неверно что к функциям переговоров относится функция

Неверно что к функциям переговоров относится функция

Тесты | Курсовые | Практика запись закреплена

Тест Конфликтология ответы и консультации специалистов онлайн:
Конструктивный ультиматум содержит.
положительные санкции
предположение об отрицательных санкциях
фактическое описание ситуации
описание эмоций

Структура манипуляции содержит.
инициатора воздействия, мишень, цель и адресата воздействия
мишень воздействия, цель и инициатора воздействия
цель, мишень воздействия и фоновые факторы

Четвёртым элементом алгоритма цивилизованной конфронтации является.
Я-послание о чувствах
назначение санкций
выражение пожелания или просьбы
реализация санкций

Манипуляция определяется как.
скрытое управление, направленное на удовлетворение потребностей инициатора воздействия
врождённая способность отдельной категории лиц оказывать влияние
совокупность мишени воздействия, цели и способностей манипулятора
скрытое управление, направленное на удовлетворение потребностей адресата воздействия

Сотрудничество неприменимо в случае …
если конфликт относится к типу «схватки»
соблюдения принципа обязательности конфликтующих сторон
полной неопределенности ситуации

Силовые приемы как способ разрешения конфликта …
могут быть оправданы, если мирные средства оказались неэффективными
недопустимы ни при каких условиях
в любом случае и при любых обстоятельствах наиболее рациональны

Конфликты, требующие для своего разрешения изменения социальной системы, ведут к …
революции и гражданской войне
расколу общества на непримиримые группы
общественному процветанию

… являет(ют)ся формой ухода от конфликта
Демонстративное удаление
Молчание
Едкие замечания по «их» поводу
Переход на «чисто деловые отношения»
Депрессия
Затаенный гнев
Игнорирование обидчика

К позитивным функциям конфликта относится …
разрядка напряженности
распад устоявшихся связей
продуктивная конкуренция
коммуникативно-информационная

Фоновая напряженность является …
не статичным признаком конфликта
неотъемлемым элементом общественных отношений
характеристикой эскалации конфликта

Юридическим конфликтом признается любой конфликт, в котором …
субъекты, мотивы их поведения либо объект конфликта обладают правовыми признаками
спор не связан с правоотношениями сторон
спор влечет юридические последствия

Субкультура насилия характеризуется:
нетерпимостью к инакомыслию
склонностью к насилию и оправданием насилия над личностью
атмосферой подозрительности и недоверия

Универсальным источником всех экономических конфликтов являет(ют)ся …
власть
нехватка средств к существованию
престиж
деньги

Формами завершения юридического конфликта являются …
меры государственного принуждения
применение несанкционированного силового воздействия
примирение сторон

Ролевое поведение участников конфликта сводится к усилиям …
расширить свои права
навязать свою волю другому
подчиниться влиянию другого

Внутренние изменения конфликта характеризуются сменой …
предмета и формы взаимодействия
объекта и стратегии
тактики и методов

Конфликтоустойчивость личности определяется …
эмоционально-волевыми качествами
мотивацией
нравственными принципами
стереотипами поведения

Такое качество личности, как …, способствует предупреждению конфликтов
терпимость
властолюбие
стремление к превосходству

Согласование правовых актов возможно в форме …
внесения в него поправок или дополнений
признания акта недействительным
издания нового акта
апелляции

Существует прямая зависимость восприятия ситуации в конфликте и выбора модели поведения от …
уровня образования
психического состояния
возраста

Арбитражный суд рассматривает …
наследственные дела
экономические споры между предпринимателями
трудовые споры

Социальная напряженность характерна для … конфликта
межгруппового
межличностного
внутриличностоного

Когда воспринимаемые сторонами причины конфликта лишь косвенно связаны с объективными причинами, лежащими в его основе, он относится к типу … конфликта
ложного
скрытого
смещенного

К оборонительным действиям относят …
удержание спорного объекта
повреждение собственности
угрозы уничтожения

Последовательность чередования этапов развития конфликтной ситуации:
не обязательна
зависит от конкретных обстоятельств
обязательна

Эскалация противоборства характерна для … стадии конфликта
завершающей
латентной
открытой

Конфликтология изучает.
мотивы и ценности сторон конфликта
фазы развития конструктивных конфликтов
причины зарождения, развития, эскалации, разрешения конфликтов
особенности личности конфликтующих

Одним из методов урегулирования конфликтов является уход от него, таким уходом можно считать …
переход на чисто деловые отношения
молчание
индифферентное поведение

К позитивным функциям конфликта относится …
продуктивная конкуренция
коммуникативно-информационная
распад устоявшихся связей
разрядка напряженности

Предупреждение конфликта возможно …
на любой стадии развития конфликта
до начала противоборства
до появления деструктивных последствий действий сторон

Эффективности прогнозирования развития ситуации способствуют …
навыки управления и анализа
навыки психологической корреляции
аналитические, коммуникативные навыки

Универсальным источником всех экономических конфликтов являет(ют)ся …
деньги
нехватка средств к существованию
престиж
власть

Привычка руководителя игнорировать современные принципы управления в сложной ситуации …
позволяет ему более гибко решать проблемы
ведет к возникновению конфликтов
дает ему возможность предложить свой оригинальный способ разрешения конфликтной ситуации

Когда воспринимаемые сторонами причины конфликта лишь косвенно связаны с объективными причинами, лежащими в его основе, он относится к
типу … конфликта
смещенного
ложного
скрытого

К недостающим людям ценностям, которые могут приводить к конфликтам, относится …
доброта
нереализованные взгляды, установки
социальный престиж
власть
материальные блага

… являет(ют)ся формой ухода от конфликта
Затаенный гнев
Переход на «чисто деловые отношения»
Депрессия
Молчание
Демонстративное удаление
Игнорирование о

Источник

Неверно что к функциям переговоров относится функция

Неверно, что при расчете силы ответной реакции принимают во внимание …

Двухмерную модель диагностики поведения личности в конфликтной ситуации предложил …

Переговорный прием «приближению к оленю» означает …

«Репортаж об инциденте» в управляемом конфликте – это …

Переговорный прием «наведение тумана» предполагает …

Структура манипуляции содержит …

В процессе подготовки к переговорам определить интересы сторон означает …

К действиям руководителя, которые приводят к конфликту на работе, относят …

Для разрешения неслучайного конфликта …

К мишеням манипулятивного воздействия относят …

В основе конструктивного конфликта на работе находятся …

Оптимально реагировать на конфликтоген – означает …

К элементам жесткой конфронтации следует отнести …

Случайный конфликт возникает по …

Способы реагирования человека на конфликтные ситуации – это …

В случайном конфликте отсутствует этап …

Выделяют … коммуникативные действия

К функциям медиатора при разрешении конфликта относят …

К свойствам конфликта следует отнести …

Конфликтоген «стремление к превосходству» может проявляться в …

По закону совместимости …

Неверно, что … можно отнести к способам предупреждения конфликтного общения

Неверно, что к функциям переговоров относится … функция

В переговорах с представителями других культур особое внимание необходимо уделить …

Самооценка личности по типу «радуй других» формируется через …

Демонстрировать превосходство можно определенными способами – например, …

Четвертым элементом алгоритма цивилизованной конфронтации является …

К неоптимальным формам реагирования на конфликтоген следует отнести …

Источник

Неверно что к функциям переговоров относится функция

Онлайн тесты, дистанционное обучение запись закреплена

Конфликтология (новый) онлайн-тест

1. Конфликт типа Б отличается от конфликта типа В …
*стадией развития конфликтной ситуации
*количеством конфликтных ситуаций
*наличием причины наличием
*предконфликтной ситуации

2. Двухмерную модель диагностики поведения личности в конфликтной ситуации предложил …
В.П. Шейнов
А.П. Егидес
А.Я. Анцупов
К. Томас

3. Структура манипуляции содержит …
цель, мишень воздействия и фоновые факторы
мишень воздействия, цель и инициатора воздействия
инициатора воздействия, мишень, цель и адресата воздействия

4. В числе принципов, которыми желательно руководствоваться в переговорах, – «…»
не оценивать людей
обсуждать действия оппонента
отделять людей от проблемы
принуждать оппонента искать решения

5. Самооценка личности по типу «радуй других» формируется через …
родительские приказы исполнять их волю
требования первого учителя
пример родителей
положительное подкрепление действий ребенка, когда он помогает родителям

6. Причинами конфликта являются …
принудительная ситуация
неумение принимать ответственные решения
возникновение обязательств
избыток информации

7. Неверно, что к функциям переговоров относится … функция
финансовая
информационная
коммуникативная
регулятивная

8. Выделяют … коммуникативные действия
конфликтные
компромиссные
синтонные
нейтральные

9. Фоновые факторы при манипулятивном воздействии …
Тип ответа: Одиночный выбор
помогают инициатору оказывать воздействие
смягчают эффект воздействия
усиливают эффект воздействия

10. Случайный конфликт возникает по …
Тип ответа: Множественный выбор
закону эскалации конфликтогенов
закону расширения инцидентов
закону сохранения синтонов
правилу силы

11. Переговоры – это …, направленный на достижение согласия в ситуации, когда у вас и у другой стороны есть общие интересы, но в то же время есть и противоположные
способ конфликтного взаимодействия
способ общения
механизм разрешения конфликта

12. Неверно, что … можно отнести к способам предупреждения конфликтного общения
структурные изменения в организации
отказ от конфликтогенов
сохранение личных границ
контрманипуляции

13. Переговорный приём «приближение к оленю» означает …
*внимательное изучение договора всеми ответственными сотрудниками вашей компании после его подписания на переговорах
*уточнение дополнительными вопросами всего, что неочевидно, в процессе переговоров и до их начала
*тайное внедрение своего сотрудника в окружение оппонента за 3–6 месяцев до предполагаемого начала переговор
*проведение переговоров на территории оппонента

14. К мишеням манипулятивного воздействия относят …
чувство собственного достоинства
желание выглядеть хорошим в глазах других людей
чувства зависти, стыда, вины, тревоги, радости
совокупный размер дохода адресата воздействия

15. Конфликтология изучает …
причины зарождения, развития, эскалации, разрешения конфликтов
мотивы и ценности сторон конфликта
особенности личности конфликтующих
фазы развития конструктивных конфликтов

16. Конфликты на работе вызываются …
размером оплаты труда ниже среднерыночных показателей в отрасли
наличием противоречивых целей
графиком труда, не совпадающим с графиком работы супруга
низким уровнем дисциплины

17. Четвёртым элементом алгоритма цивилизованной конфронтации является…
выражение пожелания или просьбы
Я-послание о чувствах
реализация санкций
назначение санкций

18. По закону совместимости …
приобретённые качества партнёров преимущественно подобны
приобретённые качества партнёров преимущественно контрастны
врождённые качества партнёров преимущественно подобны
врождённые качества партнёров преимущественно контрастны

19. К неоптимальным формам реагирования на конфликтоген следует отнести …
холодную напряжённость
пристройку снизу
избегание
управляемый конфликт

20. К действиям руководителя, которые приводят к конфликту на работе, относят …
просьбы о работе в выходной день
нарушение деловой этики
нарушение трудового законодательства
критику за неисполнение распоряжений

21. Конструктивный ультиматум содержит …
фактическое описание ситуации
предположение об отрицательных санкциях
положительные санкции
описание эмоций

22. Первым этапом переговоров является … переговоров
определение целей
определение бюджета
подбор места проведения
поиск арены

23. Манипуляция определяется как …
*скрытое управление, направленное на удовлетворение потребностей инициатора воздействия *скрытое управление, направленное на удовлетворение потребностей адресата воздействия *совокупность мишени воздействия, цели и способностей манипулятора
*врождённая способность отдельной категории лиц оказывать влияние

24. Для разрешения неслучайного конфликта …
необходимо устранить конфликтную ситуацию и исчерпать конфликт
необходимо или устранить конфликтную ситуацию, или исчерпать конфликт
можно только исчерпать конфликт
можно только устранить конфликтную ситуацию

25. В процессе подготовки к переговорам определить интересы сторон означает …
точно рассчитать, на какой максимальный и минимальный результат претендует оппонент приблизительно определить пожелания оппонента к результату переговоров
определить, зачем вам и оппоненту нужен результат переговоров

26. К функциям медиатора при разрешении конфликта относят …
*демонстрацию сторонам истинных интересов, скрывающихся за позициями
*определение правил поведения в процессе переговоров
*консультации по навыкам ведения переговоров
*проверку реалистичности предложений

27. Переговорный приём «наведение тумана» предполагает …
рефрейминг сказанного оппонентом с последующим согласием
полное несогласие со словами оппонента
частичное согласие со словами оппонента
частичное несогласие со словами оппонента

28. К элементам мягкой конфронтации следует отнести …
отсутствие мирных инициатив
частичное оправдание партнёра
подавление конфликтогенов
требование немедленно снять конфликтоген

29. В классификации конфликтов отсутствуют …
межгрупповые конфликты
конфликты типа Е
внутриличностные конфликты
случайные конфликты

30. «Репортаж об инциденте» в управляемом конфликте – это …
аудиозапись инцидента
видеозапись инцидента
краткое описание фактов ситуации
полное описание ситуации с оценкой произошедшего от пострадавшего

31. В переговорах с представителями других культур особое внимание необходимо уделять …
размеру потерь и страхованию рисков в случае если переговоры окажутся неудачными организаторским способностям стороны, которая готовит переговоры
предыдущему опыту переговоров с представителями этой культуры
особенностям культуры, менталитету оппонентов

32. Для разрешения межличностного конфликта необходимо …
признавать права друг друга
искать общее решение
мягко и обтекаемо формулировать причину противоречия
уметь отстаивать свою точку зрения

33. Определить свои слабые стороны в процессе подготовки к коммерческим переговорам означает …
*предположить возникновение рисков от возможного срыва переговоров
*провести мозговой штурм по поиску отрицательных факторов вашего предложения для всех компаний – потенциальных партнёров на рынке
*составить список всех узких мест вашего предложения при переговорах с подобными оппонентами за последние 3 года
*проанализировать интересы оппонента и его факторы силы по отношению к вам

34. Оптимально реагировать на конфликтоген – означает …
применять адекватные меры
сохранять достоинство партнёра
контролировать невербальные сигналы
не наказывать за конфликтоген

35. Способы реагирования человека на конфликтные ситуации – это …
противоборство, приспособление, компромисс, избегание и сотрудничество
компромисс, частичная уступка, избегание, приспособление и win-win
компромисс, сотрудничество, уклонение, противоборство и win-win
противоборство, соревнование, избегание, сотрудничество и уклонение

36. В случайном конфликте отсутствует этап …
разрешения конфликта
конфликтного взаимодействия
осознания ситуации как конфликтной
предконфликтной ситуации

37. К элементам жёсткой конфронтации следует отнести …
синтоны
просьбу снять конфликтоген
конфликтогены
угрозы

38. Конфликтоген «стремление к превосходству» может проявляться в …
снисходительном отношении
конструктивной критике
раскрытии лишней информации
советах

39. К ошибкам в мягкой и жесткой конфронтации относят …
компромиссы
встречные, более сильные конфликтогены
быстрое примирение
уход от темы

40. К характеристикам «тёплого мира» можно отнести …
учёт потребностей партнёра
выполнение большего, чем ожидалось
положительные и отрицательные оценки
соблюдение норм этикета

41. Демонстрировать превосходство можно определёнными способами – например, …
просить замолчать
просить помощь
давать оценки поведению собеседника
требовать выполнения обязательств

43. Неверно, что при расчёте силы ответной реакции принимают во внимание …
*дефицит времени
*время суток
*отсутствие предварительного предупреждения
*случайность или преднамернность поступка

44. Холодная напряжённость характеризуется…
*скрытым конфликтом
*открытым конфликтом с твёрдыми требованиями
*мягким предъявлением требований с холодным выражением лица

45. Ошибкой при разрешении конфликтов будет…
*исскусно использовать знание уязвимых мест собеседника
*прямое объяснение своих ожиданий
*выяснение того, что разъединяет
*скрывать частично свои потребности

46. В основе конструктивного конфликта на работе находятся …
субъективные причины
объективные причины
неправильные действия руководителя или подчинённых
неправильные действия руководителя

47. Конфликты в семье часто связаны с …
нетерпимостью к привычкам супруга
количеством детей от предыдущего брака одного из партнёров
разочарованием в партнёре
графиком работы одного из партнёров

48. К характеристикам «холодного мира» можно отнести …
тактичную помощь
отсутствие отрицательных оценок
выполнение взятых обязательств
соблюдение норм этикета

49. К свойствам конфликта следует отнести …
негативные эмоции
наличие противоречий
противодействие объектов конфликта
закрытый характер действий

50. Стратегия компромисса в управлении конфликтами предполагает …
*стремление к достижению удовлетворения своих интересов в ущерб другому, а при сопротивлении – фиксация достигнутого результата
*отсутствие у одного из партнёров или у всех сторон тенденции к достижению собственных целей *достижение договорённостей, при которых временно снимается возникшее противоречие при взаимных уступках
*достижение консенсуса, когда стороны полностью удовлетворяют свои интересы
___________________________________________
Онлайн-консультации 24/7 / Репетиторы / Методическая помощь в подборе учебных материалов /Рекомендации по выполнению работ.
С Уважением команда Твой-зачёт
7(966)062-65-49 Вайбер /Вотсапп/ Телеграмм

Источник

Как вести переговоры и добиться взаимовыгодных отношений

Переговоры — это обмен мнениями и умелое «жонглирование» аргументами, как в бизнесе, так и в обычной жизни. Мы каждый день договариваемся, спорим и приходим к соглашению. А чтобы уметь договариваться взаимовыгодно и избегать конфликтов, нужно научиться грамотно вести разговор с собеседником. В этой статье мы подробно разобрали этапы ведения переговоров, выделили основные роли оппонентов и составили список советов, которые помогут вам разрешить практически любую ситуацию.

Содержание

Что такое переговоры

Переговоры — это общение представителей двух сторон для достижения общей цели и заключения сотрудничества.

Каждый день люди общаются между собой и сталкиваются с возражениями, которые нужно решить, например, сколько купить помидоров на салат и какой фильм выбрать на вечер. В бизнесе вы общаетесь с коллегами, заказчиками, клиентами и инвесторами и тоже ведете переговоры, где каждая сторона преследует свои цели.

Цель переговоров — установить выгодные отношения и найти решение проблемы.

Функции переговоров

Далее рассмотрим функции переговоров и их пользу.

Виды переговоров

В этом разделе мы рассмотрим основные виды и типы переговоров, их стили и формат.

Основная классификация переговоров выделяет два вида — позиционные и рациональные.

Позиционные переговоры

В этом варианте переговоров нужно понять позиции обеих сторон и обсудить взгляд на решение проблемы.

Формат позиционных переговоров бывает двух видов:

К примеру, обсуждение стоимости аренды помещения, когда арендатор просит снизить цену, а арендодатель уже озвучил свою позицию. Оппоненты могут прийти к консенсусу, при этом согласившись на уступки, или так и не достичь положительного результата.

Наиболее успешная стратегия в позиционных переговорах — это баланс между двух форматов, а именно стремление достичь желаемого результата, при этом сохранив положительные отношения с оппонентом. В конце статьи вы найдете полезные советы и рекомендации, как грамотно провести переговоры.

Рациональные переговоры

Их также называют принципиальными переговорами, в которых важно обсудить и изучить интересы всех сторон. Партнеры разрабатывают варианты решений и добиваются эффективных результатов. Каждый из них всегда выигрывает больше, чем теряет — в отличие от позиционных переговоров.

Участники могут пригласить третью сторону для оценки решения — экспертов, экономистов, посредников или аналитиков.

Примеры рациональных переговоров. Выстраивание и поддержание международных отношений или создание общего бизнеса — например, компания по производству спортивного питания и поставщик товаров для фитнеса открывают центр, специализирующийся на пропаганде здорового образа жизни и сопутствующем ассортименте.

Обратной стороной принципиальных переговоров в международных отношениях могут быть сепаратные переговоры, которые ведутся с противником втайне от государств-союзников или же без их согласия, например, для решения военных вопросов.

Как правильно вести переговоры:

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Деловые переговоры и их виды

Деловые переговоры — это форма делового общения между партнерами, она направлена на поиск конструктивного подхода к решению проблемы, заключение договоров и сделок и решение спорных вопросов.

Переговоры могут проходить на любой площадке: у вас в офисе, на территории оппонента или на нейтральной локации. Это будет зависеть от нескольких факторов: предоставление информации и документов, удобство и пожелания участников, характер беседы, настроение оппонента — это может быть страх или неуверенность, если переговоры проходят на чужой территории.

Чтобы все участники чувствовали себя комфортно — заранее согласуйте место встречи и подготовьте напитки, ручки и блокноты, а также предусмотрите перерыв, например, кофе-брейк.

Согласно исследованиям, голодный человек концентрируется на своих потребностях и не идет на компромиссы, в то время, как сытый более лоялен и внимателен к участникам переговоров. Поэтому очень часто начало беседы проводят в ресторане или кафе.

Виды деловых переговоров

Формы проведения переговоров

Ведение деловых переговоров можно разбить на несколько форм. Давайте рассмотрим их особенности.

Как вести переговоры

В этом разделе подробно разберемся, что из себя представляет структура переговоров и как подготовиться к беседе с оппонентом.

Подготовка и планирование

Для начала обсудите с оппонентом, сколько человек будет участвовать в переговорах и какие есть пожелания по формату беседы. Соберите данные обо всех участниках — ФИО и должность, чтобы вы знали, как к ним обращаться. Обсудите интересы сторон и результаты, которых вы хотите добиться.

После этого переходите к выбору места для встречи и времени. Лучше обсуждать дела в первой половине дня — на свежую голову, пока еще не накопились дела и усталость. Проговорите с оппонентом, когда и где ему было бы удобнее встретиться — или сразу предложите свой вариант, но обязательно расскажите, почему именно там и тогда лучше всего провести беседу.

Определитесь, в каком виде будет представлена информация — презентация, фильм, документ или показ продукта. Исходя из этого, найдите необходимое оборудование — проектор, телевизор, компьютер или копии договора в достаточном количестве.

Подготовьте план действий: основной текст-шпаргалку с тезисами, возможными вопросами и ответами — например, отчеты, таблицы или подтверждающие документы, а также варианты решения проблемы.

Не забудьте, что на важную встречу нужно приходить опрятным и чистым. Встречают по одежке, поэтому продумайте свой образ заранее. Это необязательно должен быть костюм или вечернее платье — все зависит от общей обстановки и дресс-кода остальных участников.

Чтобы переговоры проходили комфортно — начинайте беседу с простых вопросов. Когда почувствуете дружественную и спокойную атмосфера, переходите в главному вопросу. Все участники с большей легкостью смогут услышать и понять мнения обеих сторон.

Мнения двух сторон

На этом этапе важно выслушать оппонента — и не бояться в спорных моментах задавать уточняющие вопросы.

Помните! Ваш оппонент — такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами. Он так же переживает и волнуется, в чем-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте.

Пока вторая сторона приводит аргументы и делится идеями — помечайте ключевые тезисы или включите диктофон, чтобы после встречи вы смогли еще раз прокрутить в голове варианты решения проблемы.

Во время своей речи старайтесь не отклоняться от темы и изначального плана выступления, не добавляйте в рассказ лишнюю «воду».

Обсуждение

Когда перейдете к главному, а именно — поиску решения проблемы, будьте аккуратны, не уходите в спор и не повышайте голос. Уважайте своего собеседника, постарайтесь в спокойном тоне обсудить взаимовыгоду.

Если оппонент нервничает, переключите на время его внимание — расскажите об обратной стороне «хорошего», по его мнению, решения. Если подобного аргумента у вас нет, просто предложите сделать небольшой перерыв. Помните, ваша цель — достичь соглашения на выгодных для всех сторон условиях.

Принятие решения и достижение согласия

Когда придете к согласию, переходите к подписанию договора. Это можно сделать на месте или через несколько дней — как только одна из сторон подготовит бумаги. Все нюансы оговаривается на встрече, где обе стороны обозначают сроки, утверждают окончательное решение и выбирают критерии для оценки его эффективности.

Роли участников переговоров

В ходе изучения книг о бизнесе, таких авторов, как Ивар Унт или Роджер Фишер, мы узнали о психологических портретах участников переговоров и решили рассказать о них в этом разделе.

Лидер

Уверенный в себе человек, у которого хорошо поставлена речь. Он берет на себя инициативу для ведения переговоров и говорит от лица всей команды.

Чтобы с ним сотрудничать и быть на одной волне — переключайте внимание на себя, задавайте дополнительные вопросы, приводите аргументы, приглашайте третью сторону для подтверждения ваших мыслей и идей оппонента. Узнайте, каких результатов хочет добиться лидер — и в некоторых вопросах пойдите на уступки, при этом продумав ход, благодаря которому вы сможете выиграть так же, как и ваш оппонент.

Заместитель лидера

Обычно этот человек внимательно слушает и следит за ходом переговоров. Это может быть адвокат, экономист или партнер по бизнесу. Он поддерживает и подсказывает своему руководителю, что нужно делать дальше и как лучше поступить. Также он способен модерировать ход разговора и привлекать внимание к важным для него деталям. Например, к тем, которые вы решили не затрагивать во время основной беседы — а значит, можете быть не готовы ответить на его вопрос.

Придерживайтесь своего плана и не уводите беседу в другое русло. Скажите, что все дополнительные вопросы можно обсудить при следующей встрече — или же вы предоставите подробный ответ в течение нескольких дней. Если вы заранее знаете, что на переговорах будет такой противник — подготовьте по каждому абзацу презентации несколько развернутых ответов.

Наблюдатель

Как следует из названия, этот человек наблюдает за происходящим и анализирует полученную информацию и нюансы поведения обеих сторон. Это может быть аналитик или помощник руководителя, который записывает тезисы и старается «раскусить» интересы оппонентов.

Чтобы понять мысли наблюдателя, периодически вовлекайте его в процесс обсуждения — можно задавать вопросы и интересоваться его мнением.

Хороший парень

Открытый и коммуникабельный человек, который много жестикулирует и улыбается. Оппоненты проникаются к нему симпатией и доверием, что чревато потерей бдительности в сложных вопросах. Это может быть директор или доверенное лицо, у которого только одна задача — отвлечь вас.

В течение всей встречи у вас будет приятное ощущение от переговоров, но когда вы закончите, может оказаться, что вас «провели». Поэтому переключайте свое внимание на других участников беседы и задавайте им вопросы.

Плохой парень

Самоуверенный и дерзкий человек, который с удовольствием будет вас перебивать и постоянно высказывать негатив. Такое поведение ведет к конфликту, но этот человек играет на том, что вы дадите слабину и примете сторону оппонента.

Не поддавайтесь на его провокации, не проявляйте ответную агрессию, ведите себя спокойно. Попробуйте переключить внимание на других участников разговора, а если по какой-то причине не получается этого сделать — отвечайте на вопросы «плохого парня», делая упор на статистические данные, с которыми сложно спорить.

Оптимизатор

Спокойный и сосредоточенный человек, который анализирует аргументы обеих сторон. Он, как посредник, помогает выйти из тупиковых ситуаций и указать на неточность в позиции одного из участников.

Если перед вами сидит оптимизатор — старайтесь поддерживать его и внимательно прислушиваться, так как он помогает оппонентам договориться и прийти к единому решению.

Правила ведения деловых переговоров

Памятка. Можно немного схитрить и запросить сумму покрупнее, чтобы потом снизить ее до желаемой.

Эффективный переговорный процесс: советы

Мы собрали несколько эффективных советов, как правильно вести переговоры.

Заключение

В этой статье мы разобрали ведение переговоров, их особенности и правила. Чтобы грамотно и эффективно провести встречу, избегайте подобных ситуаций:

А после успешного проведения переговоров не забывайте рассказывать о своей деятельности инвесторам и клиентам с помощью сервиса SendPulse и его инструментов: email рассылок, web push, Viber и SMS, а также чат-ботов в мессенджерах Telegram, Facebook Messenger и ВКонтакте!

Источник