Что такое дистрибьюция в логистике

Что такое дистрибьюция: все просто

Узнайте, какие задачи решает дистрибьюция и ознакомьтесь с ее классификацией

Дистрибьюция (с англ. distribution — распределение) — это логистическая деятельность, которая заключается в продвижении товаров от производителя к потребителю через посредников — дистрибьюторов и дилеров.

Содержание

Давайте узнаем, какие задачи стоят перед предприятием при реализации продукции.

Задачи дистрибьюции

Дистрибьюция — комплексная деятельность, которая включает в себя множество задач:

Давайте рассмотрим, как классифицируют дистрибьюцию.

Классификация дистрибьюции

Дистрибьюцию классифицируют по следующим признакам.

По длине каналов дистрибьюции

Зависит от количества посредников:

По способу взаимодействия с потребителем

Малые предприятия зачастую занимаются дистрибьюцией самостоятельно, в то время как большие производители вынуждены делегировать эти вопросы, чтобы сосредоточиться на производстве. Из этого исходят два следующих типа дистрибьюции:

По уровню эксклюзивности дистрибьюции

В зависимости от того, с какими поставщиками производитель сотрудничает, выделяют три типа дистрибьюции:

По географическому признаку

В зависимости от направления распространения товара, выделяют три типа дистрибьюции:

По целям дистрибьюции

В зависимости от того, какие задачи производитель хочет решить с помощью дистрибьюции, выделяют следующие:

Давайте теперь узнаем, какие существуют каналы распределения.

Каналы дистрибьюции

Дистрибьюторский канал или канал распределения — это совокупность всех участников перемещения товара от производителя до конечного покупателя. В этот список могут входить дистрибьюторы, дилеры и торговые представители.

Каналы дистрибьюции делятся на уровни в зависимости от того, сколько посредников участвует в распределении товара:

Также каналы дистрибьюции различаются мощностью, то есть количеством товара, который проходит по распределительному каналу. В зависимости от числа посредников на разных этапах дистрибьюции, определяют длину и ширину канала.

Поздравляем, теперь вы знаете, что такое дистрибьюция, ознакомились с ее классификацией и каналами распределения.

Источник

Дистрибуция (логистика)

Дистрибуция или Дистрибьюция (англ. Distribution) – это понятие в логистике, иногда обозначается как дистрибьюторская / распределительная логистика, которое означает комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными, как правило, оптовыми покупателями. Таким образом, распределительная логистика, или физическое распределение – это деятельность связана с получением продукции, ее хранением до момента получения заказа и последующей доставки к клиентам. К дистрибуции целесообразно применять методы управления цепью поставок.

Также дистрибуция является важным понятием маркетинга, где рассматриваются проблемы обеспечения оптимального товародвижения каналом распределения до конечного потребителя. Согласно современной концепции маркетинга дистрибуция является одним из элементов маркетинг-микса, в котором ее называют место (place) или распространения или товародвижения.

Система дистрибуции

Система дистрибуции – сложная экономическая система, объединяющая в своем составе производителя готовой продукции и различных посредников, на договорных началах (на основе дистрибьюторского договора), которые, совместно осуществляют маркетинговую, коммерческую, логистическую деятельность по перемещению продукции до конечного потребителя и ее продажи в соответствии со стратегией предприятия – организатора такой системы с соблюдением установленных им условий продажи, цен продажи, стандартов обслуживания и под его контролем.

Система дистрибуции основана на сочетании в процессах сбыта готовой продукции следующих основных составляющих, как:

Рынок посредников – торговая деятельность организаций, фирм и других юридических лиц, заключается в приобретении товаров и услуг с целью их последующей перепродажи. Предметом продажи является как реальный товар, так и документ на товар и услуги. Организационно рынок посредников функционирует как биржи, аукционы, ярмарки, торги.

Каналы распределения

Каналы распределения (сбыта), маркетинговые каналы – это совокупность фирм или отдельных лиц, вовлеченных в процесс перемещения товара от производителя к потребителю. Участниками каналов есть посредники, которые берут на себя или способствуют передаче права собственности на товары в цепочке поставок от производителя к потребителю.

Горизонтальные маркетинговые системы – схема построения канала распределения, при которой две или более компании одного уровня согласовывают свои условия, чтобы осваивать новые маркетинговые возможности.

Комбинированные маркетинговые системы – многоканальные системы распределения, когда какая-нибудь фирма формирует два или более каналы распределения, чтобы охватить два или более сегмента рынка. При этом, для того чтобы доставить товары фирмы потребителю, используют множество прямых и косвенных подходов.

Тип системы распределения

Количество и тип посредников в канале распределения определяется типом системы распределения. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение.

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции как можно большего количества торговых предприятий.

Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

Селективное распределение – это нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими затратами, чем при организации интенсивного распределения.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто используют многоканальные системы распределения продукции.

Параметры канала распределения

Процесс товародвижения

Движение товара – комплекс логистических операций с физического перемещения товара от завершения производственного цикла до конечного потребителя.

Складская переработка

Ключевым в системе дистрибуции является комплектация грузов к клиентам. Эти операции могут осуществляться по системе кросс-докинг (кросс-докинга), либо на обычном составе. Склады в системе дистрибуции логистики часто называют дистрибьюторскими центрами.

Продажа

Важным фактором дистрибуции факт продажи. Продажа товара в дистрибуции может осуществляться двумя основными способами: обычным или предварительно.

Обычный продажу – это система продажи, при котором водитель является продавцом товара, все виды продукции загружены в машину доставки, водитель едет по определенному маршруту и продает то, что у него загружено.

Предварительная продажа – это система продажи, при которой торговый представитель осуществляет визиты к клиентам по определенному маршруту, принимает заказы, заказанные товары загружаются в автомобиль доставки и водитель осуществляет доставку того, что уже было предварительно проданы.

Доставка товаров

Процесс доставки или физического распределения включает в себя следующие этапы: создание заказа, рассмотрение (оценка) заказ, диспетчеризация, подготовка и комплектация груза, проверка и учет загрузки, доставка и мерчандайзинг, закрытие маршрута (контроль выполнения доставки, учета).

Следует особо отметить необходимость различения маршруту продажи и маршрута доставки. В свою очередь доставочных маршрут – это схема движения транспортного средства с порядком заездов к клиентам.

Также различают два типа доставки «свой по своему» и «один за всех».

Система доставки «свой по своему» – это система работы при которой существует более или менее четкая привязка между торговым представителем и водителем, когда маршрут перемещения автомобиля доставки соответствует маршрута движения торгового представителя.

При системе «один за всех» маршрут доставки составляется на основе показателей эффективности: продолжительности маршрута, загруженности автомобилей, количества заездов на маршрут. Водитель доставки может осуществлять доставку для более чем одного торгового представителя, или наоборот.

В последнее время особое внимание работников дистрибуционной логистики привлекают вопросы правильной маршрутизации и сегментации клиентов. Причина проста – рост цен на горючее, и стоимости доставки, правильно составленный маршрут для правильно подобранного размера грузовика, идет к соответствующему типу клиентов очень важна.

Простейшие правила маршрутизации:

Источник

Что такое дистрибуция и кто такие дистрибьюторы

Обновлено 28 октября 2021

Разберем такой способ продвижения товаров и услуг как дистрибуция. Обозначим ее плюсы и минусы, ошибки начинающих дистрибьюторов, выгоду и возможные затраты. Также сравним разные виды дистрибуции и выделим лучший.

Что такое дистрибуция

Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу — половина дела, а вторая половина — донести продукт до клиента.

Существует путаница с тем, кто такой дистрибьютор, и чем он отличается от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров. Обычно дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут реализовывать их продукцию. Оптовый продавец более тесно сотрудничает с розничными, чтобы соответствовать их потребностям, покупая продукты оптом со скидкой. Поэтому дистрибуция является важной частью канала распространения, поскольку она действует как посредник между производителем и его клиентами.

Как работает дистрибуция

У производителя есть два варианта доставки продуктов до конечных пользователей — прямая продажа или использование дистрибуции. Преимущество дистрибуции заключается в том, что она позволяет производителю сосредоточиться на своей основной деятельности по производству продуктов и оставляет продажу дистрибьютору. Поняв, как работает дистрибьютор, вы можете определить, подходит ли она для вашего бизнеса.

Розничная торговля

Ценность дистрибьютора заключается в его сети торговых точек. Производитель разрабатывает контрактные цены на оптовые закупки с дистрибьютором, а дистрибьютор продает продукцию своим розничным клиентам. Это позволяет производителю доставлять свою продукцию в широкую сеть торговых точек без затрат на содержание этой самой сети.

Обслуживание клиентов

Организация продаж предполагает обслуживание и поддержку клиентов. Дистрибьютор — это сбытовая организация, которая должна иметь квалифицированный и эффективный отдел обслуживания клиентов, который занимается вопросами учета розничных клиентов, проблемами доставки и продуктами.

Дистрибьютор также берет на себя ответственность за замену или ремонт товаров, которые все еще находятся на гарантии. Производителю необходимо только обеспечить обслуживание клиентов дистрибьютора, что значительно снижает административные издержки для производителя.

Адаптация и дополнительные опции

Производители часто используют дистрибьюторов для создания конфигураций торговых точек и конечных пользователей. Производитель потребует, чтобы дистрибьютор направил персонал для прохождения сертификации, а затем дистрибьютор может взимать с розничных торговых точек плату за выполнение нестандартной работы.

Производитель поставляет дистрибьютору детали, а дистрибьютор выполняет интеграционные работы. Например, если конкретный розничный клиент имеет корпоративного клиента, который хочет установить обновленную память на всех своих компьютерах, то розничный клиент будет заказывать компьютеры с индивидуальной конфигурацией у производителя.

Правила

Дистрибьюторы продукции несут ответственность за доставку товара в торговые точки, что включает в себя доставку международных таможенных документов. Производители могут отгружать продукт по месту нахождения дистрибьютора, а затем дистрибьютор предпринимает шаги, необходимые для доставки продукта на зарубежные рынки. Это позволяет производителю расширять свою клиентскую базу без необходимости открывать международные пункты доставки или продажи.

Главные задачи и цели дистрибуции

Дистрибуция отслеживает и улучшает отношения между производителями и клиентами и может обеспечить улучшение обслуживания. Если в процессе возникают сбои, поставки теряются, клиенты, розничные торговцы и поставщики отменяют контракты, доверие теряется. Чтобы распространение продукции было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывную обратную связь, чтобы все были довольны процессом.

Виды дистрибуции

Сперва рассмотрим основные правила и стандарты, чтобы иметь представление о видах дистрибуции. Компоненты дистрибуции:

Качественная (нумерическая) дистрибуция

Это категория, выраженная не в цифрах, а в виде описания на понятном языке. В статистике она часто используется наряду с «категориальными» данными. Когда нет естественной системы категорий, используются номинальные категории.

Когда категории упорядочены, они называются порядковыми переменными. Категориальные переменные, которые определяют размер (маленький, средний, большой и т. д.), являются порядковыми переменными. Другими словами — это ориентация на качество и прибыль, а не на количество реализованной продукции. Такой вариант подойдет для дорогостоящих продуктов, которые приносят большую прибыль даже при реализации одной единицы.

Количественная (взвешенная) дистрибуция

Числовое распределение относится к количеству единиц хранения или магазинов, которые содержат конкретную марку продукта. Численное распределение помогает рассчитать охват бренда в процентах на соответствующем рынке. Цифровая дистрибуция не имеет отношения к объему продаж марки продукта. Таким образом, числовое распределение определяет, в каком количестве мест конкретный бренд доступен для покупателей.

Числовое распределение = (Количество магазинов с определенной маркой) ÷ (Общее количество магазинов)

Рассмотрим пример продажи зубной пасты Colgate в магазине и ее объем продаж в конкретном магазине.

Поэтому если нужно рассчитать числовое распределение товара по магазинам с 1 по 3, то формула следующая:

Числовое распределение = ¾ = 75%

Это показывает, что зубная паста Colgate доступна в 3 магазинах из 4, что дает числовое распределение 75%. Если принимается определенное решение в пользу этой цифры, это может ввести в заблуждение владельцев бизнеса, поскольку видно, что магазины с 1 по 3 обеспечивают только 30% объема продаж, в то время как магазин №4 дает 70% от объема продаж.

Эту аномалию можно устранить при взвешенном распределении, которое учитывает качество распределения, что дает взвешенное распределение как 30% для магазинов 1–3. Поэтому при принятии любого решения, основанного на распределении продукта, следует учитывать как числовое, так и взвешенное распределение.

Пассивная и активная дистрибуция

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

Эффективная дистрибуция — это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

Эксклюзивная дистрибуция

Это соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на реализацию продукта поставщика. Зачастую поставщик строго ограничивает количество товаров, которые он поставляет розничному продавцу.

При принятии решения об использовании стратегии эксклюзивной дистрибуции и определении того, подходит ли эксклюзивная дистрибуция для продукта поставщика, существует множество факторов. Поставщик должен понимать:

Цифровая или дистрибуция контента

Электронное распространение контента — беспроигрышный вариант, который требует минимум затрат. Электронную версию можно скопировать бесконечное количество раз без затрат. К таким предметам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки эта отрасль быстро развивается и приносит высокую прибыль.

В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть быстрым, чтобы оно было успешным. Клиенты, не получившие ссылку для загрузки в течение нескольких минут после покупки, обратятся к другим поставщикам.

Недостатком этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к интернету, а также форматы файлов могут привести к повреждению или к загрузке, что может вызвать недовольство клиентов.

Выгода сотрудничества с дистрибьюторами

Выделяют такие плюсы:

Как стать дистрибьютором

Оптовики могут продавать любой товар, в том числе продукты питания, электронику и мебель. Как оптовый дистрибьютор, вы будете вести независимый и управляемый бизнес, который покупает продукты и продает продукты, на которые у него есть лицензия. Обычно такой бизнес действует за пределами склада, где товары принимаются, а затем отправляются покупателям для получения прибыли. Подробно рассмотрим, как стать оптовым дистрибьютором.

Договор дистрибуции

Это официальный документ, который заключается между поставщиком и дистрибьютором. В договоре указаны такие данный:

Договор у каждой компании свой, количество пунктов может отличаться, но независимо от устава, договор должен быть понятен, в нем должны быть четко описаны условия и особенности сотрудничества.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

Дистрибьюторская сеть помогает быстрее и эффективнее развивать бизнес, расширяет поле для увеличения продаж, позволяет использовать все доступные методы продвижения.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Для удобства все данные собраны в таблице. Сразу можно заметить, что все они находятся в Москве.

Типовые варианты каналов сбыта

Маркетинговое распространение можно разделить на категории мест. Примеры каналов сбыта включают в себя:

Стандартные ошибки дистрибуции

Как ошибаются на старте.

И дистрибуция и оптовая торговля имеют право на жизнь в современных рыночных условиях, но наилучшим выбором будет их чередование и умелая комбинация.

Источник

Дистрибуция. Что включают в себя услуги дистрибуции?

Начнём с самого простого — как правильно писать — «дистрибьюция» или «дистрибуция».

Интересуют услуги дистрибуции? Обращайтесь к нам по телефону:

+79301324778

Термин «дистрибуция» (в некоторых источниках вы можете встретить вариант «дистрибьюция», и в принципе, он тоже допустим, хотя, согласно словарю, правильным все же будет написание через «у») произошел от латинского «distributio» — «распределение». Самое простое определение понятия «

С орфографически правильным написанием термина мы разобрались. Теперь, давайте дадим определение термину «Дистрибуция»

Что такое дистрибуция?

Дистрибуция — это распределение произведенных товаров по сбытовой сети. Соответственно, дистрибьютор — это организация, осуществляющая вышеупомянутое распределение от производителя товаров к конечным потребителям на определенной территории. Ведь для получения прибыли недостаточно просто произвести какой-то продукт — его необходимо реализовать и доставить. Таким образом задача дистрибьютера — реализация и доставка товара заказчика до потребителя.

Для того, чтобы продать товар, нужно предварительно выстроить так называемые каналы реализации — пути, по которым продукт от его изготовителя попадает к потребителю. Наиболее простой вариант это продажа непосредственно от производителя, без привлечения третьих лиц. Канал сбыта, имеющий всего два звена (Производитель — Потребитель) называется прямым, и у него тоже есть свои положительные стороны, например, в цену конечного продукта не будет заложена прибыль посредников, но есть и минусы, и они довольно существенны. Безусловно, если компания-изготовитель обладает низкой производительностью, а вся ее целевая аудитория находится в шаговой доступности, нет особого смысла в привлечении дистрибьюторов.

Но в такой большой стране, как Россия с ее огромными территориями, чтобы «дотянуться» до целевой аудитории, зачастую необходимо участие посредника. Канал сбыта, включающий хотя бы одно дополнительное звено, помимо производителя и потребителя, называется непрямым. Дистрибьютор, находясь в непосредственной близости к конечному потребителю, сможет более глубоко проанализировать востребованность товара, а также взять на себя процесс продвижения товара, освобождая производителя от необходимости тратить усилия на анализ рынка и рекламу.

В целом, дистрибуция как процесс включает в себя следующие составляющие:

Поскольку понятие «дистрибуция» довольно обширно, его принято классифицировать по нескольким характеристикам:

— по длине канала дистрибуции. Короткий канал включает только одно посредническое звено между производителем и потребителем, длинный канал подразумевает многоуровневую дистрибуцию.

— по активности. Пассивная дистрибуция — распределение без приложения особых усилий к процессу реализации товара. Активная — предполагает более четкую и эффективную стратегию по продвижению.

— по географическому признаку. Местная дистрибуция действует на региональном уровне, национальная — в пределах страны, транснациональная — охватывает определенную часть мира.

Отдельно стоит, пожалуй, сказать о таком явлении, как эксклюзивная дистрибуция. Она подразумевает соглашение, дающее дистрибьютору исключительное право на реализацию товара производителя в определенном географическом сегменте. Дистрибьютор в этом случае получает конкурентные преимущества, но должен учитывать и другие факторы: необходимость существенных вложений в рекламу, готовность выполнять требования изготовителя (дополнительное обучение персонала, изменение дизайна точек реализации и т.д.)

Дистрибуция также подразделяется на качественную (взвешенную) и количественную (нумерическую).

Нумерическая дистрибуция подразумевает количество точек продаж, в котором есть ваш товар. К примеру, если из ста магазинов он присутствует в семидесяти, то нумерическая дистрибуция составит 70 %.

Взвешенная дистрибуция отражает долю продаж вашего товара в общем объеме продаж этой товарной группы. Например, магазин продает определенный товар на миллион рублей в месяц, а конкретно ваш товар этого вида — на сто тысяч рублей, следовательно, взвешенная дистрибуция составит 10%.

Теперь попробуем ответить на вопрос, в чем преимущества дистрибуции, стоит или нет вводить это звено в свои сбытовые каналы?

Итак, первый плюс дистрибуции — в существенном увеличении охвата ваших потенциальных клиентов, и чем шире будет дистрибьюторская сеть, тем, соответственно, шире и охват. Это приведет к росту и развитию вашего бизнеса, повысит узнаваемость бренда.

Плюс второй — то, что компании-дистрибьюторы специализируются конкретно на процессе продажи, им не нужно, в отличии от компаний-изготовителей, тратить свои усилия на производство. Поэтому они могут себе позволить предоставлять потребителям более многогранный и качественный сервис продаж, что позитивно влияет на репутацию и продаваемость товара, а через товар — и на репутацию изготовителя.

Плюс третий — то, что компания-изготовитель может расходовать свои материальные, временные и человеческие ресурсы непосредственно на основную деятельность, то есть на производство товара, не ломая себе голову над вопросами: кому и как продавать? Продажами займется дистрибьютор, а значит, производить анализ рынка сбыта, продвижение продукта, поддерживать обратную связь с конечным потребителем тоже будет в его интересах.

Плюс четвертый — это гарантированный доход производителя при работе с компанией-дистрибьютором. Ведь деньги за товар производитель получит все и сразу, не дожидаясь его реализации.

Но, разумеется, не может такого быть, чтобы были одни сплошные плюсы и ни одного минуса. Есть своя ложка дегтя и у дистрибуции. Например, тот факт, что конечная цена продукции будет выше и может оттолкнуть потребителя. Но этот момент всегда можно подкорректировать либо, увеличивая объем продаж и за счет этого несколько снижая цену, либо предложив адекватную систему скидок для дистрибьютера.

Как мы можем видеть, плюсов в сотрудничестве с компаниями-дистрибьюторами больше, нежели минусов, и притом плюсы гораздо значимее. Дистрибуция — достаточно эффективный процесс, связывающий производителя с конечным потребителем, и удобный для них обоих.

Источник