Как стартапу стать «единорогом»: советы экспертов и подводные камни
Кто такие «единороги»?
Сравнение дорогих стартапов с мифическим существом подчеркивало их исключительность. Тогда подобные компании действительно казались редкостью. Во всем мире их насчитывалось всего 39 штук. Среди них были Facebook, оператор цифровых платежей Square и разработчик ПО для анализа данных Palantir.
Сколько таких компаний сейчас?
Велика вероятность, что вскоре «единороги» перестанут быть редкостью. Только за второй квартал 2021 года появилось 136 таких компаний — больше, чем за весь 2020 год.
Чем «единороги» отличаются от других компаний?
Как правило, эксперты выделяют три основных фактора, которые позволяют стартапам выйти на миллиардную оценку.
Во-первых, масштабируемая модель. «Если вы хотите стать «единорогом», то должны мыслить масштабно. То есть делать сервис не для тысячи человек или миллионного города, а сразу думать о том, как масштабировать его на миллиарды пользователей», — объясняет Олег Чанчиков, старший директор по инновациям и стратегическим партнерствам Visa в России.
К примеру, приложение Snapchat вскоре после запуска стало вирусным сначала в американских школах и колледжах, а затем и по всему миру. И если в мае 2014 года пользователи отправляли по 700 млн фото и видео ежедневно, то к 2016 году количество просмотров достигло 10 млрд в сутки.
Во-вторых, подрывные технологии, способные полностью поменять рынок или создать новый. Среди показательных кейсов — всем известный Uber, который покинул список «единорогов» после выхода на биржу. Компания построила платформу, перевернувшую рынок такси и частных перевозок.
Каким должен быть продукт будущего «единорога»?
Главное здесь — четкое соответствие продукта потребностям рынка, объясняет глава Инновационной студии Visa в Москве Артемий Круглов. Звучит просто, но именно с этим чаще всего возникают сложности.
«У стартапа могут быть классные амбициозные цели, но изначальная постановка и определение проблемы некорректны. Это фундаментальная проблема, с которой часто сталкиваются команды, — говорит эксперт. — Бывает и так, что у фаундеров есть классная идея, но она не решает какой-то значимой проблемы на рынке, не меняет жизнь людей, и поэтому за нее никто не готов платить».
Стартапы обычно идут по одному из двух путей, добавляет Олег Чанчиков. Либо компания меняет жизнь потребителей и рынок в моменте, либо предлагает решения, опережающие время. В первом случае продавать продукт относительно легко, но очень высока конкуренция. Во втором потребуется умение объяснять решение потребителю, а также терпение и деньги, чтобы довести продукт до момента, когда рынок примет его и начнет массово покупать.
Какие риски есть при выборе ниши?
Один из ключевых рисков связан с тем, что стартап пытается закрыть потребность, которая вот-вот исчезнет. То есть выходит на умирающий рынок.
Кроме того, часто решения стартапов завязаны на чужие продукты. Так, в 2010-х годах разработчики массово выпускали инструменты для оптимизации «Яндекс.Директа». «Это очень стрессовая ситуация: каждый день нужно проверять, а существует ли еще твой рынок, или уже выпустили обновления, и ты оказался не при делах», — предупреждает Круглов.
В какой сфере проще стать «единорогом»?
Большинство дорогостоящих стартапов — почти 90% — разрабатывают программное обеспечение. Такие продукты намного легче масштабировать.
Еще одна характерная черта — прицел на конечного потребителя. Более половины «единорогов» работают в сфере b2c.
Каковы реальные шансы вырасти в «единорога»?
Честно говоря, невелики. Эйлин Ли, которая ввела в оборот термин «единорог», оценивала шансы компаний вырасти до миллиарда в 0,07%.
Другие эксперты дают еще более пессимистичные оценки, называя цифру 0,00006%. «Это можно сравнить с ситуацией, когда ваш ребенок говорит вам, что станет кино- или рок-звездой. Очень немногие добиваются успеха, и вынуждены расплачиваться за попытку», — предостерегает серийный предприниматель и основатель Boss Capital Partners Грег Шепард.
По его словам, большинство компаний не собираются становиться единорогами и не должны пытаться. Но это не значит, что не стоит запускать перспективный стартап и внедрять новые идеи.
«Для большинства разумнее сосредоточиться на создании жизнеспособной, дорогостоящей компании. А затем продать ее на пике стоимости за сумму, которая полностью оправдает все время, деньги и силы, которые вы в нее вложили», — заключает Шепард.
Что главное для успеха стартапа?
По мнению экспертов из Visa, ключевой фактор — это умение четко поставить цели и сфокусироваться на важном. «Цели должны быть зафиксированы, а фаундеры должны понимать, куда они идут, чтобы их прицел не сбивался и их не шатало из стороны в стороны», — говорит глава Инновационной студии Visa в Москве Артемий Круглов.
По его словам, важно проверять как можно больше значимых для стартапа гипотез. При этом нужно внимательно выбирать гипотезы, на проверке которых вы фокусируете ресурсы. И точно понимать, принесет ли вам ценность их подтверждение или опровержение.
«Наверное, единственный совет, который я могу дать, — пробовать и ошибаться как можно больше и с как можно большей скоростью. Чем больше ошибок допущено, тем выше вероятность того, что следующая попытка будет успешной», — добавляет его коллега Олег Чанчиков.
Зачем участвовать в конкурсах и акселераторах?
Такие мероприятия помогают усилить позицию стартапа, уточнить цели, вписаться в рынок и масштабироваться. Кроме того, они позволяют встретиться с потенциальными инвесторами или потребителями продукта, детально узнать их запросы.
Например, перед запуском конкурса Visa Everywhere Initiative организаторы провели серию интервью с партнерами, чтобы понять их приоритеты на ближайшую перспективу. А затем начали отбирать стартапы, которые соответствуют этим запросам и могут усилить своими решениями предложения партнеров.
По словам Круглова, конкурсы и акселераторы дают стартаперам возможность рассказать о своем решении рынку и вывести его в публичную плоскость. Он сравнивает подобные мероприятия для стартапов со школой. «Ты приходишь сюда за опытом, чтобы научиться применять правильные алгоритмы для решения задач. Но никто не ожидает, что в школе за тебя все сделает учитель, — говорит эксперт. — В акселератор стоит идти за тем, чтобы тебе помогли оптимизировать бизнес-процессы, найти инвестиции, выйти на новый уровень и масштаб. Но сюда нет смысла приходить за готовыми решениями».
Как впечатлить инвесторов?
В последнее время к стартапам стали относиться более прагматично и более тщательно оценивать продукт. «Смотрят на наличие интеллектуальной собственности, технологический стек. Если, например, продукт написан «на коленке», и для масштабирования всю технологическую составляющую нужно выбросить и написать заново, то к этому отнесутся настороженно», — предупреждает Круглов.
Важный критерий — стоимость привлечения каждого нового пользователя: от этого во многом зависит успех масштабирования продукта.
Также обращают внимание на состав инвесторов, которые уже вложились в стартап, юридическую чистоту компании, отсутствие конфликта интересов и судебных споров. «Идея может быть классной, продукт и команда — огонь. Но мы ничего не сможем сделать, если стартап не проходит по всем вышеперечисленным пунктам», — говорит Круглов.
Не всякий стартап превращается в единорога
Каждый предприниматель мечтает, чтобы его бизнес достиг высот единорога. В каких сферах начинающим бизнесменам это удается чаще, чем в других? Расскажем в нашей статье.
Шансы молодой фирмы на получение капитализации свыше 1 млрд долларов измеряются сотыми процента. Но количество предпринимателей, мечтающих о построении компании-единорога, стремительно увеличивается. Что же нужно учитывать инвесторам при вложениях в такие фирмы?
Что такое компании-единороги
Термин unicorn впервые был применен в 2013 году Эйлин Ли, основательницей инвестиционного фонда Cowboy Ventures. Им обозначают частные стартапы, капитализация которых превысила миллиард долларов в срок до десяти лет. Данный бизнес характеризует взрывной рост, который обеспечивается уникальностью продукта.
Сравнение успешных новых бизнесов со сказочным персонажем обусловлено статистикой. Согласно исследованию, проведенному Эйлин Ли, процент американских фирм, которые достигли миллиардной капитализации за период с 2003 по 2013 год, не превысил 0,07%. Такие прорывы настолько редки, что их мифологизируют.
Помимо единорогов выделяют следующие виды успешных компаний:
Чем единороги отличаются от других компаний
Принципиальное отличие в том, что компании-единороги оцениваются не по текущей стоимости активов и показателям прибыли, а по будущим результатам. Чем более мощными они кажутся инвесторам, тем активнее те вкладываются в такие проекты.
Именно поэтому инвестиции в новые бизнесы сопряжены с большими рисками: любая, даже самая блистательная идея может не оправдаться и обернуться потерей всех денег.
Классическое инвестирование в «голубые фишки» либо индексное инвестирование минимизирует такие риски. В приложении Совкомбанка есть широкий выбор топовых акций, облигаций и ETF.
К числу иных отличий единорогов от других компаний относятся:
Компания-единорог не должна создавать локальный продукт. Ее ориентир — сотни миллионов, а лучше миллиарды потенциальных клиентов. Именно поэтому большое количество успешных бизнес-идей последних лет — это качественные мобильные приложения, так или иначе облегчающие жизнь человеку или развлекающие его.
Примером успешного масштабируемого бизнеса в сфере мобильных приложений является Loóna Андрея Янчуревича и Дмитрия Дорина, создающее благоприятную атмосферу для сна. В 2020 году оно победило в номинации «Лучшая мобильная программа» по версии Google.
Уникальный продукт — это критерий, позволяющий полностью поменять соответствующий рынок товаров или услуг. Революционным стал переход многих сервисов, в частности, доставки, заказа такси и т. д. Первопроходцем в направлении онлайн-заказа такси стал Uber, который перешел из компаний-единорогов в разряд крупных представителей рынка, торгующихся на бирже.
Компании, получившие капитализацию более одного миллиарда долларов, редко основываются новичками. Как правило, за плечами начинателей таких проектов — большой опыт в данной индустрии. Нередко такие бизнесы запускаются бывшими работниками крупных корпораций, которые решили продолжать развиваться в собственных проектах, но прекрасно понимают индустрию.
Сколько таких компаний сейчас
Сведения о численности компаний-единорогов варьируются в зависимости от источника. По состоянию на октябрь 2021 года:
Число фирм с капитализацией свыше 1 млрд долларов стремительно увеличивается. В 2013 году Эйлин Ли сообщала о 39 таких американских компаниях. По состоянию на ноябрь 2021 года их число в США приближается к тысяче. При этом совокупная стоимость компаний-единорогов к концу 2021 года перевалила за 2,6 трлн долларов.
Лидером по количеству компаний-единорогов являются США — в этой стране зарегистрировано более половины успешных бизнесов-дебютантов. По шестой части от общего числа имеют Европа и Китай. Остальному миру принадлежат менее 15% компаний-стартапов, оцененных на сумму более миллиарда долларов.
К числу компаний-юникорнов с российскими корнями причисляют «Авито», «Озон», «Яндекс» и «ВКонтакте». Число успешных проектов могло бы быть больше, если бы не желание основателей зарегистрировать свои начинания за пределами Российской Федерации. Так, например, поступил основатель финансового сервиса Revolute Николай Сторонский.
Причины роста компаний-единорогов в мировой экономике лежат на поверхности. Во многом они связаны с наличием выдающихся идей у основателей бизнесов, с мягкой денежно-кредитной политикой ведущих центральных банков. Кредиты стали доступнее, следовательно, стартапы начали получать внушительное финансирование под низкий процент.
В какой сфере больше компаний-единорогов
Подавляющее большинство компаний-единорогов разрабатывают программное обеспечение. Новые бизнесы чаще всего «выстреливают» в следующих сферах:
Наиболее крупной компанией-единорогом сейчас является ByteDance. Ей принадлежит стремительно набирающая популярность социальная сеть TikTok, а ее предполагаемая стоимость, по данным сервиса Crunchbase, превысила 180 млрд долларов. Второе место занимает еще одна китайская компания, но уже из индустрии финансов, — Ant Group. «Дочку» Alibaba Group оценивают в 150 млрд долларов.
Из знакомых имен также можно выделить Space X Илона Маска. Проект, призванный обеспечивать связь землян с космосом, оценили в 100 млрд долларов. Уже упомянутый Revolut Николая Сторонского, представляющий финансовую индустрию, сервис Crunchbase оценивает в 33 млрд долларов.
Выращивание из стартапа «единорога» перестало быть фантазией, теперь это технологичная и хорошо структурированная задача. Чтобы ее решить, основатель бизнеса должен следовать очень четкой и жесткой стратегии.
Таким образом, первое общее правило при взращивании «единорога« – выбирать для запуска проекта новый, растущий и потенциально объемный сегмент.
При этом, создание компании, дорого оцененной инвесторами, и построение бизнеса, имеющего положительный денежный поток и приносящего деньги акционерам, – это две разные задачи, порой противоречащие друг другу. Если говорить о прибыльном бизнесе, то чем меньше в нем партнеров, тем эффективнее он работает. Для компании с высокой оценкой, напротив, хорошая стратегия – привлечение в капитал не отдельных фондов, а консорциумов, которые разделят между собой риск, повысят хайп вокруг проекта и ускорят его движение с одной стадии на другую. А вершина эволюции – IPO, которое тем лучше, чем более оно массовое. Само по себе проведение инвестиционных раундов и работа с инвесторами отвлекает уйму времени и ресурсов, отрывает основателя проекта от работы. Это могут себе позволить только «крупно замахнувшиеся» компании.
Если цель проекта – попасть в клуб «единорогов», то основателю необходимо понимать, какие цели и задачи преследуют инвесторы, ожидающие его на пути, либо иметь консультантов, которые это понимают. Интерес инвесторов–«ангелов» и фондов посевного инвестирования, участвующих на стадиях seed и pre-seed, состоит в том, чтобы объяснить создателям проекта (и отчасти это будет правдой), что их идеи ничего не стоят, и что они должны отдать максимальную долю за минимальные деньги. Это делается, чтобы получить максимальный доход за самую рисковую стадию инвестиционного цикла. Работу «ангелов» оправдывает доход на вложение от 10х до 100х.
Институционализированные венчурные инвесторы – фонды венчурного капитала, или «фонды-тактики» – стремятся заплатить «ангелу» как можно меньше, получив быстрорастущий перспективный проект в хорошей нише. Интерес фонда-тактика – перекупить проект с мультипликатором 2-3х, а продать его примерно с 5-6х.
У фонда-стратега (private equity) задача состоит в том, чтобы купить проект по мультипликатору 5-6х и вывести его на IPO по мультипликатору 12-16х. На этом этапе происходит серьезная переупаковка проекта с привлечением консультантов и юристов, включающая большой цикл роуд-шоу. Весь процесс может занимать 3-4 года. Именно поэтому, по умолчанию, фонды-стратеги смотрят на длинные инвестиции либо в устоявшиеся ниши, либо в быстрорастущие проекты, захватывающие значительную долю на рынке.
Как и в процессе эволюции, инвестор каждого следующего типа полностью уничтожает интерес предыдущего.
У основателя же, сидящего по другую сторону стола от всей этой толпы разномастных инвесторов, интересы совершенно другие – удержать за собой максимальную долю, самостоятельно управлять проектом, отбиться от связывающих по рукам и ногам советов директоров, чтобы не быть выгнанным из собственной компании, как Трэвис Каланик из Uber.
Принципиально важно на каждой стадии развития проекта привлекать ровно столько денег, сколько необходимо, и не больше. Ключевая ошибка, которую совершают 99% стартаперов – попытка поднять столько денег, сколько они должны получить за ближайшие 2-3 года. Они очень сильно завышают стартовые стадии (и в части оценок, и в части привлекаемых объемов), чем ставят для себя «локер» на дальнейший рост. Переоценка бизнеса на ранних стадиях ведет к огромным проблемам на последующих. Команда тратит привлеченные деньги неэффективно, и шанс на успех бизнеса становится минимальным. На этих стадиях стартапер должен быть голодным. Инвестировать меньше – естественное желание капиталиста, но это единственный случай, когда оно работает во благо стартапера. Чем голоднее, агрессивнее и жестче команда, чем она лучше экономит деньги, тем больше у нее шансов оказаться конкурентоспособной в борьбе с рынком. Имея избыток денег, компания обременяет себя дорогим офисом, водителями, накладными расходами. Когда она начнет бороться за рынок, базовые косты останутся выше, чем у конкурентов, и на дистанции 2-3 года рыночные позиции будут утрачены. Основатели в такой ситуации часто говорят: «Вы плохие инвесторы». Действительно, у вас были плохие инвесторы – они дали вам слишком много денег.
Оценка быстрорастущего и высокорискованного бизнеса не может быть очень формализована. На этапе идеи, когда еще не создан прототип, бизнес стоит ту сумму, о которой договорились основатель с посевными инвесторами. Рабочий прототип в большинстве случаев обойдется в 1-3 млн рублей, какие-то технологичные продукты могут стоить несколько сотен тысяч долларов. На следующем этапе оценивается, сколько стоит доработка до коммерческой версии. Когда появилась первая выручка, необходимо точечное привлечение инвестиций на маркетинг и рекламу, чтобы выйти на точку безубыточности, после чего оценка уже начинает формироваться через мультипликаторы.
На этапе, когда бизнес имеет сформированную стратегию, вышел на плато и проходит аудит, можно говорить о мультипликаторе в размере 5-6 годовых прибылей. Следующая стадия – привлечение большого финансирования и захват новых рынков. Здесь мультипликатор может быть подняться до 10х, поскольку компания понятна в плане денег и может увеличиться в несколько раз, захватив новые рынки. На этапе IPO ограничений почти не существует, все зависит от «громкости» размещения: Facebook выходил на рынок по цене в 25 годовых выручек и 77 прибылей.
Крауд-инвестирование через ICO, в связи с дикостью криптовалютного рынка, сейчас даже на стадии прототипа дает возможность разместиться с мультипликаторами до 1000х. Рынок ICO еще достаточно юн, большинство разместившихся компаний моложе двух лет, и у новых инструментов нет достаточно глубокой истории, а у криптоинвесторов – понимания эффективности их вложений на длинном горизонте. Возможно, распределенная инвестиционная система, не имеющая границ и жесткого регулирования, отменит классическую модель роста компаний, но более вероятно, что анархия на рынке криптовалют и токенов закончится и он станет более консервативным, появится глубокий анализ проектов и команд, чего сейчас недостает.
Сказочный бизнес: кто такие компании-единороги
В 2021 году единорогами называют не только сказочных лошадок с рожками, но и артефакты из мира фондовых рынков. А именно компании, сумевшие покорить сердца и кошельки клиентов. «Единорогами», «дедакорнами» и даже «нарвалами» обозначают на брокерском сленге лучших из лучших в мире бизнеса, финансов и технологий. Как попасть в «единороги»? Как распознать заранее, что вот этот стартап превратится в фантастическую тварь доходность.
Кто такие компании-единороги
Единорогами называют молодые стартапы, которые в короткий срок смогли достичь капитализации в 1 млрд долларов.
Сам термин придумала основательница американского фонда Cowboy Ventures Эйлин Ли.
Изначально сравнение компаний с единорогами выступало иллюстрацией того факта, что невероятно малая доля венчурных предприятий достигает капитализации в 1 млрд долларов.
В своей статье от 2013 года Эйлин написала, что всего 0,07 % всех стартапов, привлекающих внешнее финансирование, попадают в «элитный клуб». Короче, термин оказался настолько ярким, а сравнение настолько запоминающимся, что идею подхватили многочисленные инвесторы, аналитики и СМИ.
Клуб единорогов
Unicorns — это, как правило, всеми известные компании, связанные со сферами услуг, технологий, программного обеспечения, электронной коммерции, торговли и так далее.
Вот некоторые примеры:
Олег Богданов, ведущий аналитик инвестиционной компании QBF:
— Единорогами принято называть компании-стартапы, капитализация которых превысила 1 млрд долларов. Название в 2013 году выбрали прежде всего потому, что очень мало компаний добивались успеха, и это соответствовало редкости мифического животного. Общая капитализация единорогов в мире сейчас около 1,6 трлн долларов. Больше всего единорогов насчитывается в США — 139, затем идет Китай — 115, затем Индия — 48.
Суперединороги VS нарвалы
На самом деле сказочных тварей в мире финансов намного больше, чем может показаться на первый взгляд. Например, помимо компаний-единорогов, есть еще суперединороги, или, как их чаще называют, дедакорны. Это такие бизнес-проекты, чья капитализация в короткие сроки превысила 10 млрд долларов. Самыми известными дедакорнами стали Uber и SpaceX.
Еще есть компании-нарвалы. По сути, те же единороги, но канадского происхождения. Среди них вы наверняка слышали о Spotify. Ну, и куда без пони — компании с капитализацией 10 млн долларов и кентавров — 100 млн долларов.
Существуют и обозначения для провалившихся финансовых стартапов. Термин unicorpse (труп единорога) употребляется в отношении компаний, которые, несмотря на хороший старт и рост капитализации, впоследствии терпят убытки и становятся инвестиционно непривлекательными.
Интересный факт: компании-единороги вполне могли получить другое название «хоум-ран». Этот термин Эйлин Ли позаимствовала из бейсбола. Но всё-таки остановилась на сказочной лошадке.
А как насчет высококапитализированных стартапов в России? Водятся ли на ее территории сказочные существа?
Российские единороги
Ответ: да. Их не так много, как в западных странах или том же Китае, но некоторые российские компании по основным критериям можно добавить в клуб (ну, или, по крайней мере, можно было добавить в клуб несколько лет назад).
Приведем примеры:
Интересный факт: в феврале этого года пользователи платформы Avito разместили более 70 млн активных объявлений.
И тут стоит сделать важную оговорку. Многие рейтинговые порталы отказывают российским компаниям в статусе единорогов, поскольку, несмотря на капитализацию свыше 1 млрд долларов, есть и другие критерии, по которым российскому бизнесу дорога в клуб закрыта.
Екатерина Вебер, трейдер-аналитик криптовалютной биржи KickEX:
— Главной отличительной чертой компаний-единорогов можно отметить инновацию, которая в дальнейшем меняет всю сферу, где проект работает. Например, как Uber, изменивший способ заказа такси. В нашей практике с развитием криптовалют и сферы ICO появилось много новых проектов, часть из которых может гордо носить данное название. Один из таких — проект Uniswap, предложивший пользователям возможность быстрой и эффективной торговли без участия посредников, что позволило проекту быстро вырасти и занять высокую позицию в сфере криптовалют.
Кого берут в единороги
Основных критериев два: первый — капитализация свыше 1 млрд долларов, второй — с момента возникновения стартапа и до превышения указанной капитализации должно пройти не так много времени (например, не более десяти лет).
Иногда выделяют и третий критерий — организация не должна в значительной доле приобретаться сторонним крупным покупателем.
Вероятно, поэтому ни Avito, ни Yandex не представлены на одном из наиболее авторитетных порталов-списков единорогов — CBINSIGHTS. Более того, по данным на апрель 2021 года, в списке нет вообще ни одной полностью российской компании.
С другой стороны, рейтинги составляют разные независимые сайты и СМИ. Да и названия часто придумывают новые (те же кентавры, пони и дедакорны). Следовательно, компаниям, которым пока не посчастливилось оказаться в известном клубе, может повезти с другим рейтингом.
А как вы думаете, почему в России так мало компаний-единорогов? Напишите ваши предположения в комментариях!
