Что такое негативная персона в маркетинге тест
Блог в помощь
Маркетинг. Тесты с ответами.
61. Какие товары можно подразделить на товары постоянного спроса, импульсной покупки, экстренных случаев:
1) товары особого спроса
2) Товары повседневного спроса.
3) Товары пассивного спроса.
62. Какие товары можно подразделить на товары схожие и несхожие:
1) товары особого спроса
2) Товары повседневного спроса.
3) Товары пассивного спроса.
4) Товары предварительного выбора
63. Какую систему представляет собой маркетинг?
3) производственно-сбытовую.
64. Маркетинг как вид управленческой деятельности базируется на :
2) рекламной деятельности
3) многовариантных экономических расчетах
4) организационных условиях деятельности фирмы
5) юридических условиях деятельности фирмы
65. Ремаркетинг связан с:
1) негативным спросом;
2) снижающимся спросом;
3) иррациональным спросом;
4) чрезмерным спросом;
5) отсутствием спроса.
66. Демаркетинг связан с:
1) негативным спросом;
2) снижающимся спросом;
3) иррациональным спросом;
4) чрезмерным спросом;
5) отсутствием спроса.
67. Синхромаркетинг связан с:
1) негативным спросом;
2) снижающимся спросом;
3) иррациональным спросом;
4) чрезмерным спросом;
5) отсутствием спроса.
68. Конверсионный маркетинг связан с:
1) негативным спросом;
2) снижающимся спросом;
3) иррациональным спросом;
4) чрезмерным спросом;
5) отсутствием спроса.
69. Стимулирующий маркетинг связан с:
1) негативным спросом;
2) снижающимся спросом;
3) иррациональным спросом;
4) чрезмерным спросом;
5) отсутствием спроса.
70. Поддерживающий маркетинг связан с:
1) негативным спросом;
2) снижающимся спросом;
3) иррациональным спросом;
4) полноценным спросом;
5) чрезмерным спросом;
6) отсутствием спроса.
71. Развивающий маркетинг связан с:
1) негативным спросом;
2) снижающимся спросом;
3) иррациональным спросом;
4) скрытым спросом;
5) чрезмерным спросом;
6) отсутствием спроса.
72. К факторам микросреды маркетинга относятся:
1) демографические факторы;
2) сама фирма (организация);
4) контактные аудитории;
6) политические факторы;
7) экономические факторы;
8) маркетинговые посредники;
9) поставщики.
73. К факторам макросреды маркетинга относятся:
1) демографические факторы;
2) сама фирма (организация);
4) контактные аудитории;
6) политические факторы;
7) экономические факторы;
8) маркетинговые посредники
74. Сегментация — это
1) разделение потребителей на однородные группы;
2) разделение конкурентов на однородные группы;
3) разделение товаров на однородные группы;
4) определение места для своего товара в ряду аналогов.
75. Позиционирование — это
1) разделение потребителей на однородные группы;
2) разделение конкурентов на однородные группы;
3) разделение товаров на однородные группы;
4) определение места для своего товара в ряду аналогов.
76. Маркетинг — это:
1) производить то, что нужно потребителю и продаваемо;
2) продавать то, что уже произведено без учета предпочтений потребителей.
77. Основные факторы макросреды подконтрольные фирме:
1) экономические условия;
2) демографические данные;
3) политические факторы;
4) потребители;
5) природные условия;
6) возможности фирм-производителей.
78. Основные факторы макросреды неподконтрольные фирме:
1) экономические условия;
2) демографические данные;
3) политические факторы;
5) природные условия;
6) возможности фирм-производителей.
79. Как определяется емкость рынка:
1) объем национального производства (v)+экспорт (э)+ +импорт (и);
2) v + э – и + разница объема запасов (запасы возросли);
3) v + э – и — разница объема запасов (запасы возросли);
4) v —э + и — разница объема запасов (запасы возросли);
80. Стратегию массового охвата при выходе на целевой рынок нецелесообразно использовать, если:
1) фирма реализует стратегию товарной дифференциации;
2) фирма рассматривает весь рынок в качестве целевого;
3) покупатели на рынке имеют разнородные потребности;
4) покупатели на рынке имеют однородные потребности;
5) фирма в состоянии обеспечить удовлетворение потребностей всех покупателей на рынке.
Что такое негативный образ покупателя и зачем он вам нужен?
Независимо от индустрии, в которой вы работаете, предлагаемых услуг или целей, все успешные маркетинговые стратегии строятся на одном ключевом параметре — знании аудитории. Не зная своей целевой аудитории, вы не сможете создать эффективное сообщение, привлечь внимание и втянуть нужных лидов в воронку конверсии, чтобы закрыть больше сделок.
Каждый маркетолог знает, как важен проработанный образ покупателя (Buyer Persona). А как насчет людей, которые вам не нужны? Тех, кто, на первый взгляд, отвечает всем критериям вашего образа покупателя, но потом оказывается далек от идеала?
Цифровой рынок уже переполнен, время и энергия ценны, как никогда, и маркетологам нужно пользоваться ими с максимальной эффективностью. Поэтому их усилия должны концентрироваться на самых качественных, самых прибыльных лидах.
Чтобы не тратить ресурсы впустую на работу с лидами низкого качества, вам нужно не обновить образ покупателя, а овладеть совершенно новым ресурсом — негативным образом покупателя (Negative Buyer Persona). Конечно, необходимо знать, каких потребителей вам нужно привлечь, но не менее важно понимать, кого следует обходить стороной. Именно для этого и нужен негативный образ покупателя.
Что такое негативный образ покупателя?
Образ покупателя помогает вам лучше представить себе своего идеального покупателя, а негативный образ покупателя, также известный как исключающий образ (exclusionary persona), помогает идентифицировать тех, кому не подойдет ваш товар или услуга. Негативный образ покупателя — это совокупность моделей поведения, демографических данных и жизненных сценариев, на основании которых следует дисквалифицировать некоторых лидов из вашей группы счастливых покупателей.
Характеристики для негативного образа покупателя
Причины, по которым вы относите определенные характеристики к негативному образу покупателя, могут быть разными: они могут вытекать исключительно из теории или из опыта работы с реальными клиентами, который ваша команда не хотела бы повторять.
В число таких сценариев могут входить:
Конечно, отношения с каждым клиентом индивидуальны, но между проблемными случаями часто обнаруживаются сходства. Из них можно сделать вывод, что такие клиенты не подходят вашей компании по той или иной причине. Это не значит, что эти люди или компании плохи сами по себе: это просто не ваши клиенты — из-за менталитета, целей или по какой-нибудь другой причине.
Почему негативный образ покупателя важен для маркетинговой стратегии
Как и образ идеального покупателя, негативный образ покупателя помогает маркетологам лучше таргетировать свои сообщения — или, в данном случае, держаться подальше от некоторых людей. Зная характеристики покупателей, которые вам не нужны, ваши маркетологи и отдел продаж смогут легко узнать тех, кто не подходит вашей компании. Так вы быстро заметите тревожные сигналы и сфокусируетесь на том, чтобы привлекать полезных лидов, соответствующих образу идеального покупателя.
К тому же, продуманный негативный образ покупателя поможет маркетологам построить свои сообщения и стратегию так, чтобы большинство лидов, попадающих в воронку конверсии, было высокого качества. Следовательно, отдел продаж потратит меньше времени на отсев плохих лидов.
Как создать негативный образ покупателя?
Первый шаг — проработать образ идеального покупателя. Это кажется очевидным, но вы не можете точно описать, кто вам не нужен, если вы не знаете наверняка, какие клиенты вам требуются.
В остальном негативный образ покупателя создается почти так же, как и образ идеального, вам лишь понадобится обращать внимание на другие качества. Как уже было сказано выше, подумайте, какие люди вам не нужны. Каковы они? Какие у них болевые точки и цели? Если у вас есть такой опыт, то насколько сложно или дорого привлекать таких клиентов и работать с ними?
Вот рабочий лист от Kissmetrics для создания негативного образа покупателя:
Ответьте на вопросы ниже, чтобы создать негативный образ покупателя. Найдите закономерности, особенно связанные с проблемными клиентами, которые у вас уже были, и выделите их общие черты (например, индустрия, размер компании, точка контакта, болевые точки, цели и т.д.). Так вы поймете, с кем не стоит иметь дела в будущем. В поисках закономерностей опирайтесь на данные о прошлых покупателях и проводите новые исследования.
Когда вы соберете все эти данные, останется только объединить их так же, как и при работе над образом идеального покупателя. Негативный образ покупателя должен быть таким же реалистичным и детальным, но нужно, прежде всего, акцентировать качества, из-за которых эти люди не подходят вашей компании, чтобы таких лидов было легко идентифицировать.
Периодически обновляйте негативный образ покупателя, чтобы он отражал изменения рынка и уникальных нужд вашей организации: в результате этих изменений люди, которые прежде вам не подходили, могут однажды стать именно вашими клиентами.
Заключение
Конечно, на создание негативного образа покупателя понадобится некоторое время, но он очень пригодится вам в продажах и маркетинге. Негативный образ покупателя помогает маркетологам создавать хороший контент, привлекающий правильных лидов. Вы узнаете свою целевую аудиторию еще лучше, поймете ее уникальные цели и то, как ваш продукт или услуга помогает их достичь.
9 способов использовать негатив в маркетинге во благо
Что такое негативный маркетинг, и почему он работает?
Негативный маркетинг – это тактика, которая использует негативные эмоции, такие как страх, раздражение, гнев или печаль, чтобы вызвать реакцию потребителя, часто в пользу того, что предлагает бренд, или против того, чему бренд противостоит или с кем конкурирует.
Однако имейте в виду, что к негативному маркетингу не надо прибегать только потому, что вы проснулись не в духе и вас все раздражает. Данную тактику необходимо реализовать стратегически с учетом одной или нескольких целей:
Если вы успешно используете тактику негативного маркетинга, конечный результат поможет вам закрепиться в сознании аудитории. Это даст возможность доказать, что именно ваш бренд является превосходной альтернативой.
Ккак же успешно реализовать эту тактику? Вот несколько вариантов быть «более негативными» в маркетинге.
1. Создайте образ негативной или отрицательной персоны
Не стоит сразу начинать с образа сварливого брюзги, лучше выбрать кого-то более легкого для восприятия. Отрицательная персона – это своего рода противоположность вашему покупателю – то есть тот, кто не является вашей целевой аудиторией.
Это не столько признание того, что не все в мире являются вашими потенциальными будущими клиентами, а скорее, признание того, что ваша реклама привлекает определенные типы людей, которые полностью засоряют воронку, тратят время команды продаж, но никогда не станут клиентами.
Почему они никогда не станут клиентами? Причины могут быть разными: у них нет бюджета, или они просто поклонники вашего контента, или им нравится следить за вашими соцсетями. Возможно, они в итоге и станут клиентами, но будут стоить вам кучи денег. У них высокая стоимость приобретения и высокая склонность к оттоку.
В этом случае следует определить, кто эти люди, чтобы:
2. Делайте упор на эксклюзивность
Это VIP-тактика, с которой мы все так или иначе сталкивались. Когда вы говорите кому-то, что он не может получить желаемое, потому что оно, например, в дефиците – это часто заставляет человека хотеть еще сильнее эту вещь. Другими словами, это игра в труднодоступность.
Это обычная тактика продаж, которую могут использовать и маркетологи. Например, рассказать потенциальным клиентам об отличном предложении, но ограничить его по времени или сделать его доступным только для первых 10 счастливчиков, которые оставят комментарий в соцсетях.
Эта тактика особенно популярна в сфере электронной коммерции. Возможно, вы получали электронные письма, в которых бренд информировал вас о том, что товар, который вам нравится, настолько популярен, что почти закончился на складе, осталась всего пара единиц в наличии. У покупателя сразу возникают мысли, что надо спешить, а то ему ничего не достанется.
Мораль истории: иногда оставляйте людей ни с чем. Получить то, что хочешь – это обычное дело, а вот когда покупатель становится VIP – он чувствует себя особенным. Вот так просто можно превратить негатив в позитив.
3. Создавайте негативные заголовки и названия
Существует явная взаимосвязь между количеством просмотров страниц и заголовками, которые содержат негатив. Чем страшнее, неприятнее и провокационнее заголовок – тем больше кликов. В течение многих лет новости шли по негативному пути развития. Хорошо это или плохо, но новостные ресурсы делают так, потому что это эффективно и привлекает внимание.
Однако не следует бросаться провокативными заголовками только для того, чтобы получить клики. Если вы собираетесь использовать негативный посыл в своих заголовках, вы должны подкрепить его годным и солидным контентом, который действительно будет релевантным названию статьи. Вот несколько примеров таких статей:
4. Не зацикливайтесь на негативе
Итак, насколько вы готовы к «негативу», вбрасывая в контент негативные заголовки?
Когда вы описываете отрицательную ситуацию в своем контенте – это действительно может помочь удержать и вовлечь читателя. Некоторые маркетологи боятся вызвать негативные чувства у читателей, но на самом деле это может создать общий опыт и вызвать такой уровень эмоций, который некоторые не ожидают получить при чтении вашего контента, особенно если вы являетесь B2B-маркетологом.
Иногда общий неприятный опыт помогает легче сблизиться с кем-то, чем опыт положительный. Но имейте в виду: как только вы установили связь с читателем, основанную на общем негативном опыте, очень важно переключить настроение на что-то более позитивное и ориентированное на решение. Несчастье любит компанию, поэтому людям нравится знать, что они не одиноки, но большинство не любит зацикливаться на негативе.
5. Используйте злодеев
Точно так же, как мы все можем объединиться из-за общего негативного опыта, людей можно объединить из-за общего врага. Использование злодея было распространенной маркетинговой тактикой в течение многих лет.
Злодеем не обязательно должен быть какой-то угрюмый монстр, это могут быть хорошо узнаваемые персонажи: придурок-босс, неряха-сосед, бюрократический тунеядец.
Другими словами, берем обычный опыт – ситуации и события, которые знакомы всем, кто сталкивался с этим «злодеем» – и персонифицируем его, вызывая у потребителя чувства с помощью истории, которую вы пытаетесь донести.
6. Отстаивайте то, во что вы верите, даже если это спорно
Если вы уверены в своем бренде, в PR-команде и своем правильном отношении к проблеме, вы можете отстаивать свою неоднозначную позицию по популярной теме.
Противоречивый маркетинг – рискованная игра, потому что во многих случаях ваш бренд будут обвинять в извлечении выгоды из проблемы только для повышения продажи ваших продуктов. Однако, если все сделано грамотно, бренд можно будет рассматривать как социально ответственный.
Что еще может сделать противоречивый маркетинг для вашего бренда:
Когда вы займете твердую позицию в вопросе и начнете ее отстаивать, произойдет поляризация вашей аудитории: у вас появятся как и несогласные, которым вы будете меньше нравитесь, так и ярые сторонники. Если вы собираетесь вступать в полемику, будьте готовы иметь дело с обоими. С приятными результатами для бизнеса, неизбежно последует и негативная реакция.
7. Используйте данные для убеждения
Приведем пример: «Новое исследование: многие продавцы ненавидят свою CRM».
Сразу обращаешь внимание на такой контент, из-за его негативного заголовка. Кроме того, в этом материале, скорее всего, будет интересная статистика, вроде: 50% руководителей продаж говорят, что их CRM сложно использовать, а 18% говорят, что это привело к потере возможностей или доходов.
Так вы можете рассказать, почему традиционные CRM – не самое удачное решение, и показать, почему другая система (например, ваша) будет потрясающим и легким в использовании инструментом для команды продаж.
Если у вас есть похожие данные о вашем продукте, то можно еще более убедительно преподнести информацию, сопоставив их вместе. Это продемонстрируют резкий контраст между традиционным подходом и современным. Сопоставление положительного и отрицательного рисует довольно драматическую картину в сознании аудитории, а сжатые данные позволяют быстро и легко противопоставить «плохое» против «хорошего».
8. Подшутите над конкурентами
Возможно, это то, о чем думает большинство людей, когда обсуждается негативный маркетинг, но к подшучиванию прибегают редко, поскольку могут возникнуть непредвиденные деликатные ситуации.
С одной стороны, небольшая здоровая конкуренция – хорошая вещь, особенно если вы хотите позиционировать себя как лучший вариант. Однако, если это сделано плохо, аудитория может отвернуться от вас по причине грубости или неуместности шутки. Кроме того, если вы используете ложные утверждения это повлечет за собой юридические риски.
Существует два типа негативного маркетинга по отношению к вашим конкурентам:
Как правило, крупным брендам легче участвовать в негативном маркетинге со своими конкурентами, потому что они уже хорошо известны, и вознаграждение может быть больше, чем риск выделить ценностные предложения.
Помните рекламную «атаку» Pepsi – ролик, в которой ребенок вытаскивает две банки кока-колы из торгового автомата, чтобы встать на них и дотянуться до кнопки, чтобы заказать Pepsi:
Если ваш бренд не такой известный, будет лучше выделять ценностные предложения и отличительные особенности менее рискованными способами.
Например, некоторые бренды критикуют конкурентов, не называя никаких имен. Это гарантирует, что они не дадут конкурентам бесплатное эфирное время, пока будут извлекать выгоду из идей, которые так нравятся покупателям.
9. Посмейтесь над собой
Другой менее рискованный способ – обратить негатив на себя. Небольшая самокритика может быть забавной для других, а вас заставит казаться более человечным, и даже может помочь почувствовать себя лучше из-за каких-то промахов. В конце концов, мы все их делаем, и важно научиться легко относиться к своим ошибкам.
Когда негатив дает обратный эффект
Важно всегда учитывать, будет ли ваш негатив иметь обратный эффект. Действительно ли ваш покупатель ненавидит такие вещи? Стоит ли затевать споры с конкурентами, которые почти всегда кажутся мелочными и излишне негативными?
Возможно, в случае с последними лучшим советом может стать поговорка «Если тебе нечего сказать, то ничего не говори».
Помните, что любой негатив, который вы запускаете, должен быть смягчен некоторым позитивом.
Что такое негативная персона в маркетинге тест
Правильные ответы отмечены » + «
1. Рынок товаров потребительского назначения состоит из:
а. Компаний, приобретающих товары для их дальнейшей реализации
б. Фирм-производителей товаров потребительского назначения
+ в. Покупателей, приобретающих товары для личного пользования
2. Ремаркетинг связан с:
+ а. Снижающимся спросом
б. Возрастающим спросом
в. Чрезмерным спросом
3. Основоположник маркетинга:
б. Клейтон Кристенсен
Вариант тестов по маркетингу № 1
1. К каналам личной коммуникации можно отнести:
+ а. общение одного лица с аудиторией
б. прямую почтовую рекламу
в. рекламу по телевидению
г. печатную рекламу
а. устное представление товара в ходе беседы с одним покупателем
б. устное представление товара в ходе беседы с группой покупателей
+ в. продажа товаров с помощью почты, телефона, телевидения
г. благожелательное представление товара в СМИ
3. К какой классификационной группе можно отнести хлеб и молоко, реализуемые населению?
а. товары импульсной покупки
б. товары особого спроса
+ в. товары постоянного спроса
г. товары предварительного выбора
д. товары пассивного спроса
4. Затраты фирмы на рекламу составляют:
а. 1 % от суммы продаж
б. 2-10 % от суммы продаж
в. 20 % от суммы продаж
+ г. зависит от вида хозяйственной деятельности фирмы
5. Согласно теории мотивации Маслоу в первую очередь индивид желает удовлетворить:
а. потребность в любви
б. потребность в безопасности
+ в. физиологические потребности
г. потребность в саморазвитии
6. Что является главным в определении маркетинг:
б. снижение издержек производства
+ в. удовлетворение потребностей потребителей
г. установление цены товара
б. ее личном характере
в. ее общественном характере
+ г. она не оплачивается
8. Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из:
в. девяти элементов
9. К какому критерию сегментирования относится формирование сегмента по составу семьи:
10. Обязательным элементом процесса коммуникации должен быть:
б. стимулирование сбыта
г. все перечисленные
Вариант тестов по маркетингу № 2
1. Конкурсы, премии и льготы являются специфическими приемами:
+ а. прямого маркетинга
г. стимулирования сбыта
2. Определите, в какое из направлений маркетинговых исследований входит установление емкости рынка:
в. изучение покупателей
г. изучение конкурентов
3. Технология паблик рилейшнз включает:
+ а. анализ, исследования и постановку задач
б. разработку программы и сметы
в. осуществление программы оценку результатов и доработку программы
г. все вышеперечисленное
Тест. 4. В чем основное отличие рынка товаров промышленного назначения от рынков товаров широкого потребления?
а. на нем меньше покупателей и они крупнее и профессиональнее
б. спрос на товары зависит от спроса на товары широкого потребления
+ в. спрос на товары резко меняется
5. К какому виду маркетинговых исследований рынка относится изучение справочников и статистической литературы:
+ а. кабинетное исследование
б. панельное исследование
в. полевое исследование
6. К преимуществам специализированного рекламного агентства можно отнести:
а. значительный практический опыт агентства
б. сотрудники заинтересованы в успех мероприятий
+ в. экономию средств
г. все вышеперечисленное
7. Паблик рилейшнз это:
а. специализированные выставки
б. персональные продажи
+ в. связи с общественностью
8. Вы купили машину. К какому виду товара она относится:
+ а. товар личного потребления
б. товар массового спроса
в. товар предварительного выбора
г. товар особого спроса
9. Обратная связь это:
а. часть откликов покупателей о товаре, которую они доводят до сведения производителя
+ б. набор откликов покупателя, возникших в результате контакта с другими покупателями
в. процесс, в ходе которого получатель придает значение символам, переданным отправителем
г. информация, которую отправитель передает получателю
10. Тест. К стимулированию сбыта можно отнести:
а. конкурсы с подарками
+ б. беспроигрышные лотереи
в. зачетные купоны, скидки
г. все вышеперечисленное
Вариант тестов по маркетингу № 3
1. Метод сбора первичной информации это:
б. работа с научной литературой
в. работа со статистическими данными
+ г. работа с документацией предприятия
2. Участие в международных выставках позволяет:
а. снизить издержки производства
в. стимулировать деловых партнеров
г. определить эффективность рекламы
3. Несохранимость услуги является проблемой для фирм сферы услуг в условиях:
а. постоянного спроса
б. колебания спроса на услуги
в. колебания предложения услуг
+ г. равновесия между спросом и предложением на услуги
4. Атрибутом позиционирования является:
+ а. количество сотрудников на предприятия
в. мощность предприятия
г. широта ассортимента выпускаемой продукции
5. К услугам более применимы следующие средства стимулирования:
в. стимулирование сбыта
6. Нужда становится мотивом совершения покупки, когда:
+ а. человек удовлетворяет ее
б. она достигает максимального уровня
в. в процессе ее удовлетворения
г. с момента ее появления
7. Стратегия диверсификации это:
а. проникновение на новые рынки со старым товаром
б. проникновение на новые рынки с новым товаром
+ в. включение в производственную программу продуктов, которые не связаны с прежней деятельностью предприятия
9.В случае, если потребители знают только название товара, они находятся в состоянии:
+ а. определение места для своего товара в ряду аналогов
б. сегментирование рынка
в. широкомасштабная рекламная кампания
Тесты по маркетингу вариант № 4
1. В случае распространения информации по каналам неличной коммуникации отсутствует:
б. специфическая атмосфера
г. чувство уверенности
2. Рекламируя товар, продавец должен выступать с утверждениями относительно товара, которые:
а. немного преувеличивают его реальные свойства
+ б. достоверно отражают его свойства
в. не соответствуют его реальным свойствам
г. менее всего расхваливают данный товар
3. На этапе роста затраты на маркетинг:
а. относительно высокие
4. Реклама выступает как:
а. средство живого общения с покупателями
+ б. способ диалога с аудиторией
в. средство увещевания
г. средство установления тесных контактов с потребителями
+ а. на нем меньше покупателей и они крупнее и профессиональнее
б. спрос на товары зависит от спроса на товары широкого потребления
в. спрос на товары резко меняется
6. Назовите правильную последовательность жизненного цикла товара:
а. рост, зрелость, выведение, спад
+ б. внедрение, зрелость, рост, спад
в. внедрение, рост, зрелость, спад
7. «Директ мейл» (прямая рассылка) не эффективен, если:
а. обслуживается постоянная клиентура
б. рекламируются товары массового потребителя
+ в. фирма не имеет собственного отдела рассылки
г. адресная база включает свыше пятисот адресов
8. Какой тип вопроса в анкете более сложен, но обеспечивают получение большего количества информации?
в вопросы равнозначны
9 тест. Товарный тип организации службы маркетинга можно рекомендовать организациям:
+ а. подразделения которых располагаются на обширной территории
б. производящих широкую номенклатуру продукции
в. когда ассортимент продаваемых фирмой товаров невелик
10. На этапе внедрения прибыль предприятия: