Боюсь холодных звонков что делать
Страх холодного звонка: как побороть и начать звонить
В этой статье мы разберём 10 практических способов побороть страх холодных звонков, который часто встречается на практике.
Многие менеджеры по продажам в начале своей карьеры начинают с того, что им необходимо искать новых клиентов, и основной инструмент для этого — это холодные звонки. Они разделяют менеджеров на две большие категории: одни легко преодолевают страх звонков и начинают уверенно развиваться в профессии, для других же такие холодные звонки оказываются губительными — их останавливает страх звонков, зачастую они разочаровываются в продажах в принципе и уходят в другую сферу деятельности.
В реальной работе страх перед холодными звонками встречается очень часто: давайте разберёмся, как можно с ним справиться «своими силами».
100% подготовка
Подготовка в продажах — это один из самых важных этапов. То, что точно вам нужно подготовить для себя, даже если этого нет у вас в компании, это сценарии или скрипты звонков. Мы уже подробно разбирали этот инструмент работы. Когда у вас будут готовые скрипты продаж, и вы их выучите так, что сможете без запинки и «с выражением» ими пользоваться, уровень технической подготовки можно считать освоенным.
Тренировка
Перед тем, как делать первый холодный звонок — потренируйтесь. Мысленно проговорите то, что вы хотите сказать, а ещё лучше — попросите вашего коллегу «сыграть с вами в звонок», где вы будете в роли менеджера, а он — в роли принимающего звонок. Так мы уберём страх неизвестности: хотя игровая ситуация лишь имитирует реальное действие, в целом вам будет уже понятно, что можно ожидать в переговорах с реальным клиентом.
Первый звонок
Как говорится, самое сложное — это начать, поэтому лучшая рекомендация для начинающих — «Начните!». Проблема в том, что мы долго собираемся. Думаем и фантазируем — «а что нам скажут», и тем самым пугаем себя ещё больше. Один из простых приёмов, которым я пользовался раньше такой: наберите номер и ждите ответа. В это время можно продолжать бояться пока вам не ответят, но самое главное уже произошло — вы уже совершили первый решительный шаг, дальше — разберетесь.
Активные действия
Есть ещё одна нужная, но банальная истина: если вы боитесь делать холодные звонки — просто делайте холодные звонки в больших количествах.
Страх перед звонками возникает от того, что мы бездействуем. Когда вы начнёте совершать активные действия и делать их будете много, вашему восприятию хватит «впечатлений», и места страху в принципе не останется.
Ещё один отличный способ — делать звонки «сериями», т.е. не раскачиваться и морально готовиться к каждому звонку, а звонить много-много раз подряд. Этот приём мы отрабатываем на нашем тренинге по холодным звонкам, после которого мы гарантируем: страха перед холодными звонками 100% не будет.
Физика
Другой вариант побороть страх перед холодными звонками — это физическая активность и ваше положение во время работы. Если вы будете звонить стоя — вы будете бояться меньше. Если перед звонком вы совершите какое-то активное упражнение, страх уменьшится.
Громкость
Говорите громче, это придаст уверенности вам и вашему голосу, а там где есть уверенность, — нет места страху.
Кстати, это не означает, что стоит кричать в телефонную трубку: вы можете воспользоваться этим приёмом ещё до звонка. Поговорите на повышенных тонах с соседом, — этого заряда уверенности вам хватит на следующий телефонный разговор.
Моделирование
Побороть страх холодных звонков можно и через так называемое моделирование или визуализацию. Сядьте, расслабьтесь и представьте себе идеальный вариант вашего звонка: вы позвонили в компанию, с вами мило пообщалась секретарь и сообщила, что как раз сейчас они активно ищут нового поставщика, так как старый их не очень устраивает. И готовы они работать на отличных условиях и с хорошими объёмами закупок. Потом легко вас переключила на нужного вам ЛПРа и вы сразу же договорились на встречу. Нет, лучше сразу на пробную поставку, — дело ведь не терпит отлагательства.
Как только представили, — берите трубку и сразу же набирайте номер. Только давайте договоримся: сильно не удивляйтесь, если звонок пройдёт именно по тому сценарию, который вы себе нафантазировали.
На самом деле страх перед холодными звонками часто появляется из-за того, что мы сами себя пугаем: я позвоню, — а меня пошлют, причём в грубой форме. И с таким настроением начинаем звонить. Чтобы преодолеть этот страх, представляйте себе другую картину, с желаемым для вас финалом.
Отношение к отказам
Ещё одна причина страза перед холодными звонками — это слишком личное отношение к отказам. Мы порой начинаем думать, что отказали лично мне, Василию Кондратенко. На самом деле это не правда: или мы позвонили не вовремя, или этот не «наш клиент», или просто мы позвонили туда, где в принципе «не пробиться». В любом случае, отказ был адресован не лично против вас как человека, клиент сопротивляется чему угодно другому.
Работа на статистику
Универсальный приём перестать бояться — считать отказы. Есть такое понятие, как конверсия: сколько клиентов с вами в чем-то согласится и будет готово перейти на следующий этап вашей воронки продаж. После звонка будет готов встретиться, после вашего предложения — будет готов закупить и т.д.
Посчитайте вашу конверсию и знайте: ваш клиент вам встретится скоро, необходимо просто собрать нужное количество отказов. Если вы ещё не знаете свои цифры, возьмите условную: вам нужно встретить 99 отказов, 100-й клиент обязательно согласится. Считайте отказы и держите в голове «отлично, я ещё на один отказ стал ближе к продаже».
Коллективная работа
У холодных звонков есть ещё один страх: мы боимся звонить в офисе в полной тишине, когда остальные молчат. Чтобы его побороть, договоритесь с коллегами, что вы будете заниматься холодными звонками все одновременно, в одно и то же время. Общее настроение заряжает, и страху просто не останется места.
Получилась очень длинная статья про страхи перед холодными звонками и способами их преодолеть. Помните, что универсального рецепта не существует, зато важно найти именно «ваш» способ, который позволит вам двигаться дальше и расти профессионально.
Страх звонка. 7 советов, как избавиться раз и навсегда. Холодные звонки. Техники продаж
30 Окт Страх звонка. 7 советов, как избавиться раз и навсегда. Холодные звонки. Техники продаж
Здравствуйте, друзья. Сегодня я отвечу на вопрос: Как избавиться от страха холодных звонков? Мне этот вопрос задают подписчики, в своё время я сам испытывал страх звонка, поэтому в этой статье дам несколько советов, которые помогли мне, и, которые, надеюсь, помогут Вам.
Когда я начинал работать менеджером по продажам, проблема страха звонков для меня была крайне актуальной. Я придумывал десятки причин, чтобы не делать холодные звонки или хотя бы отложить их “до лучших времен”. Но рано или поздно я все равно оказывался в ситуации, когда выбора не было — я был вынужден делать звонки. Я сразу краснел, заикался, не мог подобрать слова.
Но самое главное, что я сделал в первую очередь — я избавился от страха холодного звонка.
Совет 1. Грамотная подготовка позволяет снизить страх звонка
Совет 2. Сделайте «разминочные» звонки и умышленно нарвитесь на возражения
Звоните в те компании, которые на Ваш взгляд, не особенно перспективны — такое бывает. Я уверен, у Вас есть такие клиенты. Вы сделаете несколько звонков и наберёте состояние, скажем так — азарта, готовности к бою. Ваша энергетика повысится, и страх при общении с новыми клиентами отойдёт, он значительно уменьшится.
Совет 3. Повышайте свою мотивацию (фильмы, книги, окружение)
Третий совет, который мне очень помог в своё время — повышайте свою мотивацию делать холодные продажи. Это могут быть фильмы, которые Вас вдохновляют в части продаж, или на какие-то действия, помогают преодолеть страх звонка. Это могут быть книги. Это могут быть видео на Youtube, которые Вы смотрите и у Вас появляется желание попробовать что-то сделать из увиденного. Это могут быть люди, которые Вас окружают — Ваши коллеги по работе, которые не боятся — пускай они даже не владеют детальной информацией по продукту, но они просто берут телефон и начинают звонить.
И такие люди, такое окружение, такие фильмы, видео, книги — Вас вдохновляют, вы повышаете свою мотивацию делать звонки. В группе ПораРасти ВКонтакте я часто пишу о таких фильмах, книгах, людях, что вдохновляют меня. Рекомендую заглянуть — возможно Вы найдёте что-то и для себя.
Совет 4. Устраивайте тесты для оценки эффективности разных приёмов продаж
Ещё один совет, который позволяет значительно снизить страх холодного звонка — устраивайте тесты для себя. Например, Вы услышали где-то 10 техник продаж. К примеру, мы на тренингах разбираем 10 техник прохода секретарей. Эти техники абсолютно разные. И, чтобы лучше понять, какая подойдёт Вам — последовательно пробуйте каждую из них. То есть, цель Ваших звонков — не продать или предложить. Вы проверяете работоспособность, эффективность этих техник.
Например, берёте первую технику прохода секретаря — «Передайте, что…» — и звоните по этой технике. Берёте вторую технику — «Сложная терминология» — и звоните по этой технике. Берёте третью технику — «Двусмысленность» — и звоните по этой технике. И так далее. И смотрите, какая техника лучше сработает у Вас.
При таком подходе Вы уже становитесь не просто продавцом, а скорее исследователем эффективности техник для Вашей ситуации. Это значительно снижает страх звонка, потому что Вы не воспринимаете отказ клиента на личный счёт — Вы понимаете, что это техника, наверное, не очень-то хорошо сработала, но её надо протестировать ещё несколько раз. А потом попробовать другую.
Таким образом, страх уходит и Вы начинаете делать звонки. Вы делаете этот первый шаг. И, дополнительный плюс — вы тестируете техники продаж и подбираете оптимальную для себя.
Совет 5. Ведите статистику звонков, план/факт
Следующий совет — ведите статистику звонков. Если не вести статистики, Вы будете испытывать дискомфорт, страх, и так далее — потому что Вы не будете видеть своего прогресса. Как только у Вас появляются цифры — на бумаге, в файле Excel, в crm-системе — и Вы, к примеру, понимаете, что Вам нужно сделать 50 звонков, проработать 50 компаний. Вы уже фокусируетесь на результате, фокусируетесь на итоговой конверсии — сколько у Вас получилось эффективных звонков? Сколько неэффективных? Причины отказа? И так далее.
При этом, статистика может быть самая разная:
Совет 6. Страх звонка станет меньше, если Вы снизите значимость звонка
Боязнь ошибки порождает страх звонка. Поэтому фокусируйтесь на том, что звонки — это лишь часть Вашей работы, небольшая часть. Допустим, Вы сегодня делаете 20 звонков — примерно 2 часа по времени. Остальные 6 часов — 3 часа выделяете на встречи, 3 часа на мероприятия. А через неделю у Вас отпуск и значит, нет смысла откладывать. То есть звонки — это маленькая часть тех дел, которые нужно выполнить. И Вы берёте, и начинаете делать эти звонки.
Совет 7. Постоянная практика. Делайте каждый день на 1 звонок больше!
И, заключительный совет, который позволяет снизить страх звонка — это практика. Когда Вы каждый день делаете 10-20-30 звонков, и более — Вы набираете форму. Это как в процессе тренировок — когда Вы начинаете тренироваться бегать, или подтягиваться, или что-то подобное — то Вы набираете форму.
Точно так же можно поступить со звонками — просто делайте каждый день на 1 больше и прогресс неизбежен. У Вас появляется уверенность. Вы понимаете, что Вы в целом можете продавать, можете договариваться о целевом действии. И Вы уже для себя тестируете разные ниши. Допустим, сегодня позвоню строительным компаниям, завтра — оптовой торговле, и так далее.
Поэтому, друзья — больше практикуйтесь, и Вам будет не страшно звонить. Вы будете продавать красиво и легко и выводить продажи на полную мощность!
Страх холодных звонков: как его преодолеть
Читайте в статье:
СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: КОГДА ОН ВОЗНИКАЕТ
Базовый и глубинный страх холодных звонков возникает, вопреки принятому мнению, от недостатка знаний, а не от неизвестности.
Если необходимо снять страх перед звонком, изучите объект звонка, т.е. того, кому вы собираетесь звонить.
Холодные исходящие звонки обычно запускают в компаниях В2В (business-to-business) сегмента рынка, которые предлагают юридическим лицам сложные продукты или решения. Это может быть комплексное инженерное оборудование, IT-решения, продажа дорогих товаров для компаний и прочее.
Холодные звонки запускаются в отделе продаж для обработки 2-х типов клиентских баз:
1-й тип: клиенты, которые никогда не были покупателями вашей продукции, но приобретают её у других поставщиков;
2-й тип: клиенты, которые никогда не потребляли продукт, аналогичный вашему, но специфика бизнеса предполагает, что у них должна быть потребность в вашем продукте.
И в 1-м и во 2-м случае, называть звонки холодными не совсем корректно. Потом что в обоих случаях у компании есть потребность в потреблении вашего продукта. И значит страх холодного звонка можно и нужно отпустить – ведь ваш продукт представляет действительную Ценность для потенциального клиента. Он просто еще этого не знает.
СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: КОМУ ВЫ ЗВОНИТЕ
При холодном звонке менеджер колл-центра (хантер) может строить беседу с любым из следующих лиц:
Для того, чтобы не возникало страха перед звонком, необходимо изучить специфику работы каждого из этих сотрудников и разработать профессиональные портреты. В описании укажите следующие параметры:
Это упражнение обеспечит понимание сути работ, которые выполняют эти сотрудники. Оно сделает их ближе и понятнее, и страх перед холодным звонком станет существенно меньше.
Если к этому упражнению добавить несколько тренировочных полевых звонков по определенному сценарию, которые эксперты Active Sales Group практикуют в проектах по развитию продаж, то страх уйдет навсегда.
СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: ПРИЧИНЫ ВОЗНИКНОВЕНИЯ
Менеджер боится делать холодный звонок по двум основным причинам: недостаток знаний и недостаток навыков.
Отсутствие знаний бизнеса клиента и своего продукта вызывает страх ошибки – менеджер не знает, чего он может ожидать от беседы с незнакомым сотрудником и боится ошибиться. Так как сам менеджер никогда не работал в этих должностях, он не знает, на что и каким образом могут реагировать клиенты и это его пугает.
Отсутствие навыковой модели осуществления холодных звонков возникает в случае, когда РОП не проводит тренинг холодного звонка и не обучает сотрудников звонить. Если менеджер звонит по скрипту, но не проходил предварительный тренинг, то страх будет присутствовать от нескольких дней до нескольких недель.
СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: КАК С НИМ БОРОТЬСЯ
Компенсируем недостаток знаний
С целью минимизировать страх перед холодными звонками и клиентом у группы своих «звонарей» РОП (Руководитель Отдела Продаж) разрабатывает Корпоративную Книгу Продаж для колл центра. В ней описываются цели и задачи звонка, портрет лиц, которым звоним, свойства и выгоды продукта, а также разрабатываются скрипты разговоров.
По Книге проводится обучение и аттестация. Благодаря этим мерам страх холодных звонков у специалистов уменьшается.
Компенсируем недостаток навыков
Недостаток навыков, который вызывает страх перед звонками у менеджеров-звонарей, вылечивается следующими методами:
СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: АЛГОРИТМ АНАЛИЗА
Для того, чтобы побороть страх звонить клиентам рекомендуем осуществлять самоанализ своих звонков по следующему алгоритму:
Подготовка к холодному звонку
Начало холодного звонка
Возражения клиента
Закрытие
Follow-Up
Звонить людям, которые вам нужны очень просто. Особенно просто, когда знаешь схему, по которой идёшь. Шаг за шагом для того, чтобы завязать разговор, который обязательно закончится с нужным вам результатом.
Оцените эффективность вашей системы продаж
Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность работы вашей системы продаж
Как побороть страх холодного звонка: 6 советов риелторам
Как побороть страх холодного звонка: 6 советов риелторам
Xoлoдныe звoнки — этo cлoжнo и нeпpиятнo. Кaжeтcя, чтo нa тoм кoнцe пpoвoдa нaгpyбят или вooбщe бpocят тpyбкy. Нo звoнить нaдo, чтoбы нapaбoтaть клиeнтcкyю бaзy.
Paccкaзывaeм, кaк пpeoдoлeть cтpax xoлoднoгo звoнкa и нe пpoкpacтиниpoвaть кaждый paз, кoгдa нyжнo нaбpaть нeзнaкoмый нoмep.
Aнacтacия Пaлиxoвa
yзнaлa, кaк нe бoятьcя
звoнить нeзнaкoмцaм
Пoзвoнить в мaгaзин или бaнк в poли пoкyпaтeля
Пepeд нaчaлoм paбoчeгo дня мoжнo пpитвopитьcя пoкyпaтeлeм и пoзвoнить в кpyпнyю opгaнизaцию: бaнк, интepнeт-мaгaзин или aгeнтcтвo. Нa звoнки oтвeчaют пpoфeccиoнaльныe мeнeджepы, кoтopыe пpocтo нe мoгyт нaгpyбить, — инaчe иx oштpaфyют или yвoлят. У ниx мoжнo пocпpaшивaть o тoвape или ycлyгe, пoтoм пoблaгoдapить и пoпpoщaтьcя.
3вoнoк в poли пoкyпaтeля пoмoжeт paccлaбитьcя пepeд peaльным тeлeфoнным paзгoвopoм и дaжe пoчepпнyть y кoнcyльтaнтoв идeи, кaк cтpoить диaлoг. Нaпpимep, мoжнo пoзвoнить в aгeнтcтвo элитнoй нeдвижимocти и пocлyшaть, кaк мeнeджep пpeзeнтyeт квapтиpy.
Нe cтoит звoнить в гocyчpeждeния и мaлeнькиe кoмпaнии — клиeнтoopиeнтиpoвaннocть тaм нижe, и мoжeт пoлyчитьcя oбpaтный эффeкт.
Ecли нe пoмoгaeт. Cтoит взять бoльшe вpeмeни нa pacкaчкy. Чeм чaщe звoнитe, тeм быcтpee пpивыкaeтe к paбoтe c xoлoдным тpaфикoм.
Кoнтaкты кpyпныx кoмпaний мoжнo нaйти нa oнлaйн-кapтax. Нaпpимep, ввecти в пoиcкe «бaнк», выбpaть oдин из вapиaнтoв и дoлиcтaть дo нoмepa cпpaвoчнoй cлyжбы
Как избавиться от страха холодных звонков: советы от автора бестселлера New York Times
Совладелец изданий MC.today, Highload, ITC.UA, главный редактор ITC
Автор бестселлера New York Times Уэлдон Лонг в колонке для Harvard Business Review делится советами, как менеджерам по продажам избавиться от страха холодных звонков. Бюро переводов «Профпереклад» подготовило для MC Today перевод этого материала.
Согласно недавнему исследованию, 48 % B2B продавцов боятся делать холодные звонки. Из-за этого у них рушатся планы по продажам, продавцы стрессуют и, скорее всего, зарабатывают меньше тех, кто не боится говорить по телефону.
Я не знаю, кто сказал это первым — Генри Форд, Зиг Зиглар, Питер Друкер или бывший председатель правления IBM Томас Уотсон-старший, но сказано исчерпывающе: «Ничего не произойдет, пока кто-то что-то не продаст». В этих восьми словах – вся суть бизнеса.
Но прежде чем совершится продажа, кто-то должен найти потенциальных клиентов. И несмотря на множество онлайн-решений, огромная доля продаж все еще совершается по телефону.
Работая с тысячами специалистов по продажам, я обнаружил, что у них присутствуют два главных страха холодных звонков: страх быть похожим на продавца и страх неудачи.
Давайте разберемся с первым: как преодолеть страх быть похожим на продавца
Главный вопрос тут такой: понимаете ли вы, что являетесь профессионалом по продажам? Как же еще вы можете представиться? Механиком? Программистом? Вы не поверите, но механики всегда представляются механиками, разработчики – разработчиками, а продавцам логично представляться продавцами.
Первый шаг – это понимание того, что продавец — почетная профессия. Мы, продавцы, талантливые специалисты по решению проблем. Мы улучшаем деловую производительность и процессы. Мы помогаем людям и компаниям получать продукты и услуги, которые они хотят и в которых нуждаются. Мы помогаем нашим компаниям оставаться в бизнесе.
Одни продавцы продают лекарства и оборудование для спасения жизней, другие – технологии для повышения эффективности бизнеса, третьи – услуги для улучшения качества нашей жизни дома и на работе.
Успокойтесь наконец! И когда представляетесь продавцом, помните: вы профессионал по продажам. Когда вы набираете чей-то номер телефона или заходите в чей-то офис, держите в голове мысль: вы помогаете клиентам улучшить свою жизнь и бизнес. Гордитесь этим. Пока вы не поймете эту простую концепцию, вы будете волноваться и бояться холодных звонков.
Учтите, что вам нужно показать ценность клиенту на холодном звонке. Придумайте ее заранее. Вместо того чтобы звонить потенциальному клиенту и говорить: «Здравствуйте, вам было бы интересно услышать, как моя компания может помочь вашей компании?», начните с чего-то такого: «Здравствуйте, моя компания провела исследование, в котором изложены три способа, при помощи которых можно моментально повысить прибыльность в вашей отрасли. Я был(а) бы рад(а) выслать вам копию по электронной почте, если вы можете ею поделиться».
Как только вы поймете, что сообщаете ценную информацию потенциальным клиентам, сразу станете меньше волноваться перед холодными звонками.
Поговорим про страх неудачи
Мы часто боимся совершать холодные звонки, потому что боимся отказа. Это порождает беспокойство, и в конце концов ваше предчувствие сбывается. Для этого есть даже медицинский термин: атихифобия — постоянный иррациональный страх потерпеть неудачу в чем-либо. Он вызывает беспокойство, панику и чувство бессилия.
Теперь, после того как вы узнали про физиологические реакции мозга на страх, сделайте несколько простых шагов – и холодные звонки станут для вас такой же рутиной, как чашечка утреннего кофе.
По словам экспертов из Вашингтонского университета, когда вы боитесь, в вашем организме происходит отток крови из лобной доли мозга, которая отвечает за логическое мышление. Управление берет на себя рептильная часть вашего мозга − миндалина. Ее роль – помочь вам сражаться или бежать, и в этот момент идет приток крови к большой группе мышц.
К сожалению, пока вы готовитесь сражаться или бежать, вы перестаете думать и можете забыть даже собственное имя. Таким образом, страх потерпеть неудачу во время холодных звонков превращается в вещее пророчество. Страх неудачи ослабляет ваши когнитивные способности, что в свою очередь ограничивает способность мыслить и быстро реагировать. Все это уменьшает ваши шансы привлечь потенциальных клиентов. А если вы еще и приговариваете при этом, как мантру, «Я ненавижу холодные звонки. Я плох(а) в этом!», то пиши пропало.
Ключ к тому, чтобы стать лучше, когда дело касается холодных звонков, − привыкнуть к ним, чтобы ваш организм не испытывал страха. И хотя уверенность не всегда приводит к успеху, без нее вы успеха точно не добьетесь.
Так как же привыкнуть к холодным звонкам, если вы боитесь их? Попробуйте сыграть в ролевые игры с коллегами; скорее всего, они испытывают ту же тревогу. Можете попрактиковаться с друзьями или с семьей. Вам не нужно играть идеально − мы не ждем исполнения, достойного «Оскара». Основная причина, по которой я рекомендую непрерывную ролевую игру, − это напомнить мозгу, что бояться нечего.
Практикуя, вы поймете, что на самом деле ничего плохого не произойдет, и это ослабит страх. Чтобы еще больше снизить тревогу, можете предложить собеседнику что-то ценное вместо униженной просьбы. Например, такое: «Я звоню, чтобы разобраться, как лучше отправить вам бесплатный отчет о повышении производительности в вашей отрасли». Если вы предлагаете что-то ценное, то это менее стрессово, чем когда вы о чем-то просите.
После того как вы поиграете в ролевые игры достаточно долго, чтобы больше не испытывать переживаний, вы будете готовы к «прыжку в открытое море». Имейте в виду, что в реальных ситуациях это будет намного сложнее, но несколько практических попыток помогут успокоиться и войти в продуктивное русло.
Холодные звонки − один из важнейших шагов для успеха в продажах и бизнесе. Если вы захотите стать самым успешным продавцом, то знайте, что без умения вести переговоры по телефону у вас ничего не получится. Главное − гордитесь своей работой и не забывайте, что вы профессионал в продажах, который решает проблемы и создает ценность.