Что такое деловая уверенность
Что такое деловая уверенность
Если все это кажется вам чересчур сложным, не бойтесь: обещаю, что это не так. Стоит более-менее профессионально овладеть прямолинейной системой продаж, и вы сможете работать с любым потенциальным покупателем независимо от его стартовой точки в каждом из трех континуумов и с замечательной легкостью подводить его к заветным трем десяткам.
Итак, рецепт прост: с первой секунды взять процесс продажи под свой контроль и постепенно, шаг за шагом, подводить потенциального покупателя к закрытию сделки, повышая его уверенность в каждом ключевом элементе до максимума.
Прежде чем двигаться дальше, необходимо остановиться на еще одном важном моменте. На самом деле существует два типа уверенности: логическая и эмоциональная. Это две совершенно разные вещи.
Логическая уверенность строится главным образом на том, что вы говорите. Проведена ли ваша презентация на должном интеллектуальном уровне? Привели ли вы конкретные факты и цифры, рассказали обо всех особенностях и преимуществах своего продукта, объяснили долгосрочное ценностное предложение?
Другими словами, с чисто объективной точки зрения, имеет ли сделанное вами предложение смысл для этого потенциального покупателя? Ваш продукт действительно удовлетворяет его потребности? У него справедливая цена? А по сравнению с продуктами конкурентов? Делает ли соотношение затрат и выгод эту покупку однозначно выгодной?
Когда потенциальный покупатель может соединить воедино все пункты рассказанной вами истории, не найдя ни одной неувязки, он приобретает логическую уверенность в вашем продукте. В результате он может рассказать эту историю другому человеку и при необходимости убедить его в том, что его собственная логическая уверенность в вашем продукте оправданна на 100 % – проще говоря, что его решение о покупке является абсолютно правильным, обоснованным и разумным.
Вот что такое логическая уверенность.
Эмоциональная уверенность, как следует из ее названия, основана на чувствах и эмоциях. В идеале потенциальный покупатель должен страстно желать ваш продукт и быть готовым удовлетворить эту потребность практически за любую цену.
В отличие от логической уверенности эмоциональная уверенность строится на той картине радужного будущего, которую вы рисуете потенциальному покупателю: что будет, если он купит ваш продукт, как он будет им пользоваться, как хорошо будет себя чувствовать и т. д.
Мы называем эту технику визуализацией будущего, и она лежит в основе нашего эмоционального влияния на потенциальных покупателей.
По сути, вы прокручиваете перед человеком фильм, который в максимально привлекательном свете показывает его будущее после покупки и позволяет ему получить впечатление от использования вашего продукта прямо сейчас вместе с теми позитивными чувствами, которые это влечет. Потребности удовлетворены, проблема решена, жажда обладания утолена, и в результате человек чувствует себя прекрасно.
Если хотите знать, какой из двух типов уверенности важнее, ответ – оба важны и оба абсолютно необходимы, если вы хотите закрыть сделку на высочайшем уровне.
Видите ли, люди редко покупают под влиянием рациональной логики; они покупают на эмоциях, а затем обосновывают свое решение логически. Кроме того, логическое мышление построено на анализе, поэтому чем больше информации вы даете человеку, тем больше информации он хочет получить. В результате, когда вы выводите потенциальных покупателей на высокий уровень логической уверенности, в ответ можете услышать: «Звучит здорово, но мне нужно подумать» или «Мне нужно собрать еще кое-какую информацию, поэтому я перезвоню вам».
Однако забывать о создании логической уверенности и сосредотачиваться только на создании эмоциональной уверенности нельзя, потому что логический ум служит людям детектором обмана. Он не позволяет нам поддаваться эмоциям, если в логической картине имеется изъян. Следовательно, если вы хотите закрыть сделку на самом высоком уровне, вам нужно создать уверенность обоих типов – логическую и эмоциональную, и именно это вы и будете делать, продвигая потенциального покупателя по прямой линии от открытия к закрытию продажи. (Дальше мы поговорим об этом более подробно – намного более подробно!)
Что такое ассертивность и как ассертивное поведение помогает в работе
Что такое ассертивность простыми словами
Аудиоверсия материала:
Теперь материалы РБК Трендов можно не только читать, но и слушать. Ищите и подписывайтесь на подкаст «Звучит как тренд» в Apple Podcasts, «Яндекс.Музыке», Castbox или на другой платформе, где вы слушаете подкасты.
Ассертивность — навык уверенности в себе. Умение самостоятельно регулировать свое поведение и за него отвечать вне зависимости от оценок и влияния других людей.
Ассертивные люди ясно доносят свои желания и потребности, четко расставляют личные границы. Не набрасываются на других, если окружающие не выполняют их требования. Такие люди уважают чужие потребности и умеют защищать свою точку зрения.
Доктор психологии, эксперт по эмоциональному интеллекту Виктория Шиманская считает, что ассертивность проявляется в каждом моменте, когда нам нужно сделать личный выбор, согласиться или не согласиться с коллегами, занять определенную позицию или не занять никакой. Ассертивный стиль поведения подразумевает, что вы:
Многие люди не высказываются о своих потребностях, замалчивают проблемы и избегают выяснения отношений, либо переходят в агрессию, потому что не знают, как правильно о них говорить. Ассертивность — это баланс между пассивным и агрессивным стилем общения.
Тест на ассертивность
Лучший пример и одновременно лучший тест на ассертивность — разбор любого повседневного кейса, когда обстоятельства требуют выражения собственной позиции. Виктория Шиманская предлагает сравнить ассертивность с двумя другими стилями поведения — агрессивным и пассивным.
Пример 1
На переговорах коллега предлагает решение, которое кажется вам сомнительным, даже опасным. При этом все остальные начинают активно его поддерживать.
Пассивный: промолчу. Наверное, я просто чего-то не догоняю, а все остальные умнее меня. Лучше сделаю вид, что я с ними.
Агрессивный: вскочу с места, стукну кулаком об стол, скажу, что мой коллега ничего не смыслит в том, что делает.
Ассертивный: подожду, пока все выскажутся, затем возьму слово, честно признаюсь, что не понимаю пользы от предложенного решения, вижу в нем некоторые риски. Перечислю их, дождусь аргументированного ответа.
Пример 2
Ваш сотрудник опаздывает на планерку. Команда понемногу расслабляется, а вы теряете терпение. Наконец, он вбегает в комнату и что-то бормочет про лифты.
Пассивный: проигнорирую. С кем не бывает? Мало ли… Неприятно, конечно, но что поделать.
Агрессивный: скажу ему пару колких словечек, чтобы отбить охоту опаздывать на планерки.
Ассертивный: сфокусируюсь на том, чтобы сейчас собрать внимание команды и успеть обсудить все, что нужно. Когда все разойдутся, сделаю опоздавшему аккуратное замечание.
Чтобы проверить себя на ассертивность, замечайте повседневные ситуации и анализируйте поведение, которое вы выбрали. Сравнивайте его с двумя другими стилями поведения.
Плюсы ассертивности
По мнению Mayo Clinic, ассертивность помогает стать более уверенным в себе — вы лучше понимаете, кто вы и какую пользу приносите. Вы сможете контролировать стресс и ясно выражать свои чувства, обсуждая проблемы с другими людьми. Профессор менеджмента в Колумбийской бизнес-школе Дэниел Эймс считает, что если у менеджера слишком пассивный стиль общения, он не добьется своего, если слишком агрессивный — не сможет ладить с другими.
Ассертивные работники умеют осознавать ценность позиции своего оппонента, поэтому быстро находят с ним общий язык. Такие люди чувствуют себя вправе делать все возможное, чтобы найти наилучшее решение проблем, с которыми сталкиваются. Они менее тревожны, более уверены в себе и не паникуют, когда все идет не так.
Ассертивное поведение поможет:
Минусы ассертивности
Ассертивность не всегда считают положительной чертой. В некоторых национальных и организационных культурах предпочитают более пассивных людей, а уверенность рассматривают, как грубое или оскорбительное поведение. При этом реакция на ассертивное поведение зависит от вашего пола. Исследователи считают, что мужчины чаще получают вознаграждение за уверенность, чем женщины. Гендиректор одной из ведущих мировых консалтинговых компаний по гендерным вопросам 20-first Авива Виттенберг-Кокс предупреждает: женщин, которые часто говорят о том, чего хотят, называют «стервозными и агрессивными».
Прежде чем менять поведение, подумайте о контексте, в котором вы работаете и живете. Это не значит, что вам следует подстраиваться под окружение — просто не стоит торопиться. Меняйте стиль общения постепенно, пока не найдете то, что работает в вашем контексте.
Как развить ассертивность
Старайтесь почаще задавать себе вопрос: «Что это я сейчас делаю и хочу ли это делать?» Например, все покупают криптовалюту — и вы за компанию? Или действительно верите, что это достойное вложение? В очереди в поликлинике начинается перебранка — вы включитесь в эту беседу? Начнете защищать, нападать, возмущаться вместе со всеми?
Как и другие «гибкие» навыки, ассертивность нужно развивать. Виктория Шиманская предлагает проводить аудит своего дня, анализировать коммуникации и смотреть в будущее.
Аудит вашего дня
В течение дня записывайте все, что вы делаете, учитывая любые дела, на которые тратите больше 15 минут. Вечером перечитайте получившийся план и по каждому пункту дайте себе ответ:
Повторяйте упражнение в течение двух недель: к концу второй недели осмысленных, ассертивных примеров вашего поведения станет заметно больше.
Анализ коммуникаций
Посчитайте, сколько раз за эту неделю, общаясь с кем-то, вы:
Следите за тем, чтобы таких ситуаций в вашей коммуникации становилось меньше. Если вы говорите не то, что думаете, либо решаете промолчать, — подумайте, зачем вы это делаете и чего хотите добиться. Если ответ есть — все в порядке, если нет — добавляем включенности и ассертивности в коммуникацию.
Взгляд в будущее
Прежде чем сделать любой выбор, мысленно перенеситесь в момент, когда этот выбор уже сделан, и оцените обстановку:
Тренируйтесь на малом. Выбирая одежду в магазине, подумайте: действительно ли вы хотите носить ту вещь, которую купили, не покупаете ли вы ее просто «чтобы было». Или тщательно продумайте ваш сегодняшний ужин: вы точно хотите гамбургер, или вам просто лень готовить?
Прежде чем высказать все коллеге, или отругать ребенка, загляните в будущее: что вы и ваш собеседник получите после этого разговора? Достигнете ли вы желанной цели? Может, есть более короткий и бережный путь? Или стоит не просто эмоционировать, а привести аргументы, укрепить свою позицию?
Индекс деловой уверенности: у России пока скромные перспективы
Вера Стародубцева — FCCA, глава АССА в России
В третьем квартале 2017 года экономическая уверенность на глобальном уровне демонстрирует рост. Такой основной вывод можно сделать из ежеквартального опроса финансовых директоров и специалистов в сфере финансов, который проводится ACCA (Ассоциация дипломированных сертифицированных бухгалтеров) и IMA (Институт управленческого учета). В данный момент Индекс деловой уверенности находится на втором по величине уровне за последние два года. По данным PMI (Институт по Управлению Проектами), такой рост стал возможен благодаря усиленной борьбе с финансовым кризисом.
Не только результаты опроса, но и уровень глобального экспорта и мировой рост ВВП говорят о том, что экономика постепенно восстанавливается. На мировом уровне ситуация выглядит позитивно, несмотря на то, что не все страны готовы развиваться «в ногу». Индекс деловой уверенности был довольно высоким в Южной Азии, Азиатско-Тихоокеанском регионе и Африке, а в Западной Европе, странах Карибского бассейна и в Латинской Америке, наоборот, — довольно низким.
Эксперты сомневались в прогнозах стабильного развития Западной Европы в связи с выходом Великобритании из Европейского союза. Глубоко укоренившиеся проблемы (вроде безработицы) также не смогли повлиять на рост этого региона полностью. Хотя уровень деловой уверенности продолжает находиться на низком уровне, Западная Европа демонстрирует постепенный рост.
В Центральной и Восточной Европе (ЦВЕ) индекс экономической уверенности практически не изменился и держится на прежнем позитивном уровне. Это отражается в официальных показателях ВВП, которые свидетельствуют: регион растет быстрее, чем в течение последних нескольких лет. Действительно, в этом году экономики Польши, Венгрии и Турции, вероятно, будут расти более чем на 4%.
Скромные перспективы России оказали негативное влияние на общий уровень деловой уверенности в ЦВЕ. Среднесрочные перспективы в этом крупнейшем регионе остаются неудовлетворительными, несмотря на процессы восстановления экономики после спада 2015- 16 гг. Вероятно, уровень ВВП будет оставаться на уровне ниже 2% из-за снижения численности населения трудоспособного возраста, а также низкой эффективности труда. Препятствуют развитию также жесткая экономия бюджетных средств и повышение цен на сырье. МВФ прогнозирует средний рост ВВП на уровне менее 1,5% на 2018- 19 гг.
Самый высокий индекс деловой уверенности в третьем квартале оказался в Южной Азии. Этот регион во многом зависит от состояния экономик крупнейший стран — Индии и Пакистана, а они демонстрируют стабильный рост. Развитию Пакистана в ближайшие годы будут способствовать китайские инвестиции в рамках экономического коридора между Китаем и Пакистаном (CPEC). Также должны помочь низкие процентные ставки, которые в этом году были снижены до многолетних минимумов.
В США деловая уверенность продолжает снижается: в третьем квартале тех, кто сомневается в будущем, оказалось больше, чем тех, кто в нем уверен. Такая ситуация в этом регионе не наблюдалась более года. Падение можно объяснить тем, что администрация США продолжает решать проблемы в проведении реформы здравоохранения, сокращает налоги и увеличивает затраты на инфраструктуру.
Опрос о состоянии мировой экономики (GECS) проводился с 1 по 18 сентября 2017 года Ассоциацией дипломированных сертифицированных бухгалтеров (ACCA) и Институтом управленческого учета (IMA) среди 1277 международных финансовых специалистов, в том числе 114 финансовых директоров.
Полный текст исследования доступен по ссылке.
Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Напористость и уверенность в себе – качества, необходимые руководителю для продвижения бизнеса к цели
Быть уверенным в себе означает быть способным отстаивать свои или чужие права спокойно и позитивно, без агрессивности и пассивного восприятия «неправды».
Уверенные в себе люди могут донести свою точку зрения, не расстраивая других и не испытывая чувство вины.
Хотя каждый действует время от времени пассивно или агрессивно, такие способы реагирования часто являются результатом недостатка уверенности в себе и, следовательно, являются неподходящими способами взаимодействия с другими сотрудниками.
Однако руководителю нельзя сомневаться в своей правоте, а также он должен сохранять приверженность целям эффективной работы предприятия.
Рассмотрим признаки напористого поведения и как напористость может принести вам пользу.
Что такое уверенность в себе
Те, кто ведут себя уверенно, всегда уважают мысли, чувства и убеждения других людей, а также свои собственные.
Уверенность в себе означает способность выражать чувства, желания надлежащим образом и является важным личным навыком. Во всех ваших взаимодействиях с другими людьми, будь то дома или на работе, с работодателями, клиентами или коллегами, уверенность в себе может помочь вам выразить себя ясно, открыто и разумно, без ущерба для ваших собственных или чужих прав.
Уверенность в себе позволяет людям действовать в своих собственных интересах, отстаивать их без излишнего беспокойства, с комфортом выражать честные чувства и знать права, не отрицая прав других.
Пассивный, агрессивный и напористый
Напористость часто рассматривается как точка равновесия между пассивным и агрессивным поведением, но, вероятно, легче воспринимать эти три точки как вершины треугольника.
Напористый человек знает и сохраняет границы собственных и чужих прав, потребностей и желаний.
Он поощряет других быть открытыми и честными в отношении своих взглядов, желаний и чувств, чтобы обе стороны действовали надлежащим образом.
Быть напористым означает:
Некоторые люди могут изо всех сил пытаться вести себя уверенно, и вместо этого они ведут себя агрессивно или пассивно.
Что значит быть пассивным
Реагирование пассивным образом означает стремление соблюдать желания других и может нарушить права и уверенность в себе.
Многие люди принимают пассивный ответ, потому что они испытывают сильную потребность быть любимыми, а также не знают своих границ.
Они не считают себя равными, потому что они придают большее значение правам, желаниям и чувствам других. Пассивность приводит к неспособности передать мысли или чувства и приводит к тому, что люди делают то, чего они действительно не хотят делать, в надежде, что они могут понравиться другим. Они позволяют другим брать на себя ответственность, руководить и принимать решения за них.
Классический пассивный ответ предлагается теми, кто говорит «да» на запросы, когда на самом деле хочет сказать «нет».
Такая позиция неприемлема для руководителя, который не сможет «продавить» интересы своего бизнеса, например, на переговорах, не желая портить отношения с партнерами, что может плохо сказаться уже не только на нем самом, но и на благополучии компании и ее сотрудников.
У человека, отвечающего пассивно, может не быть времени выполнить вашу просьбу, но он пообещает, так как не может отказать. Напористый человек рассмотрит последствия запроса в свете других задач, которые он должен выполнить, и прямо скажет, что время уже распланировано, не будет вводить вас в заблуждение туманными надеждами.
Уверенность в себе одинаково важна как на работе, так и дома
Когда вы реагируете пассивно, вы представляете себя в менее позитивном свете или подавляете себя каким-либо образом. Если вы будете постоянно принижать себя, вы почувствуете себя хуже других. Хотя основными причинами пассивного поведения часто является низкая уверенность в себе, неумение отстоять свои приоритеты приводит к еще большему ощущению себя ничтожеством.
Когда вы решитесь работать над собой и будете внятно аргументировать свои отказы тем, кто вас хорошо знает, будьте готовы к тому, что они будут даже возмущаться вашим новым поведением, но тут же вы почувствуете, что с вами больше считаются.
Быть напористым не значит быть агрессивным
Агрессивное поведение не учитывает взгляды или чувства других людей. Те, кто ведет себя агрессивно, редко будут хвалить или ценить других, а агрессивный ответ имеет тенденцию подавлять других, отбивая у них желание работать и творить, а иногда и злить.
Существует широкий спектр агрессивного поведения, в том числе излишняя спешка с кем-то, рассказывать, а не спрашивать, игнорировать кого-либо или не учитывать чужие чувства.
Манипуляция может рассматриваться как скрытая форма агрессии, в то время как юмор также может использоваться агрессивно.
Разное поведение
Важно помнить, что любое взаимодействие всегда является двусторонним процессом, и поэтому ваши реакции могут отличаться в зависимости от ваших отношений с другим человеком в общении.
Например, вам может быть легче быть напористым с вашим партнером, чем с вашим боссом или наоборот. Однако, будь это легко или нет, вы должны постоянно работать над уверенностью в себе, которая позволит вам руководить наилучшим образом.
Индекс делового доверия NAB
Что такое индекс делового доверия NAB?
Индекс делового доверия NAB является ключевым показателем деловой уверенности в Австралии, ежемесячно и ежеквартально публикуется Национальным австралийским банком (NAB). Это компонент бизнес-исследования банка, который охватывает сотни австралийских компаний для оценки условий ведения бизнеса в стране. За индексом внимательно следят, чтобы оценить общее состояние австралийской экономики. Издается с 1997 года.
Понимание индекса деловой уверенности NAB
Индекс делового доверия NAB рассчитывается на основе чистого баланса. Это означает, что опрошенным компаниям задают вопрос, положительный или отрицательный прогноз – конкретный вопрос: «Исключая обычные сезонные изменения, как вы ожидаете, что условия ведения бизнеса в вашей отрасли изменятся в следующие три месяца?» – и результат рассчитывается как положительных меньше отрицательных ответов, что составляет чистый баланс.
Значение деловой уверенности NAB выше нуля отражает повышение деловой уверенности, а значение ниже нуля свидетельствует о падении уверенности. Из вопроса видно, что ответы носят дальновидный, хотя и краткосрочный характер. Положительное значение можно интерпретировать как оптимистичное для краткосрочных экономических перспектив. Такой прогноз может принести пользу не только австралийским акциям, но и инструментам, чувствительным к росту, таким как австралийский доллар. Напротив, отрицательное значение может быть истолковано как предупреждение о сокращении рисков на австралийском рынке или даже как возможность занять «медвежьи» позиции.
Максимумы и минимумы индекса деловой уверенности NAB
Индекс уверенности публикуется с довольно подробными сведениями за заголовком. В выпусках данных NAB предоставляет информацию как об отраслевой, так и о региональной уверенности. Таким образом, NAB предоставляет ценную рыночную информацию о том, какие сектора австралийской экономики, вероятно, будут хорошо работать в краткосрочной перспективе. NAB также пытается определить, какие факторы влияют на уверенность бизнеса, и ставит под сомнение их с помощью результатов, опубликованных в ежеквартальном обзоре. Например, NAB отметила в ежеквартальном обзоре за март 2018 года, что на этом этапе наибольшее влияние на доверие оказали маржа, затраты на заработную плату, а также государственная политика и нормативные акты.