Что такое доступность в торговле в пятерочке
Часть 5. Как будем повышать уровень доступности наших товаров?
Итак, в прошлый раз мы научились замерять уровень доступности наших товаров для обожаемых наших Покупателей и наметили для себя ориентир уровня сервиса или нормы насыщения спроса. Как двигаться к этим ориентирам?
Казалось бы, все просто: нужно знать сколько товаров мы продадим за какой-то период и к началу этого периода подвозить именно это количество товаров. Например, если за неделю у нас продается 100 пачек сахара, то к началу недели эти 100 пачек у нас должны лежать в подсобке.
Кстати, сразу определимся с терминологией: в этом случае период поставки (функциональный цикл поставки) у нас 7 дней, размер заказа – 100 пачек каждые 7 дней, скорость продаж – 100 пачек в неделю или 14,3 пачки в день. Средний запас у нас – 50 пачек (100 пачек в начале недели плюс 0 пачек в конце недели разделить на 2). При себестоимости пачки сахара 50 рублей стоимость наших запасов 50×50=2500 рублей. Или, другими словами, в запасах у нас заморожено 2500 рублей.
Некоторым директорам магазинов или менеджерам по продажам может показаться скучным каждый раз заказывать 100 пачек сахара и они начнут экспериментировать с размером заказа. К примеру, поставщик предложил покупать за раз 300 пачек сахара, чтобы снизить затраты на перевозку, и за это стоимость сахара для нас будет снижена до 47 рублей. Мы теперь заказываем 300 пачек 1 раз в 3 недели и средний запас у нас будет 150 пачек. В запасах мы заморозим 150×47=7050 рублей. А другой директор или менеджер потребует от поставщика привозить сахар по 50 пачек 2 раза в неделю, не смотря на то, что цена пачки при этом буде 53 рубля. Средний запас у нас будет 25 пачек, в запасах мы заморозим 25×53=1325 рублей.
Вводим еще один термин – оборачиваемость запасов. Во всех трех рассмотренных выше случаях мы продаем за год 100×52=5200 пачек сахара.
В первом случае стоимость этих 5200 пачек в затратных ценах (или себестоимость этих 5200 пачек) составила 5200×50=26000 рублей. Средний запас у нас был 50 пачек на сумму 2500 рублей. Оборачиваемость запасов для этого случая: 26000/2500=104 раза в год.
Во втором случае (300 пачек 1 раз в 3 недели) себестоимость 5200 пачек 5200×47–244400 рублей, средний запас на сумму 7050 рублей, оборачиваемость запасов 244400/7050=35 раз в год.
В третьем случае (50 пачек 2 раза в неделю) себестоимость 5200 пачек 5200×53=275600 рублей, средний запас 1325 рублей, оборачиваемость запасов – 275600/1325=208 раз за год.
То есть наши кровные денежки, вложенные в запасы для поддержания постоянного уровня спроса, обернулись за год 104, 35 и 208 раз в год соответственно.
Предположим, что во всех этих трех случаях мы продаем сахар по одной и той же цене 60 рублей за пачку. Тогда в первом случае наша наценка составила 10 рублей, во втором – 13 рублей и в третьем – 7 рублей. За год наша валовая прибыль составила 52000 рублей, 67600 рублей и 36400 рублей соответственно. Следовательно, каждый вложенный в запасы рубль принес нам в первом случае 52000/2500=20,8 рублей, во втором случае – 67600/7050=9,6 рублей и в третьем случае – 36400/1325=27,5 рублей.
Какой вариант вам как собственнику интереснее? А за какой вариант менеджер по продажам или директор магазина получит максимальные бонусы?
Однако, приведенный пример отнюдь не означает, что с завтрашнего дня нужно переходить на ежедневные поставки товаров из Москвы во Владивосток самолетами. Конечно, оборачиваемость запасов в этом случае замечательно вырастет, но значительно увеличатся затраты на перевозку, а значит и себестоимость товаров, и резко снизится наценка. В рассмотренном случае повышение или снижение частоты поставок изменяло себестоимость товаров на 5%. Если бы себестоимость изменилась на 10% поставка 2 раза в неделю стала бы уже менее выгодной, чем поставка 1 раз в неделю, хотя при этом поставка 1 раз в 3 недели все равно была бы менее рентабельной.
Оптимальное соотношение оборачиваемости запасов и наценки определяется коэффициентом рентабельности запасов, который является самым обобщающим показателем (KPI) для собственника бизнеса, характеризующим эффективность логистики.
Рентабельность запасов = Валовая прибыль/Средний запас
Однако, вернемся к нашим баранам, то есть к тому, от чего зависит уровень сервиса.
Мы разобрали пример, в котором спрос Покупателей постоянный и срок исполнения заказа всегда одинаковый. В жизни все не так идеально. Спрос меняется ежедневно, неделя не похожа на неделю, а в зимние месяцы спрос не такой же как летние. Кроме того, перевозка товаров от поставщиков в условиях наших просторов и наших дорог так же не отличается постоянством сроков, да и поставщиков есть свой уровень насыщения спроса, зачастую далекий от идеального, поэтому никогда нельзя наверняка предполагать, что наша заявка будет исполнена в полном объеме. Реально любая торговая компания работает в условиях значительной неопределенности. Поэтому у всех возникают ситуации когда товара то нет в продаже, то этим товаром забит склад.
Поддержание высокого уровня сервиса в условиях неопределенности спроса, сроков поставок и предложения от поставщиков, обеспечивается созданием страховых запасов товаров в системе. Чем больше страховых запасов, тем с большей вероятностью нужный потребителю товар будет постоянно в продаже. Однако нельзя до бесконечности увеличивать уровень страховых запасов.
Во-первых, товар в запасах портится и устаревает. Во-вторых, у собственников нет бесконечных денежных ресурсов, которые могли быть вложены в запасы В третьих, хранение страховых запасов требует затрат, которые могут быть большими, чем дополнительная прибыль, полученная от увеличения уровня сервиса.
Поэтому уровень страховых запасов должен быть оптимальным, а не таким, на сколько хватает денег и складских площадей.
И опять у меня хорошая новость для вас: алгоритмы расчета оптимальных страховых запасов и механизмы управления ими – есть.
Но об этом в следующий раз.
Ваш логист
Ерукаев В.А.
Скорая Логистическая Помощь
Что Означает Показатель Доступность по Остаткам Пятерочке
Покупатель пришел за молоком, но на входе увидел гору фруктов, по пути заметил любимую колбасу, а на выходе ребенок взял игрушку. И вот вместе с молоком у покупателя уже полная корзина продуктов.
Как увеличить продажи в магазине; практические секреты директора
Покупатель должен знать, что здесь он всегда найдет нужный ему творог или любимую колбасу.
Лояльность покупателей
Если срочно нужно увеличить продажи в магазине, то самый простой метод – это увеличить средний чек магазина. Выставляется товар в зоны дополнительной выкладки, всюду расставляется импульсный товар. Обеспечивается доступность товара, и люди начинают приобретать все больше и больше. Рост средней цены в чеке
Привлечение покупателей в магазин
. Как увеличить средний чек в магазине продуктов
Какой же метод выбрать, чтобы получить максимально быстрый результат? Чтобы понять, как вам увеличить продажи в магазине, необходимо определить к какому формату он относится. На какого покупателя он рассчитан? Это супермаркет с площадью более 1000 м 2 или «магазин у дома»? В Азбуке Вкуса и Пятерочке – два совершенно разных покупателя и два различных подхода для увеличения продаж.
Собеседование на директора Пятерочки: как увеличить оборот
Зачем кассиры Пятерочки внезапно пересаживаются с одной кассы на другую (забыв про очередь)
Выявить причины снижения продаж и определить максимально возможные объемы при 100% доступности товара. Показатель доступности, прежде всего, — это индикатор недополученных продаж по причине отсутствия товара.
Доступность товара в розничном магазине
Выявить причины снижения продаж и определить максимально возможные объемы при 100 доступности товара.
Доступность товара по продажам
Показатель наличия товаров по остаткам отражает сколько дней товар присутствовал на остатках магазинов. Следовательно, процент доступности рассчитывается как отношение количества дней товара на остатках к общему количеству дней. Доступность товара с учетом минимального товарного запаса
Товар продавался с понедельника по четверг — 4 дня из 7.
Данный анализ доступности товара позволяет исключить искажения некорректных остатков и отсутствия товара на полке.
Сразу следует сказать и о том, что новая систему скидок будет подключаться по специальной подписке, и она будет распространяться не только на торговые точки сети «Пятерочка», но и на универсамы «Перекресток» и на некоторые сервисы, в том числе и сервисы доставки покупок.
В Пятерочке планируют ввести новую систему скидок для покупателей
Сразу следует сказать и о том, что новая систему скидок будет подключаться по специальной подписке, и она будет распространяться не только на торговые точки сети Пятерочка, но и на универсамы Перекресток и на некоторые сервисы, в том числе и сервисы доставки покупок.
Но подписка будет платной
Новая подписка будет обеспечивать клиентам определенные дополнительные скидки на различные товары в размере до 10%, при этом скидки будут суммироваться с другими действующими программами лояльности торговой сети. Но это еще не все привилегии для подписчиков, их точный список еще корректируется и обсуждается. Так есть ли выгода?
Стоимость новой подписки для покупателей составит от 199 до 499 рублей в месяц точную сумму еще не установили, и не исключено, что в разных регионах она будет разной.
В последние годы в структуре выручки российских ритейлеров серьезно росла доля акционных товаров. Потребители в какой-то момент стали зависимы от рекламных предложений. Промоакции даже оказались одной из стратегий экономии денег для россиян.
Опыт «Пятерочки»: как повысить лояльность покупателей и увеличить средний чек с помощью геймификации
В последние годы в структуре выручки российских ритейлеров серьезно росла доля акционных товаров.
Что обеспечило успех прошлогодней акции
В немалой степени успех акции определила и масштабная медийная кампания, которая охватила все каналы коммуникации — телевидение, радио, наружную рекламу, кинотеатры, школы. Не говоря уже о самих магазинах сети. Что изменилось в акции «Стиратели-2»?
Потребители в какой-то момент стали зависимы от рекламных предложений.
Одним из наиболее эффективных форматов для программы лояльности оказались проекты с элементами геймификации. «Пятерочка» в 2021-2021 годах провела три таких акции. Самой масштабной из них была акция «Стиратели», прошедшая в 2021 году. По ее итогам, сеть увеличила розничный торговый оборот на 2, 3%, а средний чек участника акции в среднем вырос на 12, 5%.
§ доступность по остаткам в пятерочке что означает Если срочно нужно увеличить продажи в магазине, то самый простой метод – это увеличить средний чек магазина. Выставляется товар в зоны дополнительной выкладки, всюду расставляется импульсный товар. Обеспечивается доступность товара, и люди начинают приобретать все больше и больше.
🏫 Товар приобретают в объеме большем, чем изначально планировали. Зачастую покупатель готов купить больший объем, если предложение выгодное. Для этого используются промоакции, например N+1 («Два по цене одного»). Когда два или более товара продаются по более выгодной цене, чем один. Или акции Кросс-промо, когда сопутствующие товары стимулируют продажу друг друга («купи мангал и получи дрова в подарок»)
«Пятерочка» автоматизирует управление доступностью товаров
Система прогнозирует вероятность продажи товаров с точностью до часа.
Источник: «Пятерочка»
Торговая сеть «Пятерочка» внедряет новую автоматизированную систему управления товарной представленностью. Пилот проводился на базе 600 магазинов сети в разных регионах и был направлен на увеличение товарной доступности, повышение розничного товарооборота и экономию ресурсов на администрирование процессов. Проект является одним из элементов масштабной цифровой трансформации «Пятерочки».
Система работает на основе чековой аналитики за последние шесть месяцев: автоматически прогнозирует вероятность продажи товаров с точностью до часа и информирует при выявлении отклонений. Так, если товар с большой вероятностью уже должен был быть реализован, но числится на остатках, то система формирует сигнал, который транслируется в конкретный магазин. Информация обрабатывается администрацией магазина: сотрудники перепроверяют ситуацию и оперативно решают ее. Например: дополнительно выставляют товар на полку, проверяют ценники или актуализируют данные по остаткам. При этом для пользователей системы также работает портал поддержки, который позволяет сопровождать их на всех этапах — от проверки до устранения проблемы.
Ранее управление товарной доступностью осуществлялось в ручном режиме — непосредственно ответственными сотрудниками конкретных магазинов торговой сети. Внедрение автоматизированной системы управления товарной доступностью направлено на повышение доступности товаров и позволяет разгрузить сотрудников магазина. В ходе пилота рост доступности топовых товаров составил порядка 1%, ресурсная потребность на администрирование процессов сократилась на 0,83%.
Сейчас система анализирует весь ассортимент, формируя оповещения в среднем по 60 PLU (код идентификации товара) в день — по наиболее вероятным кейсам. В планах расширить каналы коммуникации для удобства сотрудников и увеличения скорости реагирования. До конца года решение планируется масштабировать на всю сеть.
Ранее «Пятерочка» запустила пилот по продаже мелкой бытовой техники.
Доступность товара в розничном магазине
Содержание:
Остатки и доступность товара
Показатель наличия товаров по остаткам отражает сколько дней товар присутствовал на остатках магазинов. Следовательно, процент доступности рассчитывается как отношение количества дней товара на остатках к общему количеству дней.
Цель показателя (Out of stock)
Пример
| Доступность = |
|
Особенности показателя
Доступность товара по продажам
Показатель наличия по продажам используется только для товаров с хорошим ежедневным оборотом. В отсутствии продаж по ходовым позициям свидетельствует о снижении доступности, даже при наличии товара на остатках.
Данный анализ доступности товара позволяет исключить искажения некорректных остатков и отсутствия товара на полке.
Пример
| Доступность = |
|
Доступность товара с учетом минимального товарного запаса
Доступность с учетом минимального товарного запаса магазина рассчитывается как количество дней присутствия товара на остатках больше уровня минимального товарного запаса.
Минимальный товарный запас показывает какое количество товара должно присутствовать в магазине для поддержания необходимого уровня продаж. При снижении остатков ниже уровня минимального товарного запаса расчет доступности исключает данный день из расчетов.
Цель показателя
В результате, данный показатель отражает какое количество дней товар приветствует в магазине, в количестве необходимом для поддержания оптимальных продаж.
Пример
В нашем примере считаем, что минимальный товарный запас магазина составляет 3шт. Товар был на остатках с понедельника по пятницу, но уже в четверг уровень остатков стал меньше минимального товарного запаса, следовательно считаем, что товар был с понедельника по среду 3/7=42%.
Доступность
Складские сети, создаваемые отдельными фирмами для обслуживания одних и тех же типов потребителей, порой существенно разнятся по количественному составу и расположению.
Доступность в значительной мере зависит от избранной фирмой политики содержания буферных запасов. Такие запасы служат средством страховки от ошибок в прогнозах и возможных задержек с поставками во время пополнения текущих запасов.
Многие компании создают альтернативные логистические структуры, дабы усилить свою способность в полной мере удовлетворять потребности в запасах, предъявляемые клиентами. Фирма может содержать два склада, один из которых предназначен для базового обслуживания, а второй служит запасным, вспомогательным, источником поставок. Допустим, основной склад представляет собой крупный автоматизированный распределительный центр в Чикаго, а запасной — небольшое менее производительное предприятие в Сент-Луисе. В таких условиях фирма, очевидно, предпочтет отправлять большинство грузов с первого склада, с тем чтобы полностью использовать его преимущества: автоматизацию, производительность и местоположение. Однако на тот случай, если в главном распределительном центре вдруг возникнет нехватка запасов, в распоряжении фирмы всегда есть запасной (вспомогательный) склад. Компании, пользующиеся такими вспомогательными складами, делают все возможное для того, чтобы об этом знали их клиенты. К примеру, первый склад располагает запасами для исполнения лишь части поступившего заказа, тогда как вспомогательный склад в состоянии удовлетворить остальные потребности. В подобных обстоятельствах неизбежны неудобные для клиента раздробленные поставки, если только фирма не сможет объединить обе части заказа перед отправкой. Естественно, фирмы-продавцы прилагают огромные усилия к обеспечению доступности запасов, а не к тому, чтобы продемонстрировать заботу о нуждах клиентов, исполняя заказы по частям. Подобные примеры удовлетворения запросов потребителей при возникновении проблем в текущей деятельности называют образцами безупречного устранения недостатков^^. Подробнее мы поговорим об этом позже, в том разделе главы, где речь пойдет о концепции совершенного заказа.
Должно быть вполне ясно, что поддержание высокой степени доступности запасов требует тщательного планирования, а не просто распределения запасов по складам на основе прогнозов объема продаж.
Вероятность дефицита. Вероятность дефицита показывает, как часто может возникнуть нехватка запасов, или, другими словами, это показатель наличия продукта для доставки потребителям. Дефицит возникает, когда спрос на какой-либо продукт превышает объем доступных запасов. Общее число случаев нехватки любого продукта говорит о способности фирмы поддерживать базовый уровень обслуживания. В этом показателе не учитывается тот факт, что наличие одних продуктов имеет более важное значение в сравнении с другими. Тем не менее оценка вероятности дефицита служит хорошей отправной точкой для измерения доступности запасов.
Норма насыщения спроса. Норма насыщения спроса показывает масштабы или последствия дефицита в разные периоды времени. Сама по себе нехватка того или иного продукта еще не означает, что потребители останутся неудовлетворенными. Дефицит влияет на качество обслуживания только в том случае, если противоречит запросам потребителей, то есть затрагивает именно те продукты, на которые предъявлен определенный спрос. Следовательно, очень важно установить, какого именно продукта не хватает и сколько единиц этого продукта желают получить потребители. Показатели насыщения спроса обычно находят конкретное воплощение в целевых нормативах уровня обслуживания, которые устанавливают для себя компании.
Кроме того, показатели насыщения спроса можно использовать для дифференциации уровней сервиса по отдельным продуктам. Вернувшись к нашему предыдущему примеру, допустим, что обязательно требуются все 50 единиц продукта; тогда насыщение спроса на 94% будет означать недовыполнение заказа и, вероятно, вызовет недовольство клиента. Если же основная часть из этих 50 единиц представлена продуктами, пользующимися относительно вялым спросом, норма насыщения 94% окажется вполне удовлетворительной. Возможно, потребитель согласится на отсрочку части поставки или даже пойдет на уменьшение размера заказа. Таким образом, компании могут вычленить те продукты, которые имеют наибольшее значение и норма насыщения спроса на которые должна быть выше. Стратегии, учитывающие норму насыщения спроса, позволяют оправдывать ожидания потребителей.
Оба показателя — и вероятность дефицита, и норма насыщения спроса — зависят от принятой практики размещения заказов. Скажем, если для пополнения запасов фирма часто заказывает небольшие партии товаров, вероятность дефицита возрастает вследствие возможной неравномерности поставок. Иными словами, каждому заказу сопутствует равный шанс задержки с доставкой. Следовательно, чем больше число заказов, от которых зависят страховые запасы, тем чаще будет возникать нехватка. С другой стороны, если фирма пополняет запасы, делая меньше, но более крупных заказов, то вероятность дефицита снижается, а ожидаемая норма насыщения спроса растет. Показатели вероятности дефицита и насыщения спроса находятся между собой в обратном соотношении и зависят от размера заказа. Подробнее эти соотношения мы разберем в главах 8 и 9.
Полнота охвата заказами. Полнота охвата заказами показывает, как часто складывается ситуация, когда все запасы фирмы заказаны потребителями. Это наиболее строгий критерий доступности, ибо предполагает, что полная доступность всех запасов является стандартом приемлемой деятельности. Полнота охвата заказами определяет потенциальную частоту, с которой потребители могут получить совершенный заказ при безупречном исполнении всех остальных функций.
Все эти три критерия доступности в комплексе показывают, в какой мере стратегия управления запасами фирмы отвечает ожиданиям потребителей. Кроме того, они позволяют судить, соответствует ли степень доступности принятому фирмой базовому уровню сервиса.