Что такое жонглирование цифрами
Жонглирование цифрами
Там, где покупку обычно делают не столько «для удовольствия», сколько исходя из рациональных соображений, — в первую очередь это касается сектора B2B, «бизнес для бизнеса», — продавцу желательно освоить нехитрое умение жонглировать цифрами. Этот навык зачастую позволяет убедить потенциального покупателя, что цена лишь кажется высокой, что выгоднее приобрести более дорогой товар у вас, нежели более дешевый у конкурента, что человек неправильно оценивает перспективы сделки и т. п.
Базовые приемы жонглирования цифрами строятся вокруг четырех чисел — цены, разницы цен, срока и величины выгоды (либо величины убытка). Разные сочетания этих цифр позволяют представить одну и ту же цену как низкую или высокую, сделку — как выгодную или невыгодную и т. п. Давайте посмотрим, как это делается.
Но сначала запомните один очень важный принцип. Прежде чем вы начнете жонглировать цифрами, вам надо убедиться, что потенциальный покупатель согласен с тем, что эти цифры правильные. Не говорите: «Наше оборудование поднимет производительность вашего цеха на 5 %, и это значит…» Вместо этого спрашивайте: «Вы согласны с тем, что наше оборудование может поднять производительность вашего цеха на 5 %?» — и только после того, как человек ответит утвердительно, переходите к расчетам.
Читайте также
Простой пример с цифрами
Простой пример с цифрами Допустим, что Цезарь сделал абсолютно точный прогноз по уровню продаж. А потом посмотрим вариант с ошибочным прогнозом. Для удобства повторим еще раз сводку, которую выдала программа (табл. 11.1). Оценим сначала в целом, стоит ли отправлять людей на
Жонглирование изменениями
Жонглирование изменениями P: Не спешите и не нервничайте! Вы жонглируете не мячами, а яйцами[16]…A: Вы способны жонглировать и большим количеством мячей.E: Хватит ли у вас рук, чтобы поймать все мячи, которые вы подбросили?I: Жонглируя, смотрите на мячи, а не на
Как упростить работу с цифрами и финансовыми формами
Как упростить работу с цифрами и финансовыми формами Большинство предпринимателей делятся на две категории: на тех, кто очарован цифрами, и на тех, кто их боится. Если вы принадлежите к первой группе – возрадуйтесь, ведь мы добрались до самого интересного раздела. Не
Жонглирование цифрами
Там, где покупку обычно делают не столько «для удовольствия», сколько исходя из рациональных соображений — в первую очередь это касается сектора В2В, «бизнес для бизнеса», — продавцу желательно освоить нехитрое умение жонглировать цифрами. Этот навык зачастую позволяет убедить потенциального покупателя, что цена лишь кажется высокой, что выгоднее приобрести более дорогой товар у вас, нежели более дешевый у конкурента, что человек неправильно оценивает перспективы сделки и т, п.
Базовые приемы жонглирования цифрами строятся вокруг четырех чисел — цены, разницы цен, срока и величины выгоды (либо величины убытка). Разные сочетания этих позволяют представить одну и ту же цену как низкую или высокую, сделку — как выгодную или невыгодную и т. п. Давайте посмотрим, как это делается.
Но сначала запомните один очень важный принцип. Прежде чем вы начнете жонглировать цифрами, вам надо убедиться, что потенциальный покупатель согласен с тем, что эти цифры правильные. Не говорите: «Наше оборудование поднимет производительность вашего цеха на 5%, и это значит. » Вместо этого спрашивайте: «Вы согласны с тем, что наше оборудование может поднять производительность вашего цеха на 5%?» — и только после того, как человек ответит утвердительно, переходите к расчетам.
«По цене чашки кофе. »
Первый прием используется в ситуации, когда вы опасаетесь, что покупатель сочтет цену на товар или услугу высокой. Вы можете разделить цену на период времени и оперировать получившимися цифрами.
Этот прием иногда называют «приемом 1902 года», поскольку именно тогда американский торговец Артур Фредерик Шелдон описал его в своей книге «Успешные продажи».
А что делать тому, кто продает не услугу, а товар? Продавец может использовать тот же прием, сославшись на предполагаемый срок службы товара — и разделив цену товара на этот срок. Важно только убедиться, что покупатель согласен с предложенным продавцом сроком. «Как вы полагаете, вы будете пользоваться этими кастрюлями 20 лет? Или хотя бы 10 лет? Тогда давайте возьмем 10 лет за основу и посмотрим. »
«»Мерседес» за 100 рублей в день. »
Следующий прием используется, когда вы пытаетесь уговорить человека приобрести более дорогой товар у вас вместо более дешевого — у конкурента. Суть приема в том, что вы берете разницу между ценой своею товара и товара конкурента и в дальнейшем говорите не о своей цене, а лишь об этой, куда меньшей сумме.
Жонглирование. Теория. Практика
Теория
Утверждать, что жонглирование — это последовательность бросков, все равно, что сказать, что музыка — это просто последовательность нот. Нельзя назвать это неправдой, но любой, хоть немного знакомый с музыкальной теорией, возмутится последним определением — столь поверхностным и недалеким.
Взгляните на 3 трюка (вообще их очень много) с 3 предметами (о цифрах в скобках чуть ниже)
Каскад («3») 
Круг («51»)
531 («531»)
Понятно? Мы зациклили сайтсвоп и под каждой цифрой указали руку которая выбрасывает мяч. Каждая цифра — какой-то бросок. Для более быстрого понимания, можно сказать, что они означают высоту, на которую выбрасывается мяч. Но это лишь следствие. Время разбивается на такты. Каждый такт совершается бросок. По четным тактам работает одна рука, по нечетным другая. Если рука(например правая) делает бросок 3, то этот мяч вновь будет свободен только через 3 такта. Все это время нам не нужно думать о нем. Но у нас есть еще мячи! После первого такта у нас должна быть задействована сначала левая рука, затем, после второго, правая. И, наконец, после третьего такта, наш мяч вернется, и мы должны выбросить его левой рукой.
Как нетрудно догадаться, все мячи с нечетными бросками должны ловиться другой рукой, а четные той же самой, которой был произведен бросок. И чем больше цифра, тем выше должен лететь мяч.
Более наглядная схема:
Бросок «0» в сайтсвопе, не является броском, так как это обозначение того, что мяча в руке нет. «1» — быстрый горизонтальный бросок из одной руки в другую. «2» — формально, это небольшое подбрасывание в руке, но на практике, мяч не выбрасывают, а просто держат в руке.
Среднее значение всех цифр сайтсвопа равно количеству мячей.
На симуляторе(java) можно посмотреть как будет выглядеть трюк, зная сайтсвоп.
Сайтсвоп задает только некоторый паттерн. На базе одного сайствопа можно придумать много трюков, изменяя броски и движения рук.
Хотя на вид они очень разные, но суть одна — все броски трехтактные и каждый мяч летит из одной руки в другую.
Теннис
Спираль
Миллс месс
Бостон месс
Переходы
Представим, что мы научились делать каскад(«3») и круг («51»). Разумеется, это обязательно нужно показать всем друзьям и знакомым! Но не торопитесь. Если показать сначала один трюк, остановиться, затем показать второй, то это будет не очень эффектно, по сравнению с плавным, почти незаметным переходом прямо в воздухе, не прекращая жонглирования. Тут-то вам и поможет нотация.
Проверим в симуляторе что получилось (я добавил переход с «51» снова на «3»: 515123333, так как сайтсвоп выполняется циклически и не должен нарушаться):
1-й переход:
2-й переход:
Практика
Мотивация
Пробуем
Для начала прошу запомнить, что если вы умеете делать вот так:
никогда не говорите, что умеете жонглировать двумя мячиками. Это не жонглирование. Сказать, что вы жонглируете двумя мячиками, можете только после того, как сделаете вот так:
Приступим. Вам понадобятся три предмета шарообразной формы. Для начала подойдут яблоки, мандарины, куриные яйца, картофель. Надолго их не хватит, но для пробы сойдет. Если понравится, то лучше наполнить теннисный мяч крупой или водой (шприцом), и отверстие заклеить. Еще лучше наполнить старый носок горохом, зашить и обтянуть возушным шаром.
Сроки обучения очень разные. Кто-то утверждает, что научился за полчаса, кто-то за месяц. Да и непонятно, что подразумевать под умением жонглировать? Осмелюсь предположить: в среднем, чтобы делать 10-20 бросков нужно несколько часов, для уверенного жонглирования несколько десятков часов.
Жонглирование цифрами
Категории
Жонглирование цифрами
Если Вы не умеете жонглировать цифрами – Вам будет гораздо сложнее продать любой товар. Чтобы легче было это понять, предположим (хотя это действительно так и есть), что 100% населения не умеют правильно считать. Цифра – всегда «ломовой» аргумент, против которой, даже если очень захочется, не «попрешь». Сумел доказать, жонглируя цифрами, выиграл и продал.
Еще больший успех Вас ждет с продажами, если вместе с жонглированием цифрами, затронете принцип управления, который 100% управленцев не знают. Это принцип управления «по бутылочным горлышкам». Главных «горлышек» на предприятии не более 1-3х. И меряйте свой товар по влиянию на эти бутылочные горлышки.
Пример покажет, как это делается. Возьмем топливо. Для большинства строительных, дорожных, буровых, трубопроводных, строителей ЛЭП, транспортных и других предприятий нижеследующее будет справедливо. Ни для кого не секрет, что качество топливо в секторе розничной и мелкорозничной реализации (в отличие от производителей) крайне низкое во всех сегментах. При расходах на топливо в 10-12% от общей структуры себестоимости все управленцы, а, особенно, снабженцы, борются за цену топлива. В результате получают то топливо, за цену которого они и боролись.
А в топливе в России существует обратно пропорциональная зависимость стоимости и цены, чего, практически, никто не знает. Итого, попробуем пожонглировать цифрами по топливу, и воспользоваться «бутылочными горлышками».
1. Исход Дизельное топливо «достаем» из бака автомобиля.
паспорт тип топлива «зима»; шатокс – «зима»
наличие серы – 10 мг/кг прибор – 3253 мг/кг
вид – прозрачный, светло-желтый реально – грязномолочная, непрозрачная
Уже сами цифры говорят пользователю, что что-то не сходится. Специалист уже знает, что это «самоварное» топливо, разбавленное легкими конденсатами, с добавлением вредных цетаноповышающих присадок. Задаем вопрос: «А по какой цене вы закупили это «хорошее» топливо?» Наверняка, услышим цену хорошего топлива, но чуть ниже. Скажем, 35 000 руб. за тонну.
2. Цена «хорошего» топлива – 35 000 р/т. Начинаем жонглирование цифрами с предложения: «Давайте посчитаем реальную цену того, что Вам предлагают. Топливо же с Киришского завода?» Мы же предлагаем, скажем. альтернативу автономную заправку «с пистолета» стандартным заводским топливом с системой автоматизации на месте работ. Зайдем на биржевой сайт spimex.com и увидим там биржевую цену:
Кириши – 17.02 – 40 400 р/т (зимнее «Евро») и летнее – 34 000 р/т
Конденсат – 11 000 р/т
2/3*34 000 +1/3*11 000=26 333 р/т
35 000 – 26 333 =8 667 (33%).
То есть продавец получает 33% маржинальной прибыли за плохое топливо. Обязательно просчитываем реальную цену «хорошего» топлива:
Увеличение расхода – 17%
Уменьшенная плотность – 3%
Первое итого 40% стоимость 1 т – 49 000 р/т
Сравниваем с чистой ценой хорошего топлива: стоимость плохого топлива для покупателя уже на 9 тысяч рублей больше в реальности.
Стоимость системы хранения
и выдачи топлива 2%
Несанкционированный отбор 25%
Второе итого 27% стоимость 1 т – 58 450 р/т
Еще более «приятно». То, что покупалось за 37 000 р/т, оказывается, стоит 58 450 р/т. Против этих цифр никто не «попрет». «Кто Вам дал право покупать такое дорогое плохое топливо. ».
Теперь, добавляем «бутылочных горлышек». Для данных предприятий их три: непосредственный исполнитель («рабочий орган»), логистика и работоспособность машин и механизмов. В двух их них – логистика (логистика доставки топлива вовремя) и машины и механизмы присутствует топливо. Закон управления «по бутылочным горлышкам» очень простой: все возможные инвестиции в «бутылочные горлышки» и «ноль» денег в «небутылочные». И объясняется это просто: не надо смотреть на увеличение себестоимости в критических местах, от которых зависит Проход Системы. Если у Вас зарплата сварщика в 5 раз выше рынка и в 2 раза выше зарплаты генерального директора, но варит он трубу в трубопроводной компании в 5 раз быстрее обычного (доход системы в 5 раз выше), то это правильно с точки зрения Правильной экономики. Нужна логистика, которая бы не давала ему простаивать: электроды и новая труба вовремя; энергия – без сбоев (топливо); работа трубоукладчика, другой техники беспрерывно (топливо). Это означает, что на топливе нельзя экономить. И сразу – цифровое доказательство:
Третье итого 10% стоимость 1 т – 64 295 р/т
То есть, если Вы покупаете плохое топливо, то оно Вам стоит не 35 000 рублей, а почти в 2 раза дороже – 64 295 руб. Доказали? Да. А теперь еще и «добьем» сопротивляющегося реалиями жизни – заставим его перестать верить в сказки.
3. Реализм жизни
Просто посчитаем реальную экономику топлива. Оно стоит на ближайшей нефтебазе 42 500 р/т. И даем полную раскладку по цифрам до конечного пользователя:
Сев.-Зап. НБ ЕВРО5 – 42 500 р/т
Заправка – 10% 4 320 р/т
Маржинальная прибыль 5% 2 380 р/т
Итого 50 200 р/т (40 450 р/л)
Результат: если Вам продают топливо меньше 40 450 р/т за литр, то знайте, что Вам продают не топливо.
Словари
Искусно и ловко подбрасывать и ловить одновременно несколько предметов.
II несов. неперех. разг.
Ловко, но произвольно обращаться с фактами или со словами.
ЖОНГЛИ́РОВАТЬ, жонглирую, жонглируешь, несовер., чем и без доп. (от франц. jongler). Искусно и ловко подбрасывать и ловить одновременно несколько предметов. Этот ходит по канату, а тот жонглирует.
|| перен. С большой ловкостью, но произвольно обращаться (с фактами, словами; книжн.). Жонглировать цитатами. Жонглировать цифрами.
1. Подбрасывать и ловить на лету одновременно несколько предметов. Ж. тарелками.
2. перен. Ловко, но произвольно обращаться (с фактами, словами). Ж. цитатами, цифрами.
1) (чем и без доп.) Искусно подбрасывать и ловить одновременно несколько предметов.
2) перен. Ловко, но произвольно обращаться с фактами, словами и т. п.
Жонглировать красивыми фразами.
Умение жонглировать, т. е. в определенном ритме подбрасывать и ловить несколько предметов, представляет собой жанр циркового искусства, существовавший еще в Древнем Египте, Китае, Японии, Древней Греции и Риме. В период Средневековья номера жонглирования показывали бродячие артисты. В современном цирке жонглирование часто связано с акробатикой, эквилибристикой, дрессировкой, клоунадой. Преимущественно жонглируют на земле (в манеже), на лошади, на лестнице, на проволоке. Особенно выделяется жонглирование большими тяжестями, т. н. силовое жонглирование. Многие номера театрализуются.
1. Искусно подбрасывать и ловить одновременно несколько предметов. Ж. тарелками.
2. Разг. Ловко, но произвольно обращаться с чем-л. (с фактами, словами и т.п.). Ж. цитатами. Ж. терминами.
Искусно подбрасывать и ловить одновременно несколько предметов.
[Сергей] жонглировал четырьмя костяными шариками, а также двумя свечками, которые он одновременно ловил в подсвечники. Куприн, Белый пудель.
Ловко, но произвольно обращаться с чем-л. (с фактами, словами и т. п.).
Ср. Павел Спасский, жонглируя сумасшествием супруга то в ту, то в другую сторону, заявил официально о сумасшествии жены, пока она окончательно не заболела и не была признана сумасшедшей в законном порядке.
Из залы суда („Новости» 24 окт. 1900).
Ср. Никто более жонглированию этой газеты не удивляется.
жонгли́ровать, жонгли́рую, жонгли́руем, жонгли́руешь, жонгли́руете, жонгли́рует, жонгли́руют, жонгли́руя, жонгли́ровал, жонгли́ровала, жонгли́ровало, жонгли́ровали, жонгли́руй, жонгли́руйте, жонгли́рующий, жонгли́рующая, жонгли́рующее, жонгли́рующие, жонгли́рующего, жонгли́рующей, жонгли́рующих, жонгли́рующему, жонгли́рующим, жонгли́рующую, жонгли́рующею, жонгли́рующими, жонгли́рующем, жонгли́ровавший, жонгли́ровавшая, жонгли́ровавшее, жонгли́ровавшие, жонгли́ровавшего, жонгли́ровавшей, жонгли́ровавших, жонгли́ровавшему, жонгли́ровавшим, жонгли́ровавшую, жонгли́ровавшею, жонгли́ровавшими, жонгли́ровавшем
1) ловко подбрасывать и ловить на лету одновременно несколько предметов;
2) перен. ловко, но произвольно обращаться с фактами, словами и т. п.
1. Искусство и ловко подбрасывать и ловить одновременно несколько предметов. БАС-1. Диц довольно ловко жонглировал пустыми бутылками. Куприн Поединок. || перен. Гонг нас вызвал в столовую; дамы были прелестны, а кавалеры жонглировали всевозможными позами. А.Белый Восп. // ЛЕ 27-28 414. Тогда чиновник попадал в розовый «Аквариум».. где огромный зал вмещал до тысячи человек между которыми жонглировали большими подносами с заказанными явствами официанты. Вагинов Бомбочада. // В. 334.