на чем зарабатывает деливери клаб

Delivery Club и «Яндекс.Еду» ругают за высокие комиссии для ресторанов. Мы спросили, почему они не снижают их в карантин

Чтобы выжить в карантин, многие небольшие заведения начали работать на доставку. Подключившись к «Яндекс.Еде» и Delivery Club, они обнаружили высокие комиссии — в то время, когда для них важен каждый рубль.

Когда в России объявили «нерабочую неделю», основатель Sky Food Cafe Валентин Наумкин решил подключить свое кафе к агрегаторам доставки еды. Сначала он подключился к Delivery Club.

«В своей рекламной компании Delivery Club обещали отсутствие комиссии новым подключившимся, не сетевым, локальным, все как у нас. После подключения выяснилось, что это только при доставке нашими курьерами и в радиус не менее 6 км, за все остальное стандартная комиссия 30-35% От них мы отказались сразу и с матом», — рассказал он в Facebook.

Представитель Delivery Club заявил Inc., что слова Наумкина про зону доставки не соответствуют действительности, и предложил ему обратиться к Delivery Club за разъяснениями и помощью.

«Программа поддержки никак не связана с зонами доставки. Если ресторан соответствует требованиям и доставляет заказы своими силами, то он работает с нами по комиссии 0%. Если это новый локальный ресторан, который хочет использовать курьеров Delivery Club, то комиссия для него будет 25% (вместо стандартной 35%)», — заявили в Delivery Club.

После Delivery Club Наумкин подключился к «Яндекс.Еде» — агрегатор не обещал скидок, но давал 100 первых заказов без комиссии для новых небольших заведений. Тем не менее, по словам Наумкина, в первую же неделю с него сняли комиссию 20% «без комментариев».

Представитель «Яндекс.Еды» заявил Inc., что сервис возместит Наумкину 20% комиссию. «Программу поддержки локальных ресторанов запускали в ускоренном режиме, понадобилось некоторое время, чтобы доработать систему расчетов. В этот понедельник все рестораны, которые попали в программу поддержки, получат возмещение, и со следующей недели учет льгот уже будет автоматическим. Программой воспользовались уже тысячи ресторанов», — заявили в «Яндекс.Еде».

«Резюме: агрегаторы на таких условиях никому не помогут, а лишь создадут иллюзию успеха, в лучшем случае. 35% чистых денег — это очень много. Это все деньги заведения, которых не остаётся. Ни один ресторан не сможет работать на одной доставке агрегатора, а доставка будет только тянуть на дно», — написал он.

На комиссию «Яндекс.Еды» обратила внимание и основательница сети кафе «АндерСон» Анастасия Татулова. «Агрегатор доставки „Яндекс.Еда“ — это те кто берут с ресторанов и тех самых МСП в эти чёрные дни 28% комиссии», — написала она в Facebook.

Другие пользователи соцсетей, поддерживающие маленькие независимые заведения, призвали делать заказы у заведений напрямую, а не через агрегаторы.

«Не заказывайте через Яндекс.Еду. Этот агрегатор никому не снизил комиссию и гребёт деньги лопатой. Он цинично наживается на беде, потому что ресторанам деваться некуда», — написала Ануш Манасян.

17 апреля руководитель департамента предпринимательства Москвы Алексей Фурсин призвал агрегаторы снизить комиссии для малого бизнеса. Еще 14 апреля департамент предпринимательства Москвы предложил заведениям компенсацию части затрат на использование сервисов доставки еды, но при условии, что комиссия агрегатора не будет превышать 20%. Учитывая, что комиссия «Еды» и Delivery Club выше, воспользоваться этой субсидией практически никто не сможет.

Мы спросили у «Яндекс.Еды» и Delivery Club, почему они не снижают комиссии.

Ответ «Яндекс.Еды»

«Для подключающихся к сервису независимых ресторанов и небольших сетей, включающих до трех заведений, сейчас действует программа поддержки «Яндекс.Еды». Первые 100 заказов сервис доставит для них за свой счет. На время пандемии новые рестораны вновь могут начать работать с «Яндекс.Едой» по модели маркетплейса: получать заказы через сервис, но доставлять их собственными силами. Если независимые заведения выбирают такой способ доставки, до 15 июня они могут работать с «Яндекс.Едой» без какой-либо комиссии сервиса.

Рестораны, которые уже были подключены к сервису до пандемии, также могут начать доставлять часть заказов своими силами — в дополнение к доставке курьерами «Яндекс.Еды». Это дает ресторану возможность расширить свою зону доставки — например, при желании он может доставлять по всему городу. Если при этом заведение не является частью крупного холдинга или сети, оно автоматически попадет под действие программы поддержки «Яндекс.Еды» и будет доставлять заказы своими силами без комиссии сервиса.

Доставлять самостоятельно без комиссии или использовать 100 бесплатных доставок от сервиса рестораны могут до 15 июня 2020 года. В течение трех месяцев мы потратим на эти меры около 50 млн рублей».

Ответ Delivery Club

«Delivery Club уже снизил комиссию для несетевых ресторанов. Несетевые партнеры, которые подключились к платформе после 15 марта и доставляют заказы своими силами, до конца июня будут работать с нами без комиссии вообще. Также Delivery Club выделяет дополнительный маркетинговый бюджет для новых ресторанов. Каждый клиент сервиса сможет сделать первый заказ из каждого нового ресторана со скидкой 20%. Эти меры приняты в рамках пакета помощи малому и среднему бизнесу общей оценкой в 1 млрд рублей от Mail.ru Group.

Мы поддерживаем дополнительные меры помощи ресторанам вне зависимости от того, какой вариант организации доставки они выбрали: самостоятельно или с нашей помощью. При этом обращаем внимание, что и программа поддержки Delivery Club, и обсуждаемое сейчас поручение президента адресовано малому и среднему бизнесу. Как правило, такие игроки ресторанного рынка чаще выбирают работу с агрегаторами, поскольку считают неэффективной организацию собственной логистики и не имеют маркетинговых бюджетов, сопоставимых с крупнейшими ресторанными сетями. Более того, сегодня агрегаторы — это наилучший способ организовать доставку в период коронавируса для тех ресторанов, которые не занимались ей раньше».

В конце марта глава Mail.ru Group Борис Добродеев попросил государство субсидировать доставку еды из ресторанов в пропорции 50 на 50.

«Мы хотели предложить государству 50 на 50 с нами субсидировать заказы онлайн-доставки для среднего и малого бизнеса, для ресторанов, так, чтобы мы брали с ресторанов как агрегаторы нулевую комиссию, а для пользователей стоимость доставки была бесплатной», — сказал Добродеев на встрече с Путиным.

Источник

Доставка на 100 миллионов. Сколько стоит Delivery Club

Что и зачем купили?

Теперь Delivery Club работает с 4500 ресторанами, а количество ежедневных заказов выросло до 20 000, следует из сообщения Mail.ru Group о приобретении ими сервиса. В первом полугодии 2016 года выручка компании составила 296 млн рублей ($4,6 млн), показатель EBITDA был близким к нулю. «Оценка кажется завышенной в полтора-два раза, если ориентироваться на рыночные мультипликаторы», — говорит Левон Оганесян. Это стратегическое приобретение абсолютного лидера рынка, добавляет он.

«Приобретение Delivery Club открывает для нас новый большой сегмент foodtech, в нем во всем мире набирают популярность мобильные сервисы», — отмeчают в Mail.ru Group. Доля заказов в Delivery Club через мобильные устройства уже составляет более 72%, мобильное приложение скачали больше 5 млн раз. В Mail.ru Group надеются, что аудитория принадлежащих холдингу социальных сетей «ВКонтакте» и «Одноклассники» еще больше повысит этот показатель, ведь мобильных пользователей соцсетей уже больше, чем декстоповых.

Почему компанию продал прежний владелец?

Прежний собственник Delivery Club развивал российский бизнес. В июне 2016 года компания запустила службу доставки для ресторанов, у которых нет своих курьеров. Срок доставки Delivery Club ограничил 45 минутами, но только в пределах ТТК Москвы. На старте к логистическому сервису подключились 150 ресторанов. Сейчас с курьерами Delivery Club работают более 300 ресторанов, охвачен центр Москвы и Санкт-Петербурга.

По словам Оганесяна, в последние годы компания повышала комиссию для ресторанов. Рестораторов действительно не устраивает смена правил игры. «Сначала комиссия была одна, потом, манипулируя своим положением, Delivery Club пытается давить на оператора и эти проценты повышать», — говорит Антон Красулин, генеральный директор сети «Воккер». По его словам, рестораторы все больше стремятся перевести гостя, сделавшего первый заказ через агрегатор, на собственную службу доставки. Комиссия Delivery Club составляет 10%.

Почему иностранные владельцы продали Delivery Club? FoodPanda и Rocket Internet нужно было показать своим инвесторам, что идеи на бумаге могут превращаться в деньги, считает Терентьев. Покупатель предложил хорошую цену — оценка Delivery Club в 9-10 годовых выручек соответствует мультипликаторам на более устойчивых рынках. Британскую JustEat во время IPO инвесторы оценили с мультипликатором 15 к выручке, американскую GrubHub — мультипликатором 6.

При этом Rocket Internet уходит с рынков, где есть более сильные игроки. Компания продала подразделения FoodPanda и самостоятельные компании в Испании, Италии, Бразилии и Мексике компании JustEat за €125 млн. Проект в Индонезии был закрыт. «FoodPanda уходит с рынков, где была только вторым или третьим игроком, по сути, это капитуляция с компенсацией», — говорит Павел Терентьев, партнер венчурного фонда AddVenture, инвестировавшего в Delivery Club до 2014 года.

Кто конкурент?

Летом 2016 года Delivery Club возглавил Борис Каптелов. Прежние топ-менеджеры Константин Захаров и Андрей Лукашевич открыли аналогичный собственный проект «Фудмейт» — та же агрегация заказов и их доставка. И партнерские рестораны те же, что у Delivery Club (соглашений об эксклюзивном сотрудничестве с Delivery Club никто не заключал).

«Уход команды из Delivery Club связан с неоднократным невыполнением обещаний и постоянной сменой планов», — говорит источник в «Фудмейт». Собственная логистика, например, не развивалась, хотя изначально задумывалась как один из приоритетов.

Источник

Объясняем на пальцах: «Додо Пицца» отказалась сотрудничать с Delivery Club. Агрегаторы доставки не выгодны ресторанам и магазинам?

Сеть пиццерий «Додо Пицца» с 1 марта прекратит сотрудничество с агрегаторами доставки еды, включая крупнейшего — Delivery Club. Агрегаторы не выгодны тем ресторанам, которые специализируются на доставке блюд (а не на продаже в самом ресторане), считает основатель «Додо Пиццы» Фёдор Овчинников. Агрегатор берёт комиссию 20% с каждого заказа, а рентабельность доставки для ресторанов составляет 15–25%. «Таким образом, в лучшем случае ресторан работает в районе ноля», — говорит ресторатор. Его сеть зарабатывает как раз на доставке, поэтому «Додо» сосредоточится на приеме заказов через сайт, собственное приложение и по телефону. Опрошенные Inc. представители ресторанного бизнеса отказались раскрывать свои условия работы с агрегаторами, сославшись на коммерческую тайну. Однако удалось узнать, что комиссия для московского ресторана Beverly Hills Diner составляет менее 20%, так как ресторан заключил договор раньше, чем выросли тарифы.

Представители Delivery Club уверяют, что работать с ними наоборот выгодно: сервис «постоянно генерирует ресторанам дополнительные заказы с гарантированной маржинальностью». Маркетологи аналитической компании TechNavio в конце 2015 года прогнозировали 10-кратное увеличение инвестиций в рынок доставки еды в течение последующих 3–5 лет. Управляющий партнёр Obed.ru Владимир Орлов поясняет, в чём агрегаторы помогают ресторанам в работе с клиентами: «В арсенале крупных агрегаторов находится мощный инструмент — технологическая платформа. Она позволяет фиксировать данные о поведении клиентов, отзывы, рейтинги ресторанов. А значит, у нас есть возможность получать статистику и обратную связь и совместно с рестораном работать над удержанием клиента». Сотрудничество с агрегаторами — «это хорошая реклама», как объяснил Inc. управляющий партнер «Чайхоны № 1» Рустам Хамидов.

Некоторые владельцы ресторанов считают, что агрегаторы крадут у них клиентов. Тот же Delivery Club тратит деньги на контекстную рекламу с использованием бренда ресторана и переманивает его клиентов на сайт агрегатора. «Мы это 10 раз обсуждали с Delivery Club, агрегатор обещал убрать контекст», — посетовал Овчинников в разговоре с Inc. По словам представителя агрегатора, в договорах нет запрета на контекстную рекламу: «Всё в рамках закона». Хотя, например, в «Тануки» говорят, что агрегаторы не забирают у них клиентов с сайта, так как не используют брендовые запросы. «У нас такая договорённость», — объяснил Inc. директор по дистанционным продажам ресторана Артур Чистяков.

У магазинов к агрегаторам доставки тоже есть претензии. Генеральный директор тюменского «Суаре Маркет» Игорь Лукин, отказавшийся работать с Delivery Club и ZakaZaka, в разговоре с Inc. выступил в поддержку Овчинникова: «Маржинальность одного заказа ниже стоимости за заказ с Delivery. Кроме того, это не способствует росту LTV клиента (LTV (lifetime value) — прибыль компании от одного клиента за всё время сотрудничества с ним), так как такие клиенты зачастую более лояльны агрегатору». Лукин добавил, что его магазины работают с бонусными программами, делают скидки до 50%, «и в таком сегменте отдавать 20% — просто нереально». Чистяков из «Тануки» тоже считает, что затраты маленьких магазинов на доставку с помощью агрегаторов в размере 20% и больше «за гранью рентабельности». Во многих других странах, в частности Великобритании, такого нет, говорит директор ресторана Beverly Hills Diner Александр Бутырских: «Агрегаторы в России берут очень большой процент, то есть продукт продаём практически по себестоимости. В Великобритании берут намного меньше — около 5–7%». Высокие проценты он объяснил тем, что рынок агрегаторов в России молодой, а по мере роста комиссия снизится. Пока же мало кто может конкурировать с лидером Delivery Club.

Источник

Сколько зарабатывают в Деливери Клаб: реальная оплата в день

Здравствуйте! В этой статье мы подробно расскажем о работе в сервисе Delivery Club. Вы узнаете, как и сколько можно заработать в службе доставки еды:

Содержание

Сколько можно заработать курьером в Деливери Клаб

Сам сервис Delivery Club не занимается трудоустройством работников. Есть две схемы сотрудничества:

На сайте Деливери Клаб указано, что курьер может зарабатывать от 600 до 2200 рублей в день. Конкретных ставок в зависимости от графика и региона не указано. Но примерные цифры можно найти на порталах по поиску работы. Например, на HeadHunter предлагают следующие условия для жителей Москвы:

На то, сколько зарабатывает курьер службы доставки, влияют и другие факторы:

Что нужно купить для работы

Курьеры Деливери Клаб бесплатно получают униформу и термосумку, а также проходят инструктаж. Для приема и исполнения заказа необходимо загрузить приложение, но на сегодняшний день оно работает только на Android — установить программу на Айфон вы не сможете.

Еще одно условие – это наличие медицинской книжки, без которой нельзя работать в общепите. Поэтому у вас могут быть расходы на ее оформление.

Чтобы больше зарабатывать, можно использовать личный автомобиль. При наличии собственного авто вы получите от курьерской службы компенсацию затрат на бензин. Пешим курьерам обычно тратиться на проезд не приходится, поскольку программа автоматически ищет заказы в шаговой доступности. Но если расстояние от ресторана до клиента превышает 2 км, то вам дополнительно к сумме доставки добавят 40 рублей на оплату общественного транспорта.

За что могут оштрафовать

В Delivery Club действует система штрафов. В таблице указаны наиболее частые причины и суммы:

Если вы привезете клиенту чужой заказ, то с вас спишут 300 рублей, если неправильно поставите статус в приложении – 100 рублей. Таким образом, в Деливери Клаб можно заработать только при строгом соблюдении правил. При нарушениях штрафы могут превысить дневной заработок.

Сколько реально заработать на доставке в Деливери Клаб за день

Конкретные тарифные ставки для курьеров являются коммерческой тайной Деливери Клаб. Но на сайте сервиса есть промо-ролик, в котором разносчик еды рассказывает о своей работе. За полную смену, которая начинается в 9 утра, он успевает выполнить 14 заказов на общую сумму 2600 рублей, в том числе передвигаясь не только пешком, но и на метро. Но сколько длится рабочий день (8 или 12 часов), не упоминается.

Проанализировав отзывы и вакансии, мы можем сделать вывод о том, сколько примерно зарабатывает доставщик еды в Delivery Club. В среднем работодатели предлагают до 3000 рублей за смену, но фактически на руки курьеры получают около 1000-1200 рублей за полный день. График вы выбираете самостоятельно. А учитывая, что работа связана с физической нагрузкой, доставлять заказы более 8-10 часов в день будет тяжело, особенно в холодное время года. Данный вид заработка больше подходит для подработки, например, по вечерам для студентов.

Судя по историям с форумов, на доставке можно реально заработать от 25 000 до 35 000 рублей в месяц, если выходить 5 дней в неделю и работать полную смену. Следует иметь в виду, что данные цифры не учитывают чаевые и штрафы, которые могут достигать нескольких тысяч рублей ежемесячно.

Деньги перечисляются на банковскую карту: самозанятым – 1 раз в 10 дней напрямую от сервиса, официально трудоустроенным – дважды в месяц от курьерской службы.

Источник

Как бывшие топ-менеджеры Delivery Club и «Газпрома» зарабатывают на переездах и хранении вещей московских хипстеров

Forbes продолжает постоянную рубрику «Бизнес-план». Мы берем за основу форму реального делового документа и оживляем ее историями наших героев-предпринимателей от первого лица.

Идея бизнеса

Параллельно мы смотрели на разные проекты с похожей идеологией — Alfred, Qlean, Delivery Club, Яндекс.Такси и хотели встать с ними в один ряд. Выбрали именно хранение, потому что в этом сегменте были устаревшие практики: кондовая услуга, которую можно преобразить с помощью нового сервисного подхода. Нам хотелось делать революцию, а не очередную компанию на развитом рынке.

Идея показалась нам одновременно простой и логичной: представьте, к вам приходят люди, все упаковывают, а потом вещи «испаряются» и оказываются в вашем смартфоне. И материализуются обратно, когда вам нужно.

Так мы решили сделать городской сервис по хранению вещей с доставкой, который поможет разгрузить московские квартиры от лишних предметов, но при этом не будет требовать усилий от клиента, кроме нажатия пары кнопок в приложении.

Мы понимали, что речь только про Москву: в регионах нет достаточного спроса. Позже эти гипотезы подтвердились.

Какую проблему решает бизнес

Мы создали сервис «облачного хранения» — когда человек может сдать свои вещи или получить их обратно в один клик. Муверы «Чердака» сами приедут и упакуют нужные предметы, сами отвезут их на склад, сфотографируют и загрузят в личный кабинет клиента. А по первому запросу вернут все или отдельные позиции обратно.

На старте мы пытались объяснить клиентам финансовую выгоду облачного хранения так: если хранение всех вещей с балкона площадью в 6 кв.м. стоит в «Чердаке» 1990 рублей в месяц, то аренда этой же площади в московской квартире стоит около 6000 рублей в месяц. Разница в том, что у вас или уютный, чистый балкон, на котором можно пить кофе, или балкон, заваленный вещами или покрышками.
Москву мы взяли как стартовую точку, а позже планировали расширяться в Европу, мечтали о глобальной экспансии. О т идеи про Европу мы в итоге отказались — нашли аналитику по рынку, и оказалось, что у наших конкурентов там дела существенно хуже: в два раза меньше выручка и клиентская база. Бизнес в Европе сложнее — высокие налоги, дорогие сотрудники, высокое проникновение на рынок классического хранения вещей, что обостряет конкуренцию и увеличивает стоимость привлечения клиентов.

Рынок переездов в Москве мы оцениваем в 15 млрд рублей в год. При этом переезды «под ключ», которым занимаемся мы, это где-то 20% от этой суммы, то есть около 3 млрд рублей в год

Со временем мы решили закрыть не только потребность в хранении, но и взять на себя задачи, связанные с переездами. На эту мысль нас натолкнули клиенты, которые интересовались, можно ли сдать вещи на короткий срок, вернув их в другой локации. Плюс были клиенты которые «обманывали систему», сдавая вещи на один день и тут же их возвращая. В итоге мы предложили всем им услугу переездов «под ключ» — когда можно вызвать наших муверов, которые сами все соберут, упакуют (упаковки около 15 видов, включая пленку, «пупырку», картонные коробки разных размеров, одеяла и т.д.) и погрузят в машину, сами довезут куда нужно, сами выгрузят и расставят, как вы хотите.

Рынок перевозки оказался смежным, но при этом еще более дремучим: вместо фиксированной цены конкуренты предлагали почасовую плату, и клиент никогда не понимал, сколько в итоге будет стоить переезд. Грузчики часто намеренно тормозили процесс, чтобы намотать больше часов, или предлагали рассчитаться «в серую». Потому мы сразу от этого отказались, выбрав фиксированную стоимость за переезд: чтобы было спокойнее клиенту, а у муверов была мотивация закрыть заказ в оперативный срок.

Описание рынка

На момент нашего запуска существовали сети складов с классической схемой хранения, так называемые self storage. Работали они так: клиент самостоятельно упаковывает и привозит свои вещи на склад, снимает фиксированную по размеру ячейку, подписывает договор на месте. Таким образом, финальную цену заранее клиент не знал.

Сейчас в Москве около 220 000 кв. м. боксов, которые сдаются в аренду клиентам для хранения вещей, средняя стоимость 1 кв.м. такой площади — 17-18 тыс. рублей в год. С учетом того, что около 90% таких площадей занято, объем рынка составляет около 3,5 млрд рублей в год. При этом столичный рынок растет на 10–20% ежегодно. И это только классический сегмент хранения, не считая переезды.

Самые крупные игроки — «Складовка», «Сити-бокс», «Альфа склад». Но они предлагают классическое хранение (без упаковки, перевозки и возврата вещей, не говоря про собственный личный кабинет или мобильное приложение). Оффлайн-присутствие в городе помогает таким проектам завоевать часть консервативной аудитории, которой важно понимать: вот он, реальный склад, на него всегда можно приехать, и мои вещи тут в безопасности.

А по переездам «под ключ» мы конкурируем только с «Деликатный переезд». Это пионеры и безусловные лидеры рынка, которые работают уже не первый десяток лет, и показывают отличный уровень сервиса при достаточно высокой цене. Его доля — около 16% на рынке переездов «под ключ» и около 3% на всем рынке переездов. Есть еще «Грузовичкофф» с выручкой около 1,5 млрд в год. Он занимает еще около 10% всего рынка переездов. Но все же это грузовое такси, то есть не особо с нами пересекаются, потому что мы предлагаем именно переезд «под ключ».

Наши покупатели ценят свое время и готовы полностью делегировать такие задачи, как переезд. Это тренд современной жизни в мегаполисах

Рынок переездов в Москве мы оцениваем в 15 млрд рублей в год (конкуренты с нами согласны). При этом переезды «под ключ», которым занимаемся мы, это где-то 20% от этой суммы, то есть около 3 млрд рублей в год.

Появился тренд на коллаборации: классические self storage договариваются с компаниями, которые занимаются переездами. И вторые добавляют в пул своих услуг «привезти вещи на склад». Из уже работающих так партнерств — «Грузовичкофф», который может перевезти вещи клиента на склад «Добросклад», и «Переезд.рф», который может привезти вещи на Sklad-24.

Иллюстрация востребованности синергетической модели: за восемь месяцев этого года мы выросли по выручке в два раза. А из классических self storage, по нашим данным, мало кто вырос в пандемию в принципе. Оказалось, что пользователям в карантин быстро потребовался качественный сервис, в котором услуги оказываются с доставкой на дом и под ключ, а олдскульным конкурентам было нас уже не догнать.

Уникальность

Синтез сервиса по перееду и «облачного» склада до сих пор никто кроме нас не делает, насколько мы знаем. Мы выходили на рынок, где никто не знал об услуге «облачного хранения». Плюс предложили услугу под ключ с прозрачным ценообразованием и всеми опциями внутри.

Самые популярные наши тарифы — «шкаф» (бокс объемом 0,5 кубометра), «балкон» (1,5 кубометра) и «кладовка» (3 кубометра) стоили на старте 700, 1350 и 2700 рублей в месяц. Сейчас — 1000, 1990 и 3500 рублей в месяц соответственно. Логистика была бесплатной, сейчас 990 рублей за кубометр.

Если в обычной ячейке для хранения вещей пользователь берет в аренду фиксированную площадь в квадратных метрах, то с нами клиент платит за тот объем в кубометрах, который занимают его вещи, и не переплачивает за пустое пространство. То есть у вас может храниться 50 коробок в один месяц, 100 во второй, 20 в третий, и мы каждый раз меняем тариф под вас и сами все переносим в новый бокс.

Покупатели

Люди 25–45 лет с акцентом на 25–35. Достаток средний и выше среднего — это люди с доходом от 150 тыс. рублей в месяц на домохозяйство (все-таки средний чек у нас в месяц около 4 тыс. рублей). По нашим оценкам в Москве 700 тыс. таких домохозяйств, или 1,4 млн человек.

Наши покупатели ценят свое время и готовы полностью делегировать такие задачи, как переезд. Это тренд современной жизни в мегаполисах. Люди хотят тратить время на жизнь, семью, работу, а не на бытовые услуги.

Оценка рыночной доли

По нашим оценкам, на данный момент в Москве около 50 тыс. семей пользуются self storage ежемесячно. Только за первые полгода работы мы получили 400-500 клиентов, к концу года — уже заняли 1–1,5% от рынка.

Сегодня 3,5 тысяч московских семей — наши клиенты. Получается, наша текущая доля рынка составляет 7–8%. Если оценивать нашу долю рынка в деньгах, будет чуть меньше — примерно 5%, потому что у нас средний чек ниже, чем у классического self storage.

Если оценить рынок переездов «под ключ» в пятую часть всего рынка переездов, то есть, в 3 млрд рублей в год, то наша доля на нем — около 1,5% (мы генерируем около 5 млн рублей выручки в месяц).

«По деньгам, возможно, у них доля 5% рынка за счет того, что они занимаются еще и переездами. По клиентам 7-8% рынка тоже звучит в целом адекватно, но мне все же кажется, что немного преувеличено. Посчитать точно сложно. Очень много нюансов», — говорит исполнительный директор сервиса по хранению вещей SafeSpace Антон Михайлов.

Оксана Телегина, гендиректор компании «Складовка» считает оценку завышенной: «Доля в 7-8% рынка по количеству клиентов и 5% по деньгам для «Чердака» звучит завышено. То, что у них есть сейчас, соразмерно двум складам классических селфсторадж. У Складовки 9 складов, у Стибокс — 7 складов, у Хоумсклад — 6 складов. И еще есть около 60 игроков на рынке. Следовательно, по площадям их доля менее 1% (0,6%). По цене они тоже ближе к среднему сегменту. Сомневаюсь, что с двумя складами и при их ценах они могут иметь 5% рынка в деньгах. Но на рынке облачного хранения они по сути одни».

План продаж и маркетинга

На старте нам нужно было формировать рынок: склады для хранения были, но без сервисной части. Поэтому мы делали упор на пиар-активности. Основной толчок в первые полгода-год после запуска дали : публикации в деловых СМИ, городских СМИ, вирусные PR-кампании. Например, мы договорились с художником-каллиграфистом Покрас Лампасом, что будем хранить его картины на своем складе, рассказывали в СМИ истории людей, которые в карантин перестали снимать квартиры, уехали жить в другой город и сдали все вещи на склад, чтобы вернуться в любой момент. За год на такой маркетинг мы потратили около 2 млн рублей. Все это дало огромный толчок для повышения узнаваемости и роста органического трафика лояльных клиентов.

Сейчас один из крупнейших каналов — сарафанное радио: люди приходят по рекомендациям друзей и знакомых. Это дает 20–30% новых клиентов. Остальное приходится на платные каналы: контекстная реклама, Facebook, Instagram.

Обратили внимание на блогеров: они тоже к нам идут и с удовольствием предлагают бартер. Поэтому мы запустили огромное количество активностей, предлагая свои услуги в обмен на посты. И часто это значительно дешевле, чем если бы мы покупали платные публикации у блогеров. Цифры тут разнятся в зависимости от конкретных размещений. Например, пост у блогера может стоить 100 тыс. рублей, а мы делаем его в обмен на бартер, себестоимость которого составляет, например, 25 тыс. рублей. Естественно, для нас это выгоднее.

Ценообразование

Мы хотели сделать процесс простым и не усложняли его опциями, так как услуга была новая. Мы не понимали до конца структуру издержек и цену устанавливали так, чтобы она были ниже конкурентов: на старте примерно на 20%. Мы не совсем понимали структуру рынка, поэтому была стратегия по некоторому дисконтированию (как показал опыт, скорее, ошибочная).

Позже на малой клиентской базе мы исследовали, сколько люди готовы платить за то, что мы делаем, чтобы им было комфортно. В итоге, постепенно подняли цены, в среднем на 40% за полтора года.

У нас появились дополнительные платные и бесплатные опции по сдаче, расширились минимальные сроки по хранению (теперь вещи можно оставлять на срок от 1 месяца).

Средний чек по хранению : 3,5-4 тыс. рублей против 5 тыс. рублей у классического self storage за месяц хранения, при этом упаковка и разборка мебели у нас входят в стоимость.

Средний чек по переездам: 13 тыс. рублей. Мы заранее сообщаем фиксированную цену. У нас свой собственный калькулятор, который учитывает объем вещей, этажность, наличие лифтов, расстояние между точками.

Схема распространения

Помимо стандартного общения с клиентами напрямую мы начали внедряться в экосистемы и становиться сервисом внутри, например, управляющей компании: в некоторых приложениях по общению с УК можно теперь заказать переезд и хранение с «Чердаком».

Мы также освоили офлайн, запустив «Портал» для самостоятельной сдачи вещей в пределах города (можно не вызывать нас, а приехать и оставить вещи самостоятельно — это дешевле).

Также мы обрастаем дополнительными услугами: например, принимаем мотоциклы или можем технически обслуживать велосипеды, хранящиеся на складе. Для этого мы запартнерились с сервисом «Веломедик» и создали новый тариф, который включает в себя хранение + обслуживание. Для клиента цена за хранение велосипеда с обслуживанием 699 рублей в месяц. Тарифы на мотоциклы сейчас 1500, 2500 и 4000 рублей в зависимости от объема двигателя.
Вторая волна или девятый вал: принесет ли новый виток пандемии безработицу и обнищание

Организационная структура

У нас в штате около 25 человек. Из них 3 человека задействованы в команда разработки, 6 человек — в м аркетинговом отделе. Операционная команда — 4 человека, они занимаются наймом, отбором, тренингами муверов. Поддержка пользователей и продажи — около 10 человек. Ну и два основателя.

Муверы у нас не в штате. Каждый день «в поля» выходят около 60 человек. Всего самозанятых муверов 150 человек. Каждый получает за смену от 1,5 до 4 тыс. рублей, и эта сумма зависит от объема выполненных работ.

Складская команда в 5–7 человек зарабатывает схожие с муверами суммы.

Финансовый план

Вернуть первый раунд инвестиций в виде дивидендов мы планируем в следующем году, то есть, через три года после старта, а все инвестиции полностью — к 2022 году.

Большая доля наших расходов — это склад и наши люди, муверы, которые выполняют основную работу. Плюс офисная команда — 20-25 человек, на оплату труда которых уходит 2 — 3 млн рублей в месяц.

Далее идет маркетинг — тоже 2–3 млн рублей в месяц. И небольшая административная команда (топы, бухгалтерия, кадры).

Мы стартап, и работаем по инвестиционной модели. За первый год работы наш операционный убыток составил 11 млн рублей.

В 2019 году ситуация стала лучше: выручка «Чердака» составила 82 млн рублей, а на операционную безубыточность мы вышли в августе 2020-го. Произошло это за счет того, что мы стали брать отдельно деньги за логистику и повысили цены — на 20% осенью 2018 года и на 20% в середине 2019 года. За период с января по сентябрь 2020 года выручка составила 112 млн рублей.

В декабре этого года мы планируем заработать 1 млн чистой прибыли при ожидаемой выручке 22-24 млн рублей за месяц. В 2021 году рассчитываем на 350 млн рублей выручки и 20 млн чистой прибыли.

Факторы риска

Угрозы от конкурентов мы не чувствуем. Более того, абсолютно искренне уверены, что чем больше будет компаний на этом рынке инвестировать в рекламу, в продвижение услуги, тем лучше.

Рынок находится на начальной стадии развития, потенциал роста огромный: если ориентироваться на Великобританию или США, он может вырасти в десятки раз. От США у нас отрыв примерно в 60 раз по количеству площадей на душу населения. От Великобритании — в 40.

Пандемия для нас не риск, а точка роста. Сейчас в наших услугах нуждаются больше людей. Это и B2C сегмент: клиенты, которые не хотят платить за аренду квартир и думают про переезд или просто хотят разгрузить квартиру на время пандемии (чтобы сделать рабочее место, например). Но также это и бизнес, который не хочет платить за офис — теперь это наши новые клиенты.

Пионеры продвижения: пять способов раскрутить стартап

Пионеры продвижения: пять способов раскрутить стартап

Источник