Что такое матрица ансоффа

Матрица Ансоффа и стратегии роста бизнеса

Матрица Игоря Ансоффа (Ansoff’s growth strategy matrix) — модель, описывающая возможные стратегии роста компании на рынке. Матрица тажке носит название матрица «товар-рынок». Матрица Ансоффа достаточно широко используется на практике в процессе стратегического управления предприятием.

Оглавление:

Практическое применение

Историческая справка: Модель Игоря Ансоффа впервые была представлена в 1957 году в Harvard Business Review. На сегодняшний момент матрица остается самым распространенным инструментов стратегического менеджмента для определения направлений роста бизнеса.

Ежегодно компания формирует план стратегического роста, в котором определяет для себя:

Матрица систематизирует имеющуюся информацию о рынке и о товаре компании, помогает правильно выбрать направление развития бизнеса с учетом имеющихся ресурсов и возможностей предприятия.

Знакомы с теорией и нужна только практика?

Переходите к нашей практической статье с пошаговым руководством Пример составления матрицы Игоря Ансоффа

Четыре стратегии роста

Игорь Ансофф в своей модели «товар-рынок» выделял 4 возможных стратегии роста бизнеса:

Подробное описание стратегий роста с тактическими приемами и условиями реализации на практике читайте в статье: Матрица Игоря Ансоффа: подробное описание стратегий

Элементы матрицы Ансоффа

Матрица предлагает выбрать одну из возможных 4-х стратегии роста компании, используя две характеристики:

Согласно теории Ансоффа, параметр, который влияет на выбор подходящей стратегии роста — новизна рынка или товара для компании.

2 вида рынков

Под «рынком» в модели Ансоффа имеется в виду отдельный сегмент потребителей или целевая аудитория компании:

Новыми рынками могут являться — потребители новых регионов или потребители текущего региона, но представляющего другой сегмент.

2 вида товаров

Подготовлено с использованием источников:
1.Ansoff, H.I.; «Strategies for Diversification»; Harvard Business Review; September-October 1957.
2.Buskirk, Bruce D. and Popper, Edward D.; «Growth Strategies for High Tech Firms»; The Graziadio Business Report; Spring 1998.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать шаблон для поиска источников роста по матрице Ансоффа можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Источник

Матрица Ансоффа: пример, построение и стратегии

По популярности, распространенности и известности в среде маркетинга такого инструмента стратегического планирования, как матрица Ансоффа, с ним может тягаться разве что матрица БКГ. Матрица Игоря Ансоффа (или иначе матрица «товар / рынок») это, по сути, простая табличка с четырьмя квадратами, каждому из которых соответствует определенная маркетинговая стратегия. Но несмотря на свою простоту (а может благодаря ей) стратегическая матрица И. Ансоффа достаточно эффективна, успешно прошла проверку временем и заслуженно любима как маркетологами, так и менеджерами.

Определение и история создания матрицы Ансоффа

Матрица Ансоффа (называемая также портфельная матрица «товар / рынок» или матрица «продукт / рынок») — востребованный инструмент стратегического планирования, помогающий выбрать одну из типовых маркетинговых стратегий, наиболее подходящую при данных рыночных условиях.

Кроме того, матрицу Ансоффа определяют как инструмент стратегического позиционирования товара(ов) компании на рынке(ах).

Ключевая идея матрицы Ансоффа кроется в том, что между производимыми (реализуемыми) товарами предприятия и рынками сбыта, как текущими (старыми), так и будущими (новыми), существует взаимосвязь. Поэтому у компании есть несколько вариантов развития и роста, обусловленных комбинацией «старых» и «новых» товаров (услуг, работ, продуктов) и рынков. Задача матрицы Ансоффа — помочь фирме сделать оптимальный выбор в пользу самой конкурентоспособной программы действий (стратегии).

Разработчиком портфельной матрицы «товар / рынок» является экономист и математик Игорь Ансофф (Ансов), уроженец России, эмигрировавший в Соединенные Штаты в 19 лет. Там он получил образование и ученую степень по прикладной математике и заинтересовался возможностями использования математического инструментария в бизнесе. Об его успехах в этой сфере говорит уже то, что он смог достичь высокой руководящей должности в крупной американской фирме Lockheed Corporation.

Матрица Ансоффа была впервые описана автором в издании «Harvard Business Review» осенью 1957 г. Спустя восемь лет (в 1965) он опубликовал ее описание и в своей книге «Корпоративная стратегия». Более того, сегодня Игоря Ансоффа считают создателем (разработчиком) концепции стратегического менеджмента.

Структура и построение матрицы Ансоффа «Товар / Рынок»

Графически (на бумаге, доске или компьютере) матрица Ансоффа представляет собой прямоугольную таблицу (собственно то, что и называют матрицей). У нее есть две оси:

Еще раз обращаю Ваше внимание, что понятия «старый» и «новый» здесь довольно условны. Старыми продуктами и рынками считаются те, что уже существуют на данный момент, те с которыми компания имеет дело сейчас. Новые, соответственно, это будущие для компании товары и рынки. То есть, те продукты, которые она потенциально может выпускать, и те рынки, которая она потенциально может осваивать.

Таким образом, две оси матрицы Ансоффа делят поле на 4 квадрата (квадранта), каждому из которых соответствует одна из 4-х возможных маркетинговых стратегий:

Как видите, эти четыре стратегии охватывают все возможные комбинации «старых» и «новых» товаров и рынков. Рассмотрим их более подробно.

Стратегии по матрице портфельного анализа Игоря Ансоффа

Как было сказано, выше матрица Ансоффа подразумевает выбор между 4-мя основными альтернативами. Вот эти стратегии матрицы Ансоффа:

Стратегия проникновения на рынок (англ. «Market penetration»; набор «старый товар / старый рынок») — самая простая, распространенная и банальная стратегия. В этом случае подразумевается, что фирма уже присутствует на существующем рынке с каким-либо существующим товаром (выпуск которого хорошо отлажен).

Цель стратегии — увеличить объемы сбыта, количество продаж.

Для достижения такой цели могут использоваться следующие инструменты:

Сохранение или увеличение дохода и прибыли фирмы при выборе стратегии проникновения достигается за счет удержания и/или расширения доли рынка фирмы. Риски при этом минимальны, поскольку фирма действует на хорошо знакомом и привычном ей рынке и имеет дело с хорошо знакомым ей товаром.

Стратегия развития рынка или стратегия расширения (англ. «Market development»; набор «старый товар / новый рынок») — в наибольшей степени подходит компаниям компетентным в сфере маркетинга, то есть имеющих опыт и возможности для проведения эффективных рекламных компаний, работы с клиентами, построения и поиска каналов сбыта.

Цель данной стратегии — адаптировать и продвинуть свои уже существующие товары для новых рынков (завоевание новых сегментов потребителей, открытие филиалов в других регионах).

Инструменты реализации стратегии:

Реализация существующего товара, выпуск которого уже налажен, на новых рынках связана уже с гораздо большими рисками, да и затраты в этом случае выше. Но зато возникает возможность расширения сбыта.

Цель заключается в предложении уже существующему рынку (имеющимся клиентам) обновленного товара, с новыми более привлекательными и современными характеристиками.

В результате, это еще более затратная, но как показывает практика чуть менее рискованная стратегия предложения нового (обновленного) товара существующим рынкам.

Стратегия диверсификации (англ. «Diversification»; набор «новый товар / новый рынок») — сложнейшая и самая рискованная, но и потенциально самая эффективная.

Причинами, побуждающими компании, становиться на тернистый путь диверсификации могут быть:

Цель — предложить новые продукты новым рынкам.

Стратегия диверсификации, в самом общем виде, заключается в одновременной разработке и выпуске новых продуктов, при освоении компанией новых рынков. При этом затраты и риски очень велики.

Также показательно распределение затрат фирмы и вероятность успеха (а соответственно и степени риска) по стратегиям матрицы Ансоффа:

Можно заметить, что проникновение — самая экономичная и наименее рискованная стратегия. Этим и обусловлена ее распространенность. Диверсификация же самая затратная и наиболее рискованная. Но и отдача в случае ее успешной реализации может быть на порядок выше.

Подводя итоги, хочется заметить, что матрица Ансоффа — прекрасный инструмент стратегического анализа. Но при этом не стоит забывать, что развитие компании должно быть динамичным. Нельзя выбрать по матрице одну стратегию и успокоиться на этом. Следует постоянно анализировать и отслеживать рыночные изменения, корректируя в соответствии с ними стратегию развития компании. Стратегическое планирование — всегда творческий процесс.

© Копирование любых материалов статьи допустимо только при указании прямой индексируемой ссылки на источник: Галяутдинов Р.Р.

Источник

Матрица Ансоффа: управление ростом компании

Матрица Ансоффа – старый маркетинговый инструмент, позволяющий компании выбрать оптимальную стратегию развития бизнеса. По сути, матрица представляет собой табличку из четырех блоков. Однако именно благодаря своей простоте инструмент остается эффективным уже более полувека.

Впервые матрица была представлена математиком и экономистом Игорем Ансоффом. Ученый родился в России, но в 19 лет эмигрировал в США, адаптировал фамилию (при рождении он был Игорем Ансовым) и получил высшее образование.

В процессе учебы Ансофф заинтересовался, как можно использовать математические знания в маркетинге и планировании бизнеса. В результате он создал матрицу, которую впервые описал в своем печатном издании в 1957 году. Спустя 8 лет матрица осталась по-прежнему актуальной: в 1965 году она была вновь опубликована, но уже в книге «Корпоративная стратегия».

Основная идея теории заключается в существовании определенной взаимосвязи между имеющимися товарами, будущими (которые фирма только собирается включить в ассортимент) и рынками сбыта. Поэтому каждая компании может по-разному комбинировать текущие и будущие товары, выводить их на разные рынки сбыта, чтобы менять позиционирование и развитие своего бренда.

Структура и категории матрицы

Если изобразить схему наглядно, то получится квадратная таблица с двумя осями:

Именно эти данные позволяют формировать дорожную карту развития компании на ближайшие 4–6 лет. Автор теории, Игорь Ансофф выделяет два вида рынков, под которые подразумеваются сегменты потребителей:

Похожим образом автор классифицирует товары. Под «старым» товаром имеется в виду тот продукт, производство которого налажено. Он позиционируется определенным образом и занимает четкое место в ассортименте. «Новый» продукт – тот, у которого пока нет истории продаж. Его выпуск и производство находятся лишь в стадии планирования. Продавать новинку необходимо либо в качестве дополнения к основному ассортименту, либо как замену имеющемуся продукту.

В центре внимания – четыре квадрата, расположенных на пересечении вертикалей и горизонталей. Каждому из отделений соответствует одна маркетинговая стратегия. Вот они:

Стратегии по матрице

Работа с теорией Ансоффа подразумевает выбор одного квадранта.

Стратегия проникновения

Считается, что программа проникновения на рынок – наиболее простая в реализации и банальная. Подразумевается, что продукт уже поставляется на рынок и главная задача компании – увеличить объемы его продаж и поставок. Поставка товара и его сбыт налажены и проверены временем, поэтому оптимально использовать такие инструменты:

Компании выбирают эту стратегию из-за максимального отсутствия рисков. Прибыль либо остается на прежнем уровне, либо увеличивается. Ведь покупатель уже давно пользуется товаром и приобретает его в знакомой и понятной сети магазинов.

Стратегия развития рынка

Если есть хороший, грамотный маркетолог или большой опыт в продвижении, стоит присмотреться к стратегии развития рынка. Главная ее цель – подготовить уже имеющийся ассортимент под новых потребителей. Например, открыть филиал своего магазина в другом регионе или добавить к привычной целевой аудитории новый сегмент. Главная сложность в этой программе – расширить рынок сбыта. Велики риски не окупить вложения в рекламу, перевозки и открытие новых отделов.

Так как компания уже имеет опыт реализации рекламных кампаний, она может использовать следующие инструменты:

Развитие товара

Стратегию развития товара чаще всего используют компании, чья продукция – гаджеты и электроника. Однако ее принципы применимы и к другим сферам деятельности. Основная цель стратегии – предложение уже налаженным рынкам сбыта усовершенствованной версии товара. Для этого продукция действительно должна обладать более производительными характеристиками. Кроме апгрейда товара можно использовать следующие инструменты:

Специалисты отмечают, что эта программа чуть более финансово затратная, чем предыдущая. Однако риски провала меньше, ведь компания уже имеет постоянных клиентов, их бренд уже знаком покупателям.

Диверсификация

По сложности лидирующее место занимает стратегия диверсификации – вывод нового товара на новый рынок. Она затратна, сложна, но в случае успеха сулит большие выгоды и прибыль. Основные причины, которые побуждают компании заняться диверсификацией:

В отличие от предыдущих стратегий диверсификация – неодинакова. Существует несколько форм вывода обновленного ассортимента на рынки. Всего их четыре:

Чтобы было проще оценить риски разных стратегий, маркетологи представили приблизительную таблицу, где указаны вероятные риски и финансовые затраты.

Практическое применение

Рекомендуется составлять таблицу Ансоффа раз в год, чтобы оценить перспективы развития фирмы на ближайшие 3–5 лет. Таблица поможет выделить сильные и слабые стороны компании. Благодаря матрице можно определить источники, которые помогут увеличить продажи и прибыль, а также создать смету – сколько ресурсов потребуется для реализации плана.

Практика работы с матрицей

Работу для оценки перспектив роста удобно проводить с составлением стандартной таблицы. Оценке подвергается каждая возможная стратегия – рассматриваются условия, прописанные в этом разделе. Рядом с каждым условием целесообразно ставить цветную отметку:

Чем больше зеленых маркеров, тем вероятнее добиться успеха именно в этой стратегии.

Анализировать каждую программу следует именно в том порядке, в которых они представлены выше:

Такой порядок связан с ростом затрат на реализацию стратегии. Логично сначала выбирать тот путь, который не требует больших затрат. Оптимально в первую очередь искать пути роста на имеющемся рынке с текущим ассортиментом. Лишь в случае невозможности проникновения на рынок имеет смысл рассматривать возможность увеличения товарной линейки или поиска новых сегментов сбыта.

Пошаговая инструкция использования таблицы

Начальный шаг – «примерка» на бизнес стратегии проникновения. Стоит оценить такие характеристики производства:

Если большинство отдельных пунктов отмечены красным, можно приступать к следующему шагу. Следующий шаг – проанализировать, сможет ли имеющийся товар продаваться на дополнительном рынке. Маркерами отмечаются следующие критерии:

Третий шаг – оценка перспектив реализации третьей программы. Оценки подвергаются следующие пункты:

Если и третья стратегии не выдерживает критики, можно переходить к анализу диверсификации. Стоит ответить на вопросы и оценить вероятность успешного открытия рынков для новых товаров:

Пятый, завершающий шаг работы с системой Ансоффа – составление итоговой схемы или списка. В нем должны быть обозначены все четыре стратегии и количество отметок каждого цвета по ним. Проанализировав их, можно выделить те пути развития, на которые стоит обратить внимание в первую очередь.

Источник

Матрица Ансоффа: 9 стратегий для роста бизнеса

Для успеха бизнеса важен стабильный рост и развитие. Однако не всегда ваши продажи будут продолжать расти, даже если ваши дела идут хорошо. Часто нужно уметь найти новые способы увеличения прибыли и привлечения новых клиентов.

Доступно множество вариантов: разработка новых продуктов или открытие новых рынков. Но как узнать, какой из них лучше всего подойдет для вашего бизнеса?

Узнайте, как эксперты Active Sales Group используют Матрицу Ансоффа для оценки потенциальных рисков разработки наиболее успешной стратегии развития бизнеса на сессиях стратегического планирования.

Читайте в статье:

МАТРИЦА АНСОФФА: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

Матрица Ансоффа была разработана Игорем Ансоффом и впервые опубликована в Harvard Business Review в 1957 году в статье под названием «Стратегия диверсификации». Матрица научила маркетологов и бизнес-лидеров анализировать и прогнозировать риски роста.

Матрицу Ансоффа иногда называют матрицей «Товар-Рынок». Она показывает четыре стратегии, которые вы можете использовать для роста.

Стратегические вопросы, на которые вы сможете ответить с помощью Матрицы Ансоффа:

Вы можете использовать несколько из этих стратегий в зависимости от стадии развития вашего бизнеса.

Чтобы оценить пригодность этих стратегий, необходимо рассмотреть каждую из них.

МАТРИЦА АНСОФФА: 4 СТРАТЕГИИ РОСТА

В рамках более широкой инициативы стратегического планирования матрица Ансофф представляет собой инструмент коммуникации, который помогает вам увидеть возможные стратегии роста вашей организации. Тяжелая работа заключается в выборе одной из четырех стратегий роста Ansoff.

МАТРИЦА АНСОФФА: КАК ПОСТРОИТЬ

► Шаг 1: В первую очередь заполните квадрант «Проникновение на рынок», затем квадранты «Развитие рынка», «Развитие товара». Квадрант «Диверсификация» заполняется в последнюю очередь. Запишите подходы, которые вы рассматриваете, таблица ниже поможет вам классифицировать различные подходы.

► Шаг 2: Оцените потенциал для каждого квадранта и сформулируйте прогнозные цифры: сколько данное направление в денежном выражении может принести через год, если данное направление развивать и инвестировать в него;

► Шаг 3: Оцените прогнозный уровень инвестиций и степень риска. Можно использовать как конкретные цифры, так и сравнительные (высокий, средний, низкий уровни);

► Шаг 4: Определите суммарный потенциал каждого квадранта:

► Шаг 5: Выберите наиболее ценные стратегии: с минимальными рисками и инвестициями и максимальным потенциалом.

МАТРИЦА АНСОФФА И SWOT-АНАЛИЗ

SWOT-анализ это популярный метод анализа бизнеса, который рассматривает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, влияющие на бизнес. Есть несколько способов объединить матрицу Ансоффа с SWOT-анализом, например:

МАТРИЦА АНСОФФА: 9 СТРАТЕГИЙ РОСТА

Для более искушенных маркетологов стандартная Матрица Ансоффа с четырьмя квадрантами может показаться слишком упрощенной. Сегменты рынка редко можно выявить сразу, а разработка продукта часто включает множество этапов тестирования и доработки.

Например, если вы уже оказываете какую-то услугу, вы можете сделать ее более комплексной, а не совершенно новый продукт для своей аудитории. Для вас обновление существующей услуги может стать более ценным и безопасным, чем перезапуск всего продукта.

Вот почему некоторые маркетологи используют матрицу из девяти блоков для более тщательного анализа текущих рисков и возможностей своего бизнеса. Матрица Ансоффа из девяти блоков позволяет рассматривать модифицированные продукты, услуги и рынки между существующими и новыми клиентами.

Эта матрица полезна, поскольку она показывает разницу между расширением ассортимента и настоящей разработкой продукта, а также разницу между расширением рынка и выходом на действительно новые рынки. Потенциальный недостаток матрицы роста Ансофф из девяти блоков состоит в том, что некоторые из разделов сетки включают два разных стратегических подхода, что затрудняет четкую дифференциацию вашего продукта или услуги или определение вашей идеальной доли рынка.

Используйте Матрицу Ансоффа для формирования продуктовой стратегии развития бизнеса.

Нужна сессия стратегического планирования?

Оставьте контакты, мы вам перезвоним и ответим на все вопросы

Источник

Матрица Ансоффа: выбор лучшей стратегии

Инструмент бизнес-анализа позволяет подобрать решение, учитывая особенности рынка и продукта. Стратегия может быть разработана как для нового рынка, так и для того, где компания уже работает. Матрица подходит для поддержки инновационного продукта или привычного.

Матрица полезна, когда компания продумывает план стратегического роста:

До разработки Ансоффа компании ориентировались на систему бюджетирования – детали годового бюджета. Стратегическому планированию уделяли мало внимания. Но потребность в этом росла, когда усилилась конкуренция из-за глобализации экономики. И в 1957 году Ансофф предложил матрицу «товар-рынки».

Матрица предназначена для уже существующих компаний – тех, которые выбирают путь дальнейшего развития. Предполагается, что у бизнеса есть определенные ресурсы для стратегического выбора. Инструмент позволяет систематизировать информацию о рынке и продукции, а затем определить ориентиры развития.

Система не подойдет для компаний, находящихся в сложной ситуации, кризисных условиях, предбанкротном состоянии. Также инструмент не нацелен на помощь стартапам.

Основные принципы матрицы Ансоффа

Американский ученый Ансофф, который придумал технику, утверждал: компания должна определить и развивать свое конкурентное преимущество. Эта концепция подробно описана Майклом Портером. Помимо конкурентного преимущества, есть еще три компонента, которые определяют корпоративную стратегию бизнеса.

Согласно матрице роста, в зависимости от товара и выбранного рынка, нужны совсем разные действия. На основании этих факторов предлагают стратегии роста – как и за счет чего может расти бизнес.

Сама матрица – это таблица из четырех квадратов, где описаны четыре альтернативные стратегии. Используется две оси. По горизонтали – товары, старые или новые. По вертикали – рынки, старые или новые.

В результате сочетаний получаются четыре возможных стратегии. Остается лишь определиться: на каком рынке желает работать компания и какой продукт планирует продавать? После выбора параметров ясна стратегия.

Четыре стратегии роста и их польза для бизнеса

Игорь Ансофф в модели «товар-рынок» выделил четыре альтернативных стратегии для роста бизнеса. Но развитие компании обязано быть динамичным. Нельзя предпочесть одну стратегию – требуется отслеживать изменения и регулярно корректировать стратегию для развития бизнеса.

Стратегии согласно матрице Ансоффа:

Первая стратегия: проникновение на рынок

Стратегия подразумевает, что компания уже работает на рынке и выпуск товара отлажен. Этот вариант советуют, если рынок быстро растет и еще не перенасыщен. Опираясь на эту стратегию, компании нужно быстро расширить присутствие и увеличить продажи.

В основе стратегии – упор на продвижение существующей продукции:

Риски небольшие, ведь рынок хорошо известен, как и особенности товара. Но вариант считается высокозатратным. Основные расходы – на рекламу и программы лояльности (бонусы, скидки).

В каких случаях сработает:

Вторая стратегия: развитие рынка

Стратегия, подразумевающая выход с известной продукцией на новый рынок. Используется, если компания процветает: понятно, как и кому реализовывать товар, продукция конкурентоспособна. Но есть возможность географического расширения. Способ сработает, если требуется увеличить сбыт существующей продукции.

Это стратегия с самым большим потенциалом. Но и риски – соответствующие, как и затраты. Но зато расширяется география сбыта. При успешном применении следующая стратегия – дальнейшее проникновение на рынок.

При каких условиях стоит выбрать стратегию:

Третья стратегия: развитие товара

Если продукция или услуга все меньше интересны потребителям, продажи не растут, выбирают этот вариант. Один из признаков, что стратегия подойдет – постепенное уменьшение прибыли от имеющихся товаров. Требуется расширять ассортимент. Отличие – продажа обновленного продукта на известном рынке. Задача – предложить обновленный товар.

Источник роста для бизнеса – интерес к новой продукции предприятия. Все усилия направляют на знакомство ЦА с новым товаром.

Условия, когда эта стратегия сработает:

Четвертая стратегия: диверсификация

Предполагается «завоевание» других рынков, чтобы уменьшить риски на уже имеющихся. Используются товары, которые раньше не производились. Компания придерживается этой стратегии, чтобы не стать слишком зависимой от одной ассортиментной группы.

Стратегия считается непростой и особенно рисковой, но зато и потенциально особо выгодной для бизнеса.

В каких случаях стратегия принесет пользу:

Выбор стратегии и применение на практике

Используя матрицу, выбирают одну или две стратегии. Поможет SWOT-анализ – выявление сильных и слабых мест бизнеса. На основе анализа оценивают действующую стратегию, а затем разрабатывают новую. Лучший источник для SWOT-анализа – специалисты, работающие «в поле» (маркетологи, менеджеры по закупкам, менеджеры по продажам).

При выборе стратегии учитывают:

После определения стратегии продумывают подходы, которые компания собирается использовать. Следующий шаг – управление возможными рисками. Например, если в планах – сменить стратегию, нужно провести анализ и развить качества, которые потребуются для успеха в новом квадрате.

Как использовать матрицу на практике:

Источник