Что такое деселект в торговле

Дистрибуция: что это такое простыми словами?

Вопрос настройки системы сбыта для любой коммерческой компании является определяющим. И чем более эффективной будет эта система, чем больше потребителей она будет включать, тем более успешными будут финансовые показатели рассматриваемой коммерческой компании. Представляется разумным и интересным рассмотреть подробнее устройство этого «сбытового комплекса», чтобы комплексно ответить на вопрос – дистрибуция: что это такое простыми словами?

Уровни сбытовой системы

Каждый производитель имеет, как минимум, 2 категории покупателей:

Последние также подразделяются на:

Логика здесь исходит из объемов потребления продукции каждым клиентом. Вместе с тем, здесь присутствует и элемент стимулирования: чем больше приобретаемые объемы, тем меньше будет отпускная цена.

Впрочем, ценовой «перепад» совсем необязателен: если товар имеет малую эластичность спроса по цене (то есть, он просто незаменим), то предоставляемая скидка либо минимальна, либо вообще отсутствует. Яркий пример – цены на топливо, в частности, на бензин.

Розничных потребителей много, но приобретают они продукцию в малых количествах, потому они имеют самые малые ценовые преференции (если вообще имеют). Оптовые покупатели получают право на скидки от производителя, потому что продажи в их адрес приносят последнему много денег и сразу. И чем больше объемы закупок, тем на большие скидки вправе рассчитывать оптовик. Такова коммерческая логика процесса.

Итак, если представить себе систему сбытового распределения продукции любого предприятия, выпускающего ее в промышленных (массовых) объемах, то его сбытовая система будет такой:

Дистрибьюция – определение и семантическое значение

В словаре данный термин можно найти еще и в другом написании – дистрибуция (здесь нет ошибки, это тоже правильное написание заимствованного слова – имеет место чередование). Словарь определяет это понятие, как торгово-закупочная деятельность, осуществляемая в значительных для изначального поставщика объемах. То есть, речь идет о том, что дистрибутор – это не простой оптовик, а тот, который имеет системообразующее значение для производителя. У дистрибутора объемы его закупок настолько велики по сравнению с объемами производства первоначального поставщика, что речь здесь идет, в том числе, о политическом (хоть и микроэкономическом) влиянии дистрибутора на производителя.

И реальность здесь практически полностью соответствует определению. Многие производители сознательно отказываются от создания дистрибуторской сети (или же накладывают на своих крупнооптовых покупателей дополнительные, существенные ограничения), опасаясь эффекта, что масштабные оптовики становятся для их бизнеса слишком влиятельными, а значит, потенциально опасными. Такие производители делают ставку на развитие собственной мелкорозничной торговли.

И это также оправдано: один мажоритарный покупатель, почувствовав свое влияние на производителя, может начать заниматься банальным вымогательством (или гринмэйлом), пользуясь своим приобретенным доминирующим рыночным положением и выбивая себе беспрецедентно прибыльные условия, которые вовсе не выгодны поставщику-производителю.

Условия существования дистрибуции

Принято думать, что посредничество возможно в любых сферах коммерческой деятельности. Однако с учетом современного уровня развития коммуникации и выросших эффективных возможностей по нахождению рыночных контрагентов это далеко не так. Рынки некоторых товаров просто не оставляют крупнооптовым покупателям (дистрибуторам) никакой маржи, в силу того, что поставщик и сам может продать свои товары в розницу, не предоставляя никаких «зверских» скидок.

Здесь определяющей является абсолютная стоимость поставляемых товаров: чем она больше, тем меньшую скидку может позволить себе предоставить производитель потенциальному дистрибутору. А значит, у последнего будет меньше возможностей стимулировать розничных или мелкооптовых покупателей путем транслирования им части этой скидки. Для конечного покупателя приобретение что у дистрибутора, что у изначального производителя продукции становится равнодоходным, и уровень крупного опта теряет свой экономический смысл.

По этому показателю сферой, где представлены и экономически обоснованы все уровни дистрибуции – это товары FMCG (или, говоря по-русски – ширпотреб). Здесь присутствуют все необходимые черты:

Резюме

Итак, дистрибуция: что это такое простыми словами? Это система сбытового распределения массово выпускаемых товаров, в структуре которой присутствуют крупные (то есть, значительные для объемов производства первичного поставщика) оптовые покупатели.

Дистрибуторы оказывают производителям крайне ценную услугу – они способны обеспечить предприятие заказами и сделать его существование более размеренным и равномерным. Однако не стоит забывать, что вместе с приобретаемой долей в потреблении готовой продукции, дистрибутор получает и возможность политического влияния на бизнес поставщика-производителя. Относительное спокойствие в области коммерции никогда не бывает бесплатным для продавца.

Предприниматель, бизнес-тренер, специалист по обучению персонала по следующим темам: менеджмент, улучшение клиентского опыта, личная эффективность, работа с возражениями.

Источник

Кто такой дистрибьютор в торговле и как с ними работать

Если вы производите или импортируете продукцию, то наверняка работаете с разными каналами сбыта или сосредоточились на одном. В материале Бизнесолога – о том, как выбрать канал сбыта, кто такие дистрибьюторы в торговле — простыми словами, и почему с ними так часто конфликтуют.

Содержание:

Как определить перспективность канала

Остановимся подробнее на дистрибьюторах как канале сбыта товаров.

Кто такой дистрибьютор и какие они бывают

Дистрибьютор — это посредник, который покупает товар у производителя или импортера и перепродает другим дистрибьюторам или непосредственно в магазины.

Под дистрибуцией понимается приемка, транспортировка, продажа, упаковка и даже услуги по продвижению.

Важно! Если вы производите или импортируете товары, подлежащие обязательной маркировке: лекарства, парфюмерия и текстиль, – выбирайте дистрибьюторов, подключенных к ЭДО «Честного знака», и желательно (при больших партиях), к коммерческому ПО. Так сэкономите себе нервы.

Различают дистрибьюторов широкого (возят всё) и узкого (возят определенные товары) спектра. Чем технологически сложнее товар и чем более он хрупкий или скоропортящийся, тем больше требований следует предъявить дистрибьютору.

Так, например, для перевозки замороженной продукции дистрибьюторы должны иметь склады и автомашины с холодильным оборудованием. Для транспортировки лекарств важны и другие условия хранения: влажность, температура. А гигиенические товары, как правило, легкие, но объемные (туалетная бумага, детские и взрослые подгузники), следовательно, их выгоднее провозить в фурах повышенной вместимости.

Дистрибьюторский рынок динамичный. В зависимости от типа товара появляются новые тенденции. Так, из-за запрета рекламы пива производители фактически оставили дистрибьюторам роль логистов. О продажах предпочитают договариваться с точками сами.

Как выбрать дистрибьютора

Чтобы ответить на вопрос, какого дистрибьютора выбрать из нескольких, проанализируйте деятельность компаний по следующим признакам:

Как продавать дистрибьюторам

Как понравиться дистрибьютору

Звучит странно, но не любой дистрибьютор, которого вы предпочтете, захочет с вами работать.

Часто между дистрибьютором и заказчиком возникают конфликты. Основные проблемы:

Что касается последнего, это, как ни парадоксально, чистая правда.

Дело в том, что бизнес-модели производителей и дистрибьюторских компаний отличаются кардинально. Если для производителя и импортера важно произвести больше и продать больше, то дистрибьюторы сосредоточены на снижении издержек и росте конечной прибыли. Этот принцип обусловлен капиталоемкостью бизнеса. Высокие расходы связаны с необходимостью поддерживать автопарк, обслуживать склады, закупать продукцию. По оценкам зарубежных экспертов, «стандартная» дебиторская задолженность среднего дистрибьютора – 15-35%. Таким образом, кассовый разрыв для таких компаний – обычное дело. Имейте в виду при анализе работы компаний.

Следовательно, дистрибьюторы не заинтересованы только лишь в росте оборачиваемости, продаж и в захвате вами доли рынка – только в связке с минимизированными издержками.

Что делать, чтобы получить заказ на максимальную сумму

Эксперты рекомендуют мотивировать дистрибьюторов. При этом из-за неочевидных издержек не всегда работает финансовое «подкрепление».

Если ваш бизнес небольшой, то мотивировать дистрибьюторов сложнее: спрос не сформирован, о продукте не знают широко.

В такой ситуации проанализируйте спрос на товары, которыми занимается дистрибьютор, самостоятельно. Выявите товары-локомотивы, обеспечивающие наибольшую оборачиваемость, и предложите позиции, по которым низкая оборачиваемость будет компенсирована большей маржинальностью. Скорее всего, маркетинговые издержки на продвижение также лягут на вас, но ассортимент дистрибьютора станет более сбалансированным.

Как вариант, предложите товары, которые дополняют основную линейку заказов дистрибьютора. Скорее всего, предложение заинтересует компанию. Партнеры получат больше продаж при практически тех же издержках, а вы – стабильный канал сбыта.

А чтобы получить заказ от дистрибьютора на максимальную сумму:

Если вы работаете с несколькими дистрибьюторами, эффективной методик стимулирования станут конкурсы. При этом цели не обязательно финансовые, поскольку вы также влияете на сумму контракта.

Примеры

Финансовые награды по результатам конкурсов должны быть значительными, чтобы побудить участвовать.

Статья подготовлена по книге Татьяны Сорокиной «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества».

Источник

Что такое дистрибуция и кто такие дистрибьюторы

Обновлено 28 октября 2021

Разберем такой способ продвижения товаров и услуг как дистрибуция. Обозначим ее плюсы и минусы, ошибки начинающих дистрибьюторов, выгоду и возможные затраты. Также сравним разные виды дистрибуции и выделим лучший.

Что такое дистрибуция

Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу — половина дела, а вторая половина — донести продукт до клиента.

Существует путаница с тем, кто такой дистрибьютор, и чем он отличается от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров. Обычно дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут реализовывать их продукцию. Оптовый продавец более тесно сотрудничает с розничными, чтобы соответствовать их потребностям, покупая продукты оптом со скидкой. Поэтому дистрибуция является важной частью канала распространения, поскольку она действует как посредник между производителем и его клиентами.

Как работает дистрибуция

У производителя есть два варианта доставки продуктов до конечных пользователей — прямая продажа или использование дистрибуции. Преимущество дистрибуции заключается в том, что она позволяет производителю сосредоточиться на своей основной деятельности по производству продуктов и оставляет продажу дистрибьютору. Поняв, как работает дистрибьютор, вы можете определить, подходит ли она для вашего бизнеса.

Розничная торговля

Ценность дистрибьютора заключается в его сети торговых точек. Производитель разрабатывает контрактные цены на оптовые закупки с дистрибьютором, а дистрибьютор продает продукцию своим розничным клиентам. Это позволяет производителю доставлять свою продукцию в широкую сеть торговых точек без затрат на содержание этой самой сети.

Обслуживание клиентов

Организация продаж предполагает обслуживание и поддержку клиентов. Дистрибьютор — это сбытовая организация, которая должна иметь квалифицированный и эффективный отдел обслуживания клиентов, который занимается вопросами учета розничных клиентов, проблемами доставки и продуктами.

Дистрибьютор также берет на себя ответственность за замену или ремонт товаров, которые все еще находятся на гарантии. Производителю необходимо только обеспечить обслуживание клиентов дистрибьютора, что значительно снижает административные издержки для производителя.

Адаптация и дополнительные опции

Производители часто используют дистрибьюторов для создания конфигураций торговых точек и конечных пользователей. Производитель потребует, чтобы дистрибьютор направил персонал для прохождения сертификации, а затем дистрибьютор может взимать с розничных торговых точек плату за выполнение нестандартной работы.

Производитель поставляет дистрибьютору детали, а дистрибьютор выполняет интеграционные работы. Например, если конкретный розничный клиент имеет корпоративного клиента, который хочет установить обновленную память на всех своих компьютерах, то розничный клиент будет заказывать компьютеры с индивидуальной конфигурацией у производителя.

Правила

Дистрибьюторы продукции несут ответственность за доставку товара в торговые точки, что включает в себя доставку международных таможенных документов. Производители могут отгружать продукт по месту нахождения дистрибьютора, а затем дистрибьютор предпринимает шаги, необходимые для доставки продукта на зарубежные рынки. Это позволяет производителю расширять свою клиентскую базу без необходимости открывать международные пункты доставки или продажи.

Главные задачи и цели дистрибуции

Дистрибуция отслеживает и улучшает отношения между производителями и клиентами и может обеспечить улучшение обслуживания. Если в процессе возникают сбои, поставки теряются, клиенты, розничные торговцы и поставщики отменяют контракты, доверие теряется. Чтобы распространение продукции было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывную обратную связь, чтобы все были довольны процессом.

Виды дистрибуции

Сперва рассмотрим основные правила и стандарты, чтобы иметь представление о видах дистрибуции. Компоненты дистрибуции:

Качественная (нумерическая) дистрибуция

Это категория, выраженная не в цифрах, а в виде описания на понятном языке. В статистике она часто используется наряду с «категориальными» данными. Когда нет естественной системы категорий, используются номинальные категории.

Когда категории упорядочены, они называются порядковыми переменными. Категориальные переменные, которые определяют размер (маленький, средний, большой и т. д.), являются порядковыми переменными. Другими словами — это ориентация на качество и прибыль, а не на количество реализованной продукции. Такой вариант подойдет для дорогостоящих продуктов, которые приносят большую прибыль даже при реализации одной единицы.

Количественная (взвешенная) дистрибуция

Числовое распределение относится к количеству единиц хранения или магазинов, которые содержат конкретную марку продукта. Численное распределение помогает рассчитать охват бренда в процентах на соответствующем рынке. Цифровая дистрибуция не имеет отношения к объему продаж марки продукта. Таким образом, числовое распределение определяет, в каком количестве мест конкретный бренд доступен для покупателей.

Числовое распределение = (Количество магазинов с определенной маркой) ÷ (Общее количество магазинов)

Рассмотрим пример продажи зубной пасты Colgate в магазине и ее объем продаж в конкретном магазине.

Поэтому если нужно рассчитать числовое распределение товара по магазинам с 1 по 3, то формула следующая:

Числовое распределение = ¾ = 75%

Это показывает, что зубная паста Colgate доступна в 3 магазинах из 4, что дает числовое распределение 75%. Если принимается определенное решение в пользу этой цифры, это может ввести в заблуждение владельцев бизнеса, поскольку видно, что магазины с 1 по 3 обеспечивают только 30% объема продаж, в то время как магазин №4 дает 70% от объема продаж.

Эту аномалию можно устранить при взвешенном распределении, которое учитывает качество распределения, что дает взвешенное распределение как 30% для магазинов 1–3. Поэтому при принятии любого решения, основанного на распределении продукта, следует учитывать как числовое, так и взвешенное распределение.

Пассивная и активная дистрибуция

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

Эффективная дистрибуция — это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

Эксклюзивная дистрибуция

Это соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на реализацию продукта поставщика. Зачастую поставщик строго ограничивает количество товаров, которые он поставляет розничному продавцу.

При принятии решения об использовании стратегии эксклюзивной дистрибуции и определении того, подходит ли эксклюзивная дистрибуция для продукта поставщика, существует множество факторов. Поставщик должен понимать:

Цифровая или дистрибуция контента

Электронное распространение контента — беспроигрышный вариант, который требует минимум затрат. Электронную версию можно скопировать бесконечное количество раз без затрат. К таким предметам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки эта отрасль быстро развивается и приносит высокую прибыль.

В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть быстрым, чтобы оно было успешным. Клиенты, не получившие ссылку для загрузки в течение нескольких минут после покупки, обратятся к другим поставщикам.

Недостатком этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к интернету, а также форматы файлов могут привести к повреждению или к загрузке, что может вызвать недовольство клиентов.

Выгода сотрудничества с дистрибьюторами

Выделяют такие плюсы:

Как стать дистрибьютором

Оптовики могут продавать любой товар, в том числе продукты питания, электронику и мебель. Как оптовый дистрибьютор, вы будете вести независимый и управляемый бизнес, который покупает продукты и продает продукты, на которые у него есть лицензия. Обычно такой бизнес действует за пределами склада, где товары принимаются, а затем отправляются покупателям для получения прибыли. Подробно рассмотрим, как стать оптовым дистрибьютором.

Договор дистрибуции

Это официальный документ, который заключается между поставщиком и дистрибьютором. В договоре указаны такие данный:

Договор у каждой компании свой, количество пунктов может отличаться, но независимо от устава, договор должен быть понятен, в нем должны быть четко описаны условия и особенности сотрудничества.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

Дистрибьюторская сеть помогает быстрее и эффективнее развивать бизнес, расширяет поле для увеличения продаж, позволяет использовать все доступные методы продвижения.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Для удобства все данные собраны в таблице. Сразу можно заметить, что все они находятся в Москве.

Типовые варианты каналов сбыта

Маркетинговое распространение можно разделить на категории мест. Примеры каналов сбыта включают в себя:

Стандартные ошибки дистрибуции

Как ошибаются на старте.

И дистрибуция и оптовая торговля имеют право на жизнь в современных рыночных условиях, но наилучшим выбором будет их чередование и умелая комбинация.

Источник

deselect

Смотреть что такое «deselect» в других словарях:

deselect — ► VERB Brit. ▪ reject the candidature of (an existing MP). DERIVATIVES deselection noun … English terms dictionary

deselect — UK [ˌdiːsɪˈlekt] / US [ˌdɪsəˈlekt] verb [transitive] Word forms deselect : present tense I/you/we/they deselect he/she/it deselects present participle deselecting past tense deselected past participle deselected 1) computing to give a computer an … English dictionary

deselect — de|sel|ect [ˌdi:səˈlekt] v [T] 1.) to remove something from a list of choices on a computer 2.) BrE if members of a political party deselect an existing Member of Parliament, they refuse to choose him or her as a ↑candidate at the next election… … Dictionary of contemporary English

deselect — panaikinti atranką statusas T sritis informatika apibrėžtis Komanda panaikinti tam, kas buvo atrinkta. atitikmenys: angl. deselect ryšiai: dar žiūrėk – atranka … Enciklopedinis kompiuterijos žodynas

deselect — panaikinti žymėjimą statusas T sritis informatika apibrėžtis Komanda panaikinti tai, kas buvo pažymėta. atitikmenys: angl. deselect ryšiai: antonimas – pažymėti … Enciklopedinis kompiuterijos žodynas

deselect — transitive verb Date: 1965 dismiss, reject … New Collegiate Dictionary

deselect — /dee si lekt /, v.t. to discharge (a trainee) from a program of training. [1960 65; DE + SELECT] * * * … Universalium

deselect — verb /diːsəˈlɛkt/ a) To not select; to rule out of selection. b) To reject (an MP) as constituency candidate at a forthcoming election. See Also: deselection … Wiktionary

deselect — v. cancel a choice (Computers) … English contemporary dictionary

deselect — to dismiss (a political incumbent) The action is taken by a caucus rather than the electorate … How not to say what you mean: A dictionary of euphemisms

Источник

Дистрибуция – что это такое простыми словами

В цепочке производства промышленной продукции или предоставления услуг выполняется определенный набор действий, направленных на реализацию товаров конечному потребителю. В алгоритме работы такой системы задействованы многие факторы и учтены обстоятельства. Она сложна, многогранна, и должна обязательно быть эффективной.

Вот эта вся система, во всех тонкостях ее проявления и называется дистрибуцией.

Если изучить систему более внимательно, обнаружится, что в ее составе имеется большое количество важнейших составляющих, задействованных в процессе реализации (распределения) товаров и услуг. Это непосредственно производители, дилеры, транспортные организации, конечный потребитель и еще неисчислимое количество других объектов и факторов.

Главные задачи и цели дистрибуции

Дистрибуция, как конечный процесс, имеет четко определенную цель. Это распределение продукции на глобальных, региональных и местных рынках, и, если немного утрировать — по торговым посредникам, логистическим компаниям, по складам и транспортным средствам.

Конечным реализатором продукции являются розничные и оптовые продавцы. Это магазины, салоны, структуры Интернет-торговли, ритейлеры, активно работающие в составе крупных сетей и тому подобное.

Во главе всей этой сложной, динамичной, постоянно меняющейся качественно и количественно системы стоит производитель. Он является основным (но не единственным) выгодополучателем, его задачей является определение средств и методов, с применением которых осуществляется дистрибуция.

Как работает дистрибуция

Дистрибуция, как сложная, комплексная и многомерная торговая операция, имеет несколько путей реализации. В их числе:

Естественно, прямые продажи существуют, они, пожалуй, наиболее эффективны и имеют право на жизнь. Но этот подход применим либо к специфической области деятельности, либо к работе в прееделах ограниченного пространства.

Например, высокотехнологичная компания, занимающаяся производством и продажей цифрового контента, в состоянии выходить непосредственно на прямого потребителя, предлагать ему купить виртуальные товары или услуги.

Но даже такой подход на практике применяется редко. Дело в том, что тогда производителю придется брать на себя несвойственные ему функции. Такой подход требует существенных затрат и времени, даже если потребитель находится, как принято говорить, в шаговой доступности. Более выгодным оказывается сотрудничество с дистрибьюторами.

Дистрибьюторы и выгода сотрудничества с ними

Дистрибьюторы решают огромное количество задач, применяя средства и методы, которые в комплексе доступны только им. Это касается инфраструктуры, налаженных связей, подготовки специалистов и многих других нюансов деятельности.

Наличие столь существенных возможностей позволяет организовать сбыт продукции быстро и эффективно.

Например, дистрибьютор, работающий на территории Московской области у себя дома, будет всегда более эффективным в торговле, чем производитель из Владивостока.

Естественно, такой подход выгоден и производителю. Задача реализации продукции, в том числе товаров и услуг, упрощается максимально, и становится главным образом работой для дистрибьюторов разных уровней.

Как работает дистрибуция

Опытные дистрибьюторы с наработанными деловыми связями и организационными возможностями способны быстро и эффективно организовать и задействовать канал сбыта продукции на рынке, на котором они работают. Для этого требуются минимальные инвестиции и относительно незначительные затраты времени.

Производителю пришлось бы вкладывать огромные средства и начать выстраивать сложную и многомерную структуру с нуля.

В возможностях дистрибьютора — предложение партнеру-производителю комплексных услуг, очень эффективных и полезных, по умеренной цене. У производителя, естественно, таких возможностей гораздо меньше.

Более эффективными и менее затратными в исполнении дистрибьютора являются и логистические операции. Транспортировка товаров по широко разветвленной сети торговых предприятий является делом сложным, требующим особой подготовки и возможностей.

Сотрудничество с дистрибьютором, таким образом, способствует быстрому распределению и доставке продукции в торговые точки, на склады и другие объекты. При этом практически не имеется никаких территориальных ограничений, так как квалифицированных дистрибьюторов можно найти в любом регионе.

Дистрибуция — полезный, эффективный, сложный и многогранный процесс, в результате которого выигрывают все. Это касается потребителей, дистрибьюторов и производителей.

Источник