Что такое маркетинговые материалы
Ветер продаж, или Комплект базовых маркетинговых материалов для отдела продаж
Программы для развития бизнес-проектов от WBS Business Club
Что делать, если у вас хороший продукт, а клиенты не понимают, почему он стоит дороже, чем у конкурентов? Вы ежедневно вкладываете всё больше сил в привлечение, а прибыль не радует. Это западня. Увеличение количества действий не приведет к росту продаж. Кроме вливаний в продвижение, важно обеспечить сотрудников правильной и структурированной информацией.
Подготовьте базовый комплект маркетинговых материалов для отдела продаж, даже если ваш отдел продаж состоит из одного человека. Зачем?
Читайте дальше, чтобы узнать, какие маркетинговые документы подготовить в первую очередь.
Юлия Галынская,
руководитель студии продающих текстов и рекламных материалов
Маркетинговые материалы для сотрудников
Речь пойдет о внутренних материалах компании — тех, которые помогают находить убедительные ответы на вопросы по вашей продукции и компании всем участникам команды.
Что входит в подборку?
Анализ конкурентов. Помогает понять информацию по рынку, знать сильные и слабые стороны конкурентов, найти свою нишу и продумать каналы продвижения и цепочку продаж компании.
Анализ по клиентам. Помогает понять, кто потенциальный клиент компании, какие задачи клиента компания будет решать, что для клиента важно в процессе принятия решения. Дальше эта информация перейдет в CRM-систему организации и позволит проводить работу с базой клиентов и как следствие — увеличивать продажи. Еще аналитика помогает продумать, какую именно информацию подготовить для переговоров, чтобы помочь клиентам принять верное решение.
История компании. Помогает выделиться на фоне конкурентов и дает ответ на вопрос, почему стоит сотрудничать с вашей компанией, помогает убедительно рассказывать о компании на переговорах.
Что рассказывать в тексте о компании? Чем компания выделяется на рынке, какие ценности у компании, почему вы занимаетесь именно этим бизнесом, что сотрудничество с вами даст клиенту.
Подготовьте краткий вариант истории компании, чтобы любой сотрудник мог эффектно рассказать о компании. Например, в 30-секундной видеопрезентации. И более детальную — для сайта или печатной презентации о компании.
Продуктовая матрица. Для понимания всего ассортимента компании, свойств и выгод для клиента по каждой услуге или товару. Для формирования пакетов услуг. Для диагностики задач клиента и понимания наилучших вариантов решения его задач. Для понимания, какие услуги можно оказать клиенту дополнительно и почему это клиенту нужно.
Список возражений и ответы на них. Необходим для понимания опасений клиентов перед началом сотрудничества и продуманных ответов на них. Для убедительности на переговорах и закрытия сделок с большей вероятностью.
Для отработки умения работать с возражениями клиентов у всех сотрудников и регулярного обмена «лайфхаками» продаж.
Маркетинговые материалы для клиентов
Это внешние маркетинговые материалы — те, которые созданы непосредственно для клиента:
Прайс-лист компании — список цен на все товары и услуги, предоставляемые организацией. Смысл создания прайса — это донесение главной информации про товары и услуги, такой, как: характеристики, выгоды, фотографии, цены. Прайс-лист может содержать информацию по всему ассортименту компании, а может описывать только один товар или услуги (или ее варианты комплектации). Может быть отдельный прайс-лист на акционные товары и услуги. Или же прайс-лист со всеми позициями компании, в котором акционные товары и услуги визуально выделены — например, другим цветом.
Когда у компании много товаров и услуг, важно также продумать структуру прайса. Например, для строительного магазина можно продумать следующие рубрики: «Сантехника», «Электротовары», «Краски» и другие.
Обязательно помните про шапку, которая является имиджевым элементом. Укажите название компании, логотип, контакты.
Элемент прайс-листа компании «Дары Ямала»
Коммерческое предложение — один из главных маркетинговых материалов компании, который отвечает на вопрос, почему стоит выбрать услугу, товар или сделать следующий контакт здесь и сейчас. Очень важный документ для привлечения клиентов.
В каких случаях следует отправлять коммерческое предложение? О, их много: когда нужно простимулировать текущих клиентов к покупке, пригласить на мероприятие, презентовать новый товар или услугу и, конечно, как ответ на запрос потенциального клиента.
Объем коммерческого предложения чаще всего — одна-две страницы. При этом в последнее время всё чаще компании готовят презентационное коммерческое предложение, в которых каждый абзац предложения оформляют отдельной страницей презентации. Какой именно вариант выбрать, решать вам. Но прежде чем отдать дизайнеру на оформление свое коммерческое предложение, убедитесь в том, что в нем есть ответы на два блока вопросов, которые условно можно разделить на «Презентацию компании» и «Презентацию предлагаемого решения».
А теперь подробнее…
Блок «Презентация компании»
Блок «Презентация предлагаемого решения»
И только после того как удостоверились, что ответили на вопросы убедительно, возвращайтесь к дизайну коммерческого предложения. Дизайн поможет сформировать первое впечатление о вашем предложении и обратить на него внимание вообще. А во время прочтения — структурировать текст, выделить важные моменты и, что очень важно, визуально показать товар или услугу.
Элемент коммерческого предложения компании «Дары Ямала»
Кейсы компании ценны как способ продемонстрировать на реальных примерах, как работает компания, какие задачи она уже решала, с какими сложностями сталкивалась в процессе решения и как выполняла поставленные задачи. В кейсах клиент может найти ответ на многие свои вопросы: делали ли похожие проекты ранее, какой порядок работы, кто именно участвует в работе, как будет выглядеть результат работы, есть ли гарантии сотрудничества с компанией. В каком формате описать кейсы? Например, задача, решение, результат, отзыв.
Важно подобрать кейсы, описывающие все ваши услуги. И показать разноплановость проектов, чтобы можно было подобрать кейс, схожий с задачами потенциального клиента, и продемонстрировать его.
Финальная проверка готовности ко встрече с клиентами
Итак, проверяйте наличие базовых маркетинговых материалов в вашей компании:
Автор статьи: Юлия Галынская
Полезное по этой теме:
Понравилась статья? Поделись с друзьями!
100 маркетинговых идей для малого бизнеса от About.com
Какие действия вы можете предпринять для привлечения клиентов
От себя замечу, что это скорее не идеи маркетинга, а элементы сценария действий компании на целевых рынках. Эти элементы с успехом можно использовать для решения тактических маркетинговых задач.
Планирование
Планирование — это один из способов распределения ресурсов для достижения поставленных целей и действий в будущем.
Маркетинговые материалы
Маркетинговые материалы — это материалы, обеспечивающие связь между продавцом и покупателем, а также способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж.
Нетворкинг
Нетворкинг — деятельность, направленная на быстрое и эффективное решение сложных жизненных или профессиональных задач с помощью круга друзей и знакомых.
Директ-маркетинг
Директ-маркетинг — прямая адресная рассылка сообщений целевым потребителям посредством почтовой связи, телефонного маркетинга, e-mail, факса и пр.
Реклама
Реклама — распространение неперсонализированной информации, с целью продажи товара или услуги.
Маркетинг в социальных сетях
Маркетинг в социальных сетях — привлечение клиентов или внимания к бренду (продукту, услуге) через социальные платформы.
Интернет-маркетинг
Интернет-маркетинг — получение максимального эффекта от потенциальной аудитории сайта.
Email-маркетинг
Email-маркетинг — взаимодействие с клиентами компании посредством электронной почты.
Конкурсы, купоны и стимулы
Конкурсы, купоны и стимулы — это стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность.
Отношения с клиентами и партнерами
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг — создание и/или распространении полезной для потребителя информации с целью завоевания доверия и привлечения потенциальных клиентов.
Что такое POS материалы и зачем они нужны
Более 100 лет маркетологи успешно используют POS материалы, хотя покупатели все больше разбираются в рекламных уловках. Дело в том, что POS реклама — это не совсем реклама. Это забота о покупателях. Красивая и понятная навигация по магазину, гид по скидкам и лучшим продуктам на полках, напоминание у кассы о товарах, которые чуть не забыл купить.
В статье мы обсудим грамотное размещение POS материалов, что это собственно такое и как сделать их использование наиболее эффективным. Информация пригодится владельцам розничных магазинов, компаниям, оказывающим услуги от страхования до медицины и, конечно, представителям сетевого ритейла.
Что такое POS материалы
POS расшифровывается как point of sales, то есть «точка продаж», «точка сбыта». POS материалы работают там, где происходит контакт с покупателем: у входа в ТЦ, на полке магазина, у кассы. Яркие и нестандартные рекламные POS носители привлекают внимание, помогают сориентироваться в торговом зале и в ассортименте, работают на импульсивные продажи.
Покупатели не склонны игнорировать POS материалы в отличие от интернет-баннеров и телерекламы. В интернете и перед телевизором мы расслабляемся. В магазине мы именно покупаем, и нам нужна информация о том, где лежат огурцы и сколько можно сэкономить на геле для душа. Поэтому POS материалы — must have для любого места продаж, даже если у вас кофейная точка или «островок» в ТЦ.
Задачи и функции POS материалов
POS материал должен захватить блуждающий взгляд покупателя и за пару секунд побудить зайти в магазин, обратить внимание на товар, заинтересоваться акцией, купить. Основная функция — помочь продать здесь и сейчас. Особенно те товары, которых нет в списке покупателя: акционные, товары импульсивного спроса.
Задачи POS материалов
5 зон, где размещают рекламные POS материалы
На улице у магазина
Чтобы привлечь людей в торговую точку, используются наружные материалы: от рекламного щита на крыше до тротуарной графики (реклама на асфальте). В наружной зоне, как и внутри магазина, работает комплексное размещение, комбинация различных носителей: вывеска, пиллар, штендер и так далее. Внимание покупателя нужно зацепить несколько раз. Или один раз, но по максимуму. Для этого используются заметные конструкции и креативные решения, например, настоящий автомобиль, висящий на стене.
Входная группа
Непосредственно вход в магазин должен быть оформлен максимально «продающе». Именно здесь решается первая задача: покупатель должен захотеть зайти. Стоит «ходить с козырей» и оформить входную группу информацией о самых горячих и интересных акциях. К вашим услугам постеры, стенды, наружные баннеры.
В торговом зале
Торговый зал — настоящее «царство» POS материалов. Именно здесь вы ведете покупателя по нужному маршруту, акцентируете внимание на скидках и новинках, помогаете покупать с выгодой и пользой. Промо-стойки, растяжки, боди стенды, воблеры — ваша фантазия ограничена только размерами торгового зала.
В местах выкладки товара
Место выкладки — это полка, где стоят товары. Сейчас или никогда: у полки покупатель решает, отдать ли вам деньги. Вашим мерчандайзерам помогут POS материалы: световые короба, постеры, воблеры, стикеры, шелфтокеры, листовки. В большом магазине возле полки можно разместить нестандартную конструкцию: брендированный холодильник или дисплей.
Прикассовая зона
Пока покупатель стоит в очереди у кассы — он еще наш. Для привлечения внимания к товарам импульсивного спроса в прикассовой зоне традиционно используются стикеры, диспенсеры, те же воблеры. Уникальная возможность прорекламировать товар даже после покупки — реклама на лотке для сдачи.
POS материалы «ведут» покупателя от входа в магазин до кассы, постоянно информируя и предлагая выгоду. Именно сочетание форматов и видов POS материалов создает комплексное воздействие. Занятого своими мыслями покупателя нужно «коснуться» несколько раз, и наши материалы разной формы, в разных зонах, но с одним сообщением, выполняют эту задачу.
В интернет-магазине функцию привлечения внимания клиентов и увеличения продаж выполняют всплывающие окна — виджеты. В арсенале маркетинговых инструментов Calltouch есть виджет мультикнопки с разными видами связи, обратного звонка, умной заявки, которая появляется в нужный момент. Адаптируйте дизайн виджетов под свой сайт и добавляйте призывы к действию и УТП, чтобы точно заинтересовать посетителя.
Виджеты Calltouch
Кому рекомендовано использовать POS материалы
Размещение POS материалов «показано» любому бизнесу. Вопрос в уместности носителя и точности сообщения. Везде, где есть поток людей, которых можно привлечь в магазин, салон или офис, нужно использовать POS материалы в соответствии с зонами размещения, о которых мы говорили выше.
Мы привыкли к обилию POS материалов в супермаркетах, но на самом деле они везде. В очереди в клинике мы читаем рекламные проспекты из диспенсера. В офисе адвоката вывеска предлагает комплексный пакет услуг. На входе в салон красоты установлены гигантские ножницы, «режущие» цены. Даже если вы сидите за стойкой в торговом центре и вставляете батарейки в часы, постер над вашей головой с графиком работы и акцией увеличит поток клиентов.
Особенно пригодятся POS материалы:
Какие товары нуждаются в поддержке POS материалов
Новинки — про новые товары нужно рассказать.
Товары по акции — мало дать скидку, нужно дать и рекламу.
«Лежалые» товары — то, что плохо расходится, нужно продвигать.
POS материалы: виды
Видов POS материалов есть несколько десятков. Структурируем их по трем типам: для магазинов, для офисов и для производителей. Перечислим лишь некоторые из POS материалов.
Для магазинов
Магазин — место, где можно работать с любыми POS-материалами.
Пиллар — всем известная афишами поп-звезд тумба-трехгранник с подсветкой.
Джумби — муляж товара: огромная пивная банка, например.
Лайт-бокс — световой короб у входа в магазин.
Панель-кронштейн — вывеска на кронштейне, с подсветкой и без.
Мобайл — подвесной носитель внутри зала, с навигацией и рекламой.
Штендер — «раскладушка» на входе. Популярен штендер «грифельная доска».
Шелфтокер — картонные или пластиковые панели с рекламой. Располагаются на полках.
Воблер — «приманки» на ленте, на которые ловят внимание покупателей.
Некхенгер — носитель крепится на горлышко бутылки.
Промо-стенд — стойка для рекламы и дегустаций.
Бренд-зона — оформляется как «магазин в магазине».
Для офисов
В офисах также можно часто увидеть POS материалы, хотя здесь фантазия ограничена.
Диспенсер — коробка с листовками или буклетами.
Постер — старый добрый плакат на стене.
Флаер — раздаточные листовки.
Хардпостер (боди стенд) — ростовая фигура для привлечения внимания.
Ролл-ап — горизонтальные растяжки с графикой и текстом.
Для производителей
Производители стараются делать POS материалы со своей символикой и сообщением. Например, биркедели — подставки под пивную кружку. Человек пьет в разных барах, но везде видит нашу рекламу. Сюда же можно отнести любую одноразовую продукцию с нанесением рекламы.
Что нужно учитывать при выборе POS материалов
Как изготавливают POS материалы
Нужно обратиться в компанию полного цикла по изготовлению POS материалов или работать сперва с рекламным агентством по концепции и упаковке, а затем напечатать материалы на полиграфическом производстве.
Примерные этапы работы:
Как заставить POS материалы работать: 5 советов
Заключение
Мы рассмотрели, какие бывают и какие задачи выполняют POS материалы. Примеры — у вас перед глазами. Просто в следующий раз внимательно посмотрите на стенды, воблеры, диспенсеры, вывески и постеры в ближайшем супермаркете. Удачного вам применения POS материалов в вашем бизнесе.
Не забудьте про аналитику, иначе все старания будут зря. Делайте выводы об эффективности маркетинга на основе полных данных. Сквозная аналитика Calltouch учитывает все расходы и лиды, включая наружную рекламу. Получайте информацию в одном окне в удобных дашбордах и исключайте убыточные рекламные площадки.
Управление маркетинговыми материалами от А до Я
«Мне нужна листовка для конференции!»
«Можно сделать почтовые открытки для наших клиентов в Санкт-Петербурге?»
Любой организации, имеющей хоть какой-то опыт работы, необходимы маркетинговые материалы — от рекламных листовок, которые распространяются на конференциях, и раздаточных материалов до писем, рассылаемых по обычной почте, и даже PDF-файлов, которые можно скачать с вашего сайта. И несмотря на всеобщий переход к цифровому формату, без печатной рекламы по-прежнему не обойтись. А значит, нам нужен и оптимизированный процесс производства таких материалов.
Так как же научиться управлять этим процессом и укладываться в сроки?
Определите назначение ваших маркетинговых материалов
Прежде чем беспокоиться об их создании, стоит задать себе вопрос: «А нам действительно это надо? Какую проблему это поможет решить?» Если на этот вопрос есть разумный ответ и у автора запроса находятся серьезные аргументы, значит, пора начинать.
Прежде всего нужно, чтобы автор запроса составил творческое задание. Помните, что творческое задание или бриф — очень важный инструмент, в котором собраны все рабочие требования и спецификации ваших маркетинговых материалов. Если вы используете его в качестве отправного пункта, это поможет ускорить работу и сразу находить ответы на все возникающие вопросы. Убедитесь, что ваш бриф включает в себя следующую информацию.
Аудитория: кто относится к целевой аудитории? Маркетинговые материалы должны быть адаптированы для конкретных покупателей. Убедитесь, что эти материалы действительно решают проблемы целевой аудитории.
Цели: в чем основное назначение этих материалов? Выберите одну конкретную цель. Вы хотите проинформировать клиентов о вашей компании? Представить новую функциональную возможность? Прорекламировать мероприятие? Не совершайте ошибку, попытавшись охватить все эти цели одновременно, ведь тогда плод ваших трудов никто не захочет читать.
Распространение: как они будут распространяться? Рассылаться по почте? Или вкладываться в пакеты с подарками? Если эта информация известна с самого начала, она поможет специалистам определиться с размерами и исходным материалом.
Создание маркетинговых материалов
На следующем этапе вы, наконец, приступаете к делу! Ниже мы даем примерные рекомендации по организации процесса печати маркетинговых материалов.
По завершении этого совместного процесса и неизбежного этапа производства вы получите новые маркетинговые материалы, которые помогут вам быстро добиться поставленных целей. Надеемся, эта последовательность действий не покажется вам слишком сложной.
Успешное согласование
Следует заметить, что процесс согласования повторяется на каждом этапе создания материалов, и это помогает сформулировать правильное сообщение и обеспечить качество финального продукта. Но если вам приходится выполнять несколько проектов одновременно и пытаться запомнить, какие элементы уже были согласованы и кем, есть смысл поискать специальное программное обеспечение, созданное для решения этой проблемы.
Wrike для маркетологов — это комплексное решение для маркетологов и дизайнеров, помогающее управлять многими проектами одновременно. Его функция согласования была разработана для того, чтобы устранить трудности, связанные с выяснениями, кто какой документ и когда подписывал. А расширение для Adobe® Creative Cloud® позволяет дизайнерам пользоваться всей информацией о полученных заданиях, не выходя из любимых программ Adobe.