Бьюти сегмент что это
На красоте не экономят
О его преимуществах нам рассказал Андрей Першин, директор отдела франчайзинга «Сеть студий маникюра Лены Лениной» :
— Наиболее перспективным для франчайзинга является сфера услуг. Это подтверждает мировая практика: по данным рейтинга TOP 100 Global Franchises, именно на сферу услуг приходится почти половина франшиз в мире. Россия не является исключением из общемировой практики: по оценке консалтинговой компании «Франкон», в 2014 году на российском рынке были представлены более тысячи франшиз в сфере услуг, общепита и розничной торговли. Причем ежегодно их количество увеличивается примерно на четверть.
Если говорить о различиях в программах, которые используют компании-франчайзеры, то отмечу следующее. Наша франчайзинговая сеть изначально строилась на западных принципах взаимодействия головной компании с франчайзи, что предполагает полное сопровождение со стороны головной компании во время работы бизнеса. Франчайзинговый договор включает всестороннюю поддержку бизнеса франчайзи: обучение персонала, консультирование, IT-решения, проведение рекламных мероприятий, снабжение расходными материалами и многое другое. Мы помогаем нашим будущим партнерам с поиском и экспертной оценкой помещения под будущую студию, производим и оснащаем всем необходимым студии наших партнеров, помогаем с обучением будущих и действующих сотрудников.
Кроме того, «Сеть студий маникюра Лены Лениной» уделяет внимание маркетинговой, рекламной и PR-стратегии, в том числе разработке специальных акций и предложений, работе с социальными сетями. Благодаря этому узнаваемость сети, согласно опросам, достигает 60 процентов, и все вновь открываемые в новых городах студии становятся популярными в течение трех месяцев.
Бьюти сегмент что это
Основные гипотезы, которые мы учитывали в ходе проведения исследования:
Пол: Женский
Возраст:
от 18 до 30 лет — 50%
от 31 до 40 лет — 50%
Количество человек: 300
География: города России с населением 500 000
В выборку вошли женщины, проживающие исключительно в больших городах. Именно они являются основной аудиторией сетей ритейлеров
и интернет-магазинов. Выборка репрезентативная
по возрасту и географии, по ней можно судить
о потребительском поведении жительниц городов
с населением более 500 000.
В количественных исследованиях самое важное — репрезентативность выборки. Квоты на возраст были поставлены 50/50 (50% женщин в возрасте от 18 до 30 лет и 50% – от 31 до 40 лет) для раздельного анализа молодой и взрослой аудитории.
Квоты на географию мы ставили пропорционально численности населения, чтобы выборка отражала реальное распределение жителей. Всего было опрошено 300 женщин со всей России. В их числе 80 человек из Москвы, 133 женщины из городов с населением больше миллиона жителей и 87 человек
из городов с населением от 500 тысяч до миллиона.
Все расчеты проводились на основе статистической информации по населению.
38% опрошенных утверждали, что предпочитают покупать косметику офлайн из-за возможности протестировать продукт на месте. Женщинам также важно консультироваться со специалистом и спрашивать мнение близких, а для 26% респондентов играет роль наличие тестеров.
В период пандемии женщины стали реже общаться с людьми офлайн, и спрос на косметику сместился в сторону ухода: большая часть опрошенных респондентов (53%) стала реже покупать декоративную косметику. 14% опрошенных стали покупать уходовые средства чаще, и только 6% начали уделять больше внимания декоративной косметике.
Женщинам важно заботиться о себе в самоизоляции — этим можно объяснить рост продаж beauty-средств. Для 56% респондентов покупка косметики стала возможностью уделить больше времени уходу за собой и попробовать новые средства. А 51% опрошенных смотрят на это как на шанс позаботиться о своем здоровье.
34% респондентов покупают косметику, поскольку считают, что в период пандемии можно найти средства по низкой цене. Также это отличная возможность снять стресс и интересно провести время.
55% респондентов предпочитают смотреть и читать обзоры косметики в соцсети «Вконтакте», а к Instagram и YouTube обращаются 36% и 30% опрошенных. Для 33% покупательниц важно, чтобы бренд вел свои соцсети. Большинство женщин используют страницы брендов для того, чтобы узнавать о скидках и акциях, читать отзывы и уточнять информацию о продуктах.
На странице в социальных сетях бренда большинство потребителей хотят видеть цены на косметику. Респондентам также важно знать об акциях и скидках, иметь возможность читать отзывы, составы и смотреть фотографии средств. Результаты опроса показали: жительницам городов-миллионников важнее видеть отзывы знаменитостей и блогеров, чем жительницам городов с населением 500К+.
Бьюти-индустрия: смена форматов
Согласно исследованию «РБК», в 2017 году рынок услуг бьюти-индустрии сократился и наибольшее падение было характерно именно для сегмента классических салонов красоты. Один из экспертов исследования Константин Сунцов рассказал Womenbz, как меняется бьюти-сфера и на какие ниши стоит делать упор владельцам бьюти-бизнесов.
владелец группы компаний Beauteam в Ижевске, советник Главы Удмуртии по экономике и инвестиционному развитию Ижевска
Что такое бьюти-сфера в классическом понимании
Представьте себе любой салон красоты, в котором девушка может заказать сразу множество процедур: стрижку, окрашивание, брови, ресницы, маникюр, педикюр, депиляцию и так далее. Неважно — низкого или высокого он ценового сегмента. Главное, там предлагают комплекс услуг. Вот это и есть бьюти-сфера в классическом понимании. Такие салоны красоты можно встретить везде.
Пример: классический салон группы компаний Beauteam
Из личного архива ГК Beauteam — салоны «Прядки в порядке»
Из личного архива ГК Beauteam — салоны «Прядки в порядке»
Однако российский рынок меняется у нас на глазах. Подобная универсальность индустрии красоты больше не является догмой и, более того, становится совсем не привлекательной. Именно для сегмента классических салонов красоты, согласно исследованию «РБК», в 2017 году было характерно наибольшее падение рынка. Тогда как наибольший рост был у специализированных моностудий и барбершопов.
Что приходит на смену классическим салонам красоты
Выросла востребованность не комплексного ухода, как это было раньше, а моноуслуг. То есть если раньше клиенты делали все процедуры в одном салоне и даже порой у одного мастера, то сейчас появился тренд: они идут на маникюр в одно место, на стрижку — в другое, а на окрашивание — в третье и так далее.
В связи с трендом в индустрии красоты образуются новые форматы предоставления услуг. Вот 4 основных:
Кроме того, также вырос сегмент частных мастеров, что тоже влияет на рынок.
Как считают эксперты, в ближайшее время борьба за клиентов только усилится
Рост конкуренции
Логично, что в связи с этими изменениями растет конкуренция. Аналитики «РБК» исследовали поведение россиян на рынке услуг красоты и выяснили, что из-за появления моностудий (например, специализирующихся на ногтевом сервисе) сократилось количество услуг, потребляемых в салонах красоты, а появление барбершопов привело к активному оттоку мужчин в возрасте 20–35 лет из обычных парикмахерских.
Сетевые магазины по продаже парфюмерии и косметики тоже могут стать конкурентами традиционным салонам. Так, крупная сеть «Иль де Ботэ» запустила в Москве и Санкт-Петербурге мини-салоны, где бесплатно оказываются косметологические и уходовые услуги при приобретении товаров на определенную сумму (чаще всего 10 000 рублей). Если тренд усилится, число клиентов в салонах красоты может еще больше сократиться.
Как считают эксперты, «в ближайшее время борьба за клиентов только усилится, и классическим салонам красоты придется конкурировать с еще большим числом игроков». По мнению аналитиков «РБК», успех будет лишь у эволюционирующих вместе с рынком салонов красоты и парикмахерских.
Желание потребителя платить меньше
На то, что меняется российский рынок салонов красоты, есть вполне конкретные причины. По данным того же исследования, трансформация сегмента вызвана как западными трендами и ускорением жизни в крупнейших городах, так и падением реальных доходов населения и усложнением макроэкономической ситуации.
Клиент стал более внимательно считать свои деньги. Он не хочет переплачивать за обслуживание. Но и не готов терять в качестве, уже привыкнув к определенному уровню услуг. Дело в том, что в салоне, который специализируется только на одном виде услуг, у мастеров больше шансов стать настоящими профи, они прорабатывают навык, получают опыт. Именно к такому мастеру-специалисту, а не мастеру-универсалу хотят теперь ходить клиенты. И одна из задач владельцев бьюти-бизнесов — придумать, как снизить цены на услуги для потребителей.
Это проект для тех клиентов, кому важна сама стрижка, а не весь сопутствующий сервис. Мы взяли пример с IKEA: убрали администраторов, чай, кофе.
Технология позволяет нам строить работу без администратора и за счет этого снижать цены на сами услуги. Второй момент — клиентам не нужно оставлять свой номер телефона для разных программ лояльности (многие этого не любят — опасаются, что им будут постоянно звонить или присылать СМС). В случае с отпечатком пальца телефон не нужен, а система все равно «запоминает» клиента.
Для нас терминал собирает такие данные: сколько клиентов было в день, неделю, месяц, какую зарплату выписать мастеру (мастера работают на проценте от услуги), сколько клиентов расплатилось по карте, сколько — наличными, какие услуги более востребованы. Получается, терминал помогает выстраивать аналитику.
Из-за того, что у нас нет администратора, мы экономим примерно 70 000 рублей в месяц
У нас идет экономия сразу по всем фронтам:
Еще один тренд: активное развитие сетей
В России сейчас преобладают несетевые салоны красоты и парикмахерские. Однако доля сетей с каждым годом становится все выше. Этому способствует развитие франчайзинга и мощные возможности для продвижения, в том числе в социальных сетях.
В исследовании говорится, что сети парикмахерских, имеющие больший бюджет на продвижение, могут генерировать больший трафик и обеспечивать рост бизнеса, тогда как единичные игроки чаще всего оказываются неспособны использовать сопоставимые маркетинговые бюджеты и теряют часть клиентов.
Татьяна Шутова
Владелица сети 4hands :
Я с самого начала знала, что приду к продаже франшиз. Это была не какая-то безликая самоуверенность, а простое понимание, что масштабирование до сети благоприятно скажется на развитии бренда.
Если компания работает в сетевой бизнес-модели, ей гораздо проще, чем одиночной студии — бренду больше доверяют и клиенты, и мастера. У таких салонов единый сервис, и женщины в любом городе будут знать, что они получат. Кроме того, сеть легко пускают в торговые центры — одиночные студии зайти не могут. А в ТЦ проходимость очень хорошая.
Читайте историю успеха Татьяны Шутовой на портале Womenbz.
Бьюти сегмент что это
Наш мир стремительно меняется, а вместе с ним и индустрия красоты. Следите ли вы за тем, как изменяются предпочтения клиентов?
Если еще пять лет назад можно было открыть спа-центр или салон красоты, предложив клиенту универсальный набор услуг. Основной принцип успешного предприятия заключался в предоставлении максимального спектра услуг и комфорта, мы гордились возможностью предложить эффективные процедуры для лица и тела, рук, ног и волос и знали, что именно будет востребовано. И вдруг все изменилось. Наши клиенты стали исчезать в неизвестном направлении.
Я решила узнать куда именно уходят мои гости у них самих – просто начала спрашивать постоянных клиенток почему они все реже посещают мой салон. Например, одна гостья, которая регулярно делала укладку в моем салоне, сказала, что ездит теперь в салон, который специализируется именно на укладках. Удивительный факт, но она ездит туда специально за этой услугой – на это находятся и деньги, и время. Удивил и ответ на вопрос «А почему именно туда?» Последовало несколько аргументов: потому что туда не нужно записываться заранее, там всегда есть свободный мастер; потому что укладка будет именно такой, как задумает она, а не такой, какой захочет ее сделать мой «звездный» мастер; потому что все мастера работают по единому стандарту качества…ну и на закуску – там весело, живая тусовка.
Рассмотрим данное событие с точки зрения предложения услуг для клиентов в нашем бизнесе красоты. По моему мнению, в каждом предприятии индустрии красоты существуют, так называемые, клиентообразующие процедуры, именно на них проще всего привлечь первичного клиента (не важно каким способом).
Что проще всего продать новому клиенту вы, конечно, знаете: мужчинам – «быстренько» подстричься, женщинам – «сделать ногти», «подправить» бровки, «оторвать» ноги (ну вы меня понимаете) … Вот это и есть «клиентообразующие» услуги.
Традиционные «клиентообразующие» услуги салонов красоты:
• мужская стрижка
• женская укладка
• коррекция и оформление бровей
• маникюр и педикюр
• эпиляция
Что же мы наблюдаем в современном мире? Все «клиентообразующие» услуги создают отдельные сегменты, то есть, происходит «целевое сегментирование».
Помимо «клиентообразующих» услуг в отдельный сегмент выделяются и услуги особого спроса. Например, появляются студии флоатинга.
Среднестатистическое учреждение красивого бизнеса может позволить себе поставить только одну флоат–камеру, при этом, чаще всего, требуется сделать перепланировку помещения.
Процедуру флоатинга в разрезе бизнеса красоты с универсальным набором услуг мы рассматриваем, как уникальную процедуру для наших клиентов.
Даже при этом оборудование окупается не быстро. И что происходит?
Теперь этот вид услуг по демократичным ценам предлагают специализированные студии с большим количеством флоат-камер. Туда можно записаться в любое удобное время и сэкономить деньги.
А вот еще пример вывода классической салонной услуги в целевой сегмент:
Только три услуги: уход, массаж лица и рук, макияж, и все. Здесь даже нет привычных для нас кабинетов – все пространство поделено на зоны для проведения процедур одновременно 5- 6 клиентам.
Такой формат предложения косметических услуг очень понятен клиентам. Легко сделать выбор. Понятно, что тебя ожидает.
Таким образом, на рынок красоты выходят новые бизнес-модели, которые понятны и удобны нашим клиентам.
Сегодня вслед за вспышкой популярности фаст-фудов, активно развивается рынок фаст-бьюти, когда можно забежать в заведение, специализирующееся на конкретных услугах и сделать что-то «на бегу». Таким образом, целевое сегментирование услуг beauty – уже реальность!
«Клиентообразующие» услуги уходят в узкий сегмент:
Сейчас такие места расположены повсеместно – в больших и красивых торговых центрах с огромным потоком покупателей, в аэропортах, в маленьких торговых центрах районного значения, но с целевым клиентом. Гость идет туда выпить кофе с девочками и «сделать ногти». Там можно разместиться небольшой компанией, поскольку в нейл-барах есть несколько маникюрных столов. А у нас с вами – максимум два… и то не всегда есть мастер.
Те услуги, которые иной раз мы не можем предоставить нашему клиенту (у нас нет мастера, нет времени сделать клиенту брови и т.д.), он получит в узком сегменте. Как говорит, один мой знакомый маркетолог «быстро, недорого». Еще хочется заметить «и без записи».
Итак, давайте еще раз остановимся на мнении клиентов и выделим преимущества целевого сегментирования:
В целом, соотношение цена – качество услуги салонов обычно четко попадают в свой сегмент клиентов, ведь клиентам узкого сегмента важно стабильное качество услуги, оперативность выполнения и возможность посещения «без записи».
Интересно, что происходит в сфере бьюти в других странах. Мы решили рассмотреть такой сегмент, как уход за бровями.
По данным thegurdian.com в Великобритании:
Как мы видим, в нашей стране также происходит сегментирование моноуслуг в отдельный рынок.
На что нужно обратить внимание?
Beauty-индустрия будущего. Для тех, кто желает остаться на рынке
Поделитесь в социальных сетях
Последние несколько лет я посвятил себя анализу и трендам развития beauty-индустрии в России и Украине с оглядкой на национальные особенности этих стран и развитие рынков индустрии красоты в некоторых европейских странах и США.
Все более утверждаюсь во мнении, что beauty-отрасль будет развиваться по тому же пути, который в свое время прошла фарм-индустрия
Безусловно, будут свои особенности и нюансы, но уже сейчас рынок косметологии приобретет те же очертания, что и рынок фармацевтический. Я акцентировал 8 пунктов, наиболее, по моему мнению, значимых для всей индустрии в целом.
1. Рост конкуренции
Открыто могу сказать, что в данный момент конкуренции на beauty-рынке на постсоветском пространстве нет.
Конкуренция – это не множество разрозненных предприятий, работающих «на коленке», где большинство не понимает, как использовать CRM-систему, а немалая часть вообще не занимается учетом. Это не клиники и салоны, открытые без малейшего понимания о конкурентном анализе, построения структуры, стратегии и тактики.
Конкуренция – это, прежде всего, beauty-глобалисты в лице крупных, сетевых, вертикально интегрированных предприятий, которые имеют возможность диктовать свои условия и выстраивать рынок под себя.
Огромная плеяда специалистов, работающих на дому, а также разрозненные и разбросанные по всей стране полуофициальные салоны и клиники никак не подходят на роль конкуренции будущего.
Очень скоро на рынок придет мощная система, выстроенная структура, готовая в корне изменить структуру beauty-индустрии в целом. Они и будут составлять реальную конкуренцию.
2. Снижение стоимости оказания услуг
Это произойдет как раз из-за роста реальной конкуренции. Сетевые клиники смогут работать за счет увеличения оборачиваемости, прокручивая через себя огромное количество потребителей со среднерыночной наценкой.
Доля же клиник/салонов люксового класса заметно сократится (хотя, безусловно, останется), так как ситуация с ценообразованием будет больше походить на стоимость билетов в самолете, когда цена за билет в бизнес-классе превышает эконом в три и более раз (при этом время, затраченное на полет, у всех одинаковое!).
Не стоит забывать и про падение покупательского спроса. Сегодняшняя ситуация с пандемией вируса во всем мире, и последовавшее за ним мощнейшее сокращение числа рабочих мест и снижение дохода населения, несомненно приведут к тому, что потребитель будет вынужден искать более доступные цены.
При этом востребованность beauty-услуг у потребителей сохранится на достаточно высоком уровне.
3. Превалирование узкого/нишевого профиля клиник и салонов
Исчезнут салоны с огромными прайс-листами, предлагающие на больших площадях массаж и СПА-процедуры, контурную пластику и эстетическую косметологию, маникюр и педикюр, а также еще кучу дополнительных сервисов.
Станет больше салонов нишевого сегмента, которые будут более профессиональными в отдельно выбранной сфере. Они появляются уже сейчас: ногтевые салоны (маникюр и педикюр), салоны татуажа, барбершопы, клиники инъекционной косметологии, клиники аппаратной косметологии. В будущем этот тренд только усилится.
Не исключено, что будет присутствовать система продвижения зонтичного бренда, когда под одним брендом развиваться будут разные сферы бьюти-индустрии (одно название, но разные салоны/клиники с разным перечнем услуг).
Соответствующим будет и прайс: небольшой и читабельный, как меню в дорогих ресторанах – перечень блюд только на одном развороте.
4. Диджитализация или оцифровка
Тот факт, что в beauty-индустрии на сегодняшний день довольно много людей среднего и старшего возраста (еще с постсоветских времен) никак не остановят процесс диджитализации.
Если инъекционные клиники и салоны эстетической медицины еще сопротивляются и пытаются работать по старинке, в ручном режиме, то более молодые направления, например, барбершопы, клиники аппаратной косметологии и нейл-салоны уже при открытии стараются использовать возможные элементы диджитализации – CRM-системы с функциями онлайн записи, напоминаний, систем лояльности, агрегации обращений клиентов из месседжеров в едином окне администратора, собирать отзывы клиентов и так далее.
Основные цели диджитализации:
Что подлежит диджитализации:
5. Партнерство
Необходимость партнериться – вот главный тренд будущих лет во многих секторах бизнеса, и в beauty-индустрии в частности. Необходимо партнериться в первую очередь с теми, кто близок к твоей сфере (клиника инъекционной косметологии партнериться с салонами эстетической медицины, нейл-салонами и парикмахерскими).
Но не стоит ограничиваться только своим сегментом, уже в ближайшем будущем партнерство надо будет развивать и с теми, кто способствует сохранению и поддержанию здоровья человека в целом (спортивные комплексы, фитнес-залы, косметические магазины, магазины натуральных продуктов, сайты здоровой еды, экотуризм и так далее).
Партнерству будут подлежать все предприятия, сопровождающие вашего клиента.
Только так в будущем вы сможете построить более сильную и привлекательную систему лояльности и кэшбека. И чем больше партнеров (даже если их будет тысячи!), тем более комфортную жизнь и атмосферу вы создаете для ваших клиентов.
Стивен Кови писал («7 навыков высокоэффективных людей»), что человек рождается зависимым и всю свою сознательную жизнь стремится к тому, чтобы стать независимым (нас всех так учили родители, в школе и институте), то есть, самостоятельным.
Но истинное развитие и процветание (не только для предприятий, но и для человека) возможно исключительно в системе взаимозависимости.
6. Собственные учебные центры
Учебный центр станет обязательной и неотъемлемой частью новой сетевой beauty-индустрии. Причем, как для своего (в первую очередь), так и стороннего персонала, который будет обучаться и повышать квалификацию.
Собственный персонал должен будет обязательно проходить постоянное обучение, повышение квалификации и аттестацию, а система мотивации будет плотно привязана к уровню профессионализма сотрудников и результатам периодических проводимых аттестаций, подтвержденные только в аккредитованном учебном центре.
7. Ограниченный перечень препаратов и продуктов для использования
Клиент уже не сможет давать указания и диктовать условия косметологу, какой филлер или биоревитализант ему использовать или какой крем или косметику выбрать для конкретного типа кожи. Каждая клиника будет работать на своем продукте, а количество этих продуктов будет ограничено. Клиники будут информировать клиентов о перечне своих услуг и какой продукт/препарат пользуют. Для клиента важен результат.
8. Постепенное обеление бизнеса
Обеление бизнеса не за горами – государство будет все больше и больше следить за тем, что происходит в стране, а тотальная диджитализация и наступающая маркировка лекарственных средств (а скоро будут маркированы и изделия медицинского назначения, и косметика и все остальные продукты) наглядное тому доказательство.
Основа beauty-индустрии на сегодняшний день – это прежде всего предприятия микро и малого бизнеса. И этот бизнес постоянно пытается скрыться от глаз государства, занижая налогооблагаемую базу.
При этом ни микро, ни малый бизнесы потребность не создают, а лишь ее обслуживают – создает потребность крупный бизнес и бизнес оригинальных идей и продуктов
Со стороны государства это означает, что количество предприятий в beauty-сфере не имеет для него (государства) никакого принципиального значения: удовлетворять уже имеющуюся потребность клиентов крупного города силами 1500 предприятий или 10 крупными сетевыми компаниями.
Средний же бизнес думает уже совсем иначе – как правильно и своевременно заплатить налоги, не создавая риск своему предприятию, в которое предприниматель вложил годы жизни и миллионы рублей. Именно такой подход является для государства приоритетной задачей.
Безусловно, серый, да и черный рынок, останутся, но занимать они будут уже не 50-60%, а 15-20% рынка, при этом еще и находиться в постоянном напряжении за завтрашний день.
Основная задача моего обращения к специалистам beauty-индустрии не напугать и заставить искать выходы для оптимизации затрат завтрашнего дня, а понять, задуматься и принять решение о своем развитии в будущем.
В будущем нас всех ждут совсем иные условия развития любимого дела.
И если все мы будем готовы к трендам завтрашнего дня, то, я уверен, и бизнес наш будет стабильным, уверенным и приносящим прибыль. Ведь именно ради этого мы и инвестируем свои силы, средства и время.
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов.
Покупайте лучшие книги и видеокурсы о бизнесе в индустрии красоты в МАГАЗИНЕ СМ. Их уже читают и смотрят в 30 странах мира!
Подписаться на Telegram-канал СМ.