Что такое количество лидов

Что такое лиды в продажах и интернет маркетинге — разбираем значение и способы привлечения от «А» до «Я»

Всякий раз, когда предприниматель открывает свое дело, он преследует цель заработать деньги. Успех нового бизнеса зависит от умения предпринимателя договариваться, находить потенциальных клиентов и заключать с ними сделку.

В современных условиях рынка новой организации вовсе не требуется время на «раскрутку». Если предприниматель знает, что такое лиды и как их доставать.

Поэтому в этой статье разберем что такое лиды и как с ними правильно работать.

Содержание статьи:

Что такое лиды в продажах простыми словами

Лиды (от англ. lead — «наводка») — это представители целевой аудитории, которые проявили предварительный интерес к реализуемому товару или услуге, но по каким-либо причинам еще не заключили сделку. Каждый лид с большей вероятностью чем обычный человек совершит покупку или оформит заказ,

Современное управление продажами подразумевает анализ так называемой «воронки продаж«, которая отображает:

Лиды в продажах — это физические лица или представители бизнеса, которые уполномочены принимать решения о закупках и каким-либо образом обозначившие свою заинтересованность предложением.

Интерес может выражаться в ответе на рекламный емэйл, заполнении формы с контактными данными на сайте компании, консультационном звонке в компанию и в других действиях.

Уже сегодня многие рекламные агентства, желая убедить потенциальных партнеров работать именно с ними, предлагают революционный подход к сотрудничеству, при котором заказчик оплачивает не объем рекламных услуг (реклама на ТВ, продвижение сайта, распространение листовок и т.д.), а результат, выраженный в лидах. То есть заказчик больше не несет расходы на рекламу, а лишь покупает готовую базу откликнувшихся по ней потребителей с оплатой за каждый контакт. Так лиды пришли, в том числе, и в интернет-маркетинг.

Что такое лиды в интернет-маркетинге и рекламе

Не каждый представитель малого и среднего бизнеса может позволить себе штатного маркетолога. Как правило, вопросами рекламы и привлечения клиентов в маленьких компаниях занимается коммерческий директор, который не обладает должной квалификацией и рекламным чутьем. Только профессиональный маркетолог может правильно определить целевую аудиторию фирмы, а также подобрать наиболее эффективные инструменты привлечения внимания к продукту.

Поэтому маленьким компаниям, зачастую будет выгоднее обращаться к сторонним специалистам или рекламным агентствам.

Весьма удобным вариантом сотрудничества между предпринимателем и рекламным агентством становится покупка готовых лидов.

Лиды в интернет-маркетинге – это заявки от лиц, желающих приобрести товар компании-заказчика или воспользоваться их услугами.

Классический лид в интернет-маркетинге включает имя пользователя, его контактные данные (e-mail и/или мобильный телефон), а также товар, к которому пользователь проявил интерес.

Некоторые фирмы занимающиеся SEO продвижением под лидами в интернет-маркетинге понимают уникальных посетителей сайта, и, соответственно, оплату за продвижение веб сайта взимают из расчета числа новых пользователей, перешедших на сайт из разных источников.

Какими бывают лиды в интернет-маркетинге

Современные предложения на рынке интернет рекламы дают возможность владельцу сайта выбрать, за какие лиды он готов платить. От типа лида зависит и его стоимость.

Наиболее «горячие» и дорогие лиды в интернет-маркетинге – это заказы, оформленные в интернет-магазине. В такой ситуации клиент рекламного агентства платит за потенциального покупателя, который уже принял решение приобрести товар и оставил на него заявку. Осталось лишь доставить и получить оплату за покупку. В большинстве случаев стоимость такого лида рассчитывается в процентном соотношении от стоимости товара.

Кстати, обычные люди тоже могут зарабатывать на привлечение лидов в интернет-магазины. Такой способ заработка называется арбитраж трафика.

Еще один вид лида — это заявки на расчет стоимости работ или вызов замерщика (сметчика). Такие лиды еще не гарантируют сделку и поэтому оплачиваются дешевле. Ведь пользователя может не устроить заявленная сметчиком цена и он может попросту отказаться от сделки.

Так же, аналогом заявки через сайт является звонок в компанию. Такой лид подходит для сайтов, конструкция которых направлена на мотивацию пользователя взять в руки телефон и набрать номер фирмы.

Современные пользователи редко прибегают к телефонным звонкам, отдавая предпочтения мессенджерам (WhatsApp, Viber, Telegram). Так, при наличии возможности обратиться по телефону или написать в мессенджеры WhatsApp почти 80% посетителей воспользуются вторым способом. Поэтому, ориентируясь на звонки с сайта, предприниматели сегодня теряют около 8 потенциальных клиентов из 10.

Самым холодным (и дешевым) лидом является обычный пользователь интернета, который хоть и не проявил особый интерес к продукту, но своими действиями обозначил возможную актуальность предложения в будущем. Типичным примером такого интереса может являться подписка на рассылку.

Источник

Что такое лид и конверсия в продажах

Бывает, что нарастить продажи не получается, а коммерческий отдел и маркетинг не могут прийти к согласию. Одни видят причину неудач в «плохом качестве лидов», другие — в неумении работать с лидами. Периодически такая ситуация возникает в каждой компании. Как в ней разобраться?

Настроить лидогенерацию и конверсию помогает CRM-система. Объясним, как именно.

Как работает лидогенерация

Прежде всего разберемся в терминологии.

Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес к услугам или продуктам компании и поделился ее контактами: телефоном, электронной почтой или профилем в соцсетях.

Есть нюанс: потенциальный покупатель, который только задумался обратиться в компанию, — не лид. Им он станет, когда позвонит в отдел продаж, оставит заявку на консультацию или совершит иное целевое действие.

Лидогенерация — это процесс выявления потенциальных клиентов. Их мотивируют обратиться к бизнесу разными способами: например, сессией холодных звонков, стимулированием продаж или с помощью вебинаров.

Конверсия показывает количество лидов, которые перешли в продажи. Допустим, компания получила 100 лидов, из которых 20 стали клиентами. Получаем следующую формулу конверсии лидов:

В нашем случае конверсия лидов — 20 %, что неплохо. Иногда начинающие маркетологи интересуются, чем лид отличается от конверсии. Теперь мы знаем, что он — часть конверсии.

Также есть такие понятия, как квалификация и обработка лидов. Мы посвятили этому вопросу подробную статью, в которой рассказали, как определить клиентов, которые готовы у вас покупать.

Почему бизнес теряет лиды

Бизнес, который не использует CRM, теряет до 40 % лидов. Почему так происходит?

Воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи

В идеале конверсия лидов работает так: маркетинг генерирует обращения, а отдел продаж проводит их до покупки. Часть лидов клиентами так и не станет, так как 100 % конверсии не существует в принципе. Но есть ошибки, которые снижают конверсию и отсеивают заинтересованных покупателей. Вот они:

Как повысить конверсию с CRM

Навести порядок и превратить лиды в продажи помогает CRM-система. Она оцифровывает заявки, сама распределяет их между менеджерами и хранит историю общения с клиентами. Все это снижает стоимость привлечения лида, ведь бизнес точно знает, какие каналы привлечения окупаются, а от каких можно отказаться.

Так выглядят входящие лиды в Контур.CRM

Чем принципиально отличается лид в CRM от лида в Excel-таблице? Тем же, чем смартфон отличается от стационарного телефона с дисковым набором. Главное преимущество CRM для лидогенерации — система приносит пользу сразу после внедрения. Рассмотрим базовые функции.

Информация в карточке — подспорье для менеджера, ведь он видит, откуда пришел лид. Эта информация поможет эффективнее выстроить диалог.

В связке с CRM отлично работают квизы — специальные формы опроса, встроенные внутрь сайта. Так менеджер получит еще больше информации. Например, заранее сможет ориентироваться на потребности клиента или его бюджет.

У руководителя всегда есть аналитика активности менеджеров: сколько раз звонили и принимали входящие звонки, как использовалось время общения по телефону.

— Наталья, ты в среднем говоришь с лидом 20 минут. Конверсия хорошая, но ты не успеваешь отработать норму заявок. Будем думать, как договариваться быстрее. Сергей, вчера у тебя три контакта продержались 30 секунд и ушли в «Отказ». Я тебе скинул доработки по возражениям. Пока используй их.

Стоит смотреть и на качество лидов и их конверсию из разных источников. Допустим, бизнес ведет таргетированную рекламу в соцсетях. Результаты следующие:

Очевидно, что VK эффективнее — логично увеличить вложения в этот канал. Однако CRM-система показывает, что конверсия из лида в продажу у FB выше на 25 %. Значит, оттуда приходят более качественные заявки.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

Как CRM помогает превращать лиды в продажи

Контроль за циклом продаж. Когда лиды и конверсия цифровизированы, легче найти этапы, на которых сделки чаще всего пробуксовывают.

Допустим, на этапе «Встреча назначена» сделки зависают дольше, чем на неделю. Значит, нужно разобраться, почему так происходит.

Если клиенты постоянно переносят встречи, введите в регламент для менеджеров обязательные напоминания. CRM отправит уведомление о звонке продавцам, и они не забудут уточнить договоренности.

Узнайте больше об управлении циклом продаж в подробном обзоре Контур.Журнала.

Работа с эффективностью менеджеров. Аналитика в CRM позволяет увидеть, на каком этапе взаимодействия с лидом возникают проблемы. Исправить лиды и конверсию реально даже на уровне конкретных специалистов.

Допустим, есть менеджеры А и Б. Конверсия в продажу у каждого равна 20 %. Однако анализ сделок в CRM показывает, что менеджер А теряет 40 % лидов при выходе на лицо, принимающее решение (ЛПР), потом конверсия выравнивается. Если научить сотрудника эффективнее выходить на ЛПР, продажи вырастут.

Контроль качества. CRM хранит историю звонков и сообщений в карточке клиента. Руководитель всегда может прослушать звонки, чтобы оценить качество общения и узнать об основных возражениях клиентов.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Что такое лид и лидогенерация

Нельзя просто так взять и продать.

Чтобы продавать в онлайне, нужно как минимум знать, где найти клиента и как с ним связаться. Лиды как раз дают такую информацию, а лидогенерация — больше лидов.

Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.

Что означают эти термины

Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи.

Кстати, не стоит путать: в контент-маркетинге лид — это текст под заголовком или первый абзац, который мотивирует читать статью дальше.

Разница между лидами и обычной целевой аудиторией в том, что первые ближе к принятию решения о покупке (говоря языком маркетологов, это «горячая», «тёплая» или «прогретая» аудитория). С ними можно легко связаться напрямую — прислать push-уведомление, письмо на email или сообщение в личку — и предложить что-то купить. И это не будет восприниматься как спам. А вот с «холодной» аудиторией можно взаимодействовать только косвенно: например, показывать рекламу (звонки и письма с коммерческими предложениями, скорее, будут только раздражать).

Лидогенерация — привлечение лидов. Это процесс сбора этих самых контактов с помощью различных инструментов: например, всплывающих окон на сайте, продвижения приложения в Google Play или рекламы с лид-формой в Facebook и Instagram.

Лидогенерация — только часть комплексного маркетинга. Потому что он работает не только на привлечение клиентов и продажи, но и на имидж, узнаваемость бренда.

Кому нужна лидогенерация

Всем, кто продаёт товары или услуги через интернет. С лидами проще и эффективнее взаимодействовать, чем со случайной, «холодной» аудиторией.

Лидогенерацию использует и офлайн-бизнес: суши-бары, операторы мобильной связи, сети заправок. Суши-бар может написать в директ о скидке в 10%, оператор — послать смс о новом сервисе, сеть заправок — сообщить по почте об особых условиях для корпоративных клиентов.

Лидогенерация есть везде, но способы сбора контактов будут отличаться — в зависимости от ниши, особенностей бизнеса, источников трафика.

Основные инструменты привлечения лидов

В лидогенерации можно использовать разные подходы. В основном привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Лид-формы

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить расчёт стоимости по индивидуальному проекту. Оставляет в специальной форме имя, номер телефона и email, а взамен получает то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчёт цены.

Чат-боты

Их устанавливают на сайты, в социальные сети и мессенджеры, чтобы:

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а потом «послать» его в CRM-систему. Лидогенерация для них — вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.

Лид-магниты

Это что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может дарить электронную книгу или давать большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, тест, пробный период.

Ещё есть специальные рекламные форматы, которые позволяют генерировать лиды даже без сайта. Например, в рекламном кабинете «ВКонтакте» такой формат называется «Сбор заявок». Как это работает:

Источник

Что такое лид и лидогенерация? Как с инструментом Venyoo повысить конверсию сайта?

Здесь вы узнаете:

Что такое лид и лидогенерация?

К примеру, лид на покупку недвижимости будет выглядеть так:

Виктор
+755555

Откуда можно привлекать лиды? Способы привлечения лидов.

Источники лидов подбираются в соответствии с тем, какой товар или услугу продаёт компания и чаще всего зависят от рекламного бюджета.

Помимо вышеперечисленных методов интернет-продвижения часто используется генерация лидов через оффлайн рекламу: наружная и печатная реклама, традиционная медийная реклама на радио, ТВ, в прессе.

Отслеживать эффективность такой рекламы можно с помощью сервисов коллтрекинга. Эти сервисы позволяют посчитать сколько по номеру указанному в определённой рекламе было звонков (лидов) и сколько было продаж. Так, к примеру, можно понять какое рекламное панно на улице оказалось более эффективно.

Используют довольно и навязчивые способы продажи: sms-рассылка и особенно телемаркетинг (продажи через телефоные звонки). Причём разделяют холодные звонки (обзвон базы незаинтеерсованных клиентов) и горячие звонки (обзвон базы клиентов уже пользующихся товаром и услугой, либо же изъявившие желание попробовать товар или услугу).

Кто ваши клиенты? Как определить целевую аудиторию?

Ваши потенциальные клиенты составляют целевую аудиторию. Формируя целевую аудиторию на которую вы хотите направить свою рекламу вы должны учитывать её особенности:

На основании этого генерируются идеи по продвижению и рекламе, используются определенные модели лидогенерации и способы захвата лидов.

К примеру, ваш интернет-магазин продаёт товары для охоты и рыбалки. Ваша целевая аудитория: мужчины, средний возраст которых 35 лет и средний доход которых 50 000 рублей в месяц, у них есть постоянная работа, они женаты и у них есть дети и они интересуются рыбалкой. Всё это можно указать в настройках рекламных кампаний и показывать рекламу наиболее целевой аудитории, значит цена за один лид будет у вас максимально мала, а конверсия в лиды и продажи высока. Что же касается инструмента, то лучше всего вам в данном случае подойдёт онлайн-чат для сайта, в котором ваши потенциальные клиенты смогут проконсультироваться по товарам.

Наиболее распространенные ошибки на этом этапе:

Впоследствии периодически делается корректировка с учетом сезонности, изменения потребностей аудитории и конкурентоспособности продукта.

Какие инструменты для лидогенерации использовать?

Чтобы пользователь, зашедший на страницу, оставил свои контактные данные, маркетологи применяют разные инструменты лидогенерации:

Для прозрачности и точности взаиморасчетов с заказчиком на сайтах и лендингах могут устанавливаются специальные цели. Данные цели могут затем отслеживаться и анализироваться в системах аналитики Яндекс.Метрике, Google Analytics, Roistst, либо же в CRM системах (системы в которые попадают лиды и в которых они хранятся, отслеживаются и обрабатываются менеджерами), к примеру amoCRM одна из них.

Данные системы фиксируют точное количество лидов и помогают повышать конверсию и анализировать трафик.

Как происходит обработка лидов?

Конверсия в лиды и конверсия в продажи – разные вещи. Определенные потери могут быть и на этапе сбора или хранения лидов, а не только на этапе генерации лидов. Для отдела продаж заказчика и роста его прибыли максимально важно не потерять ни одного контакта.

Осуществить это позволяет использование CRM системы обработки лидов. Они могут собирать лиды из всех источников (наружная реклама, покупка лидов, лиды с собственых лендингов и т.д.), сохранять информацию о них для последующих действий (обзвон, рассылка и т.д.), в том числе и в отдаленном будущем. Это позволяет заказчику повысить доход без дополнительных вложений в рекламу.

Обработка лидов может происходить средствами агентства лидогенерации, либо уже в отделе продаж заказчика.

Распространенные ошибки на этапе обработки лидов:

Как спрогнозировать количество клиентов, которые может дать вашему бизнесу лидогенерация?

Число лидов в месяц зависит от:

Рассмотрим на примере. Агентство недвижимости в Москве. Только лишь в Яндексе ежемесячно покупкой квартиры интересуется 851 488 человек. Все они являются потенциальными клиентами. Вы привели на сайт 50 000 данных человек в месяц на сайт. Конечно же, далеко не все они оставят контактные данные или обратятся в агентство. Конверсия хорошего сайта составит 10%.

Это важно! Не стоит путать объем трафика и количество лидов. Так же не стоит путать лид и готового клиента.

К примеру, на ваш сайт перешли 50 000 человек, это трафик состоящий из потенциальных клиентов, они оставили вам 5000 вопросов и контактов – это лиды, и лишь 500 из них купили у вас квартиру – это клиенты.

Сколько может стоить лид в вашей нише?

Стоимость лида зависит от:

Пример. Для сектора где прибыль измеряется сотнями тысяч рублей, лиды могут продаваться за 1000-5000 рублей, а, к примеру, контактные данные клиентов, интересующихся элитными особняками за миллионы рублей, будут стоить еще дороже. Лиды на кредит могут стоить от 500 до 1500 рублей.

Контакты клиентов в сфере продаж любых товаров, наценка на которые составляет 7000-10 000 рублей, могут стоить в районе 300-600 рублей. В целом, в зависимости от ниши, расценки за лид варьируются в пределах от 10 до 10 тыс. рублей.

Что же касается географии, то лиды в больших городах за счёт большей конкуренции будут дороже, чем аналогичные в меньших городах. К примеру, лид по юридическим улугам в Москве стоит 600 рублей, а в Мурманске 100 рублей.

Преимущества и недостатки лидогенерации.

Преимущества лидогенерации:

Помимо перечисленных выгод и роста объемов продаж, как и при использовании традиционных методов рекламы, заказчик получает узнаваемость бренда, формируется его имидж, растет его конкурентоспособность, меняется в лучшую сторону положение на рынке.

К недостаткам лидогенерации можно отнести:

Как увеличить количество лидов и продажи?

Увеличить число лидов помогают постоянная работа с трафиком и рекламными материалами.

Существует ли сервис, который решал бы максимум задач лидогенерации при минимуме затрат?

Venyoo совместил в себе всё лучшее от чата, callback-а, лидогенератора и формы обратной связи.

5 главных фишек Venyoo.

Установите код на сайт и получайте клиентов бесплатно 14 дней!

Источник

Считаем стоимость лида, чтобы реклама приносила больше прибыли

В этой статье разбираемся в стоимости лида. Смотрим, из чего она складывается, по каким формулам считать, как снижать ее без ущерба для прибыли и какие инструменты при этом использовать.

Что такое стоимость лида

Вы запустили рекламную кампанию одновременно в соцсетях, контекстной рекламе и на партнерских сайтах. После кампании у вас появились новые клиенты. Как посчитать, сколько вы потратили на рекламу — достаточно, мало или слишком много? Какие каналы размещения принесли больше всего клиентов и прибыли?

Чтобы проанализировать эффективность рекламы, нам нужно посчитать, сколько денег ушло на каждого привлеченного клиента. При этом считать можно не только тех, кто совершил покупку, но и тех, кто только заинтересовался — подписался на группы в соцсетях или рассылку, оставил телефон для обратного звонка.

Пользователь, который совершил нужное нам действие — это лид (lead), а деньги, потраченные на подведение его к действию, — это цена лида или CPL (cost per lead).

Зачем считать цену лида

Стоимость лида напрямую влияет на CAC (customer acquisition cost) — это стоимость клиента, который уже совершил покупку. Зная, сколько мы потратили на привлечение клиента и сколько денег он принес компании, можем находить самые выгодные каналы получения лидов.

Узнать стоимость привлечения клиента

Чем дороже продукт, тем дольше принимают решение о покупке. Мы можем влиять на это решение — например, рассказывать об особенностях продукта через email рассылку. Тогда в стоимость привлечения клиента войдет еще и реклама, с которой он перешел на сайт, чтобы подписаться на рассылку.

Важно! Не путайте показатели CPL и CAC. CPL — это плата за любой шаг пользователя на пути к покупке. Шагом может быть регистрация, подпись на рассылку, звонок и так далее. CAC — это цена привлеченного клиента, уже совершившего покупку.

Находить самые выгодные каналы привлечения

Из разных каналов приходят лиды с разной покупательской способностью. Более дорогие лиды могут в итоге приносить больше прибыли.

На рекламу в соцсетях мы потратили 10 тысяч рублей, на контекстную рекламу — 20 тысяч. С обоих каналов получили по 10 клиентов, но пришедшие из соцсетей в среднем купили на 5 тысяч рублей, с контекста — на 10 тысяч. Получается, клиент из соцсети в среднем принес 4 тысяч рублей прибыли, с контекста — 8 тысяч.

Так мы узнали, что контекстная реклама в итоге приносит более выгодные лиды. Теперь мы можем перераспределить рекламный бюджет в пользу этого канала.

Корректировать цену продукта

В цену продукта закладывается не только стоимость производства, но и расходы на перевозку, сертификацию, рекламу и так далее. Если найти самые эффективные рекламные каналы, то на рекламу можно тратить меньше, а освободившиеся деньги вложить в производство. Либо увеличить затраты на рекламу и соответственно поднять цену на продукт.

Как рассчитать стоимость лида

Рассчитать стоимость лида можно по формуле на основании своих финансовых показателей. Первый способ — прогнозный, по марже, второй — фактический, по затратам на рекламу.

Учтите, для расчетов важно, чтобы все целевые действия отражались в статистике. Считаем звонки — нужно учитывать все звонки, считаем нажатия на кнопку — все нажатия должны фиксироваться.

По марже

Средний чек наших клиентов — 8 тысяч рублей. Допустим, себестоимость покупки при этом — 3 тысячи рублей, значит, маржа будет равна 5 тысяч рублей. Из маржи берем сумму, которую готовы потратить на привлечение клиента. Допустим, 50% или 2,5 тысячи рублей.

Соотносим эту сумму с конверсией лидов в покупки. Например, заявку у нас оставляют 100 человек, а до покупки доходят 10. Значит, конверсия равна 10%, стоимость одного лида составит 250 рублей.

Важно! Цена лида не должна подниматься до суммы маржи. Это будет означать, что вы работаете в минус — ведь не все лиды превращаются в клиентов.

По проведенной кампании

На рекламную кампанию мы потратили 10 тысяч рублей. За эти деньги получили 100 лидов, значит, один лид обошелся в 100 рублей.

Полезно анализировать стоимость лида по каждому каналу трафика — отдельно Google и Яндекс, партнерские сети или группы в соцсетях. Так можно тестировать отдачу с каждого канала и отсекать невыгодные.

Что еще влияет на цену лида:

Как снизить стоимость лида

Если денег на рекламу мало, есть два способа генерировать лиды. Первый — искать самые бюджетные способы привлечения, об этом читайте в статье «Наиболее эффективная тактика лидогенерации в условиях ограниченного бюджета». Второй — снизить цену лида, чтобы привлечь больше клиентов за те же деньги. Предлагаем семь способов, как уменьшить цену лида.

Уменьшить цену клика

Клик напрямую влияет на стоимость лида. На баннер контекстной рекламы нажали 60 человек, каждый клик стоил нам 50 рублей. Пользователи попали на сайт, где могли оставить заявку на обратный звонок — те, кто оставил, и будут нашими лидами. Заявку оставили только 50% пришедших на сайт, то есть 30 человек.

Количество кликов × стоимость клика / количество лидов = цена лида

60 × 50 / 30 = 100 рублей за лид

Из формулы видно, что чем меньше цена клика, тем меньше стоимость лида в контекстной рекламе.

Цена клика влияет на качество трафика. Учитывайте это при тестировании и регулярно считайте кликабельность объявлений и конверсии своих лидов. Если эти показатели проседают непропорционально сильнее цены клика — этот метод вам не подходит.

Отключать и добавлять ключи

Нам нужно собрать семантическое ядро, которое приведет максимально релевантных пользователей. Чем точнее мы будем знать, по каким запросам ищут наш товар, тем выше будем в поисковой выдаче, а бюджет не будет тратиться на случайные клики от нерелевантных пользователей. Значит, будет больше посетителей с интересом к продукту и больше покупок, а стоимость лида снизится.

Регулярно просматривайте статистику по ключам. Неработающие можно отключать, а для успешных находить похожие и добавлять в свои кампании. Это особенно удобно, если работаете по принципу «одно объявление — один ключевой запрос» — можно сразу остановить или удалить невыгодное объявление.

Собирайте минус-слова. Когда подбираете ключи на запуск кампаний, обязательно составьте список запросов по вашей тематике, по которым сайт не будет попадать в результаты поиска. Например, для платных юридических услуг в минус-слова можно добавить «бесплатно».

Смотрите, по каким запросам к вам приходят пользователи. Релевантные запросы можно добавлять в список ключей, нерелевантные — в минус-список.

Сделать акцент на средне- и низкочастотные ключи

Чем короче ключевая фраза, тем чаще она попадает в запрос пользователей. Например, по слову «грейпфрут» находим больше шести миллионов запросов:

По высокочастотному запросу «грейпфрут» Google выдал 6 090 000 результатов

По запросу «грейпфрут купить оптом» — 346 тысяч:

По низкочастотному запросу «грейпфрут купить оптом» количество запросов сократилось до 346 000

По низкочастотным ключам мы получаем мало трафика, но он качественный, люди точно ищут именно наш контент. При подборе таких ключей нужно смотреть на их конкурентность — сколько сайтов уже продвигается по такому запросу. Ее можно рассчитать по формуле:

KEI = количество запросов в месяц² / количество результатов в поиске, при этом:

Количество запросов смотрите в сервисах подбора ключевиков, например, Яндекс.Вордстат. Количество результатов — в нужном поисковике.

Небольшая хитрость, если у вас есть отдельные группы объявлений с высокочастотными и низкочастотными фразами. Добавьте высокочастотные ключевики в минус-слова объявлений с низкочастотными ключами. Это не даст популярным ключевикам «воровать» трафик.

Работать с текстом объявлений

Пользователи ищут релевантный контент под свой запрос. Значит, текст объявления должен максимально совпадать с содержимым посадочной страницы. В тексте объявления можно прописать привлекательные подробности — ваше УТП или текущую акцию.

Делайте разные варианты объявлений и тестируйте конверсии. Например, в Google Ads можно делать сплит-тест новых вариантов объявлений. Для этого нужно зайти в раздел «Проекты и эксперименты»:

В разделе «Проекты и эксперименты» Google Ads можно создать тестовый вариант существующей рекламной кампании

Создаете новый проект, прикрепляете его к существующей рекламной кампании и разделяете бюджет между существующей и тестовой кампанией. По итогам можно либо изменить всю кампанию под параметры тестовой, либо выделить тестовую отдельно.

Важно! Не всегда стоит снижать стоимость лидов. Лиды из одного источника могут показывать конверсию 1%, из другого — 5% при разнице в цене всего в два раза.

Анализировать отложенные конверсии

Нужная конверсия не всегда происходит при первом заходе на сайт. Часто пользователь идет по цепочке, например:

Очевидно, в этом случае нужно посчитать конверсию подписки с контекстной рекламы, а конверсию покупки — с перехода по прямой ссылке. Но начальным источником все же была реклама в соцсети, и это отложенная конверсия. Значит, в цену лида вошли стоимость SMM, контекста и email рассылки.

Отложенные конверсии нужно отслеживать. Так можно понять, откуда пользователи узнают о сайте, по какой цепочке идут и как ее сократить — а значит, понизить стоимость лида.

В Яндекс.Метрике можно отследить, откуда пользователь пришел впервые и откуда он сделал последний значимый переход — тот, благодаря которому человек совершил нужное нам действие:

Отчет по отложенным конверсиям в Яндекс.Метрике

В Google Analytics для отслеживания отложенных конверсий используются отчеты по многоканальным последовательностям. Можно посмотреть конверсии по всем каналам: сколько в каждом началось, продолжилось и закончилось, а также ценность этих конверсий в деньгах. Каждому каналу присваивается значимость, то есть насколько он влияет на совершение конверсий. Период отслеживания — до 90 дней.

Повысить конверсию сайта

Каждый пользователь, который не выполняет нужное целевое действие, делает ваш средний лид дороже. Это может происходить, потому что сайт неудобный. Не подписываются на рассылку — проверьте, может, вы далеко спрятали форму подписки или ее не удобно заполнять. Не завершают покупки — может, заказ оформлять долго и сложно.

Что проверить на сайте:

В Яндекс.Метрике есть Вебвизор, который сохраняет видео о том, что пользователь делал на странице: как скроллил, как водил курсором, куда нажимал. Сразу видно, в какой момент возникли трудности. Здесь же есть данные о географии, браузере и устройстве каждого посетителя:

Вебвизор в Яндекс.Метрике

Улучшить продукт

Сформулируйте свой оффер — выгодное торговое предложение, работайте над качеством продукта и сервиса. Хороший оффер выделит вас среди конкурентов, даст людям причину становиться именно вашими клиентами. Полезный продукт и хороший сервис сформируют пул постоянных лояльных покупателей, и можно будет урезать расходы на привлечение новых — это существенно снизит цену лида.

Что стоит запомнить

Лид — это пользователь, который совершил любое нужное нам действие: от клика на контекстную рекламу до подписки на рассылку или звонка. Стоимость лида — это количество денег, которое потрачено на приведение клиента к этому действию. Стоимость лида обозначается аббревиатурой CPL, то есть cost per lead.

Зная стоимость лидов из разных каналов, можно узнать стоимость привлечения клиента по каждому каналу, распределить рекламный бюджет между самыми выгодными каналами и даже скорректировать цену продукта.

Цену лида можно рассчитать двумя способами:

Как снизить цену лида:

Тестируйте разные каналы и способы сбора лидов и не забывайте об email маркетинге. С SendPulse легко собирать и сегментировать базу потенциальных клиентов, делать максимально персонализированные рассылки и даже продавать товары прямо из писем. Разработайте свою email стратегию, а мы поможем добиться лучших результатов!

Рассказываю, как делать по-настоящему крутые email рассылки. Помогаю найти баланс между заботой о клиенте и успешными продажами.

Источник