Что такое ментальные триггеры

Триггеры: что это и как их используют в психологии и маркетинге

Почему триггер называют спусковым крючком

Слово «триггер» (англ. trigger) дословно переводится как «спусковой крючок». Оно появилось как производное от голландского trekken (тянуть) и с 1650-х годов звучало как «трикер», а уже позже перешло в разговорную форму «триггер».

Представьте, что мужчина идет по улице и спешит в офис. Вдруг он видит толпу. Ему становится любопытно, из-за чего собрались эти люди. Это подталкивает его сменить курс: остановиться и узнать, в чем дело. В данном случае толпа — триггер.

Сегодня понятие «триггер» используют в разных областях. В психологии так называют стимулы, которые вызывают яркие, чаще негативные эмоции и реакции. В маркетинге — приемы, которые заставляют покупать. В медицине триггеры — это факторы, которые провоцируют приступ или приводят к заболеванию. Например, изменение погоды может стать триггером головной боли. В соцсетях встречается выражение triggered или «триггерит», что обычно означает «вызывает гнев».

Как работают триггеры

Триггеры часто формируются именно в стрессовых условиях. Если человек находится в угрожающей жизни или здоровью ситуации, его мозг запускает механизм, который включает одну из трех реакций: бежать, нападать или замереть. Но когда опасность миновала и жизни ничего не угрожает, нервная система все равно может оставаться в режиме повышенной боеготовности.

Елена Барабанова, клинический психолог, преподаватель психологии, специалист платформы «Ясно»:

Допустим, человека укусила собака. Событие прошло, но психологическая травма осталась. Каждый раз, проходя злополучное место, он сжимается и не чувствует тело, ему становится нечем дышать. Психика делает это только с одной целью — уберечь человека. Ведь если собака снова нападет, он сможет быстро среагировать в стрессовой ситуации и спастись. Как мы видим, происходят серьезные биохимические изменения, часто приводящие к хроническому стрессу и вторичным реакциям — бессоннице, паническим атакам, повышенной тревожности».

Триггеры также часто запускают воспоминания, которые, в свою очередь, приводят к эмоциям и действиям. Но механизмы работы человеческого мозга, в том числе процесс формирования памяти, еще не до конца изучены. Нейробиологи считают, что запоминание — это кодирование информации в нейронах. Мозг получает информацию из внешнего мира с помощью пяти чувств — зрения, обоняния, осязания, вкуса и слуха, — а затем обрабатывает ее, сортирует и записывает, словно компьютер на жесткий диск.

Когда мы впервые встречаем человека, зрительная система регистрирует цвет его глаз, волос и другие физические особенности. Органы слуха улавливают тембр его голоса. Органы дыхания воспринимают запах его парфюма. Взаимодействуя с этим человеком, мы испытываем определенные эмоции. Каждое из ощущений и переживаний поступает в гиппокамп — отдел головного мозга, который участвует в формировании памяти. Мозг связывает биты новой информации между собой и закрепляет ее в разных группах нейронов. А когда возникает внешний стимул, мозг ассоциирует его с записанными данными и воспроизводит воспоминания. Так, через несколько лет, вдохнув запах знакомого парфюма, мы вспоминаем конкретного человека, связанные с ним переживания и эмоции. Возможно, у нас появляется желание ему позвонить. В данном случае запах выступает триггером.

Елена Барабанова:

«Триггер запускается определенным стимулом извне: запахом, звуком, вкусом, образом. Органы посылают мозгу сигнал, который запускает автоматическую реакцию. Но сперва состоится работа анализаторов головного мозга: зрительного, двигательного и т. д. После того как сигналы из головного мозга поступают обратно к органам и системам организма, мы видим реакцию: человек пугается, убегает, вступает в драку, плачет и т. д.

Опираясь на учения Ивана Павлова, мы знаем, что в коре головного мозга сосредоточено большое количество анализаторов и каждый из них автономен, но при этом также взаимозависим. Это [анализаторы] связанное между собой функциональное объединение. Функциональная система коры головного мозга — сложная иерархическая структура. Говоря простым языком, одновременно и поочередно все анализаторы коры головного мозга задействованы в формировании реакции на триггер».

Триггером может стать что угодно: звуки, образы или ситуации, которые в прошлом спровоцировали яркую реакцию. Но именно запахи способны вызвать больше эмоциональных воспоминаний по сравнению с вербальными или визуальными стимулами. Эту особенность назвали феноменом Пруста в честь французского писателя, который описал подобные переживания в своем романе «По направлению к Свану»: запах печенья «Мадлен» мгновенно перенес его в яркий насыщенный эпизод воспоминания из детства.

Триггеры в психологии

В психологии понятие «триггер» чаще используется в негативном ключе. Так называют любой внешний фактор, который заставляет человека вспомнить, как правило, травматичный опыт из прошлого.

Елена Барабанова:

«Сам по себе триггер запускает определенную, как правило, эмоциональную реакцию боли, страха, вины, стыда и т. д. Вот вы пришли в регистратуру поликлиники, на вас неодобрительным взглядом посмотрел регистратор и задал несколько вопросов громким и жестким голосом. И вы чувствуете, как голос дрожит, ноги становятся ватными, вам сложно вздохнуть и дать адекватный ответ. Что произошло? Да ничего особенного. Но вот эти — взгляд, тон голоса, уровень громкости голоса — триггеры, которые запустили эмоциональный ответ. Эмоциональная реакция была закреплена много лет назад: все пять лет в детском саду у вас была строгая воспитательница, которая общалась с вами именно в таком тоне».

Негативные триггеры

Негативные триггеры вызывают у людей бессознательную, часто даже деструктивную реакцию. Контролировать эмоции и действия в подобной ситуации становится практически невозможно.

Елена Барабанова:

«Триггеры есть у каждого из нас, но у всех разные. Один может прийти в ужас от замечания со стороны начальника, а другой впадет в панику при виде соседской крупной собаки.

Триггеры могут мешать. Представим, что вы мечтаете реализовать себя в социальной или политической деятельности. Вам предстоит вести переговоры, доказывать свою точку зрения, проявлять требовательность и настойчивость, выдвигать собственные инициативы. Но как только вы попадаете в кабинет руководящего лица, начинает «крутить» живот, подступает тошнота, и вы сразу прекращаете диалог. Вряд ли подобные реакции будут способствовать продвижению по службе».

Определенные запахи, фразы, звуки или ситуации могут стать триггерами для тех, кто пережил:

Например, человек попал в аварию, на некоторое время застрял в замкнутом пространстве салона и испытал сильный стресс. Пару лет спустя он уже не вспоминает тот несчастный случай и не боится поездок в авто. Но однажды на выходе из кабинки уборной в торговом центре он не может открыть заевшую щеколду. Это напоминает ему ситуацию во время аварии и вызывает приступ паники и страх.

Елена Барабанова:

«В психике закрепляются все события. Часть из них выходит в так называемую зону осознавания, а часть так и остается в бессознательном. Нам известно, что закрепиться в памяти могут события, оказавшие на нас сильное эмоциональное воздействие. Это могут быть как приятные, так и трагические события. А может быть наоборот. Неприятные воспоминания вытесняются в бессознательное, и человек их «забывает».

Память «рандомно» выдает нам воспоминания. Например, человек, проходя по улицам своего детства, предается приятным воспоминаниям. Картинки прошлого всплывают в сознании, появляется чувство радости и спокойствия. Что повлияло на это? Определенная обстановка, которая уже была знакомой и родной. А еще — его собственная нужда в этих воспоминаниях. Нелегким был этот год для человека, вот он и решил поехать на родину. То есть воспоминания всегда есть и будут, но «пользоваться» ими человек сможет только при определенных обстоятельствах. Если бы мы помнили все, то мы давно бы запутались в жизни».

Просмотр сцен, напоминающих о травме или несчастном случае, тоже может вызвать негативную реакцию. Поэтому в фильмах и роликах в интернете часто встречается предупреждение о потенциально неприятном контенте. Правда, последние исследования показали, что такое информирование не помогает избежать болезненных воспоминаний и люди с психологическими травмами все равно испытывают стресс во время просмотра.

Позитивные триггеры

Триггеры могут быть позитивными и даже полезными для человека. Существует ряд внешних стимулов, которые могут вызвать автономную сенсорную меридиональную реакцию (АСМР). Это явление, при котором человек испытывает приятное покалывание по всей коже головы, задней части шеи и в других областях в ответ на звуковые и визуальные триггеры. Ощущение сопровождается чувством расслабления и хорошего самочувствия. Британские психологи-исследователи определили несколько подобных триггеров.

Популярные триггеры в маркетинге

В маркетинге продающий триггер — это прием, который мотивирует человека совершить определенное действие: перейти на сайт, подписаться на рассылку, оставить комментарий или номер телефона, купить продукт. Обычно триггеры становятся катализатором, который вызывает эмоции: страх, радость, гнев, жадность, зависть, вожделение и так далее.

Мы собрали несколько популярных триггеров, которые часто используют маркетологи.

Дефицит

Люди склонны больше ценить то, что менее доступно. Поэтому маркетологи часто создают искусственный дефицит, используя ограничение по времени или по количеству товара. Фразы вроде «осталось всего пять штук», «акция действует для первых 20 покупателей» и прочие триггеры встречаются практически везде — от супермаркетов с продуктами до сайтов с образовательными курсами.

Юлия Сяглова, доцент кафедры маркетинга и рекламы факультета рыночных отношений ИОМ РАНХиГС:

«Сейчас мы живем в цифровом мире, где получить информацию — дело нескольких минут. Многие покупатели (в некоторых сегментах до 50% от общего числа) этим пользуются и действуют по определенной модели ответственного поведения. Например, человек бежит в торговом центре мимо магазина, видит какой-то товар с супервыгодным предложением, но он не покупает его сразу. Сперва он дома в спокойной обстановке изучает товар, сравнивает цены, читает характеристики. Оценивает, нужно ему делать покупку или нет. И только потом принимает решение».

Жадность

Чаще всего этот триггер встречается во время распродаж, например «черной пятницы». Онлайн- и офлайн-магазины пестрят баннерами и вывесками, которые обещают выгоду: «Скидки до 90%», «Три товара по цене двух», «Купи продукт и получи подарок» и так далее. Желание заплатить меньше и получить больше движет человеком. Он совершает необдуманные покупки и приобретает вещи, которые, возможно, никогда не использует.

Юлия Сяглова:

«На самом деле сейчас покупатели склонны четко планировать покупки, особенно онлайн. Прежде чем оплатить корзину, человек смотрит на сумму и думает, точно ли ему это нужно. Импульсных продаж сейчас меньше, чем в доковидную эпоху. Поэтому в онлайн-сегменте объемы розничного товарооборота, конечно, растут, но восстанавливаются достаточно проблемно.

В офлайне история немного другая. Мы ходим по магазину, набираем себе в тележку какие-то товары и уже потом на кассе начинаем смотреть на увеличивающуюся сумму. И тут нас начинает тревожить, сколько мы заплатим. Многим покупателям сложно и неудобно отказаться, сказать: «Я вот это не хочу покупать». В итоге человек оплачивает эту покупку, но выходит при этом полностью расстроенный, потому что деньги потрачены».

Страх

Безопасность — одна из базовых потребностей человека, чем умело манипулируют маркетологи. Например, в рекламных роликах Volkswagen автомобиль попадает в аварию. Так создатели демонстрируют надежность авто, ведь никто из пассажиров не пострадал и не получил травм. Рекламный ход помог увеличить продажи марки автомобиля на 17%.

Еще один пример триггера страха — использование темы коронавируса в рекламе противовирусных препаратов. Ролики и баннеры прямо рекомендуют определенные препараты как средства для профилактики и лечения вируса. По мнению пресс-секретаря комиссии РАН по противодействию фальсификации научных исследований Петра Талантова, такая реклама — дезинформация с целью наживы на панике населения.

Радость и любовь

Крупные бренды детского питания часто используют подобные триггеры. Например, рисуют иллюстрацию медведицы и медвежонка на упаковке. Картинка вызывает нежные чувства и ассоциируется с материнской любовью. Так бренд реализовывает потребность мамы проявлять нежность и заботу даже через упаковку.

Взаимный обмен

В процессе социальной эволюции между людьми возникло негласное правило взаимного обмена. Оно предполагает, что, получив услугу или подарок, человек отдает что-то взамен из чувства признательности. Поэтому в сфере продаж так часто встречаются бесплатные пробники или неожиданные подарки.

Контраст

Суть триггера заключается в том, чтобы продемонстрировать человеку ощутимую разницу между двумя вещами. Если мы сначала поднимем легкую сумку, а затем тяжелую, вторая покажется тяжелее, чем есть на самом деле, из-за контраста ощущений. Этот принцип используют, к примеру, автомобильные дилеры. Сначала они дожидаются согласия покупателя на покупку машины за несколько сотен тысяч рублей. И только потом начинают предлагать аксессуары, которые обойдутся в десятки тысяч. При заключении сделки на покупку авто стоимость чехлов, ковриков и прочих атрибутов кажется незначительной. Поэтому покупатель с легкостью на них соглашается, чем значительно увеличивает итоговый чек.

Визуальные триггеры

В природе существует большое количество сенсорных триггеров, которые сообщают нам информацию. Один из таких — яркий цвет. Сотрудники маркетинговой компании Elmwood использовали подобный визуальный триггер при создании упаковки чая. Они окрасили ее в предупреждающие цвета природы, которые ассоциируются с пчелами и осами, — черный и желтый. Таким образом они пытались привлечь внимание покупателей к конкретной марке чая на полке. Результаты говорят сами за себя: за первый год было продано 20 млн упаковок без какой-либо дополнительной маркетинговой поддержки.

Юлия Сяглова:

«Визуальные триггеры постоянно используются в офлайн-мерчандайзинге. Например, можно придать товару сильный визуальный отклик, положив его в определенное место на полке: на уровень рук покупателя или на уровень глаз. А дешевый товар размещают, как правило, на уровне колен. Так покупатель психологически понимает — раз товара много, он дешевый, за ним нужно нагнуться, значит, ничего особенного в нем нет.

Если говорить про онлайн-маркетинг, то речь идет про формирование визуальных страниц. Это может быть сам каталог товаров и определенные карточки внутри него: кликабельные баннеры или дополнительные маячки, которые привлекают внимание человека и заставляют посмотреть, что там под ними кроется».

Как отследить и контролировать триггеры

Некоторые триггеры можно предвидеть, но многие из них часто застают человека врасплох. Психологи, психотерапевты и психиатры помогают установить связь между сильными эмоциональными реакциями и триггерами. В процессе работы с пациентом они разрабатывают стратегии преодоления, которые помогут управлять эмоциями, когда человек столкнется с триггерами.

Елена Барабанова:

«Говорить о наличии негативных триггеров можно, когда вы замечаете за собой сложную эмоциональную реакцию при вполне благоприятных обстоятельствах. Например, ваша мама пригласила вас на семейный ужин, вы приезжаете к ней в гости и физически чувствуете, как «скукоживаетесь». Вам сложно рассказывать о себе, вы тревожитесь, что на ваш рассказ ответит мама. Или вы получаете СМС от начальника с просьбой в начале рабочего дня зайти к нему в кабинет. Эту ночь вы плохо спите, часто встаете, прокручиваете ваш диалог в голове. И главное в этих ситуациях — неспособность прекратить происходящее.

Для того чтобы отследить триггер, нужно взять за привычку задавать себе вопросы. «Что я чувствую?», «Что происходит с моим телом, как оно реагирует?», «Что я делаю в ответ на ситуацию (боюсь, убегаю, стыжусь, теряю веру в себя, кричу и т. д.)?», «Что именно вызвало во мне такую реакцию (голос начальника, тон маминого разговора)?» Эти вопросы помогут определить, как запускается триггер.

Если триггер повлек за собой эмоциональную реакцию, важно вернуть себе опору. Первая наша опора — наше собственное тело. Почувствуйте свое тело — ноги, руки, спину, — почувствуйте свое дыхание — оно должно быть диафрагмальным, т. е. брюшным, — найдите в пространстве предметы, привлекающие ваше внимание. Например, при панических атаках можно найти десять красных предметов, десять предметов интерьера и т. д. Ну, а освободиться от влияния триггеров можно, обратившись к психологу».

Источник

33 психологических триггера повышения продаж

Триггер – это психологический посыл, который на подсознательном уровне подталкивает клиента сделать покупку. Когда триггер на своем месте, он работает быстро и четко. Недаром с английского слово переводится как «спусковой крючок».

Триггеры воздействуют на эмоции: страх, жадность, зависть и другие. Если задеть правильную струнку в душе покупателя, она тут же срезонирует, и человек отреагирует на посыл конкретным действием. Например, зарегистрируется, запишется на консультацию, закажет товар или услугу.

Теоретически, триггеры можно называть продающими, потому что они действительно повышают продажи. По факту, триггер работает сам по себе, без дополнительных эпитетов и приставок.

Как это происходит

Для начала нужно понимать, что нельзя просто так взять и построить оффер от триггера, потому что это всего лишь один из приемов общения с аудиторией.

Сначала нужно проработать базовые моменты. Например, разработать уникальное торговое предложение, которое действительно будет отвечать потребностям аудитории.

Второй важный момент – формат базовых коммуникаций с аудиторией через ресурсы компании. Все статьи, посты, видео и подкасты должны транслировать главную мысль: «Почему появился ваш продукт, и зачем вообще он нужен».

Я бы не сказала, что ВСЕ статьи, посты, видео и подкасты должны это транслировать. Тем более если речь идет о конкурентной среде. Сервисы постинга, мобильные операторы, юридические услуги и т. д. борются за симпатию аудитории к бренду, а не к конкретному сервису или тарифу. И не стоит забывать про верхний уровень воронки продаж, где может рождаться лояльность и интерес, но еще нет потребности.

Без проработки этих двух моментов любой триггер выглядит как навязчивая прямая продажа с бесконечными призывами купить или получить скидку.

Если у компании выстроен основательный маркетинговый фундамент – триггеры повышают количество регистраций, звонков и поднимают продажи.

Триггеры настолько популярны, что их продают

Несколько месяцев назад я вписался в одну движуху. Этим популярным словом сегодня заменяют понятие «марафон». На таких движухах прокачивают интернет-маркетологов, дизайнеров, копирайтеров. Одним словом – классический инфобизнес с прогревом.

На одном из первых бесплатных уроков нам рассказали о нескольких триггерах. Красиво презентовали их волшебную силу и обещали рассказать остальные секреты всем, кто заплатит за обучение. Я подумал, что информация о триггерах не может быть настолько секретной, что ее нельзя найти в интернете. В итоге я собрал целых 33 триггера, о которых и расскажу в этой статье. Вместе с каждым триггером будет понятный пример. Вам остается только прочитать и внедрить, а заодно и деньги на движухах сэкономите.

Триггер «Результат»

Классический пример – любые курсы похудения. Почти на каждом таком сайте есть фотографии участниц «до» и «после». Снимки, где волшебное перевоплощение заметно невооруженным глазом, действуют магическим образом. Демонстрация результата сработает еще лучше, если использовать не фото, а видеоролик.

Главное – презентовать все максимально понятно, чтобы человек увидел четкую разницу между первым и вторым вариантом.

До и после не единственный способ демонстрировать результат. Популярные сегодня во всех нишах кейсы цепляют аудиторию по этому же принципу. В формате кейса результат получится показать даже с помощью одного текста, например, вот так:

Еще интереснее триггер «результат» выглядит в соцсетях:

Триггер «Обращение»

Дорогие читатели блога «Текстерры», чувствуете, как приятная эмоция зарождается где-то в сознании, когда читаете это обращение? Так происходит, потому что мы знаем: читатели блога – умные люди, профессионалы своего дела, они принадлежат к особой категории интернет-пользователей, и персональное обращение подчеркивает этот факт и привлекает внимание.

Персонализировать клиента можно по имени, профессии, возрасту, социальному статусу, увлечениям и так далее. Подходящее обращение реально придумать под каждую нишу и каждую компанию.

Когда подписчик, потенциальный клиент или другой человек видит знакомый маячок, он на подсознательном уровне понимает, что сейчас обращаются именно к нему. Реакция на персонализированное приветствие будет более быстрой и теплой, чем в ответ на общие формулировки.

Так персонализация выглядит в соцсетях у популярных блогеров:

Триггер «Страх»

Еще один способ выбить 10 из 10, если вы хорошо поработали над анализом своей ЦА. Несколько примеров: потенциальные клиенты стоматологов боятся боли, покупатели интернет-магазинов не хотят стать жертвой мошенников, а будущие студенты школы английского языка опасаются выбросить деньги на ветер.

Если вы знаете о своей аудитории что-то подобное, понимаете, как решить эту проблему, остается мягко надавить на «спусковой крючок» нужного страха и посмотреть на результат.

Это один из самых действенных триггеров. Все люди чего-то боятся. А страх забирает много сил, высасывает энергию. Ошибиться с выбором, потратить время впустую, закопаться в куче информации и совсем запутаться, не справиться с финансовой нагрузкой, налететь на «развод», переплатить – человек может не раскладывать себе на составляющие, почему он, например, никак не купит машину, вроде же хочет. И если он находит для себя ресурс, где со всеми этими вопросами можно разобраться, он зависнет на нем. Привет, поведенческие! Но дело даже не в них. Вы получите благодарного и удовлетворенного читателя, контакт установлен. А это не так уж мало для начала знакомства. И да, высасывание страшилок из пальца – не по карме, а разумное предупреждение – очень даже.

Многие блогеры открыто призывают не бояться своих страхов:

Триггер «Взаимная благодарность»

Этот прием в интернете используют особенно часто. Сначала потенциальному клиенту дают какую-то бесплатную полезность. Чаще это подарок в цифровом формате, например, книга или чек-лист, реже – физический товар.

Подвох в том, что очень скоро благодетель захочет что-то взамен. Например, адрес электронной почты, куда будут приходить письма рассылки. В лучшем случае с полезным контентом, в худшем – с навязчивыми призывами купить, купить.

Секрет использования взаимной благодарности кроется в умеренности. Особенно сейчас, когда аудитория во многих нишах уже основательно выгорела и подозрительно реагирует даже на бесплатные подарки, а чрезмерная навязчивость в той же рассылке часто оборачивается массовыми отписками и агрессивной реакцией.

Лучше сразу написать, о чем собираетесь общаться с людьми. Честность подкупает и повышает лояльность подписчиков.

В соцсетях многие действуют в открытую, и это тоже работает:

Триггер «Сравнение»

Представьте онлайн-школу по английскому языку. Сегмент выше среднего, но не премиальный. Условия – закачаешься. Они предлагают занятия с носителем 3 раза в неделю, бесплатный чай, кофе, печенье и фрукты, интерактивные уроки в кафе, парке или спорткомплексе, совместные занятия для родителей и детей и много других плюшек. Но с продажами все равно все плохо.

Основная проблема в том, что потенциальные студенты ничего не знают об этих преимуществах. Смотрят только на цену, разворачиваются и уходят. Ситуация меняется, когда на лендинге или сайте появляется сравнительная таблица с другими школами. Необязательно говорить плохо о конкуренте, можно взять среднестатические курсы и показать разницу.

С похожей ситуацией столкнулись многие продавцы искусственных шуб. Сначала они просто не знали, чем зацепить покупательниц. На просторах СНГ котировался только натуральный мех, поэтому многие барышни считали, что лучше взять в кредит дорогое изделие, чем носить синтетику.

Со временем девушки и женщины узнали, что визуально эко и натуральная шуба почти одинаковые. Более того, эко-мех такой же теплый, как и натуральный, его можно стирать в обычной машинке, а цена изделия невелика. После этого продажи уверенно пошли вверх. Во многом благодаря таким сравнительным блокам на сайтах:

Оцените креативный пример триггера «Сравнение» из соцсетей:

Триггер «Конкретика»

Конкретики сильно не хватает всем текстам в Рунете, да и остальному контенту тоже. Простой пример. Замените фразу: «Мы продаем лучшие окна в Москве» на заголовок «Энергосберегающие окна, сохраняют 98,4 % тепла в квартире». Это заезженный пример, но проверенные цифры и факты всегда работают лучше, чем красивые эпитеты.

Конкретика хороша всегда и везде. Например, в сегменте продажи инфопродуктов клиенты хотят знать, через какое время получат результат.

Конкретика на странице услуги про SEO-продвижение сайтов TexTerra:

Триггер «Социальное доказательство»

Если друг или знакомый блогер рекомендует книгу, мы прочитаем ее с большей вероятностью. Любые социальные доказательства в виде лояльности к продукту других людей в той или иной форме повышают доверие к товару или услуге с нашей стороны, даже если речь идет о незнакомом бренде.

Самое популярное социальное доказательство – отзыв, но с ними сейчас сложно. Нужно убедить читателей, что отзывы действительно настоящие: снимать видео, ставить активные ссылки на профили в соцсетях и так далее. На этом фоне убедительнее смотрятся благодарственные письма с подписью и печатью.

Менее распространенные, но все равно убедительные социальные доказательства – тематические исследования, обзоры, рейтинги, знаки доверия. Например, печати. В эту же категорию относится и контактная информация. Да, многие еще скрывают свои адреса и даже телефоны, а зря. Если на сайте указан адрес компании, это говорит о ее реальности и серьезных намерениях.

Вот наглядный пример исследования своего бизнеса от одного из инста-блогеров:

В качестве социального доказательства хорошо работают логотипы компаний.

Триггер «Авторитет»

Как только какая-нибудь звезда рекламирует товар или услугу, вокруг продукта поднимается хайп. Люди выстраиваются в очередь, чтобы купить такую же портативную колонку, духи или посуду. Это нормально, потому что мы доверяем публичным личностям, особенно если они разбираются в том, что рекламируют.

«Авторитет», как и другие триггеры, срабатывает в подсознании: «Раз популярный футболист пользуется этим дезодорантом, значит, он действительно хороший. Кому, как не футболисту, разбираться в таких средствах?»

Нам кажется, что известный человек не может ошибиться, потому что всегда выбирает для себя самое лучшее.

Кстати, авторитетом не обязательно должен быть известный актер или певец. Во многих нишах достаточно привлечь эксперта, известного в узких кругах. Например, востребованного топ-менеджера, стоматолога или адвоката.

Как показывает практика, у специалистов, известных в сравнительно небольших нишах, самая лояльная и теплая аудитория.

Мне нравится этот триггер, он своего рода фильтр для пользователей – заходить и смотреть или закрывать страницу, искать другой сайт. Например, о дизайне пишут и мамочки в декрете, и копирайтеры по ТЗ с ключами, и сами дизайнеры. Даже при прочих равных последний вариант более выигрышный – диванные эксперты всем надоели, а послушать профессионала – почему нет?

Эксперт и крупный бренд – отличное комбо.

Триггер «Взаимодействие»

Помните теорию «Семи касаний клиента»? Вдаваться в подробности не будем, но суть напомним: чем больше вы взаимодействуете с покупателем, тем больше он доверяет продукту, услуге, команде или конкретному специалисту.

Задача состоит в том, чтобы наладить с подписчиком продуктивное взаимодействие и получить ответную реакцию. Например, инициировать диалог в мессенджерах, письмах рассылки или онлайн-чате. Тесты, квизы – тоже отличные примеры взаимодействия с аудиторией, не говоря уже о визитах в офис на чашечку кофе.

Чтобы человек почувствовал желание совершить ответное действие, ему выдают пробники товара, приглашают на дегустацию или оказывают часть услуги бесплатно. Например, предлагают аудит сайта или бесплатную консультацию у юриста.

Наглядный пример из популярного инста-блога:

Здесь двоякая ситуация. Как-то привыкли мы, что бесплатный сыр бывает в мышеловке. В случае с блогером все ок, и, скорее всего, он ответит на вопросы (главное, чтобы ответы по времени были не меньше, чем реклама своих услуг, а лучше вообще без нее). А вот пример с бесплатной консультацией юриста вызывает настороженность. Если компания не собирается делать то, что обещает – бесплатно консультировать, то этот триггер можно назвать «до свидания, друзья».

Триггер «Общий враг»

Поиски и попытки обезвредить общего врага сближают. На эту роль подходят не только люди, например, специалисты с низкой квалификацией, но также наши комплексы или вредные привычки.

Борьба с болезнями, бедностью и голодом – тоже достойный пример. Возьмите хотя бы всемирно известную сеть кофеен Starbucks, которая отдает на благотворительность всю нераспроданную выпечку в рамках своей программы FoodShare. Многие клиенты лояльны к различным брендам и торговым маркам именно благодаря такого рода инициативам.

Вот пример из соцсетей. Здесь в качестве «общего врага» выбран вечерний аппетит:

Триггер «Дедлайн»

Люди ненавидят ждать, поэтому на магазинах так часто появляются надписи: «Скоро открытие» – они действуют на «инноваторов». Это группа покупателей, которые создают шум вокруг нового товара, выстраиваются в очереди и первыми покупают продукт. Триггер «Дедлайн» сработает, если вы сделали что-то действительно классное и люди искренне хотят сделать покупку. Например, как в случае с iPhone.

Один раз в моем городе открывался крупный гипермаркет. В честь открытия всем гостям магазина пообещали бутылку шампанского в подарок. Кажется, мелочь, но это сработало. Вначале магазин не сообщал дату открытия для разогрева аудитории, а потом назначил день «Х».

В итоге народу собралось минимум несколько тысяч. Такой толпы я еще не видел. Стоит ли говорить, что затраты на шампанское окупились в десятки, если не в сотни раз.

Триггер «Дедлайн» работает даже в предельно примитивной форме, например, как здесь:

В соцсетях триггер «Дедлайн» выглядит вот так:

Триггер «Неожиданность»

Вспомните любой современный ролик на YouTube. Зрителей можно зацепить только постоянной сменой кадров, динамичной речью, диалогами, интервью и оригинальными спецэффектами. Еще хорошо, когда в одном видео есть сразу несколько сюжетных линий.

Чем неожиданнее, тем выше интерес и отклик аудитории. В дизайне этот прием тоже работает отлично. Как можно пройти мимо такого шедевра?

Вот так триггер «Неожиданность» выглядит в социальных сетях:

Триггер «Привлекательность»

Красота и привлекательность – относительные понятия. Людям нравятся разные цвета, женщины, мужчины, блюда, города и страны, но ресурсы компании, с которыми контактирует клиент, должны выглядеть приятно и эстетично для всех.

Речь не только о сайтах и группах в соцсетях. В эту же категорию можно отнести текст, музыкальное сопровождение, форму персонала или интерьер заведения.

В современных соцсетях понятие привлекательности слишком размыто. Иногда это что-то на грани фола. Главное, чтобы контент вызывал эмоции и не оставлял равнодушным ни одного подписчика:

Триггер «Моментальная выгода»

Наступило время, когда автоворонку, наверное, уже запустила даже уборщица из ближайшего супермаркета. Многие компании по тем или иным причинам продают с одного шага. Например, в силу специфики ниши. Возьмем ту же пиццерию. Клиент заходит на сайт первый раз и хочет просто заказать пиццу с доставкой здесь и сейчас. О каких многочисленных касаниях, вообще, может идти речь в такой ситуации?

Дайте такому человеку скидку, баночку колы в подарок, и он сразу станет преданным и лояльным клиентом. Альтернативные примеры:

Подобные идеи будут работать в любом бизнесе. Можно придумать более сложные или простые варианты, но всех объединяет одно – моментальная выгода, которую получает человек до того, как станет клиентом компании.

Самое интересное, что моментальная выгода – это не всегда скидка, что-то бесплатное, материальное или цифровое. Иногда это еще одна интересная возможность:

Триггер «Участие»

Желание попасть в какое-нибудь закрытое сообщество преследует многих из нас с детства. Вспомните хотя бы желание любой ценой попасть на дискотеку вместе со старшим братом или сестрой. Мы вырастаем, но желание чувствовать свою принадлежность к группе избранных никуда не уходит. Оттого такой популярностью пользуются клубы предпринимателей, всевозможные марафоны, игры, а также закрытые группы, где публикуют особенно ценный контент.

Теоретически, клиенту любого бизнеса можно предложить какой-нибудь особенный статус и специальные привилегии. Остается только найти и привлекательно упаковать стоящую идею. Например, как здесь:

В соцсетях все выглядит более лампово:

Триггер «Storytelling»

Задача этого триггера – увлечь читателя интересной историей, в которой легко узнать самого себя или знакомую ситуацию. Самый распространенный вариант – сказка про золушку. Ее активно эксплуатируют инфобизнесмены, когда рассказывают о своем бедном прошлом и неожиданном рывке к успеху.

На самом деле, сторителлинг – более многогранный прием. Существуют десятки жанров и целые книги, посвященные этому направлению. Секрет популярности историй в том, что рассказчик как бы ничего не навязывает, но вместе с этим доносит до читателя нужную мысль.

Часто ситуацию описывают как бы со стороны, а выводы каждый делает сам. Задача автора – составить историю так, чтобы читатели принимали решение в пользу бизнеса, товара, услуги или инфопродукта.

Вот так выглядит кусочек случайной истории из соцсетей. Согласитесь, читать такие посты интереснее и приятнее, чем обычные тексты о товарах и услугах.

Вот еще один пример истории из соцсетей:

Триггер «Дефицит»

Пару лет назад Tesla выпустила лимитированную коллекцию досок для серфинга по 1 500 долларов за штуку. Покрытие такое же, как при производстве автомобилей. Продажи шли бойко, и доски закончились очень быстро.

Точных данных по количеству досок нет, но сама фраза «лимитированная коллекция» уже делает товар дефицитным и подстегивает спрос на него. Мощности компании Tesla наверняка позволяют выпустить любое количество досок для серфинга. На этот раз руководители проекта захотели использовать мощный триггер, подогревающий спрос и приняли решение выпустить коллекцию с ограниченным тиражом.

Люди всегда хотят купить больше товара, которого не хватает. Это работает на психологическом уровне. Здесь всего 2 варианта: это очень популярный товар хорошего качества, или позиция изначально сделана для узкого круга избранных лиц.

Дефицит работает с любыми ограничениями: цвет, комплектация, время, дата, количество, стоимость и так далее. При использовании этого триггера важно держать слово. Если продажи закрываются завтра, так и должно произойти. Иначе покупатели быстро раскроют подвох, и эффект дефицита лопнет, как мыльный пузырь.

Еще один пример триггера «Дефицит» в информационном тренинге:

Триггер «Обоснование»

Подтолкнуть подписчика или посетителя сайта к целевому действию легче, если объяснить, что к чему. Например, рассказать о выгодах покупки именно в этом месте, этого продукта, в это время.

Соберите все доступные рациональные доводы и простым языком поясните, как товар или услуга решают конкретную проблему. Например, так поступили разработчики вот этого сервиса:

В соцсетях и блогах много креативных обоснований:

Триггер «Стереотип»

Стереотипы крепко сидят в нашем сознании. Немного устаревший, но понятный пример. Некоторые покупатели до сих пор считают, что в Китае производят товары плохого качества. Зато в Европе все наоборот. Одежда, игрушки, техника из Германии, Франции, Великобритании, Венгрии и Польши всегда была у нас на хорошем счету.

Эти стереотипы не просто въелись в мозг людей, которые живут на просторах СНГ, но и успешно передаются из поколения в поколение. Возможно поэтому на современных сайтах до сих пор встречаются такие формулировки:

В соцсетях можно увидеть интересные примеры работы со стереотипами как с возражениями. Например, такие:

Триггер «Интрига»

Наглядный пример – латиноамериканские сериалы, которые всегда обрываются на самом интересном месте. Все с нетерпением ждут следующего выпуска, чтобы посмотреть продолжение.

Как это работает в интернет-маркетинге? Вот несколько примеров:

Вот еще один пример интриги из социальных сетей:

Триггер «Жадность»

Называйте как хотите: «жадность», «халява», но это работает. Игра на одной из главных человеческих слабостей помогает поднимать продажи. Всевозможные акции, скидки, розыгрыши, конкурсы и распродажи подталкивают потенциального покупателя достать кошелек.

В интернете жадность толкает подписчиков приглашать в группы друзей и знакомых, делать репосты, делиться ссылками. И главное – совершать импульсные покупки. К счастью продавцов и к сожалению покупателей, мы часто тратим приличные деньги даже на совершенно ненужные вещи.

«Черная пятница» и «Киберпонедельник» – яркие примеры использования триггера «жадность» вплоть до возведения в культ.

А вот свежий пример из Instagram:

Триггер «Уникальность»

Желание выделиться на фоне остальных свойственно многим людям. В современном мире эта человеческая черта трансформировалась в стремление обладать эксклюзивной информацией или продуктом.

Наглядные примеры: лимитированная коллекция одежды, закрытый контент для предпринимателей, аккаунт со специальными возможностями, VIP-статус, эксклюзивные товарные позиции и т.п.

Даже обычные мужские аксессуары в статусе VIP выглядят привлекательнее.

Вот хороший пример из Instagram. Таких уникальных съедобных букетов вы еще точно не видели:

Триггер «Стадный инстинкт»

Каждый человек – яркая индивидуальность, и мало кто захочет признать себя частью условного «стада». Но…

Вы точно видели на многих сайтах такие сообщения: «Это приложение уже скачали 100 тыс. человек», «Этот номер снимали через наш сайт уже 28 раз, средняя оценка 5 баллов». Когда человек видит такие месседжи, в голове непроизвольно щелкает: «Столько людей не могут ошибаться. Значит, с этим товаром (услугой) все ок».

Триггер «Стадный инстинкт» активно используют не только для продажи товаров и услуг. Сайты поиска работы тоже в теме:

А вот так изящно триггер «Стадный инстинкт» используют в социальных сетях:

Триггер «Поощрение лояльности»

Здесь все просто. Вознаграждайте постоянных клиентов, зарегистрированных пользователей, подписчиков, и они ответят вам взаимностью.

Например, многие интернет-магазины дают покупателям промокоды даже не за покупку на ХХ рублей, а просто за несколько заказов, сделанных на сайте.

Скидки – отличный способ «оживить» неактивных покупателей. Клиент полгода без покупок или месяц не видел рассылку? Чем не повод предложить промокод?

Иногда небольшую скидку дарят даже за первую покупку, как в нашем примере:

Всем, кто лоялен к блогерам и экспертам в Instagram, перепадает много бесплатных плюшек:

Триггер Up-sell

Этот прием решает конкретную задачу – продать человеку в несколько раз больше, чем он планировал купить. Акции «три по цене двух» уже не один десяток лет, но она до сих пор работает безотказно. Даже опытному покупателю, который хорошо разбирается в офферах, трудно устоять перед соблазном получить бесплатный товар.

Классический пример триггера Up-sell выглядит так:

А вот аналогичный пример из соцсетей:

Триггер «Кросс-маркетинг»

Успешная и все еще актуальная технология. В основе этого триггера лежит пересечение нескольких групп целевой аудитории. Если правильно учитывать интересы покупателей, вполне реально продавать сопутствующие товары вместе с основными.

Например, продавцы мобильных телефонов часто предлагают зарядные устройства, чехлы и защитные стекла. Покупателя спиннинга в рыбацком магазине, скорее всего, спросят, не забыл ли он катушку, леску, крючки, грузики и другие важные мелочи.

Кросс-маркетинг активно используют и продавцы мобильных телефонов:

Этот пример уже показывали выше, но он подходит и под этот триггер. Это агрессивная попытка продать сразу 3 курса. Хорошо прогретой и лояльной аудитории заходит:

Триггер «Тизеры»

Намеки, загадки, интриги создают между покупателем и продавцом особую атмосферу тайны и недосказанности. Это особенно актуально во время запуска нового товара или услуги. Как правило, тизеры используют на старте рекламной кампании, чтобы вызвать живой интерес у потенциальных покупателей. Выглядит это примерно так:

Еще один интересный пример из соцсетей:

Триггер «Гарантии»

В последнее время мало кто верит всем этим 100 % гарантиям, потому что многие продавцы просто не исполняют гарантийные обязательства, а красивые обещания выдают исключительно для роста продаж.

В классическом понимании работающие гарантии – это триггер доверия, который сближает покупателя и продавца. Тем более, гарантировать можно абсолютно все: возврат или обмен товара, возврат денег, бесплатное обслуживание на протяжении месяца, соответствие качества конкретным стандартам и нормам.

А вот какие рекомендации по использованию триггера «гарантии» дают топовые блогеры:

Триггер «Сделаем за вас»

Человек – ленивое существо. Это утверждение относится не ко всем, но к очень многим. Чем больше кликов нужно сделать на сайте, тем меньше вероятность, что посетитель оплатит покупку. Из-за этого интернет-магазины так часто предлагают купить что-то в один клик. Даже если это не совсем так. Главный принцип триггера – делайте за клиента все, что можете сделать за него.

Например, покупателю существенно облегчит жизнь упрощенная форма заказа, готовые наборы товаров, услуг и предложения в формате «все включено», онлайн-калькуляторы для подсчета стоимости, сравнительные таблицы и тому подобные вещи.

Главное – начать. Например, с проработки механизма покупки в 1 клик.

Нажимаешь на одну кнопку и получаешь коммерческое предложение от отдела продвижения TexTerra.

В соцсетях все выглядит еще круче:

Триггер «Демонстрация идеала»

Простое описание товара – это хорошо, но не так эффективно, как визуализация результата. Помогите покупателю немного заглянуть в будущее, покажите привилегии, преимущества и выгоды, которые человек получит сразу после покупки товара.

Например, минус 5 килограммов за месяц без походов в спортзал, волосы без перхоти за 3 дня или легендарная «1 000 песен в кармане» от Apple.

Идеальная динамика сайта после SEO-продвижения:

Триггер «Новинка»

Здесь важно понимать, что самого по себе слова «новый» уже недостаточно. Триггер сработает, если предложение действительно свежее и интересное.

В каждой новинке скрыта мощная сила притяжения. Она способна заинтересовать, десятки, тысячи и даже миллионы людей.

Так выглядит презентация нового ресторана в популярном инста-блоге:

Триггер «Значимость»

Вы точно видели на лендингах и сайтах все эти сертификаты, дипломы, награды и прочие официальные документы. Они подтверждают высокий уровень качества товара, сервиса, экспертность, подчеркивают титулованность, премиальность, ответственность и порядочность продавца товаров или поставщика услуг.

На примере это выглядит примерно так:

Простой и понятный пример триггера «Значимость» из соцсетей:

Триггер «Жалость»

Если сказать покупателям, что вы направляете часть денег на благотворительность, многие захотят приобщиться к делу. Почувствовать себя причастным к большому проекту приятно и почетно. Особенно когда ради этого не надо менять привычный ход вещей, и достаточно всего лишь купить йогурт или книгу в ближайшем супермаркете.

Конечно, на практике существует гораздо больше триггеров и приемов повышения продаж. В этой статье мы постарались перечислить самые основные. Как думаете, каких триггеров еще не хватает в нашей подборке?

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Источник