, что конверсию можно повысить, распределив долю показов рекламных объявлений на четверг с 16:00 до 18:00 и скорректировав аудиторию в сторону мужчин 35-40 лет, проживающих в Ленинградской области.
Это лишь два примера из десятков возможных ситуаций и выводов.
Как узнать и снизить стоимость лида с рекламы
Прежде всего необходимо собрать воедино всю аналитику. Базовые данные по конверсиям в лиды предоставляют системы «Яндекс.Метрика» и Google Analytics. Но они показывают лишь часть статистики и не отражают конверсии в звонки и продажи, повторные сделки и повторные обращения.
Часть данных можно взять из CRM, рекламных кабинетов и систем трекинга. А дальше встает вопрос: как свести их в единый наглядный отчет? И тут есть два пути:
Первый способ теоретически подходит для небольших компаний с ограниченными бюджетами. Пишем теоретически, так как сведение и анализ занимает очень много времени и в сегодняшних реалиях он просто не стоит таких трудозатрат.
А все потому, что сервис автоматизированного сбора и анализа информации стоит в среднем от 1000 рублей в месяц. И даже для компаний малого и микро-бизнеса это гораздо дешевле, чем загружать ручной работой специалиста. Не говоря уже о том, что ручной способ работы с данными может привести к ошибкам из-за человеческого фактора.
Автоматизированная аналитика
Под автоматиматизированной аналитикой подразумеваются сервисы сквозной аналитики. Сквозная аналитика — это инструмент, позволяющий точно оценить эффективность вложений в рекламу с точки зрения продаж. Сервис собирает все данные по взаимодействию пользователя с компанией и представляет их в форме аналитической сводки в виде таблиц, графиков и дашбордов.
Пример отчетов в сервисе сквозной аналитики
Сервисы сквозной аналитики учитывают все типы лидов с рекламы и оценивают:
И список возможностей и выводов сквозной аналитики этим не ограничивается.
Для того, чтобы сервис мог получать все необходимые для анализа данные, он интегрируется с:
Таким образом маркетолог получает информацию и о том, какие каналы требуют отдельного внимания, и что конкретно в них надо доработать.
Разберем на примере.
Бесплатная CRM для маркетинга и продаж
Принимайте заказы, контролируйте ход сделок с покупателями, собирайте базу контактов и запускайте маркетинговые кампании с помощью одного инструмента.
Пример с контекстной рекламой
Компания выявила, что реклама в «Яндекс.Директ» приводит меньше лидов, чем другие рекламные источники. При этом конверсия из заявок в продажи на уровне с остальными каналами. Сквозная аналитика показывает, что проблема не во всей рекламной кампании в целом, а лишь в некоторых ключевых запросах, по которым показывается объявление. По этим ключам есть переходы на сайт, но почти нет конверсий в лиды.
Основной вывод: Эти ключевые слова приводят нецелевой трафик. Их необходимо удалить.
Если их удалить, то:
Сделать такие выводы позволила система сквозной аналитики сайта, так как она учитывает даже мельчайшие подробности всей цепочки продаж. При ручном сборе и анализе данных сделать такие выводы тоже можно. Но если сервис сквозной аналитики представляет информацию в считанные секунды, то в ручном режиме на сбор и анализ данных может уйти не один день.
Заключение
Анализ лидов позволяет определять неэффективные рекламные каналы и источники, требующие доработки. Снижение или повышение количества лидов сигнализирует о том, что в канале требуются изменения. В случае успешных корректировок их можно будет масштабировать на другие каналы или рекламные кампании.
Но для точного понимания, что нужно дорабатывать в рекламе и насколько она в целом эффективна, необходимо анализировать всю цепочку продаж от первого контакта до первичных и повторных продаж. И определяющую роль здесь играют лиды. Так, например:
Такой анализ можно качественно провести только с помощью сервисов сквозной аналитики, собирающих данные со всех источников и представляющих их в виде удобных отчетов, которые в большинстве сервисов можно настраивать под себя.
Генерация лидов в Фейсбуке: как настроить и не сойти с ума
«Лиды! Нам нужны лиды! ЛИДЫ! Сколько вы нам принесете лидов за месяц? Нужны лиды. Больше лидооов!».
Рекламодатели очень озабочены. лидами. А если вы не знаете, что это такое, но тоже очень хотите озаботиться, ловите определение.
Лид, говоря простым языком, это касание пользователя с вашей компанией, при котором он оставляет свои данные для связи. Мы, так скажем, зацепляем пользователя, получаем его контакт и далее можем его «обрабатывать», «подогревать» к покупке при личном общении, по телефону или почте.
Ага, понравились вам лиды, да? Хотите таких много-много?
Давайте разбираться, можно ли получить лиды через соцсети. Сегодня на повестке дня у нас Фейсбук (тире) Инстаграм. Разберем инструкцию по настройке, а на десерт – парочка практических советов и наблюдений.
А куда это я нажал: как пользователь видит лидогенерацию
Посмотрим, как пользователь взаимодействует с объявлением на лидогенерацию:
Ммм, классно, конечно. А как вообще настраивается генерация лидов в Фейсбуке?
Заходите в рекламный кабинет Фейсбука и начинаете создание рекламной кампании.
Выбираете цель рекламы «Генерация лидов»
Если вы ранее уже настраивали таргетированную рекламу в Фейсбуке, то Америку вам еще раз открывать не будем. Настройки аудитории здесь не меняются: вы также выбираете географию, пол, возраст, интересы аудитории, настраиваете плейсменты т.д. Можете освежить процесс в памяти. Единственное, на что не сможете повлиять – форма оплаты. При лидогенерации возможна оплата только за показы.
Выбираете изображение для рекламы и прописываете текст.
Да, наконец, начинается что-то новенькое. =) После подбора аудиторий и оформления объявления, лиды собирать вам еще никто не разрешит. Для начала нужно создать форму, которую будут заполнять пользователи.
Видим такую вот штукенцию:
Так, не захлопываем ноут и не сбегаем в другую страну. Сейчас все разберем. Первое, что нужно сделать – зайти в настройки и изменить язык на русский.
Возвращаемся к соседней вкладке «Контент». Смотрим, что там надо сделать. А сделать надо следующее – определиться с типом формы.
Большой разницы между формами нет. Отличие в том, что форма «Усиление намерения» добавляет экран проверки введенных данных. Это хорошо тем, что пользователь может еще раз пробежаться по своим ответам и проверить их на присутствие каля-баля и прочей глупости. И это плохо тем, что дополнительный экран замедляет пользователя, требует от него дополнительных телодвижений. А, как мы знаем, пользователи соцсетей это не так уж и приветствуют. В форме «Повышение объема» поля проверки ввода данных нет.
Как говорит сам Фейсбук, форма «Усиление намерения» позволяет собрать пользователей только с твердыми намерениями. Но! Реклама с такой формой будет транслироваться только в ленте Фейсбук для мобильных устройств.
Определились с типом формы и двигаемся дальше. Переходим в раздел «Краткая информация»:
Фейсбук, говорит, что этот раздел необязательный. Но мы с вами его слушать не будем.
Думаю, активные пользователи соцсетей меня поймут. Зачастую, помимо телефона, ты отвлечен и на другие дела. Одним глазом в телефоне, другим посматриваешь за супом, проверяешь, что там грызет собака, отвечаешь на рабочие письма или пишешь эту статью. =) В общем, можешь не заметить, куда ты там вообще нажал и что за ерунда тебе открылась. А потом еще не поймешь, как это окно закрыть и будешь панически соображать, что вообще произошло.
Поэтому лучше объяснить еще раз пользователям, куда они попали.
Сложности в заполнении полей возникнуть у вас не должно. Достаточно ввести заголовок с кратким указанием того, что вы предлагаете клиенту, выгрузить изображение из объявления или же – загрузить новую картинку. Также вы можете в блоке «Макет» раскрыть свое предложение чуть подробнее. Можно выбрать как макет параграфа, так и списка.
Далее мы переходим к блоку заполнения вопросов, на которые будет отвечать пользователь.
Фейсбук вам подскажет, какие вопросы вы можете задать пользователям. Стандартно, это имя, телефон, электронный адрес, город, демографические данные. Также вы можете заполнить вопросы самостоятельно, подвязав их к вашему бизнесу, как сделала это я в примере.
Ставьте только те вопросы, которые имеют значение для вас. Не заставляйте пользователя тратить свое время понапрасну, заполняя ненужные поля.
Индивидуальные вопросы лучше преподносить в формате короткого ответа или альтернативного вопроса. Первый предполагает, что пользователь сам напишет ответ, второй – что пользователь выберет из нескольких вариантов ответов, которые вы ему предлагаете.
Вот как это увидит пользователь:
Все это будет бессмысленным, если у вас нет политики конфиденциальности. Закон о защите персональных данных и все такое. Надо соблюдать, чтобы не вляпаться в неприятности и не схлопотать штраф. Если вы собираете данные, по которым можно идентифицировать человека (от имени до структуры ДНК), следуйте 152-ФЗ.
Мы вышли на финишную прямую. Последний блок для заполнения – экран «Благодарим».
При переходе к заполнению этого раздела, Фейсбук дает вам примерный текст, который вы можете использовать. Лучше отказаться от предложенного шаблона и придумать что-то более подходящее для особенностей вашего бизнеса.
После благодарности вы можете предложить пользователю 3 действия: перейти по ссылке, скачать по ссылке и позвонить.
Форма у нас готова, можем запускаться и ждать ответов пользователей. Но куда же уходят лиды?
Получить данные вы можете двумя способами:
В блоке «Формы рекламы для лидов»
Заходите на свою страницу и переходите во вкладку «Инструменты»
Нажимайте на «Форму рекламы для лидов»
Далее вам следует просто нажать кнопку «Скачать» рядом с нужной вам формой
Также переходите во вкладку «Инструменты» на своей странице
«А я точно получу лиды? Точно-точно? У меня будет много лидов? ЛИДОООВ!» Преимущества и недостатки лидогенерации в Фейсбуке
При работе с Фейсбуком всегда хочется сказать: «Не так страшен черт, как его малюют». Согласна, к интерфейсу нужно привыкнуть, зато после этого запускать таргет, в том числе и генерацию лидов, вы будете на раз-два.
Почему же мы вообще решили побудить вас к использованию лидогенерации? Потому что это крутая штука. =) Смотрите:
Но спустимся с небес на землю. У генерации лидов есть и минусы. Вернее один жирный минус, перед которым меркнут все другие недостатки, вроде ручного сбора заявок или периодических глюков Фейсбука. Лиды могут оказаться пустыми, товарищи. Стоит эта форма рекламы дороже, чем та же цель «Трафик», и в случае с лидом, заполненным по ошибке, ваши денежки уйдут впустую, не принеся вам не то что заявок, а вообще ничего. Пользователь опять же может не понять, зачем он отправил эту форму, забыть о ней и «ой, всё».
Практические советы по настройке лидов в Фейсбуке. Основано на реальных событиях
У нас уже набито пару шишек по настройке лидогенерации в Фейсбуке, поэтому вы можете учиться на наших ошибках и брать во внимание наши наблюдения.
Ведущий мероприятий – когда состоится мероприятие?
Школа иностранных языков – изучение какого языка интересует?
Офтальмологическая клиника – какие у вас жалобы?
Под занавес
Знаете, как говорят, лучше сделать и жалеть, чем не сделать и жалеть. Так вот, лучше потестировать лидогенерацию, чем не потестировать. Это касается и работы с таргетом в целом.
Еще раз хочу донести важную мысль: таргет не всегда может отработать так, как вы хотите. Уже писали об этом, кстати.
Но этот вид рекламы отнюдь не слив бюджета! Следуйте нашим рекомендациям, набирайтесь терпения и включайте голову. А если лень – у вас всегда есть мы. Наших голов и идей хватит на всех. =) Так что не стесняйтесь писать нашим менеджерам на почту [email protected]
Нам уже не терпится поработать с вашими соцсетями! =)