Что такое новый клиент
Эффективные методы привлечения и удержания клиентов
Для развития бизнеса необходимо не только постоянно привлекать покупателей, но и удерживать готовую базу. Важно вызвать желание возвращаться к вам, пользоваться товарами и услугами и не уходить к конкурентам, если вы предлагаете не разовые услуги.
Хорошие длительные отношения с существующими потребителями — основа стабильности и развития бизнес-проекта, особенно ценная во время нестабильной экономической ситуации. При правильном построении бизнеса работа одновременно идет над расширением базы и удержанием старых пользователей. Это обеспечит успех и уменьшит риск провала. Следуя только одной из стратегий, вы непременно столкнетесь с проблемами и возможным крахом проекта.
Трудности привлечения новых клиентов против удержания старых
Удерживать старых клиентов необходимо и выгодно из-за формирования долгосрочных отношений и повышенной лояльности, а также с экономической точки зрения. При анализе нескольких успешных долгосрочных бизнес-проектов, заметна закономерность: «Больше всего денег компании приносят старые клиенты!»
Главные проблемы привлечения потребителей
10 эффективных методик быстрого и качественного привлечения клиентов
В условиях жесткой конкуренции необходимо привлечь внимание аудитории и выделиться на рынке. Работа над стратегией удержания начинается после набора минимального нужного количества потребителей для функционирования предприятия.
Способы вербовки пользователей
Среди множества стратегий наиболее эффективные методы привлечения клиентов по результатам многоуровневых бизнес-исследований:
1. ПРОМО-ПРОДУКЦИЯ
При покупке люди предпочитают знакомую продукцию той, о свойствах которой ничего не знают с личного опыта. Промо-подарки выгодны для вас и приятны потенциальным клиентам. Эффективно для продажи дорогих комплексных продуктов, поскольку дает возможность ознакомиться с сервисом и продуктом.
2. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
Используйте блог, сайт или социальные сети для непосредственного общения с пользователем, не превращая площадку исключительно в рекламный инструмент. Качественный контент, ответы на частые вопросы, интересная информация существенно увеличивает трафик и дает заинтересованных «прогретых» людей.
3. ЧЕСТНАЯ РЕКЛАМА
Делайте рекламные ролики на TV и в интернете, баннеры, контекстная реклама, акции не только интересными и запоминающимися, с необычным сюжетом, подчеркивающим выгоды, но и честными. Не стоит преувеличивать достижения и показывать продукт исключительно в идеальном контексте, умалчивая или скрывая некоторые детали.
4. АКЦИИ
Психология человека заключается в автоматической заинтересованности скидками, акциями, необычными предложениями, подарками и бонусами. Это автоматически делает продукт на порядок привлекательнее и конкурентоспособнее. Хорошо работают в этом ключе беспроигрышные лотереи, небольшие бонусы за заполнение анкеты или участие в розыгрышах. Люди азартны, готовы к активному взаимодействию.
5. ЖИВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Видеоролики привлекают меньше, чем живые демонстрации. Устраивайте выставки и показы. Ваше выступление не должно быть длинным, но интересным и запоминающимся. Презентации хорошо совмещать с предыдущим пунктом, предложив участникам участие в мгновенной лотерее или купон со скидкой.
6. BTL-ТЕХНОЛОГИИ
Распространение рекламной продукции, буклетов, листовок и визитных карточек не теряет актуальности, однако следует учитывать, что эффективно себя зарекомендовали предложения с обеспечением выгоды человеку, обладающему рекламным продуктом. Например, первая бесплатная поездка на такси при наличии визитки или скидка на услуги при предъявлении купона.
7. ВИРУСНАЯ РЕКЛАМА
Создавайте яркую рекламу, способную быстро распространиться и запомниться. Провоцируйте активное обсуждение своего предложения и услуг. Сарафанное радио и узнаваемость бренда гарантируют постоянный поток пользователей.
8. НЕТВОРКИНГ
Это современные прогрессивные способы выстраивания деловых связей и отношений между пользователем и предпринимателем. Методы маркетинга нацелены на широкую аудиторию и основаны на желании быть полезным для клиента. Проявляйте активный интерес к проблемам потребителя, предлагайте эффективные способы удовлетворения его потребностей, быстро реагируйте на изменение запросов.
9. ЭКСПЕРТНОСТЬ
Важную роль в привлечении играет создание личного бренда и демонстрация своей экспертизы через выступления на конференциях, семинарах, ведении своего блога. Если люди видят в вас эксперта и обращаются за советом, они с большой вероятностью приобретут продукты и услуги, так как вы показали высокий уровень профессионализма, качество сотрудничества и сформировали доверительное отношение.
10. МЕРОПРИЯТИЯ
Организовывайте не только бизнес-мероприятия и встречи, но и события, связанные со спортивной, общественной или культурной жизнью. Концерт, забег, велогонка или ярмарка, приуроченные к национальному или местному празднику. Вы получите огромный охват аудитории с возможностью представить свой товар, запомниться. Также полезно для привлечения новых клиентов заниматься благотворительностью и массовыми акциями.
Почему нужна стратегия удержания клиентов?
В последнее время лояльность потребителей резко снизилась из-за существенного увеличения предложений на рынке. Сейчас мало хорошего обслуживания и удобного расположения, чтобы заставить человека вернуться. Стоит ли тогда тратить на это силы?
Компании, использующие эффективные стратегии удержания клиента, менее зависимы от изменений рынка и экономических ударов. Постоянная база позволяет удерживаться на плаву, получать прибыль даже в период острого кризиса. Тем более, поддержка постоянных абонентов все еще обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение в условиях гиперконкуренции.
Лояльность — это ваше основное достоинство перед другими предпринимателями. Клиент, который пользуется вашими услугами длительное время, с минимальной вероятностью уйдет в другое место, даже если предложение там покажется выгоднее. Он уверен в обслуживании, продукте и удовлетворен сервисом.
Посмотрим в цифрах, почему выгоднее использовать эффективные методы удержания:
Важно: Ошибочно считать, что отличный товар или услуга автоматически удержит клиентов. Человек ищет взаимодействие, заботу и удовлетворение потребностей, помимо конкретного предоставленного продукта.
Что такое коэффициент удержания клиентов?
Перед выбором стратегии необходимо проанализировать значение и ценность «удержанного пользователя», а также условия, мотивирующие продолжать сотрудничество в течение длительного периода. Для оценки эффективности рассчитывается customer retention rate — коэффициент удержания клиента. Для этого определите период времени и воспользуйтесь формулой:
CRR = ((кол-во клиентов в конце периода — кол-во новых клиентов за период)/кол-во клиентов в начале периода) х 100%
Чем выше значение, тем больше лояльность покупателей. Это прямой показатель KPI (ключевые показатели эффективности), вашего взаимодействия с пользователем, демонстрирующий лояльность и повторное обращение.
Показатель коэффициента удержания отличается для разных отраслей, но согласно результатам исследования Harvard Business Review, уменьшение оттока посетителей на 10%, приносит до 75% дополнительного дохода.
Исследование оттока должно наблюдаться в динамике, а не быть одноразовым мероприятием, даже при очень хороших показателях. Лояльность формируется на регулярной основе.
10 лучших способов и инструментов удержания клиентов
Перед внедрением новой стратегию, следует выявить причины ухода посетителей, и действовать согласно этим данным, закрывая потребности на упреждение. Регулярно собирайте обратную связь, реальные отзывы, анализируйте ситуацию на рынке и предложения конкурентов.
1. ГЕЙМИФИКАЦИЯ
Инновационная стратегия, основана на вовлечении пользователя в игру и регулярное вознаграждение за прохождение уровней, особенно актуально при текущем уровне компьютеризации. Выберите действия (подписка на какой-то период, покупка, особый тариф) и предоставьте реальные вознаграждения за совершенный поступок. Чем больше тратит человек, тем весомее должна быть награда, чтобы он не чувствовал себя жертвой манипуляции. Публичный рейтинг и достижения хорошо действуют, учитывая азарт и тягу к соперничеству.
2. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ
Если клиент чувствует себя особенным, а не частью потока, он с большей вероятность выберет ваши услуги при равном или лучшем предложении конкурента. Персонализируйте каждый шаг, от обращения в рассылках, поздравления с днем рождения и релевантных предложений на основе его личных запросов и вкусов. В этом поможет карта путешествий, контекстный поиск и чат-боты. Возможность создания списка пожеланий и виш-листов на вашем сервисе способствует возвращению пользователя и выступает в качестве рекламы.
3. ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ
Введите систему лояльности с накопительным эффектом. Это мотивирует на совершение дополнительных покупок. Хорошо себя зарекомендовали и реферальные программы, при которых вы обеспечиваете еще и рекламу среди знакомых.
4. КЛУБ КЛИЕНТОВ
Платные подписки и создание клуба предоставляет выгоды и позволяет сблизиться с человеком, открывая его актуальные боли и потребности. Получая членство, люди чувствуют себя особенными, ценными, важными для компании. Полезная и интересная подписка поддерживает интерес и позволяет выстроить долгосрочные отношения, предлагая другие продукты.
5. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
От желания обладать до осуществления покупки человек проходит несколько стадий, в ходе которых подогревается или теряется интерес, происходит сравнение преимуществ и недостатков, оценка предложения конкурентов. Пользователь не приобретет продукт, о котором ничего не знает, даже при яркой и навязчивой рекламе. Оригинальный контент в блогах, интересная и полезная информация увеличивают узнаваемость вашего бренда, могут доходчиво рассказывать о преимуществах, а также формируют доверительное отношение.
6. ПЕРВОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
Улучшайте качество продукта и путь к его приобретению. Надежный, простой, интуитивно понятный сервис не отпугнет потенциального потребителя, заставляя блуждать в недрах ненужной информации. Упростите регистрацию, сделайте оплату простой и безопасной. Особое внимание уделите первому взаимодействию, ведь оно формирует основное впечатление о сервисе и качестве. Если первый шаг требует множества действий и времени, пользователь выберет вариант проще у конкурента, даже если цена выше. Удобство клиента — забота предпринимателя.
7. ЭКСКЛЮЗИВ
Даже самый массовый продукт может быть изменен и адаптирован, выделяясь на фоне остальных, что значительно снизит риск ухода к другим предпринимателям со стандартными предложениями. Индивидуальный дизайн, упаковка, дополнительные функции — это то, что вы можете предоставить для уникализации запроса.
8. ПРОСТОЙ УХОД
Известность и узнаваемость бренда не должна переходить в разряд навязчивости и спама. Сотни ненужных и неинтересных писем раздражают человека, особенно если вы не оставляете возможности легко отписаться от получения рекламных предложений или напоминаете о себе после отказа от услуг. Раздраженный клиент никогда не вернется, даже если будет нуждаться в ваших услугах.
9. КОНКУРСЫ И АКЦИИ
Проводите уникальные акции и розыгрыши среди постоянных пользователей, возможно внедрение мини-игр в мобильные приложения. Большим успехом пользуются викторины, тесты и задания, за которые можно получить бонусы и потратить их на ваш продукт, не выходя за рамки онлайн-сферы. Интернет-покупки и сертификаты экономят время и пользуются большей популярностью.
10. БРЕНДИРОВАННЫЕ ПОДАРКИ
Фирменная символика актуальна в подарках работникам компании и постоянным пользователям. Выбирайте симпатичные и полезные вещи, которые так или иначе используются клиентами ежедневно: ручки, календари, ежедневники, кружки. Это не только повышение лояльности, но и реклама.
Ни один бизнес не может существовать без продуманной стратегии и квалифицированных менеджеров по продажам. Поэтому особое внимание уделите обучению команды и их взаимодействию с людьми. Используйте разные инструменты привлечения и удержания клиентов, комбинируйте их для достижения наибольшей эффективности.
Хочешь получать еще больше полезных материалов, информацию о бесплатных вебинарах, скидках и новых курсах Like Центра?
Оставь свой email 😉
Like Centre — это не просто компания, занимающаяся созданием образовательных курсов, это настоящее сообщество предпринимателей, которые нацелены на развитие и готовы внедрять новые подходы ведения бизнеса.
Блог Лайк Центра помогает молодым стартаперам и опытным владельцам бизнеса черпать свежие идеи, первыми узнавать об эффективных инструментах и способах масштабирования своего дела. Это платформа для смелых, инициативных предпринимателей, которые не боятся рисковать, но риск этот должен быть оправданным и обоснованным.
В блоге в свободном доступе находится информация, которая помогает:
Мир меняется очень быстро, завладеть вниманием потребителя становится не так просто как раньше. Поэтому Лайк Центр делится актуальной информацией, которая помогает держать руку на пульсе и всегда оставаться в курсе изменений на рынке. При этом не забывает и об основных постулатах — нетленном своде правил, который помогает становлению и развитию бизнеса.
Новые технологии, маркетинговые приемы, дополненная реальность, соцсети с молниеносно изменяющимися алгоритмами — все это способно поставить в тупик. Поэтому Like Centre взял на себя обязательство пролить свет на все важные аспекты построения успешной компании, которая уверенно занимает высокие позиции на современных рынках, быстро подстраивается под нестабильную обстановку и неизменно выходит на новый уровень даже в кризисное время.
Безусловно, поддержка бизнеса не строится только на статьях из блога. «Лайк Центр» предлагает и обучающие курсы ведения бизнеса, которые содержат не только полезную информацию, но и реальные кейсы по выведению компании из кризиса, максимизации ее прибыли и решению других глобальных проблем.
Обучение ведения бизнеса подойдет тем, кто готов последовательно прилагать усилия, хочет всегда оставаться в курсе последних новостей и не бояться внедрять тенденции в работу.
Like Centre blog — это база знаний, позволяющая рассмотреть проблемы комплексно, оперативно их выявить и решить. А для тех, кто готов продвинуться дальше, Лайк Центр готов оказать помощь в ведении бизнеса в Москве и любом другом регионе России.
В блоге мы много рассказываем об этом, но лучше один раз попробовать самостоятельно. За 3 дня мы дадим все инструменты, чтобы начать. Четко, структурировано. Ничего лишнего.
Что нам дают новые клиенты
Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В этой статье мы поговорим о том, что нам дают новые клиенты, какие правила необходимо соблюдать для их привлечения и как удержать клиента, чтобы он обращался к вам постоянно.
Что нам дают новые клиенты
Привлекая новых клиентов, мы чего-то ждем от них. Чего же?
Некоторые фирмы, выйдя на достойный уровень в своей нише, останавливаются в своем развитии. От чего это происходит?
Во время работы формируется база клиентов, продается определенное количество товаров, получается неплохой доход и кажется, что в бизнесе достигнута стабильность.
Поэтому нет необходимости искать новых клиентов и увеличивать спрос.
Но при кризисе в стране происходит спад продаж, доход становится все меньше и меньше, и тогда приходится вспомнить о том, что необходимо привлекать новых клиентов,
чтобы увеличить объемы продаж.
Вот поэтому не надо ждать, когда фирма доживет до убытков, а надо ставить работу по привлечению клиентов на поток ежедневно.
Что надо знать для привлечения клиентов
Каждый собственник бизнеса должен знать некоторые правила:
От всех этих моментов зависит, вернется ли клиент к вам вновь.
Посмотрим видео на тему Что нам дают новые клиенты
Привлечение новых клиентов
Привлечение клиентов. 12 способов привлечения клиентов и увеличения продаж
Заключение
В этой статье мы рассмотрели тему Что нам дают новые клиенты, какие правила необходимо соблюдать для того, чтобы привлекать клиентов для приобретения товаров
и услуг на вашу фирму.
Надеюсь, статья оказалась полезной.
Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.
Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.
Как различать новых и старых клиентов
В этой статье рассматриваются два основных способа различения новых и постоянных клиентов для целей анализа продаж
При анализе продаж очень часто возникает желание и необходимость узнать, кто больше приносит денег предприятию – новые клиенты или те, кто покупает постоянно (для краткости их еще называют «старыми» клиентами)
С точки зрения методов анализа продаж речь идет об одном из способов сегментации клиентской базы.
Вкратце напомним, что такое «сегментация клиентской базы». Это деление всей группы клиентов на некоторые части, подгруппы, сегменты по определенным общим признакам.
Например, мы можем взять общий список наших клиентов и разделить его на две части: в одну попадут новые клиенты, в другую – «старые».
Зачем это нужно? – На самом деле это один из важнейших вопросов, который интересует практически любое предприятие.
С одной стороны, это соотношение учитывается в тех случаях, когда необходимо увеличивать клиентскую базу. Кому незнакомы такие ситуации, когда руководство предприятия ставит задачу: нужно увеличивать обороты. А за счет чего? – Первое, что приходит в голову – за счет поиска новых клиентов.
И тогда больше ценятся новые клиенты. За их привлечение даже могут устанавливать отдельные премии и бонусы.
Но, с другой стороны, погоня за новыми клиентами может преподнести неприятные сюрпризы. Есть общий закон и состоит он в том, что основную массу дохода приносят постоянные клиенты. И если им пренебрегать, то можно влететь в неприятности.
В частности, в практике CRM выявлено, что привлечение нового клиента обходится в несколько раз дороже, чем удержание старого.
Таким образом, можно сказать, что анализ продаж с точки зрения новых и постоянных клиентов используется очень часто, а точнее – практически всегда.
Этот вопрос является обязательным компонентом общей схемы анализа продаж.
Сам же вопрос в непосредственной работе может формулироваться по-разному. Например, кто «чаще покупает», «кто больше покупает» по количеству покупок (сделок), кто «больше покупает» по доходу, по прибыли и т.д.
Но первый и самый главный вопрос – это объемы продаж. В других случаях, если есть возможность, рассчитывается маржинальная прибыль. И уже в третью очередь рассматриваются количественные характеристики, например, количество сделок, покупок, отгрузок, оплат и т.д.
Но при обработке имеющихся данных неизбежно появляется и такая техническая задача – а как именно определить, кто является новым клиентом, а кто старым? И вообще, с какого момента можно считать, что покупатель является уже нашим клиентом? И что такое старый клиент – который покупал когда-то давно, или который покупает постоянно с давних пор?
Например, можно ли считать клиентом покупателя, которому отгрузили товар, но еще не получили за него деньги? И наоборот, получили деньги, но еще не отгрузили ему товар?
Или – можно ли считать клиентом предприятие, с которым заключен договор, но которому еще не оказали услуги?
В этой статье сделан обзор способов такого различения. На сегодняшний день известны два таких способа. Назовем их «краткий» и «развернутый»
Краткий способ различения новых и старых клиентов
В этом случае «новым» клиентом считается тот, кто первый раз оплатил.
Если же клиент платил уже больше одного раза, то он относится к старым клиентам.
При этом следует обратить внимание на два важных момента.
1. Признаком нового клиента является именно первая покупка. Начиная со второй, он уже относится к категории «старых» клиентов. А до первой покупки покупатель вообще не считается клиентом предприятия. Даже если с ним ведутся переговоры, подписываются договора и т.д., но нет покупки, он клиентом не считается.
2. Критерием отнесения покупателя к клиентам предприятия является поступление оплаты. Т.е. ни подписание договора, ни выставление счета, ни отгрузка товара (оказание услуг) не является признаком, по которым можно считать покупателя своим клиентом. Только оплата. Иногда бывает наоборот, клиент вначале платит и только потом осуществляется отгрузка. Но даже в таких случаях клиентом предприятия он считается с момента оплаты, даже если сделка еще не закрыта.
Дискуссия по поводу критерия сделки
Исходя из вышесказанного, можно считать, что клиентом покупатель становится с момента совершения покупки или сделки.
Но в ряде случаев такая формулировка приводит к определенным дискуссиям. В частности, если оплата произведена, но товар не отгружен, то можно ли считать сделку совершённой, в смысле совершившейся?
Для того чтобы ответить на этот вопрос следует понимать, что речь идет о разных задачах. Одно дело в ходе непосредственной работы закрыть сделку, другое – определить для целей анализа момент перехода из состояния «покупатель» (вообще) в состояние «клиент» (конкретного предприятия)
Во втором случае, даже если сделка не закрыта, но оплата произведена, то в целях анализа продаж вполне можно отнести такого покупателя к категории клиенты и включить его данные в аналитический отчет.
Краткий способ различения новых и старых клиентов можно проиллюстрировать следующим рисунком
Рисунок 1 Краткий способ различения новых и старых клиентов
Дополнительные детализации
Краткий способ прост и понятен, в этом его главное достоинство.
В дальнейшем схему деления клиентской базы по признаку «новый – старый» клиент можно еще более детализировать. Например, различать «старый» или «постоянный» клиент.
И здесь следует обратить внимание, что термины зависят от целей анализа. В частности, «старый» клиент используется главным образом в тех случаях, когда ведется поиск резервов для увеличения клиентской базы, для поиска новых клиентов. Им уделяется основное внимание, а старые клиенты отодвигаются на второй план.
И наоборот, когда предприятие ищет резервы увеличения продаж в работе с имеющейся клиентской базой, то тогда чаще используется термин «постоянный» клиент. И здесь как раз основное внимание уделяется именно им, что в плане логики анализа приводит к различению и других подгрупп внутри этой категории.
Например, могут выделяться «постоянные регулярные» клиенты, т.е. те, кто платит регулярно каждый месяц. Затем «постоянные периодические» клиенты, которые платят не каждый месяц, а с определенной периодичностью, например, раз в два месяца, раз в квартал и др. Наконец здесь же могут выделяться в отдельную подгруппу «разовые» клиенты, которые платят один раз в достаточно большой интервал времени. Например, раз в год, но несколько лет подряд.
Развернутый способ различения новых и постоянных клиентов в методологии анализа продаж называется XYZ-анализом
В данном случае не разбирается математическая начинка этого метода, об этом любой желающий может узнать с помощью поиска в интернете.
Мы рассмотрим логическую составляющую XYZ-анализа.А она состоит в том, что здесь как раз и выполняется дальнейшая детализация старых клиентов.
Эта группа клиентов называется постоянными клиентам и делится еще на три подгруппы.
Деление осуществляется с помощью математической статистики по принципу частоты появления признака.
Т.е. на основе обработки достаточно большого количества данных о продажах выделяются подгруппы, которые условно можно назвать так: «часто покупающие» клиенты, клиенты покупающие, со средней частотой и «редко покупающие».
При этом, в подгруппу, например, «часто покупающие» могут попасть не только клиенты, покупающие каждый месяц, а и с некоторой другой периодичностью. Это будет зависеть от исходных данных.
Кроме того, здесь же могут выделяться и новые подгруппы. Например, потерянный клиент, т.е. такой покупатель, частота покупок которого опускается ниже границы третьей категории. И даже если он время от времени совершает какие-то покупки, то все равно он считается потерянным. Хотя на логическом уровне потерянным клиентом считается тот, кто уже не совершает покупок вообще.
«Новый» клиент в таком случае тоже имеет частоту покупок ниже самой низкой, но он как бы поднимается от нуля по восходящей в отличие от потерянного, у которого за плечами уже была достаточно интенсивная история покупок.
В целом, схему разбивки клиентской базы при помощи XYZ-анализа можно проиллюстрировать следующим рисунком:
Рисунок 2 Сегментация клиентской базы методом XYZ-анализа
Изначально этот метод был разработан для анализа клиентской базы, но затем его стали использовать и для анализа товарного ассортимента.
Главным его достоинством является использование математического аппарата. Но это же оборачивается и его недостатком, поскольку требует от пользователя соответствующей математической подготовки, что не всегда возможно.
Важной особенностью XYZ-анализа является то обстоятельство, что здесь используются как раз количественные характеристики продаж, т.е. частота оплат, сделок. Суммовые же показатели дохода, прибыли в данном случае не рассматриваются.
Что выбрать или последовательность действий при анализе
После того, как мы разобрали оба способа, естественно возникает вопрос – какой из них лучше, или, по-другому, какой из них лучше использовать в своей работе.
Здесь, прежде всего, надо подчеркнуть, что это два способа сегментации клиентской базы, но не сами способы анализа продаж.
Т.е. это предварительная работа, при которой данные еще подготавливаются к рассмотрению и оценке.
Если же говорить о последовательности работы, то схема будет выглядеть таким образом:
Вначале необходимо разбить список клиентов на категории «новые» и «старые» клиенты по первому, краткому способу. А затем выполнить анализ с точки зрения того, какая из этих двух групп клиентов выгоднее для предприятия – больше покупают или больше приносят прибыли. Т.е. сравнить объемы продаж.
На втором этапе можно выполнить более детальную сегментацию по второму способу и посмотреть в принципе тот же вопрос, но уже на других подгруппах клиентов, т.е. кто из постоянных клиентов более выгоден предприятию – те, кто часто покупают, те, кто покупают со средней частотой, или редко покупающие.
Ведь вполне может получиться так, что крупные клиенты покупают редко, но на большие суммы. И наоборот, клиент может делать покупки очень часто, но мелкими суммами.
Проиллюстрировать всю процедуру анализа по данным категориям клиентов можно следующими рисунками:
Рисунок 3 Первый этап анализа – деление клиентской базы на новых и старых клиентов и сравнение продаж между ними
Рисунок 4 Второй этап анализа – деление постоянных (старых) клиентов на подгруппы и сравнение продаж между ними