неверно что на стадии стартапа предприниматели решают

5 фатальных ошибок стартапа, получившего инвестиции

Если стартап успешно привлёк инвестиции или получил грант, рано радоваться. Специалисты CB Insights проанализировали жизненный путь более 100 таких компаний за период с 2010 по 2013 год и выяснили, что средний срок жизни проекта после привлечения инвестиций составляет 20 месяцев. Затем у компании кончаются деньги, так как они не успевают добиться безубыточности. Как правило, стартаперы терпят крах из-за недостатка опыта в управлении, а также в силу отсутствия навыков планирования. «Секрет фирмы» разобрался, с какими проблемами встречаются предприниматели, осваивая инвестиции и гранты.

Транжирство

Компания открыла офисы в Астрахани и Москве, сформировала отдел снабжения, который обеспечивал сотрудников свежими фруктами и всем необходимым. Зарплаты в стартапе были значительно выше рыночных. SMM-специалисту предлагали оклад в 150 тысяч рублей.

Спустя два года у компании закончились деньги, а устройство Displair так и осталось прототипом, его массовые продажи не начались. Основатель стартапа Максим Каманин не смог поднять новый раунд инвестиций, и ему пришлось объявить о закрытии проекта.

«В моём «черном списке» того, на что не надо тратить деньги, фигурируют дорогие офисы, завышенная заплата основателям, неоправданная ТВ-реклама. Инвестиции должны идти на доработку продукта и на разумное по стоимости привлечение новых пользователей», — говорит Филипп Ильин-Адаев, основатель и генеральный директор портала «Банки.ру».

Раздувание штата

Получив средства, основатель и генеральный директор компании Марен Кейт Донован отказалась от фрилансеров и наняла более 400 сотрудников в штат на полную ставку. Достаточно быстро выяснилось, что доходов стартапа недостаточно, чтобы содержать большую команду. Марен Кейт Донован пыталась привлечь дополнительные инвестиции, но неудачно. В 2015 году все сотрудники стартапа были уволены, а проект продан компании Fundable.

Непродуманное масштабирование

Недооценка сложности продукта

Источник

От идеи к реализации: 12 этапов проектирования стартапа

Как и любой другой проект, стартап начинается с идеи. И, что примечательно, эта идея не обязательно должна быть гениальной. Бывает достаточно создать решение, выигрывающее на фоне существующих аналогов. Но как реализовать идею и создать продукт, привлекательный для потребителя и инвесторов?

Этап №1: Идея

Идею проекта Gurulook, социального сервиса поиска товаров по картинкам с игровыми элементами, где пользователь размещает фотографию понравившейся вещи, а другие юзеры публикуют ответ в виде ссылки на искомый товар, нам подсказали сами клиенты. В группах Kitmall и Kupinatao (наших интернет-магазинах товаров из Китая) в социальных сетях стали часто появляться запросы с просьбой помочь в поиске товара. Пользователи натыкались на красивую вещь в интернете, а где ее найти не знали. В какой-то момент они стали публиковать запросы с просьбой найти «похожее платье» или что-то еще и прилагали картинку. Пришлось создать отдельную тему для обсуждения «помогите найти». И вот здесь появилась идея создания сервиса.

Этап №2: Команда

Соберите людей, которым понравится ваша идея: на стадии запуска бизнеса большую ценность имеет потенциал работника и «горящие глаза». От того, каких людей вы привлечете для работы над проектом, во многом зависит его успех. Выявить таких людей из остальной массы не составляет труда. Они, как правило, энергичны, инициативны и душой «болеют» за дело (читайте статью Командообразование для стартапа: 7 распространенных HR-ошибок).

Этап №3: Рынок

Постарайтесь оценить размеры рынка. Если рынок предлагаемых вами услуг еще не сформирован, постарайтесь проанализировать данные аналогичных и смежных сегментов. Для определения рентабельности вложений в ваш проект необходимо понимать, сколько существует потенциальных потребителей. Изучите конкурентов, выявите их сильные и слабые стороны и на основании этого сформулируйте свои уникальные преимущества.

Этап №4: Концепция

На данном этапе вы составляете краткое описание исходных гипотез о своем бизнесе. Начать стоит с формирования цели: что, зачем и, самое главное, для кого вы хотите создать. Желательно подкреплять эту информацию цифрами. Важно подробно исследовать целевую аудиторию и на основании полученной информации нарисовать для себя портрет предполагаемого клиента. Это поможет более четко определить его потребности и грамотно сформировать предложение. От правильного выбора целевой аудитории напрямую зависит показатель конвертации пользователя в постоянного потребителя.

Чтобы точно спрогнозировать поведение потенциального потребителя, постарайтесь подробно описать один день из жизни, разбив его на интервалы по 15-30 минут. Особое внимание уделите времени, проводимому в интернете.

Нужно понимать, что помимо основной аудитории — той, на которую вы в первую очередь будете ориентировать проект, может существовать еще и вторичная — лица, потенциально заинтересованные в вашем продукте. Опишите, как вы видите клиента из каждой группы. Важный момент — оценка численности аудитории, готовой платить за ваш продукт. Как правило, эта группа людей гораздо меньше общего числа потенциальных пользователей. Пристальное внимание следует уделить анализу стратегических перспектив проекта (SWOT-анализ), а также возможным способам его монетизации. Опишите, как будет изменяться доход компании в течение трех лет? Какой посещаемости нужно за это время достичь, чтобы добиться нужных вам показателей? После того, как появилась ясность с доходами, приступайте к прогнозированию расходов на тот же период. Исходя из этого, оцените возможную прибыль. Если вы планируете привлекать инвестиции, то заранее определите их долю в проекте.

Этап №5: Техническое задание

В детальном проектировании стартапа на данной стадии нет особого смысла. Проект развивается и наращивается в реальном времени, учитывая пожелания пользователей и новое видение автора, пока не будет полностью реализована вся его концепция в рамках исходной идеи. Начинать разработку технического задания разумно с деления всего проекта на отдельные, целостные этапы.

Обязательно выставляйте сроки! И лучше выделять на каждый этап в два раза больше времени, чем вам кажется изначально.

Этап №6: Прототип

Не начинайте привлекать инвестиции в стартап, не построив прототип. Создайте проект продукта с набором базовых характеристик. Прототип должен быть простым для понимания и применения. Это могут быть схемы страниц, показывающие, какая информация и элементы управления должны располагаться в разделах сайта. Так вы сможете увидеть, как будет работать стартап до его программирования.

Этап №7: Тестирование

Как только прототип будет готов, попросите знакомых начать пользоваться им. Ваша задача — определить, правильно ли вы обозначили проблему и удовлетворяет ли предлагаемое вами решение потребности потенциального пользователя. Тестирование прототипа позволило нам усовершенствовать некоторые элементы сервиса.

Вашему ИП или ООО меньше трёх месяцев? Расчетный счет и бухгалтерия на год в подарок по акции от Контур.Банк.

Ключевая идея Gurulook — возможность поиска товара по картинкам. Для пользователей оказалось важной максимально простая и удобная загрузка фото. Проанализировав замечания юзеров, мы упростили процесс публикации фото и добавили дополнительные возможности по изменению его размера.

Этап №8: Альфа-версия

Это стадия, на которой проект уже готов, но еще не протестирован. В процессе внутренних тестов в интерфейс вносятся некоторые мелкие коррективы, которые не были учтены при разработке и создании технического задания. Начинаются переговоры с первыми клиентами.

Этап №9: Закрытая бета-версия

У проекта появляется небольшое количество последователей, привлеченных для тестирования продукта. После тестирования производится работа над ошибками. В ходе закрытого бета-тестирования мы проанализировали цветовые предпочтения аудитории и осознали необходимость произведения редизайна сайта.

Этап №10: Публичная бета-версия

Ведется умеренно активное привлечение пользователей, заинтересованных в тех услугах, которые вы предлагаете, либо пользователей, постоянно находящихся в поиске чего-то нового. Задача номер один на этой стадии: превратить изначальные гипотезы основателей о рынке и потребителях в факты. Параллельно ведется работа над ошибками.

Бета-тестирование сервиса показало, что задуманные варианты геймификации не были активно восприняты целевой аудиторией. Мы предполагали, что у женской аудитории заведомо будет соревновательный интерес. За активность в Сети мы начисляли им рейтинг, но нигде его не публиковали. Это не вызывало интереса. В связи с этим было принято решение несколько видоизменить проект. Мы стали визуализировать рейтинги на главной странице, добавили лидерборды за неделю. Немного пересмотрели и сам механизм начисления баллов: изначально баллы участником начислялись за публикуемые в ответах ссылки, сейчас баллы начисляются в том случае, если пользователь, перейдя по ссылке, совершает покупку. Эти баллы впоследствии можно использовать для оплаты своих покупок в интернет-магазинах-партнерах.

Этап №11: Запуск

Начало работы проекта, его продвижение и оформление пакета юридических документов. Даже после полной реализации исходной идеи успешный стартап продолжает развиваться: совершенствуются техническая и идейная составляющие, исправляются всплывающие ошибки. Здесь же встает вопрос о регистрации товарного знака. Заявку на регистрацию товарного знака есть смысл подавать в том случае, когда вы вложили в свое название какие-то средства, поняли, что оно работает, но популярным оно пока не стало. Товарный знак имеет территориальное ограничение: если он зарегистрирован в России, то и охраняется он только в России. Зарегистрировать товарный знак в США возможно в том случае, если вы использовали его в течение двух лет.

Этап №12: Поиск инвесторов (часто может следовать за этапом создания прототипа)

Важно понять, какую часть бизнеса вы готовы отдать инвестору. Чтобы у проекта были шансы на жизнь, некоторые специалисты рекомендуют отдавать не более 15-25%. Устраивайте встречи с большим числом инвесторов, найдите несколько потенциально заинтересованных партнеров и переходите к переговорам о структуре сделки и ее закрытии. Не бойтесь оспаривать предложения инвесторов и предлагать свои условия. Четко определите границы контроля инвестора и варианты выхода из бизнеса. Обязательно пропишите эти вопросы.

Олег Жук, ведущий разработчик в компании VirtoWay

Источник

Ошибки новичков: на чем прогорают молодые стартаперы

Отвечают:

Какие проблемы возникают у начинающих стартаперов

При запуске бизнес-проектов начинающие предприниматели, недавние выпускники вузов, как правило, совершают похожие ошибки. Сказывается отсутствие знаний, средств и опыта. Понимание того, с чем стоит быть внимательнее, поможет подготовиться.

1. Нет предпринимательских знаний

Андрей Григорьев:

«Успешный стартап не определяется возрастом (а часто и и опытом) его организатора. Это больше зависит от того, насколько человек, основавший бизнес, готов к саморазвитию. У студентов мало опыта, поэтому со многими вещами им придется столкнуться впервые: с налоговой, патентованием интеллектуальной собственности, заключением договоров, наймом и прочим».

Кармо Шариф Халиль:

«Еще одна проблема — полное отсутствие понимания рынка. Особенно это касается b2b-стартапов. Молодые предприниматели обычно думают о том, что было бы хорошо для компании-заказчика. В результате такие продукты оказываются никому не нужны, а компания несет убытки. На самом деле нужно всегда думать про конечного потребителя».

Тимофей Головин:

«Полностью риски убрать невозможно, но их можно минимизировать. Касдев, например, поможет снизить продуктовые риски и понять, что вы действительно решаете чью-то проблему, а не свою хотелку. Бутстрэппинг позволяет снизить финансовые затраты, а значит при неудаче вы потеряете меньше денег. Но чтобы применять эти инструменты, нужно в них начать разбираться».

CustDev (сокращение от customer development) — метод оценки жизнеспособности идеи в форме интервью с потенциальными потребителями.

Бутстрэппинг (от англ. bootstrapping) — способ финансирования компании без привлечения внешних инвестиций.

2. Превышение расходов

Андрей Григорьев:

«Я знаю немало людей, проработавших много времени в корпорациях и при запуске своего стартапа «вылетевших в трубу». Они привыкли делать все с размахом, а в стартапе большого количества ресурсов никогда нет.

При этом не все нуждаются в больших инвестициях. Помимо инвесторов существуют гранты, которые могут получить молодые предприниматели. Например, в Фонде содействия инновациям есть программы «Умник» и «Старт», где легко получить ₽1,5 млн, даже зарегистрировав ИП».

3. Неправильно собрана команда

Андрей Григорьев:

«Для успешного запуска стартапа важно уметь набирать команду, способную реализовать идею. Инвесторы обычно дают денег тем, у кого в коллективе закрыты все компетенции, где каждый участник является самостоятельным специалистом. Соответственно, в команде обязательно должен быть тот, кто будет заниматься развитием бизнеса, управлять продажами и отвечать за нетворкинг, а также тот, кто будет разрабатывать продукт: инженер, технолог или ученый».

Кармо Шариф Халиль:

«На стадии запуска еще нет возможности стабильно платить деньги, и люди часто работают на чистом энтузиазме. Поэтому абсолютно нормально, что кто-то уходит. Люди устают, не хотят выполнять новые задачи или просят другие условия. Обычно 70–80% команд на этом этапе разваливается. Зато у предпринимателя появляется понимание, с кем можно работать, а с кем нет, и остается 1–2 человека, с которыми действительно стоит строить бизнес».

4. Нежизнеспособные идеи

Кармо Шариф Халиль:

«Предприниматели в b2c-сегменте как правило делают плохой конкурентный анализ. Им кажется, что они придумали классную идею. Но часто она оказывается простым однотипным решением с незначительными отличиями от конкурентов: райдшеринг типа BlaBlaCar, очередные доставки еды, сервисы для домашних животных и большое количество социальных проектов».

Тимофей Головин:

«Молодость это хорошо — она позволяет лезть с совершенно безумными решениями, которые опытные люди предлагать не станут. А ведь многие классные вещи лежат на стыке безумного и рационального. Но излишняя уверенность в своих идеях толкает на создание стартапов, которые не имеют никакого рыночного спроса и не ориентированы на реального потребителя. Многие начинающие стартапы сталкиваются с тем, что решают несуществующие проблемы несуществующих клиентов».

5. Не хватает фундаментальной подготовки

Тимофей Головин:

«Предпринимателю нужна общая фундаментальная подготовка. Ведь чтобы сделать хороший бизнес-проект, надо ориентироваться не только в той области, в которой ты работаешь, но и в большом количестве смежных. Можно, конечно, найти какие-то шаблоны, примеры и рекомендации. Но если у человека нет фундаментального образования, умения отличать ложную информацию от обоснованной, навыка проверки фактов, то с большой вероятностью он найдет непроверенные инструкции, сделает на их основании какого-нибудь «франкенштейна» и не заметит мелочей, которые убьют его бизнес».

Какие есть возможности у молодого стартапера и как избежать проблем

Есть три основных пути, по которым могут пойти выпускники вузов с идеей для стартапа. Вот основные преимущества и недостатки каждого из вариантов.

1. Попробовать сразу запустить стартап

Андрей Кокшаров:

«Самый очевидный способ для большинства стартаперов — сразу начать. Но не у всех это получается с первого раза. По статистике такие случаи составляют 10% от общего числа провалов. Основная проблема здесь в том, что образования, полученного на условном бакалавриате, не всегда достаточно для успешного запуска бизнеса. Кроме того, люди в возрасте 18–20 лет еще не до конца понимают важность получаемых знаний и не так внимательно осваивают программу.

При таком варианте лучшим решением будет нанять грамотного управленца с бизнес-образованием. Иначе, без человека, который разбирается в бизнес-процессах и умеет принимать обоснованные решения, масштабировать стартап практически невозможно».

Андрей Григорьев:

«Инвесторы могут переживать, что вы слишком молоды. В таких случаях поможет привлечение ментора — профессионала, хорошо зарекомендовавшего себя на рынке. Вступайте в менторские сообщества, следите за предложениями и участвуйте в конкурсах. Когда подходящий человек даст вам советы и поинтересуется вашим проектом, предложите ему побыть ментором за долю или просто так».

2. Пойти в акселератор

Андрей Кокшаров:

«В акселераторе вы познакомитесь с экспертами рынка, вам помогут оценить идею и развить проект. Можно пойти в «Сколково», ФРИИ, МТС или другие. Бывают бесплатные программы акселерации. В них стартапер сам тестирует идею и в случае успеха может получить от ₽100 тыс. до ₽1 млн. Таких инвестиций хватит на частичное покрытие расходов. Есть платные акселераторы. Для участия в них нужно либо отдать контрольный пакет акций, либо заплатить около ₽1,5 млн. Большинство российских акселераторов рассчитаны на масштабирование бизнеса. Поэтому попасть туда даже с хорошей идеей, но без дохода стартапа от ₽500 тыс. в месяц сложно.

При этом акселератор не закрывает потребность в теоретических знаниях. А ведь зачастую предприниматели малого бизнеса не знакомы с основополагающими теориями, такими как стандарт управления проектами PMBOK (Project Management Body Of Knowledge) и системы управления рисками. Без этой базы вести бизнес будет непросто».

3. Обучиться в магистратуре

Андрей Кокшаров:

«В магистратуре можно получить все необходимые теоретические знания и развить критическое мышление. На классических программах обычно работают университетские преподаватели, которые рассказывают, как можно сделать что-то в теории. Реже встречаются приглашенные эксперты-практики, они могут предоставить интересные и актуальные кейсы из реальных компаний.

Сейчас в России начинают появляться программы нового формата, которые объединяют в себе теоретическое обучение и возможности акселератора. Первая из таких программ — «Цифровое предпринимательство» в РАНХиГС совместно с «Нетологией». В процессе обучения студенты могут подготовить MVP своего проекта, попасть на демо-дни в крупные акселераторы и получить инвестиции.

MVP (сокр. Minimal Viable Product, «минимально жизнеспособный продукт») — простейший прототип продукта, который позволяет проверить идею и получить обратную связь от потребителей.

Недостатком магистратуры для начинающего предпринимателя может оказаться то, что программы длятся два года, а не 7–8 месяцев, как средняя программа акселерации. Не все готовы уделять так много времени подготовке. Тем не менее программы нового формата позволяют защитить стартап в качестве диплома, а значит работу над запуском можно будет начать уже в процессе обучения».

Тимофей Головин:

«Качественный вуз — это «точка кипения» с большим количеством людей с разными мнениями, знаниями и опытом. Чем больше их вокруг, тем больше перспектив для будущего бизнеса. Это место, где проводят различные исследования, которые дают пищу для идей о том, что нужно людям и рынку. Тот, кто первым получает доступ к этой информации, имеет больше шансов использовать ее в бизнес-проектах».

Источник

Как привлечь инвестиции в бизнес

И не потратить на это годы жизни

Многие предприниматели встают перед выбором: развивать бизнес за счет личных ресурсов или привлечь сторонний капитал — чтобы быстрее масштабироваться.

Зачастую инвестиции необходимы на начальных этапах развития проекта — когда они направляются на разработку прототипа или запуск первых продаж. Из-за повышенной неопределенности и рисков банки отказываются кредитовать подобные стартапы либо делают это под залог личного имущества. Тогда перед бизнесменом встает вопрос о привлечении капитала от частных инвесторов и инвестиционных фондов.

Мой опыт в сфере корпоративных финансов — более 15 лет. Я помогаю стартапам и растущему бизнесу привлечь инвестиции, а также навести порядок в финансах.

В этой статье я расскажу, где искать инвесторов и как не прогадать с условиями финансирования.

Что вы узнаете

Что такое инвестиции и для чего они нужны

Инвестиции — это внешнее финансирование, которое поддерживает бизнес, пока тот не встанет на ноги и не начнет приносить устойчивую прибыль. Или пока у инвестора не закончится терпение — ведь многие проекты так и не реализуют свой потенциал.

Особенно это актуально, когда речь заходит об инновационных стартапах. По статистике, 75% таких проектов не выживает, а в 30—40% случаев инвестор полностью теряет вложенные средства. Это один из самых рисковых видов вложений — его еще называют венчурным.

Внешнее финансирование зачастую необходимо для развития бизнеса. Согласно опросам, 49% начинающих предпринимателей считают инвестиции ключевым ресурсом для развития компании.

Наиболее важные для развития бизнеса ресурсы, по мнению предпринимателей

Источник: Startup Barometer 2020PDF, 1,1 МБ

Как победить выгорание

Стадии развития проекта

Любая компания на начальном этапе жизни проходит следующие стадии.

Доклад ЦБ РФ «Развитие альтернативных механизмов инвестирования: прямые инвестиции и краудфандинг», август 2020PDF, 1,1 МБ

Посевная и стадия стартапа — когда продукт только разрабатывается и выводится на рынок. Этот период называют еще долиной смерти, ведь по статистике здесь терпят неудачу 8—9 проектов из 10. Они так и не доходят до точки безубыточности, а инвесторы частично или полностью теряют вложенное.

Cтадия расширения наступает, когда компания нащупывает успешную бизнес-модель и эффективную стратегию продвижения, продажи растут, а денежный поток становится положительным.

Рост и зрелый рост — когда компания стабильно укрепляет свои позиции на рынке и становится устойчиво прибыльной.

Каждая стадия подразумевает разный уровень риска: чем моложе проект, тем выше неопределенность и шанс провала. Соответственно, размер привлекаемого капитала и цели его привлечения также различаются. Это показано в таблице ниже.

Если на ранних стадиях главная задача — вывести продукт на рынок, чтобы проверить спрос, то на поздних — наращивать долю рынка и увеличивать прибыль.

Цели привлечения финансирования на разных стадиях развития бизнеса

Типичные ошибки начинающих предпринимателей

Предприниматели должны помнить, что вложение средств для любого инвестора — это размещение свободного капитала, чтобы извлечь прибыль.

В своей практике примерно в половине случаев я сталкиваюсь с несерьезным подходом стартапов к денежному вопросу: зачастую они относятся к потенциальному инвестору как к банкомату, из которого можно взять деньги под обещание туманных перспектив. То есть предприниматель не имеет четкой бизнес-модели, а рассчитывает, что привлеченные инвестиции как-нибудь запустят продажи.

Или другой вариант: инвестиции ищет владелец умирающей компании. Чаще всего речь идет о небольшом предприятии, которое какое-то время кормило владельца, но потом что-то пошло не так — изменился рынок или ушел ключевой заказчик.

Часто дело осложняется крупным долгом перед банками и поставщиками. Поддерживать здесь обычно уже нечего: оборудование устаревшее, клиентская база маленькая, на складе неликвидный товар. У владельца даже нет продуманного антикризисного плана, но при этом он рассчитывает, что деньги инвестора помогут спасти ситуацию.

Всем предпринимателям я рекомендую поставить себя на место инвестора и мыслить как он. Профессиональным инвесторам интересны прежде всего:

В других случаях я обычно советую искать инвестора в своем ближайшем окружении — среди друзей, знакомых или родственников.

Виды инвестирования

Итак, вы предприниматель и планируете привлечение инвестиций. Чтобы поиск финансирования был эффективным, важно помнить, что каждый инвестор, как правило, специализируется на отдельных отраслях и стадиях развития компании. Поэтому необходимо сосредоточить усилия на тех инвесторах, в чью сферу интереса попадает ваш проект.

Кроме того, следует определиться, какой тип финансирования вам подходит:

Плюс долгового финансирования в том, что не нужно делиться прибылью и контролем над компанией. Однако если бизнес только-только запускается, начинающий предприниматель вряд ли получит кредит от банка или частного инвестора — разве что под залог дорогостоящего имущества, машины или квартиры. Поэтому поделиться с инвестором долей в бизнесе — неплохой вариант. Идеально, если, помимо денег, инвестор принесет в проект также свои опыт и связи.

Венчурным инвесторам долевое финансирование также выгодно: в случае успеха они смогут заработать сверхприбыль, которая может измеряться тысячами процентов от вложенных средств.

Существуют и гибридные формы финансирования, такие как конвертируемый заем. Он дает право кредитору по прошествии какого-то срока или при наступлении определенных событий получить заранее оговоренную долю в компании. Такая форма инвестиций распространена в Кремниевой долине, а в России пока только начинает приживаться.

Способы поиска инвесторов

Набор доступных источников финансирования зависит от стадии развития стартапа и его финансового состояния. Чем компания старше, крупнее по объему продаж и прибыли, тем больше вариантов ей доступно, а стоимость привлечения капитала будет ниже.

И наоборот — чем моложе компания, тем выше риски: инвесторы захотят получить более высокую доходность.

Особенности финансирования компаний на разных стадиях развития

Доклад ЦБ РФ «Развитие альтернативных механизмов инвестирования: прямые инвестиции и краудфандинг», август 2020PDF, 1,1 МБ

Что нужно для привлечения инвестора. Вот краткий чек-лист готовности стартапа к привлечению инвестиций:

Варианты поиска для стартапов

Рассмотрим самые популярные источники финансирования для бизнеса на ранних стадиях — посевной, стадии стартапа и расширения.

Друзья и знакомые. Такой способ привлечения инвестиций шутливо называют 3F — family, friends, fools, что переводится как «семья, друзья, дураки». Действительно, близкий круг знакомых — первые люди, к которым можно обратиться, чтобы занять денег. Но важно понимать риск испортить с ними отношения в случае, если проект провалится, а вернуть долги быстро не получится.

Бизнес-ангелы. Бизнес-ангел — это частный инвестор, который финансирует проекты на ранней стадии. В обмен он получает долю в компании.

Как правило, его цель — заработать на перепродаже этой доли, когда компания вырастет. Например, он может продать свой пакет акций инвестфонду или стратегическому инвестору на более поздних стадиях развития компании.

Встречается и дивидендная модель заработка, когда инвестор рассчитывает не на рост цены своей доли, а на часть будущей прибыли компании. Тогда он будет получать свою выгоду в виде дивидендов.

Идеальный для стартапа вариант — когда удается привлечь так называемые smart money, то есть умные деньги. Это инвестиции от бизнес-ангела с опытом и связями в той же отрасли, в которой развивается проект. Тогда шансы на успех проекта существенно возрастают.

Информацию о свежих сделках, а также рейтинги венчурных инвесторов публикуют специализированные агентства и СМИ, такие как IncRussia, Firrma, Rusbase и другие. Один из самых известных рейтингов активности бизнес-ангелов ежегодно публикует «Российская венчурная компания».

Лучше всего обращаться к тем инвесторам, в чей круг интересов попадает ваш стартап, — понять это можно по их последним сделкам. После того как составите шорт-лист подходящих инвесторов, связаться с ними можно через персональные сайты и соцсети. Идеально, если есть общие знакомые, которые смогут вас представить и порекомендовать.

Бизнес-инкубаторы. Бизнес-инкубаторы еще называют акселераторами. Они предлагают программы экспресс-обучения для начинающих проектов. В рамках обучения эксперты помогают стартаперам изучить рынок, отточить концепцию продукта, бизнес-модель и даже найти первых клиентов.

Это также возможность обзавестись полезными связями среди инвесторов. Многие акселераторы после завершения программы проводят для своих проектов демодни, на которые приглашают потенциальных инвесторов — бизнес-ангелов и инвестфонды.

Вот примеры стартап-акселераторов:

Чтобы стать частью программы акселератора, необходимо подать заявку на его сайте и пройти собеседование. Обычно акселераторы проводят один-два набора в год, поэтому регулярно отслеживайте новости на сайтах и в соцсетях, чтобы не пропустить набор участников.

Корпоративные акселераторы. Отличаются тем, что ищут интересные продукты и сервисы для внедрения в рамках конкретной компании, как правило очень крупной.

Итог такой программы — запуск пилотного продукта. От его успешности будет зависеть дальнейшая судьба вашего проекта. Как минимум сотрудничество с крупной компанией станет яркой строчкой в вашем портфолио. А может, корпорация выкупит проект или предложит перейти под свое крыло.

Примеры корпоративных акселераторов:

Набор в корпоративные акселераторы стандартный: нужно подать заявку на сайте, пройти предварительное интервью с аналитиком, а затем очный отбор.

Гранты и конкурсы. Грант — это безвозмездное финансирование, которое стартап может получить от государственных или коммерческих фондов, таких как Фонд содействия инновациям или «Сколково». Чтобы получить грант, проект должен соответствовать требованиям фонда и пройти конкурс.

После выдачи гранта фонд будет отслеживать использование денег по назначению — стартап должен регулярно отчитываться о своих тратах. Грант можно потратить только на заранее согласованные и строго определенные расходы: аренду и ремонт помещения, закупку оборудования и материалов и т. п.

Как получить: подготовить пакет документов и подать заявку на конкурс. Перечень документов у каждого фонда свой, но точно придется представить бизнес-план и учредительные документы своей компании.

Клубы инвесторов. Клуб инвесторов — это сообщество частных инвесторов или бизнес-ангелов. Организаторы таких клубов ищут интересные стартапы и представляют их сообществу на тематических встречах.

Инвестиции от клуба — это, как правило, синдицированные сделки, то есть совместное финансирование сразу несколькими соинвесторами.

Примеры клубов инвесторов:

Как попасть: отправить заявку на сайте клуба или написать основателям через соцсети.

Краудфандинговые площадки. Краудфандинг, дословно «финансирование толпой», — это способ привлечения денег в проект от множества частных лиц через онлайн-площадки.

Примеры таких площадок:

Ни о какой покупке доли в компании здесь речи не идет, как и о крупных суммах. Зачастую краудфандинг — это лишь способ проверить свою идею на жизнеспособность на этапе запуска проекта. Если продукт ориентирован на рядовых потребителей, а его концепция нравится пользователям площадки — они голосуют рублем.

Венчурные фонды. Венчурный фонд — это компания, профессионально управляющая деньгами пула инвесторов. Такие фонды, как правило, ориентируются на международный рынок и вкладывают в стартапы с многократным потенциалом роста.

Если бизнес-ангелы финансируют проект на ранних стадиях его развития, то фонды обычно подключаются на более поздних этапах — когда компании требуется большой объем средств для увеличения присутствия на рынке.

Цель венчурных фондов: совершить через несколько лет успешный «выход», то есть перепродать с выгодой свою долю другому фонду, корпорации или на первичном размещении на бирже — IPO.

Как правило, фонды специализируются на определенных отраслях и географических рынках, поэтому эффективнее всего будет общаться именно с теми фондами, в чей фокус интересов попадает ваш проект.

Чтобы привлечь деньги венчурного фонда, нужно отправить презентацию проекта и сопроводительное письмо по контакту, указанному на сайте фонда. Другой вариант — найти управляющего или аналитика фонда в социальных сетях и написать ему напрямую. Скорее всего, это сработает эффективнее, но только в том случае, если ваше сообщение будет четким, кратким и максимально информативным.

Рейтинг 104 активных венчурных фондов России можно посмотреть здесь.

Пятерка лидеров среди венчурных фондов РФ

Привлечение инвестиций на поздних стадиях

Мы рассмотрели самые популярные варианты привлечения инвестиций для стартапов на стадии тестирования прототипа и запуска продаж. Теперь перейдем к вариантам для более зрелых проектов — на стадиях масштабирования и роста, когда спрос на продукт подтвержден, база пользователей велика и выручка стабильно увеличивается.

Инвестиционные фонды / фонды прямых инвестиций. Фонды прямых инвестиций, в отличие от венчурных, инвестируют в более зрелые проекты. Зарабатывает фонд на продаже своей доли по более высокой оценке стратегическому инвестору или во время IPO — размещения акций компании на бирже.

До продажи эти фонды стараются встроить компанию в экосистему остальных своих вложений, чтобы получить синергетический эффект.

Стратегические инвесторы. Стратегический инвестор — это крупная корпорация, которая приобретает компанию, чтобы получить синергетический эффект. Примеры стратегического инвестора — Сбербанк, который в последние пару лет покупал Okko, DocDoc, «Ситимобил», Rabota.ru и другие активы. Или «Яндекс», купивший «КиноПоиск», «Едадил» и Auto.ru.

Чаще всего стратегический инвестор сам находит интересные ему компании и выходит на основателей с предложением о переговорах. Для этого нужно быть на слуху — регулярно публиковаться в СМИ, посещать отраслевые мероприятия и расширять свою сеть контактов. Можно обратиться за помощью к инвестиционным консультантам, которые знакомы с людьми, отвечающими за слияния и поглощения в крупных компаниях.

Если в стартапе уже «сидит» инвестфонд, он будет заинтересован в сделке со стратегическим инвестором, ведь это позволит ему зафиксировать прибыль по инвестиции. Поэтому он сам инициирует переговоры, когда придет время.

Банки. Банковское финансирование — это деньги в долг под конкретные проценты и с заранее определенным графиком погашения. В отличие от инвесторов, банки гораздо более консервативны и соглашаются финансировать только проекты, в платежеспособности которых они уверены. Именно поэтому банки зачастую отказываются кредитовать стартапы на ранних стадиях.

Стандартные требования любого банка: «возраст» компании минимум 6 месяцев, безубыточность, стабильный денежный поток, наличие имущества. Кроме этого, банки почти всегда просят владельцев лично поручиться по кредиту их компании, а отказ воспринимают как неуверенность в будущем своего бизнеса.

Развивайте отношения с банком постепенно, начинайте с более простых продуктов — расчетного счета, выплаты зарплат сотрудникам на счета этого банка (так называемый зарплатный проект) и так далее. У вас будет гораздо больше шансов, что банк одобрит кредит, если у вас уже имеется успешный опыт совместной работы.

Способы поиска инвесторов в интернете

Помимо прямых обращений за финансированием в инвестфонды, банки и клубы инвесторов, полезно быть «на виду» у потенциальных инвесторов с помощью различных пиар-активностей. Публичность повышает шансы быть замеченными, причем не только инвесторами, но и возможными клиентами.

Какие инструменты могут быть полезны:

Разработка условий для инвесторов

Выбор варианта — заем или доля. Стратегически долевое финансирование обходится дороже долгового. Ведь кредит или заем вы берете на время и под фиксированный процент, а в случае с продажей доли прибылью компании придется всегда делиться.

Принимая решение о привлечении инвестора в долю, старайтесь искать не просто деньги, но также экспертный взгляд, управленческие навыки и связи. Опытный инвестор поможет наладить бизнес-процессы.

В случае если вы решили привлечь заемный капитал, условия обычно определяет кредитор. Дальше предприниматель принимает решение, соглашаться на предложенные условия или нет. При этом он должен понимать запас прочности бизнеса — иначе, взяв слишком дорогой кредит, можно загнать проект в долговую яму.

Определение приемлемой процентной ставки для займа. Для этого используется показатель ROA, который показывает рентабельность активов бизнеса. Другими словами, этот показатель служит мерой эффективности компании и показывает, сколько прибыли получает бизнес с каждого рубля, потраченного на формирование его активов.

Чтобы посчитать ROA, мы берем среднее значение баланса компании за год: сумма стоимости активов на начало и на конец года, деленная на 2. Затем делим годовую прибыль предприятия на получившееся число.

Рентабельность активов (ROA) = Прибыль за год / ((Активы на нач. года + Активы на конец года) / 2) × 100%

Источник