Что такое мишени психологического воздействия

МИШЕНИ ВОЗДЕЙСТВИЯ

6.2. Что такое мишень воздействия

Далее под «мишенью» понимаются те особенности личности, ее слабости, потребности и желания, на которые воздействует инициатор, и в результате этого объект принимает нужное инициатору решение.

Адресуясь к мишеням, субъект делает их доминирующими в создании объекта настолько, что подавляется критическая реакция, блокируется рассудительность.

Локализация мишеней воздействия

Манипуляторы эксплуатируют основные потребности человека, его слабости, особенности психики и стереотипы поведения — все то, что описано нами в гл. 1—4.

Логика манипуляторов при этом очевидна, и закономерность просматривается однозначно: чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможны тогда, когда манипулятору известны специфические качества интересующей его группы людей. Соответственно, чем малочисленнее предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т.п.

Более «продвинутые» способы манипулирования предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление в групповом сознании или в представлениях, чтобы затем адресовать к ним. Например, создается миф о заботливом директоре или о респектабельности предприятия, фирмы, убеждение индивида в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность.

В соответствии со своими намерениями и представлением о людях инициатор более или менее представляет, какого рода воздействие потребуется в том или ином случае. Каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение состояния адресата, соответствующее интересам инициатора.

Состояния имеют определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта локализация и охватывается понятием «мишени воздействия».

Таким образом, при подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то в ряде случаев они специально формируются — заблаговременно или непосредственно в процессе управления объектом.

Например, некоторые руководители прилагают немалые усилия к формированию заниженной или завышенной самооценки у своих подчиненных, чтобы, опираясь на нее, направить затем их в нужном направлении.

Манипулятор может намеренно приводить жертву в нужное психическое состояние, делающее его более уязвимым для последующего манипулирования: использовать неопределенность его положения, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфорию и др. Например, решается вопрос о повышении в должности (или наоборот — о возможном увольнении) работника. Начальник не поздоровался с этим человеком. Неопределенность положения последнего значительно усиливается, человек будет более покладист и управляем.

Атмосфера нетерпеливости создается и используется опытным руководителем, например, так: важный для него вопрос ставится в конце собрания, когда рабочий день на исходе. Срабатывают два фактора в пользу манипулятора: 1) люди торопятся по своим делам; 2) усталость (известно, что после двух

часов непрерывной работы совещания 90% его участников готовы проголосовать за любое предложение).

Источник

Мишени психологического воздействия

Мишень воздействия, его сущность и основные виды: простые и сложные. Личность как относительно устойчивая организационная структура. Характеристика двух групп психических процессов. Ощущения, восприятие и мышление как мишень психологического воздействия.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Мотивы являются динамическими образованиям. С одной стороны в реализации удовлетворения потребности они могут ситуационно трансформироваться (изменяться) на всех этапах достижения результата. С другой стороны, мотивы относительно устойчивы в своих проявлениях и являются своего рода атрибутами личности.

Можно говорить не только о мотивации какой-либо деятельности, но и об общей мотивации, характерной для данного человека, имея в виду совокупность стойких мотивов, соответствующих направленности его личности и определяющих виды его основных деятельностей.

Выделяют внешнюю и внутреннюю мотивацию.

Внутренняя мотивация связана не с внешними обстоятельствами, а с самим содержанием деятельности.

Поскольку внешняя мотивация действуют на реципиента извне, то часто возникает его (реципиента) сопротивление, что сопровождается внутренним напряжением, конфликтностью по отношению к инициатору внешних мотивов и окружающим. В этих случаях, для продолжения воздействия и получения необходимого результата особенно необходим индивидуальный подход. Субъект воздействия должен предвидеть специфическую реакцию каждого реципиента на действие указанных факторов.

Все составляющие потребностно-мотивационной сферы личности представлены не хаотично, а целостно: они упорядочены и взаимосвязаны, имея при этом иерархическую соподчиненность.

Совокупность устойчивых мотивов, ориентирующих деятельность личности называют направленность. Она включает несколько связанных иерархических форм: влечение, желание (влечение к чему-то определенному), стремление (желание + воля), интерес (познавательная форма направленности на предметы), склонность (интерес + воля), идеал (предметная цель, конкретизируемая в образе или представлении), мировоззрение (система философских взглядов на окружающий мир), убеждение (система мотивов, побуждающих поступать в соответствии с мировоззрением).

Для этого перед реципиентом ставятся сначала легкие задания, довольно хорошо вознаграждая их выполнение (как материально, так и нематериально). Когда у реципиента сформируется интерес, задания усложняются (а вознаграждение уменьшается). Таким образом работают секты, сетевые компании, финансовые пирамиды, криминальные группы, etc.

Опытный манипулятор может воздействовать на определенные мотивы и потребности реципиента, усиливая, снижая или искажая их в нужном для него (манипулятора) направлении. Психологическое воздействие, направленное на потребностно-мотивационную сферу реципиента, сказываются в первую очередь на направленности и силе его побуждений (влечений и желаний).

9. Когнитивная сфера личности

Когнитивная (интеллектуально-познавательная) сфера личности связана с ее познавательными процессами и сознанием. Она включает в себя знания человека о мире и о самом себе.

Когнитивная деятельность, являясь процессом по переработке элементов информации на различных уровнях структурной организации психического аппарата, имеет своей целью получения некоторого знания. При необходимости, используя специфические приемы психологического воздействия можно целенаправленно изменять в нужную сторону образы познания. Изменение характера восприятия, мышления и других когнитивных процессов приводит к изменению картины мира и личности в целом.

Когнитивная деятельность каждого субъекта индивидуальна и неповторима. Однако ее алгоритмы всегда направлены на освоение объекта в соответствии с потребностями субъекта. Полученный результат (знание) не всегда адекватно отражает реальность. Это могут быть ложные или искаженные знания, ошибочные концепции, разного рода предрассудки, мифологические представления и религиозные верования.

Когнитивная сфера является сложной иерархически организованной динамической системой открытого типа, качество которой обусловлено биопсихосоциальными характеристиками индивида.

Можно выделить совокупность определяющих ее характеристик:

Когнитивная деятельность субъекта;

Взаимодействие с окружающей средой и формирование индивидуального стиля саморегуляции;

Процесс интериоризации знаний субъекта, посредством которого создаются новые знания и затем экстериоризируются в деятельности; С

Социокультурные факторы (влияние различных форм культур и субкультур на развитие когнитивной сферы личности, ее способности к адаптации).

Большинство не специалистов для воздейственной практики с целью переубеждения или донесения до реципиента своих мыслей используют формально-логического подход, основанный на личном опыте. В таких моделях воздействие базируется на стратегии ассоциативно-рефлекторного механизма, то есть на установлении связей различной сложности между предметами, явлениями, свойствами, на основе ассоциации по принципу «сходства-различия». Но такой подход часто бывает малоэффективным, потому что когнитивные схемы реципиента отличаются от таковых субъекта воздействия. Еще одной проблемой, помимо создания ассоциативного ряда, может быть даже более сложной, является насыщение его (подбор ассоциаций) содержанием, которое неповторимо индивидуально для каждого субъекта.

Более эффективное воздействие может быть оказано, когда наряду с логически обоснованными (рациональными) методами используются суггестивные, эмоционально-стрессовые, бихевиористские и другие техники.

10. Эмоционально-волевая сфера

Эмоционально-волевая сфера включает в себя эмоции, чувства и волевые процессы. Воля и эмоции относятся к психическим процессам, которые оказывают регуляторное воздействие на психику человека.

Результаты воздействия на эмоционально-волевую сферу могут отражаться на внутренних переживаниях реципиента, определяя оценку значимости происходящих событий, регулируя направление и степень его активности.

Эмоционально-волевая сфера является одной из самых обширных сфер личности и наиболее сильно зависит от культурно-исторических условий формирования субъекта.

Основные эмоции имеют врожденный характер и выполняют ряд важнейших функций в организации психической жизни человека.

Возникая в ответ на воздействие жизненно значимых событий, эмоции способствуют направлению на них поведения.

Таким образом, вызывая положительные эмоции (например, с помощью похвалы, комплимента) в ответ на выгодное манипулятору поведение и отрицательные (с помощью критики, замечаний) на невыгодное, можно управлять поведением реципиента.

В зависимости от глубины, интенсивности, длительности и степени дифференцированности можно выделить следующие виды эмоциональных состояний: аффекты, собственно эмоции, чувства, настроения и стресс.

Все эмоциональные проявления характеризуются направленностью (положительной или отрицательной), степенью напряжения и уровнем обобщенности. Эмоции непосредственно влияют на все психические процессы.

Для эффективного влияния в воздейственной практике необходимо учитывать эмоциональное состояние реципиента.

На фоне эмоциональной возбудимости реципиента, психологическое воздействие с использованием рационально-логических приемов, чаще всего, оказывается безуспешными. Его неэффективность обусловлена тем, что из всей информации, сообщаемой реципиенту, он выбирает, воспринимает, запоминает и учитывает только то, что соответствует его доминирующему эмоциональному состоянию. Попытки успокоить субъекта, убедить его в чем-то, что-то доказать, могут у него вызвать обиду и ощущение, что его не понимают. В воздейственной практике важно в состоянии сильного напряжения реципиента, разрядить его эмоции. Для этого не надо его перебивать, лучше дать ему выговориться до конца, чтобы он не «сорвался», не начал грубить, кричать еще больше «заводя» себя. После того, как реципиент выговорится, его возбуждение снижается, и тогда появляется возможность управлять им. В этот момент, как правило, он эмоционально и физически ослаблен и становится доступным для необходимого манипулятору психологического воздействия. Физиологическую основу временной невосприимчивости к контраргументации при возбуждении составляет доминантный очаг в коре мозга, который обладает способностью тормозить все остальные очаги и тем самым не дает реципиенту воспринимать все-то, что не соответствует его настроению.

На практике возможна ситуация, когда два субъекта воздействия работают в паре с одним и тем же реципиентом. Первый субъект воздействия взывает у реципиента фрустрацию, ставя его перед объективно непреодолимыми (либо субъективно так воспринимаемыми) трудностями, возникающими на пути к достижению цели либо к решению проблемы. Фрустрация возникает, когда физическое, социальное либо даже воображаемое препятствие мешает действию, направленному на достижение цели, либо прерывает его. Ганс Селье назвал это состояние «стрессом рухнувшей надежды». В такой ситуации реципиент становиться крайне уязвим (снижается критичность к происходящему, нарушается логическое мышление, подавляются волевые качества). В этот момент, второй субъект воздействия «помогает» решить проблемы реципиента.

В воздейственной практике на начальных этапах постановка долгосрочных и сложных задач малопродуктивна. Быстрое получение позитивных результатов под руководством манипулятора, крайне важно для утверждения его авторитета как наставника и сохранения влияния на реципиента.

Воля является важнейшим психическим образованием личности, от которого зависит не только возможность субъекта произвольно контролировать свое поведение, но и развивать способности, активно познавать и совершенствовать свои индивидуальные характеристики.

Воля тесно связана с сознанием и выступает одним из его важнейших атрибутов. Будучи также связана и с мотивационной сферой личности, воля представляет собой особую произвольную форму активности человека.

Волевые процессы обеспечивают выполнение двух взаимосвязанных функций: побудительной и тормозной.

Побудительная функция определяется мотивационными факторами и заключается в инициировании того или иного действия, деятельности по преодолению объективных и субъективных препятствий.

Тормозная функция состоит в сдерживании мотивов и желаний, не согласующихся с главными целями деятельности, идеалами, ценностями, взглядами, мировоззрением личности. В своем единстве тормозная и побудительная функции воли обеспечивают преодоление трудностей на пути к достижению цели, т.е. обеспечивают волевую регуляцию поведения человека.

Первичными (базовыми) качествами воли являются сила воли, энергичность, настойчивость, выдержка и др.

Решительность, смелость, самообладание и уверенность в себе являются вторичными или характерологическими качествами воли.

Воля участвует в регуляции практически всех основных психических функций: ощущений, восприятия, воображения, памяти, мышления и речи. Развитие этих процессов от низших к высшим означает приобретение человеком волевого контроля над ними.

Волевые проявления человека в значимой мере определяются экстернальным или интернальным локусом контроля.

Установлено, что субъекты, которым в большей степени присуща внутренняя локализация контроля, более ответственны, последовательны при достижении цели, склонны к самоанализу и независимы.

Интернальная либо экстернальная локализация контроля волевого действия являются устойчивыми свойствами человека.

Волевые действия реализуются в волевых актах, имеющих определенную структуру и содержание. Волевые акты могут быть простыми и сложными. В простом волевом акте побуждение к действию переходит в само действие почти автоматически. В сложном волевом акте действию предшествуют учет его последствий, осознание мотивов, принятие решения, намерение его осуществить, составление плана осуществления. Таким образом, структуру сложного волевого акта образуют следующие основные этапы:

Возникновение мотивов деятельности;

Решение о действии;

Исполнение принятого решения.

Нередко начальные этапы объединяют, называя эту часть волевого действия подготовительным звеном, последний этап является при этом исполнительным звеном.

На любом из этапов волевого акта можно оказывать специфическое психологическое воздействие с целью снизить или усилить волевые процессы, исказить их или перенаправить на достижение других целей.

Воздействуя на волю через негативные эмоции можно подавить ее. Например, вызвав заболевание человека (отравив), можно создать у него состояние стресса и, воспользовавшись этим, внушить ему свою точку зрения.

Одним из качеств личности является, способствующих невосприимчивости извне является эмоционально-волевая устойчивость, которая проявляется в самостоятельном выборе линии поведения, энергичном и целеустремленном осуществление тех или иных действий, принятие на себя ответственности за их результаты. Чем выше эмоционально-волевая устойчивость, тем сложнее воздействовать на человека и манипулировать им.

12. Воздействие на коммуникативно-поведенческую сферу

Эта сфера определяет характер и особенности общения и взаимодействия, взаимоотношений и межличностного восприятия людей. Результаты влияния могут проявляться в создании условий социально-психологического комфорта или наоборот, дискомфорта общения, в стремлении людей сотрудничать или конфликтовать с окружающими.

В поведении многих людей есть повторяющиеся, излюбленные сценарии. Причина их появления в том, что все мы, живя в социуме, ограничены определенными условностями и нормами этикета и не всегда получаем на наши поступки ожидаемую реакцию.

Такое выделение психических сфер влияния является условным. Любой акт психологического влияния вызывает изменения психики в целом.

Источник

Психология манипулирования и психология манипуляции

Манипуляция – это стремление скрыто управлять поведением других людей. Если человек хочет получить что-либо от других людей, но сталкивается с их сопротивлением, он прибегает к психологическому манипулированию. Знание секретов манипулирования позволяет добиваться своих целей.

Определение манипуляции

На сегодняшний день исследователи техник манипулирования сформулировали около 20 определений, которыми они объясняли понятие «манипуляция». Приведём здесь некоторые из них:

Характерные признаки психологической манипуляции

Исходя из определений манипуляции, можно выделить наиболее важные особенности, которые отличают её от других видов управления людьми:

Разумеется, не все разновидности скрытого управления являются манипуляциями, поскольку иногда цели человека, который тайно воздействует на решения и поступки другого индивида, социально одобряемы и несут выгоду обеим сторонам. Примерами подобного полезного управления могут быть действия родителей, которые ненавязчиво подталкивают любимое чадо к приобретению полезных привычек в отношении труда и собственного здоровья, или поступки руководителя, заботящегося не только о процветании компании, но и о благополучии работающих на неё сотрудников.

Условия для успешного осуществления манипуляции

Учёный Дж. Саймон определил, что, для того чтобы достигнуть успеха в психологическом манипулировании, его инициатор должен:

Почему люди хотят манипулировать?

Если манипулирование так часто применяется людьми для достижения целей, то возникает резонный вопрос: «По каким причинам люди стремятся манипулировать, почему они выбирают именно такой способ решения жизненных проблем?»

Этому есть несколько объяснений:

Модель манипуляции

Для того чтобы добиться своей цели, манипулятор должен осуществить некие последовательные действия, которые приводят к желательному для него изменению поведения адресата. На основе изучения данных о различных манипуляциях исследователи разработали модель типичной манипуляции, которая состоит из следующих шагов:

Мишени воздействия, используемые манипуляторами

Мишени воздействия в зависимости от величины аудитории

Общее правило здесь таково: чем больше количество людей, которых манипулятор хочет подвергнуть воздействию своих техник, тем проще и универсальнее он должен выбирать мишени, например, такие, как желание успеха или богатства, стремление к безопасности, комфорту или удовольствиям, желание иметь счастливую и благополучную семью, здоровье и чувство собственного достоинства.

Если же аудитория, подвергающаяся манипуляции, малочисленна, то манипулятор, как правило, ищет специализированные и направленные мишени воздействия, характерные для этой группы людей.

Формируемые мишени воздействия

Формирование мишеней воздействия применяется умелыми манипуляторами заблаговременно до осуществления самого акта манипуляции. Чтобы осуществить свой замысел, инициаторы манипулирования предварительно и незаметно взращивают и закрепляют в сознании манипулируемого выгодные им мысли и желания. Затем в случае необходимости манипуляторы могут апеллировать к сформированным мишеням в своих корыстных целях, а адресат манипулирования, разумеется, не будет готов к защите от такого рода воздействий.

Очень часто подобную тактику в корпорациях применяют руководители различного уровня. Сначала они занимаются тем, что поощряют формирование низкой или высокой самооценки у сотрудников, или создают басни о заботливом и чутком начальнике, или прикладывают значительные усилия к повышению статуса фирмы в глазах работников и третьих лиц, а затем используют сформированные мишени воздействия для продавливания своих интересов и целей.

Мишени воздействия, эксплуатируемые манипуляторами

Признаки манипуляции, которые должны вас насторожить

Язык. Если вы слышите непонятные или малознакомые слова от своего собеседника, будьте внимательнее в дальнейшем разговоре с ним. Очень часто специфические термины используются для того, чтобы показать мнимую экспертность либо оказать на вас гипнотизирующее воздействие.

Эмоции. Когда человек, общаясь с вами, начинает оказывать давление на вашу эмоциональную сферу, это явный признак того, что он имеет какую-то скрытую цель и пытается добиться её, сыграв на ваших чувствах.

Срочность и сенсационность. Смысл здесь заключается в том, что у жертвы подрывается внутренний устойчивый психологический фон, и она начинает чувствовать нервозность и тревожность, приводящую к ослаблению её защиты от внешних воздействий.

Повторение. Такой приём широко применяется религиозными сектами для того, чтобы облегчить усвоение новыми адептами догм и правил, установленных в этом учении. Для достижения указанной цели людей вводят в изменённое состояние сознания, заставляя их прослушивать повторяющиеся музыкальные ритмы, наподобие боя африканских барабанов, который применяется шаманами для вхождения в транс и общения с богами, или повторять по несколько часов мантры. Когда воля человека и его сопротивляемость воздействию извне уменьшается до нужного манипуляторам уровня, осуществляется внушение индивиду нужной информации.

Дробление. Человек, использующий такой приём, не излагает вам проблему как единое целое, а разбивает её на несколько частей таким образом, чтобы вы не смогли осмыслить её и сделать осознанный выбор. Поэтому вам ничего не остаётся, как доверять манипулятору, владеющему полным знанием.

Вырывание из контекста. Манипулятор, чтобы добиться принятия нужного ему решения, умалчивает о критически важных внешних факторах, необходимых для полного понимания его замыслов, и уводит разговор в ту сторону, которая ему выгодна.

Тоталитаризм решения. Решение, которое инициатор манипулирования пытается навязать своей жертве, представляется им как единственно верное, правильное или одобряемое обществом. Манипулятор может мотивировать свои слова иными причинами, главное здесь то, что он не желает оставлять адресату манипуляции свободы выбора.

Примешивание к передаваемой информации собственного мнения. Очень искусная манипуляция, позволяющая превратить нейтральную информацию в очень выгодную для манипулятора, поскольку он исподволь и незаметно внушает адресату нужные мысли. Подобное манипулирование очень распространено в сообщениях, передаваемых СМИ, поэтому европейские законодатели приняли нормативно-правовые акты, ограничивающие применение таких психологических уловок.

Прикрытие авторитетом. Ссылка на эксперта или на человека, пользующегося уважением в обществе или в глазах жертвы, применяемое для того, чтобы склонить её к нужному для манипулятора решению.

Активизация стереотипов. Когда вы замечаете осуждение ваших поступков и решений людьми, которые обосновывают свои действия нормами поведения и убеждениями, принятыми в определённой группе, они пытаются заставить вас быть, как все, и играть в соответствии с принятыми правилами, а если вы не разделяете их ценностей, значит, вы являетесь объектом манипуляции.

Защита от манипуляций

Если вы хотите успешно противостоять попытками манипуляторов удовлетворить свои желания и цели за ваш счёт, необходимо придерживаться нескольких правил, которые помогут свести возможность негативного воздействия на вас до минимума:

Источник