Что такое ментальные ошибки
5 самых распространённых ментальных ошибок, которые уводят Вас от принятия правильных решений
В течение долгого времени исследователи и экономисты считали, что люди всегда принимают логичные, хорошо продуманные решения. Тем не менее, за последние десятилетия учёными был обнаружен широкий спектр ментальных ошибок, которые подорвали репутацию нашего мышления. Время от времени мы способны принимать правильные решения, но в большинстве случаев мы делаем странный, иррациональный выбор, исходя из своих эмоций.
Психологи и исследователи поведения человека очень любят изучать различные ментальные ошибки. Их существует очень много, и каждая из них имеет причудливое название вроде «эффект простого нахождения в поле зрения» или «ошибка нарратива». Мы не будем вдаваться в научные термины рассматривать все ментальные ошибки, а уделим внимание лишь тем, которые чаще всего проявляются в нашей жизни, и постараемся объяснить их простым для понимания языком.
Ниже представлены пять самых распространённых ментальных ошибок, которые уводят Вас от принятия правильных решений.
1. Систематическая ошибка выжившего
Сегодня практически все популярные онлайн-СМИ наполнены систематическими ошибками выжившего (англ. survivorship bias). Заголовки вроде «8 вещей, которые успешные люди делают каждый день», «Лучшие советы, которые когда-либо получал Ричард Брэнсон» или «Как Леброн Джеймс тренируется в межсезонье» – это систематические ошибки выжившего в действии.
Систематические ошибки выжившего относятся к нашей склонности фокусироваться на победителях в какой-либо отдельной области и учиться у них, совершенно забывая при этом о проигравших, которые использовали ту же стратегию.
Существуют тысячи спортсменов, которые тренируются так же, как Леброн Джеймс, однако они не смогли попасть в НБА. Проблема заключается в том, что никто не слышал о тех тысячах спортсменов, которые не смогли добраться до вершины. Мы слышим только о людях, которые «выжили». Мы ошибочно переоцениваем стратегии, тактики и советы одного «выжившего», игнорируя тот факт, что они не работают для большинства людей.
Другой пример: «Ричард Брэнсон, Билл Гейтс и Марк Цукерберг бросили школу и стали миллиардерами! Вам не нужна школа, чтобы добиться успеха. Предпринимателям просто нужно перестать тратить время на учёбу и заняться делом».
На каждого Брэнсона, Гейтса и Цукерберга надеется по несколько тысяч других предпринимателей, которые потерпели крах, залезли в долги и остались с незаконченным образованием. Систематические ошибки выжившего говорят о том, что мы не знаем, как та или иная стратегия проявит себя конкретно в нашем случае.
Поскольку о победителях часто вспоминают, а о проигравших вообще забывают, становится очень сложно определить, приведёт ли к успеху та или иная стратегия либо нет.
2. Страх перед потерями
Страх перед потерями (англ. loss aversion) относится к нашей склонности решительно избегать потерь на пути к приобретению прибыли. Результаты исследований показывают, что если кто-то даст Вам 10 долларов, Вы испытаете небольшой прирост удовлетворенности. Но если Вы лишитесь 10 долларов, то испытаете значительно более высокую потерю удовлетворённости. Да, реакции противоположны, но они равны по величине.
Наша склонность избегать потерь заставляет нас принимать глупые решения и менять своё поведение только ради того, чтобы сохранить те вещи, которые у нас уже есть. Мы стремимся защитить вещи, которые имеем, и это может привести к тому, что мы будем слишком переоценивать их, по сравнению с другими возможными вариантами.
Например, если Вы купите новые туфли, это принесёт Вам небольшой прирост удовольствия. Если Вы ни разу не смогли надеть эти туфли и решили их продать спустя несколько месяцев, то данный шаг, скорее всего, окажется для Вас невероятно болезненным. Вы никогда не носили их, но по какой-то причине не можете расстаться с ними. Страх перед потерями.
Точно так же, Вы можете почувствовать маленькую частичку радости, когда по пути на работу все светофоры будут гореть для Вас зелёным светом, но если водитель автомобиля перед Вами замешкается, и Вы упустите возможность проскочить на зелёный свет, то Вас охватит чувство злости. Боль от потери возможности гораздо сильнее, чем удовольствие, возникшее вначале.
3. Эвристика доступности
Эвристика доступности (англ. availability heuristic) – это весьма распространённая ошибка, которую наш мозг делает, предполагая, что примеры, легко приходящие нам на ум, являются самыми важными или превалирующими вещами.
Результаты исследования, проведённого Стивеном Пинкером из Гарвардского университета, показали, что мы живём в наименее жестокое время в истории человечества. Сегодня намного больше людей, живущих в мире, чем когда-либо. Число убийств, изнасилований, сексуальных домогательств и случаев жестокого обращения с детьми неуклонно снижается.
Многие люди удивляются, когда слышат эти статистические данные. Некоторые до сих пор отказываются в них верить. Если мы живём в самое мирное время в истории, тогда почему в мире происходит так много войн прямо сейчас? Почему каждый день мы слышим новости о том, что где-то кого-то убили или изнасиловали? Почему так часто случаются террористические акты и разрушения?
Добро пожаловать в эвристику доступности.
Ответ заключается в том, что мы живём в мире, где о каждом событии тут же становится всем известно. Информация о какой-либо катастрофе или преступлении является широкодоступной, как никогда прежде. Зайдите в Интернет, и Вы найдёте столько информации о недавних событиях, сколько вряд ли бы уместилось в одном выпуске газеты сто лет назад.
Общий процент опасных событий уменьшается, однако вероятность того, что Вы услышите о них, возрастает. И поскольку информация об этих событиях всегда доступна, наш мозг считает, что они происходят с большей частотой, чем есть на самом деле.
Мы переоцениваем влияние того, о чём помним, и недооцениваем превалирование событий, о которых мы ничего не слышали.
4. Эффект привязки (якоря)
Недалеко от моего дома есть кафе быстрого питания, где продают очень вкусные бургеры с сыром. В меню указано большими буквами: «ДЛЯ ОДНОГО БУРГЕРА МОЖНО ВЫБРАТЬ МАКСИМУМ 6 ВИДОВ СЫРА».
Моя первая мысль: это абсурд. Кто захочет заказать бургер с шестью видами сыра?
Вторая мысль: какие шесть видов сыра выбрал бы я?
Я не задумывался над тем, какими гениальными являются владельцы кафе, до тех пор, пока не узнал об эффекте привязки (или якоря; англ. anchoring). Видите ли, заказывая здесь бургер, я, как правило, выбирал какой-то один вид сыра. Но после того как я прочитал в меню «ДЛЯ ОДНОГО БУРГЕРА МОЖНО ВЫБРАТЬ МАКСИМУМ 6 ВИДОВ СЫРА», мой мозг привязался к тому, что можно заказать больше сыра, чем обычно.
Большинство людей не станут заказывать шесть видов сыра, однако этой привязки достаточно для того, чтобы с одного кусочка перейти к двум или трём, увеличив таким образом стоимость бургера на пару баксов.
Этот эффект часто используют в коммерческой сфере. Например, бизнесмены обнаружили, что если установить лимит, например, «12 штук товара в руки», то люди будут покупать в два раза больше, чем обычно.
Но, пожалуй, самой распространённой сферой, где применяется эффект привязки, является ценообразование. Если Вы увидите на часах в магазине ценник 500 долларов, то посчитаете их слишком дорогими для своего бюджета. Однако если, зайдя в магазин, Вы сначала увидите часы за 5000 долларов, а потом – за 500, то цена на последние покажется Вам вполне разумной. Большинство продуктов премиум-класса играют очень важную роль: они позволяют товарам среднего ценового диапазона казаться дешевле, чем есть на самом деле.
5. Склонность к подтверждению своей точки зрения
Склонность к подтверждению своей точки зрения (англ. confirmation bias) – это тенденция искать или отдавать предпочтение информации, которая подтверждает наши убеждения, и вместе с тем игнорировать или обесценивать то, что им противоречит.
Например, Человек А считает, что изменения климата – это серьёзная проблема, поэтому он ищет и читает только статьи и книги о сохранении окружающей среды, изменениях климата и возобновляемых источниках энергии. Как результат, Человек А продолжает подтверждать и подкреплять свои текущие убеждения.
В свою очередь, Человек Б не верит в то, что изменение климата является серьёзной проблемой, поэтому ищет и читает только те материалы, в которых изменение климата называют мифом. Как результат, Человек Б продолжает подтверждать и подкреплять свои текущие убеждения.
Изменить свою точку зрения не так просто, как кажется. Чем дольше Вы верите во что-либо, тем больше игнорируете и фильтруете всю противоположную информацию.
Другой пример. Если Вы только что приобрели Honda Accord, считая его лучшим автомобилем на рынке, то, естественно, будете читать только те статьи, в которых хвалят эту машину. Между тем, если Вы в каком-то журнале наткнётесь на информацию о том, что автомобилем года был выбран, к примеру, Chevrolet Impala, Вы отвергнете её, посчитаете ошибкой или найдёте какое-либо другое оправдание.
Большинство людей не хотят новой информации, они стремятся к подтверждению того, что уже знают.
После прочтения данной статьи у Вас возникнет вопрос: как заставить мозг не делать эти ошибки?
Для начала не думайте о них как о признаке того, что Ваш мозг работает неправильно. Рассматривайте их как свидетельство того, что ярлыки, используемые мозгом, не всегда несут с собой пользу. Существует множество сфер повседневной жизни, где психические процессы, упомянутые выше, являются невероятно полезными, поэтому не стоит от них избавляться.
Проблема заключается в том, что наш мозг настолько хорошо выполняет эти функции, что мы, в конечном счёте, используем их в ситуациях, в которых они проявляют себя негативно. В таких случаях самосознание является одним из лучших вариантов решения проблемы.
Новое видео:
Ментальные ошибки
Но чем больше мы знаем о мышлении, тем разумнее наши поступки. Давайте узнаем, какие ошибки каждый день подсознательно совершает наш мозг.
Мы окружаем себя информацией, совпадающей с нашими убеждениями
Нам нравятся люди, которые думают так же, как мы. Если мы внутренне согласны с чьим-то мнением, то высока вероятность, что мы подружимся с этим человеком. Это нормально, но это означает, что наше подсознание начинает игнорировать и отвергать всё, что угрожает привычному мироощущению. Мы окружаем себя людьми и информацией, которые только подтверждают то, что мы и так уже знаем.
Этот эффект называется предвзятостью подтверждения. Если вы когда-нибудь слышали о феномене Баадера — Майнхофа, вам будет легко понять, что это такое. Феномен Баадера — Майнхофа заключается в том, что, узнав что-то неизвестное, вы начинаете постоянно наталкиваться на информацию об этом (оказывается, её много, но вы почему-то не замечали её).
К примеру, вы купили новую машину и начали постоянно везде встречать точно такую же. Или беременная женщина всюду сталкивается с дамами, как она, находящимися в интересном положении. Нам кажется, что в городе бум рождаемости и пик популярности конкретной марки авто. Но на самом деле количество этих событий не увеличилось — просто наш мозг выискивает информацию, имеющую отношение к нам.
Мы активно ищем информацию, подтверждающую наши убеждения. Но предвзятость проявляется не только по отношению к входящей информации, но и в памяти.
В 1979 году в Университете Миннесоты был проведён эксперимент. Его участникам было предложено прочесть историю о женщине по имени Джейн, которая в одних случаях действовала как экстраверт, а в других — как интроверт. Когда волонтёры вернулись через несколько дней, их поделили на две группы. Первая группа запомнила Джейн как интроверта, поэтому, когда её членов спросили, подошла бы ей работа библиотекаря или нет, они ответили утвердительно; у другой поинтересовались, могла бы Джейн быть риелтором. Участники второй группы, напротив, были убеждены, что Джейн — экстраверт, а значит, ей подойдёт карьера риелтора, а не скучная библиотека. Это доказывает, что эффект предвзятого подтверждения проявляется даже в наших воспоминаниях.
В 2009 году исследования Университета штата Огайо показали, что мы тратим на 36% больше времени на чтение статей, подтверждающих наши убеждения.
«Если ваши убеждения переплетены с представлением о себе, вы не сможете отбросить их, не пошатнув самооценку. Поэтому вы просто пытаетесь избегать мнений, идущих вразрез с вашими убеждениями». Дэвид Макрэйни
Дэвид Макрэйни (David McRaney) — писатель и журналист, страстно увлечённый психологией. Он автор таких книг, как «Теперь вы не так глупы» (You Are Now Less Dumb) и «Психология глупостей. Заблуждения, которые мешают нам жить» (оригинальное название — You are Not So Smart).
Мы верим в иллюзию «тела пловца»
Автор нескольких бестселлеров о мышлении Рольф Добелли (Rolf Dobelli) в книге «Искусство мыслить ясно» (The Art of Thinking Clearly) объясняет, почему наши представления о таланте или физической подготовке не всегда верны.
«Профессиональные пловцы обладают идеальным телом не только благодаря тому, что интенсивно тренируются. Всё наоборот: они хорошо плавают, потому что им от природы дано отличное телосложение. Физические данные — фактор отбора, а не результат ежедневных тренировок».
Иллюзия «тела пловца» возникает, когда мы путаем причину и результат. Другой хороший пример — престижные университеты. Действительно ли они лучшие сами по себе, или просто они выбирают умных студентов, которые, как их ни учи, всё равно будут показывать результат и поддерживать имидж заведения? Мозг часто играет с нами в такие игры.
«Без этой иллюзии половина рекламных агентств уже прекратила бы своё существование». Рольф Добелли
Действительно, если мы знаем, что в чём-то хороши от природы (к примеру, быстро бегаем), мы не купимся на рекламу кроссовок, сулящую улучшить наши скоростные качества.
Иллюзия «тела пловца» говорит о том, что наши представления о том или ином явлении могут сильно расходиться с действиями, которые следует предпринять для достижения результата.
Мы переживаем о потерянном
Термин «невозвратные затраты» чаще всего встречается в бизнесе, но его можно отнести к любым сферам. Речь не только о материальных ресурсах (время, деньги и прочее), а обо всём, что было затрачено и не может быть восстановлено. Любые невозвратные затраты беспокоят нас.
Причина, почему это происходит, кроется в том, что разочарование от потери всегда сильнее радости от приобретения. Вот как это объясняет психолог Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) в книге «Мышление: быстрое и медленное» (Thinking: Fast and Slow):
«На генном уровне способность предчувствовать опасность передавалась чаще, чем способность использовать возможности по максимуму. Поэтому постепенно страх потерь стал более сильным поведенческим мотиватором, чем выгоды на горизонте».
Следующее исследование отлично иллюстрирует, как это работает.
Заблуждение о невозвратности затрат заставляет нас игнорировать логику, действовать иррационально, основываясь на эмоциях, а не фактах. Это мешает нам делать разумный выбор, чувство потери в настоящем заслоняет перспективы будущего.
При этом, поскольку данная реакция подсознательна, её очень трудно избежать. Лучшая рекомендация в данном случае — стараться отделять текущие факты от того, что случалось в прошлом. К примеру, если вы купили билет в кино и уже в начале сеанса поняли, что фильм ужасен, вы можете:
— остаться и досмотреть картину до конца, так как «уплочено» (невозвратные затраты);
— или покинуть кинотеатр и заняться тем, что вам действительно нравится.
Главное, помните: вы не вернёте свои «инвестиции». Они ушли, канули в Лету. Забудьте об этом и не позволяйте воспоминаниям об упущенных ресурсах влиять на ваши решения.
Мы неправильно оцениваем шансы
Представьте, вы с другом играете в орлянку. Снова и снова подбрасываете монетку и пытаетесь угадать, что выпадет — орёл или решка. При этом ваш шанс на выигрыш — 50%. Теперь давайте предположим, что вы подбросили монетку пять раз подряд и каждый раз выпадал орёл. Вероятно, на шестой раз должна выпасть решка, не так ли?
На самом деле, нет. Вероятность того, что выпадет решка, по-прежнему 50%. Всегда. Каждый раз, когда вы подбрасываете монету. Даже если орёл выпал 20 раз подряд, вероятность не меняется.
Это явление называется ошибкой игрока (или ложным выводом Монте-Карло). Это сбой нашего мышления, доказывающий, насколько человек алогичное существо. Люди не осознают, что вероятность желаемого исхода не зависит от предыдущих исходов случайного события. Каждый раз, когда монета летит вверх, вероятность того, что выпадет решка, равна 50%.
Эта ментальная ловушка порождает ещё одну подсознательную ошибку — ожидание позитивного исхода. Как известно, надежда умирает последней, поэтому часто игроки в казино после проигрыша не уходят, а, напротив, удваивают ставки. Они полагают, что чёрная полоса не может длиться вечно и они смогут отыграться. Но шансы всегда одинаковы и никак не зависят от предыдущих неудач.
Мы делаем ненужные покупки, а потом оправдываем их
Сколько раз, возвращаясь из магазина, вы были раздосадованы своими покупками и начинали придумывать разумные обоснования для них? Что-то вы не хотели покупать, но купили, что-то слишком дорого для вас, но вы «раскошелились», что-то работает совсем иначе, чем вы ожидали, а значит, бесполезно для вас.
Но мы тут же начинаем внушать себе, что эти вычурные, бесполезные и необдуманные покупки были крайне необходимы. Это явление называется постшопинговой рационализацией, или стокгольмским синдромом покупателя.
«Социальные психологи утверждают, что мы мастерски оправдываем глупые покупки, так как хотим оставаться последовательными в своих глазах и избегать состояния когнитивного диссонанса».
Когнитивный диссонанс — это психический дискомфорт, который мы испытываем, когда в голове сталкиваются конфликтующие идеи или эмоции.
К примеру, вы считаете себя доброжелательным человеком, который хорошо относится к незнакомым людям (готовы всегда протянуть руку помощи). Но вдруг, увидев на улице, что кто-то споткнулся и упал, просто проходите мимо… Возникает конфликт между представлениями о себе и оценкой своего поступка. Внутри становится настолько неприятно, что приходится менять мышление. И вот вы уже не считаете себя доброжелательным по отношению к незнакомцам, так что в вашем поступке нет ничего предосудительного.
С импульсивными покупками то же самое. Мы оправдываем себя до тех пор, пока не начинаем верить, что эта вещь нам действительно нужна, а значит, не стоит корить себя за неё. Иными словами, оправдываемся, пока наши представления о себе и действия не совпадут.
Бороться с этим чрезвычайно сложно, ведь, как правило, мы сначала делаем, а потом думаем. Поэтому не остаётся ничего, кроме как рационализировать постфактум. Но всё же, когда в магазине рука тянется к ненужной вещи, постарайтесь вспомнить, что потом придётся оправдываться перед собой за её приобретение.
Мы принимаем решения, основанные на эффекте якоря
Дэн Ариели (Dan Ariely) — доктор философии в области когнитивной психологии и предпринимательства, преподаватель психологии и поведенческой экономики Университета Дьюка, основатель Центра ретроспективных исследований. Ариели также автор таких бестселлеров, как «Позитивная иррациональность», «Вся (правда) о неправде», «Поведенческая экономика. Почему люди ведут себя иррационально, и как заработать на этом». В фокусе его исследований — иррациональность человеческого мозга при принятии решений. Он всегда наглядно демонстрирует ошибки нашего мышления. Одна из них — эффект якоря.
Эффект якоря (или эвристика привязки и корректировки, эффект привязки) — это особенность оценки числовых значений (время, деньги и т. д.), при которой оценка смещается в сторону начального значения. Иными словами, мы используем не объективную, а сравнительную оценку (это намного больше/выгоднее по сравнению с тем).
Вот несколько примеров, описанных Дэном Ариели и демонстрирующих эффект якоря в действии.
Рекламисты знают, что слово «бесплатно», как магнит, притягивает людей. Но бесплатно не всегда означает выгодно. Так, однажды Ариели решил поторговать конфетами. Выбрал два сорта: Hershey’s Kisses и Lindt Truffles. За первые установил цену в 1 пенни, то есть 1 цент (в США одноцентовую монету обычно называют пенни). Ценник на вторые был 15 центов. Понимая, что Lindt Truffles — конфеты премиум-класса и обычно стоят дороже, покупатели считали, что 15 центов за них — это отличная сделка, и брали именно их.
Но потом Ариели пошёл на хитрость. Он продавал те же самые конфеты, но снизил их стоимость на цент, то есть Kisses теперь были бесплатны, а Truffles стоили 14 центов. Безусловно, Truffles за 14 центов — это было по-прежнему супервыгодное предложение, но большинство покупателей теперь выбирали «халявные» Kisses.
«Эффект невозвратности затрат всегда начеку. Он предохраняет вас от того, чтобы потратить больше, чем вы можете себе позволить». Дэвид Макрэйни
Ещё один пример, который Дэн Ариели рассказал во время выступления на TED. Когда людям предлагаются варианты отпуска на выбор, к примеру поездка в Рим all inclusive или такая же поездка в Париж, то принять решение довольно сложно. Ведь у каждого из этих городов свой колорит, хочется побывать и там и там. Но если добавляется третий вариант — поездка в Рим, но без кофе по утрам,— всё сразу меняется. Когда на горизонте маячит перспектива платить каждое утро за кофе, то первое предложение (Вечный город, где всё будет бесплатно) вдруг становится самым привлекательным, даже лучше поездки в Париж.
Затем Дэн повторил этот эксперимент на другой группе студентов, но уже без предложения подписки на печатную версию. На этот раз большинство выбрали более дешёвую веб-версию журнала.
Это и есть эффект якоря: мы видим выгоду предложения не как такового, а только в сравнении предложений друг с другом. Поэтому иногда, ограничивая себе выбор, мы можем принять более рациональное решение.
Мы верим нашим воспоминаниям больше, чем фактам
Воспоминания часто ошибочны. И всё же подсознательно мы доверяем им больше, чем фактам объективной действительности. Это выражается в эффекте эвристики доступности.
«Эвристика доступности — это процесс, при котором человек интуитивно оценивает возможность наступления определённого события в соответствии с тем, насколько легко он может возобновить в памяти примеры подобных случаев». Дэниэль Канеман, Амос Тверски
К примеру, вы прочли книгу. После чего вам предлагается открыть её на любой странице и определить, каких слов на ней больше: заканчивающихся на «ться» или слов с предпоследней буквой «с». Само собой, что последних будет больше (ведь в возвратных глаголах «с» всегда является предпоследней буквой, кроме того, много существительных, где «с» также является предпоследней буквой). Но, основываясь на вероятности, вы почти наверняка ответили бы, что на странице больше слов с окончанием «ться», так как их проще заметить и запомнить.
5 распространенных ментальных ошибок, которые мешают вам принимать правильные решения
Мне хотелось бы считать себя рациональным человеком, но я им не являюсь. К счастью, не только я или вы. Мы все иррациональны, и мы все совершаем ментальные ошибки.
Долгое время исследователи и экономисты считали, что люди принимают логичные и взвешенные решения. Однако в последние десятилетия исследователи обнаружили широкий спектр ментальных ошибок, мешающих нашему мышлению. Иногда мы принимаем логические решения, но часто делаем эмоциональный, иррациональный и необъяснимый выбор.
Психологи и исследователи поведения любят разбираться в этих различных «умственных» ошибках. Их десятки, и все они имеют причудливые названия, такие как «простой эффект воздействия» или «ошибка нарратива». Но я не хочу здесь увлекаться научным жаргоном. Вместо этого давайте поговорим об ошибках мышления, которые наиболее часто встречаются в нашей жизни, и разберем их на понятном языке.
Вот пять распространенных ментальных ошибок, которые мешают вам принимать правильные решения.
Медиапособие Виктора Вальчука «Личная дилемма»
Личная дилемма — это ситуация выбора конкретного человека. Можно сказать, это конфликт между двумя «Я». Я1 — это собственно Я, и если бы не Я2, я бы поступал так, как мне хочется. Я2 — это моя вторая натура, которая больше склонна прислушиваться к мнению окружающих (друзей, знакомых, сотрудников, начальства). Они ждут от меня другого решения и действий. Поэтому мне приходится выбирать. Или есть возможность найти решение, которое устроит и меня, и их?
Медиапособие для тех, кто хочет развить свои управленческие навыки и вывести карьеру на новый уровень, но не хватает времени. Включает полный разбор инструмента ТОС «Грозовая туча» для верного решения личной дилеммы (в т.ч. 3 часа видеолекций курса «Директор по трансформации»).
1. Ошибка выживших
В наши дни почти все популярные СМИ переполнены ошибками выживших. Везде, где вы видите статьи с заголовками вроде: «8 вещей, которые успешные люди делают каждый день», или «Лучший совет, который когда-либо получал Ричард Брэнсон», или «Как Леброн Джеймс тренируется в межсезонье», вы видите в действии ошибку выживших.
Эта ошибка происходит из нашей склонности фокусироваться на победителях в определенной области и пытаться учиться у них, полностью забывая о проигравших, которые используют ту же стратегию.
Возможно, тысячи спортсменов тренируются так же, как Леброн Джеймс, но они так и не попали в NBA. И никто ничего о них не слышит. Мы слышим только от тех, кто выжил. Мы ошибочно переоцениваем стратегии, тактики и советы одного выжившего, игнорируя тот факт, что те же самые стратегии, тактики и советы не сработали для большинства людей.
Другой пример: «Ричард Брэнсон, Билл Гейтс и Марк Цукерберг бросили школу и стали миллиардерами! Вам не нужна школа, чтобы добиться успеха. Предпринимателям просто нужно перестать тратить время на учебу и начать свой бизнес».
Вполне возможно, что Ричард Брэнсон преуспел вопреки своему отказу от учебы, а не благодаря ему. На каждого Брэнсона, Гейтса и Цукерберга приходится тысяча других предпринимателей, не получивших диплом, но с провалившимися проектами и крупными долгами в банках. Ошибка выживших не просто говорит о том, что эта стратегия может не работать для вас, она говорит о том, что мы не знаем, работает ли эта стратегия вообще.
Когда помнят только о победителях, а о проигравших забывают, становится очень трудно понять, приводит ли эта стратегия к успеху.
2. Неприятие потерь
Неприятие потерь означает, что мы решительно предпочитаем не потерять, чем приобрести. Исследования показали, если вы найдете на улице 10 долларов, вы испытаете небольшую радость, но если вы потеряете свои 10 долларов, чувство огорчения будет значительно больше. Да, реакции противоположные, но они не равны по величине. [1]
Наша склонность избегать потерь заставляет нас принимать глупые решения и менять свое поведение просто для того, чтобы сохранить то, что у нас уже есть. Мы настроены защищать то, чем владеем, и это может привести к переоценке этих предметов по сравнению с другими вариантами.
Например, если вы купите новые кроссовки, это может вас порадовать. Однако, даже если вы ни разу их не надели, подарить их родственнику через несколько месяцев может быть невероятно трудно. Вам они не нужны, но почему-то вы просто не можете с ними расставаться. Неприятие потерь.
Точно так же вы можете слегка порадоваться, если успеете проехать на зеленый свет перед самым его окончанием, но когда перед вашим носом загорится красный, и вы не успеете проехать через перекресток, вы будете ужасно злиться.
Боль от опоздания гораздо больше, чем радость от успевания.
3. Эвристика доступности
Эвристика доступности относится к распространенной ошибке, которую совершает наш мозг, полагая, что примеры, которые легко приходят в голову, также являются самыми убедительными или распространенными.
Например, исследование Стивена Пинкера из Гарвардского университета показало, что в настоящее время мы живем в самом гуманном обществе в истории. Сейчас в мире живет больше (и дольше) людей, чем когда-либо прежде. Уровень убийств, изнасилований, сексуальных посягательств и жестокого обращения с детьми снижается. [2]
Большинство людей шокированы, когда слышат эту статистику. Некоторые отказываются ей верить. Если это самое мирное время в истории, почему сейчас идет столько войн? Почему я каждый день слышу об изнасилованиях, убийствах и преступлениях? Почему происходит такое множество террористических актов и смертей?
Добро пожаловать в эвристику доступности.
Ответ заключается в том, что мы живем не только в самое мирное время, но и в самое открытое и прозрачное время в истории. Информация о любом стихийном бедствии или преступлении стала более доступной, чем когда-либо прежде, и очень быстро. Моментальный поиск в Интернете даст больше информации о последней террористической атаке, чем 100 лет назад могла бы сообщить самая авторитетная газета.
Общий процент опасных событий уменьшается, но вероятность того, что вы услышите об одном (или многих) из них, увеличивается. А поскольку эти события ярки и легко доступны в нашем уме, наш мозг предполагает, что они происходят с большей частотой, чем на самом деле.
Мы переоцениваем и преувеличиваем влияние событий, которые мы можем вспомнить, и недооцениваем и преуменьшаем распространенность событий, о которых ничего не слышим. [3]
4. Эффект привязки
Рядом с моим домом есть бургерная, известная своими изысканными гамбургерами и сырами. В меню они очень смело заявляют: «Не больше 6 видов сыра на бургер!».
Моя первая мысль: это абсурд. Кому нужны шесть видов сыра в бургере? Моя вторая мысль: какие шесть я бы выбрал?
Я не осознавал, насколько крутой ход придумали владельцы этого ресторана, пока не узнал об эффекте привязки или «якорении». Обычно я не задумываясь выбирал бургер с одним сортом сыра, но когда я прочитал в меню «Не больше 6 видов сыра», мой ум был привязан к гораздо большему числу, чем обычно.
Большинство людей не будут заказывать шесть видов сыра, но этого якоря достаточно, чтобы переместить средний показатель с одного на два или три кусочка сыра и добавить пару дополнительных долларов к цене каждого бургера. Вы входите, планируя как обычно поесть. Вы выходите, задаваясь вопросом, как вы умудрились потратить 14 долларов за бургер.
Этот эффект был воспроизведен во множестве научных исследований и коммерческих предложений. Например, владельцы бизнеса обнаружили, что если вы напишете «Не больше 12 штук в одни руки», то люди будут покупать в два раза больше это продукта, чем было без всяких ограничений.
В одном исследовании добровольцев попросили оценить процентную долю африканских стран в Организации Объединенных Наций. Однако, прежде чем они делали свою оценку, им предлагали крутить колесо, на котором выпадало всегда одно из двух чисел – либо 10, либо 65. Когда добровольцы приземлялись на цифре 65, их средняя оценка составляла около 45 процентов. Когда добровольцам выпадало 10, их средняя оценка составляла около 25 процентов. Этот разброс в 20 процентов был результатом эффекта привязки к большему или меньшему числу. [4]
Пожалуй, чаще всего эффект привязки связан с ценами на товары. Если цена на новые часы составляет 500 долларов, вы можете счесть ее слишком высокой для своего бюджета. Однако, если вы войдете в магазин и сначала увидите часы за 5000 долларов в первой витрине, внезапно 500 долларов за часы в следующей витрине покажутся вполне разумными. Многие из продуктов премиум-класса продаются в магазине редко (или никогда), но они выполняют очень важную роль, привязывая к себе ваше мышление и заставляя продукты среднего класса на их фоне казаться намного дешевле, чем они на самом деле стоят.
5. Предвзятость подтверждения
Это вообще классика. Предвзятость подтверждения относится к нашей тенденции искать и отдавать предпочтение информации, подтверждающей наши убеждения, при одновременном игнорировании или обесценивании информации, противоречащей нашим убеждениям.
Например, человек А считает, что глобальное потепление климата – серьезная проблема, и он ищет и читает только истории об охране окружающей среды, изменении климата и возобновляемых источниках энергии. В результате Человек А продолжает подтверждать и поддерживать свои текущие убеждения.
Между тем, человек Б не считает глобальное изменение климата серьезной проблемой, и он ищет и читает только истории, в которых говорится, что изменение климата является мифом, почему ученые ошибаются и как нас всех обманывают. В результате Человек Б тоже продолжает подтверждать и поддерживать свои текущие (и противоположные) убеждения.
Изменить свое мнение сложнее, чем кажется. Чем больше вы убеждены, что разбираетесь в каком-то предмете, тем больше вы фильтруете и игнорируете всю противоречащую информацию.
Вы можете распространить этот образ мышления практически на любую тему. Если вы только что купили Honda Accord и считаете, что это лучший автомобиль на рынке, то вы, естественно, прочтете любую статью, в которой хвалят эту машину. Между тем, если какой-то журнал называет другой автомобиль лучшим выбором года, вы просто игнорируете его и считаете, что редакторы этого журнала ошиблись или выискивали что-то несущественное для вас. [5]
Для людей неестественно сначала сформулировать гипотезу, а затем попробовать различными способами доказать ее ложность. Вместо этого гораздо более вероятно, что мы сформулируем одну гипотезу, предположим, что она верна, и будем искать только подтверждающую ее информацию и верить только ей.
Большинству людей не нужна новая информация, им нужна подтверждающая информация.
Что делать?
Как только вы поймете некоторые из этих распространенных ментальных ошибок, вашей первой реакцией может быть что-то вроде: «Я хочу, чтобы этих ошибок не было! Как помешать своему мозгу их совершать?».
Это справедливый вопрос, но не все так просто. Вместо того, чтобы думать об этих ошибках как о признаке неисправного мозга, лучше рассматривать их как свидетельство того, что используемые вашим мозгом легкие пути полезны не во всех случаях. Есть много областей в нашей повседневной жизни, где упомянутые выше умственные процессы невероятно полезны. Вы же не хотите устранить эти механизмы мышления!
Проблема в том, что наш мозг настолько хорош в выполнении этих функций – он так быстро и без усилий вписывается в эти шаблоны, что мы в конечном итоге используем их в ситуациях, когда они нам не помогают.
В подобных случаях самоанализ часто является одним из лучших вариантов. Надеюсь, эта статья поможет вам обнаружить эти ошибки в следующий раз, когда вы соберетесь их сделать.
Ссылки
1. “Loss aversion in riskless choice: A reference-dependent model.” Amos Tversky and Daniel Kahneman. The Quarterly Journal of Economics.
2. “The World is Not Falling Apart.” Steven Pinker.
3. “Availability: A heuristic for judging frequency and probability.” Amos Tversky and Daniel Kahneman.
4. “Judgment under uncertainty: Heuristics and biases.” Amos Tversky and Daniel Kahneman.
5. “Confirmation bias: A ubiquitous phenomenon in many guises.” Raymond S. Nickerson.