Что такое канвас в бизнесе
Бизнес модель «Канвас»: Описание модели и ее примеры
Создание данной модели позволяет увидеть целостную картину благодаря наглядности. Рассмотрим канвас на примере платформы Platpick. Обратите внимание, данные могут не совпадать с действительными и приведены исключительно в качестве примера.
Блок отведен под ЦА. Для формирования четкого представления, разбейте потребителей на группы. Это позволит создать грамотное позиционирование, учесть боли и желания каждой из них. Ниже пример.
Сюда входят студии, предоставляющие услуги по разработке, дизайну, маркетингу и пр. Они хотят выйти на новые рынки, найти международных клиентов. В большинстве случаев, это небольшие или средние компании, которые ищут надежные решения, гарантирующие получение оплаты и качество заказчиков.
Компании, находящиеся в поисках исполнителя для реализации проекта. Им нужны качественные исполнители в виде аутсорсинговых студий. Таких заказчиков не интересует сотрудничество с фрилансерами, поскольку хотят комплексный подход. Ему важно понимать, что исполнитель предоставит услуги надлежащего уровня. Боится потратить впустую деньги и время.
В пункте необходимо описать преимущества, которые получает потребитель, выбирая услуги или товары. Здесь важно четко понимать какие проблемы пользователь хочет решить, чего боится и чем руководствуется. Именно поэтому второй пункт не может быть описан без первого.
Резервирование средств помогает избежать риска потери денег.
Внутренняя система оплаты гарантирует получение вознаграждения за качественно выполненную работу
Система рейтинга и отзывов дает возможность выбрать подрядчика с хорошей репутацией.
Чем лучше ваша репутация, тем больше клиентов. Подрядчик использует площадку, как подтверждение компетентности.
Большой выбор студий
Выход на новые рынки
Сервис поможет заявить о себе на весь мир. Функционал и рейтинг компании привлечет больше клиентов.
Платформа рассчитана на студии, поэтому регистрация для фрилансеров закрыта, что решает вопрос демпинга.
Данный пункт о взаимоотношении с клиентами, как их поддерживаете. Опишите детально, чтобы объективно оценить ситуацию. Возможно, стоит что-то пересмотреть. Где-то получаете недостаточный выхлоп, а некоторые клиенты требуют большего внимания. Блок помогает планировать взаимодействие с потребителями, найти самые эффективные пути.
Платформа предоставляет правдивую информацию о студиях, предварительно проверяет, чтобы удостовериться в надежности. Поэтому все, представленные на сервисе компании, действительно профессионалы своего дела. Здесь есть система ранжирования, позволяющая выбирать лучших исполнителей для успешной реализации проектов.
Студии, которые успешно прошли проверку получают необходимую помощь. На платформе функционирует служба поддержки, предоставляющая консультации. Для получения ответов, на интересующие вопросы, достаточно написать на электронную почту.
Сделайте анализ прибыли по потребительским сегментам. На базе собранной информации можно понять какие направления приносят наилучших доход, а от чего лучше отказаться. Блок помогает определить вектор развития, расставить приоритеты.
Самые важные активы для ведения деятельности компании. Их может быть множество, но выделите наиболее приоритетные. Без чего функционирование было бы невозможным. На примере Platpick можно сказать, что это:
Информация дает понять рациональность распределения финансовых ресурсов. Добавьте в блок крупные расходы, включая зарплату сотрудников. Подсчитать будет несложно, если грамотно заполнены предыдущие пункты. Поищите пути, как сократить издержки, при этом не забывайте о качестве.
Площадка, рассчитана сразу на несколько сегментов потребителей. Популярна среди рекрутеров, которые занимаются поиском кадров. Здесь размещают резюме профессионалы, тем самым привлекают к себе внимание, формируют положительный имидж. Часто используется компаниями, как маркетинговый инструмент. Социальная сеть разрешает профиль бесплатно, однако предусматривает 3 направления, притока дохода. Во-первых, LinkedIn предлагает приобрести аккаунт с расширенным функционалом. Во-вторых, продает решение, созданное специально для рекрутеров для упрощения работы. В-третьих, предлагает рекламу, помогающую брендам ориентироваться на аудиторию на основе данных профиля.
Используйте канвас для действующего бизнеса или для новой бизнес-модели. Это проверенный инструмент, который наглядно демонстрирует сильные и слабые стороны предприятия.
Как правильно строить бизнес-модель «Канвас» (Canvas).
Эту страшную (на первый взгляд) таблицу я уже встречаю третий раз на различных мероприятиях, и, в итоге, решил с ней полностью разобраться, освоить и порекомендовать вам. Итак, что же такое бизнес-модель Канвас? Это такая схема, с помощью которой вы буквально за несколько минут сможете просмотреть всю вашу модель бизнеса, найти слабые места и понять, что действительно важно для вашего бизнеса.
Общий вид у нее такой:
Скачать PDF файл на русском языке вы можете по этой ссылке: модель Канвас на русском.
Рекомендую распечатать на формате А2 или лучше А1 и заполнять с помощью стикеров, как обычно и делается.
Итак, как же заполняется эта таблица? На самом деле очень просто. Идите по цифрам и выстраивайте свою модель с помощью логических цепочек:
Вот вкратце и вся бизнес-модель. А теперь рассмотрим каждый из блоков более подробно.
1. Сегменты потребителей.
В этой колонке вы обозначаете основные сегменты ваших потребителей. Кто все эти люди? Чего они боятся? Чего хотят получить? Чем на них можно воздействовать? Индивидуально или массовыми инструментами? Что они слушают, куда ходят, что ценят?
Разумеется, все это надо делать в разрезе вашего бизнеса. Если важен пол – то выделяете его, если возраст – то его… Главное, чтоб вы четко обозначили кто конкретно покупает ваши товары.
2. Ключевые ценности.
В этом блоке вы должны выделить те ценности, которые действительно покупают ваши потребители. Обратите внимание, что надо описать не сам товар, а именно то, что он делает, какую проблему решает. Например, если это автомобиль, то ценностью может быть скорость, надежность, именитость бренда.
Отдельно следует выделить, что клиент покупает и что он хотел бы покупать. Вполне возможно, что он покупает не совсем то, что ему надо, просто нет альтернатив. Стоит это проанализировать.
Быть может с вами работают из-за удобства или условия доставки, а не ассортимента. Или наоборот. Ваша задача – определить именно ту ключевую ценность, которая перетягивает клиента на вашу сторону.
3. Каналы сбыта.
Каналы, с помощью которых вы контактируете с вашими клиентами – неотъемлемая часть любого бизнеса. Причем, важно учитывать абсолютно все каналы: первый контакт, убеждение, доставка, послепродажный сервис, реклама и т.д. Все точки контактов с вашими клиентами должны быть учтены.
Полностью ли они устраивают клиентов? Насколько они удобны вам? Вписываются ли они в бизнес клиента?
4. Отношения с клиентами.
Какие отношения у нас выстроены с каждым из сегментов? Этого ли они ожидают? Все ли их устраивает? С кем у нас индивидуальный договор? С кем общий? Во сколько нам это обходится?
5. Потоки доходов.
В этом разделе нужно отметить все доходы, которые мы получаем с разбивкой по типам. Например: постоянные доходы с фиксированной ценой, плавающие продажи, аренда и т.д.
Можно бить по группам клиентов и типам продаж.
Обязательно к каждому источнику прикрепить его характеристику и долю в общем потоке доходов. Таким образом мы сможем выделить основные, наиважнейшие потоки, и дополнительные. Это поможет определиться со стратегией развития на будущее: что усилить, на что можно не обращать особого внимания.
6. Ключевые ресурсы.
Следующий этап – определение необходимых ресурсов. Причем, тут следует выделить все ресурсы, которые нужны как для производства, так и для выстраивания взаимоотношений, каналов сбыта и т.д.
Ресурсы нужно разбить по видам: финансы, сырье, человеческие, интеллектуальные, нематериальные (например, патенты, сертификаты).
7. Ключевая деятельность (Ключевые мероприятия)
В данном случае имеется в виду, какие непосредственно шаги нужно выполнять для всех вышесказанных этапов. Этапы производственного процесса, доставка, рекламная деятельность, создание послепродажного сервиса и т.д.
Другими словами, в этой колонке обозначаются основные этапы самих работ вашего бизнес-процесса.
8. Ключевые партнеры.
Сюда нужно выписать тех партнеров, без которых ваш бизнес не может существовать. Это рекламные агентства, например, поставщики, консультанты, фрилансеры, аутсорсинговые компании.
Какие ключевые ресурсы они вам поставляют? Насколько они стабильны? Есть гарантии поставок? Можно ли как-то на этом сэкономить? Есть ли альтернативы? Возможен ли бартер на нашу продукцию? Какие у нас взаимоотношения?
9. Структура расходов.
Какие расходы в нашей бизнес-модели самые важные? Какие самые высокие? Какая деятельность требует максимальных расходов?
Постоянные издержки, переменные издержки, расход на заработную плату, налоги, цена ресурсов и т.д. Все наиболее значительные расходы должны быть выделены. Аналогично можно указать их долю в общей сумме расходов за период.
Вот и все. Простые 9 шагов для составления бизнес-модели этим методом. Заполнять можно по-разному. Кто-то распечатывает и списывает туда от руки. Мы дважды заполняли ее с помощью стикеров (на каждом указываешь что-то одно ключевое и наклеиваешь в соответствующий сегмент. Удобно использовать разноцветные).
Надеюсь, это описание поможет вам в развитии вашего бизнеса.
Вот еще несколько полезных ссылок для скачивания.
А вот небольшое красивое видео о том, как просто ее строить:
Если есть вопросы, отзывы и замечания – жду в комментариях или на почту.
Похожие статьи:
Понравилась статья? Подпишись на новые по E-mail
Lean Canvas: шаблон для бизнес-плана на одной странице
Этим инструментом пользуются все, кто создаёт и запускает успешные продукты. Рассказываем, что нужно знать о модели Lean Canvas и как ею пользоваться.
Суть Lean Canvas
Содержание шаблона Lean Canvas можно менять по ходу дела. Это удобно для гибких процессов — когда сначала непонятно, что получится в итоге. С его помощью легко собрать информацию о будущем продукте на одной странице, где все существующие гипотезы будут под рукой.
Пишет про управление в Skillbox. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства
CRM-маркетинга Out of Cloud.
Product-менеджер принимает решения, от которых зависит не только содержание, но и успех продукта. Поэтому хорошо, когда он ответственно подходит к своему образованию: много читает, постоянно учится на своих и чужих ошибках и проходит профессиональные курсы. У Skillbox есть курс «Управление продуктом», который ведут топ-менеджеры и гуру отечественного бизнеса.
ЧТО ДАЕТ LEAN CANVAS:
Бережливая методология для создания нового продукта или бизнеса.
Как использовать модель
Lean Canvas — это таблица из девяти блоков, ее можно нарисовать самостоятельно или заполнить онлайн-шаблон.
Чтобы правильно заполнить таблицу, ответьте на вопросы о продукте.
Сегменты потребителей и ранние последователи
Кто клиент?
Определите, кто будет покупать продукт, а кто — пользоваться им. Например, если вы делаете приложение или сервис для компаний, за выбор и оплату обычно отвечает руководитель, а за использование продукта — его сотрудники.
Кто первые пользователи?
Соберите группу из нескольких представителей вашей целевой аудитории. Они будут участвовать в разработке и запуске продукта: помогать проверять гипотезы, первыми тестировать, что получилось, и давать обратную связь.
Проблема и существующие альтернативы
Определите проблему клиента и выявите конкурентов.
Какая проблема есть у клиента?
Посмотрите на все сегменты покупателей из первого блока и сформулируйте, какую их потребность закрывает продукт.
Например, вы придумали новую социальную сеть для нетворкинга. Её главная цель — познакомить специалистов из разных сфер для общих проектов. Такой продукт закрывает потребность клиента в общении и поиске профессиональных связей.
Кто уже решает эту проблему?
Выявите всех существующих конкурентов продукта. Любую проблему уже кто-то решает, но кто — не всегда очевидно. Если ваш продукт — сервис вызова такси, и вы закрываете потребность клиента в комфортном передвижении, то ваши конкуренты — не только аналогичные сервисы, но и компании, которые продают автомобили, велосипеды или самокаты.
Ответить на эти вопросы и ориентироваться на потребности пользователя помогает концепция Jobs To Be Done — «работа, которая должна быть выполнена».
Уникальная ценность
Пропишите ценности продукта для клиента.
Чем продукт лучше остальных?
Ответ на этот вопрос поможет сформулировать уникальное торговое предложение (УТП).
Подумайте, чем ваш продукт лучше и почему клиенты захотят за него заплатить. Проверьте свои гипотезы на сформированной группе пользователей.
Решение проблемы
Вы уже определили проблему и потребности пользователя, а в этом блоке опишите, как будете ее решать.
Как продукт решит проблему пользователя?
Чтобы правильно ответить на этот вопрос, не основывайтесь только на своем видении. Подключите исследования, проведите интервью с группой пользователей, которых вы собрали для тестирования продукта.
Не все ваши гипотезы пройдут проверку, и это нормально. Зато после нескольких ошибочных идей вы найдёте лучшее решение.
Каналы продвижения
Определите, как продавать и рекламировать ваш продукт. Опишите все каналы и методологию продаж.
Как и где лучше рассказать о продукте?
Ответ зависит не только от продукта, но и от его аудитории. Реклама в блогах, баннеры, анонсы на телевидении — не важно, главное — это рассказать о продукте тем способом, который лучше всего воспринимает целевая аудитория.
Допустим, вы создали приложение для ведения личного бюджета и решили продвигать его с помощью контент-маркетинга. У такого продукта разные пользователи: молодые семьи, студенты и фрилансеры. Если продвигать его только на одной площадке, например, на vc.ru, то вы охватите студентов, менеджеров и фрилансеров, а молодые семьи останутся в стороне. Вам важно учесть все сегменты целевой аудитории, поэтому подойдут ресурсы, которые читают сразу всё, например, «Лайфхакер».
Если ваш продукт подходит только для программистов или дизайнеров, то и рекламировать его лучше на специальных площадках.
Потоки прибыли
Здесь нужно подумать о прибыльности продукта.
Как продукт будет приносить деньги?
Если собираетесь распространять продукт бесплатно, подумайте, как будете на нём зарабатывать в дальнейшем. Платный же продукт должен иметь достаточную ценность, чтобы клиент захотел за него заплатить.
Учитывайте, что не все готовы покупать то, чем с удовольствием пользовались бы бесплатно. Например, клиент выбирает менеджер задач, чтобы планировать дела. Для личных целей ему подойдёт бесплатный продукт с базовыми функциями и простым интерфейсом. К программе для работы уже больше требований, поэтому за неё и больше согласятся платить.
Структура издержек
Сюда нужно включить всё, на что вы планируете потратить деньги.
Сколько денег нужно, чтобы запустить продукт?
Чтобы создать продукт, который захотят купить, придётся вложиться в исследования. Нужно будет определить целевую аудиторию, выявить проблему и найти решения, а готовому продукту понадобятся сайт и реклама, чтобы о нем узнали.
Ключевые метрики
Не важно, какой продукт вы создаёте. Для всего нужны критерии, по которым будете оценивать результат.
Как понять, что продукт успешен?
Определите ключевые метрики с помощью маркетинговой воронки AAARRR. В ней учитываются основные этапы, которые проходит клиент, взаимодействуя с продуктом.
Скрытое преимущество
Этот блок поможет отстроиться от конкурентов и выделить продукт ещё сильнее.
В чем особенность продукта?
Подумайте, что есть в вашем продукте, но нет в других. Это должно быть сильное преимущество, которое сложно скопировать. Например, как продвигать продукт лучше остальных, или ваш секрет — команда талантливых программистов, или же — особая функция.
История модели
Lean Canvas
Модель Lean Canvas придумал Эш Маурья (Ash Maurya): он взял за основу уже существующую Business Model Canvas Александра Остервальдера и адаптировал её к бережливому подходу.
Как и в бизнес-модели Остервальдера, в Lean Canvas девять блоков. Но модели отличаются, потому что Эш Маурья заменил четыре из них.
| Business Model Canvas (Бизнес-модель «Канвас») | Lean Canvas (Бережливая модель «Канвас») |
|---|---|
| Customer Segments Сегменты потребителей | Customer Segments, Early Adopters Сегменты потребителей, ранние последователи |
| Key Partners Ключевые партнеры | Problem, Existing Alternatives Проблема, существующие альтернативы |
| Unique Value Proposition Уникальная ценность | Unique Value Proposition Уникальная ценность |
| Key Activities Ключевые активности | Solution Решение |
| Channels Каналы | Channels Каналы |
| Revenue Streams Потоки прибыли | Revenue Streams Потоки прибыли |
| Cost Structure Структура издержек | Cost Structure Структура издержек |
| Key Resources Ключевые ресурсы | Key Metrics Ключевые метрики |
| Customer Relationships Отношения потребителей | Unfair Advantage Скрытое преимущество |
Заключение
Модель Lean Canvas — это не окончательный бизнес-план. Её суть в том, чтобы изложить на бумаге первые идеи и начать их тестировать, постепенно улучшая. Только так можно создать продукт, который будет отвечать реальным потребностям пользователя.
Business Model Canvas. Строим модель бизнеса на примере Uber и Netflix
Разбираем базовый инструмент для анализа бизнеса — модель Остервальдера. Ищем сильное предложение для клиентов и проверяем жизнеспособность стартапа.
Business Model Canvas — один из самых популярных инструментов для анализа нового или действующего бизнеса. С помощью этого фреймворка вы можете обновить или даже полностью перестроить свой бизнес. В этом материале мы подробно разберём, как это работает. Мы обсудим:
Куратор HSE Startup Community. Руководитель акселерационных программ Бизнес-инкубатора Высшей школы экономики.
Что такое Business Model Canvas и как его заполнять
Бизнес-модель — это компактное, упрощённое представление о бизнесе. Она позволяет целостно описать и проанализировать всю систему взаимосвязанных бизнес-процессов. Обратите внимание на две мысли: это «компактное представление» и «вся система взаимосвязанных бизнес-процессов». Другими словами, бизнес-модель позволяет увидеть бизнес целиком, посмотреть, как связаны между собой разные его элементы.
Business Model Canvas — один из базовых методов для того, чтобы построить бизнес-модель. Он не единственный: за последние 20–30 лет число таких инструментов кратно возросло. Однако Business Model Canvas остаётся одним из самых популярных. Эта модель очень наглядна: все взаимосвязанные бизнес-процессы описаны на одном листе.
Модель создана около десяти лет назад швейцарским теоретиком бизнеса Александром Остервальдером и профессором из США Ивом Пинье. Они описали эту методику в книге «Построение бизнес-моделей». На русский язык Business Model Canvas переводят как «канва бизнес-модели».
Business Model Canvas представлен на рисунке ниже. Лист делится на девять частей, каждая из которых отражает один из бизнес-процессов. Мы заполняем части листа и описываем свои процессы в следующем порядке:
Каждый сегмент дополнен вопросами, которые помогут заполнить модель. Кликните на рисунок выше, чтобы скачать Business Model Canvas. Шаблон также можно загрузить на сайте самого Остервальдера по ссылке. Business Model Canvas можно заполнить от руки, наклеить на него стикеры или использовать подходящие программы. Например, шаблон есть в библиотеке Miro.
Как Business Model Canvas поможет стартапу
Business Model Canvas сильно упростит запуск стартапа, а может и вовсе спасти ваш бизнес. Как? По определению, стартап — это проект, который находится в поиске устойчивой бизнес-модели. Барбершоп или магазин «за углом» — не стартапы. Их бизнес-модели понятны и опробованы много раз. Стартап работает с новой технологией или с новым подходом, поэтому его бизнес-процессы не определены.
Заполните Business Model Canvas и начинайте менять бизнес-процессы. Опишите другие отношения с партнёрами, поменяйте модель монетизации, добавьте ещё один сегмент потребителей. Такие эксперименты дадут вам несколько вариантов бизнес-моделей. Теперь тестируйте их на практике: одна из них может оказаться сильной инновационной моделью.
Разбираем бизнес-модель Uber
Давайте посмотрим, как были бы заполнены шаблоны Business Model Canvas реально существующих проектов. Это примеры с сайта Business Model Analyst, который разбирает бизнес-модели известных компаний. Мы начнём с Uber.
Uber не имеет собственного автопарка, но остаётся крупнейшим провайдером услуг такси в мире. Эта платформа объединяет две целевые аудитории: владельцев автомобилей, которые хотят заработать, и потребителей услуг такси. Эти две группы будут записаны в блок «сегменты покупателей».
У Uber два канала взаимодействия: сайт и собственное приложение. В customer relationship указан сервис с отзывами и рейтингами. С его помощью клиенты могут самостоятельно делать заказы. Туда же относится поддержка пользователей.
Ключевые партнёры платформы — это сервисы обработки платежей и системы, определяющие местоположение пользователей. Ключевые активности — развитие платформы и маркетинг, направленный на привлечение пассажиров и водителей. Чем больше водителей, тем меньше время ожидания и ниже стоимость.
Главные активности формируют структуру издержек: развитие технологической платформы, сильный маркетинг и наём сотрудников. Описание заработка в шаблоне максимально упрощено: процент с каждой поездки.
Так мы собрали все бизнес-процессы компании-гиганта на одном листе. Для этого потребовалось всего 19 карточек. Теперь приступим к следующему примеру — Netflix.
Business Model Canvas для Netflix
Netflix — это стриминговая платформа, которая объединяет в себе две бизнес-модели: контент по запросу и «съешь столько, сколько сможешь». Разбор компании на канве бизнес-модели представлен ниже.
Посмотрите, как просто описана целевая аудитория: любители фильмов. Ценностное предложение: получить развлекательный контент в любой момент времени. Так же просто описаны отношения с клиентами. Им нужно дать возможность выбрать контент и воспользоваться системой рекомендаций.
Шаблон утверждает, что сервис нужно сделать доступным на любом устройстве. Ключевые партнёры — продюсеры и компании кабельного вещания. Главные издержки — производство и лицензирование.
Как и в примере с Uber, получилось предельно простое описание бизнеса — одна-две карточки на бизнес-процесс. С помощью такого описания мы можем охватить весь бизнес целиком и увидеть, как связаны его элементы. Мы также видим, что предстоит делать и где возможны трудности.
Мы разобрали основы Business Model Canvas. Теперь мы приступим к дополнительным методикам и приёмам. Они помогут найти сильную бизнес-модель.
Что и для кого мы делаем? Отвечаем с помощью Value Proposition Canvas
В центре Business Model Canvas находится ценностное предложение. Все, кто даже немного знаком с маркетингом, понимают, что это центральный элемент бизнеса. В этой части статьи мы разберём методику для создания сильного Value Proposition. Это Value Proposition Canvas или шаблон ценностного предложения.
Вы видите его на рисунке ниже.
Правая часть шаблона описывает целевую аудиторию, с которой мы работаем. Диаграмма делится на три части: jobs, pains и gains. Это свойства целевой аудитории.
Например, клиент каждый день ездит на работу в офис — это его jobs. Он едет в метро, где душно и некомфортно. Кроме того, это долго. Но на такси будет безумно дорого, а на своём автомобиле придется стоять в пробках. Это pains. Последний элемент, gains, — это то, чего клиент хотел бы достигнуть. Ему бы хотелось комфортно и недорого добираться до работы.
Заполнив правую диаграмму, мы идём в левую часть и, как к пазлу, добавляем недостающие элементы. Мы придумываем решения к болям и желаниям ЦА, описанным нами ранее. Эти элементы: pain relievers (избавители от боли), gain creators (создатели ценности) и products and services (наши продукты и услуги).
В нашем примере продуктом будет электросамокат. Он позволяет добраться до работы недорого, комфортно и не меняя свежий воздух на душное метро.
Следуйте принципу: продукт может быть или лекарством, или витаминами. Лекарства избавляют от болезни и боли сейчас, витамины защищают от проблем в будущем.
Выбираем бизнес-модель из существующих
Многие бизнес-модели существовали ещё до интернета. Стартаперы сосредоточены на проблемах пользователя и на их решении, но как это монетизировать? Проще выбрать из уже опробованных моделей, чем придумывать своё.
Источники называют разное количество шаблонов бизнес-моделей. В некоторых статьях цифра равна 12, в других — 17, иногда — 55. Список из 55 можно увидеть в книге «Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов» (авторы: Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер, Микаэла Шик, вышла в «Альпине»). Книга размещена на сайте «Вышки» по этой ссылке. Краткий обзор всех бизнес-моделей начинается на странице 383.
Со многими из бизнес-моделей мы сталкиваемся в обычной жизни как пользователи. Приведём несколько примеров:
Но есть бизнес-модели, неочевидные для простого пользователя. Например, фримиум (freemium). При ней бизнес предлагает клиентам базовые услуги бесплатно, взимая плату за дополнительные настройки. Как правило, это несколько планов с разными преимуществами для клиентов.
Другой пример — лицензирование и продажа данных, чем занимается Twitter. Он лицензирует и продаёт данные своих пользователей третьим лицам: банкингу, ретейлу и другим крупным бизнесам.
Если вы тестируете и ищете подходящую бизнес-модель для своего стартапа, внимательно изучите список шаблонов. Возможно, среди них найдётся подходящий.
Как оценивать бизнес-модель?
Вы составили бизнес-модель, заполнили несколько вариантов Business Model Canvas. Теперь нужно оценить, насколько они сильные и жизнеспособные. Для этого есть семь вопросов.
Насколько сложно потребителям «уйти» к другой компании?
Требует ли каждая продажа новых усилий или после первой сделки есть гарантия последующих доходов?
Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?
Революционная структура издержек
Ваша модель издержек лучше, чем у конкурентов?
Перекладывание работы на другие стороны
Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?
Можете ли вы расти, не сталкиваясь с препятствиями — например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?
Защищённость от конкуренции
Легко ли скопировать ваш бизнес?
Ответьте на эти вопросы — и вы оцените потенциал своей бизнес-модели. Возможно, уже на этом этапе вы сможете выбрать наиболее перспективный вариант из тех, что придумали ранее.
Как сделать бизнес-модель инновационной?
Многие гиганты — это инновационные бизнес-модели, а не превосходный продукт. Например:
Amazon стал крупнейшим интернет-магазином в мире, не имея ни одного традиционного магазина.
Apple является крупнейшим продавцом музыки, хотя не владеет ни одной студией и не продаёт компакт-диски.
Skype долгое время был крупнейшим телекоммуникационным провайдером в мире, хотя не имеет собственной сетевой инфраструктуры.
Netflix вдохнул новую жизнь в видеопрокат, не имея ни одного физического пункта проката.
Starbucks — крупнейшая в мире сеть кофеен, продающая обычный кофе по премиум-ценам.
Посмотрите на график ниже: он показывает скрытый инновационный потенциал бизнес-модели. Сначала, на старте проекта, вам нужно обновить продукт. Следующий шаг — обновление процессов. Но потом вы обновляете бизнес-модель. Это скрытый потенциал: бизнес-модель может реализовать неочевидные возможности вашего продукта или компании.
Если отталкиваться от существующих в отрасли решений, то вряд ли получится что-то новое. Пределом станет то, что уже существует. Вот принципы, которые позволят создать новую бизнес-модель:
Игнорировать доминирующую отраслевую логику. Не повторяйте то, что делают конкуренты и что происходит на рынке. Создавайте новое.
Забыть о прошлом. Убедите себя, что вы находитесь в начальной точке и начинаете двигаться только сейчас. Вы начинаете с нуля: не знаете, что вы уже делали, с какими трудностями сталкивались ваши пользователи, другую подобную информацию.
Перестать оглядываться на конкурентов. Другие компании изучать нужно, но если смотреть только на них, ничего нового не получится.
Бросить вызов ортодоксальности. Не думайте о том, как вас воспримут. Неважно, насколько необычным будет ваше решение, если оно решает проблему пользователей или имеет хоть какой-то смысл.
Генерировать как можно больше идей. Можно построить воронку: в верхней части будет, например, 100 идей. Из них две или три сработают — просто по теории вероятности.
Разрешить себе ошибаться. Это особенно хорошо работает для бизнес-моделей. Если вы сделали один вариант, не останавливайтесь на нём, делайте ещё. У вас будет несколько вариантов, и вы можете пойти тестировать их. Business Model Canvas для этого идеально подходит.
Вместо заключения. Lean Canvas и другие методики
Вы можете столкнуться с альтернативной методикой — это Lean Canvas. Она очень похожа на Business Model Canvas. Лист также делится на девять частей, но некоторые бизнес-процессы различаются. Увидеть lean canvas можно на рисунке ниже.
Lean Canvas отталкивается от методологии lean startup, «бережливый стартап». Эта технология направлена на экономию ресурсов: мы не делаем то, что никому не нужно, а сначала узнаём потребности, и только потом начинаем строить этот бизнес. Подробно мы разбираем Lean Canvas вот здесь: там есть и описание отдельных сегментов, и сравнение с Business Model Canvas.
В этой статье мы разобрали Business Model Canvas — со всех возможных сторон. Повторим, что методик для создания бизнес-моделей много. Например, если вы делаете социальный стартап, то для этого есть особый фреймворк.
Однако Business Model Canvas — это базовая, очень популярная модель. Создаёте ли вы стартап или хотите проанализировать уже действующий бизнес — посмотрите в первую очередь на эту методику.
обложка: Kray / Cleanpng / Meery Mary для Skillbox
В данном случае управленческий фреймворк — это инструмент для анализа/принятия управленческих решений.