Что такое низкая конверсия

Что такое конверсия и как ее посчитать

Что такое конверсия, как ее посчитать, как понять, хорошая у вашего сайта конверсия или нет — всё, в одной статье.

Владимир Тен

Руководитель сайта tinkoff.ru

Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Виды конверсии

Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:

Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ

Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.

Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.

Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.

Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/ нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/ корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Как посчитать конверсию — формула

Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.

Формула расчета конверсии:

Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:

По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:

Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.

Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике

Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:

1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:

2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:

3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Анализ значения конверсии

Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.

Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:

(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI

Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.

ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.

Средний показатель конверсии

Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.

При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.

Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.

Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.

Причины низкой конверсии продаж

Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Способы повышения конверсии

Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:

Конверсия — показатель эффективности бизнеса

Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.

Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.

Подписка на новое в

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Как организовать вебинар и заработать на нем

Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире

Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса

Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики

Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник

9 ошибок владельцев сайтов, которые снижают конверсию

Готовый сайт может казаться идеальным. Но если посетители один за другим покидают его уже в первые секунды, то толка не будет. В этом материале разберем 9 причин, по которым пользователям не нравится находиться на вашем сайте, а конверсия стремится к нулю. А также поделимся советами, как исправить положение.

Конверсия — отношение числа посетителей сайта, совершивших на нем целевое действие, ко всем посетителям сайта. Такими действиями могут быть: регистрация аккаунта, покупка товара, подписка на рассылку, заказ обратного звонка или посещение конкретной страницы. Основная задача сайта — побудить посетителя к действию, которое вы от него ждете. Когда пользователь закрывает страницу, растет показатель отказов. Чем выше показатель отказов, тем хуже позиции сайта в поисковой выдаче. Это значит, что ваш сайт не может заинтересовать и удержать пользователей, то есть он попросту не работает.

Высокая конверсия — главный показатель эффективной работы сайта. Если показатели низкие, значит, с ресурсом что-то не так. Почему гости покидают сайт и как превратить случайных посетителей в постоянных пользователей? Разберем ошибки, которые совершают владельцы сайтов.

Прошли те времена, когда под мелодичные звуки модема мы минутами ждали соединения с линией и загрузки страницы энциклопедии для подготовки реферата. Современный пользователь не готов ждать: у сайта есть не больше трех секунд, чтобы захватить внимание пользователя. Если ресурс долго «соображает», выбор пользователя будет сделан в пользу более оперативного конкурента.

Скорость загрузки — один из ключевых факторов ранжирования поисковых систем. А время — главная ценность для любого человека.

Протестировать сайт. Проверить скорость загрузки можно самостоятельно, благодаря сервису Google PageSpeed Insights. Он покажет, за какое время открывается ваш сайт. Если результат неутешительный, пора принимать меры. В такой ситуации может помочь совершенствование кода, сжатие данных, оптимизация контента и шрифтов, работа с кэшем браузера и смена хостинга.

Первое впечатление — самое важное. Каждый пользователь встречает сайт «по одежке». Если эта «одежка» устарела, пользователь захочет сменить ее на более трендовую. И не важно, насколько полезная информация на сайте: если она выглядит плохо, посетитель уйдет.

Если вам кажется, что сайт выглядит хорошо, но посетители с него уходят, — спросите мнение других людей. Даже простой опрос коллег, сотрудников, знакомых поможет собрать полезную информацию. Для более глубокого изучения используется метод A/B тестирования.

Если вы все же решили менять дизайн, обратите внимание на лидеров рынка, изучите тренды текущего года и актуальные решения верстки. Современный сайт должен быть таким, чтобы пользователь сразу понимал, куда он попал и что он должен сделать.

Источник

Низкая конверсия: 19 причин и способы их устранения

Устраняем негативные последствия во всех бизнес-процессах

Из этого материала вы узнаете:

Многие владельцы бизнеса сталкиваются с ситуацией, когда в рекламу вкладываются значительные средства, а продажи стоят на месте. Причина такого положения дел – низкая конверсия, вызывающая негативные последствия во всех бизнес-процессах.

Предприниматели, которые обращаются за помощью в маркетинговые агентства, получают неутешительный ответ: «При такой низкой конверсии нет смысла развиваться, сворачивайте бизнес». Подобный подход – всего лишь нежелание разбираться в причинах провала конкретной маркетинговой кампании. Конверсия поддается корректировке, главное – проявить упорство и погрузиться в изучение этого вопроса.

Что такое конверсия

Наверняка вы надеетесь, что в перспективе ваш бизнес «раскрутится» и будет приносить больше прибыли. Но не все знают, как заставить его работать лучше прямо сейчас.

Для этого не нужно увеличивать рекламный бюджет или продавать товары и услуги с более высокой маржой. Не меняя существующих условий, вы сможете зарабатывать больше, подняв конверсию. Что это за показатель, и как добиться его оптимизации?

Конверсия продаж показывает, сколько потенциальных потребителей вашей продукции переходят в категорию реальных покупателей. Это один из важнейших критериев успешности любого бизнеса.

Огромное количество людей слышат или видят вашу рекламу, но наибольший отклик она находит у тех, кто испытывает потребность в предлагаемом товаре или услуге. Они сохраняют телефоны, заходят на сайт, пишут на e-mail, одним словом, становятся лидами – потенциальными потребителями, которые могут превратиться в постоянных покупателей.

Переходя из категории лида в категорию лояльного клиента, человек преодолевает несколько этапов, и ваша задача – помочь ему в этом.

В зависимости от специфики бизнеса эти этапы и их количество могут отличаться. Объединяет их одно общее понятие – конверсия продаж.

Есть масса людей, которые проявили интерес к вашему продукту: звонили, приходили в магазин, писали сообщения через форму на сайте, заказывали обратный звонок и так далее. А есть те, кто приобрел товар или заказал услугу, при этом их гораздо меньше, чем в первой группе.

Конверсия продаж – это отношение состоявшихся клиентов к потенциальным, которые интересовались продуктом, но по каким-то причинам не решились на покупку.

Рассчитывается этот показатель в процентах за определенный срок – неделю, месяц, квартал, год.

Вместо слова «конверсия» могут использоваться другие обозначения: CV, convertion rate, CTR, close rate. Пусть вас это не смущает, суть показателя и порядок его расчета от этого не меняется.

[art-slider ids=»4684, 4718, 4937, 6272, 5837″ ttl=»Читайте другие статьи по теме повышение конверсии»]

Как понять, высокая или низкая конверсия на сайте

Чтобы определить, сколько потенциальных покупателей действительно приобретают продукцию, владельцы бизнеса пользуются бесплатными сервисами – Яндекс.Метрика и Google Analytics. Здесь можно получить подробную информацию, на основе которой делаются выводы об уровне конверсии.

Для начала на сайте необходимо установить счетчик, фиксирующий всех посетителей, а также их действия на ресурсе. Затем определяются цели, то есть выбираются те действия, которые важны для расчета показателя конверсии.

В Яндекс.Метрике предусмотрено четыре типа целей:

Количество целей для одного счетчика ограничено, их не может быть более 100. Для небольшого сайта этого более чем достаточно, а масштабным ресурсам придется отдать предпочтение самым значимым целям. В Яндекс.Метрике также можно отслеживать показатель отложенной конверсии. Дело в том, что для расчета конверсии, как правило, учитывается переход пользователя на сайт из другого места. Но бывает и так, что при первом посещении ресурса человек не совершает покупку. Он может сделать это спустя некоторое время путем прямого захода через URL в адресной строке. Отложенная конверсия позволяет отслеживать эти случаи и включать их в общий расчет показателя.

2. Google Analytics

В этом сервисе также предусмотрено определение целей, и даже категории не сильно отличаются от предлагаемых Яндекс.Метрикой:

Главное отличие Google Analytics от Яндекс.Метрики заключается в наличии шаблонов, в которые включены наиболее востребованные цели. Это позволяет владельцам сайта экономить время. В числе готовых каркасов – создание аккаунта, покупка товара или его оформление, общение в чате, приглашение друга и некоторые другие.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

11 распространенных причин низкой конверсии

На принятие решения о покупке могут влиять многие условия. Показатели аналитики позволяют понять, на чем стоит сконцентрировать усилия, чтобы как можно больше потенциальных покупателей пополняли ряды ваших постоянных клиентов.

Чаще всего поводом для отказа от приобретения товара или услуги становится их несоответствие ожиданиям людей. Однако есть и другие причины, по которым аудитория, заинтересованная в вашем продукте, не совершает покупку. Рассмотрим их подробно.

1. Посетителям сайта непонятно ваше предложение

Аудитория должна с первого взгляда видеть, какую выгоду она получит после покупки. В противном случае велика опасность того, что пользователи уйдут на другой сайт.

Информацию необходимо излагать предельно ясно, короткими фразами, структурировать текст и выделять самые важные моменты. Акцентируя внимание на пользе своего предложения для клиентов, вы значительно повышаете привлекательность продукта.

Предположим, вы предлагаете компаниям услуги информационно-правового характера. Владельцу малого бизнеса, который никогда не пользовался справочно-правовыми системами, непонятно, зачем ему приобретать дорогостоящую программу и платить за ее обслуживание. Важно сразу продемонстрировать ему те преимущества, которые он получит после установки СПС: доступ к актуальным редакциям нормативно-правовых актов, справочной информации в области налогообложения и бухгалтерского учета и так далее.

2. Ваши СТА не оптимизированы должным образом

Призыв к действию (CTA, call to action) только тогда справляется с возложенной на него функцией, когда выглядит привлекательно для пользователя и полностью соответствует содержанию страницы.

Пример несоответствия СТА и заголовка:

Как видите, заголовок предлагает получить бесплатный чек-лист, а в кнопке содержится призыв подписаться. Этот диссонанс вызывает недоумение у посетителя и может стать причиной ухода с сайта.

Проблема решается заменой текста в кнопке на более подходящий:

Еще один пример несовпадения между сутью предложения и содержанием призыва к действию видим на лендинге сайта по продаже онлайн-курсов для маркетологов:

CTA-кнопка «Принять участие» противоречит заголовку «Получите инструкцию…». Возможно, кого-то из пользователей это несоответствие не смутит, но в целом оно может отрицательно сказаться на конверсии.

3. Отсутствие мотивации действия

А/В-тестирование позволяет определить, какая версия страницы, генерирующей конверсию, дает лучшие результаты. При этом в сравнении должны участвовать версии, подкрепленные мотивационными триггерами, а именно, доверием, необходимостью, удовлетворением и т. д.

В качестве примеров рассмотрим работу крупных маркетологов и SEO-специалистов:

Красным выделены ключевые блоки. В первом утверждается, что его услугами пользуются более 20 000 компаний, то есть делается акцент на доверии. Во втором подчеркивается эксклюзивность его предложения. В третьем он ссылается на авторитет всемирно известных брендов – Coca-Cola, IBM, HubSpot и т. д.

Еще один пример похожего оформления лендинга:

При желании вы сами легко найдете аналогичные страницы, на которых уделяется внимание мотивации пользователей, что значительно повышает конверсию.

4. У вашего сайта плохой UX

В число ключевых показателей, от которых зависит конверсия сайта, входит UX. Столкнувшись с проблемами в ходе поиска нужной информации, пользователи часто покидают ресурс.

Негативно влиять на процесс изучения страниц могут инструменты, при помощи которых вы хотели добиться обратного эффекта. Допустим, вы установили поп-ап, который появляется сразу после того, как посетитель открыл сайт. Вполне вероятно, что ваше предложение действительно выгодное, но пользователь пока не готов к его восприятию, ведь он еще ничего не знает о вашей компании.

Дайте своим гостям время, чтобы осмотреться, составить первое впечатление, и только потом предлагайте что-то конкретное через push-уведомление или поп-ап. В противном случае вы так и будете гадать, почему у вас такая низкая конверсия. Все просто: всплывающее окно раздражает посетителей, мешая найти нужные сведения.

5. Лендинг изобилует множеством отвлекающих элементов

Целевая страница должна хорошо выполнять свою главную и единственную функцию – обеспечивать конверсию пользователя в покупателя.

Лендинги, перенасыщенные дополнительными элементами, отвлекают гостя сайта от основного действия, которого вы от него ждете. Наполняя страницу многочисленными СТА, навигационными ссылками и поп-апами, вы мешаете сами себе. Посетитель может легко потеряться среди этого разнообразия и отказаться от целевого действия.

Чтобы решить проблему низкой конверсии, посмотрите на лендинг глазами пользователя: понятно ли с первого взгляда, чего от него ждут, достаточно ли убедительны ваши доводы, чтобы он принял верное решение? Если нет, удалите лишние элементы, отвлекающие внимание, и добавьте мотивационных триггеров.

6. У вас нет модульного окна выхода (exit pop-up)

Повышению конверсии помогает грамотное использование окон выхода. Они появляются в тот момент, когда пользователь уже решил покинуть страницу, и предлагают ему нечто интересное. Такие поп-апы вполне могут играть роль дополнительного лендинга, привлекая новых клиентов.

Чтобы человек захотел откликнуться на предложение exit pop-up, в нем должны быть понятный призыв к действию, цепляющий заголовок и привлекательное оформление.

7. Раздутые формы заполнения данных

Предположим, что ваш лендинг не содержит раздражающих элементов, пользователю понятно, в чем заключается ценность вашего предложения и какое действие он должен совершить, а конверсия все равно остается низкой. Причина может заключаться в слишком большой форме для внесения данных.

Поставьте себя на место представителя целевой аудитории: он уже готов подписаться на пробную версию продукта, но тут обнаруживается, что для этого ему придется вписать в форму не только e-mail, но и другую информацию: фамилию, имя, страну, пароль, логин, телефон… Как вы думаете, сколько человек покинут сайт, не заполняя форму? Правильно, много. Результат – низкая конверсия.

Вывод прост: не требуйте от посетителя сразу слишком многого. Для начала получите от него хотя бы адрес электронной почты. Это значительно повышает ваши шансы на то, что лид превратится в лояльного клиента.

8. Ваш сайт не оптимизирован под поисковую систему

О какой конверсии можно говорить, если сайт не попадает в топ-10 поисковой выдачи по ключевым запросам? Это может происходить из-за отсутствия контента или его низкого качества, а также из-за несоответствия ресурса другим параметрам, по которым поисковик ранжирует страницы.

Большинство пользователей не заходят дальше второй страницы результатов поиска, поэтому вам придется заняться улучшением своего сайта, чтобы сделать его более привлекательным для Яндекса и Google. Пока не наладится трафик, конверсия будет оставаться низкой.

Для решения этой задачи можно заняться оптимизацией семантического ядра, внутреннего и внешнего SEO, контролем KPI или регулярно отслеживать позиции, по которым продвигается сайт.

9. Низкокачественный контент

Эту причину мы уже затронули в предыдущем пункте, однако она стоит того, чтобы осветить ее детально.

За этим определением может скрываться сразу несколько проблем:

При наличии нескольких, а тем более сразу всех признаков контент не представляет интереса для пользователей. Если они хотят найти информацию о выгодных ставках по вкладам, а вы предлагаете статьи о биржевых котировках, страница будет закрыта, а поисковик зафиксирует отказ. И даже когда содержание материалов соответствует запросам посетителей, но при этом представляет собой простыню текста без выделения главных мыслей, списков и иллюстраций, о конверсии придется забыть. Пользователю нет нужды разбираться в сложном контенте, ведь у ваших конкурентов он найдет всю необходимую информацию в доступном изложении.

10. Неправильно настроенный трекинг

Возможно, на самом деле ваша конверсия не такая низкая, как показывает счетчик. Неправильная настройка UTM-меток может стать причиной недостоверных показателей.

При малейших сомнениях стоит убедиться в том, что все поля в Яндекс.Метрике или Google Analytics заполнены как надо. Наличие ошибок в настройке нередко искажает картину и заставляет вас нервничать из-за низкой конверсии, хотя на деле всё не так уж плохо.

11. Пользователи вам не верят

В онлайн-маркетинге очень многое зависит от степени доверия пользователей. В условиях высокой конкуренции клиенты выбирают те компании, порядочность и компетентность которых не вызывает ни малейших сомнений.

Убедить посетителя сайта заполнить форму обратной связи, а тем более при первом же визите заказать и оплатить товар – задача не из простых. Однако ничего невозможного нет.

Есть несколько проверенных факторов, помогающих завоевать доверие пользователей:

Предоставьте посетителям сайта возможность поверить в вашу честность и профессионализм, и они с удовольствием ею воспользуются.

Еще 5 причин низкой конверсии сайта и пути решения проблемы

Нет, мы не ошиблись, это действительно так. С такой проблемой сталкиваются многие компании, в которых директолог любыми способами наращивает трафик, обещая преимущества, которых на самом деле нет. Высокий CTR отмечается и в результате большого количества информационных запросов, по которым нет и не может быть конверсии.

Что можно сделать: откажитесь от покупки трафика с «доставкой до клика». Маркетинговое агентство или ваш штатный директолог обязан обеспечить конверсию не ниже, чем по другим каналам. Соглашайтесь на приобретение «холодного трафика», только если у вас предусмотрена специальная система его конвертации через подписку или социальные сети.

Низкая конверсия наблюдается на ресурсах, к наполнению которых подошли формально или небрежно: не разместили важную для потребителя информацию о продукте, требуют при заполнении формы слишком много сведений и тому подобное.

Что можно сделать: естественно, заняться оптимизацией сайта. Как правило, это не вызывает особых проблем. Вы всегда можете воспользоваться услугами агентства или фрилансера, чтобы исправить имеющиеся недостатки. Правда, для начала неплохо убедиться в том, что ресурс действительно требует профессиональной доработки. Для этого воспользуйтесь возможностями вебвизора, чтобы оценить действия пользователей, изучите чат, поговорите с менеджерами, которые напрямую общаются с клиентами. В результате несложного исследования вы получите реальную картину проблем с сайтом и сможете поставить задачи по их решению перед специалистами.

Еще одним вариантом сбора данных является построение customer journey – пути клиента от возникновения заинтересованности до совершения покупки. Этот инструмент позволяет понять, с какими затруднениями сталкивается пользователь: несоответствие рекламного объявления его потребностям, сложный поиск необходимой информации на странице, проблемы с оформлением заказа и его оплатой. Прослушивание записанных телефонных разговоров между менеджерами и клиентами, а также опросы покупателей помогут узнать слабые точки, приводящие к низкой конверсии.

С этой проблемой справиться проще всего, однако на практике именно недостаточно быстрая реакция чаще всего становится причиной низкой конверсии. Лень или высокая загруженность менеджеров, из-за которой клиенты вынуждены подолгу ждать обратной связи, плохо отражается на положении дел в B2C и практически губительна для B2B-сегмента. За те полдня, через которые ваш сотрудник наконец перезвонил потенциальному покупателю, тот уже давно воспользовался услугами конкурентов.

Что можно сделать: поставить скорость обработки лидов под жесткий контроль. Каждый лид фиксируется в CRM с установлением времени на принятие по нему ответных действий. Кроме того, получение контактов пользователя обойдется вам гораздо дешевле ретаргетинга. В условиях высокой загруженности менеджеров можно настроить цепочку сообщений для потенциального клиента и тем самым удерживать его, не давая обратиться к конкурентам.

Эту задачу целесообразно делегировать роботам: получая сообщения по почте и в мессенджерах, пользователь будет ощущать вашу заботу и дождется, пока у сотрудника появится время для разговора. Роботам можно поручить сбор контактов и первичной информации, а также ответы на простые вопросы. Кроме того, при настройке процесса обработки лида в CRM важно установить время для контакта с клиентом.

Часто встречающаяся и непростая в решении проблема – не упустить пользователя, который находится под атакой многочисленных продавцов и пока не принял решения о покупке. Реклама через РСЯ или Adsense сыпется на него со всех сторон, даже когда товар уже лежит в корзине. Риск, что он перейдет по объявлению конкурентов, очень велик, а это ведет к низкой конверсии на вашем сайте.

Что можно сделать: действовать в зависимости от вашей ведущей стратегии. Если вы лидируете в отрасли, любыми путями добывайте контакты пользователя и дожимайте его цепочкой сообщений. Для «догоняющих» оптимальным выходом станет реклама в сетях (РСЯ или Adsense), в которой озвучиваются более выгодные условия покупки. Чтобы убедить человека стать вашим клиентом, придется что-то дать ему взамен.

Определить, в чем именно заключается сомнение или возражение потенциального покупателя, помогут микроконверсии. Займитесь воссозданием customer journey, а затем настройте воронку продаж с таким учетом, чтобы каждый шаг подталкивал колеблющегося пользователя к принятию нужного вам решения.

Самая трудная для исправления причина низкой конверсии: клиент сравнивает ваш товар с офферами конкурентов и делает выбор не в вашу пользу. В этом случае придется корректировать не только бизнес-процесс, но и ключевые характеристики продукта, по которым он уступает аналогичным предложениям других компаний.

Что можно сделать: вас будут убеждать, что самое верное решение – полностью отказаться от идеи продавать этот продукт. Не слушайте: вы всегда можете найти факторы, благодаря которым ваш оффер будет не только конкурировать на равных с товарами или услугами других брендов, но и в чем-то превзойдет их. Возможно, на это потребуется немало времени и сил, но в результате ваши старания будут компенсированы высокой конверсией и ростом продаж.

Неочевидная причина низкой конверсии сайта

Хотите проверить, хорошо ли вы разбираетесь в продающих заголовках? Как вы думаете, по какому из двух конверсия выше?

Оба заголовка взяты с лендинга одного из фитнес-клубов. Если спросить маркетологов, какой из вариантов лучше справляется с задачей привлечения клиентов, большинство, не задумываясь, ответят: первый. Четкие цифры, очевидная выгода, в то время как второй заголовок просто называет услугу. И тем не менее более высокую конверсию обеспечивает второй заголовок.

Идеальная фигура к пляжному сезону всего за 10 занятий. Фитнес-клуб в центре города. Занятие с персональным инструктором за 990 рублей.

«Занятия в фитнес-клубе»

Силовые тренировки для настоящих мужчин с мастерами единоборств

«Силовые тренировки для мужчин»

«Мужской силовой фитнес»

Объясняется такой разрыв просто: «Силовые тренировки» побеждают благодаря целевому трафику. Аудитория ограничена, поскольку предложение более конкретное: для мужчин, интересующихся единоборствами. «Идеальная фигура» – понятие более размытое, по этому объявлению приходят и те, кто мечтает похудеть, и те, кто хочет придать телу рельеф, при этом нет разграничения по полу, это могут и быть и мужчины, и женщины.

Специалисты, проводящие аудит лендингов, часто видят, что несмотря на выполнение посадочной страницы по всем правилам маркетинга конверсия остается очень низкой – 1–1,5 %. Яндекс.Метрика подтверждает, что отказы по отдельным запросам составляют около 100 %. Как такое может быть? Все очень просто.

Пример № 1. Фирма производит и продает пластиковые погреба для хранения урожая, которые устанавливаются в отдалении от жилого здания.

Монтаж в подвале дома не предусмотрен, это одно из главных условий. Однако в Директе запущены рекламные объявления по запросам, противоречащим этому:

Несовпадение запросов содержанию предложения приводит к тому, что пользователи попадают на лендинг, видят неподходящий оффер и закрывают сайт. Конверсия не просто низкая, она нулевая, поскольку ожидания потенциального покупателя не оправдались.

Пример № 2. Продажа гироскутеров.

Пользователи часто ищут товар конкретного цвета:

Объявления с учетом подстройки ключевиков выглядят как «Купить гироскутер красный». Пользователь попадает на лендинг и видит там одну модель – черную. Остальные цвета в продаже тоже есть, только вот узнать об этом можно исключительно из телефонного разговора с менеджером. Вы уверены, что потенциальные покупатели будут тратить время на звонок, если конкуренты поработали лучше и представили на посадочной странице все цветовые варианты?

Мы говорили о важности получения контактов пользователей для их «дожимания», но есть ситуации, когда этот шаг не помогает повысить конверсию, а, напротив, мешает продажам.

Поклонники бальных танцев прекрасно знают о ежегодном выступлении звезд в Малом зале Кремлевского дворца. Мероприятие достаточно камерное, билетов немного, трафик из ВК, таргетинг ориентирован исключительно на подписчиков профильных групп. У таких покупателей нет вопросов, кроме одного: «Как купить билет?».

Рекламная кампания запущена, бюджет расходуется, а заявок нет. А все потому, что организаторы зачем-то усложнили схему продаж, установив на лендинге CTA «Заказать звонок». Предполагалось, что фанаты бальных танцев будут оставлять контакты, администратор перезванивать и продавать билеты. Много лишних действий с непонятной целью.

Замена кнопки на «Купить билет» решила проблему: билеты разлетелись за пару дней.

Все эти примеры подтверждают простую мысль: мало создать привлекательный оффер, важно правильно преподнести его потенциальным клиентам, попасть в их ожидания и удовлетворить потребности.

Как низкую конверсию сайта превратить в высокую: 7 ценных советов

Следуйте этим принципам, чтобы увеличить конверсию:

Главное, что необходимо учитывать при создании и настройке сайта, – комфорт пребывания посетителя, простота совершения покупок, удовлетворение потребностей целевой аудитории. Соблюдение этих правил при помощи большого арсенала инструментов веб-мастера обеспечит рост конверсии и прибыльность бизнеса в целом.

Причины низкой конверсии в оффлайн магазинах

Проблема низкой конверсии хорошо знакома и управленцам в сфере традиционной торговли. Если посетитель магазина так и не стал покупателем, то есть вышел из торговой точки, не оставив в кассе денег, руководству стоит обратить внимание на следующие возможные причины:

1. Ошибки в мерчендайзинге

От грамотной выкладки товара на полках зависит очень многое. У посетителя магазина не должно возникать проблем с поиском нужных позиций, ему необходимо дать возможность осмотреть товар, прочитать состав, инструкцию и т. д.

Не менее важная понятная навигация. Если потенциальный клиент не может понять, как пройти в нужный отдел, он вполне может уйти без покупки: далеко не все горят желанием искать сотрудника и обращаться к нему с вопросами.

2. Низкая эффективность продавцов

Правильное взаимодействие с посетителем магазина, к сожалению, практикуется далеко не во всех торговых точках. Часто сотрудники не владеют азами психологии, не понимают, какое начало разговора даст лучший результат, не умеют работать с возражениями и убеждать сомневающихся в необходимости и выгоде покупки.

Решается эта проблема обучением продавцов на регулярных тренингах, созданием для них шпаргалок с готовыми фразами, отработкой часто встречающихся ситуаций.

Очень важно научить сотрудников чувствовать тонкую грань между стремлением помочь человеку в выборе и навязчивостью, желанием во что бы то ни стало продать ему товар.

Как исправить ситуацию с низкой конверсией в магазине

Каждый посетитель, покинувший торговый зал без покупки, должен заставить задуматься о том, какие ошибки допущены при организации продаж и какие действия помогут решить существующую проблему.

В условиях сильной конкуренции на первый план выходит клиентоориентированность. Покупатели охотно приобретают товары и возвращаются снова в те магазины, где они ощущают внимание, заботу и комфорт.

Что стоит предпринять, если конверсия розничного магазина ниже, чем хотелось бы:

Перечисленные правила повышения конверсии актуальны для многих видов магазинов, однако в зависимости от специфики торговых точек могут задействоваться и другие факторы, помогающие до минимума сократить количество посетителей, покидающих магазин без покупки:

Как видите, практически все способы добиться повышения конверсии не потребуют от торговой сети крупных вложений. При этом эффект от их внедрения может быть достаточно ощутимым.

Как с помощью ноомаркетинга решить проблему низкой конверсии

С низкой конверсией каждый день сталкиваются тысячи продавцов. Решается эта проблема одними и теми же традиционными методами, но результаты остаются далекими от идеала.

Ноомаркетинг предполагает абсолютно новый взгляд на продажи. Из арсенала маркетолога исчезает понятие ««черный ящик сознания потребителя». Для ноомаркетинга нет никаких закрытых мест, ведь в основу здесь кладется не потребитель, а идея. Сторонники этой концепции не осваивают существующие рынки, а создают собственные. Яркий пример инновационного подхода – компания Apple. Благодаря ноомаркетингу она получает 94 % прибыли на мировом рынке смартфонов, оставляя жалкие 6 % всем остальным производителям. У Apple попросту нет конкурентов, потому что они сумели поднять бизнес на недосягаемую для остальных высоту.

Повторить успех Apple практически невозможно, однако применять концепцию ноомаркетинга волен любой предприниматель, который не видит смысла в традиционной модели продаж. В любом бизнесе при желании можно сформулировать новую идею, при помощи PR внедрить ее в сознание людей и тем самым создать у них потребность в товаре.

Продать что-либо такому подготовленному, «заряженному» потребителю проще простого. Если следовать этой схеме, конверсия достигнет 100 %. На деле этого не происходит, поскольку все предварительные этапы бизнес пропускает, переходя сразу к завершающему шагу – продажам. Конверсия остается низкой, потому что все делается наугад. Торговля пытается удовлетворить плохо известные ей потребности людей вместо того, чтобы самой создавать эти потребности.

Ноомаркетинг практикует принципиально другой подход к продажам. Человеку продают не товары, а идею, для воплощения которой в жизнь они нужны. Самый простой пример – магазин товаров для отдыха. Чтобы отойти от традиционной модели маркетинга, ему следует рекламировать не палатку, мангал, спиннинг, зонт, мяч, а идею комфортного отдыха на природе, вдали от городского шума и смога. Заразившись этой мыслью, покупатель сам с энтузиазмом приступит к ее реализации, тем самым обеспечит магазину высокую конверсию.

Источник