Клиенты смб в банке что это
Автоматизированный СМБ
Решения по построению эффективного скоринга субъектов малого бизнеса завоевывают рынок.
Одним из ключевых направлений в укреплении российской экономики является поддержка и развитие малого и среднего бизнеса. Некоторые банкиры уверены, что это перспективная категория заемщиков. На основе платформы InterBank реализовано многофункциональное фронт-офисное решение для кредитования субъектов малого и среднего бизнеса. Как обеспечить полноценный объем сведений о клиенте с максимально возможной аналитикой? Что позволит сократить риски, ускорив процесс принятия решений? Каким образом организовать централизованное обслуживание через удаленные каналы? Какие сервисы пользуются популярностью у среднего и малого бизнеса сегодня, а что будет востребовано завтра? Об этом говорили участники онлайн-конференции компании R-Style Softlab и агентства Bankir.Ru.
Скорость принятия решений
Емкость рынка кредитования клиентов СМБ очень велика (по экспертным оценкам составляет порядка 70%), этот сегмент динамично развивается, а в ряде крупных банков даже выделяется в отдельное направление. Заинтересованность кредитных учреждений легко объяснима: высокая доходность по небольшим кредитам, комиссионные доходы по расчетно-кассовому обслуживанию, дифференцированный портфель, как в части пассивной базы, так и в части кредитного портфеля.
При этом в явном виде существуют сдерживающие развитие факторы как со стороны банков, так и со стороны клиентов. «С одной стороны, низкая финансовая грамотность заемщиков ограничивает их в выборе инструментов для кредитования: им проще получить ссуду у знакомых под 30%, а то и 50% в месяц, чем пойти в банк, собрав необходимый пакет документов, и получить кредит под 14—17% годовых», — рассказывает Алексей Кирюшенков, директор департамента систем электронного банковского обслуживания R-Style Softlab. С другой стороны, по его словам, многие банки не учитывают специфику клиентов данного сегмента, чаще являющихся индивидуальными предпринимателями. К ним ошибочно применяется модель обслуживания, больше подходящая либо для крупного бизнеса (а это, как правило, влечет за собой сбор объемного пакета документов, увеличение сроков для рассмотрения заявок, индивидуальность условий по кредитной сделке), либо для физического лица (необходимость наличия справки с места работы, НДФЛ и проч.).
Принципиально изменить ситуацию по показателям оперативности и качеству принятия решений, которые являются чувствительным для СМБ, может более тщательное сегментирование клиентской базы, а также создание автоматизированных процедур с регламентом по времени для принятия решения. Скорость принятия решения при этом у СМБ должна быть как в рознице, а продукты и сопутствующее обслуживание — как у корпоративного бизнеса.
По словам Алексея Кирюшенкова, у R-Style есть подобное решение — InterBank, которое позволяет адаптировать банковские технологии для работы с МСБ, организовав для этого элементы или полноценную кредитную фабрику. При небольшом объеме займа осуществляется поточное кредитование на любые цели с любыми параметрами (дифференциация залогов, ставок и т.п.) за счет организации сквозного процесса и разделения фронт-офисной и бэк-офисной составляющей. Также по запросу заказчика на основе платформы InterBank возможно организовать кредитование предпринимателей как физических лиц (само собой разумеется, на платформе InterBank существуют бизнес-приложения и для поддержки полноценного розничного кредитования).
Тенденция сегодняшнего дня — рост дополнительных услуг, предоставляемых заемщикам. Применяя инструменты платформы InterBank, можно организовать налоговый и финансовый консалтинг, оказывать услуги по структурированию бизнеса, а также предоставлять сервисы в разнообразных профессиональных и социальных областях. Текущим банковским клиентам предлагается широкий спектр сопутствующих услуг: РКО, дистанционный, мобильный банкинг, система оповещений, поиск бизнес-партнеров и многие другие.
К вопросу об эффективности
Как показывает практика, автоматизировать можно любой банковский процесс. Уникальность кредитования СМБ с технологической точки зрения заключается в том, что этот сегмент, с одной стороны, чувствителен к скорости принятия решения, как розница, а с другой — он совпадает по потребностям и особенностям обслуживания с «корпоратами». «Активное применение скоринговых моделей и методик на их основе полностью соответствует гибридной природе заемщиков СМБ, — уверяет Роман Гаврилов, управляющий директор по малому бизнесу Промсвязьбанка. — При этом соотношение автоматизированных средств и использование человеческих ресурсов в каждом конкретном случае может изменяться». Наиболее простым с точки зрения финансового анализа, типовых кредитных правил, оценки рисков и кредитоспособности являются предприятия торговли, а вот для точности принятия решения по производственному бизнесу требуется большее участие высококвалифицированного сотрудника банка.
Скоринг — это настраиваемая система, которая позволяет быстро оценивать риски при выдаче кредита и принимать «правильное» решение по заявке. Иногда для этого достаточно посмотреть на «профиль» заемщика и не углубляться в экономику его бизнеса как в случае с крупными компаниями. Гораздо важнее оценить личностные характеристики. Например, говорит Роман Гаврилов, известно, что у семейного человека с высшим образованием и какой-либо недвижимостью в собственности вероятность дефолта по кредиту гораздо меньше, чем у приезжего без семьи и активов. Существует еще такое понятие, как поведенческий скоринг. Он помогает оценить, как поведет себя заемщик в той или иной жизненной ситуации. Есть случаи, когда клиент имеет все возможности вернуть кредит, но сознательно этого не делает — например, из-за того что у него другие приоритеты.
Эксперты уверяют, что современные тенденции работы банков со своими текущими и потенциальными клиентами характеризуются большей индивидуальностью и гибкостью, а «хороший тон» в этом направлении задуют крупнейшие кредитные учреждения страны, например, Сбербанк. Усиливается потребность в создании не только привлекательных банковских продуктов, но и удерживающих сервисов, повышающих лояльность потребителей. «Поэтому наряду с бурным развитием разнообразных клиентских предложений и соответствующих гибких фронт-офисных решений по их продаже наблюдается устойчивая тенденция переосмысления банками роли и значимости сервисов ДБО, — рассказывает Роман Гаврилов. — Следует отметить, что сейчас все больше делается акцент на будущее развитие банковского бизнеса именно через электронные каналы – в первую очередь, Интернет и мобильные решения».
СМБ-Банк
Банк содействия малому бизнесу
Смотреть что такое «СМБ-Банк» в других словарях:
СМБ — СМЕ сборочно монтажная единица СМЕ Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. С. Пб.: Политехника, 1997. 527 с. СМБ строительно монтажный батальон воен. СМБ Сельмашбанк … Словарь сокращений и аббревиатур
СМБ-Кредит — СМБК Содействие малому бизнесу Кредит с 2011 http://smbcredit.ru/ банк., организация, Санкт Петербург … Словарь сокращений и аббревиатур
БСМБ — СМБ Банк БСМБ Банк содействия малому бизнесу банк., организация … Словарь сокращений и аббревиатур
СМБК — СМБ Кредит СМБК Содействие малому бизнесу Кредит с 2011 http://smbcredit.ru/ банк., организация, Санкт Петербург СМБК стратегический мобильный комплекс ракетная установка в маркировке, воен … Словарь сокращений и аббревиатур
Голуб, Владимир — Значимость предмета статьи поставлена под сомнение. Пожалуйста, покажите в статье значимость её предмета, добавив в неё доказательства значимости по частным критериям значимости или, в случае если частные критерии значимости для… … Википедия
Средний бизнес — (Medium business) Определение среднего бизнеса, нюансы среднего бизнеса Информация об определении среднего бизнеса, нюансы среднего бизнеса Содержание Содержание О “Что делать” и “с чего начать” вот в чем вопрос! О пользе… … Энциклопедия инвестора
SMB (СМБ)
СМБ сегмент рынка (smb сегмент) – рыночный сегмент предприятий малого и среднего бизнеса. Маркетинговый термин СМБ происходит от английского SMB – small-medium business).
Характерной чертой товаров и услуг СМБ сегмента являются: высокая функциональность, универсальность, но и большая гибкость в настройке под требования бизнеса отдельного клиента, низкая стоимость владения, высокая масштабируемость, простота внедрения, использования и высокий уровень внешней сервисной поддержки («24/7», персональный консультант, обновления, годовые контракты на поддержку и проч.).
Сервис в СМБ сегменте. СМБ (SMB) особенно чувствителен и максимально заинтересован в комплексном обслуживании: консультаций, продажи готовых «коробочных» решений, маркетинговую активность, техническое обслуживание, постпродажную поддержку наших решений.
Основное отличие компаний СМБ сегмента от, скажем, компаний корпоративного или государственного сегмента в том, что в отличии от больших компаний, где преобладает персональный подход к решению задач, в компаниях СМБ, несмотря на явные различия малых и средних компаний, предлагаются и покупаются, во многом, решения стандартизированные, оптимизированные и экономически выверенные.
Кардинальное отличие СМБ от рынка FMCG в целевом потребителе. Рынок высоооборачиваемых товаров (FMCG) – это рынок частных потребителей и персональных продаж, тогда как сегмент СМБ – это корпоративный рынок мелких и средних компаний.
«Если раньше клиенты шли к банку, то сейчас банк идет к клиенту»
Круглый стол: кредитование малого бизнеса
Представители малого бизнеса становятся все более привлекательными клиентами для различных финансовых структур. В минувшем году практически все банки, работающие на рынке Cибирского региона, заявили о том, что начинают работать с компаниями малого и среднего бизнеса (СМБ), смягчают ставки и условия кредитования, увеличивают суммы и сроки предоставления заемных средств. Основным тенденциям и проблемам развития рынка кредитования СМБ в Сибири был посвящен круглый стол, организованный газетой «Континент Сибирь« 18 января текущего года. В нем приняли участие представители финансовых структур, как имеющих опыт работы в данном сегменте рынка, так и только начинающих его осваивать.
Региональные особенности рынка СМБ
— Каковы основные тенденции развития рынка кредитования СМБ в Сибири в 2007 году?
Юрий Бернадский, президент Новосибирской городской торгово-промышленной палаты:
— Прошедший 2007 год охарактеризовался появлением нескольких базовых индикаторов, определяющих состояние финансового рынка, а также появлением новых тенденций в развитии предпринимательства. Если говорить о стране в целом, то был принят закон о среднем и малом бизнесе, определены ключевые параметры развития этой сферы: законодательно оформлено разделение предприятий на средний и малый бизнес, проработана возможность субъектов Федерации и муниципальных органов регулировать процессы в экономике и оказывать поддержку деятельности малых предприятий. Это уже большой шаг вперед. Хотя ряд предложений по развитию СМБ, заявленных перед выборами в Госдуму, пока в окончательном варианте не принят. В частности, это касается имущественной поддержки предприятий СМБ, возможности добросовестным арендаторам приватизировать муниципальное имущество и в приоритетном порядке выкупить его.
Дмитрий Амосов, заместитель управляющего филиалом «Западно-Сибирский» ОАО «СОБИНБАНК»:
— 2007 год характеризуется активизацией интереса банков к сектору СМБ. В то же время стоит отметить, что программы кредитования малого и среднего бизнеса есть у всех банков уже достаточно много лет. Однако до сих пор условия кредитования для таких клиентов были заведомо хуже, чем для корпоративных заемщиков, по срокам, условиям, ставкам. Сейчас рынок диктует новые правила. Появляется все больше малых предприятий, которые могут себе позволить взять кредит в банке. И кредитные организации на это реагируют адекватно. Хотя по сути банки обратились к данному сегменту не от хорошей жизни. Конкуренция в финансовой системе возрастает, а доходность от работы с корпоративными и частными клиентами падает.
Андрей Пашковский, заместитель начальника кредитного управления Новосибирского Муниципального банка:
— Мы также отмечаем, что в 2007 году сегмент кредитования малого и среднего бизнеса в регионе начал активно развиваться. В результате интерес многих кредитных организаций к данной категории заемщиков повысился, и они готовы рассматривать финансирование все более крупных проектов. Что касается Муниципального банка, то мы всегда были готовы рассматривать заявки клиентов как на микрокредиты — до 100 тысяч рублей, так и на более серьезные (несколько десятков миллионов) займы, лимит которых ограничивается платежеспособностью клиента. Сейчас мы наблюдаем постепенное и стабильное смещение интересов клиентов от микрокредитов в размере до 500 тысяч рублей до более солидных сумм — 5 млн рублей и более.
Надежда Михайлова, заместитель управляющего Новосибирским филиалом КМБ-Банка (ЗАО):
— Мы были одним из первых банков, которые изначально целенаправленно работали на рынке кредитования малого и среднего бизнеса, в том числе и в Сибири, тогда как наши коллеги начали выходить на этот сегмент лишь в последние годы. К основным тенденциям 2007 года я бы отнесла ужесточение конкуренции. Как следствие, от банков требуется все больше усилий для привлечения клиентов, что ведет к появлению новых программ кредитования, упрощению процедуры выдачи займов, сокращению сроков рассмотрения заявок. В последние два года клиенты отмечают рост обращений банков с предложением о предоставлении кредита, что позволяет им выбирать более интересные условия.
Нонна Бархатова, президент Центра развития малого бизнеса:
— Несмотря на то что сегодня многие банки заявили о своем выходе на рынок СМБ, проблема «где кредитоваться» до сих пор актуальна для представителей малого и среднего бизнеса. На сегодняшний день в клиентской базе нашей организации около 6 тысяч руководителей малых и средних предприятий, которые являются участниками наших многочисленных программ, посвященных развитию бизнеса. Как правило, руководителей компаний для поддержания оборотных средств интересуют небольшие суммы — в пределах 1,5–2 млн рублей, и практика показывает, что малый бизнес чаще всего решает проблему поиска кредитных ресурсов за счет потребительского кредитования. Такие займы можно взять быстрее, чем классические кредиты на развитие бизнеса, и с минимальным набором документов.
К последним тенденциям я бы также отнесла серьезный рост интереса к приобретению в собственность коммерческой недвижимости и, соответственно, рост спроса на банки, которые предоставляют такие программы.
Олег Киселев, директор ЗАО «Новосибирская лизинговая компания»:
— Существует три способа привлечение средств для развития: через банковские кредиты и займы, через лизинг или через фондовый рынок. Малые предприятия в свою очередь также делятся на три категории: start-up-предприятия (у кого нет денег, но есть идея); те, кто работает «в серую» по управленческой отчетности; и те, кто вывел свою деятельность «в белую». Третьи представляют наибольший интерес как для банков, так и для лизинговых компаний. Но большинство лизингодателей получает финансирование в банках и, соответственно, может рассматривать таких клиентов по тем же банковским стандартам. Впрочем, могу констатировать, что в минувшем году у банков появилась такая услуга, как финансирование лизинговых сделок без рассмотрения лизингодателя. По таким схемам мы можем работать.
Темпы роста впечатляют
— Каковы итоги реализации программ по кредитованию СМБ в банках Сибири в вашей кредитной организации? Насколько, на ваш взгляд, заемные ресурсы доступны для клиентов?
Дмитрий Амосов:
— В нашем банке программы кредитования СМБ реализуются достаточно давно, но в I квартале текущего года мы сделали их более доступными. Как результат, в каждом квартале количество выданных нами займов предпринимателям (кредитов предприятиям СМБ) удваивается. По моей информации, у других участников рынка также идет серьезный прирост портфеля. Это свидетельствует о том, что условия кредитования банков сегодня уже являются вполне приемлемыми для СМБ.
Артем Рохлин, начальник отдела по работе с клиентами малого бизнеса и микрокредитования Новосибирского филиала ЗАО «Райффайзенбанк«:
— Райффайзенбанк в 2007 году по сути только вышел на рынок СМБ. Однако новичком в этом сегменте мы не являемся. Благодаря присоединению ИМПЭКСБАНКа, который был одним из лидеров кредитования СМБ в Новосибирске, к Райффайзенбанку у последнего появилась возможность работы с клиентами малого бизнеса и микрокредитования. Специалистами объединенного банка на основании кредитной политики Райффазенбанка были разработаны программы кредитования, которые сейчас внедряются на рынке региона. В частности, в продуктовой линейке банка присутствует кредитование индивидуальных предпринимателей по скоринг-модели. В рамках этого продукта заемщик может получить до 1 млн рублей без залога и поручителей. Ставку по этому виду займа вряд ли можно назвать демократичной — около 20%, но основными получателями кредита являются предприниматели, занимающиеся торговлей, а этот бизнес отличается высокой оборачиваемостью и большой рентабельностью. Срок рассмотрения кредитной заявки в рамках скоринга — до пяти дней. Также для предпринимателей у нас была введена программа приобретения автотранспорта (грузового, легкового и спецтехники, выступающих в качестве обеспечения по кредиту) «Бизнес-авто». В настоящее время в стадии разработки находится программы скоринга для ООО, ЗАО и ОАО. Думаю, что их введение существенно расширит круг заемщиков, которым будут доступны наши продукты. Единственное ограничение — в этих программах могут участвовать компании с годовой выручкой до 1 млн евро, то есть малый и микробизнес. Для компаний с большим объемом бизнеса — от 1 до 8 млн евро — все кредиты, предлагаемые нашим банком, залоговые.
Если говорить о результатах деятельности, то за год в нашем филиале было выдано 70 кредитов СМБ на сумму 230 млн рублей. По сравнению с 2006 годом рост составил 51%. Средний размер займа для малого бизнеса — 5–6 млн рублей.
Надежда Михайлова:
— В 2007 году в КМБ-Банке появилась скоринговая система рассмотрения кредитных заявок в сумме до 600 тысяч рублей. Кроме того, мы стали кредитовать представителей МСБ без обеспечения на сумму до 1 млн рублей (в том числе частично обеспеченные кредиты в сумме более 1 млн рублей), а также предоставлять кредиты под залог товаров в обороте. Мы готовы рассматривать кредитные заявки клиентов, имеющих положительную историю в КМБ-Банке, под залог товаров в обороте сроком до 36 месяцев, для новых — до 12 месяцев. В совокупности появление всех этих предложений привело к росту кредитного портфеля КМБ-Банка за 2007 год на 60%, объем кредитного портфеля на конец 2007 года составляет 34,344 млрд рублей, в том числе кредитный портфель Сибирского регионального центра — 10,2 млрд рублей.
Большой интерес наши клиенты проявляют к программам ипотечного кредитования.
Александр Лобанов, и. о. директора управления кредитования Сибирского банка Сбербанка России:
— В Сберегательном банке кредитование малого бизнеса выделено в отдельное направление с 2004 года. И наша работа по развитию этого направления подтверждается не только декларируемыми мероприятиями, но и, что самое главное, объемами вложений кредитных средств в СМБ. Судите сами, исходя из наших оперативных данных по итогам 2007 года совокупный кредитный портфель банка составил порядка 64 млрд рублей, из которых почти 13 млрд рублей, т. е. около 20%, приходится на долю СМБ, в том числе более 2 млрд — это остаток задолженности по нашему специальному кредитному продукту, большую часть которого составляют микрокредиты. По СМБ рост портфеля за год в совокупности по трем регионам присутствия банка составил 134%. Если рассматривать ситуацию отдельно по Новосибирской области, то он вырос на 40%, а по Новосибирску — на 38%. Что касается микрокредитования, то объем этих займов в целом вырос на 56%, а в Новосибирской области — на 80%. В настоящее время Сибирским банком Сбербанка России открыто 24 центра и экспресс-офиса обслуживания малого бизнеса (причем пять мы открыли в 2007 году), из них девять на территории Новосибирска. Несмотря на такие значительные показатели и солидный прирост портфеля по данному клиентскому сегменту, хочу отметить, что мы достаточно серьезно подходим к оценке рисков, появляющихся при кредитовании очень большого количества заемщиков, относящихся к СМБ.
Сергей Грибанов, заместитель директора Новосибирского филиала Банка Москвы:
— В нашем банке в 2006 году была специально разработана программа кредитования предприятий малого бизнеса. Для данной категории клиентов применяется специализированная методика оценки кредитоспособности потенциальных заемщиков, которая позволяет учитывать особенности ведения бухгалтерского и финансового учета на предприятии. Кроме того, программой предусмотрена возможность применения скорингового метода оценки заемщиков в суммах до 3 млн рублей, а также беззалогового кредитования до 600 тысяч рублей. Ставки составляют 13,5–18% годовых в зависимости от суммы и сроков кредитования. В результате мы отмечаем рост интереса к этим продуктам со стороны предприятий малого бизнеса.
Привлечь клиента
— Как уже говорилось, одна из тенденций 2007 года — это ужесточение конкуренции. Как вы наращиваете свою клиентскую базу, сохраняете уже существующих клиентов, к которым наверняка поступают заманчивые предложения от ваших конкурентов?
Сергей Грибанов:
— Банк Москвы вышел на рынок кредитования малого бизнеса в конце 2006 года, и основная проблема, с которой мы столкнулись, продвигая этот продукт на местном региональном рынке, — это заблуждение представителей малого бизнеса, что кредитные ресурсы банков малодоступны. Большинство предпринимателей, у которых есть опыт общения с банками, еще живет воспоминаниями о ситуации, характерной для рынка двух-трехлетней давности. Однако сейчас картина в корне поменялась: если раньше клиенты шли к банку, то сейчас банк идет к клиенту.
Начиная продвигать этот продукт, мы в первую очередь сосредоточились на рекламной поддержке. Каково же было наше удивление, когда мы не получили ожидаемого отклика со стороны клиентов. Это свидетельствовало о том, что представители СМБ либо полностью удовлетворены работой со своими банками, либо не верят в возможность получения кредита. Очевидно, что более вероятным было второе предположение, и нашим следующим шагом стал переход на адресную работу с клиентами малого бизнеса. Мы работали по списку компаний, зарегистрированных на территории Новосибирской области. В ходе переговоров мы выяснили, что большинство предприятий недооценивает свои возможности в плане финансирования в банках. В результате многие из тех, с кем мы проводили разъяснительную работу, в конечном счете стали нашими партнерами. 50% нашего портфеля СМБ — это клиенты, которые пришли со стороны благодаря адресным консультациям. Хочу отметить, что это только капля в море, так как пока мы «освоили» не более 2% компаний СМБ в регионе.
Нонна Бархатова:
— Доводите ли вы до сведения «старых» клиентов информацию о новых программах и предложениях банка? Практика показывает, что 90% предпринимателей не знают о кредитных возможностях и программах банка, в котором они обслуживаются, и в результате получают займы в других организациях. Безусловно, банкам эффективнее и безопаснее было бы предлагать кредитные продукты тем юридическим лицам, чья многолетняя финансовая «картина» у них находится постоянно перед глазами, чем работать с внешними клиентами, неся затраты на рекламу и другие сопутствующие издержки.
Сергей Грибанов:
— У нас такие случаи единичны. Мы всегда их тщательно разбираем и стараемся, чтобы клиент получал все необходимые ему финансовые инструменты в нашем банке.
Андрей Пашковский:
— Мы предлагаем клиентам комплексное обслуживание на оптимальных для них условиях, по среднерыночным ставкам, и одним кредитованием это не ограничивается. Новых клиентов банк готов «выращивать», обеспечивая себе и увеличение кредитного портфеля, и высокое качество заемщика. Нашим преимуществом является широкая линейка продуктов и внедрение новых финансовых инструментов, часть которых предусматривают иную методику оценки платежеспособности клиента. В частности, один из таких продуктов — факторинг — позволяет клиентам увеличить оборачиваемость средств, за более короткий срок накопить ресурсы и использовать их, например, в виде обеспечения при последующем кредитовании. Практика показывает, что через полгода после получения микрокредита клиент уже готов взять более крупный заем. В то же время мы готовы рассматривать ставки и условия кредитования в индивидуальном порядке, адаптируясь к потребностям и возможностям клиента, но при условии минимизации риска для банка.
Кадровый вопрос
— Насколько остро сегодня стоит вопрос с кадрами в сфере кредитования малого и среднего бизнеса?
Надежда Михайлова:
— Обострение конкуренции, безусловно, приводит к формированию дефицита квалифицированных специалистов. Мы набираем молодых людей, девушек, часто не имеющих опыта работы в банках, обучаем специфике работы с малым бизнесом и являемся своеобразной кузницей кадров специалистов в области кредитования малого бизнеса.
Нонна Бархатова:
— Несмотря на серьезный рост количества предложений представителям СМБ от банков, наши клиенты — руководители предприятий малого бизнеса отмечают, что во многих случаях качество сервиса оставляет желать лучшего. Не редко бывает так, что банк активно предлагает интересную программу, привлекательные ставки по займам для клиентов, но уровень работы кредитных инспекторов с руководителями компаний в банках зачастую очень непрофессионален, и это, безусловно, останавливает приток новых клиентов. В условиях растущей конкуренции такое понятие, как сервис, при взаимодействии с клиентами, особенно VIP-уровня, зачастую имеет преимущественное значение для управленцев при принятии решения о подаче заявки на кредит. В такой ситуации мы, как правило, рекомендуем нашим клиентам те кредитные организации, где налажены контакты с руководителями и где решение принимается оперативно. Сегодня время получения займа является одним из основных критериев при выборе банка. Кстати, по небольшим кредитам наличие контакта не зависит от того, является ли этот банк местным, федеральным или иностранным.
Что не нравится банкам
— Каковы основные претензии банков к заемщикам от СМБ?
Андрей Пашковский:
— К одной из основных я бы отнес недостаточное залоговое обеспечение. Поскольку действующее законодательство не дает возможности активно развивать практику выдачи необеспеченных кредитов, многие банки, и наш в том числе, минимизируют риски за счет предоставления заемщиками качественного обеспечения. Это вынужденная мера, т. к. в нашей стране пока слабо развиты такие инструменты, как поручительства и гарантии муниципалитетов, субъектов Федерации и т. д., которые бы и выступали гарантом в случае возникновения неблагоприятной ситуации при обслуживании кредита и его возврате.
Елена Дугельная, председатель Совета Новосибирского регионального отделения ООО «Деловая Россия»:
— Хотелось бы добавить, что у многих клиентов проблема недостаточности залога возникает даже при долгой истории работы с банками. Например, если у предприятия есть проекты развития на перспективу и сегодняшний баланс не показывает финансовый поток, который появится через 2–3 года с получением новых финансовых средств, то получить заем под этот проект в банке достаточно сложно. Беззалоговые программы, как правило, ограничиваются суммой до 1 млн рублей и позволяют решить проблему роста только для микробизнеса. Для компаний СМБ этого недостаточно даже при решении текущих проблем, не говоря уже о развитии.
Для примера: иностранные кредитные организации достаточно активно работают с инвестиционными кредитами. При расчете лимитов кредитования на клиента они принимают в учет бизнес-план развития его компании, оценивают будущий финансовый поток и вводят беззалоговые программы.
Андрей Пашковский:
— К числу основных проблем при кредитовании малого бизнеса можно отнести и отсутствие прозрачной финансовой отчетности. Не секрет, что многие предприятия МСБ в регионах все еще используют «серые» схемы, и отчетность, представляемая ими в банки, не соответствует истине. Иногда у компании все нормально с обеспечением: есть оборудование, недвижимость, но финансовая отчетность не отражает тех показателей, которые требуются для получения и возврата требуемого кредита. В результате лимиты кредитования на таких клиентов сокращаются, т. к. банки обязаны выполнять ряд нормативов по минимизации рисков кредитования. Впрочем, сейчас мы отмечаем, что качество заемщиков постепенно улучшается, растет экономическая грамотность, и думаю, что впоследствии все это в совокупности приведет к сокращению количества отказов клиентам.
Артем Рохлин:
— Основная причина отказов в ЗАО «Райффайзенбанк» — низкая прозрачность бизнеса, а также низкая рентабельность компании, заявленная в официальной налоговой отчетности. Отказ происходит и по линии службы безопасности в силу наличия информации о фактах нарушения потенциальными заемщиками условий кредитования в других банках.
Елена Дергач, заместитель генерального директора ЗАО «Дельта Лизинг» по Западно-Сибирскому региону:
— Мы работаем на рынке СМБ девятый год, и начинали с программ кредитования малого бизнеса ЕБРР, которые позволяли учитывать управленческую отчетность клиентов. Эта тема актуальна до сих пор, так как управленческая отчетность позволяет профинансировать проект под гораздо большую сумму, чем официальная. Благодаря отработанной методике мы можем рассматривать заявки даже от таких компаний, у которых по официальной отчетности нулевые результаты по прибыли. У лизинговых компаний больший простор для работы с такой категорией клиентов, так как они менее зарегламентированы, чем банки.
Отказов будет меньше
— Какова статистика отказов по запросам на предоставление займов компаниям СМБ? Какие изменения происходят в этом сегменте?
Сергей Грибанов:
— Большую часть клиентов от СМБ мы ищем самостоятельно, поэтому процент отказов у нас минимальный, так как, обращаясь к клиенту с предложениями, мы уже знаем, с кем будем работать. У нас есть данные по его выручке, объему бизнеса, рынку. Просрочки по программам СМБ в Новосибирском филиале Банка Москвы у нас сегодня нет вообще.
Надежда Михайлова:
— Сложно оценить количество отклоненных заявок, так как в основном это происходит на первичном этапе — в процессе общения клиента и кредитного инспектора, когда выясняется, совпадают ли запросы клиента с его и нашими возможностями. Мы работаем в направлении минимизации отказов, предлагая более льготные условия кредитования, с учетом имеющегося у нас опыта. Качество кредитного портфеля в КМБ-Банке высокое: за 9 лет работы на рынке мы «накопили» кредитов, оплачиваемых несвоевременно, в размере до 2% от суммы кредитного портфеля, что является очень хорошим показателем даже по западным стандартам.
Дмитрий Амосов:
— У нас за год работы на рынке СМБ нет ни одного невозврата по кредитам, предоставленным предприятиям малого и среднего бизнеса. Однако определить, насколько этот сегмент рискованный и какова статистика отказов, пока сложно — программы функционируют меньше года.
Максим Ковалев, заместитель генерального директора по правовым вопросам КПКГ «Кредитное партнерство»:
— На мой взгляд, количество отказов со стороны банковских структур в предоставлении кредитов клиентам СМБ достаточно высоко. И главным параметром в решении банка, выдавать или не выдавать кредит субъекту СМБ, является не столько легальность (прозрачность деятельности) отчетности субъекта СМБ, сколько готовность, желание банков работать с такими клиентами, гибкость разрабатываемых, действующих банковских продуктов, предназначенных для субъектов СМБ, и конечно же, кредитоспособность самих банков ввиду последних событий на мировом и российском финансовых рынках. Ни для кого не секрет, что кредиты субъектам СМБ являются одними из наиболее рискованных, а риск ввиду состояния финансового рынка для банков практически недопустим.
Прозрачность же бизнеса, его легальность, ведение бухгалтерского учета в соответствии с требованиями российского законодательства являются одними из основополагающих, в частности, для ФК «Кредитное Партнерство», для принятия положительного решения по кредитованию субъекта СМБ. И наша компания, как и многие другие добросовестные участники финансового рынка, всячески противодействует возникновению и осуществлению «серых» схем, мошенничеству посредством участия совместно с банками и иными кредитными и финансовыми организациями в различных программах, в том числе по созданию единой базы данных и обмену информацией по недобросовестным заемщикам.
Что касается деятельности ФК «Кредитное Партнерство» в данном секторе рынка кредитования, то еще при создании основополагающим направлением являлась поддержка малого и среднего предпринимательства. Не скрою, что в реализации данного направления наша компания достигла многообещающих успехов. ФК «Кредитное Партнерство» одна из первых на финансовом рынке Новосибирской области разработала и успешно реализовала программу «финансового супермаркета», суть которой заключается в том, чтобы заемщик, посещая любой из офисов «Кредитного Партнерства», смог в максимально сжатые сроки получить наибольший перечень услуг — от консультации по экономическим и юридическим вопросам, в том числе получить информацию о том, как правильно оформить и получить кредит (причем не только в нашей компании, но в иных кредитных учреждениях города), до оплаты коммунальных услуг. При реализации данной программы и иных направлений деятельности ФК «Кредитное Партнерство» мы плодотворно сотрудничаем с такими крупными компаниями, как «Росгосстрах», БинБанк, Банк «Левобережный«, в конце 2007 года были проведены переговоры с представителями Дойчебанка по вопросу привлечения зарубежных инвестиций в экономику Новосибирска и Новосибирской области, в том числе и на развитие малого и среднего бизнеса.
Помочь заемщикам
— Есть ли у банков, финансовых компаний возможность помочь заемщикам, которые по тем или иным параметрам не подходят под программу кредитования СМБ? Как решаете эту проблему?
Дмитрий Амосов:
— В продуктовой линейке нашего банка мало беззалоговых или частично обеспеченных кредитов — это овердрафт и кредитование по франшизе. По овердрафту отсутствие залога обусловлено тем, что это короткий заем, а у заемщика есть кредитная история. С франшизой тоже все просто. Если человек открывает, например, кафе под своим именем, то у него одни риски, а если под именем крупной российской или мировой фирмы — то другие. Кроме того, по франшизе обычно приобретается оборудование, которое и выступает в качестве залога. (Также и кредиты по программам, связанным с покупкой оборудования, автотранспорта и спецтехники, предоставляются без дополнительных залогов — в качестве залога выступает приобретаемое оборудование.) Такая сделка по структуре похожа на лизинговую.
Артем Рохлин:
— Как я сказал выше, у нас имеется программа беззалогового кредитования по «Скоринг-модели» и действует программа приобретения автотранспорта — легкового, грузового, спецтехники. Главное отличие от автокредитования для физлиц — это, во-первых, возможность приобретения грузового и спецавтотранспорта, во-вторых, не все банки кредитуют частных предпринимателей, которые официально нигде не трудоустроены, а ведут частную деятельность, и оценить их платежеспособность сложно, так как они не могут предоставить справку 2 НДФЛ.
Сергей Грибанов:
— В Банке Москвы существует возможность получения беззалоговых микрокредитов в размере до 600 тыс. рублей. Клиенты, которые заинтересованы в более крупных займах, например, для обновления основных средств, имеют возможность оформлять в качестве обеспечения покупаемое оборудование или спецтехнику. Единственное условие по таким программам — на сумму залогового дисконта (в среднем это 20–30%) предприятие должно располагать другой залоговой массой либо проплатить эту сумму за счет собственных средств.
В Банке Москвы также есть коммерческая ипотека, в рамках которой возможно приобретение недвижимости юрлицом либо частным предпринимателем. Этот достаточно сложный продукт успешно предоставляется Банком Москвы. Дело в том, что в законодательстве есть нюансы, позволяющие проводить такую сделку только для физлиц, тогда как для юрлиц необходимо сначала оформить собственность на заемщика, затем оформить залоговое обеспечение и зарегистрировать договор ипотеки. На период, связанный с регистрацией договоров перехода права собственности ипотеки, банк кредитует без залогового обеспечения.
Александр Лобанов:
— Мы стараемся найти возможности для работы с клиентом, и если он по установленным критериям не может получить наш специализированный продукт для СМБ, но соответствует другим определенным требованиям, банк предложит ему стандартные кредитные продукты для юридических лиц и ИП, в том числе и кредиты без обеспечения/недостаточно обеспеченные или же кредиты под поручительство платежеспособного юридического лица. Другой вопрос, если клиент не может быть нашим заемщиком по причине плохого финансового состояния или в связи с отсутствием обеспечения… Вот здесь и должен работать механизм предоставления гарантий. По сути же наша работа направлена то, чтобы «вырастить» клиента. Сибирский банк Сбербанка России в рамках специализированного продукта для СМБ может предоставлять необеспеченные кредиты на сумму до 750 тыс. рублей на срок до полутора лет, правильно используя которые, клиент может сделать пусть небольшой, но все же шаг вперед, а потом и банк начнет воспринимать его по-другому.
Вадим Лузанов, директор Управления инвестиционного кредитования и проектного финансирования Сибирского банка Сбербанка России:
— Кроме названных, существует еще один инструмент, с помощью которого малый бизнес может решить проблему отсутствия либо недостатка залогового имущества, — лизинговое финансирование, так как основным обеспечением в таких сделках выступает сам предмет лизинга. Мы активно развиваем этот вид финансирования совместно с дочерней компанией Сбербанка России — ЗАО «РГ Лизинг», Сибирский филиал которой начал работать с апреля 2007 года, заключив к концу года договоров лизинга по стоимости лизингового имущества на сумму более 200 млн рублей.
Нонна Бархатова:
— Что касается «серых» схем, на мой взгляд, старого принципа работы «в тени» придерживаются те бизнесмены, которые начинали еще 10–15 лет назад. Они пережили слишком много изменений в российском законодательстве и продолжают быть осторожными, так как по привычке ждут от государства очередного подвоха. Те, кто занялся бизнесом 5–6 лет назад, когда законодательство стало более совершенным, по статистике работают более открыто. Это обоснованно, налогообложению малого бизнеса, которое сейчас существует в нашей стране, могут позавидовать многие страны мира. Поэтому мы всегда говорим своим клиентам: если вы хотите взять официальный кредит в банке по хорошим ставкам и условиям, то должны также работать официально и выходить «из тени».
Олег Киселев:
— Оценка финансовых рисков в России производится на основании данных налоговой отчетности! Если баланс, который сдается в инспекцию, плохой, то денег банки не дадут, и при этом неважно, доходный бизнес или перспективный. Кредитов не будет. Какой выход из этой ситуации? Конечно, оценка рисков будет и дальше идти по налоговой отчетности. Необходимо вводить международные стандарты отчетности, и уже по ним оценивать финансовые риски. Сама методология подготовки отчетности предприятия по МСФО уже содержит в себе те параметры, по которым можно делать заключение о заемщике и его бизнесе. Хочу отметить, что в связи с кризисом ликвидности для лизинговых компаний стали более интересны небанковские источники финансирования. Это, например, займы от юридических лиц, облигационные займы, эмиссии векселей и др. Их использование позволяет работать с теми компаниями, которые с точки зрения налоговой отчетности имеют среднее и неудовлетворительное финансовое состояние.
Елена Дергач:
— Мы также отмечаем, что финансовая грамотность клиентов лизинговых компаний из года в год растет. Все больше представителей СМБ понимают, зачем они обращаются к лизингодателю, и соответственно, увеличивается количество тех, кто получил финансирование. Растет бизнес и наших постоянных партнеров. Среди них есть те, кто уже стали лидерами не только регионального, но и сибирского рынка.
Максим Ковалев:
— Мы считаем, что не бывает «плохих» и «хороших» заемщиков, бывают непроработанные продукты, с которыми банки и небанковские компании выходят на кредитный рынок. Представители банков не раз в рамках проводимого стола говорили об отсутствии у заемщиков ликвидного имущества, которое можно использовать в качестве обеспечения возврата полученного кредита (займа). На мой взгляд, это ошибочная точка зрения, по крайней мере, не соответствующая действительности. Любой финансовый институт, выдавая кредит, заем, в первую очередь оценивает прибыльность бизнеса, сроки окупаемости и выхода на «точку безубыточности», а также риски, которые присущи тому или иному бизнесу. Наличие залога недвижимого/движимого имущества, обеспечивающего возвратность полученного кредита (займа), по моему глубокому убеждению, больше психологически воздействует на заемщика (страх потерять имущество), нежели реально позволяет финансовому институту, прокредитовавшему субъекта СМБ, возместить свои убытки в случае невозврата кредита (займа). Ликвидность залогового имущества — достаточно относительный и постоянно находящийся в динамике (как положительной, так и отрицательной) показатель.
ФК «Кредитное Партнерство» не останавливается в своем развитии. Реалии финансового рынка и рост экономики страны диктуют свои условия, и чтобы им соответствовать, ФК «Кредитное Партнерство» еще в начале 2006 года одной из первых в Сибирском регионе разработала, внедрила и продолжает успешно реализовывать на финансовых площадках Новосибирска, Тюмени, Екатеринбурга, Москвы, Лондона новационную программу «Клуб инвесторов». Суть реализуемой программы заключается не в банальном привлечении денежных средств инвесторов для выдачи займов представителям СМБ, а в поэтапном целевом инвестировании конкретных проектов, с которыми к нам приходят представители не только СМБ, но и крупного бизнеса. Таким образом, ФК «Кредитное Партнерство» вышла уже на более высокую ступень эволюционного развития, что позволяет ей общаться на равных с крупнейшими игроками международного финансового рынка — такими как Дойчебанк, AIG, Международная страховая компания «Альянс».
Кстати, наша компания одна из первых в Сибирском регионе осознала необходимость в «выращивании» заемщика. Мы непосредственно участвовали совместно с государственными и негосударственными организациями в разработке и реализации на территории Новосибирской области программ по подготовке «профессиональных» предпринимателей, в рамках которых последним давались базовые знания по правовым, бухгалтерским, налоговым аспектам деятельности субъектов СМБ, проводилось консультирование по возникающим вопросам, проблемам. И сейчас, я думаю, представители банков меня в этом поддержат, мы наблюдаем рост «кредитной» культуры и профессионализма заемщиков — субъектов СМБ, подтверждением чего служит тот факт, что все чаще в финансовых кругах начинает использоваться термин «профессиональный заемщик».
Гарантии единичны
— Насколько эффективен механизм гарантий при кредитовании компаний малого и среднего бизнеса?
Елена Дугельная:
— Как показывает наша практика работы с предприятиями СМБ, основной проблемой получения займа в банке малый бизнес называет не условия кредитования и высокие ставки, а наличие гарантий в виде залога. Такие гарантии могут предоставлять как органы власти, так и специализированные фонды. Появление этого механизма могло бы защитить банки, облегчить предприятиям доступ к ресурсам, а государству — сохранить деньги. Но пока гарантии для малого бизнеса работают только в единичных случаях.
Сергей Грибанов:
— Банк Москвы, наверное, как раз и является исключением из правил. У нас клиенты малого бизнеса могут рассчитывать на получение частично обеспеченных кредитов. До 50% от суммы кредита может обеспечиваться поручительством Фонда поддержки малого бизнеса города Москвы, с которым у нашего банка заключено соответствующее соглашение. Программа начала работать со второй половины 2007 года, и на сегодняшний день нами уже выдано достаточно много таких кредитов.
Александр Лобанов:
— На мой взгляд, вопрос о гарантиях применительно к СМБ в первую очередь должны решать органы власти: государство, область, муниципалитет через бюджет (непосредственные финансовые или имущественные гарантии субъектов РФ и муниципалитетов) либо через специализированные фонды поддержки малого бизнеса. За счет этих мер государство и региональная власть могут помочь решить проблемы с обеспечением. Убежден, что именно государство должно в первую очередь поддерживать малый бизнес, а не финансовые структуры. Последние должны понимать ситуацию, откликаться и идти навстречу, но в пределах разумного. Не следует забывать, что банки обязаны всегда помнить о минимизации рисков, и это определенно подтвердил кризис мировых финансовых систем осенью 2007 года, причем Сберегательный банк, который всегда придерживается достаточно жесткой, но разумной политики в области кредитных рисков, эти негативные тенденции практически не задели. Что касается Сибирского банка Сбербанка России, то мы стараемся активно сотрудничать со всеми фондами и участвовать во всех программах поддержки малого предпринимательства, которые разрабатывают органы власти для формирования инфраструктуры предоставления гарантий малому бизнесу и кредитования на территории Новосибирской, Кемеровской и Томской областей. Кроме того, мы не ограничиваемся исключительно финансовой поддержкой представителей СМБ, чье финансовое состояние позволяет получить кредитные средства, наши программы направлены также на развитие комплексного банковского обслуживания и повышение финансовой грамотности СМБ. В нашем банке есть подразделения, оплата труда сотрудников которых зависит от того, насколько увеличивается доля СМБ в кредитном портфеле банка и насколько высоко качество этого сегмента портфеля. По сути, я считаю, что Сбербанк России в этом направлении работает очень активно.
— Вы — государственный банк, и выходите с инициативой о необходимости поддержки малого бизнеса со стороны государства. Не видите в этом противоречия?
Александр Лобанов:
— Может, Сберегательный банк и считают госбанком, но на самом деле мы являемся акционерным обществом — коммерческой структурой, и как у любой другой такой структуры, одними из главных целей банка являются надежная четкая работа и получение прибыли. Если этого не будет, то очень скоро банку самому потребуется помощь государства. То, что основным нашим акционерам является ЦБ, не означает, что Сибирский банк Сбербанка России должен осуществлять кредитование СМБ на заведомо невыгодных условиях. И как я уже сказал, Сберегательный банк не просто предоставляет кредиты отдельным представителям малого бизнеса — он оказывает им помощь в их развитии. Нельзя преуменьшать социальную роль Сберегательного банка — это тоже одна из главных его задач, не сомневайтесь.
Вадим Лузанов:
— Безусловно, госбанком, т. е. банком — распределителем бюджетных средств Сбербанк России не является. А поддержка малого бизнеса государством уже реализуется, например, путем субсидирования части процентной ставки по кредитам, предоставления налоговых льгот. Гарантии органов власти могли бы помочь в решении проблемы недостатка обеспечения у предпринимателей, в развитии бизнеса которых на своей территории они заинтересованы. Эта тема прорабатывается нами в рамках соглашения о поддержке малого предпринимательства с администрацией Новосибирской области с 2006 года. Наш банк регулярно устанавливает лимиты на область и муниципальные образования, в рамках которых они могут не только кредитоваться сами, но и предоставлять гарантии субъектам СМБ, работающим на их территории. Но этот инструмент, к сожалению, до сих пор не используется. Не получила пока развития и идея создания залогового фонда Новосибирской области для использования при кредитовании предприятий АПК, которая активно обсуждалась в регионе в 2007 году.
Олег Киселев:
— Как изменилась в связи с приходом нового руководства в Банк политика работы Сбербанка по кредитованию сторонних лизинговых компаний, которые также являются частью инфраструктурной поддержки малого бизнеса?
Вадим Лузанов:
— Политика не изменилась. В нашем кредитном портфеле есть кредиты и сторонним лизингодателям, и мы продолжаем кредитование тех сделок, которые соответствуют нашим требованиям.
Максим Ковалев:
— В рамках обсуждения вопросов на сегодняшнем круглом столе не раз звучало мнение о том, что государство должно всесторонне поддерживать СМБ, и более того, выступать гарантом субъектов СМБ перед кредитными учреждениями за взятые у них субъектами СМБ кредиты, займы. На мой сугубо личный взгляд, это заведомо неправильная, и более того, утопическая позиция. Принимая эту точку зрения, мы тем самым возвращаемся в Советский Союз, к плановой экономике, всеобъемлющей роли государства. На сегодняшний день государство выполнило первоочередные задачи, и мы должны констатировать тот факт, что Россия обладает вполне приемлемым и проработанным законодательным фундаментом, в том числе и для осуществления предпринимательской деятельности. Дело осталось за малым — научить народ работать и думать! Необходимо избавляться от иждивенческого менталитета, надеясь, что кто-то за тебя все решит или сделает. Мировая практика показывает, что ни в одной развитой стране мира государство никогда не играет доминирующей, ведущей роли в экономике страны, и ни одному бизнесмену не может прийти в голову мысль о том, что государство ему чем-то обязано, а уж тем более что государство должно гарантировать его платежеспособность или добросовестность. Поэтому спасение утопающих — дело рук самих утопающих! Успех развития малого и среднего бизнеса в России напрямую зависит от всех нас — как от предпринимателей, так и от финансовых институтов, инвестирующих денежные средства в развитие бизнеса. Подводя итоги сказанному, хотелось бы обратиться к банкам с предложением о тесном сотрудничестве не только в сфере коммерческого кредитования, но и в иных сегментах финансового рынка, рассматривая другу друга через призму не конкуренции, а взаимовыгодного транспарентного партнерства.