Что такое масштабирование проекта
Каталог статей
Безусловно, любая организация задумывается о росте. Сначала компания думает о росте своей выручки, доли рынка, прибыли, вовлеченности людей. После этого у нее может возникать необходимость в распространении своей бизнес-модели в другие регионы и даже за рубеж через продажу франшизы, создание копий, обучение других организаций. Рост в пределах небольшого объема, компании дается, как правило, легко. Но если объем нужно увеличить в несколько раз, выйти на новые рынки, к новым потребителям, занять новые ниши и распространить идею в другие регионы, это уже сложная задача масштабирования проекта.
Планирование масштабирования
Этот процесс необходимо всерьез планировать. В первую очередь необходимо определить видение такого масштабирования, то есть, как это должно выглядеть в результате. При этом нельзя, чтобы взятые ранее на себя обязательства не были исполнены, а изначальные идеи и ценности организации были преданы. При планировании процесса масштабирования очень важно заранее предусмотреть следующие вещи: бизнес-модель, операции и процессы организации, маркетинг, обучение персонала.
Операционную модель необходимо строить из соображений эффективности, экономии, скорости и пошаговой автоматизации процессов без снижения качества. В крупных масштабах вам очень важен динамизм и инновации, чтобы не упустить аудиторию. В бизнес-модели необходимо предусмотреть и финансовый план инвестирования в новое оборудование, крупные приобретения, исследования. При росте масштаба часть прибыли может быть использована на эти цели. Персонал нужно не только обучить новым определенным навыкам, необходимым в работе. Людей нужно готовить к изменениям в организации, чтобы это не вызвало стресса и сбоя операционной деятельности. Цикл обучения должен быть максимально быстрым.
Маркетинг
Конечно, самое главное в этой ситуации это видение вашей будущей организации и ваше лидерство в этом процессе: донесите свое видение до масс, расскажите им, каким вы видите свой проект после масштабирования, какими будут ваши ценности, ключевые идеи. Возможно, при масштабировании вам придется столкнуться с новыми и более крупными аудиториями, тогда их нужно сегментировать. При этом выход к новым сегментам аудитории непременно должен сопровождаться хорошо налаженными коммуникациями с местным сообществом: именно они знают проблематику своего региона и помогут найти локальные решения, вдохновляющие людей.
Типы масштабирования организаций
Существует три ключевых типа масштабирования организаций:
Пути масштабирования
Существует два основных пути масштабирования через рынок или через государство. В первом случае вам необходимо отработать эффективную бизнес-модель и выстроить цепочку создания стоимости. Во втором — получить субсидии или оплату за свои услуги, предоставив государству свою компетентность взамен. Рыночные компании растут лучше, однако не в секторе создания товаров и услуг для малообеспеченных слоев населения. У государства меньший уровень компетентности. Конечно, и в том и в другом случае можно привлечь донора, но этого недостаточно.
На любом пути вы столкнетесь с трудностями планирования, перераспределения ресурсов и расчетов. Вам будет необходимо предусмотреть дизайн-модель вашей будущей организации, пути дистрибуции, цепочку поставок, финансирование, ценовую политику, систему платежей и продаж.
Барьеры на пути масштабирования
В этом нелегком процессе вас ждут барьеры трех типов:
Рыночные барьеры происходят, в том числе, от асимметрии доступа к информации. Это порождает финансовые риски и требует соответствующего риск-менеджмента. Если вы работаете в сегменте общественных благ, то вступаете в конкуренцию за рынок с государством, имеющим доступ к созданию законов и распространению информации. Рынок порождает различные условия финансирования для проектов на ранних стадиях и более долгосрочных. Рынок также подтвержден внешним эффектам, таким как социальные расходы и социальные гарантии.
Государство, в свою очередь, порождает коррупцию, нехватку общественных благ, инфраструктуры, неадекватную регуляцию. Государство затрудняет путь от производителя услуг и товаров до его потребителя. Кроме того, необходимо понимать, что на решения отдельных чиновников влияет длительность политического цикла, которая в любой стране гораздо короче долгосрочного плана развития проекта.
Внутри организации также могут возникать проблемы. Например, они могут исходить от основателя, который не хочет пересмотреть видение проекта, даже когда он неэффективен. Их причиной может быть нехватка данных или их неправильная оценка. Проблема эвалюации данных и оценки отдельных клиентских историй актуальна для любой организации. Масштабирование может приводить к краху неформальных систем управления и требовать построения более формальных. Ценности организации в новых масштабах тоже могут быть подвергнуты риску.
Этапы масштабирования
На стадии зарождения идеи проекта организация открывает для себя своего потребителя. На эмбрионной стадии организация впервые с ним сталкивается и проверяет его потребности и основные свойства. Только после этого наступает ранняя стадия, на которой компания формирует свою аудиторию. Что характерно, как правило, в этот момент у собственников заканчиваются деньги и у проекта существует высокий риск умереть. Если же этого не происходит, то компания переходит в стадию развития и строит свою аудиторию самостоятельно.
Итак, с чего же нужно начать при масштабирования проекта? В первую очередь ответьте на вопрос: какую проблему он решает, какой барьер преодолевает? Что его породило: рынок или государство? Какие барьеры стоят на вашем пути?
Далее необходимо сформировать видение. На этом этапе у вас возникнет три вопроса:
После ответа на них у вас сформируется модель. Вам необходимо выбрать тип масштабирования, понять, почему именно этот тип вам подходит, каковы его сильные и слабые стороны. Какова стратегия пошагового запуска новой модели? Как убедить лиц, принимающих решения, что именно она нам нужна?
На следующем этапе вы создаете первоначальные условия для масштабирования. Какие новые навыки и ресурсы вам нужны? Какие перемены внутри организации необходимо осуществить? Как мобилизовать необходимую поддержку?
И в процессе запуска проекта вам необходимо осуществлять мониторинг, анализ и оценку. Как убедиться, что новая модель работает? Достаточно ли вы отслеживаете процесс? Как вы используете информацию? Существует множество проектов, которые не получают с первого раза положительные ответы на вопросы о работе и эффективности проекта. Случается так, что предложенное решение не работает. Либо работает, но не пригодно для масштабирования. Вы протестировали это, и этот отрицательный опыт тоже опыт. Это не повод для закрытия проекта. Если проблема действительно существует, придумайте для нее другое решение и протестируйте его. Это цикл может повторяться много раз, но при наличии спроса, вы обязательно сможете рано или поздно создать работающее решение.
Финансирование процесса
Пожалуй, процессы масштабирования проектов — самые сложные для поиска финансирования. В мире существует масса программ помощи микробизнесу, малым некоммерческим проектам. Существуют также крупные гранты, которые могут предоставить государство, доноры и частный сектор. Как раз середина, к сожалению, испытывает нехватку ресурсов.
Как правило, организация проходит следующую иерархию финансирования на своем пути в зависимости от ее масштаба:
Собственных средств и первоначальных исследовательских грантов, как правило, хватает на проведение исследования, анализ аудитории и бизнес-план. Далее проект очень рискует погибнуть, если не найдет финансирование. Бизнес-ангелы могут помочь с созданием команды и первого прототипа. Далее на помощь может прийти венчурное финансирование. Оно поможет создать работающую модель, оплатить поставки и дистрибуцию. Частное прямое финансирование приходит на стадии вывода продукта на рынок. И уже после этого компания начинает возвращать деньги.
Масштабирование социальных проектов
Особенно тяжело приходится социальным предпринимателям и проектам. От них инвесторы ожидают и получения прибыли и социального эффекта, что накладывает двойную ответственность. Кроме того, инвесторы требуют от них расходовать средства в первую очередь на социальные эффекты, и не приходят в восторг от финансирования текущей и административной деятельности, которая все же нужна. Чаще всего они работают как раз с малообеспеченным слоями населения, при этом являются малыми организациями, работающими за пределами уровня принятия со стороны государства. Они больше всех испытывают нехватку ресурсов, при этом от них ожидают, что их прибыли не будут распределяться, а будут рефинансироваться вновь. Они не могут предоставить столько же возможностей для выхода из инвестиций, как и бизнес-структуры. Стадия проверки рынком для них длится куда дольше. И, конечно, они создают риски для инвесторов, особенно на начальных стадиях.
Однако, у них есть и сильные стороны. Им легче получить обратную связь от своих потребителей, они к ним ближе. Они достаточно мобильны, могут меняться и приспосабливаться, и даже легко могут получать оплату в натуральной форме, что делает их более гибкими. Наиболее доступными для них вариантами помощи являются филантропические частные проекты, микрофинансирование, программы государственной поддержки и ресурсы самих социальных предпринимателей.
Финансирование социальных проектов
Стандартно, инвесторы стремятся увидеть прибыль у финансируемых проектов. Однако, существуют социально-ответственные инвестиции, которые будут чуть больше сосредоточены на социальных эффектах вашей работы. На первом уровне они благосклонно относятся к рискам вашего социального проекта по сравнению с другими проектами, по-прежнему ожидая от вас прибыль. На втором уровне они включают социальные метрики в показатели эффективности проекта. Более высокий уровень — инвестиции в социальные изменения. Для них на первый план выходит возможность получения социального эффекта, используя рыночные возможности. Еще на более высоком уровне они даже готовы понести потери ради этих эффектов. Наиболее высокий уровень — филантропы. Они готовы полностью вложить средства в социальные эффекты, не ожидая их возврата совсем.
Таким образом, социальный проект постепенно переходит от собственных средств к возвратным, невозвратным или конвертируемым грантам. Затем он начинает привлекать инвестиции в социальные изменения. Это могут быть долги, ценные бумаги, сочетающие долевые и долговые характеристики (квазикапитал), имущество, привлеченное на нерыночных условиях. Они могут входит в портфели инвестиций как наиболее рисковые части капитала. И уже после этого они могут перейти к рыночным моделям финансирования, таким как займы, финансирование ангелами или венчурными фондами, краудфандинг и прямое финансирование. Кроме того, для них доступны финансирование за счет привлечения волонтеров или проведения стажировок.
Понравилась публикация? Поделитесь ей в соцсетях:
Масштабирование: держим курс на раунд А
Масштабирование – один из самых интересных, но сложных этапов в стартапе, который проверяет качество подготовки проекта. Но чтобы начать этот процесс, нужно пройти в буквальном смысле огонь, воду, медные трубы.
О том, чем отличается рост от масштабирования, какие стадии нужно пройти до заветного раунда А, какие модели роста и масштаба существуют, рассказал Евгений Иванов, основатель и руководитель интернет-агентства «Норд Стар» и сервиса Pushem (США, РФ).
У стартапа, как и у любой другой системы, существуют этапы развития и зрелости. В развитии стартапа на сегодняшний день вы должны пройти следующие стадии:
Самое главное заблуждение любого предпринимателя на ранних стадиях – это подмена понятий. Например, я буду делать студию видеосъёмки, и у меня уже есть заказчики. Это достаточно простая услуга, на которой можно сразу получить клиентов. Мы наращиваем продажи, нанимаем людей и принимаем еще больше заказов. В итоге мы получаем студийный бизнес – бутик-бизнес, или по-другому: на похороны не торопясь. Почему? Доходы и расходы растут линейно, соответственно, процесс становится слабомасштабируемым.
Если мы говорим о бизнесе и его масштабируемости, то у нас должен быть экспоненциальный рост выручки, а не линейный. То есть команда кратно увеличивает объем продаж, при этом не увеличивая в таком же объеме штат, и вообще затраты компании в целом. Чем больше продаешь, тем больше у тебя расходятся эти линии. Мы должны стремиться к тому, чтобы выдавить выручку нашего бизнеса на линию роста.
– Репликация. Повторяемость. «Украл, выпил, в тюрьму». Взял–отрезал–продал, и так по кругу, копируя продукт.
– Автоматизация. В технической части все должно быть автоматизировано. Чтобы больше продавать – не значит, что у тебя должно быть много продажников. Их должно быть мало, но они должны работать в режиме «автомата».
– Быть на шаг впереди. Вы должны бежать быстрее рынка и конкурентов в решениях, в ИТ, в технологиях и продажах. Почему это важно? Потому что параллельно с вами бегут еще 700 граждан за инвестициями. И кто окажется на шаг впереди, тот и получает весь куш.
До стадии А вас ждет долгий и увлекательный путь. Есть некоторые вещи, которые должны быть готовы к его завершению и еще раньше:
1. PROBLEM / SOLUTION FIT – проблема / решение.
Вы выбираете проблему, проблема популярна, на нее есть спрос и решение, которое вы предлагаете. Ответьте на вопросы: Что вы предлагаете? Кому вы предлагаете? И по каким каналам будете продавать?
Кроме того, у вас должна быть стартовая команда – Core Team, которая состоит из:
Каждый член команды должен отвечать за конкретные задачи. Здесь нужны «пахари», каждый из которых «пашет» на своем участке. Ответьте на вопросы: Какие задачи? Какими силами? Кто главный?
2. PRODUCT / MARKET FIT – продукт / рынок
На этом этапе у вас есть решение, которое вы упаковали в MVP и понесли рынку по тем каналам, которые запланировали ранее. Здесь возможен и пивот – смена парадигмы или своего продукта. Не паникуйте! Если в одном виде продукт не влез, вернитесь, переделайте и снова попытайтесь войти в рынок. Главное: вы должны понимать ценность, благодаря которой клиент выберет именно наш продукт.
И здесь нам поможет методология Lean Startup – это концепция бережливого производства, которая помогает использовать научный подход для построения растущего бизнеса и избегать лишних затрат. Все ваши действия в рамках Lean Startup направлены на достижение определенных выставленных метрик. И метрики должны быть «не ванильными» (где вы выдаете желаемое за действительное). Не подменяйте теплое мягким и не врите себе. Когда вы проводите исследование в рамках пивотов, вы должны делать репрезентативную выправку аудитории. Это должны быть не ваша мама и не ваши друзья. Ваша аудитория – это рандомные люди. Репрезентативная выборка начинается от 1500 человек. Соответственно, шанс ошибки очень велик, если их меньше.
Когда у вас есть PRODUCT / MARKET fit, только тогда вы можете смело заявить: «Мама, я стартапер». До этого вы городской сумасшедший.
Что такое стартап? Это компания в поиске бизнес-модели, которая должна быть масштабируемой и легко воспроизводимой. Соответственно, воспроизводимость – это возможность многократно продать полученное решение, а масштабируемость – возможность кратного роста выручки, без кратного роста затрат. Вы «крутите» свои пивоты и бизнес-модель до того момента, когда у вас хорошо сходится математика.
Существует четыре бизнес-модели, три из которых поддаются масштабированию: продажи, комиссионка, подписка, рекламная модель (не масштабируется). Когда мы «крутим» бизнес-модель, то должны стремиться достигать ключевых метрик, каждая из которых должна вести к росту капитализации.
Каждый раз, когда вы «крутите» пивот, бизнес-модель или продукт, у вас должно быть несколько вариантов планирования:
Успешны в итоге те, кто успевает сделать как можно больше итераций – версий продукта или предложения рынку, пока не кончатся деньги или ресурсы.
При планировании итерации, мы можем использовать Lean Canvas – шаблон для построения бизнес-модели. В основе модели – философия бережливого мышления и методология Lean Startup. Lean Canvas поможет вам быстро описать свою задумку: например, кто мой клиент, какую ценность я несу, по какому каналу я ее доношу и т.д.
Что мы должны получить перед выходом на стадию А?
В дальнейшем нужна модель роста, по которой вы будете развиваться. Можно расти по одной, но идеально, когда вы комбинируете эти модели и приходите к своей конфигурации. Выделяют три типа:
Коэффициент привлечения > коэффициента потери клиентов, то есть мы привлекаем клиентов больше, чем теряем, не теряя при этом денег.
Каждый клиент приводит нам > 1.01 клиента.
Если показатель монетизации клиента >= стоимости нового клиента, то есть когда вы зарабатывайте с клиента больше, чем тратите на его привлечение.
После того, как мы выбрали модель (модели) роста, нам нужно взять ее и наложить на паттерны масштабирования. Способы:
Например, новые регионы, новые сегменты аудитории, то есть мы географически масштабируемся, привлекаем больше клиентов.
Новые продукты для существующей аудитории Upsale, то есть мы предлагаем клиентам бОльший спектр услуг, больше новых сервисов.
Создание сети партнеров, которые продают ваш продукт, то есть франшиза. НО! Если ты привлекаешь партнеров в свой бизнес, и они продают продукт за тебя, то это больше не твой бизнес, а их. Ты не должен переваливать все на них, не забывай сам общаться с клиентом и получать фидбэк.
Что не надо делать на стадии А:
Что надо делать на стадии А:
Ты должен быть фандрайзером, то есть занимается привлечением материальных, денежных, информационных или человеческих ресурсов, которые нужны твоей компании, и планировать стратегию роста капитализации.
Масштабирование проекта: 4 приёма по привлечению миллионов пользователей
Блогер и предприниматель Эндрю Чен написал обзор эффективных приемов для масштабирования проектов. По его мнению, существует лишь несколько способов привлечь сотни миллионов пользователей.
Масштабирование проекта — трудная задача. Существует лишь несколько способов для ее достижения. Изучив самые успешные мобильные и веб-проекты, можно понять основные паттерны масштабирования. Оказывается, есть не так много приемов достичь сотни миллионов пользователей или дохода. Проекты имеют один или два канала роста, которые они доводят до совершенства. Эти методы являются обычными и предсказуемыми.
Вот основные каналы, которые используются для управления ростом.
1. Платное привлечение
Если ваши пользователи платят за услуги, то вы можете использовать рекламу для привлечения аудитории. Обычно компании стараются придерживаться пропорции CLV:CAC, как один к трём, чтобы сохранить маржу на приемлемом уровне, не забывая про прочие расходы (eBay, Match, Fab).
2. Вирусный эффект
Если ваши пользователи любят продукт, то вы можете получить вирусный эффект благодаря передаче «из уст в уста». В таком случае вы сможете дополнительно оптимизировать вирусные петли (viral loops) с помощью А/В тестов для получения еще большей виральности. Люди часто измеряют «вирусный фактор», чтобы увидеть, насколько эффективно существующие пользователи могут привлечь новых, и, конечно, вы должны стремиться, чтобы ваш вирусный фактор превышал 1,0 (Facebook, Instagram, Twitter).
3. SEO
Если ваш продукт создает тонны уникального контента, будь то статьи, обзоры или что-то еще, то это, прежде всего, миллионы страниц, привлекающие сотни миллионов уникальных пользователей, ищущих информацию через поисковики (Yelp, Rap Genius, Stack Overflow).
4. Другое
Странное партнерство, например Yahoo и Google, которое может помочь развить или угробить стартап — это бывает редко, но бывает.
Эти каналы работают и дают рост по двум причинам:
Казалось бы, лучше всего правильно использовать один из этих каналов, а потом просто увеличивать аудиторию и продажи. Но так почти никогда не бывает, и вместо этого стартапы должны работать над инструментами — но это требует времени. Чтобы выяснить, совпадают ли ваши CLV и САС, нужно «купить» некоторых пользователей, а затем ждать шесть месяцев, чтобы увидеть, насколько хорошо они монетизируются. Если вы хотите узнать, является ли ваш продукт вирусным, то необходимо создать приложение, а затем ждать, чтобы увидеть, является ли удержание пользователей и частота использования достаточно сильной для поддержки вирусной петли.
С SEO все сложнее, потому что после того, как контент готов, Google должен индексировать его и построить PageRank. Это может занять месяцы и годы. Новые продукты имеют в запасе лишь месяцы или год, так что эти стратегии, зачастую, не применимы к реальным условиям.
Большой риск, большое вознаграждение
Использование одного или нескольких каналов сопряжено с большим риском, но и с большой выгодой. Каждый стартап должен быть уверен, что готов работать с одним из этих инструментов для расширения бизнеса. Но как контролировать себя, чтобы не выйти за рамки бюджета?
Работа Пола Грэма дает нам ключ к пониманию, он приводит формулу «Стартапы = Рост»:
Хороший уровень роста в Y Combinator — это 5-7% в неделю. Если вы можете превысить 10%, то это отлично. А если находитесь на уровне 1%, то это знак, что вы еще не осознали, чем занимаетесь.
Иначе говоря, рост измеряется в процентах, а порождать его могут даже мелочи, пока пользовательская база еще мала. Когда вы только начинаете работу, то можете использовать ряд инструментов, которые связаны с меньшим ростом, но и с меньшим риском:
Все вышеперечисленные методы требуют рутинной работы, зато обладают низким риском и высоким процентом отдачи. А когда конкурс может привлечь несколько тысяч регистраций на начальном этапе, это не так уж и плохо. Другим достоинством является то, что вы напрямую взаимодействуете с вашими пользователями. Таким образом, на ранней стадии, когда вы еще работаете над продуктом и исследуете рынок, у вас есть возможность узнать, нужен ли сервис потенциальной аудитории.
Однако, ни один из этих методов не способен привести к взрывному росту, что хорошо, если вы знаете, когда следует двигаться дальше. Упоминание в крупных изданиях, например в New York Times, способно привлечь максимум сотни тысяч регистраций. Получение признания от Apple или Google также приведет к аналогичному результату. Это, конечно, лучше, чем ничего, но довольно далеко от взрывного роста, добиться которого можно лишь совершенствуя 4 канала, о которых я упоминал в начале.
Так как же соблюсти баланс между этими методами? Давайте поговорим о стратегии «штанги».
Штанга
Стратегия «штанги» — это способ, с помощью которого инвесторы могут разделить свои ресурсы между некоторыми инвестициями высокого риска и высокой отдачи, а также консервативными инвестициями низкого риска, невысокой отдачи. Investopedia описывает это так:
Положите яйца в две корзины. Одна корзина имеет чрезвычайно безопасные инвестиции, а другая не содержит ничего, кроме пользователей и предположений.
В контексте каналов роста, решение в том, чтобы сбалансировать серию проектов на стадии роста путем сосредоточения на крупных каналах роста.
Используйте методы, не предназначенные для масштабирования
На начальной стадии всеми силами добейтесь максимум регистраций от друзей и родственников. Получите упоминания в блогах и уделите внимание контент-маркетингу. Это поможет создать начальную базу пользователей, в то время как вы будете работать над продуктом и изучать рынок. Работайте с другими маркетинговыми каналами, которые постепенно могут привлекать все больше пользователей. В первые дни, возможно, имеет смысл заключить партнерство с нишевым блогом для генерации текстов о продукте, но через некоторое время можно нанять небольшую команду авторов, которые занимались бы контент-маркетингом на долгосрочной основе.
Инвестируйте в риски
Другой конец «штанги» — проекты с высокими рисками сопряжены с анализом. Если вы хотите использовать вашу пользовательскую базу для генерации уникального контента для SEO, поэкспериментируйте с инструментами вознаграждения за это. Затем посчитайте, какой процент пользователей пишет по-настоящему качественные вещи и начните вносить небольшие изменения, необходимые Google для индексации сайта. Через несколько месяцев такой работы вы поймете, что нужно для создания достаточного количества уникального контента, чтобы работа SEO-стратегии стала оптимальной.
Балансируя между двумя
Важно сбалансировать эти краткосрочные и долгосрочные усилия. Если все, чем вы занимаетесь — это работа с не масштабируемыми методами маркетинга, то неизбежно каналы исчерпают себя, и ваш рост замедлится. Это именно то, что происходит, когда вы видите стартапы, которые в значительной степени зависят от упоминаний в прессе. Стратегия «штанги» помогает продуктам добиться прогресса в долгосрочных целях, в то же время создавая краткосрочный импульс — вам нужен импульс для привлечения интереса инвесторов, но вы не сможете обойтись без долгосрочных масштабируемых каналов роста, чтобы по-настоящему развивать свой бизнес.