Что такое нумерическая дистрибуция

Profmcg.ru

Заметки работника FMCG о карьере, продажах и работе с ритейлом

Что такое Дистрибуция

Дистрибуция — это показатель распространения товаров (услуг) на определенной территории или по каналу сбыта.

Различают два основных вида дистрибуции: нумерическая и взвешенная.

Нумерическая (количественная) дистрибуция — отражает процент торговых точек, где есть минимум одно СКЮ продукции.

Формула нумерической дистрибуции = кол-во торговых точек, где есть min 1 СКЮ / кол-во торговых точек на территории * 100%

Пример:
На территории всего 100 торговых точек. В 90 точках продается сок в картонных упаковках, в 60 точках — сок в пластиковых бутылках, в 15 точках — сок в стеклянных бутылках.

Нумерическая дистрибуция сока в картоне = 90/100*100% = 90%, сок в пластике — 60%, сок в стеклянных бутылках — 15%.

Взвешенная (качественная) дистрибуция — отражает долю продаж продукта в категории. При расчете взвешенной дистрибуции учитываются только те торговые точки, где есть минимум одно СКЮ продукта.

Формула взвешенной дистрибуции = продажи СКЮ на территории / сумму продаж всей категории товаров на территории * 100%

Пример:
На территории 100 торговых точек, которые продают сок на сумму 100 000 рублей в месяц. Сок в стеклянных бутылках продается на сумму 30 000 рублей, в пластиковых бутылках — 15 000 рублей, в картонных пакетах — 50 000 рублей.

Взвешенная дистрибуция сока в стекле = 30 000 / 100 000 * 100% = 30%, сок в пластике — 15%, в картоне — 50%.

Что такое Дистрибуция : 1 комментарий

Был приятно удивлен как содержанием, так и правильным написанием слова «дистрибуция» )

Источник

Нумерическая дистрибуция

Нумерическая дистрибуция (индекс интенсивности распределения, количественная дистрибьюция) – количественный показатель интенсивности развития дистрибуции (показатель количественной дистрибуции) – количество торговых розничных точек, которые работают с товаром поставщика на определенной территории. В международной практике имеет обозначение, как intensive distribution index (IDI).

Для определения нумерической дистрибуции (количественного показателя дистрибуции) необходимо создать так называемую «карту рынка» (провести учет всех торговых точек на территории) и взять во внимание те торговые точки, в ктороых присутствует поставляемый товар, подлежащий анализу.

При определении нумерической дистрибуции необходимо учесть, что подсчет проводится по фактическим (не юридическим) адресам, и тот факт, что часто магазины работают несколькими юридическими лицами по одному фактическому адресу, и любая учетная программа (типа 1С), CRM-система при плохом ведении дистрибуторского учета будет считать их как разные торговые предприятия. Этим фактом зачастуцю злоупотребляют продажники, «раздувая» параметры дистрибуции. В зависимости от поставленных бизнес-задач манипуляция зачастую позволяет скрывать реальный параметры качественной и нумерической дистрибуции.

Расчет показателя нумерической дистрибуции проводится по формуле:

IDI – индекс интенсивности распределения (нумерическая дистрибьюция);

ТТ _все – общее количество торговых точек на территории, способных осуществлять дистрибюцию данного товара;

ТТ _т – количество торговых точек, в которых присутствует дистрибьютируемый товар.

Для построения эффективной дистрибуции, с целью организации продвижения торговой марки обязательна работа по контролю качественной дистрибьюции и нумерической дистрибьюции. И все же, независимо от показателей, идеальная та система дистрибуции, которая способна генерировать заработок сегодня и обеспечить стабильность сохранения дистрибьюторского бизнеса завтра.

Источник

Нумерическая и взвешенная дистрибуция

Из этой статьи вы узнаете:

В сегменте продаж существуют базовые параметры, с помощью которых измеряется успешность деятельности и ее прибыльность. Дистрибуция — это показатель, с помощью которого определяется, насколько доступным и интересным для потребителя является конкретный товар или услуга на определенной территории.

Показатели дистрибуции за конкретные временные промежутки позволяют увидеть динамику продаж и оценить, достаточное ли количество продукции поставляется в регион и насколько она востребована у покупателей.

В оценке успешности продаж учитываются качественная (взвешенная) и количественная (нумерическая) дистрибуции. Нумерическая и взвешенная дистрибуция используются при планировании продаж и оценке их эффективности.

Чем отличается нумерическая дистрибуция от взвешенной? Нумерическая показывает, в скольких точках реализации из общего числа магазинов доступен товар. Взвешенная показывает процент конкретного товара по отношению к общей доле продукции данной категории в магазине.

Нумерическая дистрибуция

Нумерическая дистрибуция определяет процент точек реализации с конкретным товаром от общего количества торговых точек. Она рассчитывается по формуле:

Например, из 800 магазинов соль марки N есть в 340 магазинах. Значит, нумерическая дистрибуция для соли N будет равна 42,5%.

Количественная дистрибуция позволяет определить доступность продукции.

Читайте также:

Взвешенная дистрибуция

Взвешенная дистрибуция определяет процент объёма реализации определенного товара по отношению к товарам общей группы. Она рассчитывается по формуле:

Например, из 80 килограммов гречневой крупы, проданной за неделю, гречневая крупа производителя N была реализована за неделю в объеме 26 килограммов. Значит, взвешенная дистрибуция для гречневой крупы N будет равна 32,5%.

Качественная дистрибуция позволяет определить привлекательность продукции для покупателя.

Аудит дистрибуции — это инструмент, с помощью которого можно своевременно скорректировать тактику продаж, чтобы увеличить реализацию определенной марки, отследить торговые точки с недостаточными поставками. Для выполнения грамотных расчётов на предприятии не всегда имеется штат собственных специалистов. Обращение в аутсорсинговую компанию Leader Team полностью решает проблему: мы выполним аудит быстро и точно.

3 клика или 1 звонок

Или можете проконсультироваться
по телефону

Мы будем рады вашему звонку!

Уважаемые Партнеры!

Уважаемые Партнеры!

В связи с последними событиями, связанными с распространением вируса COVID-19, мы считаем своим долгом обратиться к Вам, наши Друзья.

Борьба с этой «чумой XXI века» привела к поистине беспрецедентным последствиям: изменен привычный быт миллионов, нарушена устойчивость важнейших экономических процессов и хозяйственных связей.
Напряженная ситуация сложилась и в нашей отрасли.

Признаем – это тяжелый вызов, и ясно осознавая его, мы перестроили работу компании адекватно главной задаче – сохранению жизни и здоровья людей.

Но мы именно перестроились, но не остановились. Мы интенсифицируем производственные коммуникации в сетях, добиваясь их максимальной результативности. Более того, мы мобилизовались. Задействован весь наш потенциал: финансовая стабильность, накопленные производственные и интеллектуальные ресурсы, а главное – ум, опыт и энергия наших сотрудников.

Все это, уважаемые Друзья, является залогом гарантии нашего доброго имени, выполнения нами всех договорных обязательств.

Неизменным для нас будет лишь одно – наши люди, наша репутация и Вы – наши добрые Партнеры и Друзья.

С уважением,
Команда LeaderTeam

Источник

Виды дистрибуции: взвешенная и нумерическая

Так или иначе все, кто занят в сфере торговли, молятся на Ключевые Показатели Деятельности (Key Perfomance Indicators или KPI). Эти показатели могут быть совершенно разными в разных сферах: кто-то имеет план в рублях, кто-то в тоннах или штуках, однако, все эти значения в итоге превращаются в одно-единственное значение, описывающее успехи и неудачи конкретного продукта.
Дистрибуция — вот то слово, на которое молится бизнес…

Что такое Дистрибуция?

Понятие «дистрибуция» в сфере продаж описывает характер и степень проникновения продукта или услуги на определенной территории.

Дистрибуция соответствует компоненту «PLACE» в маркетинг-миксе.

Таким образом, все усилия различных уровней сбытовой организации представляют собой систему, в задачу которой входит «насыщение» всех уровней потребления своим продуктом.
Дистрибуция же позволяет описать уровень «насыщения».

Если хотите, те, кто занимается сбытом — это некий «насос», оказывающий товарное давление на рынок вообще и на каждого конкретного потребителя в частности. Насос этот, по самым разным каналам (опт, розница) осуществляет доставку продукта в максимально возможных объемах.
Результат проникновения — и есть дистрибуция.

Простыми словами можно сказать так: насколько доступен для покупателя продукт или услуга для потребителя в каждый момент времени.

Виды Дистрибуции.
Различают два вида дистрибуции:

Данным показателем очень легко и наглядно описывается ситуация на рынке: если нумерическая дистрибуция снижается, то это значит, что продукт стали продавать в меньшем количестве торговых точек, если падает взвешенная дистрибуция, то его стали меньше потреблять.

Кроме того, значительные разрывы в значениях количественной и качественной дистрибуции позволяют оценить существующую ситуацию на рынке и предпринять шаги по изменению ситуации.

Пример 1:
Нумерическая дистрибуция — 90%, взвешенная — 20%.
Это значит, что продукт есть почти во всех точках продаж, но объем продаж — оставляет желать лучшего. Что может быть причиной подобного явления?

Вариант 1: продукт есть в наличии на витрине магазина, но он хронически отсутствует в остатках.
Возможные причины: неправильно рассчитан заказ, недостаточный объем производства (товар — дефицитный)). Виновниками неправильного объема заказа. как правило, оказываются ленивые торговые представители или нерадивые закупщики.

Вариант 2: продукт есть в остатках и есть на витрине.
Здесь причинами могут быть как недостаточная видимость (зона C) или ее полное отсутствие, так и, например, завышенная цена. Покупатель либо не знает, что продукт есть в наличии, либо не готов покупать по указанной цене.

Пример 2:
Нумерическая дистрибуция — 30%, взвешенная — 80%.
Такое соотношение цифр свидетельствует о недостаточном покрытии территории: продукт, скорее всего, имеет высокий потенциал и востребован конечным потребителем, однако мест, где можно его купить — слишком мало.

Это сигнал для развития структуры продаж: либо за счет подключения сторонних субдистрибуторов, либо за счет расширения штат торговых представителей.
Также, одним из вариантов интерпретации может быть и недостаточно активная работа команды торговых представителей с неактивной клиентской базой.

Следует помнить о том, что без наличия в остатках необходимого объема товара, качественная дистрибуция невозможна, особенно в отношении FMCG-товаров. Покупатель, легко перейдет на другой бренд, если систематически будет попадать в ситуации, когда не сможет купить то, что есть на витрине.

Также крайне сложно продать товар, который в необходимом объеме есть на складе, но отсутствует на выкладке, особенно учитывая высокий уровень конкуренции за места на полках.

А там, где возможности рядового торгового представителя исчерпываются, на помощь приходит инструментарий маркетинга. Но это совсем другая тема.

Источник

Что такое дистрибуция и кто такие дистрибьюторы

Обновлено 28 октября 2021

Разберем такой способ продвижения товаров и услуг как дистрибуция. Обозначим ее плюсы и минусы, ошибки начинающих дистрибьюторов, выгоду и возможные затраты. Также сравним разные виды дистрибуции и выделим лучший.

Что такое дистрибуция

Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу — половина дела, а вторая половина — донести продукт до клиента.

Существует путаница с тем, кто такой дистрибьютор, и чем он отличается от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров. Обычно дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут реализовывать их продукцию. Оптовый продавец более тесно сотрудничает с розничными, чтобы соответствовать их потребностям, покупая продукты оптом со скидкой. Поэтому дистрибуция является важной частью канала распространения, поскольку она действует как посредник между производителем и его клиентами.

Как работает дистрибуция

У производителя есть два варианта доставки продуктов до конечных пользователей — прямая продажа или использование дистрибуции. Преимущество дистрибуции заключается в том, что она позволяет производителю сосредоточиться на своей основной деятельности по производству продуктов и оставляет продажу дистрибьютору. Поняв, как работает дистрибьютор, вы можете определить, подходит ли она для вашего бизнеса.

Розничная торговля

Ценность дистрибьютора заключается в его сети торговых точек. Производитель разрабатывает контрактные цены на оптовые закупки с дистрибьютором, а дистрибьютор продает продукцию своим розничным клиентам. Это позволяет производителю доставлять свою продукцию в широкую сеть торговых точек без затрат на содержание этой самой сети.

Обслуживание клиентов

Организация продаж предполагает обслуживание и поддержку клиентов. Дистрибьютор — это сбытовая организация, которая должна иметь квалифицированный и эффективный отдел обслуживания клиентов, который занимается вопросами учета розничных клиентов, проблемами доставки и продуктами.

Дистрибьютор также берет на себя ответственность за замену или ремонт товаров, которые все еще находятся на гарантии. Производителю необходимо только обеспечить обслуживание клиентов дистрибьютора, что значительно снижает административные издержки для производителя.

Адаптация и дополнительные опции

Производители часто используют дистрибьюторов для создания конфигураций торговых точек и конечных пользователей. Производитель потребует, чтобы дистрибьютор направил персонал для прохождения сертификации, а затем дистрибьютор может взимать с розничных торговых точек плату за выполнение нестандартной работы.

Производитель поставляет дистрибьютору детали, а дистрибьютор выполняет интеграционные работы. Например, если конкретный розничный клиент имеет корпоративного клиента, который хочет установить обновленную память на всех своих компьютерах, то розничный клиент будет заказывать компьютеры с индивидуальной конфигурацией у производителя.

Правила

Дистрибьюторы продукции несут ответственность за доставку товара в торговые точки, что включает в себя доставку международных таможенных документов. Производители могут отгружать продукт по месту нахождения дистрибьютора, а затем дистрибьютор предпринимает шаги, необходимые для доставки продукта на зарубежные рынки. Это позволяет производителю расширять свою клиентскую базу без необходимости открывать международные пункты доставки или продажи.

Главные задачи и цели дистрибуции

Дистрибуция отслеживает и улучшает отношения между производителями и клиентами и может обеспечить улучшение обслуживания. Если в процессе возникают сбои, поставки теряются, клиенты, розничные торговцы и поставщики отменяют контракты, доверие теряется. Чтобы распространение продукции было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывную обратную связь, чтобы все были довольны процессом.

Виды дистрибуции

Сперва рассмотрим основные правила и стандарты, чтобы иметь представление о видах дистрибуции. Компоненты дистрибуции:

Качественная (нумерическая) дистрибуция

Это категория, выраженная не в цифрах, а в виде описания на понятном языке. В статистике она часто используется наряду с «категориальными» данными. Когда нет естественной системы категорий, используются номинальные категории.

Когда категории упорядочены, они называются порядковыми переменными. Категориальные переменные, которые определяют размер (маленький, средний, большой и т. д.), являются порядковыми переменными. Другими словами — это ориентация на качество и прибыль, а не на количество реализованной продукции. Такой вариант подойдет для дорогостоящих продуктов, которые приносят большую прибыль даже при реализации одной единицы.

Количественная (взвешенная) дистрибуция

Числовое распределение относится к количеству единиц хранения или магазинов, которые содержат конкретную марку продукта. Численное распределение помогает рассчитать охват бренда в процентах на соответствующем рынке. Цифровая дистрибуция не имеет отношения к объему продаж марки продукта. Таким образом, числовое распределение определяет, в каком количестве мест конкретный бренд доступен для покупателей.

Числовое распределение = (Количество магазинов с определенной маркой) ÷ (Общее количество магазинов)

Рассмотрим пример продажи зубной пасты Colgate в магазине и ее объем продаж в конкретном магазине.

Поэтому если нужно рассчитать числовое распределение товара по магазинам с 1 по 3, то формула следующая:

Числовое распределение = ¾ = 75%

Это показывает, что зубная паста Colgate доступна в 3 магазинах из 4, что дает числовое распределение 75%. Если принимается определенное решение в пользу этой цифры, это может ввести в заблуждение владельцев бизнеса, поскольку видно, что магазины с 1 по 3 обеспечивают только 30% объема продаж, в то время как магазин №4 дает 70% от объема продаж.

Эту аномалию можно устранить при взвешенном распределении, которое учитывает качество распределения, что дает взвешенное распределение как 30% для магазинов 1–3. Поэтому при принятии любого решения, основанного на распределении продукта, следует учитывать как числовое, так и взвешенное распределение.

Пассивная и активная дистрибуция

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

Эффективная дистрибуция — это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

Эксклюзивная дистрибуция

Это соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на реализацию продукта поставщика. Зачастую поставщик строго ограничивает количество товаров, которые он поставляет розничному продавцу.

При принятии решения об использовании стратегии эксклюзивной дистрибуции и определении того, подходит ли эксклюзивная дистрибуция для продукта поставщика, существует множество факторов. Поставщик должен понимать:

Цифровая или дистрибуция контента

Электронное распространение контента — беспроигрышный вариант, который требует минимум затрат. Электронную версию можно скопировать бесконечное количество раз без затрат. К таким предметам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки эта отрасль быстро развивается и приносит высокую прибыль.

В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть быстрым, чтобы оно было успешным. Клиенты, не получившие ссылку для загрузки в течение нескольких минут после покупки, обратятся к другим поставщикам.

Недостатком этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к интернету, а также форматы файлов могут привести к повреждению или к загрузке, что может вызвать недовольство клиентов.

Выгода сотрудничества с дистрибьюторами

Выделяют такие плюсы:

Как стать дистрибьютором

Оптовики могут продавать любой товар, в том числе продукты питания, электронику и мебель. Как оптовый дистрибьютор, вы будете вести независимый и управляемый бизнес, который покупает продукты и продает продукты, на которые у него есть лицензия. Обычно такой бизнес действует за пределами склада, где товары принимаются, а затем отправляются покупателям для получения прибыли. Подробно рассмотрим, как стать оптовым дистрибьютором.

Договор дистрибуции

Это официальный документ, который заключается между поставщиком и дистрибьютором. В договоре указаны такие данный:

Договор у каждой компании свой, количество пунктов может отличаться, но независимо от устава, договор должен быть понятен, в нем должны быть четко описаны условия и особенности сотрудничества.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

Дистрибьюторская сеть помогает быстрее и эффективнее развивать бизнес, расширяет поле для увеличения продаж, позволяет использовать все доступные методы продвижения.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Для удобства все данные собраны в таблице. Сразу можно заметить, что все они находятся в Москве.

Типовые варианты каналов сбыта

Маркетинговое распространение можно разделить на категории мест. Примеры каналов сбыта включают в себя:

Стандартные ошибки дистрибуции

Как ошибаются на старте.

И дистрибуция и оптовая торговля имеют право на жизнь в современных рыночных условиях, но наилучшим выбором будет их чередование и умелая комбинация.

Источник