Клиенты и партнеры в чем разница
Партнеры и контрагенты в программе «1С: Управление торговлей»
Новый интерфейс программы «1С: Управление торговлей» дает много дополнительных возможностей. В статье расскажем, в чем состоит разница между категориями партнеров и контрагентов «1С: УТ» и как создать каждого из них.
Справочники «Партнеры» и «Контрагенты» – сходство и различие
Для описания поставщиков и покупателей в программе «1С: Управление торговлей» используются два справочника – «Партнёры» и «Контрагенты».
Справочник «Контрагенты» отражается в регламентированном учёте. В нем содержится вся официальная информация об ЮЛ или ИП, в том числе – ИНН, КПП, адрес регистрации, а также данные счетов в банке. Справочник «Партнеры» применяется в управленческом учёте.
Информация, занесенная о контрагент в справочник «Партнеры», не всегда соответствует реальной ситуации. Данные, указанные в справочник «Контрагенты», соответствуют ЮЛ или предпринимателю.
Данные из обоих справочников могут использоваться для формирования аналитических отчётов. Программа «1С: Управление торговлей» позволяет создавать типовые формы отчётов (например, задолженность по взаимным расчётам с контрагентами или партнерами).
При необходимости справочник «Партнеры» можно отключить, обратившись к разделу «Настройки». Управленческий учёт вестись не будет – вся работа будет выполняться только со справочником «Контрагенты».
Ввод данных о партнерах и контрагентах
Создание партнера
Для создания нового партнера перейдите в раздел «Главное» – «НСИ» – выберите раздел «Партнеры».
Для ввода данных о поставщике, покупателе или подразделении обратитесь к кнопке «Создать» или создайте его при помощи копирования уже имеющегося элемента (опция «Создать новый элемент копированием»).
Укажите все имеющиеся данные о партере (можно воспользоваться помощником ввода) – публичное наименование, ИНН, КПП, ОКАТО, телефон и другую информацию. Во избежание возникновения дублей программа 1С контролирует все вводимые сведения.
После того как данные введены, обратитесь к опции «Записать». Программа «1С: Управление торговлей» может сохранить данные не только в справочнике «Партнеры», но и «Контактные лица», «Контрагенты». Для этого отметьте галочки в разделах «Указать идентификационные данные партнера» и «Указать идентификационные данные контактного лица».
Укажите вид партнера – юридическое лицо, ИП, обособленное подразделение или ЮЛ, находящееся за пределами России и нажмите кнопку «Далее».
Следующий шаг – выбор типа отношений с партнером. Программа «1С: УТ» предлагает несколько вариантов – клиент, поставщик и другие отношения. Не забудьте указать юридический и фактический адрес организации, бизнес-регион и выберите головное предприятие из раскрывающегося списка.
Введите данные о счете в банке, если они известны. Если вы впервые работаете с программой, подобрать кредитное учреждение можно их классификатора. Заполните банковские реквизиты и введите номер расчетного счета. Если он открыт в иностранном государстве, отметьте соответствующий чек-бок и нажмите кнопку «Далее».
После того как ввод информации завершен, система сформирует выписку для проверки данных о партнере. Если какие-то данные внесены с ошибкой, вы всегда сможете их отредактировать, обратившись к одному из предыдущих разделов. Убедившись в правильности указанной информации, нажмите кнопку «Создать».
В новой форме кликните на кнопку «Записать и закрыть» – информация о партнере будет сохранена. Теперь вы сможете использовать его при создания заказов и формирования аналитических отчетов.
Создание контрагента
Вариант 1
Если партнер в программе 1С соответствует только одному ЮЛ или ИП, ввести информацию о контрагенте можно одновременно с регистрацией нового партнера. Для этого необходимо кликнуть на опцию «Указать данные нового партнера (будет создан контрагент».
Вариант 2
Если партнер в 1С имеет несколько физических или юридических лиц, регистрация данных о контрагентах осуществляется сразу же после записи информации о партнере.
Далее необходимо перейти в раздел «Партнеры», выбрать нужное физическое или юридическое лицо из справочника «Контрагенты» и обратиться к опции «Создать».
Если это необходимо, укажите информацию на вкладках «Основное» и «Банковский счет», после чего переходите к разделу «Контрагенты». При создании контрагента можно указать не только рабочее, но и сокращенное наименование.
Вариант 3
Создать контрагента в 1С можно и через форму заказа поставщику или покупателю. Для этого необходимо перейти в раздел «Продажи», выбрать опцию «Заказ клиента» и кликнуть на опцию «Создать» в разделе «Контрагент». Укажите известные данные и нажмите опцию «Записать и закрыть» – теперь вы можете создавать заказы, выставлять счета, формировать отчетность.
Вы можете посмотреть CRM-систему, которая легко интегрируется с 1С:Управление торговлей
Заключение
Все документы в программе «1С: Управление торговлей» должны содержать информацию о контрагентах и партнерах. 1С предусматривает возможность ведения взаимных расчетов в рамках заключенных между собственной организацией и компанией партнера договоров.
Для того чтобы вести раздельные списки контрагентов и партнеров, программа 1С использует опцию «Независимо вести партнеров и контрагентов» (доступна в разделе CRM и маркетинг». Если вы не осуществляете работу с партнерами, представляющими холдинги, опцию можно отключить. Отследить взаиморасчеты с поставщиком или покупателем можно из формы контрагента, обратившись к опции «Взаиморасчеты».
Что ценит клиент или партнер в работе с компанией?
При нынешних совершенных технологиях и быстром распространении информации компания, как правило, не может долго удерживать издержки на более низком, чем у конкурентов, уровне. Кроме того, не стоит забывать, что у многих клиентов низкие цены ассоциируются с низким качеством продукта. Поэтому для производителей продукции, не относящейся к товарам первоочередного спроса, способ «перманентного демпинга» непригоден в принципе. В конце концов им приходится повышать цены, что приводит к оттоку части клиентов к конкурентам.
Тогда компания начинает бороться с конкурентами, придавая своему товару уникальные качества или получая эксклюзивные условия на производство или продажу продукта. Но и конкуренты прикладывают все усилия в том же направлении. Результат оказывается таким же, как и в случае конкуренции на основе низких цен: в среднесрочной перспективе компания теряет часть своих клиентов, а рентабельность ее бизнеса заметно снижается.
В результате получается, что компания тратит средства на конкурентные уловки, а в итоге ей все-таки приходится «отдавать» часть своих клиентов конкурентам, которые приходят на все готовое, скопировав технологии и предложив клиентам аналогичные продукты.
Клиент слишком ленив, чтобы менять хорошее на лучшее
Что ценит клиент или партнер в работе с компанией? Разумеется, здесь можно перечислить такие факторы, как качество продукции, реальные цены, условия поставки и оплаты. Но при прочих равных условиях на первый план для клиента выходит внимание к его запросам, понимание его задач и проблем, внимание к его просьбам и замечаниям. Позвольте ему почувствовать себя VIP-персоной, и результаты окажутся удивительными.
Клиент должен быть уверен:
В результате клиент перестает быть для вас просто клиентом. Он становится партнером: теперь и ваша, и его компания заинтересованы в эффективном взаимодействии, так как это обеспечивает обеим сторонам стабильность и прибыльность бизнеса.
К качественному обслуживанию и взаимовыгодным отношениям
Нарисованные перспективы выглядят заманчиво. Но чтобы добиться таких результатов на практике, потребуется приложить немало усилий и выполнить ряд условий, без соблюдения которых задача привлечения и удержания клиента может оказаться невыполнимой.
Прежде всего вам необходимо иметь актуальную информацию о специфике работы клиента, его проблемах, потребностях и представителях, с которыми вы взаимодействуете. Такая информация должна быть легко доступна, чтобы любого сотрудника вашей компании можно было привлечь к работе с данным клиентом. Если вы работаете с большим числом клиентов, вам требуются удобные средства поиска информации.
Далее, следует собирать и хранить подробные данные о работе с каждым клиентом, а именно: кто, когда и как взаимодействовал с клиентом, какие обещания ему давались, какие заключались соглашения, какова специфика потребления ваших продуктов данным клиентом. Это не только поможет предотвратить всевозможные спорные ситуации, но и повысит компетентность сотрудников, избавит их от необходимости задавать клиенту одни и те же вопросы.
Наличие информации о клиенте и контактах с ним позволит вам более точно фокусировать свои маркетинговые усилия. Как известно, не всякая реклама назойлива. Если клиент получает информацию о появлении нового продукта, который представляет для него интерес, или приглашение на семинар по интересующей его теме, то такая реклама будет ему только полезна (для вас же это еще одна возможность поддержать партнерские отношения с заказчиком). А если клиент получит от вас поздравления с профессиональным праздником, это еще больше укрепит его уверенность в том, что он правильно выбрал поставщика.
Важно не забыть, что вся накопленная информация о клиентах становится коммерческой ценностью, и поэтому не менее важно обеспечить сохранность информации, учитывая возможность технических сбоев, а также злонамеренных или опасных некомпетентных действий сотрудников вашей компании или третьих лиц.
Все сказанное весьма актуально для компаний, которые работают на рынке В2В и взаимодействуют с сотнями или тысячами клиентов в течение долгого времени. Именно в случае персональных корпоративных продаж ключевым фактором становится внимание к клиенту, бережное отношение к его потребностям, заинтересованность менеджеров в том, чтобы клиент был в максимальной степени удовлетворен. Те же принципы составляют основу философии CRM, которая родилась на Западе, а теперь стала популярна и у нас.
Всего на российском рынке сейчас представлено около 30 решений этого класса. Наиболее известны такие поставщики, как компания Siebel (разработчик одноименного CRM-решения), Interact Commerce (система SalesLogic), «Бмикро» («Клиент-Коммуникатор»), «Курс» (Marketing Analytic) и «Про-Инвест-ИТ» (Sales Expert).
По функциональности и настраиваемости CRM-системы условно подразделяют на легкие, средние и тяжелые. Выбор подходящего решения определяется не размером предприятия, а потребностями в автоматизации процессов сбыта, продвижения и сервиса. В российских компаниях направление, связанное с построением взаимоотношений с клиентами, развито крайне слабо, поэтому на первом этапе освоения CRM-технологии значительный эффект обеспечивает даже базовая функциональность.
С помощью CRM-системы компания на корпоративном уровне систематизирует разнообразную маркетинговую информацию о клиентах и взаимодействиях с ними; автоматизирует выполнение типовых операций сотрудников, работающих с клиентами. Кроме того, CRM-система позволяет оценивать эффективность работ с клиентами компании (включая маркетинговые мероприятия); управлять процессом взаимодействия с клиентами, прогнозируя результаты и влияя на них. При этом руководство получает возможность строить разнообразные отчеты в режиме реального времени для поддержки принятия управленческих решений. Специальные функции системы защищают информацию о клиентах от технических сбоев и использования ее не в интересах компании.
Виды партнеров в бизнесе
Так ли одинаково все виды партнеров в бизнесе вкусны и полезны? Наверно нет. Можно выделить несколько основных категорий возможных партнеров.
Виды партнеров в бизнесе
Партнеры-поставщики
Это партнеры, которые обеспечивают ваш бизнес сырьем и инструментами. Они не являются вашими конкурентами. Они дают вам некоторый свой сервис и это улучшает ваш бизнес. По отношению к ним вы, вероятно, являетесь клиентом.
Как с такими партнерами работать? Во-первых, вы можете снижать свои издержки за счет более глубокой интеграции. Вам необходимо упростить процедуру заказа и уменьшить временные задержки по его обслуживанию.
Есть такая хорошая мысль, что необходимо помогать развиваться своим партнерам-поставщикам, ведь если они растут, то и ваш бизнес будет иметь хорошую основу. Некоторые компании по сути берут малых поставщиков под свое крыло и обеспечивают их дополнительной поддержкой. Именно в этом смысл партнерства, а не в прожимании скидок в 10%.
Партнеры-клиенты
Это те, кто у вас покупает. В чем отличие от простого клиента – они покупают постоянно, они интегрируются с вами и они помогают вашему бизнесу привлекать новых клиентов.
В идеале вы должны каждого клиента превращать в партнера-клиента.
И тут дело не в каких-то навыках, а в образе мышления. Рассматривайте каждого клиента как долгосрочного партнера. Это вполне реально, если вы будете думать об их проблемах и искать решения (возможно, за счет своих партнеров-поставщиков).
Как выстроить такие отношения? Мало просто дать ваш сервис, вам необходимо брать на себя более широкий спектр проблем. Взять, к примеру, Макдональдс – они вас не просто кормят едой. Они предлагают некое развлечение детям, какие-то социальные акции и т. д. Они явно берут больше на себя, чем просто столовая. Также и вы, определите, чем вы еще можете быть полезны и пробуйте решать эти проблемы клиента. Клиенту будет очень сложно заменить такого поставщика услуг.
Посмотрите нашу статью об удержании клиента, где более подробно рассмотрены аспекты как выстроить подобное взаимодействие.
Партнеры-конкуренты
Конкуренты тоже могут быть партнерами. К примеру, бывает так, что к вам пришел клиент, но ваше предложение ему не подошло по каким-то причинам, например, по цене. Тогда вы просто направляете его к партнеру с более низкими ценами. В итоге вы получаете какой-то процент и, возможного, теплого клиента. Клиент получает дополнительное предложение без нагрузки с его стороны. А ваш партнер получает клиента. Все в выигрыше.
Как эффективно взаимодействовать с такими партенерами?
Определите для себя какие партнеры могут быть вам интересны:
Систематизируйте каталог и вовремя подключайте нужные категории партнеров.
Партнеры-смежники
Это партнеры, которые дополняют услугу. Например, вы делаете сайты, а кто-то делает мобильные приложения. Или возможно 3D-штуки. Определите для себя смежные области и в каждой найдите для себя по 5 партнеров. Когда клиент заинтересуется смежными областями, вы знаете, куда его направить.
Если вы не можете привлечь смежника, то клиент его найдет на стороне.
А тот, в свою очередь, может быть не очень хорошо настроен к вам как некоторому конкуренту за влияние на клиента. Тем самым вы можете потерять клиента из-за вредных советов недружественного смежника. Думаю идея вам ясна. Сразу предупреждайте этот риск.
Как с такими партнерами работать? Определите для себя смежные области и в каждой найдите для себя по 5 партнеров. Когда клиент заинтересуется смежными областями, вы знаете, куда его направить.
Стратегические партнеры
Последняя группа – самая интересная из видов партнеров в бизнесе. Здесь большой полет для фантазии. Это партнеры, целевая аудитория которых совпадает с вашей, но при этом вы не из смежных областей.
Самый простой пример – это ювелирка и дорогие машины. Кто покупает ювелирку в основной массе – у кого побольше денег. Кто покупает дорогие машины – у кого побольше денег. Владельцу ювелирного салона имеет смысл партнериться с автосалонами элитных машин, с элитными автомастерскими, с клубами по Range Rover.
В чем именно партнерство? Предлагать допы от партнеров как бонус. К примеру, купите машину такую-то до 1 сентября и получите ожерелье от такой-то конторы в подарок. Т. е. по сути за это ожерелье платит сама фирма продавец, но на льготных условиях. Для ювелирного салона – это хороший шанс привлечь нужного человека в свой салон и допродать к ожерелью серьги (конечно, какое может быть ожерелье без подходящей пары сережек?).
Самое интересное – это найти таких партнеров. Для этого вам очень хорошо нужно представлять, кто ваш клиент и где еще он покупает.
Поиск и учет бизнес-партнеров
На этом все, думаю, у вас появилось много инсайтов относительно того, куда копать в плане поиска новых партнеров.
Далее будем разбирать, как организовать учет партнеров. Без этого все очень быстро превратится в большой ком, которым никак невозможно управлять.
Что ценит клиент или партнер в работе с компанией?
При нынешних совершенных технологиях и быстром распространении информации компания, как правило, не может долго удерживать издержки на более низком, чем у конкурентов, уровне. Кроме того, не стоит забывать, что у многих клиентов низкие цены ассоциируются с низким качеством продукта. Поэтому для производителей продукции, не относящейся к товарам первоочередного спроса, способ «перманентного демпинга» непригоден в принципе. В конце концов им приходится повышать цены, что приводит к оттоку части клиентов к конкурентам.
Тогда компания начинает бороться с конкурентами, придавая своему товару уникальные качества или получая эксклюзивные условия на производство или продажу продукта. Но и конкуренты прикладывают все усилия в том же направлении. Результат оказывается таким же, как и в случае конкуренции на основе низких цен: в среднесрочной перспективе компания теряет часть своих клиентов, а рентабельность ее бизнеса заметно снижается.
В результате получается, что компания тратит средства на конкурентные уловки, а в итоге ей все-таки приходится «отдавать» часть своих клиентов конкурентам, которые приходят на все готовое, скопировав технологии и предложив клиентам аналогичные продукты.
Клиент слишком ленив, чтобы менять хорошее на лучшее
Что ценит клиент или партнер в работе с компанией? Разумеется, здесь можно перечислить такие факторы, как качество продукции, реальные цены, условия поставки и оплаты. Но при прочих равных условиях на первый план для клиента выходит внимание к его запросам, понимание его задач и проблем, внимание к его просьбам и замечаниям. Позвольте ему почувствовать себя VIP-персоной, и результаты окажутся удивительными.
Клиент должен быть уверен:
В результате клиент перестает быть для вас просто клиентом. Он становится партнером: теперь и ваша, и его компания заинтересованы в эффективном взаимодействии, так как это обеспечивает обеим сторонам стабильность и прибыльность бизнеса.
К качественному обслуживанию и взаимовыгодным отношениям
Нарисованные перспективы выглядят заманчиво. Но чтобы добиться таких результатов на практике, потребуется приложить немало усилий и выполнить ряд условий, без соблюдения которых задача привлечения и удержания клиента может оказаться невыполнимой.
Прежде всего вам необходимо иметь актуальную информацию о специфике работы клиента, его проблемах, потребностях и представителях, с которыми вы взаимодействуете. Такая информация должна быть легко доступна, чтобы любого сотрудника вашей компании можно было привлечь к работе с данным клиентом. Если вы работаете с большим числом клиентов, вам требуются удобные средства поиска информации.
Далее, следует собирать и хранить подробные данные о работе с каждым клиентом, а именно: кто, когда и как взаимодействовал с клиентом, какие обещания ему давались, какие заключались соглашения, какова специфика потребления ваших продуктов данным клиентом. Это не только поможет предотвратить всевозможные спорные ситуации, но и повысит компетентность сотрудников, избавит их от необходимости задавать клиенту одни и те же вопросы.
Наличие информации о клиенте и контактах с ним позволит вам более точно фокусировать свои маркетинговые усилия. Как известно, не всякая реклама назойлива. Если клиент получает информацию о появлении нового продукта, который представляет для него интерес, или приглашение на семинар по интересующей его теме, то такая реклама будет ему только полезна (для вас же это еще одна возможность поддержать партнерские отношения с заказчиком). А если клиент получит от вас поздравления с профессиональным праздником, это еще больше укрепит его уверенность в том, что он правильно выбрал поставщика.
Важно не забыть, что вся накопленная информация о клиентах становится коммерческой ценностью, и поэтому не менее важно обеспечить сохранность информации, учитывая возможность технических сбоев, а также злонамеренных или опасных некомпетентных действий сотрудников вашей компании или третьих лиц.
Все сказанное весьма актуально для компаний, которые работают на рынке В2В и взаимодействуют с сотнями или тысячами клиентов в течение долгого времени. Именно в случае персональных корпоративных продаж ключевым фактором становится внимание к клиенту, бережное отношение к его потребностям, заинтересованность менеджеров в том, чтобы клиент был в максимальной степени удовлетворен. Те же принципы составляют основу философии CRM, которая родилась на Западе, а теперь стала популярна и у нас.
Всего на российском рынке сейчас представлено около 30 решений этого класса. Наиболее известны такие поставщики, как компания Siebel (разработчик одноименного CRM-решения), Interact Commerce (система SalesLogic), «Бмикро» («Клиент-Коммуникатор»), «Курс» (Marketing Analytic) и «Про-Инвест-ИТ» (Sales Expert).
По функциональности и настраиваемости CRM-системы условно подразделяют на легкие, средние и тяжелые. Выбор подходящего решения определяется не размером предприятия, а потребностями в автоматизации процессов сбыта, продвижения и сервиса. В российских компаниях направление, связанное с построением взаимоотношений с клиентами, развито крайне слабо, поэтому на первом этапе освоения CRM-технологии значительный эффект обеспечивает даже базовая функциональность.
С помощью CRM-системы компания на корпоративном уровне систематизирует разнообразную маркетинговую информацию о клиентах и взаимодействиях с ними; автоматизирует выполнение типовых операций сотрудников, работающих с клиентами. Кроме того, CRM-система позволяет оценивать эффективность работ с клиентами компании (включая маркетинговые мероприятия); управлять процессом взаимодействия с клиентами, прогнозируя результаты и влияя на них. При этом руководство получает возможность строить разнообразные отчеты в режиме реального времени для поддержки принятия управленческих решений. Специальные функции системы защищают информацию о клиентах от технических сбоев и использования ее не в интересах компании.
На что приглашать людей? На бизнес или на продукт?
Сетевой бизнес можно строить двумя способами. Через продукт и через бизнес.
Когда вы приглашаете на продукт, это звучит примерно так: «У нас обалденный продукт. Мне он дал такие-то результаты. Клиенты тоже довольны. Хочешь тоже попробовать?»
Затем часть довольных клиентов становится партнерами. Если продукт действительно хороший — то часть ваших клиентов захочет его продвигать и зарабатывать.
Если вы используете подход через бизнес, это звучит так: «Здесь можно заработать денег. Приходи. Ну и кстати, да, у нас тут классный продукт»
И часть партнеров действительно становится регулярными и довольными клиентами.
Чем отличается клиент от партнера?
Клиент пришел тратить деньги. Ему нужен продукт и результат. Ему начхать на бизнес.
Партнер пришел зарабатывать деньги. И хорошо, если продукт ему нравится.
Клиенты дают стабильность. Партнеры дают скорость роста и большой бизнес.
Так какой же подход выбрать?
Я долгое время пользовался подходом чисто через бизнес. Команда росла очень быстро. Но в конечном итоге, стабильно в бизнесе оставались только те, кому нравился продукт.
Поэтому сейчас мы в команде совмещаем поиск клиентов и партнеров. Это выглядит так.
Шаг 1. Когда человек только приходит в бизнес — его задача найти 3-5 розничных клиентов. В результате он получает свой первый розничный доход — глаза загораются.
Затем у клиентов появляется результат — глаза загораются еще больше (когда у меня мама похудела на 2 кг за неделю с нашим продуктом, хотя до этого несколько лет только набирала вес — я как на крыльях летал).
Шаг 2. А затем с горящими глазами уже гораздо легче рассказывать, какой классный бизнес вы начали. И в самом деле классный. Вы уже заработали первые деньги, а ваш продукт уже принес клиентам результаты.
И сейчас я вижу, что такой подход работает очень хорошо. Он дает и скорость роста и стабильность бизнеса.
Делаем вывод
Если у вас предпринимателей больше, чем просто потребителей, то рано или поздно бизнес начнет сыпаться.
На то есть несколько причин. В частности: предпринимателем быть ой как нелегко.
Я недавно смотрел интервью с Сергеем Галицким. Владелец сети магазинов «Магнит». Миллиардер. Мощный мужик.
Так вот ему задали вопрос «Согласны ли вы с тем, что крупные компании душат малых предпринимателей?»
Его ответ: Ничего подобного. Просто когда конкуренция маленькая, то те люди, которые должны плясать в балете, играть в футбол, начинают считать себя предпринимателями.
А на самом деле предпринимателей 3-4%
Как стать предпринимателем, который может наращивать доходы даже в условиях жестокой конкуренции
Сейчас конкуренция в Интернете стремительно растет. И если вы действительно решили быть предпринимателем — есть только один способ выжить в таких условиях. Осваивать работающие способы построения бизнеса.
Для меня одним из работающих инструментов спонсирования вот уже 1.5 года является блог.
Именно на блоге вы можете поделиться вашими результатми по продукту. Именно на блоге вы можете продемонстрировать ваши принципы и навыки построения бизнеса.
Люди, которые приходили в мою команду через блог, как правило, приходили легко.
При этом, скажу честно, создание привлекательного блога — задача сильно не простая.
За несколько недель он поможет вам стать профессионалом в привлечении новых партнеров через блог.
Тренинг состоит из четких инструкций и конкретных практических заданий, с помощью которых вы сможете освоить этот метод построения бизнеса.
Подпишись на обновления блога
Присоединяйся к 9000 подписчиков, которые уже получают практические советы по созданию прибыльного МЛМ-бизнеса