Что такое коммерческий работник
Кто такой коммерческий сотрудник
Характеристики социального статуса работника
Статус работника в современной организации определяется исследователями сразу с двух точек зрения:
В соответствии с деятельностью организации, ее спецификой различают формальный и неформальный статус работника организации. Формальный статус является характеристикой места работника в системе формальных отношений, где он должен придерживаться конкретно обозначенных норм и правил поведения. Это означает его официальную ролевую позицию, которая заранее предписана в его правах и обязанностях в рамках трудового договора. Если работник занимает данную позицию, то это автоматически подразумевает наделение его конкретным формальным статусом. Он должен соответствовать ему, а также соответствовать ожиданиям, которые высказывают в отношении него руководство и другие работники организации.
Готовые работы на аналогичную тему
Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость
Что касается неформального статуса работника, то здесь важно подчеркнуть, что он рассматривается с точки зрения межличностных неформальных взаимодействий и взаимоотношений, которые также возникают как процессе деятельности, так и при разрешения некоторых противоречий, с которыми сталкиваются и сам работник, и его коллеги. Обычно неформальный статус приобретается в определенной небольшой группе, в которой работники обсуждаются не только свои профессиональные вопросы, но и ориентируются на выстраивание межличностных отношений, в которых могут лучше узнать друг друга, дать друг другу менее формальные характеристики.
Статус в любом случае – это определенная характеристика работника, его профессиональных или личностных качеств, которые играют важную роль в разрешении противоречий или проблем, а также в том, чтобы проявить себя в некоторых ситуациях. Статус работника также базируется на признании или непризнании коллегами и руководством организации значимости и места работника в системе указанных отношений, будь они как формальными, так и неформальными. К тому же, учитываются определенные значимые для группы качества индивида, которые он проявляет при разрешении значимых задач, противоречий, вопросов, связанных с его профессиональной деятельностью.
Исследователи подчеркивают, что именно признание группой положительных качеств работника обуславливает его авторитет, престиж и значимость для организации и коллектива, а также признание среди коллег. Структура межличностных отношений становится более динамичной, неотделимой от конкретных лиц, которые вступают в социальные взаимодействия и заявляют о своей значимости. Важно учитывать, что каждый работник обладает своими чертами и особенностями, и они могут играть основную роль в том, какую позицию они займут в группе и, соответственно, каким статусом могут овладеть в процессе своей деятельности.
Что за профессия — коммерческий работник?
№134—135 (9462—9463) // 10 сентября 2011 г.
Мы учимся в межшкольном учебно-производственном комбинате Киевского района. Профессию «Коммерческий работник (маркетинг)» выбрали учащиеся школы № 80 Олег Гончарук, Юрий Барчук, Сергей Негурица, учащиеся 9-й гимназии Екатерина Поддубная, Анастасия Лозинская, Валерия Шарак и другие. Наша учительница А. Г. Аркатова сразу вызвала интерес к предмету. Кабинет представляет собой магазин непродовольственных товаров: стоят прилавки, а на них товары и материалы для их упаковки (обычной и подарочной). Мы поняли, что продавец должен иметь много информации: ассортимент, классификация по качеству и расцветке, сопутствующие товары…
Нам стало понятно слово «маркетинг» — умение продать, заинтересовать покупателя. Мы поняли, какое значение имеет общение покупателя и продавца. У нас проводится урок — деловая игра, где продавец должен так рассказать покупателю о товаре, чтобы тот его действительно купил. Мы начали анализировать товарооборот, учиться работать на кассовых аппаратах, оценивать значение рекламы. В конце учебного года проводится конкурс «Лучший по профессии». Оценка идет по нескольким пунктам: продавец-покупатель (вопрос-ответ), реклама, характеристика товара (ответ на вопрос покупателя), глубокая характеристика товара (на выбор).
А начинается конкурс с гимна профессии, некоторые ребята пишут его в стихотворной форме, некоторые прозой, встречаются ироничные сочинения:
Магазин зовет к себе,
Предлагает покупателям товары.
Почему ж товар лежит?
Потому что старый!
Каждый готовит своеобразный нагрудный знак продавца, каждый готовит рекламу по выбору.
Мы с удовольствием изучаем этот предмет, он открывает перед нами большие перспективы. Желаем долгих лет своему УПК и преподавателю Александре Гавриловне.
Песня маркетингу
Торговый работник — лицо магазина,
Ему быть приветливым необходимо.
От такта, культуры его поведенья
Зависит, с каким мы уйдем настроеньем.
Приятно, когда нас с улыбкой встречают,
Поняв нашу просьбу, товар предлагают
И быстро обслужат, не портя нам нервы, —
Вот это и есть мастерство, классный сервис.
Методы утверждения социального статуса работника
Говоря о социальном статусе работника, изначально необходимо подчеркнуть, что он относится к разряду достигаемых статусов. Это значит, что работник прикладывает собственные усилия, проявляет сличностные качества для того, чтобы заявить о себе в коллективе, продемонстрировать свои способности в рамках профессиональной деятельности.
По сути, чтобы повысить статус работника, необходимо воспользоваться некоторыми видами нематериального стимулирования. Нематериальным стимулированием пользуются руководители большого количества организаций для того, чтобы поднять профессиональный и личностный уровень своих работников. Конечно, наличие достойной заработной платы, возможности карьерного роста являются главными мотив торами, но, тем не менее, важны и иные методы, которые позволяют открыть для человека возможности реализации потребностей и интересов, которые он преследует для того, чтобы утвердиться как высококвалифицированный профессиональный работник в своей организации.
К таким методам утверждения, которые оказывают воздействие и на социальный статус работника, необходимо отнести следующие:
Также важны такие методы утверждения социального статуса работника, как привлекательное название должности, что автоматически позволит видеть человека под другим углом, добавлять его деятельности значимости; фиксация уже имеющихся достижений (личное внимание и поощрение со стороны начальства, которое заинтересовано в том, чтобы сохранить в своих кругах работника); условия труда, которые будут мотивировать человека к реализации деятельности – наличие собственного рабочего места, организация пространства в офисе, создание подходящей комфортной рабочей обстановки, которая будет позволять человеку чувствовать себя хорошо в рамках рабочего места и коллектива. Таким образом, все это будет давать ему возможности реализации своей трудовой деятельности, закрепления себя как высококвалифицированного специалиста, который готов обучаться, прогрессировать и работать во благо организации.
Неотъемлемой частью любого бизнеса являются продажи, для которых необходим эффективный коммерческий персонал. Зачастую достаточно сложно быстро собрать команду профессионалов, сначала нужно провести грамотный поиск, собеседование и проверку испытательным сроком.
Подбор коммерческого персонала непосредственно директором по статистике редко приводит к успеху, лучше всего поиск и подбор сотрудников доверить специализированным кадровым агентствам.
Почему компаниям сложно самим заниматься рекрутингом?
На первый взгляд тут все просто. Необходимо отобрать подходящих по базовым критериям, замотивированных, но не знакомых со спецификой отрасли, кандидатов и в интенсивном практическом режиме их подготовить. Сделать из них работающую команду. Однако это не срабатывает, потому что этого не достаточно.
Нельзя забывать о том, что крайне важно не только найти людей, но и поставить перед ними реальные задачи, соответствующие рыночным реалиям для данного конкретного оператора. Очень часто задачу ставят следующим образом: «Нам нужны показатели продаж как у конкурента» (позиция догоняющего). Добиться таких же показателей, как правило сразу, невозможно потому что они складываются из множества факторов среди которых:
Все это не позволят сразу продавать в том же объеме, сколько продают активные продажи лидирующего конкурента. В результате неправильно сформулированной задачи у руководства компании возникает недовольство сотрудниками. А падение мотивации у персонала может даже привести к существенной деградации отдела. Не допустить подобной ситуации можно при наличии оправданных ожиданий по продажам. Т.к. у продаж нет дихотомии (либо «работают», либо «не работают»), есть масса промежуточных вариантов с разной конверсией и разной стоимостью заявки.
Достаточно часто бывает что при стоимости привлечения абонента, например, 3 абонплаты и нормативе на менеджера 8 новых договоров, проект не запустиш.
А при стоимости 4 абонплаты и нормативе 6 отдел может дать хорошие показатели!
Обучение и наставничество
Обучение и наставничество – следующий этап работы по найму и подготовке персонала в телекоммуникационных компаниях. Для нас эта задача облегчается тем, что имеются все необходимые формы документов, настройки CRM-системы, обучающие материалы. Все это нужно для эффективного прохождения теоретической части подготовки.
Практическая часть представляет из себя реальные продажи «в полях» вместе с отобранными кандидатами, закрепление на практике теории. Люди гораздо эффективнее учатся по принципу «делай как я». Это не идет ни в какое сравнение даже с самыми подробными инструкциями и регламентами.
У руководителя добавляется работы: обучение и подготовка, проведение планерок, контроль работы менеджеров в CRM-системе, наставничество и помощь в дожиме сложных клиентов. В наших проектах этот этап проходит также в режиме «делай как я» вместе с нашим руководителем проекта.
Часто мы практикуем стажировку на время проекта двух потенциальных руководителей с целью выбрать лучшего. За непродолжительное время подразделение доводится нашими специалистами до нужного уровня по численности. Делаются первые продажи. Полностью запускается «машина», которая в дальнейшем должна работать как структурная часть компании. Как правило, на это уходит 3-4 недели работы нашей проектной группы в городе заказчика.
Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику
Коммерческая деятельность является основой торгового бизнеса, а коммерсант, следовательно, — ключевой фигурой в торговом процессе. Ценнейшее же профессиональное качество коммерсанта — умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных и профессиональных свойств коммерсанта.
С точки зрения профессиональных требований коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки в вопросах:
Столетие назад торговый бизнес рассматривали как деятельность, не требующую глубокого изучения, исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна.
Сфера знаний в торговом бизнесе гораздо шире, чем в любой другой области. Коммерсанту нужно знать не меньше, чем врачу, адвокату или архитектору. Знания по торговому бизнесу буквально неисчерпаемы и охватывают целый ряд предметов.
Нередко можно услышать такое суждение: дайте человеку небольшой магазин — и он сам научится торговать. Научится ли? Вряд ли. Однако независимо от того, чему вы хотите научиться, наилучший способ сделать это всегда один и тот же — изучение и практика. Одного из двух недостаточно. Коммерсант должен знать не только основы, но и конкретику технической, финансовой и маркетинговой политики.
С точки зрения личностных требований коммерсант должен обладать такими характеристиками, как:
Профессиональные требования должны включать:
Формируя себя как коммерсанта, необходимо быть вежливым, тактичным, деликатным, доброжелательным и полностью управлять своими эмоциями; следует сформировать имидж коммерсанта, гарантирующий успех.
Коммерческий сотрудник кто такой
Найм коммерческого персонала. Противопоказания и лекарство
Как экономить время при поиске и наборе новых сотрудников? Когда не стоит нанимать и лучше сосредоточиться на внутренних процессах? Как лучше организовать поиск сотрудников в отдел продаж? Об этом рассказывает Алексей Галицкий — управляющий партнер UP business coaching.
Найм коммерческого персонала
Бизнес — это продажи. Чтобы выполнить планы по продажам, понадобятся менеджеры — коммерческий персонал компании. Но продавцы не появятся из воздуха — их нужно искать, собеседовать, проверять на испытательном сроке. В растущем бизнесе ещё сложнее — поиск никогда не останавливается.
Когда собственник самостоятельно ищет продавцов — теряет время. Он хорошо преподнесёт компанию, но вряд ли так же хорошо разбирается в мотивации соискателя. Из-за этого растёт текучка.
Можно отдать поиск менеджеру по персоналу, но он плохо понимает работу продавца и не будет торговаться за снижение зарплаты. Результаты те же — текучка и потеря времени. Поэтому подход к найму должен быть другим.
Поиск и найм персонала — это система, бизнес-функция. Нужно уделять время, развивать и выделять ресурсы. Но это нужно не всем, разберём «противопоказания к найму» — возможен ли найм сотрудников в вашей компании.
Противопоказания к найму
Итак, противопоказания перед наймом коммерческого персонала.
1. Убыточный бизнес — «Поставить всё на зеро»
Если у вашего бизнеса неустойчивая модель, новый сотрудник всё усложнит — это дополнительные и непредсказуемые затраты. Однако предприниматели в сложной ситуации видят в этом спасение и хватаются за такую соломинку. Но ставка на потенциального сотрудника — крайне рискованный шаг.
Нанимайте в минус, если привлекли инвестиции или точно знаете что делаете.
Жалко денег на сотрудников — «Нет секса потому что прыщи, прыщи потому что нет секса»
Если предложение ниже средней зарплаты по рынку, вы точно столкнётесь с трудностями привлечения компетентных и эффективных сотрудников. А работать с дешёвыми и немотивированными сотрудниками — худший способ провести свою жизнь. Сравнить ваши условия с рыночными поможет статистика зарплат Яндекса.
Подсказка. Нанимайте удалённых сотрудников в Брянске, Ярославле и других городах — так вы сэкономите на зарплате менеджера по продажам. В Москве средняя ЗП — 57 тысяч рублей, в регионах — 30 тысяч. На Украине нанимать ещё выгоднее, в среднем соискатели ожидают 24 тысячи, реально — ниже на 20-40%.
Текущие технологии позволяют эффективно работать с удалёнными сотрудниками. Единственная потеря в этом случае — потеря иллюзии контроля над офисными сотрудниками.
Статистика зарплаты на вакансию менеджер по продажам в Брянске
3. Не понятно, чем будут заниматься нанимаемые сотрудники — «Главное, в драку ввязаться, а там видно будет»
Это бич предпринимателей. Я вижу, как они нанимают сотрудников на проблемные места бизнеса, в которых не разбираются сами. При этом ищут «ответственных и компетентных». По моей статистике, это провальная стратегия в 10 случаях из 10.
Если развиваете бизнес последовательно и на собственные деньги, то эффективнее нанимать сотрудников в ту область бизнеса, где меньше проблем и больше компетенций. После этого браться за следующую область, разбираться и только потом нанимать туда сотрудника.
4. Неоднократно уходили сотрудники или вы увольняли нескольких — «Бревно в глазу»
К нам обращаются клиенты с высокой текучкой: за последние 2-3 месяца у них ушло или уволили несколько сотрудников. Все с аналогичных должностей. И если собственник винит в этом всё что угодно, кроме себя — поиск и найм в этом случае противопоказаны.
Бизнес — это стопроцентное отражение личности собственника. Поэтому причину высокой текучки нужно искать в себе — собственнике бизнеса — и в отношении к сотрудникам. Каждый ушедший — показатель неэффективности лидера.
Чтобы приступить к найму, собственнику нужно измениться и поменять отношение к сотрудникам.
5. Нет управленца под нанимаемых сотрудников — «Всё сам»
Когда собственник нанимает себе армию исполнителей — бизнес работает неэффективно. В таком случае нет налаженной системы внедрения, высокая текучка и низкая эффективность сотрудников и бизнеса в целом. Нанимать нельзя, нужно строить систему.
На нашей практике был крайний случай — 52 человека в прямом подчинении у собственника. Сотрудники отдела продаж начинали приносить деньги только через 2 года (!) после начала работы в компании. Пришлось сначала поработать с текущим персоналом.
Узнали себя в одном из пунктов? — Стоит остановить найм и рассмотреть бизнес детальнее, провести диагностику. Можно самостоятельно или с помощью бизнес-консультанта. И только после того, как разберётесь с текущими сотрудниками, насущими проблемами, выработаете хотя бы краткосрочную стратегию — можно приступать к найму нового персонала.
Текучка на испытательный срок
И тем не менее текучка есть у всех. За прошлый год мы продиагностировали 300 компаний: в течение тестового периода (2-8 недель) вы уволите или от вас самостоятельно уйдут от 40 до 60% сотрудников. У лучших этот показатель на уровне 10-30%.
Если у вас «нет текучки» — это повод внимательно посмотреть, кого нанимаете, на какие задачи и на каких условиях. Бывают невероятные исключения, основанные на сильной личности собственника, раскрученности бренда компании, но это действительно исключения.
Поэтому первое и самое важное правило найма — берите на испытательный срок больше, чем вам необходимо. Лучше в полтора-два раза. Правило работает для всех линейных позиций (в том числе, руководителей) в компании, особенно для коммерческого блока.
При поиске руководителей среднего звена и ТОП-менеджеров, эту цифру надо держать в уме. И понимать, что даже самый невероятный кандидат останется у вас работать лишь в половине случаев. Глупо нанимать одного человека на одну открытую позицию — особенно линейную — и надеяться, что этим решите задачу.
Лекарство при найме
Чтобы по-настоящему решить задачу, нужно нанимать больше, и нанимать более подходящих сотрудников. Сделать процесс найма эффективнее. Разберём этот вопрос подробнее.
Это цифра отображает процент соискателей, которые повторно подтвердили своё присутствие на собеседовании. Если просто один раз позвонить и пригласить — процент будет ниже.
Этот процент плавающий и зависит от ряда факторов: времени года, ситуации на рынке труда, привлекательности вакансии и работодателя, удалённости офиса от метро и ещё кучи факторов, увязать которые тяжело. Мы ещё шутим о фазах луны, мол приглашать соискателей нужно только на растущей фазе. Тем не менее довели эту цифру до 65% и она продолжает расти, ниже как мы это сделали.
Решение проблемы найма компетентных сотрудников в отношении к процессу найма как к отдельному бизнес-проекту. В нём есть все части проекта:
Когда вы так относитесь к найму, появляется возможность раз за разом повышать его эффективность. Мы следуем именно этой идее.
Наша усредненная воронка продаж на менеджерские вакансии
Основные этапы, которые вам помогут.
Так проходят групповые собеседования
Последние пункты пробежал галопом, чтобы понимать масштаб задач. У нас бизнес-процесс от отклика до приема на работу регламентирован и занимает 24 страницы.
Я не призываю всех так же систематизировать работу по найму сотрудников — столь глубокий подход нужен не всем.
Но даже зная статистику по рынку, примерную воронку продаж и основные факты у вас появляется возможность эффективнее нанимать себе сотрудников, экономя самое ценное — силы и время.
Алексей Галицкий в соавторстве с Семёном Лесковым
www.UPinc.ru
Телефония для бизнеса с интеграцией в любую CRM
Коммерческие работники и требования предъявляемые к ним
К каждому работнику на рынке труда предъявляются определённые требования. Они отражают набор необходимых профессиональных качеств, которыми должен обладать конкретный работник, претендующий на ту или иную должность. Безусловно, имеются требования, предъявляемые и к современному коммерческому работнику.
Они могут отличаться в зависимости от должностных функций и характера работы. Например, работа специалиста и руководителя коммерческой службы несколько отличается равно как требования к соответствующим работникам.
Вместе с тем, есть некие общие критерии анализ которых позволяет сделать заключение о профпригодности и потенциале того или иного сотрудника.
Все требования можно условно разделить на требования, предъявляемые к: специальным знаниям, деловым, нравственно-этическим и другим личностным качествам.
Как правило, коммерческий работник должен знать: законодательные и нормативные правовые акты, другие руководящие нормативные и методические материалы, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность; рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса; конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга; теорию менеджмента, макро – и микроэкономики, делового администрирования, биржевого, страхового, банковского и финансового дела; теорию и практику работы с персоналом; формы и методы ведения рекламных кампаний; порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов; основы социологии, психологии и мотивации труда; этику делового общения; основы технологии производства; структуру управления организацией, перспективы инновационной и инвестиционной деятельности; методы оценки деловых качеств работников; основы делопроизводства; методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники; передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента; основы трудового законодательства; правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности.
На сегодняшний день полный перечень необходимых и достаточных качеств коммерческого работника очень обширен. К хорошо изученным специальным знаниям, деловым и нравственно-этическим качествам следует добавить специфические личностные качества, характеризующие организаторские способности.
Организаторские способности определяются психофизиологическими свойствами личности и чертами характера. Всего насчитывается около двух тысяч терминов, которыми в научной, художественной литературе и в обычной речи описывают человека и его свойства, его поведение.
В группировку качеств, относящихся к “организаторским способностям”, включаются: адаптационная мобильность, стрессоустойчивость, контактность, доминантность, социально-адекватный тип общения.
Эти качества, следуя методологии изучения личности в психологии, можно назвать частными организаторскими способностями.
Все они имеют сложную структуру, перекрываются друг другом и некоторыми другими качествами личности, которые также необходимы талантливому коммерческому работнику. Опишем их смысловое содержание.
Адаптационная мобильность – группировка качеств, составленная из “внутренних” психофизиологических свойств личности и “внешних” социально-психологических качеств, связанных с поведением человека в структуре межличностных и организационно-управленческих отношений в коллективе.
К ним относятся: склонность к творческим формам деятельности, стремление учить других; стремление к непрерывным качественным изменениям в организации и содержании собственной деятельности в условиях, средствах и методах труда; стремление к непрерывному пополнению и углублению знаний; способность противостоять дестабилизирующему влиянию негативного поведения; стремление к обоснованному риску; низкие психологические барьеры на пути к нововведениям; стремление к расширению круга своих полномочий (“деловой экспансионизм”), инициативность, нетерпимость ко всему косному, консервативному, предприимчивость и т.д.
Контактность – способность к установлению социальных контактов. В эту группировку входят такие социально-психологические качества, как коммуникабельность, общительность, экстравертность (т.е.
обращенность вовне, “открытый” характер, непереносимость одиночества), интерес к людям и стремление больше знать о них и о состоянии их дел, высокий уровень притязаний в сфере межличностных отношений, честолюбивое стремление к возвышению самооценки, способность располагать людей к себе, социальная контролируемость (способность видеть себя со стороны, глазами другого человека), умение взглянуть на конфликтную ситуацию глазами собеседника, способность выслушивать, понимать и убеждать людей и пр.
Стрессоустойчивость – это такое качество личности, которое объединяет интеллектуальную, волевую и эмоциональную устойчивость к внешним воздействиям.
От менеджера часто ждут немедленных решений в остром споре на деловых совещаниях, когда работать приходится в условиях дефицита времени и недостатка информации, на фоне личных и производственных конфликтов, быть все время на глазах других людей.
Борьба мнений и самолюбии обязательно сопровождает каждое действительно демократическое обсуждение проблем, принятие коллективных решений, и сохранять в этих условиях самообладание и трезвость мышления могут немногие.
Стрессоустойчивость – это качество, которое можно улучшить тренировкой, привычкой к повседневному напряженному творческому труду. Однако если нет ни соответствующих задатков, ни подходящих условий, ни времени для формирования такого качества, издерганный руководитель приносит ущерб себе, подчиненным и бизнесу.
Доминантность – в общепринятой интерпретации это властность, честолюбие, стремление к личной независимости, к лидерству в любых обстоятельствах и любой ценой, готовность к бескомпромиссной борьбе за свои права, пренебрежение социальными условиями, расходящимися со здравым смыслом законодательными установлениями, игнорирование авторитетов, стремление к самоуправлению, высокая самооценка, завышенный уровень притязаний, смелость, сильная воля и пр.
Социально-адекватный тип общения. Как мы уже говорили выше, по тому, как люди общаются между собой, их можно разделить на три категории: агрессивный, слабовольный и социально-адекватный. Между типами общения и стилями руководства существует прямая зависимость.
Слабовольному типу общения соответствует либерально-отстраняющийся, агрессивному – автократический, социально-адекватному – демократический стиль руководства.
Следовательно, наблюдая за поведением человека в его повседневных контактах с другими людьми, можно оценить присущий ему тип общения и прогнозировать таким образом характерный стиль руководства.
Помимо описанных качеств можно выделить: гражданственность, требовательность к себе и другим, высокий уровень общей и управленческой культуры, твердый характер, самоконтроль и адекватная самооценка, мощный интеллект, сильная воля и др.
Представители разных зарубежных школ пытались сформировать требования, которым должен соответствовать коммерсант-предприниматель в условиях цивилизованного рынка.
Однако сложилось мнение, что конкретизировать эти требования не представляется возможным, в силу специфики профессии и многообразия выполняемых предпринимателем функций.
Кроме того, ситуация в работе и коммерческие процессы постоянно изменяются, поэтому коммерческий работник должен обладать стремлением изменять методы и приемы в своей деятельности.
В этом и заключается одно из основных качеств коммерческого работника – способность в различных условиях решать поставленные перед ним задачи. Следовательно, общая оценка личных и деловых качеств специалиста может быть сформулирована, но конкретные требования, связанные с его разнообразной деятельностью и особенностями торгового предприятия, будут, естественно, различаться.
Коммерческий работник должен:
осуществлять коммерческие действия исходя из целей и стратегии предприятия;
стремиться преуспевать в решении коммерческих задач;
анализировать и оценивать структуру товарного рынка, динамику покупательского спроса, конъюнктуру рынка, возможности товаропроизводителей;
вести деловые переговоры с партнерами, убедительно аргументировать спои предложения и намерения.
вырабатывать тактику, направленную на повышение эффективности закупок и продаж товаров.
Практика показывает, что люди, наделенные коммерческими способностями, как правило, изобретательны и энергичны. Они предпочитают самостоятельно принимать решения, нацеленные на получение конкретных результатов, восприимчивы к нововведениям и готовы рисковать.
С точки зрения профессионализма коммерсант-предприниматель должен иметь достаточные знания и обладать практическими навыками.
Одним из условий успешной деятельности работника является его адаптация к новым организационно-экономическим и социальным условиям, связанным с зарождением и развитием рынка.
Рыночная среда характеризуется неопределённостью и неустойчивостью. Коммерческому работнику приходится сталкиваться с непредвиденными обстоятельствами, что неизбежно ведёт к риску материальных потерь. Однако если он тщательно продумает деловые предложения, шанс на выигрыш у него будет выше, чем степень опасности адекватных потерь в стоимостном выражении.
Из вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческий работник независимо от занимаемой должности и права собственности в организации, должен руководствоваться нововведениями и всеми теми изменениями, которые происходят во внешней среде. Ему необходимо знать слабые и сильные стороны рынка, учитывать и реагировать на любые его изменения. Всё это обеспечивает устойчивые конкурентные преимущества предприятию, которым он управляет или в котором он работает.
Данная курсовая работа, выбранная мною, дала возможность изучить много новых понятий в сфере коммерческой деятельности, тем самым дополнив мои профессиональные знания как товароведа-эксперта. Ведь в работе товароведа, знания основ коммерческой деятельности один из самых важных аспектов профессионального выполнения работы в сфере торговли.
Целью, поставленной в начале выполнения курсовой работы, являлся анализ коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг. В первой главе данной работы я изучила понятие коммерческой деятельности, выяснила необходимые условия для ее осуществления и указала все этапы коммерческой деятельности. Тем самым раскрыв несколько поставленным мною задач.
Во второй главе я дала определение видам коммерческих структур, выяснила, что бывают хозяйственные товарищества, производственные кооперативы, государственные и муниципальные унитарные предприятия и
Позже мне удалось изучить коммерческие службы на предприятии из этого я выяснила, что каждый из отделов коммерческой службы является самостоятельным структурным подразделением организации и выполняет определенные функции, связанные с решением стоящих перед ними задач и что коммерческую службу возглавляет заместитель руководителя (генерального директора), а по коммерческим вопросам (коммерческий директор).
И, наконец, я дала определение коммерческим работникам и привела все требования предъявляемые к ним. Тем самым, раскрыв оставшиеся задачи курсовой работы.
I. Нормативно-правовые материалы:
1. Закон Российской Федерации “О защите прав потребителей” № 2300-1. М.: Проспект, 2016.
2. Правила торговли – 2016. М.: Проспект, 2016.
Коммерческий сотрудник кто это?
Кто такой коммерческий директор? Какие функции коммерческого директора на предприятии? Чем занимается коммерческий директор? Чем он отличается от главы предприятия? Какова дисциплинарная ответственность сотрудника при назначении на эту должность? Какая средняя зарплата по этой специальности? Об этом мы расскажем в данной публикации.
Когда появилась эта должность
В принципе, начало появления должности коммерческий директор на отечественных предприятиях можно отнести к началу 90-х годов, когда начала свое активное развитие частная собственность и бизнес.
Именно тогда возникла необходимость в назначении обязанности для того, чтобы контролировать хозяйственную часть ее деятельности – процесс продаж, закупок товара, планирование, составление плана работы компании на будущее и т.д.
Именно тогда появилась синекура «коммерческий директор». Фактически, он второй в системе после непосредственного основателя предприятия.
Именно на его плечи ложится забота о развитии дела, его успехе и стабильности.
Зарплата рассматриваемой ваканции – достаточно высокая, поэтому к резюме коммерческого директора предъявляют очень строгие требования в плане навыков, образования, стажа работы на аналогичной должности.
Иногда под названием «коммерческий директор» скрывается совмещение в одной должности нескольких управленческих функций, которые важны для компании.
Это может быть и контроль закупок, учет по продажам, управление отделом маркетинга.
Процесс наиболее актуальный для компаний, занимающихся внедрением инноваций в своем сегменте рынка страны, для них в первую очередь важен постоянный учет по продажам.
Обязанности
Сотрудник, занимающий эту должность, должен четко представлять при назначении, с каким объемом работы ему предстоит столкнуться в дальнейшем. Должностная инструкция коммерческого директора достаточно обширна.
Этот пост сопряжен с планированием работы компании как минимум на год вперед.
Вся ответственность за развитие фирмы, ее цели и возможности для расширения возлагается именно на него, который должен умело распоряжаться бюджетом, постоянно его приумножая.
Одной из главных обязанностей является повышение продаж предприятия. Поэтому при назначении на данную должность рекрутеры учитывают наличие следующих качеств:
Глава предприятия может назначить на должность не коммерческого директора, а подписать приказ на следующую должность – заместитель директора по коммерческим вопросам. В таком случае приказ может быть подписан от имени учредителя или же от лица главы компании.
Порядок назначения на должность
В каких случаях предприятие нуждается в назначении коммерческого директора и как происходит процедура приема на работу? Эту ситуацию можно рассмотреть с двух сторон:
В таких случаях эта должность является стратегически наиболее важной и ответственной. Именно он, а не основатель ИП, занимается вопросами развития компании.
При назначении на должность коммерческого директора оформляется письменный приказ по решению учредителя компании, которым занимается отдел кадров.
К нему прилагается инструкция к должности коммерческого директора, в которой прописаны все права, обязанности, служебные функции для исполнения обязанностей, зарплата, которая полагается к этой должности.
Также при приеме на работу должна проводиться проверка знаний и практических навыков претендента на должность.
Коммерческий директор досконально должен ориентироваться в коммерческом, финансовом, гражданском законодательстве РФ – должность предполагает ответственность, как за выполнение норм трудового законодательства по отношению к наемным сотрудникам, но и за материальное имущество предприятия.
Непосредственные обязанности
Спектр полномочий дирекции по коммерции определённой компании очень велик и является достаточно разносторонним. Во-первых, одной из главных обязанностей является управление развитием предприятия, что подразумевает:
Фактически, коммерческий директор является вторым человеком в компании после генерального директора или учредителя ИП, поэтому он обладает достаточно обширными правами, при этом подчиняется непосредственно главному руководству. Больше никто не имеет права принимать на эту должность работников, и увольнять.
Коммерческий директор несет ответственность не только за развитие компании, но также за выполнение правил технической и противопожарной безопасности. В обязанности входит своевременное обучение сотрудников этим правилам, контроль за техническим оборудованием компании, соблюдение технологии производства продукции предприятия.
Как происходит увольнение
Как уже было сказано, уволить работника с должности коммерческого директора может произвести только приказ высшего руководства компании.
При этом оформление на эту должность всегда проходит официально – через занесение записи в трудовую книгу. Поэтому и увольнение также должно проходить в соответствии с нормами трудового законодательства.
В случае сокращения штата ему также полагается зарплата за отработанный период.
Увольнение директора по продажам немного сложнее, чем увольнение обычного сотрудника.
Нужен приказ учредителя компании о том, что коммерческий директор не справляется со своими обязанностями или нарушил устав компании.
Если же нужно произвести увольнение генерального директора компании, который не является его основателем, то в этом случае также нужен приказ учредителя предприятия об освобождении его от занимаемой должности.
Здесь пишется приказ и временно занимает эту должность заместитель коммерческого директора, который до решения учредителя исправно исполняет все обязанности. Зарплата в этом случае остается прежней.
Увольнение генерального директора с занимаемой должности также требует общего собрания всех акционеров, по решению итогов которого происходит отстранении его от должности, также подписывается приказ.
Помните, что заместитель директора по коммерческим вопросам такой же наемный работник, как и в се остальные.
При увольнении ему полагается выплата всех соответственных по закону компенсаций.
Кто относится к коммерческим сотрудникам
И если собственник винит в этом всё что угодно, кроме себя — поиск и найм в этом случае противопоказаны. Бизнес — это стопроцентное отражение личности собственника. Поэтому причину высокой текучки нужно искать в себе — собственнике бизнеса — и в отношении к сотрудникам. Каждый ушедший — показатель неэффективности лидера.
Чтобы приступить к найму, собственнику нужно измениться и поменять отношение к сотрудникам. 5. Нет управленца под нанимаемых сотрудников — «Всё сам»Когда собственник нанимает себе армию исполнителей — бизнес работает неэффективно. В таком случае нет налаженной системы внедрения, высокая текучка и низкая эффективность сотрудников и бизнеса в целом. Нанимать нельзя, нужно строить систему.
На нашей практике был крайний случай — 52 человека в прямом подчинении у собственника.
Классификация трудового персонала торгового предприятия
Размер заработной платы работников коммерческой организации может являться коммерческой тайной.
Обоснование вывода: Согласно ст. 3 Федерального закона от 29.07.
2004 N 98-ФЗ «О коммерческой тайне» (далее — Закон N 98-ФЗ) коммерческая тайна — режим конфиденциальности информации, позволяющий ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду.
Статья 5 Закона N 98-ФЗ содержит перечень сведений, в отношении которых не может быть установлен режим коммерческой тайны лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность. Внимание Система оплаты труда является информацией, которая не может быть отнесена к коммерческой тайне (п.
5 ст. 5 Закона N 98-ФЗ). Исходя из смысла ст.
5. категории персонала
Результаты те же — текучка и потеря времени. Поэтому подход к найму должен быть другим. Важно Поиск и найм персонала — это система, бизнес-функция.
Нужно уделять время, развивать и выделять ресурсы. Но это нужно не всем, разберём «противопоказания к найму» — возможен ли найм сотрудников в вашей компании.
Противопоказания к найму Итак, противопоказания перед наймом коммерческого персонала. 1.
Однако предприниматели в сложной ситуации видят в этом спасение и хватаются за такую соломинку. Но ставка на потенциального сотрудника — крайне рискованный шаг.
Чем занимается коммерческий отдел: структура, функции и задачи
Не вникая в общую суть работы, можно подумать, что коммерческие отделы целиком и полностью следуют штабному принципу. Он не является единым целым. Дело в том, что его функции делятся на автономные составляющие, но при этом обладают одинаковой ценностью. Единственной общей целью считается заставить покупателей приобретать те или иные товары.
Стоит отметить, что каждая составляющая в коммерческом отделе работает самостоятельно. При этом все стороны деятельности привносят свой небольшой вклад в успешность всего предприятия в целом.
Чем занимаются коммерческие отделы предприятий?
Отличительными чертами в любой сфере деятельности выступает наличие ее направлений и организация основных задач для достижения требуемых вершин.
Так, чем занимается коммерческий отдел на предприятии? Целью коммерческого отдела представляется приобретение юридическими ровно как и физическими лицами предлагаемых товаров и услуг на рынке или обмен их на альтернативные предметы к взаимной выгоде.
Интересно отметить, что элементы, используемые маркетингом, также оперируются рассматриваемым подразделением.
Организация этой структуры довольно сложная, но при этом дает ему возможность выполнять множество различных задач. Главной целью в данном случае представляется создание определенной системы всевозможных мероприятий, которые будут направлены на регулирование процесса купли-продажи, а вместе с тем и на удовлетворение основного спроса и получения прибыли.
Структура наряду со штатной численностью рассматриваемого отдела утверждается директором и его заместителем по коммерческим вопросам.
Непосредственно в состав включаются всевозможные структурные подразделения с группами специалистов и прочее.
Начальником подобной организации распределяются обязанности между всеми имеющимися сотрудниками и утверждаются их должностные инструкции. Ниже мы рассмотрим функции и задачи коммерческого отдела.
Задачи
Для того чтобы разобраться, чем занимается коммерческий отдел, следует обозначить его производственные установки:
Функции отдела в организации
Функции коммерческого отдела предприятия, как правило, следующие:
Широкое поле всевозможных обязанностей предполагает выполнение дополнительных производственных работ, они следующие:
Особенности
Чем занимается коммерческий отдел, теперь известно. Однако следует обратить внимание на некоторые особенности этого подразделения:
Руководство
Он возглавляется начальником, назначаемым на должность приказом директора компании по представлению заместителя ген. директора по коммерческим вопросам. Руководство отдела предприятия обязательно имеет своих заместителей.
Чем занимается начальник коммерческого отдела? Как уже было сказано выше, в обязанности руководства подразделения входит распределение обязанностей между всеми имеющимися сотрудниками и утверждение их должностных инструкций.
Обязанности заместителей
Обязанности заместителей определяют их начальники. Заместителей и руководителей структурных подразделений в составе рассматриваемого отдела, а также других работников назначают на должности или освобождают от таковых посредством приказа директора.
Рекламный отдел компании
По-другому его еще называют рекламной службой. В данном случае речь идет о структурном подразделении организации, чьей задачей представляется проведение мероприятий в области маркетинговой коммуникации и реализации выбранной экономической стратегии. Отделы по рекламе во многих структурах зачастую соединяются с PR-отделом.
Но стоит отметить, что целесообразность подобного объединения напрямую зависит от задач, которые поставлены перед компанией, а вместе с тем и от ниши бизнеса.
В зависимости от этого функции рекламных отделов в коммерческих структурах могут отличаться. Выделяют две распространенные ситуации с обязанностями этой доли предприятия.
В первом случае реклама фирмой ведется силами своих сотрудников, а в целях проведения PR-мероприятий приглашаются сторонние специалисты.
Во втором варианте ситуация полностью противоположная. Организацией мероприятий и связью с общественностью занимаются специалисты рекламного отдела, а саму PR-деятельность поручают нанятому агентству (при этом она остается под надзором штатных сотрудников). Чем занимается коммерческий отдел на заводе или любом другом промышленном предприятии, важно выяснить заранее.
Такой подход является весьма удобным.
Правда, на фоне роста бизнеса и целесообразности проведения рекламных и PR-мероприятий регулярное обращение к услугам чужих специалистов является неоправданно затратным.
Такой потребностью создается необходимость в проведении рекламной политики в рамках деятельности компании, а соответственно, и в изучении вопроса по обязанностям и функциям отдела и по его управлению.
Чем занимаются коммерческие отделы в строительных компаниях?
Как правило, их работа заключается в следующем:
Права
Для того чтобы понять, чем занимается коммерческий отдел в строительной организации, необходимо обозначить ее полномочия:
В статье мы подробно разобрали, чем занимается коммерческий отдел. Обозначили основные функции, задачи и структуру таких подразделений, являющихся неотъемлемой частью каждого предприятия, позволяющих осуществлять требуемые задачи для успеха компании.