Что такое лид сингл
Леди Гага представила лид сингл с нового альбома
Спустя несколько лет ожиданий мы можем насладиться новой музыкой Гаги! Песня интересная, но её надо расслушать. Ещё вчера певица выставила в свой инстаграм тизер клипа, а только что состоялась премьера самой песни.
И сама песня!) «Perfect Illusion»!
Вы можете поддержать певицу на айтюнс.
[Verse 1]
Tryin’ to get control
Pressure’s takin’ its toll
Stuck in the middle zone
I just want you alone
My guessing game is strong
Way too real to be wrong
Caught up in your show
Yeah, at least now I know
[Chorus]
It wasn’t love, it wasn’t love
It was a perfect illusion (Perfect illusion)
Mistaken for love, it wasn’t love
It was a perfect illusion (Perfect illusion)
You were a perfect illusion
[Verse 2]
I don’t need eyes to see
I felt you touchin’ me
High like amphetamine
Maybe you’re just a dream
That’s what it means to crush
Now that I’m wakin’ up
I still feel the blow
But at least now I know
[Chorus]
It wasn’t love, it wasn’t love
It was a perfect illusion (Perfect illusion)
Mistaken for love, it wasn’t love
It was a perfect illusion (Perfect illusion)
[Bridge]
Where are you?
Cause I can’t see you
It was a perfect illusion
But I feel you watchin’ me
Dilated, falling free
In a modern ecstasy
Where are you?
Cause I can’t see you
It was a perfect illusion
But I feel you watchin’ me
But I feel you watchin’ me
Illusion
But I feel you watchin’ me
Mistaken for love
Dilated, falling free
In a modern ecstasy
Mistaken for love
In a modern ecstasy
In a modern ecstasy
I’m over the show
Yeah, at least now I know
[Chorus]
It wasn’t love, it wasn’t love
It was a perfect illusion (Perfect illusion)
Mistaken for love, it wasn’t love
It was a perfect illusion(Perfect illusion)
You were a perfect illusion
It was a perfect illusion
[Outro]
It was a perfect illusion
Somewhere in all the confusion
It was a perfect illusion, illusion, illusion
It was a perfect illusion
Somewhere in all the confusion
You were so perfect
You were a, you were a perfect illusion
Лид что это такое простыми словами. Лиды в продажах и маркетинге
Лид — что это?
Проще говоря, лид (Lead) — это человек или организация, заинтересованные в том, что вы продаете. Интерес выражается в обмене контактной информацией, например, Email-адрес, номер телефона или профиль в социальной сети.
Определение выглядит настолько простым, из за чего вопрос: «лид — что это такое?» кажется не требует ответа. Наверняка многие скажут, что и так все понятно…
Самый напряженный спор между маркетологами и менеджерами по продажам возникает из вопроса «что такое лид?».
И это очень жаркая дискуссия!
Это причина близорукости маркетологов. Маркетологи наслаждаются количеством сгенерированных лидов, закрывая глаза на постоянные жалобы продавцов, которые недовольны качеством лидов.
По этой же причине продавцы отклоняют лиды как некачественные, без проверки, теряя возможности, которые могли бы быть получены компанией. В конце концов, вина лежит на маркетологе, за то, что он генерирует не качественных лидов.
Это не пустые слова.
Моя предвзятость хорошо задокументирована:
Это ведет к плохим последствиям: низкий уровень продаж в компании, что влечет за собой снижение выручки на 4% в годовом исчислении.
Идеальный инструмент для получения хороших лидов, это хорошо продуманная посадочная страница.
Конфликт продаж
Таким образом, существует постоянный конфликт между маркетингом и продажами по поводу лидогенерации. Маркетологи тратят бесчисленные часы и рубли, генерируя лиды, но большинство из них отбрасываются продавцами.
Это разрушительно для бизнеса.
Потому что, как бы не был определен лид, цель у бизнеса одна — увеличить доход. Поэтому очень важно, чтобы ваша маркетинговая и коммерческая команда были синхронизированы друг с другом.
Синхронизация отделов маркетинга и продаж
Компании с хорошей синхронизацией маркетинга и ориентацией на продажи достигают 20% ежегодного роста. Компании с плохой маркетинговой синхронизацией имеют снижение выручки на 4%.
Компании с синхронизированными отделом продажи маркетинга получают на 208% больше доходов от маркетинга (по данным MarketingProfs).
Поэтому, как маркетолог, вы должны думать не просто о привлечении лидов, а о привлечении высококачественных лидов (лидогенерации). И как продавец, вы должны постоянно делиться обратной связью с командой маркетологов о качестве лидов.
Продавцам и маркетологам, следует вместе согласовать понимание того, что такое лид. Это понимание, с которым все будут согласны, станет вашим идеальным клиентом (целевая аудитория).
Только после этого, можно начинать привлекать лиды.
Что такое лиды в продажах и маркетинге?
Кто-то заполняет лид-форму на вашем веб-сайте, звонит на стационарный телефон вашей компании и запрашивает информацию, запускает чат на сайте или взаимодействует с вами в социальных сетях.
Является ли это лидом?
По определению маркетолога…
Да, это будет считаться лидом. Потому что лид в маркетинге — это тот, кого маркетолог может отследить. Вы зафиксировали их контактную информацию — например, номер телефона, Email-адрес или профиль в социальной сети. Если маркетинг может их обучить, подогреть, а потом подвести к разговору о продаже, то считается что в маркетинге это лид.
По определению продавца..
Они только что проявили смутный интерес, это может оказаться лучшей сделкой квартала, а может оказаться пустым мусором, который отвалится. Эти лиды еще не являются качественными. Таким образом, продавцы еще не считают их лидами.
И это имеет смысл, ведь для продавца, погоня за каждым лидом — пустая трата времени. Время, которое они могли бы использовать, выполняя более эффективные действия, например допродажи старым клиентам. Для них определение лида ограничивается только теми людьми, которые уже определенно готовы к покупке.
Так где же «золотая середина»?
Следовательно, если потенциальный клиент, соответствует вашему идеальному портрету, тогда он считается идеальным лидом. Эти лиды становятся еще более ценными, когда они совершают повторные действия после первой активности. Например, запрашивают демонстрацию вашего продукта или просят бесплатную пробную версию.
Это идеальные лиды, готовые к продаже.
Должны ли мы прекратить генерировать лиды, которые не соответствуют требованиям продаж?
Нет, это глупо. И нереально.
Вы не можете и не должны останавливать попадание лидов в вашу воронку продаж.
Кто-то, кого привлекла ваша халява, связанная с тем, что вы продаете, скорее всего будет иметь намерение купить если не сейчас, то в будущем.
Тем не менее, вам нужны четкие определения, чтобы начать считать посетителя лидом только тогда, когда он действительно готов к продажам. Существует классификация лидов по их активности, указывающей на намерение покупки:
В зависимости от уровня «прогретости», каждый тип лида, должен получать соответствующее рекламное послание, в автоворонке продаж. Они не должны видеть одинаковые призывы к действию.
Определение идеального лида
Определите тех клиентов, которые чаще всего закрываются. Должны быть определены конкретные демографические, географические и поведенческие характеристики, общие для вашей идеальной лид-персоны.
Кроме того, каналы генерации лида также являются важной характеристикой. Например, если вы занимается услугами B2B, то вероятно, LinkedIn может дать вам больше качественных лидов.
Если у вас образовательный бизнес, онлайн-школа, тренинги и курсы, тогда идеальным каналом будет социальная сеть Вконтакте.
Лиды должны передаваться в отдел продаж только тогда, когда они соответствуют идеальной лид-персоне.
В чем разница между лидом, контактом и возможностью?
Разница заключается в том, как вы классифицируете потенциальных клиентов. Давайте посмотрим на простейший процесс квалификации лида:
Что такое лид, контакт и возможность?
Лиды. Это первый этап. Лидом является тот, кого можно превратить в возможность для бизнеса в будущем. Маркетологи регулярно генерируют лидов и направляют их в отдел продаж.
Контакты. Лид считается контактом, когда начинается прямая двусторонняя связь. Таким образом, когда лид проявляет интерес, а продавец активно следит за ним, он становится контактом.
Возможность. Это продвинутая стадия контакта. Как следует из названия, продавец видит возможность закрытия. Здесь обсуждения находятся на финальной стадии — о ценах, условиях обслуживания, сравнение с конкурентами и так далее.
6000-летняя концепция лидогенерации
Денег тогда не было.
Но даже после рождения денег бартерная система не умерла. Вы все еще можете увидеть, как маленькие дети обмениваются картами покемонов, появляются сайты по обмену вещей, а некоторые сообщества в Испании и Греции все еще практикуют бартерную систему. Бартер жив, здоров и действительно существует.
Если вы внимательно посмотрите, то увидите, что генерация лидов очень похожа на бартер, где люди обмениваются своей контактной информацией на что-то ценное, например, электронную книгу, консультацию, купоны на скидку или вебинар.
Разница лишь в том, что обмен контактной информацией не совсем то же самое, что расставание с курицей, а получение электронной книги не так ценно, как получение дров.
Но это все еще торговля.
Многие компании изо всех сил пытаются сделать эту торговлю правильно, и, к сожалению, упускают возможности, которые могли бы стать их лидами, возможно, даже клиентами. Основная причина этого заключается в том, что они думают, что использование простой лид-формы достаточно для того, чтобы генерировать лиды.
Но этого не происходит.
Не думайте, что кому-то будет интересно просто так делиться с вами своей контактной информацией. Это произойдет только в том случае, если посетитель увидит реальную ценность, которую он получит взамен.
Предложение или лид-магнит, по сути является основой успешной лидогенерации. Но есть несколько других факторов, которые также играют важную роль в привлечении лидов. Ниже приведен список наиболее важных из них:
Заменить боль отдачи удовольствием получения
Обмен контактной информацией (путем заполнения формы) является задачей, и задачи обычно требуют усилий. Вы должны заменить боль от предоставления контактной информации удовольствием от вашего предложения. Дайте вашим потенциальным клиентам что-то настолько полезное, что они забудут об усилиях и начнут думать о ценности.
Люди будут помнить вас (и делиться этим), если увидят в этом реальную ценность.
Например, бесплатная консультация — сложно отказаться. Бесплатная пробная версия — тоже самое.
Другой хороший пример — купоны, они делают нас счастливыми. Впервые были введены в практику компанией Coca-Cola в 1887 году, они обменивали купон, на один бесплатный стакан кока-колы. Эта маркетинговая стратегия была настолько успешной, что к 1895 году кока-кола была известна каждому штату в Америке и стала одним из самых известных брендов в истории. Все началось с купона для напитка…
Если вы действительно хотите, попросите это
Однажды старый друг спросил мистера Генри Форда: «Генри, почему ты никогда не покупаешь у меня болты?» «Черт возьми, Джо, — ответил мистер Форд, — ты никогда не спрашивал меня!».
Просите действий для генерации лидов.
Не думайте, что ваши потенциальные клиенты знают, что делать дальше. Вы должны попросить их, и дать им четкие инструкции как действовать. Проще говоря, как бы это банально не звучало, но любое маркетинговое сообщение должно сопровождаться призывом к действию.
Но, просто так разместить везде CTA недостаточно. Что именно вы просите людей, как и когда — это не менее важные вопросы.
И не забывайте — призывы к действию относятся не только к целевым страницам. Они актуальны для любого типа рекламных кампаний по генерации лидов — традиционных или цифровых. Рекламные листовки, веб-сайты, реклама в Интернете или газетах, или даже когда вы обмениваетесь визитной карточкой — везде должны быть призывы к действию.
Показать доверие
Согласно исследованию eMarketer, потребители доверяют отзывам пользователей в 12 раз больше, чем описанию производителя. Нам комфортно, когда мы являемся частью сообщества. Это дает нам чувство принадлежности, и мы чувствуем себя хорошо, когда наши собственные мысли подтверждаются единомышленниками.
Можно даже заметить, что близкие друзья перенимают манеры и поведение друг у друга. Это естественно и жестко запрограммировано в наш мозг. Эта цитата из Мококома Мохоноана хорошо подводит итог.
Отзывы, обзоры, сертификаты, награды, признание — являются элементами доверия. Они действуют как мощные психологические триггеры, указывая, что все хорошо и вы попали в хорошую компанию.
Потеряйте свое эго
Это может показаться совершенно неуместным, но если вы присмотритесь, эго может стоить вам многих потенциальных клиентов. Эго — это то, что мы думаем о себе, и что обычно ложно. Лида не заботит вашем эго, он заботится о том, что сам хочет, и он быстро отскочит, если он не получит желаемое.
Поэтому, перестаньте хвастаться.
Плохой пример — Я дизайнер, я создаю великолепные дизайны (эго)
Хороший пример — Вы можете получить больше клиентов с хорошим дизайном, и я могу помочь вам в этом. (Помощь)
Избавьтесь от своего эго. Явное хвастовство отталкивает лидов. Посетителям это не интересно.
Покажите им, как это сделано
Показ чего-то в действии побуждает к действию. Чем дольше посетитель наблюдает за вашим продуктом / услугой в действии, тем больше вероятность, что он сделает следующий шаг.
Несколько месяцев назад я увидел продавца Dholki (популярного индийского двухстороннего барабана). Я не собирался покупать барабан. Но он играл так хорошо, что это привлекло моё внимание.
Он предложил мне попробовать.
Я попробовал, с нулевым желанием покупать. Чтобы моё «нет» выглядело убедительным, я сказал ему, что барабан выглядит недостаточно прочным. В ответ он положил дхолки на землю и встал наверх, положив на него всю свою 80-килограммовую раму.
После этого я не мог сказать нет…
Демонстрация поможет потенциальному клиенту визуализировать ваше предложение. Это причина популярности демо-видео. Вы часто можете найти их на Landing Page. По данным Hubspot, 71% потребителей считают, что видео лучше объясняет продукт, и на ошеломляющие 73% увеличивает шансы на покупку. Это впечатляет, даже если усилия по созданию видео высокого класса огромны.
Это действительно окупается.
Сузить выбор
Слишком много вариантов выбора вызывают беспокойство и затрудняют посетителю решить, какое действие предпринять. Это показано в законе Хика:
Это может даже отпугнуть лид от действия.
Иногда в вашем рекламной послании слишком много действий: позвоните нам, заполните форму, узнайте больше, загрузите сейчас и т. д. Это, как правило, приводит к обратным последствиям, сбивая с толку ваших потенциальных клиентов, которые в конечном итоге отваливаются.
Именно по этой причине Landing Page так популярны для генерации лидов. Они не распыляют ваше предложение. Только одно предложение, одно действие — это повышает конверсию, и в результате получается гораздо больше лидов.
Книги о лидах и лидогенерации
Курсы по лидогенерации
У многих предпринимателей печальный опыт работы с плохими лидами. Потому что большинство горе-маркетологов, оторваны от реальности, и работают по устаревшим техникам.
«Интернет-маркетолог» — это курс по подготовке эффективных интернет-маркетологов. Это лучшее что на сегодняшний день есть среди всех образовательных проектов в интернете, для эффективной генерации лидов. Я рекомендую, потому что сам проходил, в курсе дается только то, что реально нужно для привлечения качественных и дешевых лидов.
Особенности курса:
29 практических занятия (58 ак.ч.)
Домашние задания с проверками и обратной связью
Личный куратор на два месяца
Обучение на вашем проекте, первые клиенты уже в процессе обучения
92% практики, 2% теории
Ознакомиться с программой курса, отзывами и процессом обучения по ссылке
Услуги привлечения лидов
Привлечение качественных лидов для многих бизнесменов задача непреодолимая. Очень много не безграмотных исполнителей этих услуг на рынке.
Я заказываю лиды, на бирже-услуг Kwork, потому что никаких тендеров и переговоров и можно отфильтровать исполнителей по отзывам и рейтингу. Средний срок выполнения 1,5 дня. 100% возврат средств при просрочке. Услуги доступны по цене от 500₽:
Лид – что это такое (простыми словами)
Каждый, кто делает свои первые шаги в заработке в интернете, непременно сталкивается с непонятными терминами и аббревиатурами. Один из терминов – лид: что это такое, в каких сферах встречается и что означает рассказали в этой статье. Здесь же ты найдешь много отсылок к другим важным определениям, которые ещё не раз попадутся тебе на глаза в интернете.
Что такое лид (простыми словами)?
Лид — это термин, часто встречающийся в продажах, рекламе и CPA-маркетинге. Лид – это покупка человеком товара или заполненная заявка на товар или услугу. Другими словами, лид – это факт совершения целевого действия: покупка, заявка, регистрация на сайте, установка приложения, сделанная ставка и т.д.
И в рекламе, и в продажах лид – это то же самое: совершенное “полезное бизнесу” действие. Полезное – значит, принесшее компании, партнёрке и вебмастеру прибыль.
Какие бывают лиды (в рекламе, маркетинге)?
► Подтвержденный лид
Подтверждённый лид — это одобренное действие: оплаченная покупка, подтверждённая заявка на товар или услугу, завершенная регистрация на сайте или установка приложения.
За зааппрувленные лиды тебе выплачивается комиссия от магазина.
► Неподтвержденный лид
Неподтвержденный лид — это целевое действие, которые не было завершено. Например, пользователь заказал товар, но отказался от него. Зарегистрировался на сайте, но не подтвердил e-mail адрес (по сути, прошел процедуру регистрации не до конца). За неподтвержденные лиды агентская комиссия не выплачивается.
► Мусорный лид
Мусорные лиды — это заявки, которые были отклонены партнерской программой из-за технических ошибок (например, пользователь неправильно заполнил номер телефона) или из-за подозрений во фроде.
► Горячие/холодные лиды
Эта разновидность чаще встречается в сфере продаж и означает степень готовности клиента совершить покупку. Горячий лид – это клиент, который ознакомился с продуктом и с высокой долей вероятности готов его приобрести. В особенности это важно когда ты продаешь дорогостоящий продукт с долгим циклом покупки.
Цена за лид – что это такое?
Цена за лид (CPL, cost per lead) — это сумма вознаграждения, которое получает вебмастер за привлечение покупателя или клиента. Цена за лид после покупки всегда выражается в рублях, а до покупки иногда может выражаться в процентах.
Что такое качественный лид?
Вместо послесловия расскажем, что такое качественный лид, и посоветуем, как регулярно поставлять в магазин-партнер именно таких покупателей.
Качественный лид – это клиент, который знает все преимущества и недостатки товара. При идеальном раскладе после ознакомления с твоим лендингом человек не должен делать поисковых запросов типа “[product-name] + отзывы” или “[product-name] + купить”. В первом случае ты можешь добавить на лендинг или вставить в пост в соцсети отзывы людей с фотографиями. Во втором случае следует сделать кнопку “купить”, партнёрскую ссылку или лид-форму хорошо заметной. Для этого можно играть цветом, размером, начертанием шрифта.
Второй момент, который повысит конверсию, – убеждающие элементы лендинга или страницы на сайте. Добавь поп-ап “сейчас 10 человек просматривают товар”, “успешный заказ в г.Владимир” и другие элементы, которые подтолкнут человека к покупке. И не забывай про пресловутый перечёркнутый ценник. Этот маркетинговый ход работал, работает и ещё долго будет работать.
Что такое лид-скоринг и зачем он нужен бизнесу
Здравствуйте. Меня зовут Людмила, я маркетолог в компании Altcraft. Сегодня я хочу поговорить с вами о приоритизации клиентов по важности. В статье рассказываю, что такое скоринг лидов, зачем и как этот способ используют в бизнесе. Приятного чтения.
Не существует компаний, у которых есть неограниченные ресурсы. Когда заявок от клиентов становится больше, чем могут обработать менеджеры, случается коллапс. Как в таком случае решается проблема? Сотрудники по очереди обзванивают клиентов по списку: по дате заявки или, например, в алфавитном порядке. Но, возможно, тот самый клиент, который готов купить, окажется с фамилией на «я». И позвонят ему, когда тот уже уйдёт к конкуренту. Как не допускать подобных ситуаций? Ввести в свой маркетинг скоринг лидов — приоритизировать всех клиентов по важности.
Изначально система скоринга появилась в банках для оценки клиента, который подаёт заявку на кредит. Банки изучают платёжеспособность, кредитную историю и другие параметры. На основе данных выставляется оценка — рейтинг, который помогает ответить на вопрос, можно ли доверять клиенту и выдать ему кредит. Позже эту практику позаимствовали маркетологи.
В маркетинге лид-скоринг (lead scoring) — это приоритизация лидов по определённым признакам, которые показывают степень важности каждого. Термин пришёл из английского и разделяется на два понятия:
Если говорить простым языком, то скоринг — это определение, насколько клиент готов к завершению сделки.
Каждый клиент получает скоринговый балл за своё действие: посещение сайта, подписку и так далее — компания выбирает критерии перед оценкой. Потом баллы суммируют, и получают скоринговую оценку. По ней определяют, какой клиент важнее. Чем выше оценка, тем больше вероятность, что клиент купит товар. После этого менеджеры общаются с самыми рейтинговыми клиентами.
Для удобства все типы лидов делят на несколько категорий. Самый простой способ — классифицировать лиды по степени «прогретости» для покупки:
«Холодные» лиды не знают о бренде или мало с ним знакомы, они только начали коммуникацию: кликнули на рекламу, зашли на сайт, подписались на рассылку. Маловероятно, что такой человек купит сразу, если ему позвонит менеджер.
«Тёплые» лиды чуть больше близки к покупке, потребность купить у них уже есть, но и, возможно, сомнения, которые надо отработать. Или человек выбирает между несколькими вариантами.
«Горячие» лиды — те, кто готов купить, и их нужно только подтолкнуть: напомнить, сделать выгодное предложение.
Другой вариант ранжирования — по пути в воронке:
В обоих типах самыми важными будут лиды, которые уже готовы купить: «горячие»/лиды внизу воронки. Скоринг поможет определить who is who не по принципу «эти важнее, потому что я так думаю», а на основе данных.
Скоринг лидов спасает бизнес от неправильной траты ресурсов:
Скоринговая система нужна, когда:
У бизнеса долгий цикл покупки и сложная система работы с клиентом. Когда не совсем очевидно, какой клиент важнее, и нужно учитывать много критериев.
Большой поток входящих заявков, а менеджеры не справляются. Даже если пока «пожаров» нет, может наступить момент X, когда ресурсов не хватит. Скоринг поможет не лечить, а устроить профилактику такой ситуации.
Высокая квалификация специалиста, который обрабатывает заявки. Если его время уходит впустую, то компания больше вкладывает в сотрудника, чем получает.
Когда канал приносит тысячи лидов — это ещё не эффективность. Из 1000 заявок купить может 10 человек, и затраты на привлечение не окупятся. Оценка лидов по качеству покажет, какой канал на самом деле даёт выгодные лиды.
Не все, кто отреагировал на ваши маркетинговые действия, окажутся вашими клиентами. Одному будет дорого, второй просто не понял, что ему предлагают, третий нажал случайно. Скоринг выявляет неподходящие лиды до начала активной работы с ними и назначает им самый низкий приоритет.
Без оценки качества лидов можно угодить в ловушку одного мнения — руководителя, который считает, что именно эти клиенты важнее тех, а не наоборот. Сами сотрудники не всегда понимают, какой клиент принесёт большую отдачу. Скоринг поможет оценивать лиды объективно на основе аналитики. Такой подход наведёт порядок в совместной работе маркетинга и отдела продаж. Всегда будет понятно, кто и с каким клиентом работает: надо ли его ещё «подогреть» или уже предлагать купить. При правильной оценке лидов один отдел не будет делать работу за другой.
Может быть так, что у одних менеджеров работа идёт лучше, чем у других. И дело не всегда в продуктивности и умениях. Если одному постоянно достаются «холодные» клиенты, а другому «горячие», то второму закрыть продажу проще. Скоринг — это возможность перераспределить лиды более честно.
Все выгоды скоринга ведут к главной — повышению прибыли компании, которая не будет терять «горячих» клиентов и научится оптимизировать работу сотрудников.
Для скоринга нужно определить, что такое лид хорошего качества для вашего бизнеса. Выявить критерии оценки, определить значения для каждого, а потом провести оценку.
Обычно выделяют два типа данных. Эксплицитные — внешняя информация о клиентах: их характеристики или данные компаний, где они работают. Имплицитные — действия клиента, которые компания может отследить на своих платформах. Из всех данных составляется портрет клиента — ориентир, с которым и нужно сравнивать лиды во время оценки.
Какие критерии можно использовать:
Демография — пол, возраст, интересы, привычки и другие особенности аудитории.
Если ваша аудитория мужчины — 35+, у которых есть автомобили, то человек без авто в вашей оценке явно окажется в меньшем приоритете.
Информация о компании актуальна для B2B, когда клиент — представитель бизнеса. Можно включать в критерии место работы, должность, размер компании и её отрасль. Для углубленной оценки добавляют опыт клиента, доход компании и расположение (если это важно).
Поведение пользователей: как они взаимодействуют с рекламой, рассылкой. Для оценки берут количество кликов на пользователя, подписки, запросы информации, скачивание лид-магнитов, отправку контактных данных и даже посещение онлайн-мероприятий бренда. Изучают также давность посещения, реакцию на рекламную компанию и посты в соцсетях.
Качество данных. Иногда клиент может оказаться спамером или агентом нечестных конкурентов, которые хотят подпортить статистику своими действиями. Так в базу попадают лиды с неправильными, ложными или недостаточными данными. Например, набор символов вместо почты — признак спама. Также некачественными окажутся лиды, которые оставили личную почту вместо корпоративной, хотя материал был именно для корпоративных клиентов.
Первое — спросить у своих сотрудников: провести мозговой штурм или сделать опрос. Продажники тесно работают с клиентами и хорошо знают их потребности.
Второе — спросить самих клиентов, что повлияло на их решение о покупке.
Третье — опираться на аналитику и понять, клиенты с какими характеристиками дают больше прибыли. Полезно использовать атрибуцию.
У каждого критерия должен быть свой вес по выбранной ограниченной шкале. Больший вес получат критерии более прибыльных лидов, которые дают лучшую конверсию.
Например, мы знаем, что клиенты с высшим образованием покупают в среднем в 2 раза больше, чем люди со средним. Тогда лид, у которого в анкете высшее образование, получает больший балл.
Важны и негативные критерии — минусовые значения. Даже самый качественный лид может «перегореть» и перестать быть активным.
Минусы в скоринге стоит ставить за:
Критерии есть, баллы тоже. Теперь пора оценивать. Но начать стоит с пороговых значений. Определите, от какого количества баллов клиенту назначается низкий, средний или высокий приоритет. Не завышайте и не занижайте значения — начните со среднего и корректируйте его в процессе.
Проводить скоринг может один менеджер или команда: тогда баллы всех участников оценки суммируются. В конце оценки клиенты ранжируются от более приоритетных к менее важным.
Пример оценки клиента
Возьмём клиента N, который оставил свои данные.
Зададим приоритеты по количеству баллов:
Высокий — 15-20 баллов.
Средний — 10-15 баллов.
Низкий — до 10 баллов.
Максимальное количество баллов, которые может набрать клиент — 20.
Проводить лид-скоринг можно двумя способами:
Простой, но долгий — привычные Google-таблицы или Excel. Считать результаты придётся вручную или настроить формулы, что достаточно долго. Также нужно переносить в таблицы все данные клиента.
Автоматизированный: маркетинговые платформы давно научились делать скоринг лидов просто и быстро. Altcraft Platform — не исключение.
Пиксели платформы отслеживают действия пользователя на ресурсах компании и на сторонних: на сайтах, в соцсетях, в блогах, в мобильных приложениях и сервисах в браузере, даже в CRM компании.
Каждое действие считается как цель, для которой назначается значение или вес. Именно по этим значениям и проводится скоринг лидов. В платформе можно отслеживать данные по анонимным профилям, которые потом подтянутся к профилю, когда пользователь зарегистрируется.
Компании мечтают о потоках клиентов, но когда мечты сбываются, то могут не справиться. Приоритизировать клиентов по значимости во время пиковых нагрузок — здравый подход. Хотя лучше знать всё заранее, чтобы предотвратить катастрофу: упущенные клиенты, снижение сервиса и даже нервные срывы у сотрудников — всё возможно, если не построить работу правильно.
Скоринг лидов помогает оптимизировать процессы и не тратить время впустую на невыгодных клиентов, согласовать работу отдела маркетинга и отдела продаж, как следствие — больше зарабатывать.
Как интересно, но вот только зачем было переизобретать nps рейтинг непонятно. И да, в компании с проработанными путям клиентов (b2b и долгий цикл сделки) скоринг не нужен, так как всегда видно где застрял и насколько прогрет лид
Причем здесь вообще NPS?
Странный вопрос, так как 90% описания их скоринга ложится на модель nps.
Лид-скоринг проводится ДО работы с клиентом, по сути это сортировка лидов входящих в компанию. NPS замеряется ПОСЛЕ. Или нет?
Я вот не припомню, что есть четкое определение, что рейтинг клиентов нужно называть nps только после транзакции, а не до.
Индекс NPS — индекс определения приверженности потребителей товару или компании / бренду (индекс готовности рекомендовать), используется для оценки готовности к повторным покупкам. Является одним из главных индексов измерения клиентской лояльности.
То есть «используется для оценки готовности к повторным покупкам». Какие повторные покупки, если клиент еще просто оставил заявку на сайте или позвонил/пришел? Он не знает будет ли он покупать в первый раз, а будем уже оценивать готовность к повторным покупкам?)
Потребителям предлагается ответить на вопрос «Какова вероятность того, что Вы порекомендуете компанию/товар/бренд своим друзьям/знакомым/коллегам?» по 10-балльной шкале, где 0 соответствует ответу «Ни в коем случае не буду рекомендовать», а 10 — «Обязательно порекомендую».
И как люди ответят на этот вопрос, если они еще не работали с компанией? Конечно, хрен знает как вы работаете, но порекомендую всем друзьям и знакомым?
Я и сам пару лет назад разрабатывал систему скоринга для кредитного брокера, и мне даже в голову не пришло, что я использую не модель nps рейтинга.
Но да, если прям строго придерживаться классического определения, nps это не лид скоринг, потому что замеры и показатели осуществляются на разных этапах. Но это меняет суть модели, сути ранжирования?