Что такое дилерская программа
Дилерские программы
В контексте настоящего документа, под Дилером производителя продукции — компании (в дальнейшем — Производитель) — понимается юридическое лицо с любой формой собственности, выполняющее от своего имени и за свой счет посреднические функции между Производителем и конечным покупателем (потребителем) его продукции, при сделках продукции Производителя.
Дилер является особым покупателем, которому продукция продается Производителем со скидкой. Дилер имеет право:
Настоящий документ определяет:
1. Общие положения
1.1. Целью создания дилерской сети является расширение рынка сбыта продукции Производителя и получение дополнительной прибыли, за счет выявления новых потребителей, как на территории Российской Федерации, так и за её пределами.
1.2. Достижение указанной цели предполагается за счет:
1.3. Основным принципом проводимой Производителем дилерской политики является принцип честных и прозрачных партнерских отношений.
1.4. Деятельность Дилера осуществляется на основании заключаемых между Дилером и Производителем:
2. Порядок оформления дилерских отношений
2.1. Дилер должен быть экономически состоятельной компанией. В первый год сотрудничества Дилер закупает продукцию с начальной скидкой, но на условиях предоплаты. Через год (при успешном течении дел — раньше), могут быть рассмотрены и другие варианты оплаты.
2.2. Присвоение статуса Дилера производится Производителем на основании:
2.3. Полученные документы рассматриваются Производителем в течение 10 дней.
По итогам рассмотрения, Производителем принимается решение о присвоении статуса Дилера, либо об отклонении предложения.
2.4. Если принимается решение о присвоении статуса Дилера, то в отношении :
Дилерский договор оформляется на 1 год с возможностью пролонгации.
2.5. В зависимости от объема продукции, приобретенной у Производителя за год, Дилеры делятся Производителем на группы. Размер дилерской скидки устанавливается Производителем для каждой группы отдельно.
2.6. Эксклюзивным Дилером по поставке продукции Производителя в конкретном регионе считается Дилер, у которого годовой объем приобретенной у Производителя продукции составляет более 20 млн. руб. В этом случае, Производитель расторгает договоры с другими Дилерами, находящимися в данном регионе.
2.7. В случае отклонения заявления, Производитель направляет письменный ответ с объяснением причины отказа.
3. Обязанности дилера.
3.1. Соблюдать сроки и порядок расчетов за Продукцию.
3.3. Консультировать потребителей Продукции по точному назначению, правилам эксплуатации, обслуживания, хранения, а также информировать потребителей обо всей новой Продукции в ассортиментном ряду Завода.
3.4. Позиционировать Продукцию в соответствии с рекомендациями Завода.
3.5. По заявкам конечных потребителей, в случае, если данные о них были переданы Заводом Дилеру, приложить все возможные усилия по продаже Продукции.
3.6. Осуществлять гарантийные обязательства на Продукцию, полностью аналогичные гарантийным обязательствам, предоставляемым Дилеру Заводом.
3.7. Дилер берет на себя обязанность проведения испытаний продукции Завода на производственных предприятиях — прямых потребителях продукции Завода с обязательным получением актов испытании от своего имени и за свой счет. Дилер обязан провести испытания продукции не менее, чем на 5 промышленных предприятиях ежеквартально и предоставить акты испытаний Заводу.
3.8. По требованию Завода предоставлять ежеквартальный отчет в письменной форме о своей дилерской деятельности- по количеству проведенных испытаний, полученных актов испытаний и списков клиентов Дилера, потребляющих Продукцию Завода.
3.9.Сообщать о фактах фальсифицированной и контрафактной продукции, появляющихся на рынке под торговой маркой «РОСОМЗ».
3.10. Обеспечить наличие запаса Продукции у себя на складе и согласовывать объем минимального запаса с Заводом.
3.11. Проводить полный комплекс рекламных маркетинговых мероприятий, способствующих увеличению объемов реализации продукции «РОСОМЗ», в том числе:
3.12. Не реализовывать Продукцию Завода по ценам ниже цен, указанных в прейскуранте Завода.
4. Обязанности производителя.
4.1. Передавать Дилеру Продукцию в соответствии с условиями настоящего договора.
4.2. Оказывать Дилеру консультативную помощь и предоставлять Дилеру информацию о точном назначении, правилах эксплуатации, обслуживания, хранения Продукции.
4.3. Предоставлять материалы по продукции Завода в согласованных сторонами объемах.
4.4. По согласованию Сторон, помогать Дилеру в продвижении Продукции путем проведения совместных презентаций и других мероприятий.
4.5. Проводить обучение персонала Дилера правильному позиционированию Продукции, методам продвижения Продукции, а также свойствам и характеристикам продукции. Такое обучение должно проводиться не реже одного раза в год. Дилер обязан создать необходимые условия для проведения такого обучения
4.6. Осуществлять гарантийные обязательства на Продукцию согласно условиям, указанным в паспорте Продукции.
5. Заключительные положения
По итогам года, на основании результатов совместной деятельности, Производитель принимает решение о продлении действия дилерского Договора на следующий календарный год. Дилерский договор может быть расторгнут в случаях, если Дилер нарушил его условия.
Дилерская деятельность и субдилерство
Дилерство – это посредничество между оптовым сбытом товара в лице производителя и покупателем, их отношения регламентируют условия дилерской программы. Дилер – это предприниматель, который закупает продукцию оптом у компании-изготовителя, а продает в розницу (или мелкими партиями). Одним словом, это официальный представитель производителя (юридическое лицо), основная задача которого популяризировать продукцию производителя и повышать уровень бренда. Следует знать, что этот человек должен иметь определенные знания и навыки, а еще лучше – специальное образование, которое позволит максимально эффективно и качественно выполнять свою работу.
Основные виды дилерства
Дилерство может быть эксклюзивным и неэксклюзивным. В первом случае речь идет о сотрудничестве на ограниченной территории, при котором обе стороны (производитель и эксклюзивный дилер) берут на себя обязательства, которые четко регламентированы условиями дилерской программы. Как правило, они состоят из указания конкретного региона деятельности, наличия плановых закупок, сервисного обслуживания, продвижения товара и брендовых ограничений (при условии соответствующей договоренности).
В свою очередь неэксклюзивное дилерство предполагает более демократичное сотрудничество. В этом случае обязательства сторон сведены к минимуму. Неэкслюзивный дилер получает больше свободы по роду своей деятельности, но и меньше преимуществ, поскольку практически сам несет ответственность за качество товара и рекламу.
Дилерская программа
Условия дилерской программы строго ограничены дилерским договором. Здесь прописаны права и обязательства сторон, особенно касаемо того, кто несет ответственность за качество. Кроме того, дилер может быть обязан регулярно производить закупку определенного количества единиц продукции или на конкретную сумму. Это условие очень важное, поскольку обязательно заложено в производственные масштабы и предполагает изготовление нужного количества товаров вовремя. Помимо того, официальный дилер должен посещать специализированные мероприятия, запланированные производителем.
Ценовая и региональная политика
Сотрудничество между дилером и производителем также может предполагать проведение определенной ценовой политики. Ее суть заключается в том, что уровень стоимости товаров строго ограничен изготовителем, в то время как дилер не имеет права на него влиять.
Производитель проводит и определенную региональную политику. Это означает, что в каждом регионе может работать свой дилер, который имеет право распространять товары только на доверенной ему территории. Причем, в зависимости от региона, условия дилерской программы и ценовая политика могут отличаться.
Преимущества и недостатки дилерства:
Дилерство, как и любой другой род деятельности, предполагает определенные преимущества и недостатки. К достоинствам можно отнести:
Вместе с тем к числу недостатков дилерства принадлежат:
Особенности субдилерства
Субдилерство – это официальный способ представительства дилера, который предполагает выполнение работы от его имени и за его счет. Проще говоря, субдилер – это агент дилера, на которого переложены все права и обязанности, но при этом он получает меньший доход от продаж.
Присоединяйся и выбирай тысячи товаров по опту и дропшиппингу от украинских поставщиков для твоего бизнеса, выгружай товары в свой интернет-магазин!
Как выбрать систему для внедрения в Дилерской сети?
В предыдущей статье о том, что такое DMS и как позиционировать ее внедрение в дилерской сети, состоящей из самостоятельных игроков бизнеса, мы уже затронули ряд вопросов, как правильно определить проект перед бизнесом и сетью партнеров.
Мы выработали пять основных тезисов, которые формируют нашу цель!
И тут мы часто вспоминали старый анекдот…
В диком лесу звери повадились обижать мышей. И вот собрались мыши на совет.
— Что будем делать, граждане мыши? – спросил староста
Все молчат. Идей никаких. Тишина. Вдруг один мыш предлагает:
— Давайте спросим мудрую сову!? –
Ито хорошо. Пошли к сове. Так, мол, и так, сова, обижают нас. Что делать?
Сова, недолго думая:
— Вам, ребята, надо стать ежиками. Чтобы никто не мог и пальцем вас тронуть!
Ну мыши кричат «Браво Сова!». Радуются. Вдруг тот самый инициативный мыш спрашивает:
— Сова, а как нам стать ежиками?
На что сова, многозначительно насупив брови, отвечает:
— Ребята, я – стратег! А вся эта тактическая ерунда меня мало интересует!
В данном очерке, я бы хотел рассказать, какие критерии необходимо выбрать для ответа на вопрос: Какая система станет DMS? или как «мышам превратиться в ежиков».
СТАТЬЯ 2. Как выбрать решение?
Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо прежде всего понять, чего хочет Клиент? А в данном случае у нас их целых два: Представительство, которое хочет управлять, и Партнеры, которые хотят иметь комплементарный набор инструментов, обеспечивающих полную поддержку их бизнеса.
Поэтому, в первую очередь надо определить тот функциональный периметр, которому потенциальный кандидат DMS должен соответствовать. Это сложная, не тривиальная задача, требующая длительного, скрупулёзного анализа и совместной работы как Представительства, так и Сети. Более того, решение данной задачи всегда носит характер коммерческой тайны компании, т.к. отражает ее стратегию развития. По этим соображениям я опущу детали описания, но скажу лишь, что в нашем продукте оно состояло из более чем 400 functional points, каждый из которых являлся частью методологии работы дилеров с продуктами и сервисами.
Только при максимальном приближении к этому описанию система может рассматриваться как кандидат на роль DMS-системы. И, конечно, эта система должна иметь возможность «догнать» это соответствие до 100% в приемлемый для бизнеса промежуток времени.
Бизнес-ракурсы, в которых необходимо рассматривать функциональный периметр, следующие:
• CRM (взаимоотношения с клиентами, операционные контакты, холодные контакты)
• Продажи частным и юридическим лицам
• Корпоративные продажи
• Продажи подержанных продуктов (если бизнес предполагает работу с ними)
• Финансовые услуги
• Сервисное обслуживание
• Складской учет
• Базовые бухгалтерские операции (касса, р\с)
• Отчетность
• Интеграционный блок с внешними системами и сервисами
Таким образом, первый критерий можно с уверенностью определить, как: Максимальное функциональное соответствие кандидата методологии Представительства, с учетом специфик и ожиданий Партнеров.
Но просто функционального покрытия недостаточно для успеха мероприятия.
Ведь мы планируем внедрять решение на географически и методологически диверсифицированной области. Если взять, например, Россию, то становится очевидным, что независимые контрагенты способны и должны выбирать оптимальные модели учета. Это может быть и разделение бизнеса на самостоятельные юридические лица с разными правилами налогового учета. Это может быть оптимизация складов и учет материалов, используя различные учетные модели (FIFO, LIFO, PMP), в зависимости от размера складских пространств и номенклатуры. Это может быть разный функциональный состав, в зависимости от того, какие направления бизнеса поддерживает партнер. И т.д.
Поэтому важной компонентой системы-кандидата DMS является ее гибкость.
Второй критерий, который мы с уверенностью можем зафиксировать – это гибкость и адаптивность системы DMS к разным бизнес-моделям партнеров.
Кроме этого, мы с вами понимаем, что география внедрения и использования DMS решения, зачастую, охватывает не только отдельные регионы, но и Страну, и даже международные альянсы (например, CIS). И в этом случае всегда встает вопрос многоязыковой поддержки и консистентной поддержки конечных пользователей. Вопрос поддержки конечных пользователей – это сложная тема, которой я планирую посвятить отдельную статью в рамках данной серии. Но, что важно упомянуть уже сейчас – поддержка должна быть мультиязычной и охватывать все временные зоны, в которых работает дилерская сеть.
Исходя из вышесказанного, третий критерий выбора кандидата в DMS – это локализация решения и география присутствия поддержки.
Отдельное внимание я бы хотел также уделить такому вопросу, как архитектура решения. А именно, облачным и локальным решениям, которые сейчас в достаточном количестве представлены на рынке. Причем, рассмотреть архитектуру не только с технической точки зрения, но и с точки зрения бизнеса. В таблице ниже представлены общие характеристики системы и их важности по 10-ти бальной шкале — Фактор Приоритета.
Когда мы, 7 лет назад, задали этот вопрос сети, то получили однозначный ответ: «Базы должны быть у нас!(дилеров)». Чем было обусловлено такое настойчивое желание?
Техническая же сторона вопроса также претерпела существенные улучшения: коммуникационные каналы стали шире, надежней, доступней. Современные дата-центры представляют полный спектр услуг по виртуализации серверных мощностей, с минимальным\максимальным down\up-time режимами.
Поэтому сегодня эффективная имплементация DMS-решений в мире базируется именно на облачных решениях.
Четвертый критерий принятия решения о выборе кандидата DMS-системы – именно его архитектурная гибкость! Даже если сегодня ваша сеть не готова «уйти в облака», то в ближайшем будущем это станет ее архитектурным стандартом. Поэтому система должна быть способна работать как в локальных data-stores дилеров, так и легко мигрировать в облачные дата-центры.
Я уже говорил в предыдущих статьях, что наша дилерская сеть состоит из самостоятельных игроков бизнеса, годовой товарооборот которых, порой, соизмерим с компанией-представительством. Поэтому нельзя снимать со счетов их экспертизу в области построения своих эффективных сетей и систем по их управлению.
Спросите ваших дилеров, что они используют в настоящий момент! Создайте DMS-коммьюнити внутри сети. Проведите анализ действующих решений, и, я уверен, это будет самым полезным мероприятием в отборе DMS-кандидата.
К слову говоря, после такого анализа мы обнаружили, что 100% дилерской сети использует одну платформу по автоматизации своих решений (1С) и более 50% используют единое коробочное отраслевое или адаптированное решение этого же производителя, что стало в дальнейшем одним из решающих факторов в принятии решения о выборе.
Таким образом мы с вами сформировали Пятый критерий выбора DMS-системы — это текущая система\платформа, которой пользуется дилерская сеть!
И под финал хотел бы обратить внимание на такой важный вопрос (критерий), как стоимость DMS.
Она всегда складывается из нескольких компонент:
Критерии, необходимые для принятия решения о выборе кандидата DMS, должны быть следующие:
Буду рад помочь и получить обратную связь. И да прибудет с вами сила!
Что такое дилерская программа
Представьте, что вы управляете тремя компаниями. Одна из них — производитель продукции, реализуемой через дилерскую сеть. Другая — дистрибьютор, отвечающий за работу с дилерами в определенных регионах. Третья — рядовой дилер, торгующий в розницу по принципу дропшиппинга. На сегодняшний день мой бизнес устроен именно так. Такое положение позволяет мне объективно оценить взаимоотношения поставщиков и дилеров со всех сторон и определить основные факторы, позволяющие построить эффективную дилерскую сеть.
Поиск потенциальных дилеров
Как ни странно, на мой взгляд, это самая простая задача. Не углубляясь в детали, просто перечислю, среди кого нужно искать будущих партнёров:
Есть еще один способ поиска дилеров, который я активно использую. Он более дорогой и трудоёмкий, но отлично работает.
Как убедить дилеров начать работать с вами
Продукция
Дилеры не хотят продвигать вашу продукцию, они хотят, чтобы она продавалась сама. Для этого она должна обладать очевидным конкурентным преимуществом: быть дешевле, красивее, понятнее, иметь большой срок гарантии, относиться к известному бренду и т.д.
Еще раз подчеркну, конкурентное преимущество вашей продукции должно быть ОЧЕВИДНЫМ для покупателя. Предположим, вы производите очень долговечную обувь и считаете это конкурентным преимуществом. Так и есть, но как это доказать покупателю? Как это доказать потенциальному дилеру, если Ваш бренд пока никому неизвестен? Вместо голых слов о долговечности, пообещайте бесплатный ремонт обуви в течение 3-х лет. Сделайте ваше преимущество очевидным!
Если вы выводите на рынок новый товар, недостаточно сделать его таким, как уже имеющиеся в продаже продукты-конкуренты. Он должен быть лучше или дешевле, иначе дилеров он не заинтересует.
Помните, если ваша продукция будет востребована конечным покупателем, дилеры будут в вас максимально заинтересованы.
Минимальная розничная цена
Главное, что волнует дилера, это деньги. Первое, что он сделает, увидев коммерческое предложение, посмотрит по какой цене ваши товары можно купить в рознице. Если разница между дилерской ценой и розничной стоимостью в Интернете будет мала, он не станет с вами работать.
Один демпингующий дилер, может отпугнуть от вас десятки партнёров!
Дилерская цена
Для каждой категории дилеров, нужно составить свою сетку цен, исходя из перечисленных ниже принципов.
1. Чем больше влияние дилера на выбор покупателя в пользу вашего товара, тем больше дилерская скидка. И наоборот: чем лучше ваш товар продаёт сам себя, тем меньше можно отдавать дилеру.
2. Чем меньше средний розничный чек, тем больше должна быть скидка дилера. Например, если вы производите коврики для ванной, с минимальной розничной ценой 2 000 руб, дилерская скидка торговой сети должна составлять около 50%. Если вы производите станки для металлообработки стоимостью в миллионы рублей, то и 10%-ной дилерской скидки может быть вполне достаточно. Но не забывайте делать поправку на первый пункт (если дилер активно влияет на выбор конечного покупателя, например, рекомендует ваш станок или станок конкурента, ваша дилерская скидка должна быть более привлекательной).
3. Узнайте, какую дилерскую скидку предоставляют конкуренты. Желательно, чтобы ваше предложение было не хуже.
4. Если ваш продукт еще не “раскручен”, то для начала можно предложить дилерам повышенный размер скидки. Когда дилеры убедятся, что продукция хорошо продаётся, скидку можно снизить. Им это, конечно, не понравится, но если ваше предложение всё-равно останется выгодным, отказываться от работы с вами никто не будет.
Условия сотрудничества
Условия отгрузки:
Информационное и рекламное сопровождение:
Гарантийное и сервисное обслуживание:
Организация работы дилерской сети
Как помочь дилерам увеличить продажи вашей продукции?
1. Обеспечьте привлекательность товара на витрине (как реальной, так и виртуальной). Не экономьте на упаковке, фотографиях, видеоматериалах и описаниях продукции. Такие вложения окупаются и приносят прибыль долгие годы.
2. Не надейтесь на менеджеров, автоматизируйте все бизнес-процессы, которые можно автоматизировать. Это не только сократит ваши издержки на содержание
сотрудников, но и минимизирует потери денег из-за человеческого фактора.
3. Контролируйте соблюдение МРЦ (минимальной розничной цены). Я уже писал об этом выше, но поскольку это очень важно, уместно будет повториться. Демпингующий дилер не увеличивает число конечных покупателей вашей продукции, он просто “ворует” их у других партнеров.
4. Своевременно информируйте дилеров о новых товарах, складских остатках, планируемых поступлениях, скидках. Чем доступнее информация для дилеров, тем выше будут продажи.
5. Обеспечьте рекламную поддержку вашим дилерам. Рекламируйте собственный сайт, на котором будут приведены контакты дилеров. Бесплатно (или по себестоимости) предоставляйте демонстрационные образцы продукции, листовки, каталоги, выставочные стенды и т.д.
6. Вкладывайте силы и деньги в “раскрутку” бренда. Следите за отзывами покупателей, публикуйте информационные материалы в Интернете и печатных СМИ. Если вы поставляете товары под торговой маркой производителя, добивайтесь финансирования на развитие бренда.
И, конечно, следите за тем, насколько актуальная информация представлена на сайтах и в магазинах партнёров. Очень часто они забывают добавлять новинки или делают это с большим опозданием. Информация о ваших акциях и скидках также может не дойти до конечного покупателя. Своевременно напоминайте дилерам о таких ошибках и требуйте их оперативного устранения!
Онлайн-сервис для работы с дилерской сетью
Конечно, в этой статье я не могу не упомянуть о своём проекте ANVE.ru. Это B2B-сервис, позволяющий поставщику создать онлайн-портал для дилеров за 5 минут. Дилерам можно открыть доступ к информации о товарах, ценах, складских остатках, планируемых поступлениях. Данные в сервис можно загружать из Excel-файлов, 1С и любых других систем учёта. Дилеры смогут просматривать информацию и формировать заказы онлайн.
Перечисленные возможности, лишь малая часть функционала сервиса. ANVE.ru “умеет” гораздо больше и активно развивается в сторону многофункционального инструмента для поставщиков и дилеров.
***
Когда дилерская сеть выстроена, отслеживайте эффективность работы ваших партнеров. Определите лидеров, узнайте, в чем секрет их успеха, и предложите остальным обратить на это внимание. Иногда выполнение простых рекомендаций позволяет увеличить продажи в несколько раз.
Автор
Анатолий Кайибханов
Email: ak@anve.ru Телефон: +7 (495) 545-68-23
В 2002 году основал веб-студию Эмфи. Разрабатывал на заказ корпоративные сайты, интернет-магазины и служебные онлайн-сервисы, пока не понял, что делать собственные проекты куда интереснее и выгоднее. В 2008 году запустил первый собственный интернет-магазин, а через 2 года и своё первое производство. Производил, разрабатывал, рекламировал, продавал, запускал интернет-магазины в новых нишах.
Что такое дилерская программа
Как создать дилерскую программу и сеть дилеров в интернет
Применимы ли к вам какие-либо из этих условий:
— У вас уже есть дилеры / независимые дистрибъюторы, продающие ваш товар, и желающие продавать больше.
— Вы хотите разработать программу продаж и расширить сеть дилеров в интернет
— Вы заинтересованы в создании новых прибыльных рынков в россии и за ее пределами
Каким образом интернет сможет принести вам выгоду, если вы являетесь первоисточником какого-либо товара.
До появления интернет, работа с дилерами была очень дорогой и занимала много времени. Создание, печать и распространение маркетингового информационного комплекта, ориентированного на дилера, было дорого. Модернизация маркетингового комплекта была дорога. Обучение дилеров было дорого.
Два ключевых компонента дилерской программы, основанной на интернет.
Чтобы дилерская программа в интернет работала, вы должны иметь два компонента:
— Обучающие материалы, ориентированные на дилеров
— Завершенные маркетинговые материалы, ориентированные на клиента, в которые дилер должен вписать свой идентификационный номер и собственную дополнительную информацию.
Рассмотрим каждый компонент.
Обучающие материалы, ориентированные на дилера.
Что должны содержать материалы для дилера? Обучающие материалы должны содержать пошаговые инструкции относительно:
— Привлечения запросов потенциальных покупателей
— Возражений, которые дилеры могут услышать, и того, что они должны отвечать на возражение или вопрос
— Дополнительной информации, высылаемой пославшим запрос
— Работы с клиентами и своими дилерами или независимыми дистрибьюторами, которых они захотят привлечь к работе.
Другими словами, ваши обучающие материалы должны предоставить дилеру всю информацию, которую он должен знать для того, чтобы быть представителем вашей компании. Материалы должны обеспечить точные инструкции относительно того, как вести прибыльный бизнес.
Вы должны продумать все ситуации, с которыми может столкнуться дилер, и предоставить наиболее полную информацию относительно того, как в каждом данном случае поступать.
Помните: интернет хорош тем, что вся информация, которая должна быть сообщена дилерам, может быть включена в дилерский обучающий комплект, который может быть обновлен в любой момент.
— Полный комплект советов для дилера
— Информацию относительно других дилеров. Люди любят читать о других: что они из себя представляют, и каким образом они пришли в вашу организацию
— Информацию о конкурентах. Чем занимаются конкуренты, чему вы можете у них научиться?
Цель состоит в том, чтобы люди чаще заходили на ваш сайт, не прекращали учиться, и делились любой информацией, которая сможет помочь другим дилерам.
Маркетинговые материалы, ориентированные на клиента.
Другим ключевым компонентом дилерской программы является набор маркетинговых материалов, ориентированных на клиентов. Эти материалы существуют для того, чтобы клиенты их читали. Разумеется, материалы должны быть по возможности более привлекательными. Вы должны включить:
— Преимущества продаваемого товара,
— Свидетельства удовлетворенных покупателей,
— Форма заказа товара.
— Создать ориентированный на клиента мотивирующий информационный комплект, который дилеру легко использовать
— Постоянно обновлять представленные материалы.
Ориентированный на клиента маркетинговый комплект должен включать:
Предложение.
Предложения могут сулить:
— Большее количество товара за ту же сумму
— Временно пониженную цену
Польза и выгода.
Чтобы добиться успеха в маркетинге, вы должны знать свой товар, и абсолютно точно указать, какую пользу приносит его использование, каковы его преимущества и выгоды.
Свидетельства клиентов
Потенциальные покупатели захотят узнать, что именно они получат, если предпримут действие немедленно. Они также захотят узнать, какова польза товара, и какую пользу извлекли другие люди, подобные им.
Все знают об эффективности устной рекламы. Многие предприниматели добиваются успеха главным образом потому, что покупатели, удовлетворенные приобретенным товаром, рассказывают другим людям о тех выгодах, которые они получили, используя купленный товар, и что получат другие покупатели, используя тот же товар.
Свидетельства должны сообщать следующее:
— Польза, полученная реальными людьми,
— Сколько времени потребовалось для того, чтобы получить эту пользу
— Какие затраты потребовались для того, чтобы получить эту пользу
— Как эта польза или выгода отличает ваш товар от другого товара
— Ссылка на реального человека, с которым можно связаться.
Другими словами, схема такова: вот, что я получил. Вот, сколько времени для этого потребовалось. Вот, сколько я затратил. Вот, какую пользу мне это принесло.
Сколько отзывов включать в презентацию? Руководствуйтесь следующим правилом: приводите свидетельства о каждой выгоде, которую вы предлагаете.
Другие полезные маркетинговые материалы для вашего дилера.
Полезно включить в дилерский маркетинговый комплект следующие материалы:
— Полное описание товара
— Часто задаваемые вопросы и ответы на них
— Советы относительно более эффективного использования товара.
Рассмотрим каждый пункт
Полное описание товара
Часто задаваемые вопросы и ответы на них
Советы относительно наиболее эффективного использования товара.
Вы должны знать, как наиболее эффективно использовать свой товар, как извлечь из него наибольшую пользу, и т.д. Представьте информацию, стимулирующую воображение потребителя. Не упускайте возможности спросить потребителя относительно того, как они используют товар, и пополните список ответов новой информацией.
Не останавливайтесь на достигнутом.
К нынешнему моменту вы вложили много времени и средств в создание собственной дилерской программы и создание условий для начала работы. Не останавливайтесь. Делайте следующее:
Постоянно обновляйте все обучающие материалы для дилеров, и информационный комплект, используемый дилерами. Оповестите дилеров о том, где они могут немедленно получить обновленную информацию; укажите, что необходимо это делать регулярно.
© «Бизнес-Энциклопедия» Патлах В.В. 2005-2010 гг.