В технике aida означает d что обозначает
Модель AIDA в маркетинге: принцип работы, формула и примеры применения
Соберите все данные для сквозной аналитики вместе с OWOX BI
Соберите все данные для сквозной аналитики вместе с OWOX BI
Есть в маркетинге несколько основных аббревиатур, без которых не обходится ни один учебный курс для начинающих специалистов. Модель AIDA — это классика маркетинга, не потерявшая популярности. Пройдя вместе с клиентом его путь от знакомства с товаром до покупки, вы можете лучше понять, что происходит в вашей воронке продаж.
Отчет от OWOX BI поможет вам легко найти узкие места и дыры в своей воронке и вовремя их залатать. Чтобы построить отчет, нужно правильно выбрать шаги для AIDA воронки и настроить модель атрибуции, которая позволит вам оценить эффективность маркетинга в разрезе каждого шага.
Наши клиенты
растут на
Растите быстрее, анализируя, что лучше сработает в вашем маркетинге
Измеряйте KPI, находите зоны роста и увеличивайте свой ROI
Содержание
Что такое AIDA
Термином AIDA (или АИДА) в маркетинге называется как модель поведения пользователей на пути к покупке, так и техника продаж, основанная на этом поведении. Эта аббревиатура состоит из четырех английских слов:
Каждое слово обозначает определенный этап, который человек проходит от знакомства с продуктом до решения его купить. Другими словами, это воронка продаж:
Аббревиатуру ввел в употребление американский специалист по рекламе Элайас Сент-Эльмо Льюис в 1898 году. С тех пор она заняла место в большинстве учебников по маркетингу и претерпела некоторые изменения.
К четырем буквам AIDA периодически прибавляют новые. Например буква S (Satisfaction) в конце означает удовлетворение, которое пользователь испытывает от приобретенного товара, и его готовность стать «адвокатом бренда». А буква M (Motivation) перед действием (Action) — это мотивация пользователя к покупке.
Как работает модель AIDA
В основе модели AIDA лежат паттерны (набор стереотипных поведенческих реакций или последовательностей действий) и человеческая психология. Перед маркетологами стоит задача — с помощью специальных триггеров мотивировать человека последовательно пройти все шаги воронки.
То есть реклама по модели AIDA должна:
Для успешного применения АИДА формулы в маркетинге и продажах запомните два основных правила:
К преимуществам AIDA рекламы можно отнести:
бонус для читателей
Лучшие маркетинг-кейсы от OWOX BI
Где используется модель AIDA
Модель применима во всех случаях, когда нужно сформировать спрос, а также увеличить конверсию и продажи. Ее успешно используют:
Читайте также: как аналитика помогает маркетологам отвлечься от рутины и получить полный контроль над маркетингом.
Формула AIDA в рекламе
Давайте разберем этапы продаж по модели АИДА на практических примерах.
Шаг 1. Привлечь внимание
С одной стороны, в борьбе за внимание пользователей все средства хороши. С другой стороны, воспринимая эту фразу слишком буквально, вы рискуете вызвать у человека не желание купить, а чувство раздражения. Поэтому вместо назойливых баннеров, которые невозможно закрыть, лучше использовать интересные виды рекламы и тщательнее проработать ее содержание. Например, вы можете сделать ставку на секси-заголовок; привлекательную картинку; необычную форму или место размещения рекламы; аудио или видео элементы и т. д.
Кроме креативной рекламы, отлично привлекают внимание пользователей скидки и специальные предложения.
Шаг 2. Вызвать интерес
После того, как вы привлекли внимание пользователя заголовком или яркой картинкой, вам нужно удержать его интерес. За это обычно отвечают первый абзац (если это статья) или второй экран на лендинге. Глядя на ваше предложение на этом этапе, человек должен сказать себе: «это то, что я искал!». Добиться такого эффекта можно с помощью упоминания и проработки «болей» потенциального покупателя, описания уникальных преимуществ вашего товара и отличий от конкурентов.
Шаг 3. Сформировать желание
Чтобы человек купил товар, позвольте ему его «попробовать» или «потерять», как в прямом так и в переносном смысле. Для этого подойдут демо-версии, ограниченные сроки акции и количество товаров, бесплатная доставка, дополнительная гарантия и т. д. Ваша задача — сделать так, чтобы человек осознал перемены в своей жизни после приобретения товара.
Шаг 4. Побудить к покупке
Самое очевидное и легкое, что можно сделать на последнем этапе — это разместить CTA, то есть призыв к действию. Четко укажите человеку, что и как ему нужно сделать, чтобы заполучить желанный товар: оформить заказ на сайте, позвонить в колл-центр, написать в чат, подписаться на trial и др.
Пример применения модели AIDA в атрибуции
Воронка продаж — путь, который проходит пользователь от первого знакомства с сайтом до покупки. Согласно модели AIDA, этот путь состоит из четырех последовательных этапов. В реальности все сложнее. Посетители сайта могут вести себя совсем не так, как вы того ждете. Люди, приходящие с разных рекламных каналов, и ведут себя по-разному. Пользователь может заходить на сайт и уходить, ничего не сделав; бросать товары в корзине; кликать по разным баннерам и т. д. Да, его действия будут последовательными, но у каждого пользователя будет своя последовательность.
От того, на каком этапе воронки находится пользователь, зависит выбор каналов коммуникации с ним. К примеру, медийная реклама отлично работает с холодной аудиторией в начале воронки, у которой нужно вызвать интерес. А электронные письма лучше работают с аудиторией на последних шагах воронки. Это лояльные пользователи, знакомые с брендом, поэтому конверсия у email-рассылок выше.
Чтобы увеличить конверсию из посетителей сайта в покупателей, нужно изучить действия аудитории и правильно выбрать шаги воронки, которую вы будете использовать в своей модели атрибуции.
С помощью правильно выстроенной воронки продаж вы сможете:
Задача вашей рекламы на каждом этапе воронки заключается в том, чтобы мотивировать пользователя перейти на следующий этап — ближе к покупке. К примеру, конверсионными действиями могут быть: просмотр карточки товаров, подписка на рассылку, добавление товара в корзину и прочие.
Какие из этих действий подходят для построения AIDA воронки? Читайте подробнее в нашей статье:
Как работает маркетинг по формуле AIDA
Обновлено 28 октября 2021
Классической рекламной формулой продающего контента вот уже более 120 лет считается эффективная модель воздействия на потребителя под названием AIDA.
Что такое AIDA
Формула AIDA — надежная и проверенная техника продаж, основанная на психологии поведения потребителей. В ее классической вариации 4 этапа:
A (Attention) — Внимание.
I (Interest) — Интерес.
A (Action) — Действие.
Суть ее в том, что любое обращение к потребителю должно сначала завладеть вниманием покупателя, затем пробудить интерес к рекламируемому товару, вызвать желание обладания товаром и в конечном итоге побудить к принятию положительного решения, приведя тем самым к покупке.
Изобразив AIDA схематично, получают перевернутый треугольник, который в маркетинге называют воронкой продаж. Так, по мере прохождения описанных этапов воздействия на потребителя, потенциальный покупатель на выходе превращается в реального довольного клиента.
Решение о покупке уже необязательно должно быть принято сиюминутно, — понравившийся товар с одинаковым успехом можно приобрести как сегодня, так и на следующей неделе, трезво оценив все его плюсы и минусы, а также выбрав подходящего продавца с приемлемыми условиями обслуживания.
Логично, что с течением времени модель также понемногу меняется, обрастая качественными дополнениями, эффективно работающими в настоящем. Чаще встречается расширенный вариант классической модели, как AIDA(S), где S — Satisfaction (удовлетворение).
Не стоит недооценивать этот этап, который может превратить единожды купившего в постоянного покупателя, ведь получив удовлетворение от покупки, человек скорей всего обратится снова, и, возможно, приведет новых клиентов,— друзей и близких, обратившихся по его рекомендации.
Принципы работы модели AIDA
В отличие от классической техники этапов продаж, AIDA не учитывает потребности потребителей, поэтому для эффективного применения данной модели необходимо правильно определить и хорошо понимать свою целевую аудиторию (полезно провести маркетинговое исследование, собрав максимум информации о потенциальных потребителях), а также таргетировать рекламные обращения ради четкого попадания в цель, — в сердце (или голову) будущего покупателя. Возможно, именно этот базовый принцип некоторые маркетологи отражают вариативной расшифровкой «А» как Awareness (знание, осознание).
Рекламная модель учитывает и использует в своих интересах психологию поведения рядового посетителя. Так, классические шаги при принятии решения о покупке можно описать следующим образом:
Учитывая данный алгоритм потребительского поведения, следует соблюдать принцип строгой последовательности модели AIDA. Пошаговое воздействие без каких-либо перестановок имеет своей целью вызвать определенные чувства и эмоции, успешно провести клиента по всем этапам, что существенно упрощает процесс принятия положительного решения.
AIDA: плюсы и минусы
Плюсы этой модели очевидны:
Противники AIDA при выборе подходящей техники продаж советуют отдавать предпочтение другим, более современным и детализированным методикам, так как:
Где используется модель AIDA
Техника AIDA представляет собой агрессивную модель воздействия на потенциального потребителя. Она позволяет сформировать спрос, а также существенно повысить конверсию и уровень продаж, вне зависимости от типа товара и сегмента рынка. В общем, модель продаж AIDA дает хорошие результаты в тех случаях, когда потребности выявлять не столь важно, а товар рассчитан на широкий круг потребителей.
Однако следует отметить, что для крупных оптовых сделок в сфере b2b модель AIDA малоприменима. ЛПР (лица, принимающие решение) на этом уровне обучены распознавать подобные методики управления покупателем, и стоящий результат получить сложно.
Наибольшее распространение на сегодняшний день AIDA получила в рекламе, в прямых продажах, а также в создании популярных последние годы лендингов и продающих текстов в сфере интернет-продаж.
Используется техника повсеместно:
Формула AIDA в рекламе
Формула AIDA довольно активно и успешно применяется в рекламе, так как именно эта модель воздействия на потребителя получает наибольший отклик, несмотря на кажущуюся простоту схемы.
AIDA помогает структурировать процесс создания рекламы, соблюсти все необходимые этапы и выдержать необходимую их очередность, чтобы получить максимально возможный эмоциональный отклик и «зарядить» потенциального потребителя на покупку.
Применение формулы AIDA не ограничено использованием конкретного рекламного канала. Она успешно используется для проведения рекламной компании на ТВ, радио, в печатных периодических изданиях, а также в онлайн-маркетинге: почтовые рассылки, лендинги.
Шаг 1 – привлечение внимания
В рекламе существует множество способов привлечения внимание потенциального клиента. Традиционными считаются:
Повысить эффективность рекламной кампании поможет нестандартный, креативный подход с использованием нетрадиционных видов рекламы. Сюда можно отнести:
Шаг 2 – формирование интереса
Завладев вниманием потребителя, важно не потерять его. Помочь в этом может креативная и запоминающаяся информационная подача. Разрабатывая рекламные материалы, следует помнить, что в продающих роликах за интерес отвечают первые 30 секунд видео, в тексте же его формирование происходит в первых абзацах текста. Поэтому ударная сила рекламного обращения должна быть сосредоточена целесообразно.
Способ формирования интереса зависит от выбранной стратегии. Можно указать на проблемы клиента, выгодно сыграть на отличиях от конкурентов, расписать УТП (уникальное торговое предложение), подчеркивающее выгоды для ЦА (целевой аудитории).
Шаг 3 – усиление желания
Проявленный на предыдущем этапе интерес к товару можно и нужно преобразовать в стойкое желание его купить. Поможет следующий эффективный алгоритм убеждения:
Шаг 4 – призыв к действию
Целесообразно использовать чёткие и понятные призывы к действию, которые позволяют потенциальному потребителю понять, какие действия ему предлагается совершить: приобрести товар, подписаться на видеоканал или рассылку и т. д. Немаловажную роль в формировании действенного призыва к действию имеет дизайн рекламного обращения, удачное расположение информационных блоков, интуитивно понятная навигация.
Также на этом этапе важно предположить все возможные возражения и основательно продумать способы их закрытия предоставлением определенных гарантий. Это позволит усилить предложение и повысить конкурентоспособность в разы.
Техника продаж AIDA
В продажах существует большое количество различных техник и методик, выбор наиболее подходящей определяет вид продаж, тип товара и множество других факторов. Технику продаж AIDA в данном случае можно назвать довольно универсальным механизмом воздействия на потребителя, который вот уже долгие годы успешно применяется в розничной и мелкооптовой торговле.
Внимание
Первый этап продаж, своего рода установление контакта с потенциальным покупателем.
При всей его кратковременности (не более 5 секунд), эффективность должна быть максимально возможной. Обычно отражает наиболее эффектные элементы УТП и может быть реализован при помощи таких приемов, как:
Интерес
Второй этап продажи, предполагающий краткое представление компании-продавца и предлагаемого продукта. Чтобы не провоцировать негатив и раздражение со стороны потенциального клиента, также не должен отнимать много времени (обычно на него отводят порядка 15 секунд). Ключевыми при этом выделяют следующие моменты:
Желание
Заинтересовав потенциального клиента, можно переходить к третьему этапу продаж по технике AIDA, а именно аргументированному убеждению покупателя в необходимости скорейшего приобретения товара. При этом в процессе презентации важно не создавать иллюзий у клиента, представляя далекие от реальности свойства товара, но в выгодном свете преподнести реальные его преимущества.
Коммерческое предложение при удаленных продажах за счет оформления в письменной форме позволяет презентовать выгоды и преимущества товара более детально и структурировано в нескольких блоках.
Действие
Закрывающий продажу этап, к которому последовательно вели предыдущие три. В случае их качественной проработки особой сложности не представляет, среди ключевых моментов можно выделить:
Удовлетворение
Дополнительный постпродажный этап, не менее важный, однако, чем основные, в условиях конкурентной борьбы за потребителя. По статистике, привлечение нового клиента обходится компании-продавцу в 8 раз дороже, чем поддерживание лояльности существующих клиентов.
Принимая во внимание данную информацию, реализация желаний клиента, на основании которых им были совершены целевые действия, должна быть выполнена в полной мере, что вызовет у потребителя удовлетворение от сделанной покупки. В таком случае велика вероятность его превращения в постоянного покупателя, лояльность которого также может принести новых клиентов, обратившихся к продавцу по совету знакомого/друга, и этот входящий трафик будет совершенно бесплатен для компании.
Если же клиент недоволен качеством приобретенного товара и в его случае ожидание не соответствует реальности, в лучшем случае клиент будет потерян навсегда, в худшем – возможно нанесение урона репутации компании-продавца (реальные негативные отзывы в большом количестве влияют на уровень продаж, особенно в интернет-торговле).
Практические советы по применению AIDA
Помимо упомянутых ранее, есть несколько других способов пробиться сквозь рекламный шум:
Как создать цепляющий заголовок? Все шансы на успех имеет заголовок, содержащий в себе слова типа «Бесплатно», «Внимание», «Шок», «Интересно», «Важно». Список цепляющих внимание слов велик, но это отнюдь не обозначает обязательную необходимость их использования. Заголовок должен в первую очередь отвечать нуждам, проблемам и страхам целевой аудитории в каждом конкретном случае.
Заслуживающая внимания формула создания интереса на поверку довольно проста:
Новость + Интрига + Выгода = Интерес
При этом для большей эффективности важна именно такая последовательность действий. Представляет собой сообщение потенциальному клиенту чего-то нового, усиление его любопытства (проверенные временем слова в помощь – тайный, секретный, мифы о … и т. д.). И только после этого можно рассказывать о выгодах и пользе настоящего предложения.
Стимулирование желания — основополагающая часть успешной рекламной кампании. Рекламщики-специалисты, владеющие навыком использования психологии потенциального клиента, частенько воздействуют на человеческое эго. Так, например, выигрышна для формирования желания сама мысль, посеянная в голову клиента рекламным посланием, что использование продукта позволит стать моложе/краше/худее/успешнее и т. д. Подобный прием, при условии достаточной силы убеждения продавцом клиента в справедливости данной мысли формирует реальную потребность, которую покупатель будет стремиться закрывать.
Заключительный этап классической формулы AIDA побуждает потребителя к конкретному целевому действию: написать сообщение, сделать заказ, позвонить, приобрести товар.
Упростить задачу может создание эффекта срочности, — упоминание, что время на принятие решения по столь привлекательному предложению ограничено временными рамками, иначе выгода будет упущена.
Эффективные призывы к действию: «Позвоните нам сегодня (и в подарок получите …)», «Поторопитесь, количество акционного товара ограничено», «К чему ждать, получите уже сегодня».
Возможные ошибки в процессе работы
Эффективность формулы AIDA не ставится под сомнение, ведь она вот уже более 100 лет лежит в основе большинства наиболее успешных рекламных кампаний по всему миру. А стабильность, в свою очередь, – гарант качества. Ключевой принцип ее успешности – поступательное развитие, ведь стабильность в случае с AIDA не равно стагнация, модель сама по себе всего лишь база, которая постоянно дополняется и расширяется современными маркетинговыми приемами в соответствии с текущими тенденциями рынка.
AIDA техника продаж: пошаговое руководство, примеры, AIDA маркетинг
Искусство ведения диалога и психологического воздействия на собеседника активно применяется в торговле. Для каждого уровня продаж и типа реализуемого продукта может использоваться свой комплекс аргументов, но для достижения результата они должны преподноситься покупателю в определенной последовательности. Одним из универсальных механизмов является техника продаж AIDA, которая активно используется в розничной и мелкооптовой торговле.
Сущность и этапы методики AIDA
Аббревиатура AIDA образована от англоязычных слов: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (Желание) и Action (действие). Эти модели поведения вы должны спровоцировать у покупателя в процессе продажи. При этом последовательность должна быть строго соблюдена.
Как привлечь внимание покупателя
Attention (внимание) – самый первый этап общения или воздействия на клиента. Его длительность должна быть минимальной (около 5 секунд), а эффективность максимальной. Он реализуется с помощью UPS (аббревиатура от Unique Selling Proposition) – уникальное торговое предложение. Это может быть:
Как спровоцировать интерес к продукту
Interest (интерес) – второй этап продажи, в ходе которого необходимо представить вашу компанию, а главное продукт, который вы хотите продать. Чтобы не вызвать у потенциального покупателя раздражение, этот этап также не должен занимать слишком много времени (не более 15 секунд). При этом отмечаются следующие моменты:
Как вызвать желание купить товар
Desire (Желание) – один из сложнейших этапов, в ходе которого необходимо пояснить как именно предлагаемый товар способен решить существующие проблемы покупателя. Достигается это путем:
Как побудить клиента к действию
Action (действие) – это заключительный этап, в ходе которого совершается покупка или клиент окончательно принимает решение ее осуществить. В этот момент главное не испугать покупателя слишком сложными нюансами и условиями сделки.
Если покупка многоэтапная, для начала предлагается совершить предварительный заказ. Сложность прохождения последнего этапа зависит от правильности выполнения первых трех.
Сферы применения системы продаж AIDA
На практике схема AIDA используется на этапе прямых продаж или в общей рекламе. Она может применяться:
Техника AIDA относится к агрессивным методам воздействия на потенциального покупателя. Она позволяет существенно увеличить продажи менеджеру по продажам, независимо от типа товара, услуги и сектора рынка. Это обеспечивается благодаря отсутствию необходимости определения потребностей клиента.
Пример использования и возможные ошибки в разговоре с клиентом
Употребление фраз клише может раздражать собеседника, в силу сложившихся стереотипов. К примеру, на этапе привлечения внимания нежелательны такие вопросы: «Хотели бы вы сэкономить время и средства?», «Вы желаете узнать о новом продукте?»
Гораздо эффективнее предложить покупателю информацию, которую он расценит как потенциально полезную лично для него или захочет рассказать ее другим. Например: «Хотели бы вы больше отдыхать?», «Считаете ли вы что здоровье (деньги, семья, привлекательность) могут сделать вашу жизнь лучше?».
Распространенной ошибкой на этапе провоцирования интереса является слишком большое количество информации. Необходимо выделить главные и конкретные преимущества (практические свойства) продукта или услуги. Также важно быть честным в отношении характеристик и условий. Если же некоторые из них могут показаться клиенту не выгодными, на этапе стимулирования интереса об этом лучше умолчать.
Повышение заинтересованности может выглядеть следующим образом: «Вы слышали об ортопедических матрасах марки N? Наш продукт позволит вам отдохнуть, тем самым улучшить здоровье, стать красивее, найти душевное равновесие и наладить семейную жизнь. А главное, сейчас мы предлагаем товар в рассрочку по специальной программе скидок». При этом необходимо сразу избавить потенциального клиента от лишних сложностей: «Для покупки вам не нужно думать о доставке, использовать наличные средства, платить прямо сейчас».
Провоцировать появление желания необходимо сразу после установления интереса, даже если он выражен в форме возражения. Если, вы получаете ответ «Но я не уверен(на), что это мне подходит». Это означает, что клиент уже представил себя в роли получателя товара или услуги. В этот момент самым верным будет предоставление возможности получить что-то бесплатно. Это могут быть такие варианты «В течение двух недель вы можете вернуть товар, если он не подойдет», «Матрас комплектуется бесплатной ортопедической подушкой».
В завершении необходимо аккуратно подтолкнуть клиента к покупке. Нельзя в открытую спрашивать: «Когда мы можем доставить товар?». Подготовьте почву и спросите: «Какой размер вам необходим? Если еще остались на складе акционные модели, мы можем отложить для вас товар до завтра. Но, если закажете сегодня, то доставку выполнят в течение дня».
AIDA маркетинг в создании рекламы
Отсутствие фактического диалога в рекламе не является проблемой для успешного повышения продаж. В этом случае техника AIDA применяется как план или последовательность подачи информационного сообщения.
Для привлечения внимания (этап Attention) используются образы возможностей. Это может быть:
Пример: заголовок для рекламы застройщика «Как купить квартиру за 5 000 долларов».
Провоцирование интереса – это емкое описание преимуществ и возможностей продукта (для статьи или текста — это «лид» абзац). Вы можете представить их в виде перечня или списка: «Без привлечения кредита. Оформление в течение одного дня. Вам нужно только два документа».
Этап желание зачастую реализуется ограничением условий выгодного приобретения — «Только первым 50 покупателям». И заключительная часть — побуждение к действию с использованием слов «заказать», «купить», «позвонить», «оформить».
Для серьезных оптовых сделок техника продаж AIDA будет мало эффективной. На этом уровне работают топ-менеджеры, умеющие распознавать применение методик управления покупателем.
Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.