Что такое квант товара
Квант поставки
Квант поставки (Quant, Minimum Order Quantity) – минимальное количество товара одного SKU, которое поставщик может отгрузить розничному клиенту. В большинстве случаев определяется стандартной вместимостью транспортной упаковки (короба, ящика и т.п.), которую поставщик предпочитает не дробить и поставлять целиком. Например, если пачки чая на производстве фасуются в коробку по 12 штук, а пачки сигарет в блок по 10 штук, то квантом поставки для данных SKU обычно является 12 и 10 пачек соответственно. Торговый представитель не может принять заказ, содержащий меньшее количество пачек, при формировании заказа с помощью ППК это ограничение обычно установлено программно. Поэтому он принимает заказ, кратный кванту поставки: 12, 24, 36 или больше пачек чая; 10, 20, 30 или больше пачек сигарет; и т.д.
В ряде случаев квант поставки может не соответствовать транспортной упаковке. Например, если компания-поставщик ставит перед собой такие цели построения дистрибуции, ради которых готова пойти на увеличение складских и транспортных расходов, она может установить в качестве кванта поставки половину или иную часть транспортной упаковки. В особых случаях поставка товара может даже осуществляться поштучно, то есть квантом поставки будет являться не транспортная, а потребительская упаковка (что может быть реализуемо, например, в формате продаж Van Sales). Для ключевых клиентов может быть установлен квант поставки, равный нескольким транспортным упаковкам (например, один мастер-короб, содержащий 50 блоков, т.е. 500 пачек сигарет), либо вообще разработаны нестандартные специальные упаковки. Такая упаковка может одновременно являться show box (иметь привлекательный дизайн, использоваться не только для перевозки, но и для выкладки товара на полке), а ее вместимость определяться пожеланиями данного ключевого клиента по запасу товара на полке.
Таким образом, с одной стороны, оперирование понятием «квант поставки» во взаимоотношениях между поставщиком и розничным клиентом облегчает целый ряд операций по приему заказа, его набору на складе, транспортировке, передаче клиенту, хранению и выкладке товара. Размер кванта поставки обеспечивает рентабельность этих операций как для поставщика, так и для клиента. С другой стороны, если размер кванта поставки превышает возможности оборота клиента, это может приводить к «замораживанию» в товаре части денежных средств клиента, списанию им товара с истекшим сроком годности и разрыву отношений с поставщиком.
…В одной из дистрибуторских компаний квант поставки был настолько большим, что это приводило либо к постоянным списаниям просроченного товара в торговых точках, либо к регулярным out—of—stock. Даже при самом тщательном регулярном снятии остатков и подсчете рекомендованного заказа с помощью ППК, в заказ включалось то слишком много товара, то слишком мало. Для экстренного исправления ситуации было решено уменьшить квант поставки, сделать его меньше транспортной упаковки. Право менять квант поставки в установленной на ППК торговой программе было предоставлено и Головному офису, и руководителям торговых подразделений, и логистам. В итоге торговые представители вконец запутались, чему равен квант поставки каждой из ассортиментных позиций, а склад стал отказываться собирать некорректно принятые заказы…
Что такое квант поставки?
Судя по всему это минимальная стандартная партия товара, отправляемая данным путем. В общем, это может варьироваться от мешка муки до вагона. Все это зависит от технологии расфасовки, отгрузки и транспортировки.
Как я поняла, квант поставки это неделимое количество товара, которую принято считать неделимой единицей. Например, в упаковке 12 пачек чая и делить их нельзя. Мы можем купить (заказать) количество товара, делимый на 12, но никак не сможем заказать например 10 пачек чая. То есть мы можем заказывать по упаковке, в которой 12 пачек. Вот эти 12 пачек чая и будет считаться квантом поставки.
А то еще бы писали «атом поставки» или «электрон перевозки».
Частицу квант нельзя разделить, она может быть только единой, не распадается на более мелкие части.
Так и квант поставки назван по аналогии с настоящей частицей. Это неделимое количество товара, которое могут поставить в транспортном коробе. То есть меньше этого количества заказать не получится, такую поставку оформлять не станут.
Стагфляция- это сочетание эконимического спада, кризиса и депрессии ( стагнации ) в экономике с ростом цен ( инфляцией). Стагнация является новым явлением, оно используется в макроэкономике. Ее появление обьяснят политикой монополий, которые поддерживают высокий уровень цен в период кризисов, а также антикризисные мероприятия, которые проводятся непосредственно государством.
Доставка товара в торговые сети. 12 кейсов о том, как компании улучшили схему поставки
Привет. Я — Ярослав Мельников, управляющий партнер сервиса Pooling. В нашем сервисе более 450 компаний каждую неделю размещают заказы на доставку в крупнейшие розничные сети России. Мы часто общаемся с пользователями и розничными сетями, и они делятся советами о том, как повысить эффективность. Мы выделили 12 кейсов, которые помогут любой компании уже в течение следующих 3 месяцев вывести логистику на новый уровень. Эта информация пригодится и вашей компании, и лично вам.
Розничные сети (или формат современной торговли) наращивают долю в продажах большинства наших клиентов. Уже на сегодняшний день средняя доля продаж в розничные сети в России составляет около 64%. С каждым годом эта доля уверенно увеличивается из-за перехода к прямым договорам и экспансивного роста ключевых сетей.
Куда мы движемся? Очень вероятно, что уже через 4-5 лет мы столкнемся с
ситуацией, аналогичной Западной Европе, где 90% всех продаж приходятся на 10 ведущих розничных сетей.
Большинство лидеров рынка стремятся улучшить схему поставки, но на первое место всегда выходит сервис. Высокая оценка клиентов – определяющий фактор для успеха Вашего бизнеса. Оптимизация за счет уровня сервиса может дать краткосрочные плюсы в эффективности, но при
этом пострадают ваши долгосрочные отношения с клиентами.
Все предложенные шаги по улучшению схем поставок невозможно реализовать в одностороннем порядке, их необходимо согласовывать с клиентом. При этом важно уметь убедить клиента, что предложенные шаги не окажут негативного влияния на его ключевые показатели.
Критерии оценки поставщиков для розничных сетей. Используются авторитетной исследовательской компанией Advantage.
Мы обратили внимание, что многие лидеры FMCG рынка строят прямые отношения между своим и клиентским отделами логистики. Это прекрасная практика, позволяющая быстро найти решения для улучшения схемы поставки. Как правило, данным процессом занимается руководитель отдела логистики или отдела по работе с клиентами.
Замыкание всех процессов, включая логистику, на коммерческой функции создает дополнительные проблемы в коммуникации и не всегда позволяет донести аргументы по улучшению цепи поставок.
Исследования Advantage показали, что клиенты более высоко оценивают подрядчиков, которые выстроили с ними прямые отношения между отделами логистики по операционным вопросам отгрузки товара и стратегическим вопросам улучшения сервиса и оптимизации цепи поставок.
Прямая коммуникация – первичная предпосылка для улучшения схемы поставок в розничные сети. Например, коммерческие условия многих сетей включают штрафы за опоздание и недопоставку. Однако с помощью должной аргументации многие штрафы можно оспорить.
• Повседневная: по вопросам организации полученных заказов;
• Квартальная или полугодовая: по стратегическим вопросам улучшения сервиса и оптимизации цепи поставок;
Сервис Pooling значительно упрощает процесс коммуникации с розничной сетью, и вы получаете:
Большинство клиентов ожидают, что вы сможете организовать поставку вашего товара на региональные РЦ. С этих РЦ обычно осуществляется доставка товара в магазины клиента. Часто розничные сети выбирают именно эту схему, так как она помогает решать 2 задачи:
Многие розничные сети при заключении договоров готовы обсуждать разные схемы поставок:
Цена доставки для каждой схемы различна. Как правило, она учитывается при согласовании цены товара или в рамках логистического бонуса. География и схема поставок напрямую влияет на затраты компании и должна идеально соответствовать бизнесу.
При согласовании географии поставок необходимо запрашивать коммерческие условия для разных схем поставок и сравнивать с внутренними расходами. Обладая полной картиной, выберите оптимальную географию и схему поставки.
При согласовании географии поставок учитывайте продажи в каждом регионе. Эти данные необходимо получить от вашего отдела продаж. Проигнорировав эту информацию, в некоторых регионах вы будете получать убыток вместо прибыли.
Географию и схему поставок нужно регулярно пересматривать, чтобы она идеально подходила для вашего бизнеса на текущий момент. В отделах логистики и закупок розничных сетей работают профессионалы, они готовы менять условия работы при разумной аргументации.
Специалисты Pooling обладают информацией обо всех складах розничных сетей. На нашей платформе содержатся тарифы для различных схем поставки от крупнейших перевозчиков в розничные сети России. Мы помогаем оценить транспортные расходы для разных вариантов географии поставок.
Согласована ли минимальная партия заказа для каждой точки доставки? Если нет, у вас могут возникнуть проблемы с эффективностью логистики. Мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда стоимость товара на паллете едва превышает стоимость поддона и перевозки до клиента.
При этом согласование минимальной партии вызывает горячие споры между клиентом и поставщиком. Текущее положение дел на рынке складывается так: клиенты требуют от поставщиков отказаться от минимальной партии. Их аргументация звучит так: «Мы не хотим замораживать деньги в товаре и нести дополнительные затраты за хранение». Только самым крупным поставщикам удается отстоять свою позицию и получать большие заказы.
Что же делать, если вам отказали в минимальной партии и теперь вы не можете загружать машины полностью?
Постарайтесь согласовать минимальную партию, которая позволит вам не возить по 3-4 коробки на паллете. Лучше оценить среднюю стоимость полностью загруженной заводской паллеты и попытаться согласовать это значение как минимальную партию. Часто клиенты идут навстречу, так как им тоже не всегда интересно получать от вас полупустые паллеты.
Если вы отправляете товар через Pooling, затраты в стоимости товара сопоставимы с затратами при отправке в полном траке. Это достигается за счет консолидации груза с другими поставщиками. Однако при этом затраты на доставку одной паллеты не зависят от количества вашего товара на паллете. Ваш прямой интерес – обеспечить максимальную загрузку паллеты. Наличие минимальной партии товара позволит вам отказаться от поставки заказа меньшей партии клиенту, если отгрузка будет убыточна для вас. При этом вы избавитесь от риска получить штраф.
Мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда отдел продаж поставщика согласовал с розничной сетью очень короткие сроки поставки. В результате логистам поставщика приходится отправлять клиенту прямые машины с большим недогрузом, а это может быть очень дорого. Возможно, дешевле было бы отправить товар с помощью сборной доставки, но сделать это не получится. Проблема возникает из-за того, что сборные доставки, как правило, занимают больше времени.
Всегда оценивайте средний размер заказа на склад клиента. Если при междугородней доставке средний заказ не превышает 20 паллет, согласуйте сроки, подходящие для сборной доставки.
Часто для клиента важнее не скорость поставки товара на склады, а их частота. Вы можете предложить возить чаще, но с увеличенными сроками поставки. Например, вы вынуждены возить каждую неделю из Москвы в Ростов-на-Дону за 2 дня полупустой (!) трак. Вы можете предложить доставлять 2 раза в неделю, но при этом увеличить сроки поставки до 4 дней. За счет консолидированной пулинг-доставки расходы снижаются.
При согласовании даты поставки учитывайте графики перевозчиков для сборных грузов. Склад клиента получает сборные доставки не каждый день. Это позволит избежать проблем с повторным согласованием графика позже. Графики доставки перевозчиков сборных грузов на склады клиентов доступны в сервисе Pooling.
Также мы часто сталкиваемся с примерами, когда клиент отказывается вводить минимальную партию товара с поставщиком, но готов поставлять товар реже. Например, клиент возил раз в неделю, но смог согласовать доставку 1 раз в 2 недели.
Большинство розничных сетей могут настраивать квант заказа на уровне каждого продукта, что многие поставщики используют для оптимизации схем поставки. Настройка может происходить на уровне каждого склада клиента.
Чем больше квант заказа, тем проще для склада подбирать товар. Если вы пользуетесь складским оператором, то, как правило, можно согласовать различные тарифы на подборку для каждого кванта.
Правильный квант несет преимущества не только для поставщика, но и для розничной сети.
Лидеры рынка регулярно анализируют размер заказа своей продукции для формирования предложения по оптимальному кванту. Большинство клиентов положительно относятся к предложениям оптимизировать квант заказа. Если вы еще это не анализировали, стоит об этом задуматься. Возможно, уже завтра часть вашей продукции будут заказывать кратно паллете или слою.
Клиент всегда заинтересован в оптимизации процесса работы с вашим товаром у себя на складе. В связи с этим существуют различные требования к сборке товара при поставках. При этом клиент не всегда может правильно оценить влияние условий сборки на стоимость вашей логистики и вероятность возникновения брака при поставках. Поэтому поставщики часто значительно переплачивают за доставку товара из-за требований по сборке.
Виды сборки товара при поставках на склад клиента:
Ряд клиентов также вводят ограничения по высотности паллет, из-за чего компаниям приходится расформировывать свои моно-паллеты.
Донесите до клиентов, как условия сборки влияют на стоимость доставки и брак продукции. Найдите компромисс с клиентом.
Pooling. Если проблема с условиями сборки актуальна для вас, мы предоставим вам экспертов, которые посоветуют, как улучшить ситуацию.
По оценкам многих поставщиков затраты на транспорт – самая большая статья в общих затратах на логистику продуктов в России. В стоимости конечного продукта затраты на транспорт могут составлять до 30%. При этом более 70% транспортных затрат приходятся именно на доставку в розничные сети. Причина в широкой географии точек доставки у розничных сетей, а также в отсутствии минимальной партии заказа.
Междугородние перевозки в розничные сети – главный вызов для большинства поставщиков. Затраты на логистику для таких поставок обычно самые высокие.
Основные проблемы, с которыми чаще всего сталкиваются поставщики:
Уже более 450 компании используют сервис Pooling и объединяют грузы для совместной поставки клиентам. За счет этого цена на доставку сокращается на 30%. На портале Pooling доступен список транспортных компаний- партнеров и адреса их складов, на которых компании объединяют продукцию для совместной доставки.
Если вы заказали трак на склад клиента в другой город, а он загружен только на 80%, пустое место можно продать другим поставщикам, которые тоже хотят доставить товар вашему клиенту. Pooling позволяет вам или транспортной компании получать предложения о совместной доставке от других поставщиков вашего клиента. Если вы согласитесь доставить попутный груз, Pooling оплатит вам или транспортной компании затраты на доставку.
Если вы начали работать с розничными сетями, то, вероятнее всего, уже начали получать заказы от розничной сети через EDI- провайдеров. На сегодняшний день такая схема является основной для абсолютного большинства розничных сетей. Но пользуетесь ли вы всеми возможностями?
Переход на EDI с крупными сетями и поставщиками позволит вам:
Больше информации о возможностях EDI и прямой интеграции с розничными сетями вы можете найти на сайтах крупнейших EDI- провайдеров:
Лидеры рынка FMCG активно используют EDI-интеграцию с розничными сетями и используют весь спектр возможностей:
Мы все чаще сталкиваемся с компаниями, которые доставляют товар на склад клиента только с транспортной накладной. Такие документы, как счет-фактура и УПД, уже передаются в полностью электронном виде.
Важно отметить, что все больше компаний с помощью интеграции передают клиентам не только информацию об отгруженной продукции по заказу (disadv), но и информацию по продуктам на каждой паллете (SSCC-коды паллет). А это открывает возможность для следующего лайфхака: доверительной приемки.
Претензии клиента – головная боль для отдела логистики любой компании. Из-за этого вы тратите время на обработку, а оплата за поставки может поступить с задержкой. Все понимают, что нужно повышать качество работы склада, но мы еще не встречали ни одной компании, которая смогла обеспечить 100% поставок без претензий.
По информации от розничных сетей, более 90% претензий имеют сумму менее 4000 рублей. Общие затраты на обработку претензии могут превышать стоимость товара по этой претензии.
Многие клиенты сталкиваются с проблемой длительной приемки товара. В результате необходимость оплачивать простой трака из-за длительной приемки товара остается на стороне клиента.
Вы считаете, что качество сборки на складе находится на высоком уровне, но при этом иногда продолжаете получать претензии от клиентов и тратить время на их обработку? На рынке мы встретили часть крупных международных компаний, которые полностью убрали обработку претензий из своей операционной деятельности.
Как? Они согласовали с розничной сетью франшизу на размер полученной претензии. Размер может отличаться, но обычно это 6000 руб. В рамках этих договоренностей розничная сеть не выставляет претензии клиенту, если их сумма менее 6000 руб.
Что может попросить клиент за реализацию такого подхода?
Дополнительный плюс такого подхода: клиент не держит вашего водителя на складе, а подтверждает приемку товара без пересчета продукции на рампе.
Абсолютное большинство поставщиков, отправляя товар в розничную сеть, использует евро-поддон (1200 на 800). Закупка поддонов – существенная статья расходов в бюджете любого поставщика.
Поддон – оборотная тара, предусмотренная для многократного использования. Достаточно очевидное решение для поставщика – повторное использование поддона для отправки новой партии продукции. Но при этом только 20% поставщиков розничных сетей смогли запустить рабочий процесс возврата поддонов от клиентов. Остальные оставляют поддоны клиентам.
Особенности логистики в России не позволяют запустить полноценную модель пулинга поддонов, которая сейчас работает в Европе. Лидер пулинга поддонов в Европе – CHEP – уже более 5 лет работает на нашем рынке, но поддоны из их пула пока не получили широкого распространения в России.
Если вы не занимаетесь возвратом поддонов, то стоит обсудить эту возможность с клиентом. Вероятнее всего, клиент пойдет Вам навстречу и разрешит забирать свои поддоны.
Если у вас нет возможности возвращать поддоны от клиента или качество возвращенных поддоны не соответствуют вашим стандартам, вы можете обратиться к специализированным паллетным операторам, которые возьмут процесс возврата и ремонт поддонов на себя. Многие поставщики Pooling используют оператора RCC.
Больше информации о возврате поддонов вы можете получить у:
Большинство федеральных сетей готовы делиться с поставщиками прогнозами спроса для качественного и эффективного планирования производства или импорта продукции во избежание ситуации «out of stock» на полках магазинов.
Большинство акций согласовывает коммерческий отдел или отдел маркетинга за несколько месяцев до поставки. Но на практике, зачастую логисты узнают о данных акциях в последний момент. Улучшайте коммуникацию со всеми подразделениями внутри компании, предложите наилучшие периоды для поставки товара на склад клиента. При планировании графика необходимо учитывать нагрузку на склад, пропускную способность, сроки и количество машин на отгрузку в день, которые сможет обработать и склад, и перевозчик.
Используйте прогнозы от сетей или анализируйте статистику заказов от клиентов самостоятельно для выявления цикличности и заблаговременного планирования складских и транспортных ресурсов, особенно в конце месяца и конце года.
Привлекайте к согласованию акции ваших логистов. Для объемных акций подавайте график доставки и вывоза в транспортные компании заранее, бронирование машин позволит избежать переплат или дефицита транспорта в последний момент.
Сервис Pooling имеет прямую интеграцию с клиентами и позволяет логистам узнать о заказах розничных сетей в момент получения заказа. Это может сильно помочь с планированием транспорта и избежать срыва отгрузки.
Pooling позволяет разместить заказ на FTL-перевозку на несколько недель вперед и подобрать самого надежного перевозчика.
Сети работают с тысячами поставщиков и с еще большим количеством артикулов. При этом информация о master data на уровне SKU далеко не всегда обновляется автоматически. В связи с чем возникают проблемы с некратными заказами и неэффективным использованием транспортных средств. При некорректных данных сеть формирует заказ на 33 паллеты, а по факту у поставщика груз собран на 20-40 паллет, возникают трудности с единовременной поставкой или пустым местом в машине.
Регулярно актуализируйте с сетями информацию о расположении ваших складов отгрузки и режимах работы в выходные дни. Эта информация необходима для формирования графиков и lead time.
Регулярно сверяйте master data с сетями. Информируйте клиентов об изменении упаковки или количества вложений для корректности заказа во избежание простоев на выгрузке и возвратов от сети.
Разбирайте причины формирования крупных заказов не кратно фуре. Например, если вы получили 2-3 заказа на 1 РЦ в одну дату по 20 паллет или более 33 паллет. Ситуацию с пустым местом в FTL-машине помогут решить опции «догруз» на Pooling, но при большом количестве таких заказов на один день гарантии по догрузу в каждую машину может не быть.
Используйте прогнозы от сетей или анализируйте статистику заказов от клиентов самостоятельно, чтобы выявить цикличность и заранее спланировать складские и транспортные ресурсы, особенно в конце месяца и конце года.
Согласуйте регулярный конференц-звонок с вашим менеджером в сети (раз в 1-3 месяца), чтобы обсудить вопросы логистики, и пригласите коллег принять участие в данных переговорах.
Поздравляем, теперь вам известны ключевые приемы по улучшению эффективности ваших поставок в розничные сети от крупнейших FMCG-поставщиков России. Вы можете начать улучшать схему поставки уже завтра.
Данный материал был подготовлен благодаря нашим пользователям. Мы с радостью готовы предоставить больше информации по каждому кейсу и дать контакты экспертов, которые проконсультируют по любым вопросам.
Как сделать заказ поставщику. Формула заказа и автозаказа.
Содержание
Как магазин может сделать заказ поставщику
Мы приходим с вами в магазин и видим, как стройным рядом стоит продукция всех видов и наименований. Проходят толпы покупателей и, похоже, сметают их все на своем пути, а они вновь и вновь появляются на полках.
Как розничные сети осуществляют расчет заказа и обеспечивают постоянное присутствие товара на полке? Своим опытом и секретами поделились директора магазинов крупнейших торговых сетей.
Автозаказ и другие возможности сделать заказа поставщику:
* Автозаказ и его особенности
Торговые сети стремятся к автоматизации и сокращению ручных заказов. Автозаказ – это автоматизированная система расчета заказа, основанная на анализе прошлых продаж.
Автозаказ позволяет минимизировать человеческий фактор – формируя заказ поставщику основываясь на аналитике продаж, а не своих личных предпочтениях. Человек склонен делить товары на плохие и хорошие. Не всегда оценивая, что плохой товар, по его мнению, нравиться другим и пользуется хорошим спросом.
Все мы субъективны. Автозаказ не имеет личных предпочтений, а основывается только на формуле заказа.
А если вспомнить, про поставщиков, которые пытаются продвинуть свой товар на полки магазина. При ручных заказах поставщик может стимулировать сотрудников в магазине на увеличение поставок своего товара, расширение выкладки. Но договориться становиться сложнее при работе через автозаказ.
Расчет заказа начинается с подготовки данных в магазине
Для того, чтобы сделать корректный заказ поставщику необходимо обеспечить корректные данные в системе. Возможно сколько угодно анализировать прошлые периоды, но если они искажены, то результат будет бесполезен. Давайте рассмотрим, как пошагово скорректировать данные чтобы сделать заказ товара.
Обеспечивать корректные и своевременные данные по остаткам в магазине
1.1. Адаптировать виртуальные остатки.
Виртуальные остатки – товар числится в системе с остатками, но на самом деле он отсутствует. Возникают в случае пересортицы товара (вместо одного товара продали другой); некорректной приемки товара; недопоставок (в программе зафиксировано большее количество товаров, чем поставлено)
1.2. Скорректировать отрицательны остатки.
Отрицательные остатки возникают если товар продан, но его НЕ было на остатках. Это происходит, когда:
Реализация отсутствующего товара приводит к отрицательным остаткам. Автозаказ воспринимает отрицательные остатки как наличие товара и не формирует заказ поставщику.
1.3. Совершать списания и отражать их в системе. 
Если товар не соответствует качеству (помята упаковка, брак и другое) требуется произвести списание. Иначе на остатках будет присутствовать товар, продать который невозможно.
1.4. Отражать результаты по актам расхождений с поставщиками (возвраты).
Если с поставщиком существует договоренность о возврате товара. Например, испорченный продукт, бракованный или ненадлежащего качества. Такой товар числиться на остатках супермаркета, но продан быть не может. В результате товар не заказывают, считая, что он в наличии.
“Выкалывание” – исключаем дни продаж не связанных с системными изменениями спроса.
Контроль выкладки согласно планограмме
Учитывать ожидаемое изменение спроса
Если прогнозируются значительные перемены спроса, нужно скорректировать расчет заказа. Например, увеличение трафика с началом Чемпионата Мира по футболу, канун праздников, начала дачного периода и другое. Заказ корректируется коэффициентом сезонности.
Корректное ведение промо акций
Формула заказа. Как пошагово сделать заказ поставщику
График поставок
Формирование заказа начинается с графика поставок от поставщиков. Каждая позиция заказывается в определенный период.
Например, “Молоко Домик в деревне” можно заказать в понедельник и среду до 16 часов. Таким образом, мы оставляем только те товары, которые доступны к заказу на текущую дату.
Выкладка
Это минимальное количество товара, которое должно присутствовать в торговой точке. Количество единиц для выкладки определяет отдел мерчендайзинга, прописывая, где и что требуется выставить и в каком количестве “фейсов”. Любое изменение выкладки необходимо учитываться при заказе поставщику.
Средние продажи в день
Определяем сколько штук продается в сутки. Рассчитываем среднюю реализацию за последние 14 дней — сумма всех продаж деленное на количество дней. Исключаем все даты, в которых потребление превышало обычный уровень. Это могут быть периоды промо, распродаж или других акций. В результате, формула учитывает только регулярный спрос.
Прогнозируемые продажи в день
Теперь мы понимаем, какое количество товаров реализуется в сутки (регулярный спрос). Но спрос постоянно меняется под воздействием внешней и внутренней среды.
Например, праздники, начала сезона или географическая особенность (начало дачного периода). Следовательно, корректируем регулярные продажи с учетом планируемых перемен используя коэффициент сезонности. Формула прогнозируемых продаж:
Страховой запас товара
Зная сколько, планируется реализовать в день мы рассчитываем страховой запас. Он обеспечит полноценные продажи до следующей поставки. Например, делаем заказ поставщику в понедельник. Согласно графику поставок, товар придет через два дня – в среду. Следовательно, страховой запас рассчитывается от среды текущей недели по среду следующей недели.
В результате, в магазине обязательно наличие выкладки плюс прогнозируемого объема продаж до следующей поставки. Формула страхового запаса:
Остатки товара на дату поставки
Поставка осуществляется через несколько дней после заказа. Поэтому, нам требуется учесть сколько товара останется в дань поставки. Для этого рассчитываем: сколько товаров продастся за эти дни и какой остаток по товару будет на дату поставки.
Из текущих остатков вычитаем среднедневные продажи за период. Если срок поставки товара в среду, то снижаем текущий остаток на два предстоящих дня. 
Формула заказа поставщику
Наконец, мы определили какое количество товара будет реализовано между поставками – страховой запас. Кроме того, мы понимаем какое количество останется в день поставки и можем рассчитать какое количество нам нужно для заказа поставщику
Квант на поставку
Квант на поставку – это неделимое количество. Например, заказываем молоко в коробке по 12 штук. Мы не можем заказать половину коробки или отдельно пачку. Заказ поставщику формируется с учетом кванта поставки и округляется до целого числа.
Расчет заказа поставщику на примере.
Фильтруем поставщиков, принимающих заказы в текущую дату. 
Определяем количество позиций для выкладки. Например, минимальная выкладка составляет 4 шт. (“фейса”). Перестановка выкладки не планируется. 
Рассчитываем среднедневные продажи. Возьмем реализацию за 3 недели. В течении, этого периода были промо и распродажа, которые необходимо исключить. По остальному периоду рассчитываем средние продажи. Следовательно, получаем 2 шт. в сутки.
Кроме того, мы делаем заказ накануне праздников и, следовательно, планируется сезонное увеличение на 50%. Поэтому среднедневные продажи увеличиваем на коэффициент сезонности. С учетом увеличения прогноз реализации составит 3 шт. 
Определяем страховой запас между поставками. Будем считать, что поставка осуществляется по средам. Следовательно, между поставками 7 суток (со среды по среду). Таким образом, для расчета страхового запаса прогнозируемый объем 3 штуки умножаем на 7 дней и добавляем 4 штуки для выкладки.
Наконец определяем какое количество продукции будет на остатках к сроку поставке. Заказ осуществляется по понедельникам – за двое суток до поставки. Предположим в понедельник у нас на остатках 12 штук. Среднедневные продажи в ближайший период составят по 2 шт (если канун праздников еще не оказывает влияние). Следовательно, в среду у нас на остатках будет 8 шт.
Получается, мы рассчитали какое количество продукции нам требуется между поставками, какое количество будет на остатках поставки и можем рассчитать заказ поставщику.
Рассчитываем количество товара с учетом кванта. Получается 5,67 коробок. Округляем до целого числа и заказываем 6 коробок по 3 штуки в коробке – 18 штук.
Секреты директора – как обеспечить необходимое количество товара в магазине.
Заказ – это баланс между продажами и списанием.
Если от поставки к поставке остаток товара не хватает на выкладку, то нужно увеличивать заказ поставщику. Потому что, если выкладка товара нарушена, то продажи снижаются.
Например, у нас обычная выкладка 4 “фейса”, но уже после обеда полка стоит полупустая. Чтобы увеличить продажи мы заказываем большее количество при следующей закупке. Увеличиваем до тех пор, пока не начнутся списания. Заказ поставщику должен быть на гране максимального объема и минимальных списаний. Для контроля наличия используется показатель доступности.
Частые заказы – меньшие списания.
Сегодня покупатель уже знает слишком много. Ему известны секреты выкладки, знакомы правила мерчендайзинга. Сегодня уже никого не удивишь, что товары с наиболее свежими сроками выставляются на полку в самый конец, а с самыми близкими сроками годности будут стоять в первом рядом. И в результате, покупатель делает небольшое усилие и достает самый дальний товар с полки. И что остается в магазине? В результате, продукт, который необходимо было реализовать первым списывается из-за подходящих сроков годности.
Все это возникает из-за недоверия покупателя к розничной сети. Лишь один раз продав что-то с подходящими сроками годности, можно разрушить лояльность покупателя. Решение может быть только одно – покупателю нужно знать, что в магазине нет просрочки и всё всегда свежее. Похоже, только тогда у него не будет потребности тянуться в дальние углы полок.
Обеспечить это возможно максимально частыми поставками. Если у товара короткие сроки годности – охлажденная продукция, фермерские продукты, фрукты и овощи, то поставка может осуществляться ежедневно.
Как обмануть автозаказ?
Обмануть? Автозаказа, в нем столько плюсов, зачем же это нужно?
Но не нужно забывать, что это автоматизированная система не может быть идеальной. Это программа с запрограммированной логикой, которая не может учитывать все факторы. В то время, как автозаказ заказывает все товары согласно матрице, есть продукт, который не продается в магазине.
Товар закупаются ➔ дожидается окончания срока годности ➔ списываются ➔ опять закупается и круг повторяется. Или продукция очень плохо продается и по ней делают Markdown (уценку). Продажи увеличиваются, и система может рассчитать на основе этих продаж будущую поставку.
Для того, чтобы не заказывать какую-то позицию на поставку, эту позицию оставляют с отрицательными остатками. Даже если товар прописанная в обязательной матрице магазина его могут специально держать с отрицательными остатками и не заказывать.
Снижаем заказы после промо акций
Промо акций с глубокими скидками снижают продажи после его проведения. Снижение продаж возможно из-за того, что продукцию закупили впрок или из-за ощущения насыщенности у покупателя. Кроме того, снижение продаж возможно как по продуктам участвующему в акции, так и по всей категории. Для того, чтобы выровнять продажи после промо нужно сократить заказ поставщику.
Чем более скоропортящийся продукт тем на более короткий период. Например, акция по оливковому маслу может снизить продажи после промо на несколько недель. В отличии от форели, которая может снизить продажи на несколько дней.
Матрица факторов
Прежде всего, чтобы контролировать причины колебаний товарооборота ответственному за заказ поставщику необходимо вести матрицу влияющих факторов. Это календарь с указанием всех важных событий и факторов влияющих на продажи.
Например, пасха ежегодно проходит в разные периоды, расположение рядом с фитнес-центром увеличивает продажи здорового питания весной, дачный сезон, выпускной, последний звонок и т.д. В каждой торговой точке может быть своя матрица факторов со своими географическими особенностями.