Как анализ LFL-продаж помогает при оценке акций ритейлеров
Like for like (LFL) — показатель, сравнивающий результаты деятельности розничной торговой сети в отчетном и базовом периодах по сопоставимым торговым точкам.
Под сопоставимыми торговыми точками понимаются такие магазины, которые работали и в отчетном, и в базовом периоде. Магазины, отсутствующие хотя бы в одном из периодов, в расчете показателя не участвуют.
Это позволяет сравнить эффективность бизнеса без учета органического роста за счет расширения сети. С помощью анализа LFL-продаж можно отследить эффективность управления магазинами, оценить влияние сезонности и спрогнозировать динамику будущих периодов.
Как рассчитывается показатель
Для того чтобы получить результаты продаж по сопоставимым торговым точкам из расчетов исключаются:
— Новые торговые точки, открытые в отчетном периоде;
— Торговые точки, закрытые (в т.ч. на реконструкцию) в одном из периодов.
По оставшимся магазинам оценивается динамика продаж. Если показатель положительный, это свидетельствует о росте выручки в действующих магазинах и растущей эффективности бизнеса. Если же показатель отрицательный, это может говорить об ухудшении работы действующих торговых точек.
При этом динамика LFL-продаж и совокупной выручки компании может вполне расходиться за счет открытия/закрытия новых магазинов.
Пример: Результаты известного российского ритейлера компании Магнит по итогам II квартала 2018 г. характеризовались ростом выручки на 6,5% г/г при снижении LFL-продаж на 5,2% г/г. Это говорит о том, что рост выручки связан исключительно с открытием новых точек, а в старых магазинах продажи падают.
LFL-трафик и LFL-средний чек
При негативной динамике LFL-продаж возникает необходимость более детально разобраться, в чем причина снижения эффективности. Для этого часто используются два других показателя: LFL-трафик и LFL-средний чек.
LFL-трафик показывает, как менялось количество посетителей торговой точки. LFL-средний чек показывает среднюю сумму покупки на одного покупателя. Каждый из этих показателей оказывает влияние на LFL-продажи и позволяет получить более четкую картину происходящего: снижение связано с тем, что покупатели стали меньше тратить, или с тем, что они уходят к конкурентам в другие магазины.
Пример: операционные результаты за II квартал 2018 г. компании Обувь России. Несмотря на негативную динамику LFL-трафика, которая демонстрирует снижение числа покупателей на 5% г/г, сопоставимые продажи удержались на положительной территории за счет уверенного роста среднего чека на 6,7% г/г.
При более глубоком анализе можно разделить сопоставимые магазины на подкатегории, например, гипермаркеты и супермаркеты, как это сделано в отчетности Ленты, или разбить по регионам. В таком случае становится возможным увидеть, в каком сегменте наблюдается рост, а в каком динамика оставляет желать лучшего.
Пример: по итогам II квартала 2018 г. LFL-продажи Ленты в сегменте супермаркетов показали рост всего на 0,5%, в то время как по гипермаркетам этот показатель сформировался на уровне 3,7%. В целом динамика в гипермаркетах с конца 2017 г. положительна, в то время как выручка в действующих супермаркетах в этом периоде практически не растет.
БКС Брокер
Последние новости
Рекомендованные новости
Индекс МосБиржи теряет еще 2%. Уже ниже 3700 пунктов
Рубль устойчив к внутреннему и внешнему негативу
40% дивдоходности в российской бумаге в 2022
Ключевые события недели: Центробанки, дивотсечки, экспирация
Несправедливо забытые акции. Подборка №4
Акция, которая приносит по 20% ежегодно уже 40 лет
Инвесторы теряют на акциях Robinhood. Бумаги упали на 47% ниже цены IPO
Адрес для вопросов и предложений по сайту: bcs-express@bcs.ru
* Материалы, представленные в данном разделе, не являются индивидуальными инвестиционными рекомендациями. Финансовые инструменты либо операции, упомянутые в данном разделе, могут не подходить Вам, не соответствовать Вашему инвестиционному профилю, финансовому положению, опыту инвестиций, знаниям, инвестиционным целям, отношению к риску и доходности. Определение соответствия финансового инструмента либо операции инвестиционным целям, инвестиционному горизонту и толерантности к риску является задачей инвестора. ООО «Компания БКС» не несет ответственности за возможные убытки инвестора в случае совершения операций, либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном разделе.
Информация не может рассматриваться как публичная оферта, предложение или приглашение приобрести, или продать какие-либо ценные бумаги, иные финансовые инструменты, совершить с ними сделки. Информация не может рассматриваться в качестве гарантий или обещаний в будущем доходности вложений, уровня риска, размера издержек, безубыточности инвестиций. Результат инвестирования в прошлом не определяет дохода в будущем. Не является рекламой ценных бумаг. Перед принятием инвестиционного решения Инвестору необходимо самостоятельно оценить экономические риски и выгоды, налоговые, юридические, бухгалтерские последствия заключения сделки, свою готовность и возможность принять такие риски. Клиент также несет расходы на оплату брокерских и депозитарных услуг, подачи поручений по телефону, иные расходы, подлежащие оплате клиентом. Полный список тарифов ООО «Компания БКС» приведен в приложении № 11 к Регламенту оказания услуг на рынке ценных бумаг ООО «Компания БКС». Перед совершением сделок вам также необходимо ознакомиться с: уведомлением о рисках, связанных с осуществлением операций на рынке ценных бумаг; информацией о рисках клиента, связанных с совершением сделок с неполным покрытием, возникновением непокрытых позиций, временно непокрытых позиций; заявлением, раскрывающим риски, связанные с проведением операций на рынке фьючерсных контрактов, форвардных контрактов и опционов; декларацией о рисках, связанных с приобретением иностранных ценных бумаг.
Приведенная информация и мнения составлены на основе публичных источников, которые признаны надежными, однако за достоверность предоставленной информации ООО «Компания БКС» ответственности не несёт. Приведенная информация и мнения формируются различными экспертами, в том числе независимыми, и мнение по одной и той же ситуации может кардинально различаться даже среди экспертов БКС. Принимая во внимание вышесказанное, не следует полагаться исключительно на представленные материалы в ущерб проведению независимого анализа. ООО «Компания БКС» и её аффилированные лица и сотрудники не несут ответственности за использование данной информации, за прямой или косвенный ущерб, наступивший вследствие использования данной информации, а также за ее достоверность.
LFL (Like-For-Like)
Что такое LFL (Like-For-Like)?
LFL (от англ. «Like for Like» — «один к одному», «идентичный») — это метод оценки продаж. Он показывает объем продаж или уровень деловой активности в сравнении с предыдущим периодом. При этом исключаются так называемые «органические» факторы — например, открытие новых точек или закрытие существующих.
Чтобы показать применение метода, используем упрощенный пример и возьмем в его качестве среднюю торговую сеть. В течение года закрылось пять торговых точек и открылось три новых. Если сравнивать общие показатели продаж по всей торговой сети, то можем наблюдать снижение прибыльности — допустим, доход за прошлый год составил 250 млн рублей, а за текущий — 220 млн рублей. Но если применить метод LFL к отдельным торговым точкам, без учета открытия и закрытия аналогичных, то можно увидеть, что каждая из них повысила собственный оборот на 5 млн рублей. А это говорит об их эффективности.
Метод оценки продаж можно применять не только к расчету эффективности собственного бизнеса, но и для оценки конкурентов.
Для чего используют LFL?
Расчет LFL
Общая формула расчёта LFL проста для практического применения.
LFL — искомый показатель эффективности торговли;
LFL1 — показатель за предыдущий год;
LFL2 — показатель за следующий год.
Если полученный LFL больше нуля, это свидетельствует о росте эффективности торговли. Равный нулю — о застое. Показатель меньше нуля — об отрицательной динамике.
LFL-трафик и LFL-средний чек
При негативной динамике LFL-продаж возникает необходимость более детально разобраться, в чем причина снижения эффективности. Для этого часто используются два других показателя: LFL-трафик и LFL-средний чек.
LFL-трафик показывает, как менялось количество посетителей торговой точки. LFL-средний чек показывает среднюю сумму покупки на одного покупателя. Каждый из этих показателей оказывает влияние на LFL-продажи и позволяет получить более четкую картину происходящего: снижение связано с тем, что покупатели стали меньше тратить, или с тем, что они уходят к конкурентам в другие магазины.
Зачем нужны LFL показатели
После прочтения серии о секретах ритейла стали поступать вопросы, где смотреть LFL и можно ли по ним сравнивать ритейлеров. Сегодня расскажу вам, как пользоваться данными показателями для сравнения компаний.
Увидеть показатели можно в операционных результатах, которые компании публикуют ежеквартально. Вот, например, LFL показатели в отчете Магнита за 2 кв. 2019:
Если у одной выросли LFL продажи из-за ускорившейся инфляции (за счет роста среднего чека), с высокой вероятностью можно ждать, что LFLпродажи другой сопоставимой компании также росли. Конечно, если она не испытывает жестких проблем с трафиком.
Вот пример: проанализировав LFL показатели Пятерочки во 2 кв. 2019 мы понизили свой прогноз по LFL Магнита:
Логика такая: многие магазины Магнит и Пятерочка расположены рядом, значит одни каннибализируют трафик других – люди ходят туда, где ассортимент, цены и атмосфера лучше. Если у Пятерочки трафик значительно растет, вероятно у Магнита такой картины не будет.
В отчете Магнита за 2 кв. можете увидеть – трафик не вышел на положительную динамику:
Например, Детский мир стабильно показывает рост продаж в сопоставимых магазинах за счет роста трафика: 
Причина – на российском рынке детских товаров компания выступает лидером и практически не имеет сильных конкурентов.
Рост же LFLпродаж за счет роста среднего чека может быть вызван инфляцией и промо-акциями. По этой причине проблему снижения среднего чека решить легче, чем с трафиком – об этом в следующем посте.
Что такое LFL в торговле?
Что такое LFL в торговле?
Like for Like (идентичный) – это метод оценки продаж, который позволяет определить объем продаж или уровень деловой активности, достигнутый благодаря деятельности, сравнимой с предыдущим годом. Метод аналогии как показатель эффективности часто используется в розничной торговле.
Что такое Сопоставимые продажи?
Сопоставимые продажи (Same Store Sales, Comparable Store Sales) – показатель, используемый в сфере розничной торговли для сопоставления данных о магазинных продажах за аналогичный период в прошлом без учета эффекта от расширения сети.
Как высчитать LFL?
LFL (Like-for-Like) – показатель, используемый для сравнения продаж отчетного и базисного периодов по сопоставимым объектам (магазинам).
Как рассчитать Рто?
РТО = КТ*ЦТ, где: КТ – количество товара, ЦТ – цена товара.
Как рассчитать объем товарооборота?
Розничный товарооборот рассчитывают как сумму выручки за каждый день отчетного периода и разницу между объемом средств на счетах и в кассе на начало и конец дня:
Что нужно сделать для повышения товарооборота?
По большому счету увеличить товарооборот, соответственно, увеличить выручку и прибыльность магазина можно двумя способами: Продавать большему количеству покупателей, увеличив их количество, то есть, увеличить клиентопоток. Или же, что, по сути, то же самое, увеличить частоту покупок.
Что представляет собой товарооборот?
Товарооборот – это объем продаж товаров в магазине, торговой или коммерческой компании за отчетный период времени, выраженный в денежном или натуральном измерении. Этим же термином называют процесс обращения готовой продукции, реализуемого сырья и материалов.
Как рассчитать план товарооборота?
Динамика роста товарооборота в текущих ценах (ДТО) рассчитывается по формуле:
Каковы единицы измерения товарооборота?
Измерение товарооборота может производиться как в стоимостных (денежных) единицах, так и в натуральном выражении. В стоимостных единицах его величина определяется произведение цены единицы товара или услуги (Р) на количество проданных товаров (Q): Товарооборот = Р х Q.
Как рассчитать товарооборот в аптеке?
Р = Он + П – Ок, где Р — объем розничного товарооборота; Он — запасы товаров на начало периода; П — поступление товаров; Ок — запасы товаров на конец периода.
Как рассчитать средний товарооборот формула?
Динамику товарооборота в сопоставимых ценах определяется по такой формуле: Д соп = (Факт товарооборта в сопоставимых ценах / Факт товарооборота прошлого года) * 100%.
Как увеличить продажи в розничном магазине?
Как увеличить продажи в розничном магазине: составляем план
Как увеличить продажи в супермаркете?
Пять способов увеличить продажи в супермаркете
Как увеличить доходность магазина?
Пять способов повышения продаж вашего магазина
Что сделать чтобы повысить продажи?
7 практических способов увеличить продажи в бизнесе
Как привлечь людей в продуктовый магазин?
Как привлечь покупателя в продуктовый магазин
Как можно увеличить выручку?
Способы увеличения выручки компании
Что является выручкой?
Вы́ручка (также встречается как оборот и объём продаж) — полная сумма требований (в том числе неоплаченных), предъявленных предприятием или предпринимателем покупателям в результате реализации произведённой продукции, услуг, работ за определённый период. Выручка является одним из видов доходов компании.
Какие факторы влияют на выручку?
На величину выручки от реализации влияют следующие три основных фактора: 1. объем реализованной продукции; 2. уровень реализованных цен; 3. ассортимент (структура) реализованной продукции.
Как увеличить продажи в магазине зоотоваров?
Как увеличить продажи в зоомагазине: основные методы
Как повысить продажи в магазине одежды?
Но существуют способы увеличения продаж, которые можно внедрить практически без затрат.
Как увеличить продажи с помощью Инстаграм?
Как повысить продажи в Instagram: упаковка и контент
Как увеличить конверсию в Инстаграм?
7 способов повысить конверсию постов в Instagram
Как предлагать товар в инстаграме?
Итак, приятного чтения.
Как продать товар в инстаграме?
Как продавать товары в Instagram
Сопоставимые продажи
Нестеров А.К. Сопоставимые продажи // Энциклопедия Нестеровых
Понятие сопоставимых продаж (Like-For-Like sales, LFL, Same Store Sales, SSS, Comparable Store Sales)
Метод сопоставимых продаж позволяет проводить сравнение объемов выручки в отчетном и базисном или предыдущем периоде, очистив данное сравнение от факторов, которые могут влиять на выручку в ту или иную сторону. Разберем, что такое сопоставимые продажи и основные особенности данного метода.
Сопоставимые продажи являются довольно часто применяемым показателем в розничной торговле, так как позволяют сопоставить данные о продажах за разные периоды без учета увеличения объемов продаж, которое имело место вследствие увеличения количества розничных точек продаж предприятия.
В англоязычном варианте – Like-For-Like sales или сокращенно LFL – термин «сопоставимые продажи» активно применяется в транснациональных корпорациях розничной торговли. Аналогичные названия: Same Store Sales, SSS, Comparable Store Sales.
Суть данного подхода в следующем: при сравнении продаж за два периода расчет производится для одного и того же количества точек розничных продаж. Например, в 2016 году хлебобулочное предприятие имело 10 торговых точек в городе, а в 2017 году торговых точек стало 14. Согласно методу Like-For-Like sales, при оценке динамики сопоставимых продаж расчет будет производиться для 10 торговых точек.
Метод сопоставимых продаж
Данный метод широко применяется в экономике предприятия, несколько меняясь с учетом разной специфики в различных отраслях и сферах деятельности, однако общая суть остается неизменной: необходимо сравнить выручку базисного или прошлого периода и отчетного периода. При этом нужно очистить данное сравнение от влияния таких факторов, которые так или иначе влияют на продажи.
В розничной торговле, а также в сфере общепита (особенно с учетом особенностей предприятий с большим количеством торговых точек), необходимо объективизировать результаты оценки генерируемого потока выручки со всех торговых точек. Логично, что нужно объективно оценивать продажи в текущем и предыдущем периоде. Для данной сферы используют три критерия оценки, которые позволяют нивелировать эффект расширения сети:
По факту показатель сопоставимых продаж может быть разложен на два фактора, которые и отражают второй и третий показатель.
Показатель сопоставимых продаж сам по себе малоинформативный – для розничной торговли необходимо учитывать изменение количества покупателей и суммы среднего чека.
Результаты анализа по методу сопоставимых продаж позволяют руководству предприятия объективно оценить текущую ситуацию и динамику продаж и принять соответствующие обоснованные решения.
Расчет сопоставимых продаж
Методика расчета сопоставимых продаж достаточно простая:
Собственно, расчет производится по следующим формулам:
∆ Продаж = (Продажи 2017 / Продажи 2016 – 1) * 100%
∆ Покупателей = (Покупатели 2017 / Покупатели 2016 – 1) * 100%
∆ Среднего чека = (Средний чек 2017 / Средний чек 2016 – 1) * 100%
Определить влияние изменения количества покупателей и суммы среднего чека на динамику сопоставимых продаж можно с помощью факторного анализа.
Важная ремарка. Встречал подход, согласно которому предлагалось оценить влияние на изменение сопоставимых продаж с помощью такого соотношения:
∆ Среднего чека = ∆ Продаж – ∆ Покупателей
Данные показатели выражаются в процентах, поэтому так считать нельзя. Проценты в данном случае не складываются и не вычитаются.
Интерпретация сопоставимых продаж
Допустим, выбраны 10 торговых точек, которые существуют уже несколько лет, и еще несколько точек, вновь открытых.
Динамика сопоставимых продаж может быть интерпретирована следующим образом в зависимости от двух аспектов, как показано в таблице.
